廣告策劃與創(chuàng)意 第五章教材課件

第五章廣告策劃和整合營(yíng)銷傳播

復(fù)習(xí)第四章—--廣告媒介策劃在此背景下，單純賣“產(chǎn)品”的方式很難穿過(guò)信息的沼澤地，營(yíng)銷、公關(guān)、廣告在進(jìn)行一次大的創(chuàng)新調(diào)整----IMC首先了解一下市場(chǎng)情況和策略的變化：背景：

賣方市場(chǎng)-----買方市場(chǎng)

單向的營(yíng)銷溝通-----雙向溝通

（如微博、blog、bbs、活動(dòng)）

營(yíng)銷4P----營(yíng)銷4C取代

消費(fèi)者請(qǐng)注意-----請(qǐng)注意消費(fèi)者消費(fèi)者的真正需求：如三棵樹漆健康-生理需求雪佛蘭熱愛(ài)我的熱愛(ài)、耐克、安踏---個(gè)性與自我實(shí)現(xiàn)麥當(dāng)勞VS肯德基，伊利VS蒙牛，德芙VS怡口蓮

森馬VS美邦，阿迪VS耐克，淑女屋VS艾格SOHOVS萬(wàn)科，摩卡小鎮(zhèn)VS西山嶺秀

飄柔VS雨潔，輕揚(yáng)VS海飛絲，旁氏VS歐萊雅吃穿住用永久VS飛鴿，寶馬VS奔馳，豪爵VS嘉陵行買方市場(chǎng)：促進(jìn)銷售塑造品牌

項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人:

陳丹青聯(lián)想品牌溝通部高級(jí)總監(jiān)項(xiàng)目總統(tǒng)籌

郭彤彥聯(lián)想品牌溝通部高級(jí)經(jīng)理項(xiàng)目統(tǒng)籌

代臨艷聯(lián)想品牌溝通部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)

王海峰聯(lián)想品牌溝通部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主管項(xiàng)目執(zhí)行

項(xiàng)目主要合作媒體：

1、新浪微博深度合作

2、搜狐、網(wǎng)易、騰訊媒體特色欄目，討論和傳播聯(lián)想微公益理念及參賽團(tuán)隊(duì)

3、《人民日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、CCTV-6等各類平面媒體、電視媒體，均有大量對(duì)活動(dòng)的報(bào)道

案例1:聯(lián)想微公益大賽項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

2011年中國(guó)公益環(huán)境空前惡劣，公眾對(duì)于傳統(tǒng)公益存在不解和質(zhì)疑;同時(shí)，微博這種新媒體的興起，擴(kuò)大了草根的力量。

在此情況下，聯(lián)想發(fā)起以“微公益做不凡“為主題的微公益大賽，倡導(dǎo)大眾關(guān)注身邊微小的社會(huì)需求，從點(diǎn)滴的微公益做起，匯聚起來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)的改變。項(xiàng)目目標(biāo)：

1、面向全社會(huì)傳遞聯(lián)想微公益理念，促進(jìn)社會(huì)的公益風(fēng)氣和草根公益的發(fā)展。

2、選拔并支持一批優(yōu)秀的公益實(shí)干者，讓公益惠及更多人群。

項(xiàng)目規(guī)則：

1、在新浪微博平臺(tái)上開展活動(dòng)。

2、參加活動(dòng)的微公益行動(dòng)者，以#微公益#為話題，在140字之內(nèi)陳述自己的公益行為和想法，可以配圖和視頻。

3、綜合微博轉(zhuǎn)發(fā)和專家意見(jiàn)進(jìn)行評(píng)選，前40支團(tuán)隊(duì)將獲得前往北京獲得公益培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和聯(lián)想樂(lè)Pad公益伙伴。

4、40支團(tuán)隊(duì)進(jìn)京接受培訓(xùn)并答辯，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)人氣和專家評(píng)審，篩選出20支獲得Y470、樂(lè)Phone公益伙伴和5000元公益基金支持

5、20支團(tuán)隊(duì)回鄉(xiāng)按照各自計(jì)劃書進(jìn)行公益實(shí)踐，以達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)

6、20支團(tuán)隊(duì)回京進(jìn)行最終答辯，贏取最后公益資金支持

項(xiàng)目運(yùn)作：

1、降低大賽參與門檻：只要踐行微公益行動(dòng)，并發(fā)布微博即可參與，吸引更多網(wǎng)友參與到微公益中來(lái)。

2、在全國(guó)組織47場(chǎng)微公益線下活動(dòng)，既于環(huán)保、社區(qū)發(fā)展、縮小數(shù)字鴻溝、教育四大領(lǐng)域有效踐行微公益，又帶動(dòng)大眾關(guān)注，傳播微公益理念。

3、邀請(qǐng)于嘉、董路、宋佳、賈樟柯四位明星，和呂植、劉洲鴻、安豬、袁岳四位公益專家，通過(guò)4場(chǎng)微訪談?dòng)懻撐⒐胬砟?，擴(kuò)大微公益理念影響力，吸引更多網(wǎng)友參與到微公益行動(dòng)中來(lái)。

4、發(fā)動(dòng)參賽團(tuán)隊(duì)微博自媒體宣傳，實(shí)時(shí)播報(bào)微公益踐行現(xiàn)場(chǎng)，用行動(dòng)帶動(dòng)更多人參與。

項(xiàng)目傳播策略：

傳播效果：

1、超過(guò)4萬(wàn)名網(wǎng)友實(shí)踐了微公益行動(dòng)并發(fā)布微博參賽。

2、超過(guò)126萬(wàn)網(wǎng)友發(fā)布微公益相關(guān)話題，更有不計(jì)其數(shù)的網(wǎng)友在微博上支持微公益行動(dòng)者。

3、包括薛蠻子、黃健翔、姚晨、趙薇等在內(nèi)的300多位社會(huì)名人、公益專家、高校教授等意見(jiàn)領(lǐng)袖，自主轉(zhuǎn)發(fā)并支持大賽和參賽團(tuán)隊(duì)，影響其超過(guò)6000萬(wàn)的粉絲。

4、大賽期間，“聯(lián)想微公益”榮登新浪微博熱門話題榜第5位。

5、“微公益”作為熱詞，被收錄進(jìn)百度指數(shù)。

社會(huì)效益：

1、帶動(dòng)社會(huì)對(duì)微公益的關(guān)注，推進(jìn)草根公益在社會(huì)的風(fēng)行。

2、直接帶動(dòng)超過(guò)4萬(wàn)名網(wǎng)友踐行公益。

3、為表現(xiàn)卓越的17支優(yōu)秀微公益團(tuán)隊(duì)提供139萬(wàn)元公益資金支持，幫助他們更好的踐行公益行動(dòng)，惠及更多受助人群。

媒體評(píng)價(jià)：

人民日?qǐng)?bào)：《當(dāng)公益注入“微力量”》

南方都市報(bào)：《微公益大賽“母嬰計(jì)劃”受關(guān)注》

京華時(shí)報(bào)：《17隊(duì)微公益之星獲逾百萬(wàn)公益基金資助》

北京晚報(bào)：《“微公益”成網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)》

網(wǎng)易娛樂(lè)：《姚晨羽泉關(guān)愛(ài)阿里母嬰“微公益”成網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)》

目錄第一節(jié)整合營(yíng)銷傳播1.整合營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵和理論支持2.整合營(yíng)銷傳播的各層面第二節(jié)廣告策劃與營(yíng)銷策劃的整合

1.廣告策劃與直接營(yíng)銷

2.廣告策劃與人員銷售教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)

3.廣告策劃與銷售推廣第一節(jié)整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵與理論支持：1.IMC的內(nèi)涵2.IMC的理論支持

1.勞特朋的營(yíng)銷4C’S理論2.關(guān)系營(yíng)銷3.消費(fèi)者信息處理模式一整合營(yíng)銷傳播的各層面：1.營(yíng)銷傳播要素的系統(tǒng)整合2.營(yíng)銷傳播工具的整合3.營(yíng)銷傳播資訊的一致性4.在整個(gè)營(yíng)銷傳播過(guò)程中的整合二20世紀(jì)廣告理論發(fā)展廣告?zhèn)鞑グl(fā)展到品牌形象時(shí)代，作用似乎發(fā)揮到極致----20世紀(jì)90年代興起的整合營(yíng)銷傳播。簡(jiǎn)潔明了強(qiáng)有力的信息傳播率先全方位服務(wù)的公司：營(yíng)銷即傳播消費(fèi)者注意力稀缺，廣告信息爆炸協(xié)同一致，加強(qiáng)說(shuō)話力度，多種手段，一種聲音1.IMC的內(nèi)涵一、整合營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵及理論支持問(wèn)題：你能看出兩次定義的變化嗎？1993年，唐E舒爾茨在《整合營(yíng)銷傳播》一書中首次提出。

普通廣告、直接反應(yīng)、促銷、公關(guān)的綜合規(guī)劃，將其融合2001來(lái)華講學(xué)“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)過(guò)程，制定有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)”威廉.阿倫斯的定義是：企業(yè)和品牌通過(guò)發(fā)展和協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng)，使自己借助各種媒介和其他接觸方式與員工、顧客、利益相關(guān)者以及普通公眾建立建設(shè)性的關(guān)系，從而建立和加強(qiáng)與他們之間的互利關(guān)系的過(guò)程。湯姆.鄧肯四種整合層次層次名稱描述/重點(diǎn)1統(tǒng)一形象一個(gè)面孔、一種聲音、注重強(qiáng)烈的品牌形象2一致聲音對(duì)不同受眾如顧客、同行、供應(yīng)商等采用相應(yīng)的信息3好聽(tīng)眾雙向傳播，通過(guò)免費(fèi)電話號(hào)碼、調(diào)查、商展等獲取反饋，注重長(zhǎng)期關(guān)系4世界級(jí)公民關(guān)注社會(huì)、環(huán)保、健全的企業(yè)文化、注重更廣闊的社會(huì)庫(kù)克致中國(guó)消費(fèi)者的信：改變iPhone維修政策騰訊數(shù)碼訊在315過(guò)去兩周左右時(shí)間里，圍繞著蘋果iPhone的保修問(wèn)題一直是廣大消費(fèi)者和各大媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。今天蘋果官網(wǎng)發(fā)布了一封蘋果CEOTimCook致中國(guó)消費(fèi)者的一封信。信中表示，蘋果針對(duì)售后實(shí)施了四項(xiàng)重點(diǎn)改進(jìn)，其中包括對(duì)iPhone4和iPhone4S維修政策的調(diào)整。在過(guò)去的兩周里，我們收到了許多關(guān)于Apple在中國(guó)維修和保修政策的反饋。我們不僅對(duì)這些意見(jiàn)進(jìn)行了深刻的反思，與相關(guān)部門一起仔細(xì)研究了“三包”規(guī)定，還審視了我們維修政策的溝通方式，并梳理了我們對(duì)Apple授權(quán)服務(wù)提供商的管理規(guī)范。我們意識(shí)到，由于在此過(guò)程中對(duì)外溝通不足而導(dǎo)致外界認(rèn)為Apple態(tài)度傲慢，不在意或不重視消費(fèi)者的反饋。對(duì)于由此給消費(fèi)者帶來(lái)的任何顧慮或誤會(huì)，我們表示誠(chéng)摯的歉意。為了進(jìn)一步提高服務(wù)水平，我們正在實(shí)施以下四項(xiàng)重大調(diào)整：改進(jìn)iPhone4和iPhone4S維修政策在Apple官方網(wǎng)站上提供簡(jiǎn)潔清晰的維修和保修政策說(shuō)明加大力度監(jiān)督和培訓(xùn)Apple授權(quán)服務(wù)提供商確保消費(fèi)者能夠便捷地聯(lián)系A(chǔ)pple以反饋服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題同時(shí)我們也意識(shí)到，關(guān)于在華運(yùn)營(yíng)和溝通還有許多需要我們學(xué)習(xí)的地方。在此，我們向大家保證，Apple對(duì)于中國(guó)的承諾和熱情與其他國(guó)家別無(wú)二致。為消費(fèi)者帶來(lái)最佳用戶體驗(yàn)及滿意的服務(wù)是我們的理想，更是我們的承諾，它已深深植根于Apple的公司文化之中。我們會(huì)不懈努力，以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。iPhone4和iPhone4S維修政策改進(jìn)內(nèi)容如下：到目前為止，iPhone4和iPhone4S均以此三種方式中的一種進(jìn)行維修：如自購(gòu)買之日起15日內(nèi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們會(huì)為消費(fèi)者退款或更換一部享有重新計(jì)算1年保修期的iPhone；如15日之后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，Apple會(huì)根據(jù)具體情況更換相關(guān)部件，如攝像頭模塊或電池；如果通過(guò)更換部件亦無(wú)法快速修好iPhone，Apple會(huì)為消費(fèi)者提供一臺(tái)部分重新裝配的設(shè)備，采用全新部件，僅保留消費(fèi)者現(xiàn)有iPhone4或iPhone4S后蓋。接近90%的顧客對(duì)我們的維修服務(wù)表示滿意，而消費(fèi)者滿意度也是Apple衡量自身成功的最重要標(biāo)準(zhǔn)。但也有人提出，部分重新裝配的維修方式近乎于整機(jī)更換，所以直接更換一部設(shè)備將對(duì)消費(fèi)者更有利。因此，自2013年4月起，Apple將iPhone4和iPhone4S服務(wù)包升級(jí)為全部采用新部件的設(shè)備更換和自更換之日起重新計(jì)算的1年保修期。如消費(fèi)者的iPhone4或iPhone4S已經(jīng)過(guò)Apple或Apple授權(quán)服務(wù)提供商使用部分重新裝配套件維修，我們會(huì)視其為整機(jī)更換，并為維修后的iPhone提供自維修之日起重新計(jì)算的1年保修期。Apple的保修系統(tǒng)已經(jīng)更新了有關(guān)信息，因此，受影響的消費(fèi)者不需要采取任何額外行動(dòng)?，F(xiàn)在，所有消費(fèi)者都可以在我們的網(wǎng)站上看到清晰而全面的維修和保修政策條款。Apple正在做出更大的努力，以確保Apple授權(quán)服務(wù)提供商遵循我們的政策，并盡力為消費(fèi)者提供最高品質(zhì)的服務(wù)。自2013年3月18日起一周內(nèi)，我們給中國(guó)的所有Apple授權(quán)服務(wù)提供商下發(fā)了新的培訓(xùn)材料，以確保每個(gè)為Apple產(chǎn)品提供服務(wù)的相關(guān)人員不僅熟知我們的政策，也掌握“三包”規(guī)定及相關(guān)政策。同時(shí)，我們已主動(dòng)通過(guò)面對(duì)面會(huì)談等形式，核實(shí)并確保每個(gè)Apple授權(quán)服務(wù)提供商都已開設(shè)了培訓(xùn)課程，更新了員工對(duì)于維修和保修政策的知識(shí)。我們將不懈努力，持續(xù)監(jiān)督Apple授權(quán)服務(wù)提供商的表現(xiàn)，以確保消費(fèi)者能得到最高品質(zhì)的服務(wù)。現(xiàn)在，反饋服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題也非常便捷。如消費(fèi)者對(duì)任何AppleStore零售店或Apple授權(quán)服務(wù)提供商所提供的服務(wù)有疑問(wèn)，歡迎訪問(wèn)/support/service/feedback/直接與我們?nèi)〉寐?lián)系。我們的目標(biāo)是，無(wú)論消費(fèi)者從哪里購(gòu)買到Apple產(chǎn)品或接受服務(wù)，都能享受到世界一流的用戶體驗(yàn)。衷心感謝大家給予我們的寶貴反饋，我們始終對(duì)中國(guó)懷有無(wú)比的敬意，中國(guó)的消費(fèi)者始終是我們心中的重中之重。IMC基本涵義保時(shí)捷向車主寄發(fā)了獨(dú)特的海報(bào)，車牌有姓名二、IMC的理論支持三個(gè)賣蘋果的商販產(chǎn)品---消費(fèi)者價(jià)格—成本渠道—便利促銷---溝通美國(guó)營(yíng)銷專家羅伯特.F.勞特朋:4P---4C沃爾瑪天天平價(jià)顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的4C’S理論(整合營(yíng)銷傳播的主要理論基礎(chǔ))勞特朋——營(yíng)銷4C’S理論1Payattitiongto:4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系.1\Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)那個(gè)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；2\Cost，是指用“成本”取代“價(jià)格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價(jià)策略；3\Convenience，是指用“便利”取代“地點(diǎn)”，意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便；4\Communication，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的，“促銷”無(wú)論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。

3、方便更重視售前、售中售后的服務(wù)，解決顧客的后顧之憂2、了解消費(fèi)者愿意付出的成本：貨幣成本+時(shí)間成本+精力成本+體力成本1、以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，帶來(lái)客戶價(jià)值：包括技術(shù)+服務(wù)+人員+形象價(jià)值“4C‘s”營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容4、溝通策略與顧客建立共同利益的顧客企業(yè)關(guān)系，加強(qiáng)雙向溝通5、溝通方式：廣告、營(yíng)銷推廣、人員推銷、公關(guān)、直銷、客戶知識(shí)管理、員工意識(shí)IT技術(shù)：網(wǎng)站、BBS、FAQ電郵等2、關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的目的:為了培養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，它意味著要在企業(yè)與顧客和其他利益相關(guān)者之間建立、保持并鞏固一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息及其他價(jià)值的相互交換。80/20法則案例一

凡每月工資低于２０００新加坡元，并與公司簽定了五年工作合同的員工，業(yè)余讀高中可補(bǔ)助５００新元，讀?？瓶裳a(bǔ)助１０００新元，讀大學(xué)可補(bǔ)助１５００新元。公司在新加坡著名旅游點(diǎn)建有房屋，供員工旅游時(shí)居往，住一夜只需花３新元，一次可住一個(gè)星期。在公司工作一年以上的員工，每年可免費(fèi)到國(guó)外旅行一次，配偶和子女同享這種待遇；未結(jié)婚的員工，其父母和１８歲以下的兄妹可同享這種待遇。美國(guó)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)公司（HCA）有一項(xiàng)奇特的財(cái)政開支：向員工發(fā)放“健康補(bǔ)貼”。條件是必須做完公司的“健康定額”。如：游泳１英里補(bǔ)貼０.９６美元，跑步１英里補(bǔ)貼０.２４美元，跳舞１小時(shí)補(bǔ)貼０.９６美元，打網(wǎng)球……按公司員工平均計(jì)算，每人每年可得補(bǔ)貼５００美元，用以“維護(hù)身體健康”。公司公共關(guān)系人員反復(fù)向員工宣布的是這句話：“每個(gè)人都必須進(jìn)行健康管理，健康就是財(cái)富，有健康的身體才能經(jīng)營(yíng)ＨＣＡ”。案例二

一是反復(fù)誦讀和領(lǐng)會(huì)。把公司的目標(biāo)、使命、精神和文化，讓職工反復(fù)誦讀和領(lǐng)會(huì)，是把它銘記在心的有效方法，所以每天上午8時(shí)，松下遍布日本的87000名員工同時(shí)誦讀松下七條精神，一起唱公司歌。

二是所有工作團(tuán)體成員，每一個(gè)人每隔1個(gè)月至少要在他所屬的團(tuán)體中，進(jìn)行10分鐘的演講，說(shuō)明公司的精神和公司與社會(huì)的關(guān)系。

三是隆重舉行新產(chǎn)品的出廠儀式。在松下向全體職工發(fā)表熱情的演講后，職工分乘各自分派的卡車，滿載著新出廠的產(chǎn)品，分赴各地有交易關(guān)系的商店，商店熱情地歡迎和接收公司新產(chǎn)品，公司職工拱手祝愿該店繁榮，

四是“入社”教育。嚴(yán)格的篩選，然后由人事部門掌握開始進(jìn)行公司的“入社”教育，首先要鄭重其事地誦讀、背誦松下宗旨、松下精神，學(xué)習(xí)公司創(chuàng)辦人松下幸之助的“語(yǔ)錄”，學(xué)唱松下公司之歌，參加公司創(chuàng)業(yè)史“展覽”。

五是管理人員的教育指導(dǎo)。松下幸之助常說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)給自己的部下以指導(dǎo)和教誨，這是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者不可推卸的職責(zé)和義務(wù)，也是在培養(yǎng)人材方面的重要工作之一?！彼上鹿緦?shí)行終身雇傭制度。

是自我教育。人在被充分信任的情況下，才能勤奮地工作。上司要求下屬要根據(jù)松下精神自我剖析，確定目標(biāo)。每個(gè)松下人必須提出并回答這樣的問(wèn)題：“我有什么缺點(diǎn)?”“我在學(xué)習(xí)什么?”“我真正想做什么?”等等，公司成立了研究俱樂(lè)部、學(xué)習(xí)俱樂(lè)部、讀書會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)等業(yè)余學(xué)習(xí)組織。

案例三松下精神的教育訓(xùn)練

每當(dāng)有一個(gè)通過(guò)口頭或書面直接向公司提出投訴的顧客，就有26個(gè)保持沉默的感到不滿意的顧客。這26個(gè)顧客每人都會(huì)對(duì)另外10個(gè)親朋好友造成消極影響；而這10個(gè)親朋好友中，約有33%的人會(huì)再把這個(gè)壞消息傳給另外20個(gè)人。因此，只要有一個(gè)投訴，實(shí)際上對(duì)公司不滿意的人是：

26*10+10*33%*20=32627+(27*10)+(27*10*33%*20)=2079一致聲音（2012.315曝光）麥當(dāng)勞的QSCV基本經(jīng)營(yíng)理念及其管理模式

Q—質(zhì)量S—服務(wù)C—清潔V—價(jià)值

“品質(zhì)上乘，服務(wù)周到，地方清潔，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”

“顧客第一，時(shí)時(shí)處處為顧客的方便著想”

350頁(yè)的經(jīng)營(yíng)手冊(cè)，在食品質(zhì)量、設(shè)備維護(hù)、服務(wù)流程、員工要求等各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的限制惠普大面積向媒體投放廣告“封殺”負(fù)面新聞

從3月22日開始，惠普中國(guó)大面積向媒體投放廣告，獲得廣告的媒體要承諾不再主動(dòng)做惠普筆記本電腦的新聞。

惠普這次廣告是大面積投放，拿到廣告媒體一定不能主動(dòng)報(bào)到惠普筆記本電腦產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，現(xiàn)有關(guān)于惠普筆記本電腦產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題新聞，不能做推薦，也不做刪除要求。

故障表現(xiàn)形式主要是黑屏、死機(jī)、過(guò)熱以及檢測(cè)不到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)等;部分惠普筆記本電腦顯示屏存在質(zhì)量問(wèn)題，包括HP541等6種型號(hào)，故障表現(xiàn)形式主要是顯示屏亮線(閃屏)。

對(duì)此，國(guó)家質(zhì)檢總局調(diào)查發(fā)現(xiàn)，惠普公司沒(méi)有嚴(yán)格按照《微型計(jì)算機(jī)商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》(即微機(jī)“三包”規(guī)定)的相關(guān)要求來(lái)解決消費(fèi)者投訴。已責(zé)令惠普公司按照中國(guó)相關(guān)法律法規(guī)要求，嚴(yán)格執(zhí)行微機(jī)“三包”規(guī)定，向消費(fèi)者作出承諾，改進(jìn)售后服務(wù)，負(fù)責(zé)任地解決好部分筆記本電腦質(zhì)量問(wèn)題。

二、IMC的理論支持營(yíng)銷4C理論和關(guān)系營(yíng)銷都要求必須從消費(fèi)者的角度來(lái)看待問(wèn)題，那么，了解消費(fèi)者處理信息的方式就必不可少。1消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)把企業(yè)或其他信息源發(fā)出的與品牌有關(guān)的不同信息整合在一起，整合這些信息的方式會(huì)影響到他們對(duì)企業(yè)的感覺(jué)。（品牌印象）2消費(fèi)者處理信息的方式也是一個(gè)累積的過(guò)程，是將所有的印象和感覺(jué)整合在一起的結(jié)果。背景：方式：里奧.貝納廣告公司：消費(fèi)者將102種不同媒介的信息都判為廣告，從電視到購(gòu)物袋直到受人贊助的社區(qū)活動(dòng)，無(wú)所不包。顧客還通過(guò)其他信息源如新聞渠道、口傳、閑話、專家評(píng)論、財(cái)政報(bào)告甚至首席執(zhí)行長(zhǎng)官的個(gè)性，形成對(duì)某公司或品牌的印象。主要是指企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播方式所傳遞出來(lái)的信息，如廣告、銷售推廣、人員推銷、銷售資料、新聞發(fā)布、活動(dòng)贊助等它是指諸如員工的閑話、小道消息、貿(mào)易圈的評(píng)論、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)論、口傳謠言或重大災(zāi)害而引起的信息，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)其難以控制，因而稱為計(jì)劃外信息。計(jì)劃外信息對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度具有巨大的影響。二、整合營(yíng)銷傳播的各層面整合營(yíng)銷傳播在實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通中，追求與消費(fèi)者建立起長(zhǎng)期的、雙向的、維系不散的關(guān)系，其核心概念是整合、一致與溝通。整合營(yíng)銷傳播將營(yíng)銷與傳播整合在一起，為獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)服務(wù)，是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)，我們可以從以下層面去掌握其內(nèi)容：二、整合營(yíng)銷傳播的各層面1營(yíng)銷傳播要素的系統(tǒng)整合傳播要素的IMC整合意味著在傳播的5W（who，saywhat，towhom，inwhichchannel，towhateffect）和營(yíng)銷4C，協(xié)成一股力量2營(yíng)銷傳播工具的整合運(yùn)用各種傳播工具和營(yíng)銷手段，綜合所有能夠直接或間接接觸到消費(fèi)者的渠道。（1）傳播媒介：（2）營(yíng)銷手段中的公關(guān)關(guān)系、直接營(yíng)銷、銷售推廣、人員銷售等。3營(yíng)銷傳播資訊的一致性所有的營(yíng)銷傳播符號(hào)所表達(dá)的意義的整合，以達(dá)到“speakwithonevoice”，不論語(yǔ)言文字還是圖片、聲光形式4在整個(gè)營(yíng)銷傳播過(guò)程中的整合過(guò)程性、歷時(shí)性，對(duì)傳播過(guò)程的整合處理，爭(zhēng)取和維護(hù)消費(fèi)者與公司/品牌之間的親密關(guān)系。要素整合、工具整合、資訊整合、在過(guò)程中的整合IMC的時(shí)空結(jié)構(gòu)圖：營(yíng)銷要素4C傳播要素5W營(yíng)銷傳播工具甲營(yíng)銷傳播工具乙營(yíng)銷傳播工具丙營(yíng)銷傳播工具丁營(yíng)銷傳播信息的一致化：一種形象，一種聲音營(yíng)銷與傳播階段1營(yíng)銷與傳播階段2營(yíng)銷與傳播階段3整合案例：力士與時(shí)俱進(jìn)的國(guó)際影星形象戰(zhàn)略力士LUX與精美昂貴Luxuriousness和奢侈Luxury含義相近。廣告戰(zhàn)略：無(wú)論廣告還是外形包裝，都用一個(gè)聲音說(shuō)“國(guó)際影星形象戰(zhàn)略?！斌w現(xiàn)了IMC的三個(gè)特點(diǎn)：首先，一個(gè)訴求貫穿始終，即宣揚(yáng)力士香皂是國(guó)際影星使用的產(chǎn)品。（張曼玉、鞏俐、舒淇）其次，對(duì)于傳播要素的整合不遺余力，即使是包裝和外形上也不放過(guò)，整合多種傳播渠道，從而達(dá)到傳播符號(hào)的真正統(tǒng)一。再次，戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上始終體現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代精神。把握婦女地位和心理的變化，達(dá)成了與女性的深度溝通，也與整個(gè)女性群體達(dá)成了一種維系不散的親密關(guān)系，維護(hù)了統(tǒng)一的品牌形象。1995年8月24日，澳大利亞有700個(gè)嬰兒出生，當(dāng)他們第一次睜開眼時(shí)，他們看見(jiàn)了亮光，看見(jiàn)了媽媽的臉，還有微軟公司奉獻(xiàn)的全新版視窗’95(windows’95)。微軟公司共耗資了7億美元，這是一次令人難以置信的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。與此同時(shí)，倫敦人一早醒來(lái)便能收到一份贈(zèng)送的《時(shí)代》周刊，這是由微軟資助的，微軟買下了那一期的全部雜志；在紐約,帝國(guó)大廈披掛著視窗’95的標(biāo)志色；在香港，香檳酒在流淌；而在美國(guó)的軟件經(jīng)銷店內(nèi)，夜宵比薩餅全由店家免費(fèi)招待，compusa這類電腦商店還向購(gòu)買軟件的顧客分送美國(guó)航空公司和MCI的長(zhǎng)途電話服務(wù)優(yōu)惠卡；在波蘭，甚至有人請(qǐng)記者乘潛艇下海，讓他們看看世界“如果沒(méi)有窗戶會(huì)怎么樣”(windows為微軟公司的品牌名，但window一詞本意為“窗戶”，在此為雙關(guān)。)。windows’95活動(dòng)的啟動(dòng)費(fèi)用耗資2億美元。龐大的大眾媒介廣告是其中的重要投資。

刊登在大眾報(bào)紙和貿(mào)易雜志上的先導(dǎo)性廣告引起了人們的初步反應(yīng)，提醒他們關(guān)注到8月24日的重要性。然后，全球性電視廣告活動(dòng)在軟件推出的當(dāng)天全面鋪開，再配合一條以滾石歌曲“讓我開始”風(fēng)格為特點(diǎn)的插播廣告。在美國(guó)，微軟在《今日美國(guó)》和《華爾街日?qǐng)?bào)》上發(fā)布了長(zhǎng)達(dá)八頁(yè)的廣告，在大眾刊物、商業(yè)刊物和電腦迷雜志上還發(fā)布了更多的廣告。整個(gè)媒介活動(dòng)用了十幾種語(yǔ)言(包括西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ))，到達(dá)了22個(gè)國(guó)家。

案例：微軟視窗’95市場(chǎng)拓展情況在電視廣告進(jìn)行空間覆蓋的同時(shí)，威登暨肯尼迪公司又用印刷廣告的形式在地面上調(diào)兵遣將，它們不受30秒、60秒的限制，因而可以在印刷廣告中盡情表現(xiàn)軟件真正而具體的特點(diǎn)與好處。在印刷廣告中，他們也普遍采用了“啟動(dòng)”鍵標(biāo)志，鼓勵(lì)人們加入到視窗’95的運(yùn)動(dòng)之中，投身于令人振奮的新生事物里。微軟不滿足只動(dòng)用自己的力量，還動(dòng)用了自己的左臂右膀——自己的流通渠道成員(批發(fā)商與零售商)以及電腦制造商、外國(guó)供應(yīng)商和軟件開發(fā)商。視窗’95的成敗也決定著他們的成敗。結(jié)果，這些公司又投入了5億美元制作和發(fā)布廣告，使得8月24日不僅成了一個(gè)新產(chǎn)品上市日，還成了一個(gè)前所未有的、世界級(jí)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)日。除了微軟及其合作者投入的全部廣告之外，公關(guān)力量還為這次活動(dòng)贏得了不可估量的免費(fèi)宣傳效果：3，000多條標(biāo)題、6,528條新聞報(bào)道、300萬(wàn)字的評(píng)述。要說(shuō)整合營(yíng)銷傳播，這才是該年度最大的新聞之一。整個(gè)戰(zhàn)役的效應(yīng)可以從銷售結(jié)果上看出來(lái)，在新產(chǎn)品上市的頭三周，全世界消費(fèi)者購(gòu)買了約500萬(wàn)份視窗’95，1997年底，超過(guò)了1億份——超出了許多觀察家最初的預(yù)料。思考題：微軟公司運(yùn)用了哪些媒介形式和促銷活動(dòng)？案例評(píng)價(jià)：1、對(duì)windows的主要訴求和啟動(dòng)鍵的標(biāo)志，是將傳播信息單純化、簡(jiǎn)單化的舉措，是在營(yíng)造“一種聲音”，屬于傳播信息的整合；而所有的信息集中到一起在8月24日發(fā)布，并到達(dá)了22個(gè)國(guó)家，讓所有的人都在同一天收到同樣的信息，則是加強(qiáng)了這一聲音的強(qiáng)度，并保證了廣泛的傳播范圍。案例評(píng)價(jià)：2、采用了報(bào)紙、雜志、電視和戶外等多種媒體發(fā)布廣告，屬于傳播工具的整合3、還在活動(dòng)中運(yùn)用了多種營(yíng)銷手段，如贈(zèng)送嬰兒，贈(zèng)送周刊，軟件經(jīng)銷店免費(fèi)比薩餅，流通渠道成員以及電腦制造商、外國(guó)供應(yīng)商等一起為視窗的宣傳努力案例一、超級(jí)女聲整合營(yíng)銷的公關(guān)學(xué)思考

“超級(jí)女聲”活動(dòng)始于2004年。湖南衛(wèi)視的這一場(chǎng)平民選秀活動(dòng)從３月初開始一直到8月底結(jié)束，整整半年時(shí)間，一直霸占著星期五的全民注意力，這與他們善于利用整合營(yíng)銷的策略打全方位的市場(chǎng)戰(zhàn)是分不開的一、娛樂(lè)大眾——定位優(yōu)先“想唱就唱”定位娛樂(lè)?！跋氤统笔恰背?jí)女聲”最響亮的口號(hào)，它去掉了所有限制，展現(xiàn)的是一種隨心所欲的參與方式，恰好符合了大眾隨意自在的娛樂(lè)心理，它本質(zhì)上只是一個(gè)全民參與的大眾娛樂(lè)活動(dòng)，”

賽制設(shè)計(jì)?！俺?jí)女聲”賽制分為海選、淘汰賽和決賽幾個(gè)階段。整個(gè)活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)都盡量為大眾提供參與平臺(tái)，實(shí)踐其全民娛樂(lè)的定位理念。代言人。請(qǐng)2004年”超級(jí)女聲”季軍張涵韻作代言“超級(jí)女聲”的評(píng)委基本上不是專家和權(quán)威，他們?cè)诤艽蟪潭壬喜荒艽韺I(yè)的評(píng)判，二、觀眾參與。“超級(jí)女聲”讓普通電視觀眾做評(píng)委，真正實(shí)現(xiàn)了全民參與的主旨。觀眾不僅可以在電視機(jī)前”過(guò)把癮”，還可以通過(guò)上網(wǎng)、電話短信、熱線電話等為自己喜歡的選手投票。更加有創(chuàng)意的是，活動(dòng)規(guī)定，進(jìn)入各賽區(qū)前十以后，比賽結(jié)果交由場(chǎng)外觀眾短信來(lái)決定，短信互動(dòng)實(shí)際上是欄目跟觀眾關(guān)系的培養(yǎng)，有了培養(yǎng)，觀眾就會(huì)有保障，收視率就有保障，商業(yè)價(jià)值就有保障。攝制組經(jīng)常在各賽區(qū)的大街上隨機(jī)地找到觀眾，聽(tīng)取他們對(duì)各選手的評(píng)價(jià)和希望，在比賽現(xiàn)場(chǎng)放出來(lái)，并讓各"超女"聽(tīng)取觀眾的意見(jiàn)并滿足他們的要求。這樣，更加大了大眾參與的機(jī)會(huì)和參與興趣，感受到娛樂(lè)的樂(lè)趣，實(shí)現(xiàn)娛樂(lè)大眾的目的。而且觀眾會(huì)覺(jué)得自己真正受到重視，會(huì)對(duì)這個(gè)活動(dòng)增加好感。三、感人真“情”——情感營(yíng)銷

親友團(tuán)。“超級(jí)女聲”的親友團(tuán)也成為活動(dòng)的一項(xiàng)重要特色，選手的親朋好友和所謂的歌迷組成了強(qiáng)大的親友團(tuán)，在比賽現(xiàn)場(chǎng)和場(chǎng)外支持他們。

母親眼中的“超女”。在決賽階段，采訪舞臺(tái)上各位選手的母親，并說(shuō)說(shuō)心里話，制造了一種非常溫馨、非常柔情的場(chǎng)面。

超女之間。節(jié)目特別在意展現(xiàn)她們作為朋友的讓人感動(dòng)的感情而弱化她們之間競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。對(duì)社會(huì)的愛(ài)心?！俺?jí)女聲”積極參與社會(huì)公益，他們把歌聲送到居委會(huì)、工廠、幼兒園，還把歌聲送到白血病女孩的病床前，他們要把快樂(lè)帶到社會(huì)的每一個(gè)角落，這種對(duì)社會(huì)的愛(ài)心讓觀眾為之動(dòng)容。

體現(xiàn)了湖南衛(wèi)視強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，是他們運(yùn)用公關(guān)傳播的成功之處。他們?cè)诨顒?dòng)中恰到好處地抓住了“感情”這個(gè)點(diǎn)，以情動(dòng)人，取得了事半功倍的傳播效果，把整個(gè)活動(dòng)打造得人情味十足。四、媒介聯(lián)動(dòng)——共造媒介盛事

在電視媒體方面。湖南衛(wèi)視與其他電視臺(tái)合作，共同宣傳和打造“超級(jí)女聲”，如以浙江為例，他們與錢江都市頻道合作，由錢江都市頻道負(fù)責(zé)活動(dòng)的具體組織和全程錄制。而且錢江都市頻道的收視率也因此得到提升，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏的合作。廣告片酸酸甜甜就是我在平面媒體方面?！俺?jí)女聲”在設(shè)賽事的城市都選擇了當(dāng)?shù)厝藲獬膱?bào)紙，如《南方都市報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》、《東方今報(bào)》、《成都商報(bào)》、《都市快報(bào)》等都對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了詳細(xì)的宣傳，《國(guó)際廣告》等廣告、財(cái)經(jīng)雜志上宣傳。在網(wǎng)絡(luò)媒體方面。”新浪網(wǎng)影音娛樂(lè)世界”、”中國(guó)湖南衛(wèi)視”、”超級(jí)女聲站”等各大網(wǎng)絡(luò)媒體均出現(xiàn)了”超級(jí)女聲”及蒙牛的整版宣傳報(bào)道；互動(dòng)游戲“蒙牛連連看”與“超級(jí)FANS”等

品牌冠名已成為廣告商和媒體活動(dòng)合作的一種常規(guī)手法，除冠名外，湖南衛(wèi)視給蒙牛酸酸乳700次節(jié)目預(yù)報(bào)和相應(yīng)的15秒廣告的附加利益，

每件蒙牛酸酸乳產(chǎn)品包裝上都印有”超級(jí)女聲”的宣傳信息，它們本身就是一個(gè)很好的宣傳，大大提升了”超級(jí)女聲”知名度，也提升了產(chǎn)品的知名度。蒙牛還設(shè)立了”超級(jí)女聲”夏令營(yíng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)去長(zhǎng)沙觀看”超級(jí)女聲”總決賽，還有機(jī)會(huì)享受長(zhǎng)沙游，再一次吸引人氣，吸引購(gòu)買力。

三棵樹漆

定位：健康漆，健康、綠色、自然

熱點(diǎn)事件：神六、神七搭載；奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)

網(wǎng)站、報(bào)刊、led文化、培訓(xùn)、企業(yè)文化館、無(wú)憂福利制度

終端設(shè)立健康茶座，如品嘗鐵觀音公益事業(yè)

直接面向地市縣級(jí)代理商、與恒大結(jié)盟

展會(huì)、公關(guān)健康文化平等文化讀書文化培訓(xùn)文化效率文化爬山文化草根文化第二節(jié)

廣告策劃與營(yíng)銷策劃的整合營(yíng)銷+傳播廣告策劃與直接營(yíng)銷廣告策劃與人員銷售廣告策劃與銷售推廣一、直銷(directmarketing，又稱直接營(yíng)銷，直復(fù)營(yíng)銷)

利用一種或多種廣告媒介在任何場(chǎng)所引起可測(cè)量的反應(yīng)和交易，并將該活動(dòng)存入數(shù)據(jù)庫(kù)的一大套營(yíng)銷體系?；?dòng)的，對(duì)話的互動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)話營(yíng)銷不僅限于郵購(gòu)或目錄銷售，可以通過(guò)電話、郵件、傳真，優(yōu)惠券回執(zhí)，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備進(jìn)行在線溝通瞄準(zhǔn)、歸類細(xì)分顧客，掌握誰(shuí)是已有顧客，誰(shuí)是潛在顧客，何時(shí)購(gòu)物，購(gòu)買商品，聯(lián)絡(luò)直接反應(yīng)廣告或行動(dòng)廣告，引起行為或反應(yīng)，可能查詢、光顧、購(gòu)買等直復(fù)營(yíng)銷者目標(biāo)市場(chǎng)成員互動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷媒體---信息發(fā)布渠道--目標(biāo)市場(chǎng)成員回應(yīng)渠道產(chǎn)品傳遞渠道--產(chǎn)品選配--產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)直復(fù)營(yíng)銷過(guò)程直接營(yíng)銷快速發(fā)展的原因？？？在歷史長(zhǎng)河中，憑借著與女性建立的坦誠(chéng)的關(guān)系和互信的情感聯(lián)系，雅芳從美國(guó)加州的一個(gè)香氛公司發(fā)展成為頗具規(guī)模的美容品跨國(guó)公司，位居全美500強(qiáng)之列，向全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的女性提供兩萬(wàn)多種產(chǎn)品，開啟了全球數(shù)百萬(wàn)女性的事業(yè)之門，并通過(guò)全球最大的女性基金會(huì)"雅芳基金會(huì)"為婦女的健康和福利做出努力。

雅芳的愿景是要在產(chǎn)品、服務(wù)、及自我實(shí)現(xiàn)各方面，成為最能了解、最能滿足全球女性需求的企業(yè)--"比女人更了解女人"，這是雅芳的核心魅力，更是對(duì)廣大女性的鄭重承諾。

雅芳一直恪守"信任、尊重、信念、謙遜和高標(biāo)準(zhǔn)"的雅芳價(jià)值觀，擁有43000名員工，年銷售收入超過(guò)100億美元，通過(guò)超過(guò)650萬(wàn)名獨(dú)立的營(yíng)業(yè)代表向全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的女性提供各類產(chǎn)品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品。

雅芳（中國(guó)）直銷模式1998年，雅芳積極配合國(guó)家政策，暫停所有直銷營(yíng)運(yùn)，并隨后成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。同年9月，雅芳又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用“店鋪銷售+雇用推銷員”的體制銷售產(chǎn)品。2005年4月，雅芳中國(guó)獲國(guó)家商務(wù)部和國(guó)家工商總局正式批準(zhǔn)，成為國(guó)內(nèi)首家也是唯一一家獲得直銷試點(diǎn)資格的企業(yè)。在北京、天津直轄市內(nèi)和廣東省全省內(nèi)進(jìn)行直銷試點(diǎn)，探索符合中國(guó)國(guó)情的直銷模式。2005年5月，雅芳艾碧網(wǎng)隆重推出，雅芳直銷員也開始享有網(wǎng)上訂貨和付款的便利，并能同過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得最新信息，參加在線培訓(xùn)。2006年2月，雅芳（中國(guó)）有限公司被國(guó)家商務(wù)部授予國(guó)內(nèi)首張直銷經(jīng)營(yíng)許可證，推出了“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”的新直銷模式。2007年9月，國(guó)家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定“雅芳AVON”為中國(guó)馳名商標(biāo)，使雅芳成為國(guó)內(nèi)首家在直銷行業(yè)中獲得馳名商標(biāo)稱號(hào)的化妝品外資企業(yè)。2007年11月，雅芳與中國(guó)電信強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過(guò)400熱線為消費(fèi)者、直銷員提供一站式服務(wù)，并率先為直銷員提供手機(jī)上網(wǎng)下訂單的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)。2007年12月，雅芳（中國(guó)）有限公司獲得國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)，將保健食品和保健器材納入其直銷經(jīng)營(yíng)范圍。2010年，雅芳推出更專注直銷的模式。2010年，雅芳中國(guó)成立20周年。Mark女孩——雅芳新直銷模式的標(biāo)志2009年,一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的直銷品牌——Mark,在北美地區(qū)嶄露頭角,并獲得年輕人的認(rèn)可。提及Mark,國(guó)內(nèi)直銷人可能有些陌生,但相信沒(méi)有直銷人不知道雅芳。事實(shí)上,Mark正是直銷巨頭雅芳的一個(gè)下屬品牌。

雅芳在2003年成立了Mark,其消費(fèi)群體主要鎖定年輕女性,其下屬直銷員被稱之為Mark女孩。

Mark的英文直譯為標(biāo)志,從品牌便能清晰地領(lǐng)會(huì)到Mark的目標(biāo)——成為年輕女性引以為傲的標(biāo)志。從目前的情況來(lái)看,Mark做得很好。崇尚“最火辣的穿著,最流行的風(fēng)格”的Mark將青春、動(dòng)感的元素融合到品牌文化中,吸引了大量年輕人的關(guān)注,而今的Mark已經(jīng)成為雅芳的新興勢(shì)力。三、直銷的種類固定零售場(chǎng)所以外的面對(duì)面的銷售直郵包括內(nèi)容？？致函：親愛(ài)的…..小姐:您好！歲月流逝，時(shí)光如梭，不知不覺(jué)又一個(gè)秋冬季節(jié)已經(jīng)來(lái)到身邊。正因?yàn)槿绱耍谌苠X，我給您寄出了一本附有特殊禮品的最新秋冬專輯，以使您可以免費(fèi)獲得一件極棒的產(chǎn)品:

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但是，似乎您的禮品至今仍未被索取，也或許您的訂貨正在送達(dá)過(guò)程中，我非常精心地為您挑選了這禮物，如果您如果機(jī)會(huì)享用它，我將非常遺憾，所以，我要再次告訴您：

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您只需購(gòu)買目錄中的任何產(chǎn)品，就可免費(fèi)得到這件米色風(fēng)雨衣，我們特別為您保留它，并將把放進(jìn)您的訂貨包裹里。

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商務(wù)總裁

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管理神通管理天才狂人馬云中國(guó)的比爾蓋茨不懂IT的IT精英不懂電腦的電腦英雄中國(guó)的拿破侖支付寶淘寶網(wǎng)阿里巴巴阿里軟件雅虎口碑信息流物流現(xiàn)金流郵政民營(yíng)快遞三流并進(jìn)天下沒(méi)有難做的生意

馬云：達(dá)摩五指1688.com,阿里巴巴打造的全球最大的采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)阿里巴巴是由馬云在1999年一手創(chuàng)立企業(yè)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)平臺(tái)。2003年5月，投資一億元人民幣建立淘寶網(wǎng)。2004年10月，阿里巴巴投資成立支付寶公司，面向中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)推出基于中介的安全交易服務(wù)。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要約，回購(gòu)價(jià)格為13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴與雅虎就股權(quán)回購(gòu)一事簽署最終協(xié)議，阿里巴巴用71億美元回購(gòu)20%股權(quán)。2012年7月23日，阿里巴巴宣布調(diào)整淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里國(guó)際業(yè)務(wù)、阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)和阿里云為七大事業(yè)群，組成集團(tuán)CBBS大市場(chǎng)。CBBS是一種新的電子商務(wù)服務(wù)模式，目前電子商務(wù)的商業(yè)模式主要包括C2C，B2B、B2C三種，CBBS即：C(消費(fèi)者)；小B(渠道商)；大B(制造商)；S(服務(wù))。CBBS是由馬云首先提出，在2013年正式開始實(shí)踐。在整合了阿里巴巴既有的資源后，進(jìn)行市場(chǎng)分流，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.C2C以淘寶集市為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)展；2.B2B以阿里巴巴為中心進(jìn)行企業(yè)資源整合；3.B2C以天貓商城、當(dāng)當(dāng)、麥包包、大老板鞋包分銷網(wǎng)等細(xì)分企業(yè)進(jìn)行資源互補(bǔ)，平臺(tái)再造。馬云這樣表述：新的電子商務(wù)鏈條中，所有參與者是平等的。企業(yè)與企業(yè)之間的起跑線是一樣的，結(jié)果不同，緣于努力程度，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平的區(qū)別，而不是緣于對(duì)資源、關(guān)系的占有。小企業(yè)可以通過(guò)努力，獲得大企業(yè)拿不到的訂單。消費(fèi)者與企業(yè)之間是平等的，消費(fèi)者可以有效的監(jiān)督企業(yè)，消費(fèi)者決定產(chǎn)品的類別，服務(wù)的方式。四、直接營(yíng)銷對(duì)于廣告策劃的意義1、建立顧客忠誠(chéng)度2、效果易測(cè)量永遠(yuǎn)傳奇的戴爾47歲的年齡，敏銳的感覺(jué)，超凡的膽識(shí)。１９６５年，戴爾出生在美國(guó)休斯敦，父親是一位牙醫(yī)，母親是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人１６歲上中學(xué)時(shí)，戴爾找到一份差事——替休斯敦《郵報(bào)》拉訂戶，他設(shè)想新婚夫婦是這種報(bào)紙的最佳訂戶，于是雇同學(xué)抄錄下新領(lǐng)結(jié)婚證者的姓名和地址。他將這些資料輸入電腦，并向新婚夫婦們寄去一封頗具特色的信，并免費(fèi)給每對(duì)夫婦贈(zèng)閱兩周的《郵報(bào)》，結(jié)果他大獲成功，賺了１.８萬(wàn)美元并買了一輛寶馬汽車１９８３年進(jìn)入了德克薩斯大學(xué)成為了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生。他從當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商那里以低價(jià)買來(lái)了一些積壓過(guò)時(shí)的ＩＢＭ的ＰＣ電腦，開始做起了二手商。同樣一臺(tái)電腦，ＩＢＭ當(dāng)時(shí)賣２０００美元，他只賣７００美元。因?yàn)椋桑拢碗娔X最后售價(jià)中的２／３讓中間商、代理商給賺走了。后來(lái)，戴爾回憶說(shuō)：“由于批發(fā)商的高價(jià)與用戶得到服務(wù)有差距，這給我做直銷創(chuàng)造了機(jī)會(huì)?！保保梗福茨辏痹拢踩眨鳡枒{著１０００美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊(cè)了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營(yíng)起個(gè)人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個(gè)人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過(guò)批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶。戴爾在全世界都是采用網(wǎng)上直銷的方式（電子商務(wù)極大地節(jié)省了人力和物流成本），每周有幾款特價(jià)機(jī)型促銷，并用來(lái)做廣告宣傳。在網(wǎng)上訂購(gòu)正在促銷的機(jī)型是可取的二、人員銷售：

雇傭?qū)ｉT人員，在一個(gè)或多個(gè)可能買主的交流中實(shí)現(xiàn)溝通，促成交易，信息直接流向買主

在公司銷售中，不可或缺，稱呼有售貨員、推銷員、銷售代表、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷顧問(wèn)、銷售工程師、地區(qū)代表等等。。。。。。。廣告策劃與人員銷售1.直銷：生產(chǎn)產(chǎn)品廠家--------消費(fèi)者（廠家直接把做出的產(chǎn)品，通過(guò)廠家的銷售團(tuán)隊(duì)直接銷售給消費(fèi)者）2.一層銷售：生產(chǎn)廠家------終端商-------消費(fèi)者3.二層銷售：生產(chǎn)廠家-----批發(fā)商------終端商-------消費(fèi)者4.三層銷售：生產(chǎn)廠家-----獨(dú)家經(jīng)銷商-------批發(fā)商------終端商--------消費(fèi)者人員銷售的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)人員銷售于廣告策劃的意義農(nóng)村來(lái)的銷售員一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里大百貨公司的銷售員。以前是村子里挨家挨戶推銷的小販子

老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣？”，

“一單，”年輕人回答說(shuō)。

“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員，一天基本上可以完成20到30單生意呢。那你賣了多少錢?”

“300,000美元，”年輕人回答道。

"一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。

接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。

我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。

然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦'。"

"不是的"鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道："他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他~：“干嘛不去釣魚呢？~”在營(yíng)銷過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)中為推動(dòng)或加速產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家向消費(fèi)者方向運(yùn)動(dòng)而向消費(fèi)者提供的額外獎(jiǎng)勵(lì)。是一種直接刺激。廣告策劃與銷售推廣這個(gè)定義里含三個(gè)重要因素：（1）可以在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)加以利用，由生產(chǎn)廠家到批發(fā)商，由批發(fā)商到顧客，或由生產(chǎn)廠家直接到顧客。（2）一般涉及到某個(gè)直接誘因，為消費(fèi)者購(gòu)買商品、光顧商店、申領(lǐng)宣傳材料或采取其他行動(dòng)提供額外獎(jiǎng)勵(lì)。（3）加速銷售過(guò)程。銷售推廣常常被當(dāng)作廣告和人員銷售的一個(gè)補(bǔ)充，它相當(dāng)于我們常說(shuō)的促銷。銷售推廣策略推拉銷售推廣對(duì)于品牌宣傳的利弊可能對(duì)品牌態(tài)度和長(zhǎng)期市場(chǎng)份額產(chǎn)生不利影響，而且還要付出昂貴成本。只有16%的銷售推廣能產(chǎn)生利潤(rùn)。推式戰(zhàn)略基本上采取防衛(wèi)性策略，以保證零售商的合作，獲得更大的銷售空間，并保護(hù)自己的市場(chǎng)不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分割。采用進(jìn)攻策略吸引顧客，提高產(chǎn)品的需求量，消費(fèi)者廣告和消費(fèi)者銷售推廣便屬于拉式戰(zhàn)略的典型，它們的目的都是吸引消費(fèi)者尋找或查詢產(chǎn)品，實(shí)際上就是將產(chǎn)品通過(guò)渠道拉住消費(fèi)者。佳能送“?！痹滦疫\(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)程一、活動(dòng)主題：佳能送“?！痹滦疫\(yùn)大抽獎(jiǎng)！二、活動(dòng)概述：1、活動(dòng)期間：從2013年4月1日起至2013年6月30日止。2、參與方式：2013年4月1日起，在中華人民共和國(guó)大陸地區(qū)購(gòu)買指定佳能數(shù)碼相機(jī)原裝正品（IXUS510HS、IXUS500HS、IXUS255HS、IXUS230HS、IXUS245HS、IXUS125HS、IXUS140、IXUS132、PowerShotG1X、PowerShotG15、PowerShotG12、PowerShotS110、PowerShotS100V、PowerShotSX50HS、PowerShotSX40HS、PowerShotSX275HS、PowerShotSX240HS、PowerShotSX500IS、PowerShotSX160IS、PowerShotN、PowerShotA4000IS、PowerShotA3500IS、PowerShotA2600，PowerShotA3400IS、PowerShotA2400IS、PowerShotA2300，即“活動(dòng)產(chǎn)品”）的用戶，于2013年4月1日起至2013年6月30日活動(dòng)期間登錄本次活動(dòng)網(wǎng)站（/dc），填寫用戶注冊(cè)信息，輸入產(chǎn)品包裝盒內(nèi)刮刮卡上13位抽獎(jiǎng)序列號(hào)，即可參加由佳能（中國(guó)）有限公司主辦的佳能送“?！痹沦?gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（“活動(dòng)”）。3、活動(dòng)流程：活動(dòng)登錄期間：2013年4月1日～2013年6月30日抽獎(jiǎng)結(jié)果公布時(shí)間：2013年7月19日網(wǎng)站中獎(jiǎng)確認(rèn)截止時(shí)間：2013年8月1日獎(jiǎng)品發(fā)放截止時(shí)間：2013年8月12日抽獎(jiǎng)結(jié)果將公布于本次活動(dòng)網(wǎng)站/dc三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：本次活動(dòng)中獎(jiǎng)概率約為1.2%，設(shè)有如下獎(jiǎng)項(xiàng)：1.“蝙蝠俠”獎(jiǎng)（共1500名）獎(jiǎng)品包括：蝙蝠俠相機(jī)包或蝙蝠俠相機(jī)硬殼包+蝙蝠俠易拉扣卡套+蝙蝠俠護(hù)身符+蝙蝠俠移動(dòng)電源+蝙蝠俠T恤衫（以上獎(jiǎng)品市場(chǎng)參考總價(jià)值：600元<不含蝙蝠俠形象價(jià)值>）1）蝙蝠俠相機(jī)包（300個(gè)）2）蝙蝠俠相機(jī)硬殼包（1200個(gè)）3）蝙蝠俠易拉扣卡套4）蝙蝠俠護(hù)身符主材：5）蝙蝠俠移動(dòng)電源6）蝙蝠俠T恤衫.主材：純棉2.“貓女”獎(jiǎng)（共1500名）獎(jiǎng)品包括：蝙蝠俠相機(jī)包或蝙蝠俠相機(jī)硬殼包+蝙蝠俠時(shí)尚金屬鏡+蝙蝠俠護(hù)身符+蝙蝠俠移動(dòng)電源+貓女T恤衫（以上獎(jiǎng)品市場(chǎng)參考總價(jià)值：590元<不含蝙蝠俠形象價(jià)值>）1）蝙蝠俠相機(jī)包（300個(gè)）2）蝙蝠俠相機(jī)硬殼包（1200個(gè)）3）蝙蝠俠時(shí)尚金屬鏡4）蝙蝠俠護(hù)身符5）蝙蝠俠移動(dòng)電源6）貓女T恤衫四、活動(dòng)參加資格及方式：（一）活動(dòng)參加資格：僅限在中國(guó)大陸地區(qū)購(gòu)買活動(dòng)產(chǎn)品，且獎(jiǎng)品郵寄地址為中國(guó)大陸地區(qū)（不包括香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)）的最終用戶可以參加此抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參加本活動(dòng)的用戶亦稱為“參加活動(dòng)者”。（二）活動(dòng)參加方式：1、2013年4月1日起在中國(guó)大陸地區(qū)購(gòu)買活動(dòng)產(chǎn)品的用戶，可于2013年4月1日起至2013年6月30日期間登錄活動(dòng)網(wǎng)站（/dc）,或用智能手機(jī)拍攝活動(dòng)相關(guān)宣傳制作物上二維碼登錄，仔細(xì)閱讀活動(dòng)規(guī)程，填寫用戶注冊(cè)信息，然后輸入產(chǎn)品包裝盒內(nèi)刮刮卡上的13位抽獎(jiǎng)序列號(hào)，即可參加抽2、參加活動(dòng)者需要進(jìn)行信息登記注冊(cè)，登記信息要求必須真實(shí)準(zhǔn)確有效，所登記的個(gè)人信息將用于中獎(jiǎng)結(jié)果的通知和獎(jiǎng)品發(fā)送等與本次活動(dòng)相關(guān)事宜。同一身份證號(hào)只可注冊(cè)登記一次。購(gòu)機(jī)信息：刮刮卡抽獎(jiǎng)序列號(hào)、本次所購(gòu)機(jī)型、機(jī)身號(hào)；個(gè)人信息：姓名、性別、身份證號(hào)、聯(lián)系電話、郵箱；其它信息：是否愿意接受主辦方今后的產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)活動(dòng)信息。3、參加活動(dòng)者提交信息后，系統(tǒng)將提示提交信息成功，符合本規(guī)程要求的信息將放置于抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)池名單中。4、抽獎(jiǎng)結(jié)束后，主辦方會(huì)以郵件的方式給中獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)送中獎(jiǎng)通知郵件。中獎(jiǎng)?wù)吒鶕?jù)郵件中提供的ID號(hào)及網(wǎng)站鏈接，登錄活動(dòng)網(wǎng)頁(yè)，填寫相關(guān)確認(rèn)信息，完成中獎(jiǎng)確認(rèn)五、抽獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)：1、抽獎(jiǎng)方式將采用電腦進(jìn)行隨機(jī)抽取。2、每購(gòu)買一臺(tái)活動(dòng)指定機(jī)型即可獲得一張刮刮卡，每張刮刮卡的抽獎(jiǎng)序列號(hào)只可注冊(cè)登記一次。3、抽獎(jiǎng)結(jié)束后，主辦方將按照活動(dòng)流程中規(guī)定的抽獎(jiǎng)結(jié)果公布時(shí)間在本次活動(dòng)網(wǎng)站上公布獲獎(jiǎng)?wù)呙麊?，并以電子郵件方式向中獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)送《中獎(jiǎng)通知郵件》。4、每位中獎(jiǎng)?wù)呔韪鶕?jù)中獎(jiǎng)通知郵件中提供的ID號(hào)及網(wǎng)站鏈接，登錄活動(dòng)網(wǎng)頁(yè)，填寫相關(guān)確認(rèn)信息，完成中獎(jiǎng)確認(rèn)。5、中獎(jiǎng)?wù)咴诮拥街歇?jiǎng)通知郵件后，需在8月1日（含當(dāng)日）前登錄活動(dòng)網(wǎng)站完成中獎(jiǎng)確認(rèn)。如有疑問(wèn)可致電事務(wù)局反饋相關(guān)問(wèn)題，逾期將視為自動(dòng)放棄。6、逾期未完成中獎(jiǎng)確認(rèn)登錄，均被視為自動(dòng)放棄參加此活動(dòng)及領(lǐng)取獎(jiǎng)品的資格。7、根據(jù)當(dāng)初登錄時(shí)選擇的性別劃分獎(jiǎng)池，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，分別抽取男（“蝙蝠俠”獎(jiǎng)），女（“貓女”獎(jiǎng)）獎(jiǎng)項(xiàng)。如男女獎(jiǎng)池的參加活動(dòng)者數(shù)小于各自獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品數(shù)量時(shí)，獎(jiǎng)項(xiàng)的剩余獎(jiǎng)品會(huì)在另一獎(jiǎng)池抽獎(jiǎng)結(jié)束后的剩余參加活動(dòng)者中進(jìn)行抽取。8、蝙蝠俠相機(jī)包和蝙蝠俠相機(jī)硬殼包種類不可選擇。9、中獎(jiǎng)?wù)咭颢@獎(jiǎng)而依法產(chǎn)生的個(gè)人所得稅將由主辦方承擔(dān)。六、領(lǐng)取獎(jiǎng)品注意事項(xiàng)：1、主辦方將給中獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)送中獎(jiǎng)通知郵件，中獎(jiǎng)?wù)邔⒃?月1日（含當(dāng)日）之前收取中獎(jiǎng)通知郵件并登錄活動(dòng)網(wǎng)站完成中獎(jiǎng)信息確認(rèn)。填寫的資料審核通過(guò)后，將獎(jiǎng)品以郵寄方式發(fā)送給中獎(jiǎng)?wù)?，所發(fā)生郵寄費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。主辦方不承擔(dān)參加活動(dòng)者因參與活動(dòng)所發(fā)生的其他任何費(fèi)用（包括但不限于上網(wǎng)費(fèi)、咨詢費(fèi)、交通費(fèi)以及額外發(fā)生的郵寄費(fèi)等）。2、獎(jiǎng)品請(qǐng)當(dāng)面開封檢查，在中獎(jiǎng)?wù)弑救嘶虼杖撕炇沾_認(rèn)后，活動(dòng)方將不承擔(dān)因產(chǎn)品外觀瑕疵產(chǎn)生的任何退換貨責(zé)任。3、本活動(dòng)所有獎(jiǎng)品均不得兌換現(xiàn)金。七、其他注意事項(xiàng)：1、凡提交信息的參加活動(dòng)者即視為同意本規(guī)程所述的各項(xiàng)規(guī)定。2、此次活動(dòng)所填寫的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確有效。如因參加活動(dòng)者填寫錯(cuò)誤或提供的信息不完整、不準(zhǔn)確或不真實(shí)有效而造成的后果（包括但不限于未能獲得抽獎(jiǎng)資格、未能最終中獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)后主辦方無(wú)法與之取得聯(lián)系以及獎(jiǎng)品無(wú)法送達(dá)等），主辦方不承擔(dān)任何責(zé)任。3、主辦方對(duì)參加活動(dòng)者提交的有關(guān)姓名、住址等個(gè)人信息將僅使用于處理與本活動(dòng)相關(guān)事宜的必要范圍內(nèi)（參加活動(dòng)者同意接收主辦方今后發(fā)送的產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)活動(dòng)信息的除外）。主辦方將根據(jù)適當(dāng)?shù)陌踩邔?duì)相關(guān)個(gè)人信息進(jìn)行管理。除以下情形外，主辦方在沒(méi)有事先獲得參加活動(dòng)者同意的前提下，不會(huì)向第三人公開、提供相關(guān)個(gè)人信息：

?為了本次活動(dòng)的實(shí)施，向委托業(yè)者進(jìn)行必要委托的情形；

?依照相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定需要公開或者提供的情形。本活動(dòng)結(jié)束后，主辦方將以安全的方式對(duì)相關(guān)個(gè)人信息進(jìn)行刪除（參加活動(dòng)者同意接收主辦方今后發(fā)送的產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)活動(dòng)信息的除外）。請(qǐng)參加活動(dòng)者確認(rèn)同意上述內(nèi)容后，自愿提供相關(guān)個(gè)人信息。4、本次活動(dòng)參與方式僅限于網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)，除此之外不接受其他任何方式的申請(qǐng)，包括但不限于電話、傳真、電子郵件、以郵政或者快遞方式寄送等。5、非最終用戶不得參加本次活動(dòng)。如果發(fā)現(xiàn)已參加活動(dòng)者不具備本規(guī)程規(guī)定的參加活動(dòng)資格，主辦方有權(quán)取消其參加抽獎(jiǎng)資格及中獎(jiǎng)資格。6、為了確認(rèn)參加活動(dòng)者為最終用戶，主辦方在必要時(shí)將有權(quán)要求參加活動(dòng)者將購(gòu)買產(chǎn)品包裝盒的條形碼部分剪下并在5個(gè)工作日內(nèi)寄回活動(dòng)事務(wù)局。主辦方不承擔(dān)所發(fā)生的郵寄費(fèi)用，不提供者視為主動(dòng)放棄抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。7、如在活動(dòng)期間購(gòu)買的產(chǎn)品包裝盒內(nèi)不含刮刮卡，請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)有效期間內(nèi)聯(lián)系活動(dòng)事務(wù)局申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)刮刮卡（事務(wù)局電話010-85865045事務(wù)局傳申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)刮刮卡時(shí)，主辦方將可能根據(jù)主辦方的判斷要求參加活動(dòng)者提供購(gòu)機(jī)發(fā)票復(fù)印件、保修卡中的“佳能數(shù)碼照相機(jī)/小型照片打印機(jī)產(chǎn)品保修卡”聯(lián)原件和產(chǎn)品包裝盒條形碼剪角原件（僅提供條形碼貼紙視為無(wú)效），主辦方不承擔(dān)所發(fā)生的郵寄費(fèi)用，不提供者視為主動(dòng)放棄參加本次活動(dòng)。8、鑒于前款內(nèi)容，請(qǐng)參加活動(dòng)者務(wù)必妥善保存商品包裝盒直至本次活動(dòng)結(jié)束。八、其他條款：1、本次活動(dòng)的主辦方為佳能（中國(guó)）有限公司，由北京電通廣告有限公司承辦。2、本次活動(dòng)的抽獎(jiǎng)過(guò)程經(jīng)由北京市長(zhǎng)安公證處公證。3、本活動(dòng)并非和華納兄弟公司聯(lián)合舉辦。銷售推廣對(duì)于廣告策劃的意義雅客V9的整合營(yíng)銷傳播分析一、行業(yè)背景分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在糖果市場(chǎng)的眾多的品牌及品類的日趨同質(zhì)化。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)糖果的認(rèn)識(shí)也由過(guò)去的追求質(zhì)量、口味向功能化過(guò)渡。二、市場(chǎng)及產(chǎn)品分析

1、市場(chǎng)分析福建雅客集團(tuán)無(wú)論在知名度還是在銷售額上均不屬于競(jìng)爭(zhēng)性極強(qiáng)的行列，在中國(guó)的糖果市場(chǎng)中，河南金絲猴、上海喔喔、南京冠生源等知名企業(yè)幾乎占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額，對(duì)于雅客而言，要想在眾多知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)中打響品牌，就必須將自己轉(zhuǎn)向更加貼金消費(fèi)者需求的細(xì)分市場(chǎng)。2003年非典肆虐后，使得人們更加注重營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，尤其是以維生素的補(bǔ)充來(lái)提高自身免疫力。自此“補(bǔ)充維生素，提高免疫力”的認(rèn)識(shí)更加深入人心。2、產(chǎn)品分析雅客旗下有著諸如好合、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果等眾多的品種，但是自始卻沒(méi)有一個(gè)核心的品種來(lái)帶動(dòng)整個(gè)品牌的銷售及傳播推廣，長(zhǎng)期以來(lái)在品牌傳播上一直處于低調(diào)的狀態(tài)。此次雅客進(jìn)軍維生素糖果市場(chǎng)，“滋寶維生素糖果”無(wú)疑是最好的武器，但是其副品牌的命名不利于以后整體品牌的推廣，所以雅客決定以主副品牌結(jié)合命名的”雅客V9”來(lái)取代滋寶的命名。雅客V9以簡(jiǎn)潔，明了的方式向消費(fèi)者傳達(dá)了補(bǔ)充多種維生素的理念。有了恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和準(zhǔn)確的命名后，雅客在包裝上也采取了獨(dú)特的策略，以橙色為主體色再加上明星的效應(yīng)都無(wú)疑拉動(dòng)了終端的銷售。

三、雅客V9品牌傳播的執(zhí)行

作為一種新的糖果品類，前期就應(yīng)該從概念深化入手，結(jié)合大量的高空廣告迅速的建立品牌知名度，拉動(dòng)市場(chǎng)需求。雅客為了達(dá)到最大的廣告效果和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并為品牌積累強(qiáng)勢(shì)的品牌資源，在充分的消費(fèi)者特征分析后制定了“空中影視轟炸+平面及網(wǎng)絡(luò)軟文的灌輸+地鐵燈箱。車體，寫字樓及高尚社區(qū)電梯間廣告+pop及終端陳列+鎖定終端攔截+事件活動(dòng)+網(wǎng)絡(luò)游戲”的傳播組合策略1、電視廣告2003年8月26日，具有極強(qiáng)沖擊力和感染力的雅客V9<跑步篇>的廣告開始在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段播出，廣告一開始告訴觀眾“本年度最具創(chuàng)意的糖果雅客V9誕生”，中間周迅巧妙的回答了雅客V9的功能“每天兩粒補(bǔ)充每日所需的9種維生素”。同時(shí)利用跑步將運(yùn)動(dòng)感和體育精神融入其中。在以后的投放策略中雅客始終貫穿“選擇央視，集中投放”的原則，并在以后連續(xù)在央視創(chuàng)下了三個(gè)脈沖式的高峰。雅客的這種央視大投放讓消費(fèi)者心目中形成了維生素糖果的第一品牌，甚至就是糖果第一品牌的暗示。2、平面及網(wǎng)絡(luò)軟文在正式投放前雅客V9利用大量的軟文對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了維生素糖果概念的培養(yǎng)，同時(shí)利用報(bào)紙媒體的大眾性對(duì)雅客V9的代言人及費(fèi)用做了大量的熱度宣傳，讓人們對(duì)雅客的廣告抱有極強(qiáng)的渴望度。一定程度上刺激了購(gòu)買的完成。隨著央視廣告的大幅度的投放，雅客V9的知名度大大提升后，雅客則在終端利用軟文進(jìn)行功能的介紹及核心品牌價(jià)值的宣傳。

3、提醒式廣告在央視的高空廣告的轟炸式灌輸后，為了迅速的提升認(rèn)知度和影響力，雅客的各種提醒式廣告紛紛登場(chǎng)，讓消費(fèi)者無(wú)出可逃!車體，燈箱，寫字樓，社區(qū)等能利用的媒介幾乎都被用來(lái)宣傳，可以說(shuō)雅客的覆蓋率在投放初幾乎超出了同類廣告的總和。

4、鎖定終端攔截在終端攔截上雅客為攔截對(duì)象設(shè)計(jì)了很多有趣的游戲而且還可以積分，這種方式在吸引了注意的同時(shí)也提供了與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。設(shè)計(jì)的各種游戲再網(wǎng)絡(luò)中同樣可以玩，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的互動(dòng)帶動(dòng)整體的傳播及銷售。

5、事件+活動(dòng)當(dāng)雅客的宣傳熱度達(dá)到了高峰后，超大規(guī)模的新品派發(fā)品嘗會(huì)更將宣傳推向了全新的記錄，在零售終端上利用精美的pop及終端的各種活動(dòng)來(lái)吸引注意。可口可樂(lè)的營(yíng)銷傳播利器：

廣告、贊助、促銷活動(dòng)，以及合作店牌1、廣告：82.2%的消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)的品牌認(rèn)知是通過(guò)廣告獲得的。可口可樂(lè)通過(guò)廣告宣傳提高了產(chǎn)品知名度和公眾的購(gòu)買欲望，在樹立與加強(qiáng)產(chǎn)品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。--本土化的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、大眾媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的精彩互動(dòng)、卓有成效的POP(售點(diǎn))廣告第二種營(yíng)銷利器：贊助

贊助是公共關(guān)系的一種形式，可口可樂(lè)通過(guò)贊助體育、教育以及文化等各類活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化品牌形象，提升品牌的美譽(yù)度，營(yíng)造飲用氛圍，從而促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。縱觀可口可樂(lè)的贊助活動(dòng)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(一)贊助體育活動(dòng)1、贊助奧運(yùn)會(huì)。從1928年可口可樂(lè)開始贊助第9屆阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)的那一天起，可口可樂(lè)從飲料、火炬接力、設(shè)立國(guó)際奧委會(huì)博物館、出版奧運(yùn)歌曲唱片及歷史書到電視臺(tái)轉(zhuǎn)播等項(xiàng)目的贊助都顯示出了一個(gè)全球銷量最多的飲料品牌對(duì)一項(xiàng)關(guān)注者最多的全球性活動(dòng)的無(wú)限熱忱?？煽诳蓸?lè)在把“更快、更高、更強(qiáng)”的奧運(yùn)精神注入到自己品牌的每一個(gè)細(xì)胞的同時(shí)，人們已然開始對(duì)可口可樂(lè)產(chǎn)生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種“運(yùn)動(dòng)、奔放、向上”的精神，這些正好吻合了可口可樂(lè)“樂(lè)觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的品牌核心價(jià)值。2、贊助世界及中國(guó)足球。(1)全面贊助中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)。2001年1月，可口可樂(lè)與中國(guó)足協(xié)簽訂了贊助中國(guó)隊(duì)所有賽事的合作意向，可口可樂(lè)成為中國(guó)隊(duì)官方飲品。(2)為世界杯外圍賽創(chuàng)作“中國(guó)之隊(duì)”隊(duì)歌。2001年4月22日，對(duì)于中國(guó)足球以及球迷來(lái)說(shuō)，有著特殊的含義。在無(wú)數(shù)中國(guó)球迷殷切的期望中，中國(guó)國(guó)家隊(duì)在西安迎戰(zhàn)馬爾代夫國(guó)家隊(duì)，使中國(guó)之隊(duì)又一次義無(wú)反顧地拉開了第七次沖擊世界杯的帷幕。在小組賽首場(chǎng)比賽上，可口可樂(lè)為中國(guó)國(guó)家隊(duì)創(chuàng)作了第一首隊(duì)歌——《讓我們向前沖》。在(3)為中國(guó)隊(duì)主場(chǎng)比賽搖旗助威。2001年8月25日，在沈陽(yáng)五里河體育場(chǎng)，可口可樂(lè)組織了由1300多名東北大學(xué)生組成的大型“啦啦隊(duì)”，同時(shí)可口可樂(lè)還從球迷協(xié)會(huì)請(qǐng)來(lái)專業(yè)人士，專門指導(dǎo)大學(xué)生“啦啦隊(duì)”的演練，以確保起到為中國(guó)之隊(duì)助威鼓舞的效果。(4)開展“激情擁抱世界杯”系列活動(dòng)。它是2002年3月，可口可樂(lè)針對(duì)中國(guó)球迷開展的一次大規(guī)模的系列推廣活動(dòng)?；顒?dòng)中的“彈指足球”項(xiàng)目是風(fēng)靡世界的超級(jí)球迷所必備之玩具。球迷只需將小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上進(jìn)行二對(duì)二的對(duì)抗比賽。在其后，可口可樂(lè)開展的“為世界杯壯行[U6]”、“為中國(guó)隊(duì)護(hù)旗”、贊助“女足世界杯”、贊助“中國(guó)女足南北明星爭(zhēng)霸賽”等一系列的活動(dòng)，(二)贊助社會(huì)公益活動(dòng)1993年起，中國(guó)捐建了52所可口可樂(lè)希望小學(xué)，捐贈(zèng)100個(gè)希望書庫(kù)，使6萬(wàn)多名兒童重返校園。從2001年開始，校長(zhǎng)和教師提供專業(yè)的電腦培訓(xùn)。為希望小學(xué)提供后續(xù)的扶持基金，并同時(shí)開始在全國(guó)興建30個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)中心和52個(gè)多媒體教室及電視教學(xué)點(diǎn)。此外，可口可樂(lè)還與各地裝瓶廠聯(lián)合設(shè)立了“可口可樂(lè)第一代鄉(xiāng)村大學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金”，2001年，在中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)和捐助者可口可樂(lè)(中國(guó))有限公司的推動(dòng)下，專門用于林地澆灌的全國(guó)保護(hù)母親河行動(dòng)第一口井在河北懷來(lái)縣天漠沙丘出水。在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬(wàn)樹苗灌溉問(wèn)題。作為營(yíng)銷策略，“取之于消費(fèi)者，回報(bào)于社會(huì)，投身于公益事業(yè)”，為可口可樂(lè)的品牌贏得了良好的美譽(yù)度，同時(shí)也為可口可樂(lè)在中國(guó)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。第三種營(yíng)銷利器：促銷活動(dòng)

(一)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷針對(duì)經(jīng)銷商的促銷是指可口可樂(lè)向其分銷組織，主要包括批發(fā)商與零售商舉辦的促銷活動(dòng)。目的一般是為了獲得或增加可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的銷量，或者鼓勵(lì)零售商在賣場(chǎng)中做某類特別的銷售活動(dòng)。針對(duì)經(jīng)銷商，可口可樂(lè)主要采取價(jià)格優(yōu)惠與折扣的促銷方式。此外，對(duì)經(jīng)銷商提供短期賒銷的支持、銷售及生動(dòng)化競(jìng)賽、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，用以激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情。以下是可口可針對(duì)C市大賣場(chǎng)在春節(jié)期間開展的“生動(dòng)化競(jìng)賽”促銷要求：

1、促銷方式：生動(dòng)化競(jìng)賽

2、時(shí)間：2003年1月——2003年2月

3、參加客戶：C市16家超市及大賣場(chǎng)

4、競(jìng)賽規(guī)則：可口可樂(lè)公司與以上客戶簽定生動(dòng)化陳列協(xié)議，在競(jìng)賽期間內(nèi)由可口可樂(lè)公司市場(chǎng)部不定期檢查拍照，并根據(jù)客戶實(shí)際陳列情況評(píng)出可口可樂(lè)生動(dòng)化優(yōu)秀獎(jiǎng)和可口可樂(lè)公司生動(dòng)化最優(yōu)獎(jiǎng)。

5、評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：

(1)對(duì)店內(nèi)陳列完全達(dá)到五星標(biāo)準(zhǔn)(16項(xiàng)，見(jiàn)表2—3)的客戶，將被授予可口可樂(lè)生動(dòng)化評(píng)比最優(yōu)獎(jiǎng)(1名)。

(2)對(duì)店內(nèi)陳列能達(dá)到四星標(biāo)準(zhǔn)(12項(xiàng))的客戶，將被授予可口可樂(lè)生動(dòng)化評(píng)比優(yōu)秀獎(jiǎng)(3名)。

6、獎(jiǎng)勵(lì)：

(1)最優(yōu)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)CAN355ML可口可樂(lè)8箱。

(2)優(yōu)秀獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)CAN355ML可口可樂(lè)4箱。(二)針對(duì)銷售人員的促銷針對(duì)銷售人員的促銷，是可口可樂(lè)公司為了激勵(lì)銷售人員對(duì)其系列產(chǎn)品做額外的銷售努力，所采取的獎(jiǎng)勵(lì)措施。對(duì)銷售人員，可口可樂(lè)通常采取獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的形式，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，或提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)的方式。(三)針對(duì)消費(fèi)者的促銷1、免費(fèi)品嘗。

2、特價(jià)銷售。3、增量包裝4、聯(lián)合促銷。是指可口可樂(lè)和其他生產(chǎn)廠商或其分銷商合作，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品的行為。譬如：2001年可口可樂(lè)與方正電腦合作，共同推出“可口可樂(lè)——方正電腦動(dòng)感互聯(lián)你我他”的大型聯(lián)合促銷活動(dòng)。在活動(dòng)中，消費(fèi)者只要購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)贏得方正電腦。5、有獎(jiǎng)銷售。即在限定的時(shí)間，針對(duì)固定的品牌，設(shè)立獎(jiǎng)品的促銷方式，以激勵(lì)消費(fèi)者積極購(gòu)買產(chǎn)品。主要包抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)的方法。6、瓶蓋兌獎(jiǎng)。1997年6月，可口可樂(lè)推出了主題為“可口可樂(lè)紅色真好玩”的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，凡購(gòu)買可口可樂(lè)系列促銷包裝的產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在PET瓶蓋和易拉罐拉環(huán)上印有紅色的可口可樂(lè)、紅太陽(yáng)、紅蘋果、紅玫瑰、紅心等不同圖案，消費(fèi)者若能對(duì)中中獎(jiǎng)組合所要求的兩個(gè)圖案，就能夠贏得手表、背包、溜冰鞋、罐形收音機(jī)等不同獎(jiǎng)品。象這種在飲料瓶蓋上印有兌獎(jiǎng)圖案和符號(hào)的促銷方式，我們可以稱之為“瓶蓋兌獎(jiǎng)”。貝克漢姆的商業(yè)之路并沒(méi)有因?yàn)橥艘鄱K結(jié)。日前，神州租車簽約大衛(wèi)?貝克漢姆，并聯(lián)合宣布啟動(dòng)神州租車云戰(zhàn)略，而此次簽約神州租車，是貝克漢姆今年5月16日宣布退役之后，在全球范圍內(nèi)的第一項(xiàng)商業(yè)合作

神州租車方面尚未透露更多的與貝