區(qū)域銷售推廣與管理

講師:區(qū)域銷售推廣與管理展廳管理課程內(nèi)容觀念的改變展廳的功能及目的展廳外部環(huán)境展廳內(nèi)部環(huán)境車輛展示陳列銷售人員的儀容值班規(guī)定客戶信息管理

觀念的改變來店客戶成本分析展廳硬件費(fèi)用+新車存放利息+水電開銷維護(hù)+人事廣告費(fèi)用+其它平均讓每一位顧客進(jìn)入展廳的成本大約為：

_________元

請問您該不該掌握每一位來店顧客？客戶的決定(MOT)

小小時刻小小印象小小決定

MOT(通用汽車)

MOT(關(guān)鍵時刻)……小小的印象

入口標(biāo)牌是否大而清晰盆景植物是否枯黃我進(jìn)門的時候，銷售顧問臉上的表情踏腳墊的清潔程度煙灰缸里還有煙蒂墻壁的廣告宣傳卷曲變形洗手間的氣味報紙雜志是否最新的送茶來的雙手指甲烏黑

MOT(通用汽車)MOT(關(guān)鍵時刻)……小小的決定

你這品牌的檔次你的質(zhì)量你的性價比你的可靠程度我喜歡或不喜歡這品牌你們售后服務(wù)的水平我想不想買你們的車展廳的功能及目的運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)展廳人、店、客的三要素人、店、客的三要素管理人熱忱︵特質(zhì)︶專業(yè)︵能力︶禮貌︵行為︶●微笑大方●用心至誠●熱情有勁●熟知市場●了解競爭●熟悉商品●態(tài)度自然●接待迅速●彬彬有禮人、店、客的三要素管理店氣氛︵溫馨︶整潔︵完善︶明亮︵真實(shí)︶●音樂優(yōu)雅●綠化景致●燈光柔美●擺設(shè)齊整●規(guī)范布置●設(shè)計(jì)大方●標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一●交通便捷●招牌清晰人、店、客的三要素管理滿意︵互動︶快樂︵選擇︶舒適︵體會︶●終生關(guān)注●信息傳遞●顧客第一●美好體驗(yàn)●滿意試乘●尊重需求●以客為尊●賓至如歸●親切接待客展廳的功能功能1：商品的包裝與凸顯的場所功能2：向顧客提供服務(wù)的場所/顧客體驗(yàn)服務(wù)的場所功能3：企業(yè)形象具體呈現(xiàn)的場所功能4：信息雙向交流的場所功能5：展廳環(huán)境對顧客行為的影響展廳的目的目的1：營造輕松歡樂的購車環(huán)境，減輕顧客壓力目的2：激發(fā)顧客購買意愿，增強(qiáng)購買信心目的3：了解顧客需求，幫助顧客達(dá)到購買目的展廳外部環(huán)境門頭/立柱/招牌清潔照明設(shè)備顧客專用停車區(qū)規(guī)劃試車試駕車輛停放區(qū)規(guī)劃庫存車輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作規(guī)范展廳外部環(huán)境招牌立標(biāo)照明設(shè)備展廳顧客專屬停車位試乘試駕車輛停放庫存車輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作展廳內(nèi)部環(huán)境

展廳入口處接待臺／人員的規(guī)范禮儀展車的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)促銷品區(qū)域設(shè)置重點(diǎn)推薦車區(qū)域設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域設(shè)置衛(wèi)生間的清潔維護(hù)銷售顧問辦公室規(guī)范展廳內(nèi)部環(huán)境展廳入口處接待臺/人員的規(guī)范禮儀商談區(qū)洗手間銷售顧問辦公室規(guī)范茶水飲料的提供促銷品區(qū)域設(shè)置營造良好的展廳氣氛展廳的綠化營造良好的展廳氣氛茶水飲料的提供展廳的綠化規(guī)劃墻壁掛飾、布置兒童娛樂區(qū)域規(guī)劃背景音樂背景音樂設(shè)專人管理音量不宜太大聲展廳內(nèi)部環(huán)境車輛展示陳列[思考時間]：陳列方式方便客戶參觀與操作嗎？產(chǎn)品特色凸顯了嗎？注意顏色搭配嗎？注意車型搭配嗎？車輛擺放角度？保持良好的展車狀況

展車的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)展車有標(biāo)明車型的前后牌發(fā)動機(jī)室保持干凈、無塵行李箱干凈、整潔、無雜物保持輪胎導(dǎo)水槽整潔、無異物。內(nèi)輪弧擦拭干凈，及時上輪胎臘玻璃應(yīng)內(nèi)外擦拭干凈，確保無手紋或水痕（看得見，摸得到的部位都必須保持清潔）保持良好的展車狀況保持良好的展車狀況調(diào)整前后座椅的適當(dāng)距離，前座椅調(diào)好對齊椅子原附塑膠套應(yīng)拆下調(diào)整好后視鏡。方向盤應(yīng)調(diào)到最高位置，座椅應(yīng)調(diào)到最低位置后坐椅安全帶應(yīng)折好塞入椅縫車身漆面要保持光滑、光亮，顯示車輛的質(zhì)感腳踏墊應(yīng)擺正，及時清潔門檻應(yīng)擦拭干凈注意保持充足的電力，及時充電預(yù)先設(shè)定好電臺，準(zhǔn)備好CD或VCD（以輕音樂為主，依接待客戶年齡別，播放古典、流行、輕音樂等）保持良好的展車狀況促銷重點(diǎn)車的布置陳列方式[思考時間]：如何凸顯307的特色？車輛擺放的角度銷售人員的儀容儀容著裝穿西裝的禁忌女性專業(yè)穿著交換名片禮儀主動熱忱的值班心態(tài)值班的規(guī)定值班的規(guī)定

依階段檢討來店成交率，15%以下者應(yīng)列入輔導(dǎo)與內(nèi)訓(xùn)低于公司規(guī)定成交率者，應(yīng)接受特別訓(xùn)練并減少值班次數(shù)值班未能留下顧客資料者，如果比率低于50%者，應(yīng)列入輔導(dǎo)與內(nèi)訓(xùn)支持系統(tǒng)的建構(gòu)顧客來店后的分析及追蹤客戶信息管理當(dāng)日來店、及時表格登記管理來店顧客、皆為H級（HOT）最慢隔天、立即追蹤聯(lián)系（24小時）最慢隔天，表格信息分析（24小時）客戶信息管理如何分析信息信息重要性的順序至少每周統(tǒng)計(jì)分析一次如何使用信息各信息與工作的關(guān)系信息應(yīng)用方式信息反饋總部客戶信息管理每日客戶信息收集與分析報表管理數(shù)字管理（1157158150）目標(biāo)管理每日執(zhí)行每月考核客戶信息管理客戶信息Follow-up：來店客戶來電客戶隔日Follow-up動作Afterservice后的Follow-up簽約前的每周Follow-up簽約后的每月Follow-up9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December28,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。01:03:5501:03:5501:0312/28/20241:03:55AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2401:03:5501:03Dec-2428-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:03:5501:03:5501:03Saturday,December28,202413、志不立，天下無可成之事。12月-2412月-2401:03:5501:03:55December28,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。28十二月20241:03:55上午01:03:5512月-2415、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月241:03上午12月-2401:03December28,202416