渠道管理市場(chǎng)推廣培訓(xùn)課件

渠道管理市場(chǎng)推廣渠道建設(shè)水能載舟也可覆舟打破慣性思維，改變游戲規(guī)則渠道是一種資源，而非一種工具以速度沖擊規(guī)模家電化營(yíng)銷——激活終端“種田”與“打獵”銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括：銷售機(jī)構(gòu)批發(fā)商零售商代理商中介機(jī)構(gòu)渠道建設(shè)生產(chǎn)者消費(fèi)者

渠道建設(shè)中間商的選擇內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分銷方式設(shè)計(jì)與環(huán)節(jié)

渠道建設(shè)

渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)拓能力人員素質(zhì)信用度資金商譽(yù)倉(cāng)儲(chǔ)能力銷售能力經(jīng)驗(yàn)

渠道建設(shè)

中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道垂直渠道與水平渠道

渠道建設(shè)

渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（合縱連橫，深度分銷）獨(dú)家經(jīng)銷總經(jīng)銷選擇性分銷密集分銷

渠道建設(shè)

分銷設(shè)計(jì)流程管理物流：訂貨、存貨、銷貨、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等所有權(quán)流：即商品歸屬資金流：涉及銷售費(fèi)用、折扣、信用額度、市場(chǎng)推廣費(fèi)用、回款等環(huán)節(jié)信息流：廠家與客戶的有效溝通談判流：渠道成員之間為掌握渠道主動(dòng)權(quán)或控制權(quán)進(jìn)行磋商促銷流：針對(duì)消費(fèi)者的銷售舉措

渠道建設(shè)

渠道良性運(yùn)作共同商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略有效激勵(lì)中間商廠家助銷資源共享共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

渠道建設(shè)

化解沖突中間商的忠誠(chéng)度竄貨低價(jià)傾銷消費(fèi)者區(qū)域交叉或重疊消費(fèi)者的需求狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況行業(yè)變化

渠道建設(shè)

市場(chǎng)監(jiān)控評(píng)估內(nèi)容：渠道運(yùn)作績(jī)效評(píng)估、中間商及銷售人員評(píng)估

渠道建設(shè)

渠道評(píng)估評(píng)估后如發(fā)現(xiàn)有渠道模式與市場(chǎng)環(huán)境要求存在差距，可對(duì)其進(jìn)行調(diào)整

渠道建設(shè)

渠道調(diào)整尊重客戶

渠道建設(shè)

成功渠道管理者的修煉之道

（一）尊重客戶客戶是企業(yè)的寶貴財(cái)富，對(duì)客戶的忠誠(chéng)關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)期存續(xù)；不尊重客戶，企業(yè)就不可能獲得對(duì)手的真誠(chéng)擁戴。那么企業(yè)怎能獲得客戶的忠誠(chéng)。

渠道建設(shè)

成功渠道管理者的修煉之道（二）雙贏雙贏“天時(shí)不如地利，地利不如人和”。合作會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果，然而為什么分銷渠道沖突屢見(jiàn)不鮮，關(guān)鍵是企業(yè)促進(jìn)合作的意識(shí)與能力。

渠道建設(shè)

成功渠道管理者的修煉之道（三）

苦練基本功樹(shù)立“勝負(fù)在柜臺(tái)”的意識(shí)，將渠道延伸到最接近消費(fèi)者的地方

渠道建設(shè)

成功渠道管理者的修煉之道（四）控制渠道做渠道主宰者，培養(yǎng)核心能力，以人格魅力來(lái)領(lǐng)袖群雄，

渠道建設(shè)

成功渠道管理者的修煉之道（五）解剖自己否定自我，背叛經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常檢驗(yàn)肌體，尋找病變。

渠道建設(shè)

成功渠道管理者的修煉之道（六）

員工7大法則

1、自覺(jué)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓領(lǐng)導(dǎo)知道2、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的詢問(wèn)有問(wèn)必答，而且清楚——讓領(lǐng)導(dǎo)放心3、充實(shí)自己，才能了解領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)——讓領(lǐng)導(dǎo)輕松員工七大法則（續(xù)）4、接受批評(píng)，不犯二次錯(cuò)誤——讓領(lǐng)導(dǎo)省心5、不忙的時(shí)候主動(dòng)幫助別人——讓領(lǐng)導(dǎo)有效6、毫無(wú)怨言的接受任務(wù)——讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿7、對(duì)自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)提出改善計(jì)劃——讓領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)步渠道建設(shè)

渠道總結(jié)模式選擇中間商的選擇理念傳播忠誠(chéng)計(jì)劃與目標(biāo)管理的并行經(jīng)營(yíng)的滲透參與顧問(wèn)型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的形成激情營(yíng)銷精心開(kāi)拓市場(chǎng)齊心捍衛(wèi)市場(chǎng)開(kāi)心分享市場(chǎng)市場(chǎng)推廣策略方針?lè)绞降雇屏闶劢K端促銷活動(dòng)媒體分公司中間商消費(fèi)者循環(huán)市場(chǎng)推廣

終端促銷賣場(chǎng)促銷展柜樣機(jī)POP市場(chǎng)推廣

人員促銷促銷員的培訓(xùn)與管理促銷員的精、氣、神職業(yè)操守市場(chǎng)推廣

渠道推廣客情關(guān)系激勵(lì)措施價(jià)格體系渠道推廣市場(chǎng)推廣

即時(shí)推廣申請(qǐng)備案統(tǒng)一行動(dòng)突發(fā)事件推廣市場(chǎng)推廣

媒體炒作與反炒作媒體選擇、合作多媒體的深度參與高端促低端工作可樂(lè)像上帝一樣具有創(chuàng)造力像國(guó)王一樣行使權(quán)力像奴隸一樣出賣苦力

謝謝謝謝12月-2419:08:2319:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:2312月-2412月-2419:08:232024/12/2119:08:239、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。19:08:2319:08:2319:0812/21/20247:08:23PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2419:08:2319:08Dec-2421-Dec-2412、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。19:08:2319:08:2319:08Saturday,December21,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2412月-2419:08:2319:08:23December21,202414、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21十二月20247:08:23下午19:08:2312月-2415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月247:08下午12月-2419:08December21,202416、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2024/12/2119:08:2319:08