渠道成員管理備份營(yíng)銷(xiāo)文件報(bào)告

分銷(xiāo)渠道的建立好的開(kāi)始，是成功的一半！甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題潛意識(shí)認(rèn)可，過(guò)分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來(lái)用的思想”，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮忽略區(qū)域市場(chǎng)的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)覆蓋模式走訪(fǎng)調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同渠道甄選中應(yīng)注意的問(wèn)題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂(lè)觀按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢(shì)態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標(biāo)有疑問(wèn)必須確定甄選是不斷進(jìn)行的過(guò)程第一步：

建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)需不斷積累來(lái)源參照策略制定部分的甄選來(lái)源即可一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初選表”第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷(xiāo)量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶(hù)覆蓋的平衡實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重第三步：走訪(fǎng)調(diào)查比初訪(fǎng)做得要更加精細(xì)問(wèn)訪(fǎng)的針對(duì)性要更強(qiáng)走訪(fǎng)調(diào)查的要點(diǎn)側(cè)面方式：店頭、客戶(hù)、合作者、對(duì)方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話(huà)問(wèn)詢(xún)、直接走訪(fǎng)內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶(hù)情況、店頭分布、客戶(hù)分布、對(duì)合作廠(chǎng)家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)在的吸引力：資金實(shí)力、人力資源、客戶(hù)群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷(xiāo)售積極性、合作態(tài)度、銷(xiāo)量估算形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合內(nèi)在吸引力潛在喜歡放棄風(fēng)險(xiǎn)第五步：談判確定經(jīng)銷(xiāo)商分析經(jīng)銷(xiāo)商我們的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自：從工作內(nèi)容：UPS代理商、電腦經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商、新入經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)展中的經(jīng)銷(xiāo)商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷(xiāo)商從整體規(guī)模超大型、大型、中型、小型談判前分析對(duì)方的整體情況發(fā)展中的大型UPS代理商：運(yùn)行特點(diǎn)：見(jiàn)利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來(lái)短期大量效益或是長(zhǎng)期穩(wěn)定效益應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等訪(fǎng)前分析對(duì)方的整體情況成熟的系統(tǒng)集成商運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績(jī)振蕩、不可預(yù)測(cè)因素較多、UPS不見(jiàn)得是其利潤(rùn)需求點(diǎn)核心需求：利潤(rùn)通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷(xiāo)售和服務(wù)支持應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施）產(chǎn)品方面：公司品牌形象方面：合作運(yùn)作方面：市場(chǎng)拉動(dòng)輔助方面：市場(chǎng)推動(dòng)輔助方面：綜合服務(wù)方面：利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面：改進(jìn)管理方面：共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面：區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面：代理商談判常用技巧個(gè)性對(duì)接讓步漸小、對(duì)等報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡(jiǎn)潔擋箭牌纏繞攻擊堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再?gòu)?qiáng)調(diào)吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)會(huì)難得短促出擊打壓競(jìng)品我了解底細(xì)給對(duì)方理由各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng)初步接觸充分自我準(zhǔn)備和分析對(duì)方、充分醞釀常規(guī)的反對(duì)意見(jiàn)、簡(jiǎn)單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對(duì)他的價(jià)值、體現(xiàn)平等合作方式討論強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對(duì)方通過(guò)更多的渠道了解我們促成簽約強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對(duì)方對(duì)服務(wù)、價(jià)格和銷(xiāo)售的信心等有關(guān)二級(jí)市場(chǎng)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的縱深區(qū)域擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓的三大障礙先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開(kāi)拓的次序從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法談判過(guò)程整體注意：調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬(wàn)不得已，避免貿(mào)然出擊不要把門(mén)關(guān)死擁有“四心”關(guān)注“二級(jí)市場(chǎng)”的甄選開(kāi)拓不是所有人，都能成為你的伙伴第六步：簽訂代理合同條款深究細(xì)問(wèn)、解釋明確避免“得意忘形”稱(chēng)贊對(duì)方、強(qiáng)化合作信心代理合同中的要素范例

（條款與說(shuō)明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么）產(chǎn)品：買(mǎi)何種產(chǎn)品客戶(hù)：客戶(hù)是哪一類(lèi)代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰(shuí)負(fù)責(zé)配送安裝：哪方承擔(dān)價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式銷(xiāo)售指標(biāo)：承諾完成銷(xiāo)量廣告和促銷(xiāo)：誰(shuí)調(diào)查、誰(shuí)策劃、誰(shuí)實(shí)施、誰(shuí)分?jǐn)偸酆蠓?wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件合同條款之外的要求發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路組織、人員構(gòu)成辦公面積、庫(kù)房面積、場(chǎng)所功能設(shè)置內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋謝謝12月-2413:32:2613:3213:3212月-2412月-2413:3213:3213:32:2612月-2412月-2413:32:262024/12/2013:32:269、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Friday,December20,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:32:2613:32:2613:3212/20/20241:32:26PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2413:32:2613:32Dec-2420-Dec-2412、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:32:2613:32:2613:32Friday,December20,202413、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2412月-2413:32:2613:32:26December20,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20十二月20241:32:26下午13:32:2612月-2415、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月241:32下午12月-2413:32December20,202416、如果一個(gè)人不知道