《建筑公司市場營銷策略問題及優(yōu)化策略－以中建八局某分公司為例》8400字（論文）

建筑公司市場營銷策略問題及完善對策研究－以中建八局某分公司為例摘要近年來，百年未有之大變局在加速演進(jìn)，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度走低的壓力不斷加大，城市化進(jìn)程逐步放緩，建筑業(yè)經(jīng)歷鼎盛的高速增長期后，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時期部分建筑施工企業(yè)發(fā)展速度逐步放緩，表現(xiàn)出經(jīng)營業(yè)績不佳、市場份額縮減、利潤下降的態(tài)勢，建筑企業(yè)傳統(tǒng)市場營銷模式已無法跟上市場環(huán)境深度調(diào)整的節(jié)奏。從宏觀環(huán)境上看，產(chǎn)業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級加速，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)方式、優(yōu)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換動力的重要關(guān)鍵時期，加速提升經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展水平，國家政策調(diào)整支持建筑業(yè)提質(zhì)增效。同時，黨中央提出推進(jìn)國家治理體系和治理能力建設(shè)的重大戰(zhàn)略部署深處國家整體運行模式下的國有建筑企業(yè)，要想適應(yīng)市場并贏得主動，必須緊跟國家戰(zhàn)略，以市場經(jīng)營管理體系升級為目標(biāo)，重新審視傳統(tǒng)市場營銷模式，進(jìn)一步市場營銷策略。同時，疫情對基建行業(yè)短期形成沖擊，后疫情時代建筑業(yè)如何發(fā)展，成為營銷工作新課題。關(guān)鍵詞：建筑業(yè)；市場營銷；策略優(yōu)化目錄19724摘要 I3629第1章緒論 5703第2章中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷策略現(xiàn)狀 6192402.1公司簡介 6145922.2市場布局 6117642.3營銷產(chǎn)品 662902.4市場營銷團(tuán)隊 7116402.5市場營銷資質(zhì) 77413第3章中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷策略存在的問題 8324183.1產(chǎn)品策略存在的問題 8228183.2價格策略存在的問題 8233583.3促銷策略存在的問題 9121613.4渠道策略存在的問題 913471第4章中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷策略 11108854.1產(chǎn)品提高質(zhì)量保障 11226004.2價格實施差異化定價 117814.3促銷加大廣告宣傳力度 11325784.4渠道開拓組建專業(yè)的市場營銷隊伍 122823第5章結(jié)論 139697參考文獻(xiàn) 15第1章緒論從建筑行業(yè)上看，高質(zhì)量發(fā)展促使建筑業(yè)供給側(cè)呈現(xiàn)新趨勢，新技術(shù)與基建領(lǐng)域深度鏈接，建筑企業(yè)需要在構(gòu)建產(chǎn)業(yè)新生態(tài)中實現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換。區(qū)域布局調(diào)整釋放營銷空間，重點區(qū)域聯(lián)動發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)新增長點加速打造，京津冀、長江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳、雄安等區(qū)域建設(shè)相繼上升為國家戰(zhàn)略，為建筑企業(yè)在區(qū)域市場布局上提出新要求。行業(yè)內(nèi)細(xì)分市場升級換代，建筑業(yè)細(xì)分市場從滿足低端需要向滿足中高端需要轉(zhuǎn)變，對大型建筑類企業(yè)的市場營銷專業(yè)能力、資源儲備、營銷模式的支撐作用帶來挑戰(zhàn)。隨著市場競爭的日益激烈，新的市場營銷策略有利于增強(qiáng)建筑企業(yè)核心能力和競爭力?？梢?，建筑企業(yè)的市場營銷的高低水平對企業(yè)的未來發(fā)展速度起到?jīng)Q定性的作用。因此，建筑企業(yè)要想有更好更快的發(fā)展，就必須對其市場營銷策略給予高度的重視。本文以中建八局第四建設(shè)有限公司為實例，進(jìn)行深入研究，對其未來的發(fā)展有著重要的實踐意義。第2章中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷策略現(xiàn)狀2.1公司簡介中建八局第四建設(shè)有限公司是全球排名第一的投資建設(shè)集團(tuán)中國建筑成員企業(yè)，是國有龍頭投資建設(shè)企業(yè)。公司始建于1952年，1966年奉中央軍委和國務(wù)院命令整編為基建工程兵部隊，1983年整體改編為企業(yè)，公司總部山東青島作為首家中央駐青企業(yè)，創(chuàng)造了十多項行業(yè)第一，是國家科技部認(rèn)證的“國家高新技術(shù)企業(yè)”，擁有房屋建筑工程施工總承包特級資質(zhì)，建立了省級技術(shù)研發(fā)中心和建筑設(shè)計研究院，主營房屋建筑、基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)計研發(fā)、投資運營等四大業(yè)務(wù)板塊，具有規(guī)劃設(shè)計、投資開發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施、房建總包“四位一體”優(yōu)勢。公司下設(shè)青島、濟(jì)南、華東、華中、西南、北方、南方、膠東八個區(qū)域公司，基礎(chǔ)設(shè)施、安裝、裝飾三個專業(yè)公司，一個分支機(jī)構(gòu)即墨辦事處，設(shè)計管理研究院、物資公司二個直屬單位，形成了產(chǎn)業(yè)協(xié)同、多元并舉的發(fā)展格局。公司堅持“品質(zhì)保障，價值創(chuàng)造”的核心理念，不斷鑄造企業(yè)品牌，持續(xù)提升市場影響力公司綜合實力名列中建號碼公司前四強(qiáng)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展質(zhì)量保持中建領(lǐng)先、行業(yè)排頭。公司班獎、國優(yōu)獎?wù)蔡煊哟螵劦冉ㄖI(yè)最高獎20余項，榮獲全國優(yōu)秀施工企業(yè)、全國守合同重信用企業(yè)、全國用戶滿意施工企業(yè)、全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)、全國建設(shè)系統(tǒng)精神文明建設(shè)先進(jìn)單位等國家級殊榮及省部級榮蓍百余項建筑鐵軍，勇立潮頭，公司將持續(xù)建設(shè)創(chuàng)新八局四、科技八局四、品牌八局四，幸福八局四，致力建設(shè)成為最具創(chuàng)新活力、最具科技實力、最具品牌影響力、最具幸福感召力的綜合服務(wù)商，以專業(yè)的管理，卓越的業(yè)績實力，持續(xù)領(lǐng)銜行業(yè)發(fā)展。2.2市場布局目前，中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷區(qū)域布局主要是依托子公司和重大項目，東北區(qū)域主要圍繞大連、吉林、長春進(jìn)行布局：在華北，主要圍繞京津冀區(qū)域內(nèi)的唐山、秦皇島，以及處在山東的青島等區(qū)域進(jìn)行布局；在南方，華中區(qū)域，圍繞武漢為經(jīng)營中心，向四周滲透經(jīng)營。在華東區(qū)域，以上海、南京為區(qū)域進(jìn)行布局：在華南，緊緊圍繞廣州、深圳、珠海、海南等區(qū)域布局：在西南，以廣東區(qū)域為熱點，兼顧四川、貴州等地。在海西區(qū)域，主要圍繞福州、廈門等區(qū)域深耕?？傮w而言，中建八局第四建設(shè)有限公司的傳統(tǒng)經(jīng)營區(qū)域，已經(jīng)從北方開始大規(guī)模向南方轉(zhuǎn)移，南方成為主要區(qū)域市場，但北方由于歷史、資源、市場規(guī)模等原因，仍然占有一定份額。2.3營銷產(chǎn)品中建八局第四建設(shè)有限公司傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)建設(shè)、房屋建設(shè)、機(jī)場交通等項目，代表性項目包括住宅建設(shè)項目：青島的青島高新區(qū)棚戶區(qū)改造項目、重慶御景江山項目、武漢中交紅鋼城項目等?；A(chǔ)建設(shè)包括日照火車站項目、青島城陽污水處理廠工程、青島新機(jī)場工作區(qū)貨運區(qū)市政工程等；機(jī)場建設(shè)項目包括青島膠東國際機(jī)場航站樓、臺蓬萊國際機(jī)場二期工程T2航站樓、山東航空基地（一期）機(jī)務(wù)維修區(qū)項目等；醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)代表項目包括上海市仁濟(jì)醫(yī)院門診綜合樓項目、濟(jì)南軍區(qū)總醫(yī)院項目、山東省交通醫(yī)院項目等；科學(xué)教育領(lǐng)域代表項目有中國科學(xué)院量子信息與量子科技創(chuàng)新研究院、中國科學(xué)院青島科教園項目、康復(fù)大學(xué)項目創(chuàng)新核部分等；目前隨著市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，施工內(nèi)容涵蓋了高速公路、軌道交通、大型機(jī)場、生態(tài)環(huán)保等領(lǐng)域。截至目前，中建八局第四建設(shè)有限公司顧客覆蓋遍及全中國，主要集中于中國東中部；形成了場館、星級酒店、文教衛(wèi)生、城市商業(yè)綜合體、市政水務(wù)、高級裝飾、機(jī)電安裝等7個產(chǎn)品系列。2.4市場營銷團(tuán)隊中建八局第四建設(shè)有限公司目前總部設(shè)有國內(nèi)市場部負(fù)責(zé)國內(nèi)市場的市場營銷管理、市場開發(fā)、資質(zhì)維護(hù)、招投標(biāo)等工作，各子公司設(shè)有國內(nèi)市場部統(tǒng)籌國內(nèi)市場開發(fā)。共計擁有市場營銷人員200余人，部門設(shè)置中有管理人員24人，統(tǒng)籌國內(nèi)各區(qū)域、各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)工作。共設(shè)有常設(shè)公司22家，子公司a國內(nèi)市場部23人，經(jīng)營性分公司10家：子公司b國內(nèi)市場部32人，經(jīng)營性分公司12家：子公司c國內(nèi)市場部15人經(jīng)營性分公司13家：子公司d國內(nèi)市場部18人，經(jīng)營性分公司13家：其他幾家規(guī)模較小的子公司市場開發(fā)部人員均在5—10人左右。綜合來看，中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷人員數(shù)量較少，分布不均衡，分公司設(shè)置沒有實現(xiàn)全覆蓋，同時人員配置不足。2.5市場營銷資質(zhì)中建八局第四建設(shè)有限公司市場經(jīng)營領(lǐng)域包括公路工程、鐵路工程、市政工程、房建工程、城市軌道交通工程等項目，目前擁有1個工程總承包特級資質(zhì)、13個工程總承包一級資質(zhì)和16個專業(yè)承包一級資質(zhì)。其中，在市場競爭中，在房建、市政、公路、鐵路等業(yè)務(wù)板塊擁有公路工程施工總承包一級資質(zhì)、市政公用工程總承包一級資質(zhì)、機(jī)電工程專業(yè)承包一級資質(zhì)、橋梁工程專業(yè)承包一級資質(zhì)、公路路面工程專業(yè)承包一級資質(zhì)等?？傮w而言，中建八局第四建設(shè)有限公司營銷資質(zhì)涉及面較廣持有較多，但總體質(zhì)量不高，尤其高質(zhì)量資質(zhì)與市場營銷主要方向上的項目不匹配市政、房建、公路等領(lǐng)域資質(zhì)情況尚不能滿足高端經(jīng)營需求。參考文獻(xiàn)附錄第3章中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷策略存在的問題3.1產(chǎn)品策略存在的問題隨著國內(nèi)建筑市場供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革步伐加快，近年來國內(nèi)房建市場持續(xù)萎縮，存量顯著充足，未來發(fā)展后勁弱，市場前景十分不明朗，總體上看，在未來一個階段，中建八局第四建設(shè)有限公司亟需產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低對傳統(tǒng)房建產(chǎn)品的過度依賴。中建八局第四建設(shè)有限公司房建產(chǎn)品在市場極度萎縮的情況下，仍然在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占比達(dá)到35%，排名第1，而市政、公路等業(yè)務(wù)占比較低。中建八局第四建設(shè)有限公司需要持續(xù)營銷業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，持續(xù)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，推動中建八局第四建設(shè)有限公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化，進(jìn)一步降低房建業(yè)務(wù)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，持續(xù)做大市政、公路、新興業(yè)務(wù)等板塊市場份額增量，為保持中建八局第四建設(shè)有限公司整體規(guī)模效益提供有力補充，這已成為中建八局第四建設(shè)有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速轉(zhuǎn)型升級，在房建產(chǎn)品市場日益萎縮的市場大環(huán)境中謀求發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)生存及高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。一段時間以來，面對房建市場萎縮的局面為了做大經(jīng)營盤子，市場營銷對項目品質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，盲目中標(biāo)品質(zhì)較差的項目，不僅品質(zhì)一般、占用資源大，而且在后期形成了較大虧損，既給企業(yè)造成了損失，也為后續(xù)市場經(jīng)營埋下了隱患。未能充分對項目進(jìn)行評估，為了獲取一些領(lǐng)域的進(jìn)入資格，或者因重點工程品牌效應(yīng)較大而降低了回報標(biāo)準(zhǔn)，通過戰(zhàn)略性進(jìn)入的策略中標(biāo)，但后續(xù)項目延續(xù)并不理想。中建八局第四建設(shè)有限公司的重大項目來源多依托母公司X集團(tuán)以及其在各區(qū)域市場的區(qū)域總部或投資公司，自我獨立經(jīng)營重大項目的能力顯著不足。3.2價格策略存在的問題由于建筑市場基本上是買方市場，建筑企業(yè)在建筑工程價格上的定價權(quán)不大，往往是基于項目成本作為基礎(chǔ)，主要根據(jù)市場價格的變化情況進(jìn)行定價。中建八局第四建設(shè)有限公司在水工市場的施工實力和優(yōu)勢顯著，但面對萎縮的市場為了拿到工程，在價格上并不占優(yōu)勢。在房建、市政、路橋領(lǐng)域，由于資質(zhì)業(yè)績等方面競爭力不足，往往為了擴(kuò)大市場份額，或者是戰(zhàn)略性進(jìn)入，也不得不降低投標(biāo)價格，甚至低于成本價格中標(biāo)。中建八局第四建設(shè)有限公司由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)建設(shè)和房建業(yè)務(wù)，沉淀了大量傳統(tǒng)業(yè)務(wù)資源，在人員、設(shè)備、管理經(jīng)驗等資源上，隨著轉(zhuǎn)型升級的深入推進(jìn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一段時間出現(xiàn)了設(shè)備難以匹配新興領(lǐng)域施工要求，管理人員出現(xiàn)了所懂非所用、所需非所有的艱難局面，導(dǎo)致難以滿足路橋、市政、房建、軌道交通項目的管理要求，進(jìn)而項目管理粗放，新領(lǐng)域管理水平較弱，工程成本上的支出較大，使本就較少的利潤再度縮水，所以在工程價格方面優(yōu)勢不大。中建八局第四建設(shè)有限公司作為老牌國有建筑企業(yè)，市場營銷和項目管理的出發(fā)點多以“為業(yè)主干好工程”為出發(fā)點，形成了完全服從業(yè)主要求、產(chǎn)品極度精益求精的市場理念，沒有聚焦企業(yè)的成本和利潤，關(guān)注的中心在滿足業(yè)主要求上，導(dǎo)致建設(shè)項目過程中，缺乏“商”的思維、“商”的機(jī)制，在市場營銷、合同簽訂、成本控制、變更索賠等環(huán)節(jié)成本意識較差，在工程投入上，在商言商的能力不足，也是價格策略產(chǎn)生問題的重要原因。3.3促銷策略存在的問題中建八局第四建設(shè)有限公司總部傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營工作圍繞企業(yè)市場營銷定位的戰(zhàn)略引領(lǐng)、經(jīng)營管控、資源統(tǒng)籌、基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行，但是市場營銷工作深度統(tǒng)籌引領(lǐng)的作用仍顯不足，中建八局第四建設(shè)有限公司總部和各子分公司協(xié)同力量發(fā)揮不充分，特別是在重點項目市場經(jīng)營中，總部各部門、總部和分子公司之間的責(zé)、權(quán)、利還不夠清晰，整體合力發(fā)揮不充分。部分子分公司主動經(jīng)營動力不足，存在被動等待惰性思想，同時市場營銷在績效考核、超額激勵等方面制度仍不完善。同時，各子公司同質(zhì)化發(fā)展，均在水工、路橋、市政、房建等領(lǐng)域擴(kuò)大規(guī)模，內(nèi)部競爭激烈。在營銷管理人員知識背景上，多是工程管理技術(shù)人員轉(zhuǎn)型而來，其對工程領(lǐng)域?qū)I(yè)知識掌握較為熟悉，但是對于市場營銷理念和企業(yè)管理知識掌握缺乏。同時，港航專業(yè)技術(shù)人員居多，其他領(lǐng)域較少，而在工程項目投標(biāo)環(huán)節(jié)，對項目配備的人員進(jìn)行資格審查，均需要持有一級建造師專業(yè)人員資質(zhì)，將會對市場營銷工作開展產(chǎn)生系列影響。在市場營銷人員結(jié)構(gòu)上，傳統(tǒng)行業(yè)專業(yè)營銷人員較多，新興領(lǐng)域的較少。在市場營銷管理人員分布上，各單位主要經(jīng)營資源仍以總部為中心，南方重點區(qū)域的市場營銷資源配置與市場深度開拓的需求矛盾日益突出，各子公司在華南等重點區(qū)域僅有一兩個人專職進(jìn)行市場營銷經(jīng)營力量有待加強(qiáng)。各建筑央企以建筑施工高等級資質(zhì)作為控制進(jìn)入門檻、構(gòu)建行業(yè)壁壘、形成壟斷優(yōu)勢的重要手段，經(jīng)營特級資質(zhì)已經(jīng)成為核心領(lǐng)域促銷、中標(biāo)的關(guān)鍵要素。通過競爭者之間持有的建筑特級資質(zhì)對比分析，全國共有建筑特級資質(zhì)868個，歸屬683家企業(yè)持有。其中，“五特”“四特”“三特”“雙特”和“一特”企業(yè)數(shù)量分別達(dá)1家、21家、26家、66家和569家。諸如中國中鐵和中國鐵建全面實施雙特級戰(zhàn)略，截至目前中國鐵建18家骨干企業(yè)中僅有6家單位不是雙特級單位，中國中鐵17家骨干企業(yè)中僅有7家企業(yè)不是雙特級單位。X集團(tuán)內(nèi)兩家單位也已率先取得雙特級資質(zhì)，中建八局第四建設(shè)有限公司在資質(zhì)競爭中，僅有港航特級資質(zhì)，而港航業(yè)務(wù)已經(jīng)萎縮嚴(yán)重，在業(yè)績資質(zhì)方面不再具有競爭優(yōu)勢，需要提前謀劃資質(zhì)升級。3.4渠道策略存在的問題建筑業(yè)發(fā)展需要和業(yè)主保持良好溝通，只有貼近客戶、貼近市場，才能深度融入市場。目前中建八局第四建設(shè)有限公司的經(jīng)營空間已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但中建八局第四建設(shè)有限公司的主要經(jīng)營觸角各子公司分布于北方區(qū)域，經(jīng)營管理中心和經(jīng)營資源也主要分布在北方地區(qū)，資源配置與市場分布不匹配，成為制約市場開拓和項目履約的重要瓶頸。區(qū)域市場屬地化經(jīng)營的能力顯著不足，未能依托在建項目深度扎根有效區(qū)域市場，廣泛布局設(shè)置管理機(jī)構(gòu)，力求實現(xiàn)戰(zhàn)略經(jīng)營。項目市場營銷長期是打一槍換一個地方，市場經(jīng)營的離散程度較高，干完在建項目后沒有后續(xù)項目承接，戰(zhàn)術(shù)上處于游擊戰(zhàn)狀態(tài)，未能長期扎根經(jīng)營，經(jīng)營策略如同“放風(fēng)箏”，未能實現(xiàn)“扎標(biāo)槍”式的屬地市場營銷。我國建筑業(yè)市場發(fā)展不平衡，南北、東西差距較大，不同區(qū)域建筑業(yè)投資熱度和市場需求能力表現(xiàn)出不同特點，建筑行業(yè)不同業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展程度也參差不齊。因此進(jìn)入不同區(qū)域市場和行業(yè)市場，要有明確的選擇和定位。目前，中建八局第四建設(shè)有限公司對傳統(tǒng)市場依賴較多，對新市場區(qū)域和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓能力不足。在新興區(qū)域的市場定位不清晰，針對固定區(qū)域市場，精準(zhǔn)對接市場需求輸出品牌產(chǎn)品的能力不足。為了短時間獲取較大經(jīng)營額，投入產(chǎn)品具有盲目性。同時，對潛在市場的分析不夠，沒有充分研判潛在市場的進(jìn)入可能性。

第4章中建八局第四建設(shè)有限公司市場營銷策略4.1產(chǎn)品提高質(zhì)量保障眾多市場營銷招投標(biāo)中，都對項目質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)業(yè)績提出明確要求。因此，中建八局第四建設(shè)有限公司可要重視產(chǎn)品質(zhì)量工作，滿足業(yè)主對提升工程供給質(zhì)量與竣工后運營維護(hù)服務(wù)質(zhì)量的要求，又為后續(xù)工程營銷奠定基礎(chǔ)，強(qiáng)化質(zhì)量管理專家審查，發(fā)揮專家治理作用，從源頭上把好設(shè)計方案與技術(shù)方案質(zhì)量評審關(guān)：要加快工程質(zhì)量管理制度和質(zhì)量管理體系建設(shè)，強(qiáng)化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量檢查。質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)全過程管控，建立落實質(zhì)量獎罰激勵制度，落實質(zhì)量終身責(zé)任制，強(qiáng)化追責(zé)問責(zé)；全面增強(qiáng)工程項目產(chǎn)品的質(zhì)量管理資源投入，實現(xiàn)過程管理規(guī)范化、科學(xué)化：要加強(qiáng)竣工項目的質(zhì)量跟蹤整改，回訪業(yè)主而求，以積極態(tài)度承擔(dān)質(zhì)保期責(zé)任：提升產(chǎn)品竣工后服務(wù)水平，在解除業(yè)主后顧之憂的同時，增強(qiáng)工程項目“二次營銷”能力。4.2價格實施差異化定價由于建筑產(chǎn)品受運距制約較大，因此在當(dāng)?shù)劁N售價格高，對外地市場實行優(yōu)惠價格。根據(jù)中建八局第四建設(shè)有限公司區(qū)域市場特點，對不同區(qū)域?qū)嵭胁煌瑑r格。在制定價格策略時，公司實行差別定價，不同的顧客群，對同樣的產(chǎn)品實行不同的價格。對于戰(zhàn)略客戶，可以在同等價格下給予適當(dāng)折扣，或者適當(dāng)延長付款期限，這樣能夠降低客戶的成本，還會使客戶更有歸屬感，從而實現(xiàn)更好的合作。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，實行不同的價格策略。對于技術(shù)要求不是特別高的普通產(chǎn)品，適當(dāng)予以優(yōu)惠。對于有特殊性能的產(chǎn)品及對質(zhì)量服務(wù)要求比較高，利潤也相對較高，生產(chǎn)廠家相對較少的產(chǎn)品，價格適當(dāng)調(diào)高一些，提高利潤。另外，區(qū)分商票、承兌形式付款和現(xiàn)金付款的定價策略?？偠灾镜亩▋r要嚴(yán)格以控制總成本為目的，根據(jù)產(chǎn)品定位和市場細(xì)分，對不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同客戶及不同付款方式予以靈活調(diào)整，采取差別定價，會有效地提高中建八局第四建設(shè)有限公司在市場的競爭力。當(dāng)然，最有利的競爭方式就是控制并降低成本，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和合理的價格來提高競爭力。4.3促銷加大廣告宣傳力度廣告宣傳是如今促銷方法中最為常見的一種。通過廣告的宣傳，可以增加大眾對企業(yè)的了解及認(rèn)知，從而達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品的肯定及選擇。中建八局第四建設(shè)有限公司在島城雖然是一個老牌的建筑企業(yè)，但是公司一直注重公眾對企業(yè)的認(rèn)可及認(rèn)知，所以中建八局第四建設(shè)有限公司應(yīng)該加大在廣告宣傳中的投入力度，加大公司的公眾認(rèn)可及認(rèn)知。廣告宣傳的投放方式可擇傳統(tǒng)媒介加新媒體傳播兩種方式的結(jié)合。傳統(tǒng)媒介包括報紙、雜志、廣播、電視、宣傳冊等，傳統(tǒng)媒介雖然在80后、90等人群中影響力低微，但是在80后之前的人群中影響力依舊存在，而且各企事業(yè)單位中的中高層，60后及70后仍是主力人群。中建八局第四建設(shè)有限公司仍需加強(qiáng)與青島日報集團(tuán)及青島電視臺合作，在傳統(tǒng)媒體的新聞、廣告等模塊中加大企業(yè)的業(yè)績、獲獎等宣傳力度，減少或清除傳統(tǒng)媒介對企業(yè)負(fù)面新聞的報道。同時，中建八局第四建設(shè)有限公司還應(yīng)注重企業(yè)宣傳冊的制作，精美、詳細(xì)的企業(yè)宣傳冊是企業(yè)與業(yè)主單位溝通時最好的輔助媒介，是企業(yè)對本公司形象以書面形式呈現(xiàn)給業(yè)主的直觀資料。所以中建八局第四建設(shè)有限公司在設(shè)計企業(yè)宣傳冊時需要詳盡、全面的介紹企業(yè)，可以達(dá)到使業(yè)主通過宣傳冊就可以全面地了解地了解公司的目的。新媒體傳播是時下最為流行的傳播媒介，新媒體傳播一般是通過網(wǎng)站、微信、微博、抖音等形式進(jìn)行宣傳的方式。這些宣傳方式具有廣泛性、時效性，對建筑公司來講是一把雙刃劍，雖然可以通過新媒體將企業(yè)形象生動地傳播到每個人眼前，但是一旦企業(yè)發(fā)生負(fù)面消息，同樣也可以迅速廣泛地被眾人所知。4.4渠道開拓組建專業(yè)的市場營銷隊伍做好存量市場開發(fā)，加強(qiáng)客戶管理。一方面，開展對外合作，拓展業(yè)務(wù)范圍。另一方面，加強(qiáng)對外合作和內(nèi)部協(xié)同，加大國際市場開拓力度。中建八局第四建設(shè)有限公司雖然是一個老牌的建筑企業(yè)，但是歷年來執(zhí)行的是“老板營銷，員工配合”的營銷模式，營銷團(tuán)隊的營銷實力十分薄弱。但是隨著建筑市場的競爭升級，營銷在建筑市場中也愈發(fā)重要，公司不僅要管理現(xiàn)有的營銷渠道，定期維護(hù)現(xiàn)有的業(yè)主資源，也要拓寬營銷渠道，獲取更多的信息與資源。在此情形下，中建八局第四建設(shè)有限公司需要組建一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊。營銷團(tuán)隊的職責(zé)主要有：第一，對建筑市場要具有敏感的嗅覺隨時掌握建筑市場最新的動態(tài)，制定應(yīng)對方法、整理資源信息，將有用信息及時反饋至領(lǐng)導(dǎo)，促使公司動態(tài)調(diào)整營銷策略及運營計劃；第二，營銷團(tuán)隊中，需要安排專員對潛在目標(biāo)業(yè)主及現(xiàn)有業(yè)主的最新建設(shè)需求進(jìn)行搜集與分析，并將分析結(jié)果反饋至企業(yè)管理者及營銷團(tuán)隊，為其制定市場策略及決策信息提供輔助；第三，中建八局第四建設(shè)有限公司的營銷人員要對業(yè)主進(jìn)行不定期的溝通與回訪，在招投標(biāo)、簽訂合同等過程中動態(tài)了解業(yè)主對工程質(zhì)量、評獎、工期等情況的具體要求，保證可以按照業(yè)主要求，簽訂合同并按照合同要求保質(zhì)保量保時地完成施工。此外，也要了解業(yè)主對公司各環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的不滿，及時為業(yè)主解決各種問題。

第5章結(jié)論從企業(yè)自身來看，中建八局第四建設(shè)有限公司是我國歷史最長、體量最大、實力最強(qiáng)的建筑企業(yè)之一，由于歷史、政策和企業(yè)自身原因，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，以傳統(tǒng)房建工程為主要業(yè)務(wù)，在當(dāng)下參與建筑市場競爭時，面臨著業(yè)務(wù)大幅萎縮的客觀市場挑戰(zhàn)，有著市場營銷策略亟待轉(zhuǎn)型升級的迫切需求，亟需通過有效的市場定位，并運用市場營銷理論工