《S縣發(fā)電廠電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、問(wèn)題及優(yōu)化策略》11000字（論文）

IIS縣發(fā)電廠電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、問(wèn)題及完善對(duì)策研究?jī)?nèi)容摘要隨著電力市場(chǎng)化改革的深入，電量盈余、電煤市場(chǎng)等因素對(duì)發(fā)電企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，同時(shí)也對(duì)發(fā)電企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式、增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力、提升創(chuàng)新能力等提出了更高的要求，如何優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，把握新的發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值，這是目前山東省電力市場(chǎng)改革與電力直接交易的背景下，基于4P營(yíng)銷的基本原理，將鄒縣電廠的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一個(gè)研究對(duì)象，進(jìn)行了深入的探討。本文從電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題入手，對(duì)電力產(chǎn)品優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、多渠道營(yíng)銷、加強(qiáng)促銷策略等方面進(jìn)行了探討。本文旨在使鄒縣電廠在新的形勢(shì)下，適應(yīng)市場(chǎng)需求，打破困境，在新的形勢(shì)下取得更好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：電力行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；電價(jià)政策；營(yíng)銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u2773內(nèi)容摘要 I187751引言 191222電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2176642.1電力營(yíng)銷 2151312.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論 2187743鄒縣發(fā)電廠電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 439483.1鄒縣發(fā)電廠概況 4254793.2鄒縣發(fā)電廠現(xiàn)有營(yíng)銷策略 4189613.2.1依據(jù)現(xiàn)有電力體制設(shè)計(jì)合理的電力產(chǎn)品 4112843.2.2根據(jù)現(xiàn)有電價(jià)政策制定電力價(jià)格 5190913.2.3實(shí)行“抓大盯小”的營(yíng)銷渠道策略 6207833.2.4在政策范圍內(nèi)實(shí)行促銷策略 7184354鄒縣發(fā)電廠電力營(yíng)銷存在問(wèn)題 8288594.1產(chǎn)品特性受限 818964.2電價(jià)機(jī)制給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了不利因素 8101294.3營(yíng)銷渠道管理不完善 957554.4營(yíng)銷人員促銷能力不強(qiáng) 9101735鄒縣發(fā)電廠電力營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 10136705.1優(yōu)化產(chǎn)品策略 10301575.2優(yōu)化價(jià)格策略 10121325.3實(shí)施多渠道營(yíng)銷策略 12116245.4加強(qiáng)促銷策略 1385626結(jié)論 1428612參考文獻(xiàn) 151引言電力是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“晴雨表”，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有舉足輕重的作用，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民的生活起到了舉足輕重的作用。通過(guò)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)分析，可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，每增加1%，就會(huì)產(chǎn)生1.3%~1.5%的電力產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)的平穩(wěn)、快速發(fā)展。在我國(guó)居民的消費(fèi)中，居民的用電量是反映人民生活水平的一個(gè)重要方面，電力工業(yè)的發(fā)展水平是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。2015年3月15日，中共中央發(fā)出《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》，標(biāo)志著我國(guó)電力市場(chǎng)化改革進(jìn)入了一個(gè)新的階段，電力市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)化，逐步恢復(fù)其商品性質(zhì)，形成“多購(gòu)多銷”的市場(chǎng)格局，市場(chǎng)形成了價(jià)格的主導(dǎo)，充分發(fā)揮了市場(chǎng)配置資源的決定性作用。從現(xiàn)在開始，發(fā)電公司將不再只負(fù)責(zé)電力的生產(chǎn)，而是將市場(chǎng)推廣工作放在首位，改變了原來(lái)只有電網(wǎng)公司的銷售渠道，而在售電環(huán)節(jié)，則是通過(guò)電力直接交易，讓發(fā)電公司能夠向符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的客戶直接售電，使售電形式由單一到多樣化。電力用戶按照自身的需要，自行協(xié)商定價(jià)和銷售，逐漸恢復(fù)了電能的性質(zhì)，對(duì)長(zhǎng)期壟斷的電網(wǎng)市場(chǎng)產(chǎn)生了重大的沖擊。隨著電力體制改革的加速，“外電入魯”的巨大壓力，鄒縣電廠要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式，對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)化。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述2.1電力營(yíng)銷電力營(yíng)銷是指在不斷變化的市場(chǎng)條件下，為用戶提供一系列符合用戶需求的電力產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，以滿足用戶的需求。電力營(yíng)銷的本質(zhì)就是通過(guò)對(duì)需求水平、需求時(shí)間進(jìn)行調(diào)節(jié)，以優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量來(lái)滿足客戶的合理用電需求，達(dá)到供需雙方的協(xié)調(diào)；電力公司就是要在顧客滿意的情況下，完成各種發(fā)展目的。對(duì)發(fā)電公司來(lái)說(shuō)，電力營(yíng)銷是指利用某種戰(zhàn)略手段，促使用戶加大用電量，從而提高公司的收益，從而實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的需求。因此，科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，既能有效地解決供需矛盾，又能優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，增加市場(chǎng)份額，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)電力工程建設(shè)。2.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論上世紀(jì)六十年代，尤金·麥卡錫提出了4P營(yíng)銷戰(zhàn)略，并以4P戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。1.產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品可劃分為有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對(duì)發(fā)電企業(yè)而言，其核心是向用戶提供安全、及時(shí)、充足的電能，保障人民的日常生活、社會(huì)生產(chǎn)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行。目前，電力公司的主要客戶是電網(wǎng)，因此，在保障供電安全、保障供電安全、改善供電質(zhì)量、提升供電公司競(jìng)爭(zhēng)能力等方面，都應(yīng)采取相應(yīng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。2.價(jià)格電力產(chǎn)品的價(jià)格是以電價(jià)為基礎(chǔ)的。價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、政策等因素對(duì)電價(jià)的影響，就像其它商品一樣。本次電網(wǎng)改造之前，發(fā)電公司的定價(jià)方式是以成本計(jì)算為基礎(chǔ)，以確定銷售價(jià)格。但是，隨著我國(guó)電力體制改革的深入，基本形成了一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)，進(jìn)一步推進(jìn)了電價(jià)改革，在發(fā)電端實(shí)行了部分“競(jìng)價(jià)上網(wǎng)”。這就需要發(fā)電公司在積極爭(zhēng)取價(jià)格、爭(zhēng)取合理基礎(chǔ)電價(jià)的基礎(chǔ)上，從自身著手，通過(guò)各種方式降低成本，優(yōu)化資源配置，爭(zhēng)取上網(wǎng)電價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.渠道就發(fā)電公司來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)的發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)主要采用的是一種“一方購(gòu)買”或“1+N”的模式，即以電網(wǎng)公司為主體。因此，發(fā)電公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)技術(shù)的研究與學(xué)習(xí)，充分認(rèn)識(shí)到電網(wǎng)在市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)中所起到的作用，重視輸電電價(jià)改革、輸電阻塞管理、輸電權(quán)轉(zhuǎn)讓等因素對(duì)發(fā)電公司競(jìng)價(jià)上網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響，使其充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，趨利避害；其次，積極探索電力市場(chǎng)交易模式，通過(guò)大客戶直接購(gòu)買和發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓，對(duì)其技術(shù)和經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析，并在電力市場(chǎng)上開辟新的銷售渠道。4.促銷對(duì)于電力市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)就是各發(fā)電者想方設(shè)法、采取各種手段來(lái)提高其上網(wǎng)電量。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，發(fā)電公司每年的固定費(fèi)用都已經(jīng)被納入到了基本的發(fā)電成本之中，所以，參加競(jìng)價(jià)上網(wǎng)依然是有利可圖的；如果市場(chǎng)需求、發(fā)電能力有余度、電網(wǎng)結(jié)構(gòu)具備的話，就應(yīng)該積極參加競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，利用自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、設(shè)備優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)及電力生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)爭(zhēng)取較多的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)電量，只要中標(biāo)電價(jià)不低于變動(dòng)成本，仍可以獲得一定的收益。同時(shí)，要加強(qiáng)品牌意識(shí)、提升企業(yè)形象，為顧客服務(wù)，為社會(huì)做出貢獻(xiàn)。

3鄒縣發(fā)電廠電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.1鄒縣發(fā)電廠概況鄒縣發(fā)電廠位于山東省鄒城市，是著名思想家和教育家孟子的故鄉(xiāng)。南臨微山湖，北臨兗州煤田，每年煤炭四千萬(wàn)噸，擁有優(yōu)越的發(fā)展環(huán)境，是中國(guó)華電大型電廠之一，華電國(guó)際發(fā)電集團(tuán)的領(lǐng)軍企業(yè)。公司現(xiàn)有三十三萬(wàn)五千千瓦，六三萬(wàn)五千千瓦，一百萬(wàn)千瓦二臺(tái)，合計(jì)四百一十萬(wàn)千瓦，是全國(guó)唯一同時(shí)具備30萬(wàn)、60萬(wàn)、100萬(wàn)千瓦三個(gè)容量等級(jí)，亞臨界、超超臨界兩個(gè)技術(shù)等級(jí)的現(xiàn)代化特大型發(fā)電企業(yè)，是國(guó)內(nèi)裝機(jī)容量最大、綜合節(jié)能和環(huán)保水平最高的火力發(fā)電廠。一、二期工程是“七五”到“八五”期間的重點(diǎn)工程，共四臺(tái)三十萬(wàn)千瓦的水輪發(fā)電機(jī)組。1983年十月一日，從1985年到1989年先后開工，到后來(lái)的擴(kuò)建，每個(gè)機(jī)組的容量都達(dá)到了335000千瓦。三期工程中，兩個(gè)60萬(wàn)千瓦的水輪發(fā)電機(jī)組是世行首批在世行的貸款下建成的國(guó)家重點(diǎn)工程，于一九九三年開始動(dòng)工，一九九七年全部投產(chǎn)。經(jīng)過(guò)擴(kuò)建，各單位容量增加到635000千瓦。四期工程中，兩個(gè)一百萬(wàn)千瓦超超臨界燃煤凝汽式機(jī)組是我國(guó)第一個(gè)引進(jìn)技術(shù)國(guó)產(chǎn)化的依托工程，也是國(guó)家“十一五”重大建設(shè)項(xiàng)目。在中國(guó)，七號(hào)機(jī)組是具有代表性的裝機(jī)容量超過(guò)六億千瓦。在這個(gè)項(xiàng)目投入使用的那一天，溫家寶總理做出了重大指示。2008年，8號(hào)機(jī)組獲得了中國(guó)建筑項(xiàng)目“魯班獎(jiǎng)”。3.2鄒縣發(fā)電廠現(xiàn)有營(yíng)銷策略3.2.1依據(jù)現(xiàn)有電力體制設(shè)計(jì)合理的電力產(chǎn)品電力是一種特殊的產(chǎn)物。一方面是具有“發(fā)電、輸電、配電、售電、用電”的特點(diǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)這些步驟。以現(xiàn)在的技術(shù)，電能是不可能大量?jī)?chǔ)存的，所以電力并不會(huì)像其他產(chǎn)品一樣被儲(chǔ)存在倉(cāng)庫(kù)里，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸給客戶。電力也會(huì)經(jīng)由電力網(wǎng)絡(luò)傳輸給使用者，因此，從制造、輸出、再到消費(fèi)，一氣呵成。另一方面是同質(zhì)化，即不能辨別出產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)發(fā)電站向電網(wǎng)供電時(shí)，用戶就不能分辨出所用的是哪個(gè)發(fā)電廠，而不會(huì)像一般產(chǎn)品一樣通過(guò)標(biāo)簽、介紹等詳細(xì)了解生產(chǎn)廠家的情況。為更好地服務(wù)于廣大用戶，減少用電費(fèi)用，提高供電質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和效益，鄒縣發(fā)電廠根據(jù)國(guó)家有關(guān)電力產(chǎn)業(yè)的有關(guān)政策，制定了“大市場(chǎng)、強(qiáng)服務(wù)”的新思路。（1）電力信用產(chǎn)品隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一套完備的信用制度在整個(gè)社會(huì)中逐步形成并得到了完善。電力信貸是我國(guó)目前廣泛存在的一種電力產(chǎn)品，其特點(diǎn)是“先用后付款”。長(zhǎng)久以來(lái)，電力公司都把電網(wǎng)作為電力公司的客戶，雙方都是先用后付。（2）峰、谷電價(jià)模式電力產(chǎn)品針對(duì)不同的用電時(shí)段特征，在高峰時(shí)段設(shè)置不同的電價(jià)，以激勵(lì)各公司在夜間用電高峰時(shí)段啟動(dòng)。與山東電網(wǎng)和華北電網(wǎng)保持聯(lián)系，掌握電網(wǎng)的運(yùn)行、維護(hù)、調(diào)度等信息，一旦發(fā)現(xiàn)有可能影響到電網(wǎng)的出力，就立即進(jìn)行運(yùn)行模式的調(diào)整。加強(qiáng)集中控制五值競(jìng)賽，加大電量?jī)冬F(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)，優(yōu)化設(shè)備運(yùn)行模式和設(shè)備消缺方案，利用低谷和停機(jī)備用的時(shí)機(jī)進(jìn)行消缺，努力提高日預(yù)調(diào)度計(jì)劃的兌現(xiàn)率和AGC的投入。（3）電力直接交易產(chǎn)品2015年12月25日，國(guó)家發(fā)改委批復(fù)了全省輸配電價(jià)，明確了參與直接交易的用戶購(gòu)買價(jià)格包括：用戶自主協(xié)商價(jià)格、輸配電價(jià)、政府資金及附加。根據(jù)鄒縣電廠目前的市場(chǎng)戰(zhàn)略，采取的是以用戶平段目錄電價(jià)為基準(zhǔn)，將其價(jià)格與電網(wǎng)公司的價(jià)格進(jìn)行比較，從而方便客戶和客戶進(jìn)行談判。3.2.2根據(jù)現(xiàn)有電價(jià)政策制定電力價(jià)格在電力直接交易中，由供方和供方根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需要，自行協(xié)商確定價(jià)格。在與客戶協(xié)商定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮哪些定價(jià)更科學(xué)、更合理。要做到既要贏得顧客，又要防止電價(jià)大幅下降，避免市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，乃至導(dǎo)致電力公司間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。1.當(dāng)電力市場(chǎng)上的交易電力不會(huì)扣除電力公司的基礎(chǔ)電力，那么，當(dāng)電力公司所得到的電力市場(chǎng)交易電力的價(jià)格具有正的邊際貢獻(xiàn)時(shí)，電力公司就可以簽訂合同。2.市場(chǎng)上的交易電力扣除電力公司的基礎(chǔ)電力，電力公司所得到的電力市場(chǎng)交易電力的價(jià)格邊際貢獻(xiàn)不會(huì)低于扣除電力的邊際電價(jià)。3.電力市場(chǎng)中的發(fā)電站所占的比例超過(guò)了基礎(chǔ)電力所占的比例，因此，在電價(jià)方面要考慮到發(fā)電站的固定費(fèi)用。3.2.3實(shí)行“抓大盯小”的營(yíng)銷渠道策略在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，鄒縣電廠通過(guò)與政府有關(guān)部門的聯(lián)系，通過(guò)宏觀的角度，掌握當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)的需求，掌握本地電力公司的用電規(guī)劃和規(guī)模。積極走訪不同類型的電力客戶，聽(tīng)取他們對(duì)直接交易的意見(jiàn)和要求，了解客戶的需求。（1）傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式，是根據(jù)國(guó)家制定的上網(wǎng)電價(jià)，向電網(wǎng)企業(yè)出售電能。鄒縣電廠2020年總發(fā)電量197億千瓦時(shí)，分年度計(jì)劃發(fā)電量和直接交易發(fā)電量，全年計(jì)劃發(fā)電量占總發(fā)電量49.25億千瓦時(shí)，按綠色上網(wǎng)電價(jià)0.3949元/千瓦時(shí)計(jì)算，實(shí)現(xiàn)銷售收入1.45億元。（2）穩(wěn)住老用戶隨著全省電網(wǎng)的逐步放開，鄒縣電廠的銷售渠道也出現(xiàn)了多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售渠道所占比重將會(huì)逐年降低，而直接交易的渠道將會(huì)逐漸增多。利用這些渠道，發(fā)電公司的銷售員利用已有的人脈，利用自己的綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，緊緊盯住電力市場(chǎng)上的主要用戶。全省主要用電單位的數(shù)量很少，各發(fā)電公司都在積極爭(zhēng)取。對(duì)每年用電超過(guò)一千萬(wàn)度的省級(jí)電力公司，通過(guò)協(xié)商、定期拜訪、贈(zèng)送配電服務(wù)等方式留住存量客戶，爭(zhēng)取増量客戶。（3）緊打“鋪天蓋地”的用電量中小用戶準(zhǔn)備組建一家銷售公司，以獲取每年100萬(wàn)到1千萬(wàn)千瓦時(shí)的市場(chǎng)上的大量客戶的資料。雖然他們的用電量沒(méi)有那么多，但也是一座巨大的寶庫(kù)。如果能吸引到足夠多的小客戶，為電力公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)。同時(shí)，積極與新組建的銷售公司進(jìn)行合作，共同提高銷售能力。鄒縣電廠一改以往的思維定勢(shì)，動(dòng)員全體員工，廣泛動(dòng)員，主動(dòng)出擊，加強(qiáng)與新入選的公司的溝通聯(lián)絡(luò)。員工可以通過(guò)自身的信息渠道直接獲取電力公司的相關(guān)信息，并將其有效的信息與上級(jí)機(jī)關(guān)聯(lián)系起來(lái)，從而形成“全民動(dòng)員”的態(tài)勢(shì)。（4）聯(lián)合營(yíng)銷近幾年，我國(guó)電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新能源的投入量和新能源的裝機(jī)率都有了很大的提高，煤炭發(fā)電的使用率逐年下降，發(fā)電的利潤(rùn)被稀釋，使得供熱和發(fā)電副產(chǎn)品的銷售地位得到了進(jìn)一步的提高，并與發(fā)電一道，成為了“三架馬車”，帶動(dòng)了整個(gè)火電行業(yè)的利潤(rùn)。鄒縣發(fā)電廠機(jī)組多，規(guī)模大，每年產(chǎn)生約200萬(wàn)噸的粉煤灰，45萬(wàn)噸的爐渣，約50萬(wàn)噸的脫硫石膏，如果發(fā)電副產(chǎn)物銷售管理好，可為企業(yè)增加大量利潤(rùn)收入，反之則需作為固廢處理，增加處置成本，并影響機(jī)組安全運(yùn)行。鄒縣發(fā)電廠多年來(lái)在發(fā)電副產(chǎn)品銷售上進(jìn)行了大量的探索和實(shí)踐，并率先在公司系統(tǒng)中推行了“掛牌零售”。為了進(jìn)一步提升發(fā)電副銷售的整體效益，鄒縣發(fā)電廠在銷售模式、管理手段、客戶管理、內(nèi)部管理等多個(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新，并建立了“長(zhǎng)協(xié)銷售+公開競(jìng)標(biāo)+合作銷售”的三級(jí)銷售模式；利用粉煤灰、爐渣、脫硫石膏等直接向大客戶進(jìn)行聯(lián)合銷售，促進(jìn)了電力市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)也發(fā)揮了直接電力用戶的穩(wěn)定聯(lián)系。將粉煤灰等發(fā)電副產(chǎn)品的銷售與主要用戶的電力需求相結(jié)合，帶動(dòng)了下游客戶的輔助開發(fā)，同時(shí)根據(jù)采購(gòu)客戶開拓市場(chǎng)電量，兌現(xiàn)粉煤灰等采購(gòu)量，形成了電量和發(fā)電副產(chǎn)品的良性互動(dòng)。2020年，累計(jì)開發(fā)并實(shí)現(xiàn)直接銷售的直接電力，按106.52元/千千瓦時(shí)的邊際貢獻(xiàn)，將為公司增加發(fā)電邊際貢獻(xiàn)1.4億元。（5）附加服務(wù)鄒縣發(fā)電廠是我國(guó)最大的火力發(fā)電廠，擁有三十萬(wàn)千瓦、六十萬(wàn)千瓦、一百萬(wàn)千瓦、亞臨界和超臨界兩個(gè)技術(shù)等級(jí)，鄒縣發(fā)電廠在機(jī)組維護(hù)和設(shè)備升級(jí)上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)。鄒縣發(fā)電廠充分發(fā)揮電力資源、人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為廣大用戶提供能源診斷、節(jié)能改造、合同能源管理、能耗分析、電力優(yōu)化、設(shè)備維護(hù)等方面的服務(wù)。3.2.4在政策范圍內(nèi)實(shí)行促銷策略由于電力系統(tǒng)的改革，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性與日俱增，公司成立了專門的銷售團(tuán)隊(duì)，保證每個(gè)客戶都有專人負(fù)責(zé)；對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并根據(jù)他們的專業(yè)水平，組織相應(yīng)的競(jìng)賽，并建立了相應(yīng)的工作評(píng)價(jià)制度。按用電量的大小，有不同的優(yōu)惠幅度，一千萬(wàn)以下的客戶優(yōu)惠幅度為5元/千瓦時(shí)，一千萬(wàn)到五千萬(wàn)的客戶優(yōu)惠幅度為5.5元/度，最高優(yōu)惠幅度為6元/度。

4鄒縣發(fā)電廠電力營(yíng)銷存在問(wèn)題4.1產(chǎn)品特性受限電能是一種電力商品，由于其自身的產(chǎn)品性質(zhì)，使之與其它傳統(tǒng)的商品有著很大的差異。其差異表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一方面是電力自身的無(wú)差別，并具有明顯的同質(zhì)化特征。另一方面是電能是一種社會(huì)必需品，它與千家萬(wàn)戶息息相關(guān)。這一特性不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品，使得電力產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售遇到了困難。（1）電力產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。雖然然鄒縣發(fā)電廠根據(jù)現(xiàn)行的電網(wǎng)體系，開發(fā)了部分電力產(chǎn)品，但是由于歷史上的原因，加之電力商品的生產(chǎn)和使用具有一定的特殊性，使得各個(gè)發(fā)電公司的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化是不可避免的。因此，發(fā)電廠商在產(chǎn)品品質(zhì)上難以取得比較優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。（2）社會(huì)的需要制約了公司的自主權(quán)。在電力行業(yè)，首先，我國(guó)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一直受到政府的嚴(yán)格管制；其次，它所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任也越來(lái)越大。電力公司不能擁有完全的自主權(quán)經(jīng)營(yíng)。鑒于此，鄒縣電廠必須對(duì)現(xiàn)有的供電產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，以提供更好的附加服務(wù)，既能保障現(xiàn)有的供電產(chǎn)品的穩(wěn)定性。4.2電價(jià)機(jī)制給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了不利因素價(jià)格是市場(chǎng)調(diào)控供求關(guān)系的一種有效手段，它反映了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的興旺，而價(jià)格則是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心能力，也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化、開放性的重要標(biāo)志。從電力工業(yè)的觀點(diǎn)來(lái)看，電力產(chǎn)品與其它普通產(chǎn)品不同，它必須同時(shí)生產(chǎn)、運(yùn)輸和使用，它的特性是不可貯存。根據(jù)流通環(huán)節(jié)，電價(jià)分為上網(wǎng)、輸配、售電三大類，其中電廠的電價(jià)以上網(wǎng)電價(jià)為主。傳統(tǒng)的電廠上網(wǎng)電價(jià)是國(guó)家按照一定的原則統(tǒng)一確定的。為了保證電力的利用率，電力市場(chǎng)逐漸進(jìn)入了市場(chǎng)化的階段，燃煤價(jià)格的波動(dòng)對(duì)火力發(fā)電企業(yè)的效益有很大的影響。隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場(chǎng)價(jià)格也將逐步走向市場(chǎng)化。2020年1月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了一項(xiàng)深化電力市場(chǎng)機(jī)制改革，取消了燃煤和燃煤發(fā)電的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，在此基礎(chǔ)上，實(shí)行了一種以市場(chǎng)為單位的上下浮動(dòng)的定價(jià)機(jī)制，并設(shè)置了不超過(guò)百分之十和百分之十五的上限。新電價(jià)的出臺(tái)促進(jìn)了電力市場(chǎng)的市場(chǎng)化，將電力生產(chǎn)、輸配、銷售等各方面的企業(yè)納入到統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系中，從而加速了電力市場(chǎng)的市場(chǎng)化改革，對(duì)電力公司提出了新的要求。電力銷售方式的轉(zhuǎn)變，使電力市場(chǎng)向外部開放，為電力生產(chǎn)企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，但也面臨諸多障礙和挑戰(zhàn)。在電力市場(chǎng)交易中，電力用戶有更多的選擇余地，在電力供需過(guò)剩的情況下，電價(jià)被不斷壓縮，導(dǎo)致電力產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行等價(jià)交換。當(dāng)前山東發(fā)電產(chǎn)能過(guò)剩，電力產(chǎn)品同質(zhì)化，山東電力公司大多以“降價(jià)”來(lái)緩解生存壓力，以此來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，這不僅違背了發(fā)電公司的最優(yōu)利益，也使自身利益受損，成為電力公司“囚徒”的尷尬境地。4.3營(yíng)銷渠道管理不完善營(yíng)銷渠道是消費(fèi)者和產(chǎn)品的紐帶，對(duì)于于鄒縣電廠這樣的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一個(gè)健全的銷售渠道是非常必要的。因此，要達(dá)到贏利，除了要讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)外，還必須要有一個(gè)被他們接受的價(jià)位，既要滿足目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際需求，又要在保障最好的服務(wù)，這就要求企業(yè)制定行之有效的營(yíng)銷渠道和戰(zhàn)略[50]。鄒縣電廠在電力競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷等方面的認(rèn)識(shí)上有所提高，但由于缺乏健全的用戶信息管理體系，不能全面地掌握客戶數(shù)據(jù)。同時(shí)，由于政策的不斷更新，一些符合參與直接交易條件的用戶沒(méi)有足夠的精力繼續(xù)投關(guān)注，也不知道如何利用優(yōu)惠政策來(lái)降低成本，造成發(fā)電、用電雙方信息不對(duì)稱，由于電力企業(yè)的單邊營(yíng)銷，而消費(fèi)者卻不愿意合作，甚至將其拒之門外，使得市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展變得非常困難。4.4營(yíng)銷人員促銷能力不強(qiáng)雖然鄒縣電廠在改制后設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷部門，但目前的市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的了解還不多，缺乏相關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)，而且對(duì)相關(guān)的政策文件也不了解，在銷售過(guò)程中，不能與電力客戶進(jìn)行有效的交流，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種不信任、不保險(xiǎn)的感覺(jué)。目前鄒縣電廠市場(chǎng)營(yíng)銷部門的大部分人員都是從后臺(tái)生產(chǎn)到了一線銷售，在與顧客打交道的過(guò)程中，難以進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。特別是在全省電力交易用戶快速增加，對(duì)銷售人員的要求也越來(lái)越高，鄒縣電廠目前在市場(chǎng)上的銷售人員無(wú)論是在數(shù)量還是在質(zhì)量上都無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)，這就導(dǎo)致了新客戶開發(fā)的被動(dòng)，以及老客戶的維護(hù)難度。

5鄒縣發(fā)電廠電力營(yíng)銷策略改進(jìn)建議5.1優(yōu)化產(chǎn)品策略鄒縣電廠在實(shí)施大客戶的中長(zhǎng)期直接交易和短期交易戰(zhàn)略的同時(shí)，也要從提高和改善營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度，提高客戶的增值業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力直接交易是一個(gè)完整的概念，將“電”作為一種商品、一種產(chǎn)品，衡量企業(yè)在使用過(guò)程中產(chǎn)生的收益。要和大客戶構(gòu)建長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙邊貿(mào)易需要滿足大客戶的特定要求。針對(duì)山東電力市場(chǎng)發(fā)展中的多種因素，可以針對(duì)客戶的需要，做出以下戰(zhàn)略上的改進(jìn)：1.提高供電可靠性提高供電可靠性是提高電力品質(zhì)的重要目標(biāo)。它的主要方法是對(duì)發(fā)電站進(jìn)行定期的維修，提高機(jī)組的可靠性，從而進(jìn)一步減少事故的發(fā)生。2.增強(qiáng)附加服務(wù)水平通過(guò)提高供電公司的輔助服務(wù)能力，提高供電公司的電能價(jià)值，提高供電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，通過(guò)加裝AGC控制系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)電網(wǎng)的頻率調(diào)節(jié)。3.直供電網(wǎng)建設(shè)在電力市場(chǎng)交易中，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行電力系統(tǒng)的建設(shè)，以滿足市場(chǎng)和用戶的需求。電力產(chǎn)品在生產(chǎn)和儲(chǔ)存過(guò)程中都有一定的隱性特性，而電能的傳輸對(duì)于電力產(chǎn)品的銷售和使用有著非常重要的作用。所以，在用戶需要電量達(dá)到一定規(guī)模，并且交易關(guān)系比較穩(wěn)定的情況下，就需要建立直供網(wǎng)絡(luò)。5.2優(yōu)化價(jià)格策略鄒縣發(fā)電廠的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源是電力，其發(fā)電量的大小與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所獲得的電力數(shù)量有關(guān)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致電力價(jià)格下降，從而使電力公司的利潤(rùn)下降。同時(shí)，由于煤價(jià)的不斷攀升，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本不斷上升，這就使鄒縣電廠在進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，也要從降低成本、降低市場(chǎng)交易定價(jià)等幾個(gè)方面入手。1.降低生產(chǎn)成本（1）穩(wěn)定和降低燃料成本鄒縣電廠有七成的生產(chǎn)成本是用來(lái)購(gòu)買煤的，此鄒縣電廠要及時(shí)掌握國(guó)家政策，擴(kuò)大煤炭的采購(gòu)渠道，并通過(guò)與供貨商簽訂長(zhǎng)期合同，以減少煤炭?jī)r(jià)格的波動(dòng)。此外，在嚴(yán)格控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，繼續(xù)保持規(guī)模化集約采購(gòu)方式，不斷探索其他采購(gòu)形式，豐富質(zhì)量驗(yàn)收手段和方法，落實(shí)供應(yīng)商評(píng)比制度，降低采購(gòu)成本。在生產(chǎn)中，要進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型煤摻燒，做到分類指導(dǎo)、精準(zhǔn)摻燒、交叉分析、綜合考慮燃料、鍋爐、除灰、脫硫等多個(gè)行業(yè)，實(shí)行全過(guò)程成本控制[52]。（2）加強(qiáng)運(yùn)維管理機(jī)組的運(yùn)行模式也會(huì)極大地影響到發(fā)電的費(fèi)用。在運(yùn)營(yíng)上，鄒縣電廠應(yīng)合理安排機(jī)組運(yùn)營(yíng)調(diào)度，靈活調(diào)整發(fā)電方式，優(yōu)化機(jī)組的運(yùn)行時(shí)間和功率結(jié)構(gòu)，積極爭(zhēng)取各種有價(jià)值的電量。此外，繼續(xù)推行“節(jié)能調(diào)度”的經(jīng)營(yíng)管理模式，充分發(fā)揮AGC的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)各關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)測(cè)，對(duì)機(jī)組的運(yùn)行進(jìn)行指導(dǎo)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。在檢修上，要加強(qiáng)和落實(shí)設(shè)備計(jì)劃管理，實(shí)行“精準(zhǔn)檢修”、合理調(diào)度檢修計(jì)劃、延長(zhǎng)檢修間隔期、深化細(xì)化檢修范圍、通過(guò)技術(shù)改造和新技術(shù)的應(yīng)用，進(jìn)一步挖掘設(shè)備的潛能，使電廠用電率和煤耗降低，保證機(jī)組在最佳經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行。（3）節(jié)能減排鄒縣電廠作為一家國(guó)企，必須堅(jiān)持“保護(hù)生態(tài)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)綠色發(fā)展”的社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持零排放、零排放、合規(guī)處置各類廢棄物，讓綠色能源成為鄒縣發(fā)電廠的名片。在此基礎(chǔ)上，要加強(qiáng)對(duì)“三廢”的治理，密切監(jiān)控空氣污染物的排放，規(guī)范廢水、固廢和危廢的處理，確保排放達(dá)到要求，并確保環(huán)境補(bǔ)助電價(jià)落實(shí)到位。此外，要持續(xù)提升環(huán)境應(yīng)急處理能力，加強(qiáng)對(duì)綠色發(fā)展的對(duì)外宣傳，營(yíng)造良好的公眾形象。2.市場(chǎng)交易定價(jià)在我國(guó)電力體制改革之前，各電廠都是按照電網(wǎng)調(diào)度的計(jì)劃來(lái)生產(chǎn)的。按電廠和電力公司之間的長(zhǎng)期合約執(zhí)行的固定價(jià)格。改革后，電廠管理理念發(fā)生了很大的變化，從按計(jì)劃指導(dǎo)的生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式過(guò)渡。以往，電廠的上網(wǎng)電價(jià)是由運(yùn)營(yíng)商在一定時(shí)期內(nèi)不能變動(dòng)的，僅考慮如何使電網(wǎng)調(diào)度指令能使單位滿發(fā)電、多發(fā)電，從而達(dá)到公司的運(yùn)營(yíng)效益。在新的電力體制改革之后，電力市場(chǎng)將會(huì)向市場(chǎng)化的方向發(fā)展，而電價(jià)則是電廠在市場(chǎng)上的最大利器，它的定價(jià)將直接影響到電廠所擁有的電力市場(chǎng)份額，也決定著電廠是否能夠更好的發(fā)揮電力行業(yè)固有的動(dòng)力和可持續(xù)的發(fā)展。在電力市場(chǎng)中，采用主動(dòng)、高效的競(jìng)價(jià)方式，可以增加市場(chǎng)份額，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得最大的利潤(rùn)。電廠在制定價(jià)格戰(zhàn)略時(shí)，可以優(yōu)先考慮雙邊貿(mào)易的價(jià)格。雙邊貿(mào)易包括中長(zhǎng)期貿(mào)易（通常為三年或更長(zhǎng)）和年度雙邊貿(mào)易，價(jià)格由雙方商定并根據(jù)雙方協(xié)議執(zhí)行。一般情況下，交易的對(duì)象都是高耗能企業(yè)，屬于直接供電大用戶，是電廠的主要銷售客戶。針對(duì)這些用戶，鄒縣電廠應(yīng)該采取折扣定價(jià)、差異定價(jià)、套餐定價(jià)等戰(zhàn)略。（1）折扣定價(jià)策略。鄒縣電廠要結(jié)合本地區(qū)的工業(yè)發(fā)展和效益，對(duì)用電量大、業(yè)績(jī)好、發(fā)展前景好的公司，采取降價(jià)促銷的方式，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，比如，可以設(shè)定用電量基數(shù)，對(duì)超出該基數(shù)的用電量，給予一定的優(yōu)惠。（2）差異化定價(jià)策略。鄒縣電廠可參照供電公司峰谷電價(jià)政策，根據(jù)客戶的用電量特征，運(yùn)用信息化技術(shù)建立客戶的用電行為模式，針對(duì)不同的行業(yè)，制訂出有針對(duì)性的價(jià)格政策，并采取差異化的價(jià)格策略，指導(dǎo)用戶進(jìn)行電能消費(fèi)。比如分時(shí)電價(jià)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行了精細(xì)的調(diào)整。分時(shí)電價(jià)是指在電價(jià)低的時(shí)段，公司的使用量越大，從而得到的優(yōu)惠也就越多，這樣可以吸引用電量大的工業(yè)客戶，在生產(chǎn)期間，公司可以通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)時(shí)間，在低電價(jià)時(shí)段內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，從而減少生產(chǎn)成本，提高電力消費(fèi)的積極性，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)電力的公平、合理的使用，進(jìn)而推動(dòng)能源的發(fā)展。（3）價(jià)格套餐策略。鄒縣電廠可以針對(duì)不同客戶的不同需求，為客戶提供不同的價(jià)格套餐，對(duì)于需要較大、要求穩(wěn)定且不愿承受價(jià)格波動(dòng)的客戶，可以選擇不同的價(jià)格套餐；對(duì)于電力需求比較靈活，特別是在生產(chǎn)周期上表現(xiàn)出明顯特點(diǎn)的客戶，可以采用分時(shí)電價(jià)方案；對(duì)需要其它輔助服務(wù)的企業(yè)，可以在電價(jià)合理的前提下，為企業(yè)提供附加服務(wù)。5.3實(shí)施多渠道營(yíng)銷策略傳統(tǒng)的供電方式是電廠發(fā)電，由電網(wǎng)公司統(tǒng)一采購(gòu)，然后賣給客戶，只有電網(wǎng)公司是中間商。新電改后，電網(wǎng)不再是唯一的中間商，而是由用戶自己選擇[53]。1.強(qiáng)化政府營(yíng)銷渠道鄒縣電廠與各級(jí)政府建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得公司在銷售過(guò)程中能及時(shí)掌握電力市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，并能在最短的時(shí)間內(nèi)將政策的動(dòng)態(tài)運(yùn)用到實(shí)際的銷售中。通過(guò)政府部門擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，提升營(yíng)銷效率。2.強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道密切關(guān)注大客戶的直接電力交易和電力銷售公司的交易，開展相關(guān)的資源開發(fā)。與售電公司的合作，可以避免在電力市場(chǎng)上尋找到合適的合作伙伴，同時(shí)也可以通過(guò)積累用戶的信息，把用戶的信息轉(zhuǎn)化為自己的客戶，讓新的用戶成為他們的忠實(shí)客戶，建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作伙伴。3.強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷鄒縣電廠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以從三個(gè)方面入手：一是搭建網(wǎng)上銷售平臺(tái)，將Z電廠的市場(chǎng)交易、電力公司的合作情況及時(shí)公布，并及時(shí)發(fā)布市場(chǎng)信息，供電力用戶進(jìn)行選擇。二是在網(wǎng)絡(luò)上搭建電力銷售網(wǎng)絡(luò)，利用手機(jī)、微信等平臺(tái)，為廣大電力客戶提供多種終端信息接入，其中包含各類高質(zhì)量的電價(jià)合同套餐以及電力市場(chǎng)實(shí)時(shí)交易信息。三是運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行電力市場(chǎng)的資源整合，與上游、下游企業(yè)開展信息合作，對(duì)電網(wǎng)的負(fù)荷、電力市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)行大數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)，并建立客戶資源的電子文檔，從而提高了營(yíng)銷的針對(duì)性。5.4加強(qiáng)促銷策略1.客戶促銷策略根據(jù)電力大用戶與電力小用戶的區(qū)別，采用了不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)大型用電客戶，應(yīng)該采用長(zhǎng)周期、穩(wěn)定合作關(guān)系的長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略；對(duì)中小用戶，則要采用更加靈活的戰(zhàn)略，以便在市場(chǎng)開拓的時(shí)候，充分利用現(xiàn)有的資源。2.產(chǎn)品促銷策略一般說(shuō)來(lái)，發(fā)電公司在固定資產(chǎn)方面的投資比較高，而在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段，其變動(dòng)費(fèi)用相對(duì)較低。從而在電力生產(chǎn)中實(shí)現(xiàn)規(guī)?；梢愿玫貙?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的利潤(rùn)。所