基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)與銷售

基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)(kāifā)與銷售

共二十一頁(yè)我國(guó)醫(yī)藥體質(zhì)(tǐzhì)改革之路共二十一頁(yè)生產(chǎn)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的計(jì)劃生產(chǎn)（供方市場(chǎng)）流通：國(guó)有體制下的四級(jí)批發(fā)制度（省、地市、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）使用機(jī)構(gòu)：各級(jí)醫(yī)院使用原則：公費(fèi)醫(yī)療(ɡōnɡfèiyīliáo)醫(yī)院進(jìn)藥：自主進(jìn)藥。建國(guó)(jiànguó)后——九十年代。。。。。。。。。共二十一頁(yè)九十年代開(kāi)始醫(yī)療衛(wèi)生體制改革生產(chǎn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生產(chǎn)（需方市場(chǎng)）流通：二級(jí)級(jí)批發(fā)制度（省、地市）、代理制、使用機(jī)構(gòu)：三級(jí)醫(yī)療制：三級(jí)（甲、乙）——國(guó)家、省級(jí)、地市級(jí)中心二級(jí)（甲、乙）——地市、縣級(jí)中心一級(jí)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心使用原則：

95年之前：公費(fèi)醫(yī)療、

95~98年：逐步增加自費(fèi)比例的公費(fèi)醫(yī)療、

98年之后(zhīhòu)：城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)（城市）配套《醫(yī)保目錄》2000前后：新型農(nóng)村合作醫(yī)療（農(nóng)村）問(wèn)題：大醫(yī)院人滿為患、看病難、看病貴尤其是低收入人群（弱勢(shì)群體）共二十一頁(yè)2000年后——新醫(yī)改：為解決看病難、看病貴問(wèn)題。使用原則：

城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)（企事業(yè)單位職工）1998

農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）2000

城鎮(zhèn)(chéngzhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)（城鎮(zhèn)(chéngzhèn)低收入群體）20052005年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力）城鎮(zhèn)：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心——衛(wèi)生站鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生服務(wù)中心——衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室配套《國(guó)家基本藥物制度》307“零利潤(rùn)”政府補(bǔ)貼。2011年各地開(kāi)始大力、嚴(yán)格執(zhí)行共二十一頁(yè)各分類市場(chǎng)顯示：2009年零售百?gòu)?qiáng)銷售總額比2008年增長(zhǎng)16.90%社區(qū)(shèqū)增長(zhǎng)40%醫(yī)院增長(zhǎng)19.48%（SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所2010年數(shù)據(jù)）共二十一頁(yè)二級(jí)以下醫(yī)院(yīyuàn)（基層醫(yī)院）：社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站——（城鎮(zhèn)）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室——（農(nóng)村）診所

廠礦企業(yè)職工醫(yī)院共二十一頁(yè)如何開(kāi)發(fā)(kāifā)基層醫(yī)院？如何進(jìn)行基藥的銷售?共二十一頁(yè)基藥銷售的兩個(gè)前一、《基藥目錄》的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家基藥目錄307——衛(wèi)生部各省基藥增補(bǔ)(zēngbǔ)目錄——省衛(wèi)生廳二、基藥招標(biāo)，以省為單位統(tǒng)一招標(biāo)只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標(biāo)！只有基藥中標(biāo)品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)銷售。有利的因素：基層醫(yī)生抱怨，能用藥品太少！

其他品種不讓進(jìn)，進(jìn)入的品種機(jī)會(huì)大!共二十一頁(yè)我們銷售人員需要做的主要工作：

1、開(kāi)發(fā)(kāifā)進(jìn)藥：讓各基層醫(yī)院填單進(jìn)貨、后續(xù)循環(huán)填單進(jìn)貨

2、院內(nèi)促銷：進(jìn)社區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生的促銷共二十一頁(yè)基層醫(yī)院的開(kāi)發(fā)進(jìn)藥：

基層醫(yī)院在哪里？如何獲取名稱、地址1、政府官網(wǎng):衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站2、定點(diǎn)配送商的流向單、訂貨會(huì)信息(xìnxī)表；3、同行介紹；4、已有客戶介紹；5、自己找：查黃頁(yè)、打聽(tīng)等；共二十一頁(yè)基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的開(kāi)發(fā)進(jìn)藥方式正向：

1、政府統(tǒng)一采購(gòu)勾標(biāo)（強(qiáng)制配送、進(jìn)貨）

2、利用定點(diǎn)配送商系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)進(jìn)藥（產(chǎn)品上市推廣會(huì)、訂貨會(huì)）

3、利用定點(diǎn)配送商單個(gè)開(kāi)發(fā)進(jìn)藥

4、利用上級(jí)醫(yī)院滲透（適用“中心”下屬的“站”）

5、單獨(dú)開(kāi)發(fā)核心就是院長(zhǎng)、站長(zhǎng)的攻關(guān)藥劑科長(zhǎng)、采購(gòu)的攻關(guān)反向(fǎnxiànɡ)：患者需要而進(jìn)藥共二十一頁(yè)基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的分類管理分類的依據(jù)規(guī)模大小、銷量的大小、未來(lái)增長(zhǎng)潛力大小、產(chǎn)品分類可分ABC三級(jí)管理(guǎnlǐ)A類：規(guī)模大、目前銷量達(dá)、未來(lái)銷量大、公司品種多；B類：規(guī)模一般、銷量一般、潛力一般；C類：其它資源的投入：（精力、時(shí)間、資金、促銷禮品、政策）A類+B類80%C類20%（或者重點(diǎn)、次重點(diǎn)兩分法）共二十一頁(yè)基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院和二級(jí)以上醫(yī)院的區(qū)別二級(jí)以上醫(yī)院基層醫(yī)院病人(bìngrén)多病人(bìngrén)少學(xué)術(shù)性強(qiáng)學(xué)術(shù)性弱廠家多、支持力度大廠家少、力度弱學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多學(xué)習(xí)、進(jìn)修機(jī)會(huì)少專業(yè)信息渠道廣專業(yè)信息獲取主要來(lái)自雜志等抵觸廣告受廣告影響處方產(chǎn)品多為新藥處方產(chǎn)品多為普藥、常用藥共二十一頁(yè)基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)————醫(yī)生影響醫(yī)生處方的因素1、和我關(guān)系好的人；2、我了解這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好用；3、上級(jí)壓的任務(wù)，我不得不開(kāi)；4、利益驅(qū)使；5、患者(huànzhě)點(diǎn)名要的藥品；共二十一頁(yè)基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)————醫(yī)生1、和我關(guān)系好的人；——客情維護(hù)2、我了解這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品好用；——產(chǎn)品宣教3、三級(jí)壓的任務(wù)(rènwu)，我不得不開(kāi)；——上級(jí)客情維護(hù)4、利益驅(qū)使；5、患者點(diǎn)名要的藥品；共二十一頁(yè)基層醫(yī)院情感化營(yíng)銷(yínɡxiāo)方式看重(kànzhòng)與我關(guān)系的醫(yī)生尊重我的醫(yī)生對(duì)我友好的醫(yī)生知道我名字的醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品的醫(yī)生反復(fù)使用并向外推薦反復(fù)使用并擴(kuò)大適應(yīng)癥經(jīng)常使用嘗試使用不使用共二十一頁(yè)客情維護(hù)(wéihù)：1、勤快、有親和力、常見(jiàn)面、最好有規(guī)律的拜訪；2、早到一會(huì)兒，打掃衛(wèi)生，給魚(yú)缸換換水；3、小禮品、報(bào)紙、飲料、一包煙、冷飲。。。4、電話拜訪；5、節(jié)日賀卡；6、根據(jù)客戶的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上學(xué)、學(xué)分、職稱晉升、論文。。。。；產(chǎn)品知識(shí)宣教1、產(chǎn)品彩頁(yè)、臨床資料匯編2、面對(duì)面講解3、科室會(huì)共二十一頁(yè)關(guān)于利益驅(qū)使(qūshǐ)事實(shí)、現(xiàn)實(shí)——基層醫(yī)院藥品中標(biāo)價(jià)格底。廠家利潤(rùn)空間本身就??；雷允上產(chǎn)品價(jià)格普遍較低；基層醫(yī)院門診量小；單盒兌付的意義不大，重點(diǎn)還是“客情關(guān)系”其他廠家和我們一樣！費(fèi)用高者本身就少，門診量就小，給的也不會(huì)太多，大部分說(shuō)這個(gè)的醫(yī)生都是“托辭”！關(guān)系好了，就不是問(wèn)題！