國(guó)際商務(wù)談判 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第4篇 談判工具

國(guó)際商務(wù)談判克勞德?賽利奇（ClaudeCellich）蘇比哈什?C?賈殷（SubhashC.Jain）檀文茹等譯著2021/6/271第4篇談判工具第10章有效談判的溝通技巧10.1與跨文化溝通有關(guān)的問(wèn)題10.2提高談判中的溝通水平10.3非語(yǔ)言溝通10.4翻譯人員的運(yùn)用第11章優(yōu)勢(shì)談判的秘訣11.1談判力的來(lái)源11.2對(duì)談判力的評(píng)估11.3做一個(gè)有效的談判者2溝通藝術(shù)是領(lǐng)導(dǎo)者的語(yǔ)言?！材匪?休謨（JamesHumes）第10章有效談判的溝通技巧310.1.1感知偏見(jiàn)思維定勢(shì)光圈效應(yīng)選擇性感知映射10.1與跨文化溝通有關(guān)的問(wèn)題410.1.2處理信息過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤承諾的非理性擴(kuò)大憑空認(rèn)為談判取得最終結(jié)果的基礎(chǔ)是固定的決策過(guò)程中的固定和調(diào)整觀念和問(wèn)題的固有性信息的可得性勝利者的詛咒談判者的自負(fù)心理小數(shù)法則自我偏袒忽視他人認(rèn)知的心理傾向反應(yīng)性貶值過(guò)程10.1與跨文化溝通有關(guān)的問(wèn)題510.2.1傾聽(tīng)消極傾聽(tīng)(passivelistening)應(yīng)諾(acknowledgement)積極傾聽(tīng)(activelistening)一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該是一個(gè)積極的傾聽(tīng)者10.2提高談判中的溝通水平610.2.2提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題(openquestions)可以使談判對(duì)方暢所欲言地表達(dá)自己的需求條件式問(wèn)題(conditionalquestions)是探索性的,可以用來(lái)進(jìn)一步挖掘具體的信息10.2提高談判中的溝通水平7談判中常用問(wèn)題舉例出口商或供應(yīng)商的問(wèn)題●您覺(jué)得我們的提議如何?●您為什么不給我方一個(gè)試訂單呢?這樣您不就可以親自檢驗(yàn)一下我方是否具有生產(chǎn)符合你方所要求規(guī)格的產(chǎn)品的能力嗎?●如果你方不愿使用罰金條款,那可否接受……●如果我方維持去年的交易價(jià)格,你方可否給我方一個(gè)這樣的訂單……●你方的貨物是哪里供應(yīng)的?●如果我方保證每周裝船一次,你方可否同意……●是的,我明白您的意思。但是你方可否考慮一下……●是的,我們可以滿足你方的附加要求,可是你方是否愿意接受相應(yīng)的額外費(fèi)用?進(jìn)口商或購(gòu)買商的問(wèn)題●你方是否可以提供給我們一些必要的補(bǔ)充信息呢?這樣我們可以重新考慮一下你方的報(bào)價(jià)?！耜P(guān)于你們公司的生產(chǎn)過(guò)程,您是否可以給我們多講一些呢?●如果我方在技術(shù)方面給予你方協(xié)助,你方可否同意……●如果我方修改一下所需產(chǎn)品的規(guī)格,你方可否考慮……●你方確切的生產(chǎn)能力是多少?●你方采取什么措施來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量?●如果我方同意與你方簽訂一份長(zhǎng)期合同,你方是否可以……●你們的產(chǎn)品很好,但是價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,你方是否愿意再重新核查一下產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成呢?●如果我方給你方一個(gè)更大的訂單,那么你方的價(jià)格如何?810.2.3角色互換角色互換的技巧是指談判者站在談判對(duì)方的立場(chǎng)上，從對(duì)方的角度來(lái)考慮談判中所出現(xiàn)的方方面面的問(wèn)題。10.2提高談判中的溝通水平910.2.4確保理解無(wú)誤重述、改述、重構(gòu)以及概括等技巧都有助于談判者準(zhǔn)確地理解談判內(nèi)容。重構(gòu)同樣是一個(gè)很有用的談判工具概括常被視為結(jié)束談判的有效工具10.2提高談判中的溝通水平1010.3非語(yǔ)言溝通1.肢體語(yǔ)言:手勢(shì)、肢體動(dòng)作、面部動(dòng)作、目光接觸。2.發(fā)音(也稱輔助語(yǔ)言):語(yǔ)調(diào)、音量以及除了說(shuō)話之外的聲音。3.身體接觸。4.對(duì)空間的利用。5.對(duì)時(shí)間的利用。6.儀表:身材和體形、著裝、飾品。7.外在物品:與一個(gè)人相聯(lián)系的各種物品,比如辦公室大小、辦公家具、私人書房和書籍。非語(yǔ)言行為的不同類型1110.3.1肢體語(yǔ)言在不同的文化背景中,肢體語(yǔ)言互不相同肢體語(yǔ)言的方式也是隨著談判地點(diǎn)的不同而有所變化的10.3非語(yǔ)言溝通1210.3.2發(fā)言一個(gè)明智的談判人員應(yīng)該努力控制自己的行為，使之符合談判要求,不要在談判過(guò)程中發(fā)出那些自己平時(shí)習(xí)慣使用的各種聲音來(lái)宣泄情緒。10.3非語(yǔ)言溝通1310.3.3身體接觸最保險(xiǎn)的做法就是在談判時(shí)完全避免與對(duì)方的身體接觸。只與對(duì)方握手是繞過(guò)是否需要身體接觸這一兩難問(wèn)題的最安全的做法。10.3非語(yǔ)言溝通1410.3.4對(duì)空間的利用在談判中,空間是指人們?cè)谏缃恢须p方感覺(jué)最舒服的交往距離。原則就是讓東道主來(lái)確定交往距離的遠(yuǎn)近,讓客方來(lái)適應(yīng)東道國(guó)的文化特色。10.3非語(yǔ)言溝通1510.3.5對(duì)時(shí)間的利用談判中的時(shí)間觀念與以下三方面有關(guān)：一是守約；二是按照議事日程行事；三是把時(shí)間節(jié)省下來(lái),不浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要的事項(xiàng)上10.3非語(yǔ)言溝通1610.3.6儀表談判人員可能會(huì)期望對(duì)方的穿著符合自己所在國(guó)家的文化傳統(tǒng)。談判一方要尊重對(duì)方的穿著方式,談判對(duì)方也要尊重另一方談判者的著裝。10.3非語(yǔ)言溝通1710.3.7外在物品一個(gè)談判人員應(yīng)該對(duì)自己所熟悉的事物給予肯定的評(píng)價(jià),否則就應(yīng)該忽略那些容易引起麻煩的外在物品,不予評(píng)價(jià)。10.3非語(yǔ)言溝通18翻譯人員是指將一種語(yǔ)言轉(zhuǎn)換為另一種語(yǔ)言的人,他們雖然只與談判一方的文化背景相同,卻可以運(yùn)用轉(zhuǎn)換后的語(yǔ)言與對(duì)方進(jìn)行溝通。以下建議幫助有效利用翻譯人員：一個(gè)談判小組應(yīng)該雇用自己的翻譯人員。請(qǐng)大使館提供建議，他們可能有一份合格的翻譯人員的名單。在談判真正開(kāi)始之前,要與翻譯人員一起開(kāi)一個(gè)碰頭會(huì),簡(jiǎn)明交代一下任務(wù)。因?yàn)橛袀€(gè)人利益以及私心的存在,所以要提防那些企圖控制整個(gè)談判或者要將談判引向一個(gè)特定方向的翻譯人員。在談判過(guò)程中,發(fā)表見(jiàn)解時(shí)要簡(jiǎn)短,咬字要清晰,句與句之間要有短暫的停頓,以便翻譯人員可以更好地翻譯你的話。每一句陳述都要認(rèn)真地加以設(shè)計(jì),以便可以準(zhǔn)確明了地表述它;盡量不要用縮寫、俚語(yǔ)以及商務(wù)方面的專用術(shù)語(yǔ)。翻譯是一項(xiàng)艱難而又十分耗費(fèi)精力的工作。對(duì)己方和談判對(duì)方的翻譯人員都要給予應(yīng)有的對(duì)專業(yè)人員的尊敬。10.4翻譯人員的運(yùn)用19本章結(jié)束謝謝！2021/6/2720我們絕不能出于恐懼而談判，但是也絕不能懼怕談判。——約翰?F?肯尼迪（JohnF.Kennedy）第11章優(yōu)勢(shì)談判的秘訣2111.1.1掌握商務(wù)活動(dòng)中各方面的知識(shí)是談判力11.1.2了解談判對(duì)方是談判力11.1.3了解競(jìng)爭(zhēng)情況是談判力11.1.4準(zhǔn)備好備選方案是談判力11.1.5安排議事日程是談判力11.1.6在主場(chǎng)環(huán)境下談判是談判力11.1.7談判時(shí)間充裕以及設(shè)定談判的最后期限是談判力11.1.8傾聽(tīng)是談判力11.1.9知道底線是談判力11.1.10作出決策或承諾是談判力11.1談判力的來(lái)源2211.2對(duì)談判力的評(píng)估談判力的來(lái)源己方對(duì)方了解談判對(duì)方的情況

了解競(jìng)爭(zhēng)情況

擁有專業(yè)知識(shí)

準(zhǔn)備好備選方案或替換方案

安排談判議程

利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

時(shí)間充裕

運(yùn)用傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧

退出談判/底線

能夠作出承諾

總分

1.沒(méi)有談判力(1分)。2.談判力有限(2分)。3.不知道談判力為何物(3分)。4.有一些談判力(4分)。5.具有強(qiáng)大的談判力(5分)。如果你的得分是40分或者更多,那你就擁有了強(qiáng)大的談判力。如果你的得分是35~39分，那你就會(huì)在談判中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，但還有一定的劣勢(shì)。如果你的得分在34分以下,那你的談判力就很有限。23具有耐心。準(zhǔn)備一份談判議事日程。有一個(gè)開(kāi)放式的談判范圍。檢驗(yàn)?zāi)阍谡勁星八骷俣ǖ恼_性。保持靈活性。傾聽(tīng)并提出相關(guān)問(wèn)題。制定談判的策略。知道應(yīng)作出哪些讓步并得到哪些回報(bào)。能承受壓力。對(duì)談判對(duì)方可能提出的反對(duì)意見(jiàn)要有完美的反駁。11.3做一個(gè)有效的談判者●有作出決策的權(quán)力。●