聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案課件

渠道建設(shè)聯(lián)想電腦公司消費(fèi)市場(chǎng)部2001年8月聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案如何看待分銷業(yè)務(wù)?一個(gè)6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？怎樣控制地市的市場(chǎng)秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對(duì)公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評(píng)價(jià)？面臨的問題:聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案市場(chǎng)營銷4P理論導(dǎo)言Price價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion促銷Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷售價(jià)折扣交易條件廣告銷售促銷樣機(jī)試用商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營銷的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及實(shí)施的有力保障聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案麥肯錫的4Ps營銷組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營銷理念產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))4Ps理念Vs.4Cs理念導(dǎo)言從銷售者(賣方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購買者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)好酒也怕巷深到省城買

or到市里買

or在家門口買聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

營銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。

渠道的定義：導(dǎo)言

是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案導(dǎo)言渠道的功能攻城掠地促銷推廣提供咨訊地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)購買庫存資源共享用戶的體貼渠道是“橋頭堡”眾人劃槳開大船渠道是“千里眼”經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用戶的“保姆”本地公司好辦事聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

直銷與分銷差異點(diǎn)在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動(dòng)

決定因素：市場(chǎng)特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場(chǎng)分散購買多樣化；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、成本；對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略--趨同、趨異導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：

直銷：

優(yōu)：毛利高；促銷落實(shí)；用戶忠誠度；對(duì)市場(chǎng)了解；

劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；

批發(fā)：

優(yōu)：迅速擴(kuò)張；

劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實(shí)；對(duì)市場(chǎng)缺乏控制;

分銷：

優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；

劣：市場(chǎng)失控（不聽話，胡要價(jià)）；方案政策落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募規(guī)劃管理運(yùn)作支持市場(chǎng)環(huán)境業(yè)績?cè)u(píng)估體系評(píng)估導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃

三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃

合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)確定營銷目標(biāo)

制訂渠道策略梳理渠道體系

組織資源合理分配

發(fā)動(dòng)全員共同努力

向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：

1、綜合的SWOT分析（地理特點(diǎn)、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

2、明確目標(biāo)（銷量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)）

3、策略（渠道政策……）

4、措施（代理協(xié)議……）

5、資源保障（運(yùn)作資金，渠道建設(shè)人員編制，營消費(fèi)用）如何做渠道規(guī)劃聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

四個(gè)關(guān)鍵因素

利潤最大化

最大銷售額

最小成本

激勵(lì)最大化

最大意愿

最大控制

渠道規(guī)劃聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

客觀因素

客戶對(duì)渠道的需求

產(chǎn)品對(duì)渠道的需求

地域及用戶覆蓋

渠道銷售能力

渠道規(guī)劃聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案問題：一個(gè)6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？1、市場(chǎng)容量有多大？2、當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？3、經(jīng)銷公司的贏利期望值？4、該公司是否有足夠的實(shí)力？5、也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷商比發(fā)展一批渠道更有價(jià)值。6、引導(dǎo)一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好辦法。7、“賽馬”策略的使用。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募

四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道發(fā)展與招募

渠道的市場(chǎng)范圍

渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)（店面）

渠道的綜合服務(wù)能力

渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)

渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平

預(yù)期合作程度

渠道招募的六要素聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道發(fā)展與招募

列出對(duì)象

拜訪

提議

談判

決定

簽署合同

渠道招募的過程：聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道發(fā)展與招募

從同行業(yè)的渠道中搜尋；

刊登報(bào)紙招聘廣告；

從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；

從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

自己培養(yǎng)

渠道招募之列出對(duì)象哪種方式最有效，WHY？聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之拜訪

拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、展現(xiàn)資料）

著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備

觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況

對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹（長期利益）

根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適

試探對(duì)象合作的興趣渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之提議

向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計(jì)劃（量和臺(tái)階）

具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）

雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì)

明確指出發(fā)展對(duì)象的銷售區(qū)域

業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之談判

與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況

講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù)

進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)象，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證

渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之決定

運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙伴進(jìn)行分析

決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行策略性溝通）

要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募簽署合同

協(xié)議簽署并詳細(xì)講解

集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲）

跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范）

商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持

（試用期過程扶持觀察）渠道的淘汰!渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道發(fā)展與招募1、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？2、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？說明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。小組討論聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道發(fā)展與招募1、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？總經(jīng)理意識(shí)人員素質(zhì)管理水平從業(yè)經(jīng)驗(yàn)公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道發(fā)展與招募2、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確合作方式及支持政策展示公司實(shí)力及面貌高效溝通及培訓(xùn)動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道管理運(yùn)作支持：

找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價(jià)值的體現(xiàn).

管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案1、業(yè)務(wù)管理5、關(guān)系管理2、市場(chǎng)推廣支持4、供應(yīng)鏈管理3、銷售支持

渠道管理內(nèi)容：管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運(yùn)作支持1、業(yè)務(wù)管理1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績1．業(yè)績回顧的數(shù)量2．渠道伙伴參加公司組織的培訓(xùn)項(xiàng)目3．渠道伙伴的財(cái)務(wù)收益1．與渠道伙伴共同規(guī)劃管理2．實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的財(cái)務(wù)收益指標(biāo)

3.提供信貸管理指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運(yùn)作支持1．市場(chǎng)合作基金的使用情況2.促銷效果2、市場(chǎng)推廣支持

確保產(chǎn)品推廣成功1.批準(zhǔn)市場(chǎng)合作基金的使用

2.推薦促銷計(jì)劃

3.參加渠道伙伴的銷售活動(dòng)

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)營銷規(guī)劃2．幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營銷策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用

聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運(yùn)作支持3、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃2．分析、提供整合產(chǎn)品1．銷售定額2．銷售機(jī)會(huì)數(shù)量

3.渠道伙伴的財(cái)務(wù)收益1．跟蹤訂單2．提出渠道伙伴實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的具體計(jì)劃3．銷售預(yù)測(cè)4、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案4、供應(yīng)鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿意度調(diào)查2．實(shí)際銷售額與預(yù)測(cè)的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案5、關(guān)系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1．渠道伙伴滿意度調(diào)查2．與渠道伙伴會(huì)見和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的業(yè)務(wù)討論會(huì)4．渠道伙伴檔案資料的準(zhǔn)確度1．日常沖突協(xié)調(diào)管理（顧問會(huì)/銷售協(xié)會(huì)）2．綜合了解渠道伙伴的動(dòng)態(tài)3．更新渠道伙伴的檔案資料4．將公司最新變革傳達(dá)給渠道伙伴：如產(chǎn)品目錄、組織變化1.和渠道企業(yè)建立有力的伙伴關(guān)系2.加強(qiáng)和渠道伙伴的信息交流關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案小組討論

管理運(yùn)作支持1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運(yùn)作支持幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）銷售中直接支持（店面形象、布置，宣傳物品提供等）努力降低其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（訂貨指導(dǎo)）新渠道助長工程：1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

管理運(yùn)作支持2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？保持對(duì)其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系制定合理的政策并予以兌現(xiàn)保持組織生活（關(guān)系管理）明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景以德服人、以情動(dòng)人選好苗子聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運(yùn)作支持渠道激勵(lì)層次模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)社會(huì)需要銷售協(xié)會(huì)公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要導(dǎo)購作為聯(lián)想編制價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會(huì)生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道沖突存在的必然性渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。

水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng)例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會(huì)產(chǎn)生矛盾管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道沖突的解決方法

說服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法解決問題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足每個(gè)渠道成員的方案談判：通過討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些，使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合管理運(yùn)作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道業(yè)務(wù)代表的使命1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對(duì)經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力3、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力

1、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任2、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營模式3、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具

4、除了關(guān)心渠道的供應(yīng)問題,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃及渠道前端銷售上渠道的需求公司的需求對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

業(yè)務(wù)代表十條謙虛真誠、信譽(yù)高效公正廉潔、渠道規(guī)劃日常溝通、業(yè)績回顧業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)秩序業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、良師益友471分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí)必須謙虛、真誠，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠481聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）491、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；2、對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問須耐心解釋，對(duì)代理的正確意見應(yīng)虛心接受；3、與代理意見認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；4、按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）505、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書面感謝；6、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴(yán)禁利用崗位權(quán)力對(duì)提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間（無第三方客戶）的洽談交流嚴(yán)禁去高檔餐廳和高檔娛樂場(chǎng)所。公正廉潔512聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）521、資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；2、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；3、嚴(yán)禁收受價(jià)值在200元以上的禮品，價(jià)值介于50至200元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；4、不得為滿足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）535、對(duì)代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評(píng)成績、支持服務(wù)不及時(shí)、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人消費(fèi)水平不得超過100元/次·人。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽(yù)和高效：對(duì)代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。信譽(yù)高效543聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）551、保證信譽(yù)是“大聯(lián)想”策略最基本的要求，是鞏固、樹立“聯(lián)想”形象的必須，是能讓合作伙伴相信聯(lián)想是維護(hù)其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項(xiàng)制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時(shí)只有對(duì)代理的各項(xiàng)申請(qǐng)做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。2、對(duì)代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲批后才能承諾；；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）564、代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，其中“正式回復(fù)”是指以書面（或電子郵件）形式，給予有結(jié)果性內(nèi)容（如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時(shí)間表等）的回復(fù)。3、如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的建議或意見,代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

財(cái)年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí)必須做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃574聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）581、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設(shè)精神，對(duì)不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級(jí)按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司下達(dá)的全年目標(biāo)任務(wù)，考慮公司長遠(yuǎn)發(fā)展，制定所負(fù)責(zé)轄區(qū)的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有30%左右的余地（書面簽約與實(shí)際完成間的差）。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）593、對(duì)轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財(cái)年待發(fā)展渠道，逐一進(jìn)行深入交流，充分了解其想法和發(fā)展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進(jìn)行探討，明確其定位。特別對(duì)核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨(dú)交流外，還需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達(dá)成一致的前提下，要求公司負(fù)責(zé)人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實(shí)和后續(xù)合作工作的順利開展。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時(shí)必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。日常溝通605聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋611、確定主要代理的范圍和數(shù)量；（有主有次）2、電話或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點(diǎn),事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；（有備無患）3、與代理溝通后應(yīng)達(dá)成共識(shí)，取得一致，或明確問題，提出處理計(jì)劃、方案；（有因有果）4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實(shí)狀況，并填寫表格備查（表格略）。（有心人）聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

每季度初必須對(duì)每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場(chǎng)銷售計(jì)劃，同時(shí)在該季度內(nèi)必須盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。業(yè)績回顧626聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋631、每財(cái)季結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，按照“聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表”的內(nèi)容要求對(duì)每一家主要代理伙伴進(jìn)行業(yè)績回顧；2、業(yè)績回顧時(shí)應(yīng)有正規(guī)PPT文件和詳實(shí)數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績回顧時(shí)應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場(chǎng)；4、與代理伙伴共同制定本季度市場(chǎng)銷售計(jì)劃；5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和新品知識(shí)必須為每一家主要代理伙伴做一次及時(shí)、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。業(yè)務(wù)培訓(xùn)647聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋651、每財(cái)年初1個(gè)月內(nèi)，對(duì)每一家代理伙伴進(jìn)行公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策的培訓(xùn)；2、財(cái)年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策，必須于制度政策出臺(tái)后10個(gè)工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進(jìn)行宣貫培訓(xùn)；3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)；4、每一次培訓(xùn)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進(jìn)行試講；5、培訓(xùn)宣講時(shí)，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進(jìn)行；6、每次培訓(xùn)宣講完，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

必須積極主動(dòng)維護(hù)轄區(qū)市場(chǎng)秩序，保證轄區(qū)市場(chǎng)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。市場(chǎng)秩序668聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋671、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作；2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查；

媒體檢查；

電話報(bào)價(jià)檢