銷售技巧培訓(xùn)3

銷售技巧培訓(xùn)教您銷售常用溝通技巧·輕松成交客戶培訓(xùn)師:哇哇哇勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動腦成功第一部分如何開場第二部分客戶常用提問及對策第三部分成交心理障礙第四部分成交時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧目錄Contents第一部分如何開場一”常用開場白第一句話“你好,歡迎光臨！”第二句話“您想要點(diǎn)什么?”“有什么可以幫到您嗎?”“先生,請隨便看看！”“你想看個什么價(jià)位?”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?”“我能幫您做些什么?”“喜歡話,可以看一看.一/開場白好開場白一/開場白一二三讓你顧客停留“你好,歡迎光臨XxX專柜”“這是我們剛出新款.”“我們這里正在做xx活動”把顧客吸引住,讓他停留下來直接拉過來介紹商品“我來幫你介紹介紹”第二部分客戶常用提問及對策二二/客戶常用提問及對策這個也太貴了吧?我再看看吧,客戶走了！你們質(zhì)量會不會有問題?我認(rèn)識你們老總,便宜點(diǎn),行嗎?老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?你們家品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?款式過時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”這兩個都不錯,你看我買哪一個好?把贈品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧.二/客戶常用提問及對策客戶提問對策這個也太貴了吧?怎么這么貴?要做就是告訴顧客為什么這么貴要全面給顧客講商品,一個商品有很多東西構(gòu)成質(zhì)量價(jià)格材料服務(wù)促銷功能款式導(dǎo)購店鋪距離客戶家近從這些方面進(jìn)行講解,不可單一講商品質(zhì)量切記:不要主動給顧客便宜.二/客戶常用提問及對策你能便宜點(diǎn)嗎?首先我們不能說:“不能！強(qiáng)烈拒絕會讓顧客對你反感.當(dāng)遇到這種問題時(shí)候,我們要把顧客問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動.此時(shí)錢在顧客手里,而我們優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品.分析客戶提問二/客戶常用提問及對策當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜時(shí)候,不少專銷員會樣說“你只當(dāng)打牌輸了."其實(shí)這是錯誤,少了錢會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦.正確說法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個獎勵”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂.用“多取代“少”將產(chǎn)品價(jià)值用時(shí)間來換算,精確到一天會花多少錢.比如“一只手表價(jià)格是三六八使用壽命是五年,那么一年費(fèi)用是七三六元,一個月只花六一元錢就可以了.多么物超所值??！周期分解法具體對策二/客戶常用提問及對策我認(rèn)識你們老總,便宜點(diǎn),行嗎?客戶提問其實(shí)顧客說認(rèn)識老總,他就真認(rèn)識嗎?九九%人不認(rèn)識,最多跟老總有一面之緣,泛泛之交.所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識老總?cè)?不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給他,但絕不降價(jià).分析二/客戶常用提問及對策我們可以這么說:“能接待我們老總朋友,我很榮幸承認(rèn)他是老總朋友,并且感到榮幸下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,現(xiàn)在商場做活動,價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了,對于您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老總,讓我們老總對您表示感謝！”就可以了.對策具體對策二/客戶常用提問及對策老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?客戶提問當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠時(shí)候,我們不能直接拒絕.錯誤做法:“有些專銷員會說您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就這么問問.”直接打擊顧客對品牌好感.分析二%老顧客創(chuàng)造八%效益,千萬別宰老顧客二/客戶常用提問及對策首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你誠意,可以這么說:感謝您一直以來對我這么照顧,能結(jié)識您這樣朋友我感到很高興,只是我真沒那么大權(quán)力,要不您下次來有贈品話,我申請一下,給您多留一個”就可以了.對策具體對策老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?而不是為了你比別地方便宜才來,只要你不比別地方高就可以了！就能留住老顧客！二/客戶常用提問及對策你們家品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?客戶提問第一個問題,我們可以直接回答她但第二個問題我們怎么回答都不對,因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€問題,顧客會一直問下去,問到她滿意為止所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她.分析二/客戶常用提問及對策先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌?”沒聽說顧客大多會回答“今天剛注意到.”專銷員即可講一句“那太好了,您先坐下正好了解一下.〃直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏.對策具體對策二/客戶常用提問及對策款式過時(shí)了客戶提問這樣問題分為兩種情況:一種是真過時(shí)了；另一種是新款顧客看錯了,看成過時(shí)了.應(yīng)對方法:顧客說:“過時(shí)了！”我說:“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠.”分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策應(yīng)對方法:“是,這一款確實(shí)和以前那一款有些類似,只是我們在這里做了些創(chuàng)新,在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結(jié)論,這是新款.不要否定你顧客,即使他是錯也要先認(rèn)同再引導(dǎo).一是不能否定顧客“這是新品您看錯了！”二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記切記不要否定你顧客,即使他是錯也要先認(rèn)同再引導(dǎo).二/客戶常用提問及對策“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”客戶提問不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品,要先了解顧客真實(shí)想法.直接問顧客“先生,您預(yù)算是多少?”這樣顧客會報(bào)一個數(shù)字,根據(jù)他報(bào)數(shù)字來判斷他意圖到底是什么.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策那就是想便宜一點(diǎn).我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手.預(yù)算與商品價(jià)格相差不多預(yù)算與商品價(jià)格相差很大那就是真超出預(yù)算了.這個時(shí)候我們再轉(zhuǎn)商品,但說時(shí)候要顧及顧客尊嚴(yán),“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫你介紹.”顧客一看便明白,這樣你給了顧客面子也賺了商品.二/客戶常用提問及對策這兩個都不錯,你看我買哪一個好?客戶提問這是一個結(jié)束信號如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)檫@是你給顧客選,顧客說,當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選就要幫他退或者是換.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策“這件特點(diǎn)是……,那件特點(diǎn)是···,您覺得呢?”如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個人覺得這個比較好,您覺得呢?”最后一定要問顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn).遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢?二/客戶常用提問及對策把贈品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧.客戶提問一些專銷員可能會說“真很抱歉,我沒有這個權(quán)利.”“公司規(guī)定不能這么做.“切記,公司規(guī)定,這四個字一定不要說,因?yàn)榻o顧客拒絕感覺太直接了.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策可以這么說:“這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客,也是對您支持我們公司感謝只是我要說是:…（介紹贈品優(yōu)點(diǎn)、好處）,讓客戶認(rèn)識到贈品價(jià)值,感覺贈品物超所值.把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品.二/客戶常用提問及對策我再看看吧,客戶走了！客戶提問一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來,在努力一把.二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)去衡量別產(chǎn)品,從而比較后再回來.預(yù)先設(shè)定好比較標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅痕跡,用我們優(yōu)勢去打擊別人劣勢.用到這個銷售技巧時(shí)候要找出我們比別品牌強(qiáng)地方,是我們優(yōu)勢、特點(diǎn)給顧客帶來特殊價(jià)值方面.對策二/客戶常用提問及對策你們質(zhì)量會不會有問題?客戶提問專銷員面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題,我們是大品牌,全國都設(shè)有維修點(diǎn)都會……但是顧客問出第二句話時(shí)候:“萬一短時(shí)間有問題怎么辦?"不少專銷員就回答不好了.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策顧客說“有”時(shí),則可追問一句:“是什么產(chǎn)品啊?"顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了.”可以先問顧客是否曾經(jīng)購買到不好產(chǎn)品最后再說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里質(zhì)量好.”至少嚇得他不敢去其他廠家買.這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說自己事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒有,我有遇到過這樣情況啊.（講上面顧客講例子）氣死我了.”說時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客.當(dāng)顧客回答沒有時(shí)候第三部分成交心理障礙三三/成交心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會！害怕給顧客壓力！自己覺得還不到火候！大家都這么干！四/成交時(shí)機(jī)判定一顧客提出價(jià)格問題；二詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)；三顧客計(jì)算數(shù)字；四散播煙霧式異議訊號五顧客屢次問道同一個問題；六雙手抱胸陷入沉思；七詢問同伴看法；八表情改變,由思考到豁然開朗；九轉(zhuǎn)而贊美銷售人員；一在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇.第三部分成交時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧四結(jié)束時(shí)機(jī)把握四/成交時(shí)機(jī)判定結(jié)束銷售方法:“請問一下,待會您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“請問一下,你現(xiàn)在還在考慮是?”如果顧客又把問題提出來你就可以又回到處理反對問題方面,然后再結(jié)束銷售.不要害怕問題問題如果在顧客心里反而使銷售更困難,只有把他心中問題解開,他才可以放心成交四/結(jié)束銷售技巧結(jié)束銷售技巧中最常用、最實(shí)戰(zhàn)、最靠譜、最直接拿下就是二選一法！二選一“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一款還是那一款?”“我?guī)湍饋磉€是您現(xiàn)在就戴著?”要注意是:自然肯定語調(diào)！堅(jiān)定無疑眼神！理所當(dāng)然態(tài)度！THANKYOU人人都可以成為銷售冠軍·只要你努力·掌握技巧勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動腦成功二XX銷售培訓(xùn)課件培訓(xùn)人:哇哇哇跟你產(chǎn)品談戀愛你一定要,你就一定能！成功者永不放棄,放棄者永不成功！銷售和戀愛一樣,要成功就要——給對方想要銷售前提頂尖銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問,如:你有哪些興趣?你為什么買你現(xiàn)在車?你為什么從事你目前工作?等等,打開話題,讓顧客開始講話.銷售最重要關(guān)鍵是建立跟顧客信賴感,真正頂尖推銷員就是很少說話,做一個很好傾聽者.建立顧客信賴感每一個人都需要被了解,被認(rèn)同,然而被認(rèn)同最好方式就是很仔細(xì)聽對方講話因?yàn)樵诂F(xiàn)代生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發(fā)表自己意見.所以假設(shè)你一開始把聽工作做得很好,你跟他信賴感已經(jīng)開始建立.案列銷售前提銷售前提學(xué)會微笑微笑是美麗,它有能力傳遞美好情感和信息,從而使人們在接受產(chǎn)品同時(shí),從中享受到美愉悅和信息溝通暢快.儀表端莊注重自己儀表,是對客人尊重.一個人不了解另一個人之前,都是看他穿著,所以穿著對一個銷售員來說是非常重要.我們要永遠(yuǎn)為成功而穿著,為勝利而打扮.銷售前提專業(yè)知識扎實(shí)專業(yè)知識和基礎(chǔ)可以運(yùn)用在銷售過程中,讓客人相信你是最專業(yè),讓客人產(chǎn)生信服感.溫文爾雅、彬彬有禮舉止風(fēng)度,將會使您贏得客人好感,從而成功推銷產(chǎn)品.文明禮貌一視同仁不能只針對高消費(fèi)客人熱情,冷淡其它客人.應(yīng)該做到是不論客人地位、穿戴、消費(fèi)水平等高低,都應(yīng)當(dāng)平等、一視同仁對待；小戶有一天也會變大戶.銷售前提找到顧客購買關(guān)鍵點(diǎn)也許你產(chǎn)品特色有十項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要,那個最重要關(guān)鍵計(jì)入沒有掌握住,其他都沒什么用.林肯講過:他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后一項(xiàng).銷售前提有這樣一個例子,有一對夫妻去看房子,先生對喜歡游泳太太說:“你不要讓售樓員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià).”但是售樓員看出太太對游泳池特殊喜好,所以先生說:“這房子漏水啊.”售樓員對太太說:“太太您看看后面有這么漂亮游泳池.”先生說:“這個房子好像那里要整修.”售樓員緊跟著太太說:“太太,您看看,從這個角度可以看到后面整個游泳池,多漂亮.”當(dāng)售樓員不斷地說游泳池事,這個太太就跟著說:“哦,是是,對、對、對,買這個房子最重要就是這個游泳池！”結(jié)果不言而喻.這就是說,一旦找到了購買關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)候,對顧客說服幾率是相當(dāng)大.銷售是一種情緒轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場沒有成交話,事后成交幾率非常小.反復(fù)刺激顧客購買關(guān)鍵點(diǎn)銷售技巧—顧客消費(fèi)動機(jī)求實(shí)購買動機(jī)求廉購買動機(jī)求安購買動機(jī)求便購買動機(jī)一二三四求美購買動機(jī)求優(yōu)購買動機(jī)求名購買動機(jī)求新購買動機(jī)五六七八銷售技巧一準(zhǔn)備一些精美禮品送給顧客二買產(chǎn)品送服務(wù),讓客人親身感到身體被寵愛舒適和享受三消費(fèi)積分,當(dāng)積分達(dá)到某種程度,可以贈送部分產(chǎn)品四利用專業(yè)知識為顧客搭配產(chǎn)品,給予一些良好皮膚保養(yǎng)建議引導(dǎo)銷售銷售技巧——對不同顧客采用不同方式前衛(wèi)型喜歡新貨品、喜歡追求潮流、對時(shí)尚牌子注重、擁有一定個人風(fēng)格類型劃分購物風(fēng)格介紹新貨品成分及其與別人不同之處、推銷形象、交換對潮流看法、表達(dá)認(rèn)同其個人形象銷售人員對策健談型喜歡得到銷售人員注意及禮貌對待、喜歡與人分享自己開心事、喜歡談及自己關(guān)心人、善于表達(dá)類型劃分購物風(fēng)格殷勤款待通過其說話內(nèi)容,多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心人或事多提建議,加快決定銷售人員對策銷售技巧——對不