渠道領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)

渠道領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)學(xué)習(xí)目的了解渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)袖的區(qū)別了解渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變遷的過程理解渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作分哪幾個(gè)方面理解渠道權(quán)利的來源與權(quán)力的發(fā)展，明確權(quán)利與權(quán)力運(yùn)用之間的區(qū)別掌握渠道溝通的屬性、溝通策略和不同環(huán)境下應(yīng)該運(yùn)用什么不同的策略掌握渠道激勵(lì)的期望理論、激勵(lì)因素的內(nèi)容、渠道激勵(lì)的原則。渠道領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)越性渠道中一定需要領(lǐng)導(dǎo)嗎？也不一定，市場(chǎng)這只看不見的手，會(huì)自動(dòng)地將資源分配到最有效率的地方，不用任何人來安排。只要有利可圖，自然就有人去做。但在擁有渠道領(lǐng)導(dǎo)的渠道中，渠道參與者往往聯(lián)系密切，力量巨大，效率較高，能夠獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吧渠道內(nèi)耗降到最低。渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)袖分銷渠道中的渠道成員由一系列具有不同目標(biāo)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)構(gòu)成，它們之間必須進(jìn)行緊密的合作才能完成渠道的任務(wù)或職能。因此這一系列的成員中必須有某一成員即渠道領(lǐng)袖能有效地控制和影響其他渠道成員，以此來對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，使渠道運(yùn)轉(zhuǎn)能高效、有效。一方面通過各種激勵(lì)方式，增進(jìn)彼此的合作；另一方面采用各種技巧，解決在合作中必然出現(xiàn)的各種摩擦和沖突。渠道類型的劃分渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)所有權(quán)長(zhǎng)期規(guī)范意愿渠道類型公司一體化渠道準(zhǔn)一體化渠道獨(dú)立企業(yè)渠道1.關(guān)系型渠道2.傳統(tǒng)常規(guī)渠道領(lǐng)導(dǎo)的含義現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地，心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作。渠道領(lǐng)導(dǎo)：指一個(gè)渠道成員為了控制營銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動(dòng)。渠道領(lǐng)袖：指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的遷移1964年，布魯斯-麥倫認(rèn)為渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變化的規(guī)律是：在20世紀(jì)之前主導(dǎo)者是批發(fā)商，之后是制造商，20世紀(jì)中后期將變?yōu)榱闶凵?。這是對(duì)渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)最初也是經(jīng)典性的研究成果。對(duì)角線遷移理論：生產(chǎn)商——中間商——消費(fèi)者，整個(gè)演變過程呈現(xiàn)為沿對(duì)角線移動(dòng)的軌跡，因而稱之為對(duì)角線轉(zhuǎn)移理論。1970年，李特爾認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)力量和位置優(yōu)勢(shì)是主導(dǎo)渠道的決定因素，誰應(yīng)當(dāng)主導(dǎo)渠道，他認(rèn)為有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：選擇和效率。也有人認(rèn)為渠道中誰都不應(yīng)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)渠道，而應(yīng)當(dāng)在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作；合作的渠道成員應(yīng)是力量相當(dāng)者；渠道合作成員的利益分配應(yīng)按各自的貢獻(xiàn)進(jìn)行，才能持續(xù)合作。渠道成員組成分銷渠道可能包括廠家、一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商、零售終端等多個(gè)中間環(huán)節(jié)，各渠道成員的地位也不盡相同，它們可能會(huì)分別扮演一下幾種角色中的一種。1.渠道領(lǐng)袖2.渠道追隨者3.力爭(zhēng)上游者4.拾遺補(bǔ)缺者5.投機(jī)者6.挑戰(zhàn)者渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖的職責(zé)通常包括：指定標(biāo)準(zhǔn)，尋找渠道成員；制定渠道運(yùn)作規(guī)劃；負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)劃；為渠道成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。渠道追隨者是渠道的核心成員，具有以下特點(diǎn)：參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者；是渠道領(lǐng)袖的忠誠追隨者和助手；是渠道資源的主要受益者；是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者。因此，它們又往往是渠道創(chuàng)新的最大障礙。力爭(zhēng)上游者在渠道運(yùn)作中，力爭(zhēng)上游者具有如下特點(diǎn)：能嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖談判能力較弱。力爭(zhēng)上游者往往希望通過自己的努力和為渠道多作貢獻(xiàn)來獲得渠道領(lǐng)袖的青睞，因此，渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。力爭(zhēng)上游者經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。拾遺補(bǔ)缺者它們分布于主流渠道之外，主要特點(diǎn)如下：數(shù)量眾多；無權(quán)參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。投機(jī)者非渠道固定成員。徘徊于渠道邊緣，其特點(diǎn)如下：以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，有利便進(jìn)，無利便退；缺乏渠道忠誠度。挑戰(zhàn)者是現(xiàn)存渠道的最大威脅者，它們往往試圖通過發(fā)展全新的渠道運(yùn)作理念來代替現(xiàn)有模式。在顧客眼中，挑戰(zhàn)者是受歡迎的，但既得利益集團(tuán)會(huì)竭力阻礙挑戰(zhàn)者的創(chuàng)新行為。挑戰(zhàn)者的“破壞”行為如果成功的話，往往會(huì)激發(fā)一場(chǎng)革命，使整個(gè)渠道發(fā)生翻天覆地的變化。渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作渠道指導(dǎo)渠道溝通渠道先行渠道激勵(lì)渠道先行渠道先行包含三個(gè)方面的內(nèi)容：第一：渠道設(shè)計(jì)與組織（目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、成員）第二：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，渠道領(lǐng)袖一般要比其他的渠道成員承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任第三：榜樣，渠道領(lǐng)袖一般在利益分配上要有一種先人后己的風(fēng)格，而在危難之時(shí)，則要能夠鎮(zhèn)定從容地指揮。渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為。激勵(lì)的核心問題是動(dòng)機(jī)能否被激發(fā)。渠道權(quán)利渠道權(quán)利：所謂的渠道權(quán)利，是指渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。渠道權(quán)利的正確運(yùn)用，對(duì)有效管理和控制渠道的總體運(yùn)作，提高效率，實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)，有重要意義。渠道的分類

分類獎(jiǎng)賞權(quán)脅迫權(quán)

專家權(quán)

法定權(quán)）

感召權(quán)

獎(jiǎng)賞權(quán)渠道成員的提供的獎(jiǎng)賞項(xiàng)目通常包括：提供能帶來高利潤(rùn)的產(chǎn)品，促銷津貼和其他補(bǔ)償，功能性折扣計(jì)劃，地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)等。脅迫權(quán)脅迫權(quán)是指渠道成員在另一成員沒有很好地完成合作任務(wù)時(shí)，威脅撤回某種資源或終止合作的權(quán)利。脅迫權(quán)可包括諸如減少利潤(rùn)。取消承諾的酬金。推遲交貨等權(quán)利和措施。專家權(quán)專家權(quán)是指某一渠道成員由于具有某種其他成員所不具有的專業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)其他成員的影響力。實(shí)際上，專業(yè)知識(shí)是因渠道分工。專業(yè)化和相對(duì)優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生的。感召權(quán)感召權(quán)是指渠道成員由于在渠道中擁有的較好的地位、增高的聲望或其他資源而對(duì)其他渠道成員產(chǎn)生的吸引力，導(dǎo)致其獲得其他渠道成員的尊重和認(rèn)同。法定權(quán)法定權(quán)是指渠道成員讓對(duì)方感到有責(zé)任和義務(wù)按自己的要求去做而產(chǎn)生的影響力。法定權(quán)一般有兩種來源：法律意義上的法定權(quán)，傳統(tǒng)意義上的法定權(quán)五種權(quán)利之間的關(guān)系五種權(quán)利盡管具有相對(duì)獨(dú)立性，在實(shí)踐中卻通常結(jié)合起來使用，這樣會(huì)產(chǎn)生協(xié)同效果。例如，法定權(quán)有助于專家權(quán)的提高，感召權(quán)可提高獎(jiǎng)賞權(quán)的使用效果，脅迫權(quán)有時(shí)可有力保障法定權(quán)的運(yùn)用。專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)在使用時(shí)通常結(jié)合獎(jiǎng)賞權(quán)，以求通過獎(jiǎng)勵(lì)來加強(qiáng)渠道成員調(diào)整行為的愿望，另外這五種權(quán)利也存在矛盾和沖突。例如，脅迫權(quán)會(huì)造成感召權(quán)的損失，也會(huì)傷害專家權(quán)的作用。渠道權(quán)利的發(fā)展渠道權(quán)利是渠道成員在渠道系統(tǒng)中地位和實(shí)力的具體反映。渠道權(quán)利的發(fā)展有賴于可依賴資源的增加。渠道成員做好權(quán)利投資是至關(guān)重要的。權(quán)力戰(zhàn)略的含義一部分學(xué)者將渠道成員在影響過程中采用的交流方式術(shù)語化為“權(quán)力戰(zhàn)略”，通過關(guān)注各種權(quán)力戰(zhàn)略的使用探索渠道溝通的效果。權(quán)利戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是一種特殊的渠道溝通戰(zhàn)略類型，因?yàn)樗魂P(guān)注渠道溝通的一個(gè)要素—溝通內(nèi)容，而不包括溝通頻率。溝通方向和溝通形式等其他三種要素。簡(jiǎn)單而言，權(quán)力戰(zhàn)略就是權(quán)力運(yùn)用的各種方式，具體來說指一個(gè)渠道成員為了改變另一個(gè)渠道成員的行為或決策而有目的的與后者所進(jìn)行的溝通努力。權(quán)力戰(zhàn)略的分類威脅戰(zhàn)略許諾戰(zhàn)略法律戰(zhàn)略信息交換戰(zhàn)略建議戰(zhàn)略請(qǐng)求戰(zhàn)略權(quán)力戰(zhàn)略與權(quán)力基礎(chǔ)權(quán)力戰(zhàn)略必要的權(quán)力基礎(chǔ)許諾獎(jiǎng)賞威脅強(qiáng)制法律法律請(qǐng)求認(rèn)同、獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制信息交換專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞建議專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞渠道溝通溝通的定義：溝通就是我們通常所說的信息交流。溝通是人們分享信息、思想和感情的過程。溝通是傳遞某些信息而使他人在思想和行為方面發(fā)生變化的行為。本書認(rèn)為，溝通就是我們通常所說的信息交流，即把某一信息（或意思）傳遞給客體或?qū)ο?，以期取得客體做出相應(yīng)反應(yīng)效果的整個(gè)過程。渠道溝通對(duì)于渠道溝通的概念界定，理論界最初傾向與采用兩種不同方式：一種方式集中關(guān)注渠道成員之間溝通流的內(nèi)在屬性，包括溝通的頻率、雙向溝通的程度以及溝通的正式性等，另一種方式則集中關(guān)注渠道溝通質(zhì)量的整體評(píng)價(jià)，包括溝通的益處、溝通是否充分以及溝通的效力等。早期的渠道溝通研究存在較大的局限：一方面是把以上這兩種研究方式完全割裂開來，忽視了溝通屬性與溝通質(zhì)量之間可能存在的有機(jī)聯(lián)系；另一方面，對(duì)與溝通屬性和溝通質(zhì)量評(píng)價(jià)所包含的多元維度也僅僅選取其中某一維度進(jìn)行研究，沒有考慮多元維度之間的相互作用并進(jìn)行綜合研究。通過研究發(fā)現(xiàn)：1.信息共享準(zhǔn)則與溝通屬性密切相關(guān)2.溝通屬性與溝通質(zhì)量的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，其中溝通頻率與溝通質(zhì)量正相關(guān)，而溝通雙向程度和溝通正式性與溝通質(zhì)量的相關(guān)度似乎并不大3.溝通質(zhì)量與溝通滿意度之間呈正相關(guān)關(guān)系。9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:5819:08:5819:0812/21/20247:08:58PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2419:08:5819:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。19:08:5819:08:5819:08Saturday,December21,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2412月-2419:08:5819:08:58December21,202414、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21十二月20247:08:58下午19:08:5812月-2415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二