區(qū)拓二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)課件

4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)區(qū)拓二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)2自我介紹91年畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，2001年獲華南理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。95年加入平安，先后出任佛山營(yíng)銷部經(jīng)理；廣州營(yíng)業(yè)四區(qū)經(jīng)理；惠州中心支公司（壽險(xiǎn)）經(jīng)理；平安證券培訓(xùn)部總助、營(yíng)銷部總助（負(fù)責(zé)人）。目前任南區(qū)區(qū)拓部督導(dǎo)。黑夜給了我黑色的眼睛，我卻用它尋找光明。－－顧城4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)3一點(diǎn)希望空杯心態(tài)事后的糾正比事前的指導(dǎo)要付出幾倍的代價(jià)。我們應(yīng)避免將時(shí)間花在檢查和批評(píng)下屬，應(yīng)將時(shí)間與精力用在前面，也就是在無(wú)須監(jiān)控的情形下，他們一次就能把事情做好?。?.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)4二次早會(huì)的概念在課早會(huì)之后，由區(qū)主任主持，以展業(yè)區(qū)為單位，高互動(dòng)性的早會(huì)經(jīng)營(yíng)形式。二次早會(huì)是周單元經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)；是區(qū)拓經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)?？?jī)效靠管理，管理靠制度。有了制度，三流人才可干出一流的績(jī)效。----------董秉琨4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)5二次早會(huì)的基本程序

六個(gè)程序：

A整理卡片、填寫(xiě)日志；

B詢問(wèn)績(jī)優(yōu)人員，進(jìn)行重點(diǎn)答疑；

C政令宣導(dǎo)；

D舉績(jī)?nèi)藛T離場(chǎng)，給予鼓勵(lì)；

E重點(diǎn)輔導(dǎo)；F實(shí)務(wù)訓(xùn)練4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)6二次早會(huì)的作用二次早會(huì)是課早會(huì)的延伸和深化；是對(duì)課早會(huì)的內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化、鞏固、落實(shí)。二次早會(huì)側(cè)重解決收展員在實(shí)際工作中更具體、更細(xì)致的問(wèn)題。二次早會(huì)能更充分地調(diào)動(dòng)區(qū)主任經(jīng)營(yíng)管理的能動(dòng)性，提升管理效率。二次早會(huì)通過(guò)收展員之間及其與區(qū)主任之間的高度互動(dòng)，提升經(jīng)營(yíng)有效性。二次早會(huì)好比是籃球的內(nèi)線進(jìn)攻，甚至是足球的臨門(mén)一腳。

4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)7二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀我了解的展業(yè)單位，課早會(huì)經(jīng)營(yíng)較好，但二次早會(huì)普遍存在以下問(wèn)題：沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)。主管對(duì)基本流程不熟悉沒(méi)有充分重視。事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理（處經(jīng)理、課長(zhǎng)對(duì)二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)的幫助很少）區(qū)主任沒(méi)有足夠的經(jīng)營(yíng)能力。形式單調(diào)，內(nèi)容乏味,缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制（參與度、內(nèi)容有效性、問(wèn)題解決都有不足）4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)8幾個(gè)具體現(xiàn)象課早會(huì)結(jié)束后，收展員開(kāi)始各忙各的，有的甚至離開(kāi)。二次早會(huì)和課早會(huì)內(nèi)容完全不沾邊區(qū)主任無(wú)話可說(shuō)，三言兩語(yǔ)就結(jié)束收展員沒(méi)有上交工作日志區(qū)主任沒(méi)有追蹤、檢查收展員的活動(dòng)情況，沒(méi)有安排工作計(jì)劃沒(méi)有安排經(jīng)驗(yàn)分享和問(wèn)題研討二次早會(huì)開(kāi)不好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好不了。4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)9解決之道理論：展業(yè)單位的管理工作繁多通常不是單獨(dú)存在的，而是同時(shí)發(fā)生或并存的，因此管理上的問(wèn)題不能以單一思維或想法來(lái)推斷或臆測(cè)，首要應(yīng)還原問(wèn)題或事實(shí)的真象，才能真正解決問(wèn)題。－－－－－－－董秉琨實(shí)務(wù)：當(dāng)前收展隊(duì)伍的主要問(wèn)題是收展員業(yè)務(wù)技能和活動(dòng)量不足；而解決這一問(wèn)題的最佳途徑就是高質(zhì)量的二次早會(huì)；提升二次早會(huì)的質(zhì)量就是要在明確的標(biāo)準(zhǔn)之下，大家共同努力。4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)101.1.實(shí)用性2.輔導(dǎo)性3.重點(diǎn)性4.連續(xù)性5.激勵(lì)性6.建立學(xué)習(xí)型組織7.凝聚組員團(tuán)隊(duì)意識(shí)成功有效的二次早會(huì)的特點(diǎn)4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)11南區(qū)區(qū)拓二次早會(huì)督查標(biāo)準(zhǔn)1、

紀(jì)律：沒(méi)有早退或隨意走動(dòng)現(xiàn)象

2、

區(qū)主任再次提醒、強(qiáng)化宣導(dǎo)政令；早會(huì)專題要點(diǎn)回顧、點(diǎn)評(píng)

3、

早會(huì)專題內(nèi)容演練（也可安排在夕會(huì)時(shí)進(jìn)行，如當(dāng)日夕會(huì)由此安排，早會(huì)時(shí)可取消）

4、

續(xù)收追蹤：區(qū)主任對(duì)應(yīng)收未收清單，逐單追蹤；至少每周有兩個(gè)二次早會(huì)包括此內(nèi)容（需詢問(wèn)相關(guān)人員）

5、

活動(dòng)量管理、追蹤（N、V、P）（夕會(huì)有安排的此項(xiàng)可省略）N：新增準(zhǔn)主顧；V：拜訪情況；P：遞送建議書(shū)

6、

經(jīng)驗(yàn)分享或問(wèn)題討論（二者選其一，以前者為主）

7、

收展員今日拜訪計(jì)劃擬定、填寫(xiě)（四訪以上的計(jì)劃）工作日志后上交給區(qū)主任

8、

個(gè)別輔導(dǎo)：區(qū)主任輔導(dǎo)拜訪量或展業(yè)技能不足的收展員（其他人可提前離開(kāi)）

9、

陪訪安排：區(qū)主任根據(jù)個(gè)別輔導(dǎo)情況安排陪訪計(jì)劃4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)12經(jīng)營(yíng)的前提應(yīng)該要知道收展員的：

A、生日、家庭成員的生日

B、近期工作、身體、家庭狀態(tài)

C、組員的升降維持等考核情況D、前期業(yè)績(jī)、拜訪情況二次早會(huì)不以加強(qiáng)對(duì)收展員的監(jiān)控為目的；而是盡最大努力幫助收展員制定拜訪計(jì)劃并提升其實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的能力。讓組員喜歡你、信任你并依靠你4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)13紀(jì)律課長(zhǎng)要制定、宣導(dǎo)、執(zhí)行紀(jì)律協(xié)調(diào)課早會(huì)和二次早會(huì)的時(shí)間安排，原則上課早會(huì)時(shí)間不超過(guò)45分鐘，二次早會(huì)不超過(guò)30分鐘二次早會(huì)期間，課長(zhǎng)不離開(kāi)職場(chǎng)，并輪流參加各區(qū)二次早會(huì)；各內(nèi)勤不接待收展員有效指導(dǎo)的核心是“帶人帶心，以身作則”－－曾本誠(chéng)4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)14早會(huì)回顧對(duì)今（或近）日專題內(nèi)容進(jìn)行回顧、點(diǎn)評(píng)，以提問(wèn)等形式檢查收展員掌握程度，鞏固學(xué)習(xí)效果。強(qiáng)化宣導(dǎo)政令，重點(diǎn)提醒相關(guān)人員。時(shí)間控制在5分鐘內(nèi)。管理就是反復(fù)抓，抓反復(fù)。－－張瑞敏4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)15早會(huì)專題內(nèi)容演練如當(dāng)日夕會(huì)有此安排，早會(huì)時(shí)可取消

知識(shí)性的專題以提問(wèn)方式即可，技能性的專題才需要演練演練需要有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（劇本），如果沒(méi)有則由課長(zhǎng)召集區(qū)主任研討后定稿演練內(nèi)容一天內(nèi)不超過(guò)100字演練時(shí)間不超過(guò)15分鐘

對(duì)記憶而言，書(shū)寫(xiě)優(yōu)于閱讀，講述優(yōu)于書(shū)寫(xiě)。4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)16續(xù)收追蹤區(qū)主任對(duì)應(yīng)收未收清單，逐單追蹤至少每周有兩個(gè)二次早會(huì)包括此內(nèi)容續(xù)收追蹤通常與演練的時(shí)間安排錯(cuò)開(kāi)續(xù)收追蹤要與收展員的活動(dòng)日志相結(jié)合4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)17活動(dòng)量管理追蹤昨日N、V、P，N：新增準(zhǔn)主顧；V：拜訪情況；P：遞送建議書(shū)

（也可安排在夕會(huì)進(jìn)行）了解收展員的工作進(jìn)展情況，盡可能給予幫助區(qū)主任的KPI不是活動(dòng)率、人均保費(fèi)、脫落率等；而是主顧卡數(shù)、顧問(wèn)卡數(shù)、增員卡數(shù)、拜訪量、建議書(shū)遞送量、未收件數(shù)。4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)18經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)際上會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的簽單模式，因?yàn)樗鼛缀跏亲钗照箚T的早會(huì)欄目。（謊言重復(fù)千遍都會(huì)成為真理，何況真理本身）經(jīng)驗(yàn)分享需要包括如下內(nèi)容：主顧來(lái)源、需求分析、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、促成技巧、轉(zhuǎn)介紹、總體感悟。經(jīng)過(guò)主管點(diǎn)評(píng)的經(jīng)驗(yàn)分享，就好比是精細(xì)雕琢后的璞玉，價(jià)值增加數(shù)倍。也可以安排進(jìn)行展業(yè)問(wèn)題研討。4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)19拜訪計(jì)劃擬定

收展員今日拜訪計(jì)劃擬定、填寫(xiě)（四訪以上的計(jì)劃）工作日志后上交給區(qū)主任

早會(huì)結(jié)束后還不知道去拜訪誰(shuí)的收展員，最大的可能性會(huì)去干嗎？工作日志的主要功能是計(jì)劃而不是總結(jié)活動(dòng)管理的關(guān)鍵是對(duì)收展員活動(dòng)計(jì)劃的管理及執(zhí)行情況的追蹤對(duì)當(dāng)日拜訪計(jì)劃的督導(dǎo)檢查是二次早會(huì)的核心4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)20個(gè)別輔導(dǎo)區(qū)主任輔導(dǎo)的對(duì)象首先是當(dāng)日拜訪計(jì)劃量不足的收展員，其次才是展業(yè)技能不足的收展員（其他人可提前離開(kāi)）區(qū)主任檢查工作日志的重要目的就是準(zhǔn)確選擇輔導(dǎo)對(duì)象及其相關(guān)內(nèi)容輔導(dǎo)不可能一蹴而就，也不可能替代培訓(xùn)成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵是能從收展員的立場(chǎng)出發(fā)，找到符合她特點(diǎn)的解決方案

；當(dāng)日的拜訪情況是衡量輔導(dǎo)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)21陪訪安排區(qū)主任根據(jù)個(gè)別輔導(dǎo)情況安排陪訪計(jì)劃；陪訪是輔導(dǎo)的延續(xù)，以解決職場(chǎng)輔導(dǎo)未解決的問(wèn)題通常在二次早會(huì)上，只是對(duì)已安排好的陪訪計(jì)劃的確認(rèn)陪訪的形式有三種：示范式陪同、協(xié)助式陪同、督查式陪同；各種陪訪形式目的也不同陪訪的費(fèi)用安排是引發(fā)爭(zhēng)議的關(guān)鍵陪訪的目的是不再陪同，而不是不同到底。4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)22二次早會(huì)的其它形式小組研討式(活動(dòng)策劃)申請(qǐng)支援客串式（跨區(qū)交流）讀書(shū)會(huì)式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式慶生會(huì)式戶外活動(dòng)4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)23距離世界上最遠(yuǎn)的距離不是天與地的距離也不是生與死的距離而是收展員希望成長(zhǎng)但區(qū)主任卻不開(kāi)二次早會(huì)4.1早會(huì)經(jīng)營(yíng)24研討區(qū)主任要開(kāi)好二次早會(huì)可能遇到的問(wèn)題（障礙）有哪些？討論