商務(wù)談判試題.文檔

（一）一、 名詞解釋：（每小題2分，共10分）1、 商務(wù)談判:是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。2、 激勵：是指通過高水平的努力實現(xiàn)組織目標的意愿，而這種努力以能夠滿足個體的某些需要為條件。3、 談判人員素質(zhì)：就是指在先天稟賦的生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過后天的實踐鍛煉和學(xué)習(xí)形成的，在談判工作中經(jīng)常起作用的諸內(nèi)在要素總和。4、 商品貿(mào)易談判：是針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。5、面對面談判：是指談判雙方（或多方）面對面地、直接用口頭語言就談判議題進行磋商、溝通和洽談。二、簡答題（每小題10分，共30分）1、 商務(wù)談判的特征有哪些？答：（1）商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的；（2）商務(wù)談判以價值談判為核心；（3）商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性2、 商品貿(mào)易談判與技術(shù)貿(mào)易談判的區(qū)別？答：商品貿(mào)易談判是針對有形商品的談判，技術(shù)貿(mào)易談判是針對無形商品的談判商品貿(mào)易談判是圍繞商品使用權(quán)與所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)貿(mào)易談判是圍繞商品的使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓3、商務(wù)談判的H標層次是怎樣的?答：1）最局目標，是已方在商務(wù)談判中所迫求的最局目標；2）可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍;3）最低目標，是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。?*r—1三、判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打錯誤的打”X”,并改正。（每小題1分，共10分）?*r—11、 談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。（"）2、 在談判中，商務(wù)人員是整個談判的組織者。（X）3、 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義。（"）4、 談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（J）5、 確定恰當?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境o（V）

6、 讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（X）7、 商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。（J）8、 談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。（X）9、 預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險的預(yù)見和控制相對?較為容易。（J）10、 當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，建議用仲裁。（J）!1!案例分析（每小題!1!案例分析（每小題25分，共50分）1、 中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預(yù)定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責(zé)中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻繁向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷,一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。問題：1、請分析美方代表在談判中的開局技巧。美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)中方代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓中方代表感到內(nèi)疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調(diào)，美國代表就能從中獲取對其身有利的條件。2、分OtWW屹虧的原因我方因交通狀況而在會議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問題的把柄，質(zhì)疑我方代表的誠意，使自己限于不利的開局氣氛中。沒有及時采取進攻性的開局策略，導(dǎo)致美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖，從而被美方控制。2、 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一?件肥大的上衣，售貨員見兩位老人挑的衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿”。老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服呢，還是賣棺材呢？”平心而論,售貨員是好意，覺得衣服過于肥大，不適合老人穿用，但卻招致老人的不愉快、問題：1、為什么售貨員的好意會招致老人的不愉快？沒有搞清對象；沒有想好怎么談2、根據(jù)商務(wù)談判的基本原則，這場談判應(yīng)如何進行？對事不對人，不能把人和物混合一?談（二）一、選擇題（從下列選項中，將正確選項的題號寫在括號內(nèi)，共1（）分）1、談判是追求（C）的過程。

A、A、自身利益要求B、雙方利益要求C、 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、 雙方為維護自身利益而進行的智力較量2、判定談判成功與否的價值談判標準是（A）A、B、C、DA、B、C、D、目標實現(xiàn)標準、利益滿足標準、目標實現(xiàn)標準、實現(xiàn)目標標準、成本優(yōu)化標準、最高利潤標準、共同利益標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準人際關(guān)系標準沖突和合作統(tǒng)一標準人際關(guān)系標準3、原則式談判的協(xié)議階段是（B）A、一再讓步的結(jié)果 B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果C、最大利益滿足的結(jié)果 D、屈服于對方壓力的結(jié)果4、 硬式談判者的目標是（C）A、達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力5、 談判準備過程中必須進行的情況分析有（D）A、自身分析，市場分析 B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對手分析6、 談判地點的不同，可將談判分為（D）A、 技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、 價格談判，外交談判，軍事談判C、 國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、 主場談判，客場談判，中立地談判7、 商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（D）的價格。A、價廉物美B、貨真價實 C、市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、 模擬談判是在（C）中進行的。A、國際商務(wù)談判過程 B、經(jīng)濟談判蹉商階段C、重大談判準備階段 D、合同條款談判階段9、 尋找替代打破僵局的做法是指（D）oA、 創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案B、 尋找第三者來參與談判的方案C、 提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案D、 更換談判小組成員10、對方堅持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（B）A、 重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定B、 明確而又堅決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效C、 拒絕對方要求，讓談判破裂的決定D、 進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定二、 簡答題（每小題10分，共30分）1、 商務(wù)談判的特征有哪些？1） 以經(jīng)濟利益為目的；2） 以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標；3） 以價格談判為核心。2、 在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？談判的開局是商務(wù)談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：1） 創(chuàng)造良好的談判氣氛；2） 交換意見，就談判目標、計劃、進度和人員組成等方面充分交流意見，達成一致。3） 進行開場陳述。3、 商務(wù)談判的目標層次是怎樣的？1） 最高目標，是己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標；2） 可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；3） 最低目標，是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。三、 論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實力的因素。（1） 交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2） 看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3） 看雙方競爭的形勢。（4） 看雙方對商業(yè)行情的了解程度。（5） 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（6） 看雙方對談判時fuj因素的反應(yīng)。（7） 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。四、 案例分析題（40分）案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判，由于美方B公司就該項條款與A方始終未達成協(xié)議，且始終不愿作出進一步的讓步，因此，在進一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它，一會兒說對A方的有關(guān)要求還是不夠明確，一會兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延，要么就是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進行。請分析下列問題：1、 你認為B方人員的所作所為有何不妥之處？答：B方人員若是對進一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會使A方覺得B方對自己不夠尊重,這樣有可能激怒對方，給談判帶來不利影響。也就是說,B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會使對方產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、 你認為談判結(jié)果將如何？答：若B方不改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會使談判陷入僵局，影響雙方以后進一?步的合作。（5分）案例2：（20分）意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價。”意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價?！币夥絾枺骸霸趺床缓侠?？”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接謫枺骸百F方不是對我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設(shè)備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?雙方再談。意方報了-?個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！闭f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號房間，貴方有了決定，請在明日中午12：OO以前給我電話?！敝蟹皆跁笳J真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受，至少應(yīng)降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%,而10%與其內(nèi)定價格相差—?些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5%,對等，最后一搏是否也應(yīng)對等?最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10%比）各擔(dān)一?半，即以降價7.5%成交。試分析上述材料，回答下述問題：1、 本案中，意方采用的談判策略是什么？意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、 試評價意方對該談判策略的使用。該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價格欲望，從15%降了一半，使自己仍在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機票”顯示的航班不實，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻擊力。不過使用該策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判己到最后關(guān)頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是假，無關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對方證實，故策略失敗。而作為對手面對該策略，首要的也在核對是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5分）其次，留有余地。因為該策略有置對方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在三個方面：一?是條件本身即出最后通牒時條件并非無改善的余地；二是說辭，在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺階的遁詞；三是從組織上，還有第三者出面打圓場，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全得逞,但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。（5分）（三）一、多項選擇題（40分）在每小題列出的選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干的括號內(nèi)。I、國際商務(wù)活動的風(fēng)險主要有（ABCD）A、政治風(fēng)險B、市場風(fēng)險 C、合同風(fēng)險 D、素質(zhì)風(fēng)險2、 商務(wù)談判的基本要素有（ABC）A、談判當事人B、談判議題C、談判目的 D、談判地點3、 商務(wù)談判人員的性格種類有（ABC）A、貪權(quán)人B、說服者C、執(zhí)行者D、接受者4、 下面屬于談判前準備工作的是（ABCD）A、收集信息情報 B、確定談判目標C、制定談判計劃 D、選擇談判方式5、 商務(wù)談判策略的制定方式有（ABC）A、彷照B、組合C、創(chuàng)新D、討論6、 商務(wù)談判成敗的評價標準包括（ABC）A、談判目標B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、 在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（ABD）A、營造談判氣氛 B、摸清對方人員狀況C、修正談判計劃 D、摸清對方實力8、 涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（ABCD）A、品名條款 B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條款 D、包裝條款9、 當商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境C、改變談判日期 D、更換談判人員10、 關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（ABCD）A、 美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關(guān)系的建立B、 英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班C、 法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節(jié)D、 德國人比較謹慎、保守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風(fēng)行二、判斷改錯題（20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打”J”，錯誤的打”X”，并改正。1、 談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。（"）2、 在談判中，商務(wù)人員是整個談判的組織者。（X）3、 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義。（"）4、 談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（"）5、 確定恰當?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境。（"）6、 讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（X）7、 商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。（V）8、 談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。（X）9、 預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險的預(yù)見和控制相對較為容易。（V）10、 當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，建議用仲裁。（"）三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（10分）1、 讓步策略要因人而異，因地而異，因時而異。2、 讓步的基本原則是以小博大。3、 讓步的具體做法，根據(jù)授課及教材內(nèi)容，列舉一二即可。4、 讓步的結(jié)果處理策略，簡單敘述。四、案例分析