Chp6-保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)

第六章保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)保險(xiǎn)展業(yè)管理保險(xiǎn)展業(yè)是指保險(xiǎn)的銷售活動(dòng)，即拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)，推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)(保險(xiǎn)單)，保險(xiǎn)展業(yè)包括兩大渠道：直接展業(yè)和通過(guò)代理展業(yè)(保險(xiǎn)代理人展業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè))。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容包括：保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)和銷售活動(dòng)及其管理，保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查和保險(xiǎn)品種設(shè)計(jì)，以及保險(xiǎn)代理人的招聘、訂約和培訓(xùn)等。保險(xiǎn)展業(yè)是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的最后一個(gè)階段，即銷售的過(guò)程?；竞?jiǎn)介保險(xiǎn)展業(yè)管理的基本作用保險(xiǎn)展業(yè)的根本目的就是要增加保險(xiǎn)標(biāo)的，以分散風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大保險(xiǎn)基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風(fēng)險(xiǎn)保障的風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)越多，風(fēng)險(xiǎn)就越能在空間和時(shí)間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險(xiǎn)服務(wù)本身的特點(diǎn)所決定的，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(一)通過(guò)展業(yè)喚起人們對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求保險(xiǎn)所銷售的產(chǎn)品是保險(xiǎn)契約，是一種無(wú)形商品，它所能提供的是對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人未來(lái)生產(chǎn)、生活的保障，即使購(gòu)買了保險(xiǎn)商品，也不能立即獲得效用，這就使人們對(duì)保險(xiǎn)的需求比較消極。因此，有必要通過(guò)保險(xiǎn)展業(yè)一方面滿足被保險(xiǎn)人現(xiàn)實(shí)的需求，另一方面喚起潛在需求，促使人們購(gòu)買保險(xiǎn)。(二)通過(guò)展業(yè)對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行選擇西方國(guó)家一般把保險(xiǎn)公司的行為分為三類，即營(yíng)銷、投資和管理。其中為了完成營(yíng)銷任務(wù)所占用的人力和費(fèi)用成本最高，因?yàn)樵跔I(yíng)銷過(guò)程中可能出現(xiàn)逆選擇。保險(xiǎn)展業(yè)過(guò)程也是甄別風(fēng)險(xiǎn)、避免逆選擇的過(guò)程。這一過(guò)程遠(yuǎn)比其他一般商品的銷售更為重要。(三)通過(guò)展業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益保險(xiǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。只有通過(guò)積極有效的營(yíng)銷活動(dòng)，才能建立起充足的保險(xiǎn)基金和可靠的運(yùn)營(yíng)資金，保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。展業(yè)面越大，簽訂的保險(xiǎn)合同越多，由保費(fèi)形成的責(zé)任準(zhǔn)備金就越多，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨之降低，也為進(jìn)一步降低保險(xiǎn)價(jià)格、吸引更多的保戶創(chuàng)造了條件。保險(xiǎn)展業(yè)的順利開(kāi)展可為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良性循環(huán)。(四)通過(guò)展業(yè)提高人們的保險(xiǎn)意識(shí)隨著改革的深入，社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化，社會(huì)在為人們提供更多機(jī)遇的同時(shí)，也使人們所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)展業(yè)工作不僅能為保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)新客戶，而且也可喚起全社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)樹(shù)立整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的良好形象起到重要作用。

第二節(jié)保險(xiǎn)承?；竞?jiǎn)介保險(xiǎn)承保是保險(xiǎn)人對(duì)愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的單位或個(gè)人（即投保人）所提出的投保申請(qǐng)進(jìn)行審核，做出是否同意接受和如何接受的決定的過(guò)程?？梢哉f(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的邀約、承諾、核查、訂費(fèi)等簽訂保險(xiǎn)合同的全過(guò)程，都屬于承保業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。實(shí)際上，進(jìn)入承保環(huán)節(jié)，就進(jìn)入了保險(xiǎn)合同雙方就保險(xiǎn)條款進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的階段。買保險(xiǎn)，看清承保范圍很重要。比如你買的家財(cái)險(xiǎn)，是不是承保你家里的字畫(huà)、古玩等？你買的旅游保險(xiǎn)，是不是對(duì)意外傷害有醫(yī)療費(fèi)補(bǔ)償？你買的健康險(xiǎn)，是否有除外責(zé)任？有時(shí)候，我們是否能享受到較充分的保障，不在于保險(xiǎn)總額的多少，而在于我們是否買對(duì)了保險(xiǎn)產(chǎn)品。事實(shí)上，讓我們感到郁悶的是，往往你需要的，卻是保險(xiǎn)公司不能提供的。比如，早些年自行車失竊嚴(yán)重，于是人們迫切需要投保自行車失竊險(xiǎn)，當(dāng)然，沒(méi)有一家公司會(huì)設(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是通過(guò)賠付概率的控制來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)的。如果發(fā)生損失的概率很高，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了。為了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，避免經(jīng)營(yíng)虧損，保險(xiǎn)公司必須提高保費(fèi)?？杀ＹM(fèi)太高，人們又不愿意購(gòu)買。一般來(lái)說(shuō)，人們迫切需要的保障往往是發(fā)生損失概率比較大的，這恰好與保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)控制產(chǎn)生了矛盾。保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的一種有效手段，人們通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，但是商業(yè)保險(xiǎn)公司是以盈利為經(jīng)營(yíng)目的的，它們要么設(shè)計(jì)出能降低發(fā)生概率的產(chǎn)品來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，要么，在相關(guān)產(chǎn)品中對(duì)概率較高的項(xiàng)目予以“責(zé)任除外”。比如，保險(xiǎn)公司會(huì)用盜竊險(xiǎn)來(lái)取代自行車失竊險(xiǎn)，因?yàn)楸I竊險(xiǎn)投保人群更廣，災(zāi)害發(fā)生的概率更低；而對(duì)于健康險(xiǎn)，則會(huì)要求投保人進(jìn)行年度體檢，保險(xiǎn)公司會(huì)將他們已經(jīng)發(fā)生病灶的部位予以責(zé)任除外。這些，對(duì)保險(xiǎn)公司而言是必要的，否則它無(wú)法維持自身的營(yíng)運(yùn)，更妄論為保戶提供遮風(fēng)擋雨的保護(hù)傘。但對(duì)投保人而言，則需要在選擇相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，看清產(chǎn)品的保障范圍。同樣的家財(cái)險(xiǎn)，有的連帶對(duì)古玩、字畫(huà)等進(jìn)行保障，有的沒(méi)有；同樣的健康險(xiǎn)，有的有責(zé)任除外，有的沒(méi)有?？辞宄降妆Ｊ裁础⒉槐Ｊ裁?，再?zèng)Q定買還是不買。這樣，你的錢才花得不冤。保險(xiǎn)承保的范圍注意事項(xiàng)值得注意的是：判斷保險(xiǎn)合同是否生效并不能僅以繳費(fèi)、承保為標(biāo)準(zhǔn)，而要結(jié)合保險(xiǎn)條款中關(guān)于生效要件的具體規(guī)定加以判斷，承保僅是保險(xiǎn)合同成立的標(biāo)志，而并不能決定合同是否生效，只有當(dāng)約定的條件全部成立以后，合同才正式生效，保險(xiǎn)人才開(kāi)始承擔(dān)合同中相應(yīng)的保險(xiǎn)責(zé)任。第三節(jié)保險(xiǎn)理賠保險(xiǎn)理賠，是指在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故而使被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)受到損失或人身生命受到損害時(shí)，或保單約定的其它保險(xiǎn)事故出險(xiǎn)而需要給付保險(xiǎn)金時(shí)，保險(xiǎn)公司根據(jù)合同規(guī)定，履行賠償或給付責(zé)任的行為，是直接體現(xiàn)保險(xiǎn)職能和履行保險(xiǎn)責(zé)任的工作。簡(jiǎn)單的說(shuō)，保險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人提出的索賠請(qǐng)求進(jìn)行處理的行為。在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，保險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)補(bǔ)償職能的具體體現(xiàn)?；窘榻B《保險(xiǎn)法》第22、23條規(guī)定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，依照保險(xiǎn)合同請(qǐng)求保險(xiǎn)人賠償或者給付保險(xiǎn)金時(shí)，投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人提供其所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)理賠險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料。保險(xiǎn)人依照保險(xiǎn)合同的約定，認(rèn)為有關(guān)的證明和資料不完整的，應(yīng)當(dāng)通知投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人補(bǔ)充提供有關(guān)的證明和資料。理賠原則重合同，守信用。保險(xiǎn)合同所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，受法律保護(hù)，因此，保險(xiǎn)公司必須重合同、守信用，正確維護(hù)保戶的權(quán)益。堅(jiān)持實(shí)事求是。在處理賠案過(guò)程中，要實(shí)事求是地進(jìn)行處理，根據(jù)具體情況，正確確定保險(xiǎn)責(zé)任、給付標(biāo)準(zhǔn)、給付金額。主動(dòng)，迅速，準(zhǔn)確，合理。要讓保戶感覺(jué)到保得放心，賠得心服。第四節(jié)保險(xiǎn)客戶服務(wù)保險(xiǎn)客戶服務(wù)是指保險(xiǎn)人在與現(xiàn)有客戶及潛在客戶接觸的階段，通過(guò)暢通有效的服