-DORMDREAM有限責(zé)任公司商業(yè)企劃書（三等獎）

北京化工大學(xué)第九屆“萌芽杯”參賽作品—C類作品名稱：DORMDREAM有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書 類別（調(diào)查報告/學(xué)術(shù)論文/創(chuàng)業(yè)計劃書）：創(chuàng)業(yè)計劃書指導(dǎo)教師：張英奎負(fù)責(zé)人：劉盈蘭聯(lián)系方式：2013年3月1日目錄TOC\o"1-2"\h\u24133第一章執(zhí)行總結(jié) 218825第1.1節(jié)背景和創(chuàng)意思路 226598第1.2節(jié)項目簡介 33201第1.3節(jié)前期資金流動圖(一年） 432524第1.4節(jié)市場概述 410245第1.5節(jié)預(yù)期收益 61596第2章公司概述 73936第2.1節(jié)公司簡介 715111第3章市場分析 112956第3.1節(jié)環(huán)境分析 1125987第3.2節(jié)競爭分析 1125403第3.3節(jié)公司SWOT分析 1215529第四章市場營銷 136226第4.1節(jié)產(chǎn)品、服務(wù)和品牌戰(zhàn)略 1328268第4.2節(jié)產(chǎn)品定價：價格戰(zhàn)略 143598第4.3節(jié)營銷渠道 1729129第4.4節(jié)人員銷售和銷售促進(jìn) 2117764第5章財務(wù)分析 2214883第5.1節(jié)投資分析 222401第5.2節(jié)財務(wù)分析 2524228第5.3節(jié)會計報表分析 2829590第5.4節(jié)預(yù)計運營趨勢分析 287546第6章風(fēng)險分析 2912500第6.1節(jié)投資風(fēng)險 298742第6.2節(jié)市場風(fēng)險 2928861第6.3節(jié)政策風(fēng)險 3032508第6.4節(jié)破產(chǎn)風(fēng)險 303941第6.5節(jié)項目敏感性分析 31保密承諾本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者或意向落戶地區(qū)有關(guān)部門公開。要求收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)申報人同意，不得向其他各方公開本商業(yè)計劃書涉及的商業(yè)秘密。DORMDREAM有限責(zé)任公司2013年3月1日團(tuán)隊成員及指導(dǎo)老師介紹指導(dǎo)老師介紹：姓名張英奎所屬學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院職稱教授研究方向管理學(xué)、營銷管理、戰(zhàn)略管理等團(tuán)隊成員介紹圖：北京化工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易1201班 劉盈蘭李修玥何蔓菲方靜芝董事長市場總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)第一章執(zhí)行總結(jié)第1.1節(jié)背景和創(chuàng)意思路如今的宿舍已然成為大學(xué)生生涯中學(xué)習(xí)、生活的重要場所，所以宿舍的環(huán)境文化問題不容忽視。針對如今大學(xué)生宿舍環(huán)境的現(xiàn)狀，我們進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生宿舍內(nèi)普遍存在床鋪凌亂、地面不潔、衣物亂掛的現(xiàn)象，而宿舍生活環(huán)境又對學(xué)習(xí)工作有一定影響。一個舒適整潔的休息環(huán)境不僅對改善舍友間的人際關(guān)系有利，而且能塑造溫馨和諧的文化氛圍，給人賞心悅目的感受，也為每個成員在宿舍開展活動提供了方便，同時一個有特色的宿舍文化也是大學(xué)生青春風(fēng)采的縮影。然而，大學(xué)生們對理想宿舍可望而不可及，原因在于一是無法徹底改變標(biāo)準(zhǔn)宿舍構(gòu)造，二是苦于沒有時間精力和創(chuàng)意來美化宿舍。目前一些以改造居住環(huán)境為目的的類似交換空間的欄目活動引起我們注意，由此產(chǎn)生了改造宿舍環(huán)境的創(chuàng)意想法，而現(xiàn)今一些裝飾公司的服務(wù)范圍幾乎很少涉及大學(xué)生宿舍，我們計劃以此為契機，組成了Dorm團(tuán)隊，以DORMDREAM有限責(zé)任公司為基地，分三個方面經(jīng)營，分別是宿舍現(xiàn)場裝飾，宿舍裝飾品生活用品銷售，簡易手工宿舍飾品專賣來滿足不同學(xué)校不同人群的需求。第1.2節(jié)項目簡介DORMDREAM有限責(zé)任公司以大學(xué)生宿舍為主要服務(wù)對象，為他們提供一系列以改善宿舍環(huán)境，營造和諧宿舍氛圍為目的的裝飾及生活用品。我們的經(jīng)營方式主要分三方面，即宿舍現(xiàn)場裝飾改造、宿舍生活裝飾用品銷售及簡易手工宿舍飾品專賣。初期計劃以北京化工大學(xué)為試點推廣，逐步擴展到石油大學(xué)、政法大學(xué)等昌平高校，最終目標(biāo)為在北京甚至全國開設(shè)分公司服務(wù)所有青年大學(xué)生消費者。（1）現(xiàn)場裝飾——由設(shè)計師以宿舍原貌為基礎(chǔ)設(shè)計改造圖紙，采用本公司生產(chǎn)的裝飾品，根據(jù)客戶要求的主題等在最短時間打造一個全新的宿舍環(huán)境。（2）產(chǎn)品銷售——一方面批發(fā)精致裝飾品和全套學(xué)生宿舍生活用品，另一方面根據(jù)大學(xué)生需求自主設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品，包括一些宿舍安全防護(hù)小物件，便利且節(jié)約空間的手工藝品，易于拆卸的裝飾用品等。大學(xué)校的宿舍都是按照一個標(biāo)準(zhǔn)建造的，可謂是千篇一律，如何將自己的宿舍變得與眾不同、個性十足?大刀闊斧的砸墻改造是不可能的，但是花點小錢用在軟裝裝飾上或許會有意想不到的收獲。第1.3節(jié)前期資金流動圖(一年）批發(fā)簡易美觀生活手工藝品30000元購買制作材料12000元批發(fā)簡易美觀生活手工藝品30000元購買制作材料12000元網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售1500元雇傭員工120000元租借生產(chǎn)地3000元/月DIY手工飾品銷售100000元購貨快遞費1600元裝飾品生活用品轉(zhuǎn)售60000元現(xiàn)場裝飾10000元提供設(shè)計樣板5000元資金圖1.1注：以上數(shù)據(jù)參考市場和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。第1.4節(jié)市場概述據(jù)了解，學(xué)生普遍喜歡在墻壁、門窗上貼海報、名人經(jīng)典語錄等來激勵自己。也常用風(fēng)景畫、裝飾品美化宿舍環(huán)境，但存在的問題是——因個人喜好不同、宿舍設(shè)備的單一，宿舍內(nèi)常常是單調(diào)中夾雜著混亂，通過打掃衛(wèi)生也僅僅是看起來整潔，卻難以營造溫馨夢幻的宿舍環(huán)境。學(xué)生是學(xué)生宿舍的主體，信息時代帶來的變化促使學(xué)生對它的功能有了更多的新的需求，要求創(chuàng)造更加合理、完善的居住與學(xué)習(xí)環(huán)境。而完善合理科學(xué)的人文居住環(huán)境又能創(chuàng)造出更加合理的生活與學(xué)習(xí)方式，更有利于培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才。所以，為當(dāng)代的大學(xué)生公寓設(shè)計一個生活、學(xué)習(xí)、上網(wǎng)的智能化新空間將是今后發(fā)展的方向。從“人適應(yīng)房”轉(zhuǎn)向“房適應(yīng)人”，進(jìn)一步達(dá)到“以人為本”的設(shè)計理念。經(jīng)過一次大范圍的問卷調(diào)查，63%的大學(xué)生贊成宿舍現(xiàn)場簡易裝修，20%的大學(xué)生更愿意購買裝飾品自己動手，17%的同學(xué)表示無所謂。這說明這一發(fā)展方向有潛在優(yōu)勢?，F(xiàn)今的一些大型裝飾公司如輕舟、闊達(dá)、星藝等雖然發(fā)展趨勢一直保持良好，但很少涉及學(xué)生宿舍這方面的市場，而本公司的主要發(fā)展方向就是大學(xué)生宿舍簡易裝修。較少的競爭對手，同時又有較大的市場需求，預(yù)示著盈利的可能性。我們的設(shè)計理念旨在能基本滿足現(xiàn)代大學(xué)生在生活、學(xué)習(xí)、工作、上網(wǎng)、娛樂、通訊、儲藏等不同功能的需求。同時，又具備一定的私密性與安全感，營造出一個符合信息時代的大學(xué)生公寓生活學(xué)習(xí)新空間，迎合了信息時代生活學(xué)習(xí)模式轉(zhuǎn)變的需求。第1.5節(jié)預(yù)期收益我公司投資成本6萬元，其中申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金2萬，合伙人投資4萬，公司初期2013年以北京化工大學(xué)北區(qū)作為試點，簡要運行計劃及涉及的金額如下：注冊公司2000元；租庫36000元；注冊公司2000元；租庫36000元；購置貨物40000元；網(wǎng)絡(luò)宣傳及銷售1500元；外聯(lián)1000元；貸款50000元；設(shè)計并生產(chǎn)手工用品12000元。圖1.2注：以上數(shù)據(jù)參考市場調(diào)查。公司由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，享受稅收優(yōu)惠政策。第二年估計盈利7萬人民幣，以后每年銷售利潤率26%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為35.29%，投資回收期為三年。公司管理：公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，由團(tuán)隊成員出資創(chuàng)辦并實行管理，在每個學(xué)校確定校園代理，后者和社團(tuán)合作，來負(fù)責(zé)學(xué)校宣傳，推廣，運營。當(dāng)公司項目達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，擴大項目計劃基本完成后，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)市場部，人事部，技術(shù)部和財務(wù)部。第2章公司概述第2.1節(jié)公司簡介2.1.1公司名稱：DD（DormDream）宿舍空間裝飾有限責(zé)任公司 2.1.2公司標(biāo)識：2.1.3公司介紹：DD宿舍空間裝飾有限責(zé)任公司以大學(xué)生宿舍和青年消費者為主要服務(wù)對象，為他們提供一系列以改善宿舍環(huán)境，營造和諧宿舍氛圍為目的的裝飾及生活用品。我們的經(jīng)營方式主要分三方面，即宿舍現(xiàn)場裝飾改造、宿舍生活裝飾用品銷售及簡易手工宿舍飾品專賣。DD宿舍空間裝飾有限公司不僅為消費者們提供各類新款潮流、物美價廉的宿舍裝飾品，還為他們提供了一個方便、環(huán)保、簡潔、時尚的生活平臺，極大的豐富了個院校學(xué)生和青年消費者的生活起居環(huán)境。2.1.4組織結(jié)構(gòu)圖：董事長董事長財務(wù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)市場總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)市場總監(jiān)倉儲物流出納會計生產(chǎn)部設(shè)計部采購部倉儲物流出納會計生產(chǎn)部設(shè)計部采購部工資核算審核部銷售部工資核算審核部銷售部2.1.5公司宗旨：（1）工作任務(wù)無論大小，無論多少，每一份任務(wù)都要賦以熱情，一定要做細(xì)做精，負(fù)責(zé)任的去完成；（2）對待顧客，要崇尚以人為本，顧客第一的原則，生產(chǎn)并設(shè)計的產(chǎn)品以顧客的興趣喜好優(yōu)先；（3）強調(diào)團(tuán)隊意識，整體意識，提要團(tuán)隊素質(zhì)，同一著裝;（4）對員工，工作時刻，要求精益求精，閑暇之余，把員工當(dāng)做家人一樣的對待。2.1.6管理團(tuán)隊及管理1.團(tuán)隊管理姓名職務(wù)優(yōu)勢劉盈蘭董事長責(zé)任心強，有主見，辦事效率高，有遠(yuǎn)見李修玥市場總監(jiān)善于與他人溝通，善于發(fā)現(xiàn)商機方靜芝技術(shù)總監(jiān)做事認(rèn)真細(xì)心，團(tuán)隊意識強，實際操作能力強何蔓菲財務(wù)總監(jiān)思維嚴(yán)謹(jǐn)，處理事情認(rèn)真踏實，細(xì)心2經(jīng)營理念：為各大院校學(xué)生和青年消費者提供時尚新穎、簡潔環(huán)保、物美價廉的室內(nèi)裝飾用品和進(jìn)行室內(nèi)裝飾是我公司生產(chǎn)，經(jīng)營的主要理念。我們的經(jīng)營方式主要分三方面，即宿舍現(xiàn)場裝飾改造、宿舍生活裝飾用品銷售及簡易手工宿舍飾品專賣。初期計劃以北京化工大學(xué)為試點推廣，逐步擴展到石油大學(xué)、政法大學(xué)等昌平高校，最終目標(biāo)為在北京甚至全國開設(shè)分公司服務(wù)所有青年大學(xué)生消費者。2.1.7同類創(chuàng)新1.公司組織創(chuàng)新:本公司的創(chuàng)業(yè)人員均是在校大學(xué)生，因此在對產(chǎn)品的設(shè)計，研發(fā)和銷售方面有著比別的商家更大的優(yōu)勢，更明白當(dāng)代青年消費者的消費喜好和經(jīng)濟(jì)購買實力，對于產(chǎn)品的宣傳，可以利用自身優(yōu)勢，利用學(xué)校內(nèi)的各種資源，如社團(tuán)組織，人際關(guān)系，校內(nèi)網(wǎng)路等，起到更為有效的作用。2.產(chǎn)品創(chuàng)新：（1）本公司設(shè)計并生產(chǎn)的產(chǎn)品，主要是從消費者的喜好出發(fā)，根據(jù)消費者的需求，為此量身定做屬于他們自己的產(chǎn)品；（2）本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品具有可重復(fù)利用性，但消費者對已購買的產(chǎn)品厭倦時，可聯(lián)系廠家，進(jìn)行產(chǎn)品的二次改造，重復(fù)利用；3.服務(wù)創(chuàng)新:（1）本公司堅持上門服務(wù)的原則，但如有特殊情況，可以有視頻聯(lián)系，照片等方式代替，做到人性化的服務(wù)；（2）本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，如在第一次售出時沒有達(dá)到消費者的預(yù)期要求，我公司可免費為其再進(jìn)行第二次的設(shè)計改造；4.宣傳創(chuàng)新:（1）鑒于我公司的情況出發(fā)，在進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳時，我們會將廣告與學(xué)校的校園網(wǎng)，人人主頁，官方博客等結(jié)合起來，讓宣傳更為有效；（2）在時間條件允許的情況下，我們會與一些學(xué)校里的社團(tuán)組織，如外聯(lián)部結(jié)合起來，在各大院校里進(jìn)行一些擺設(shè)展臺的活動；在各院校內(nèi)部發(fā)一些我公司產(chǎn)品的宣傳單和優(yōu)惠劵等。2.1.8總體發(fā)展目標(biāo)初期計劃以北京化工大學(xué)為試點推廣，逐步擴展到石油大學(xué)、政法大學(xué)等昌平高校，最終目標(biāo)為在北京甚至全國開設(shè)分連鎖分公司，成為以青年消費者為主的手工設(shè)計制造業(yè)公司中的佼佼者。2.1.9總體戰(zhàn)略從我公司實際情況分析，我們將發(fā)展混合型戰(zhàn)略為我公司的總體發(fā)展?；旌闲蛻?zhàn)略是穩(wěn)定型戰(zhàn)略、增長型戰(zhàn)略和緊縮型戰(zhàn)略的組合。創(chuàng)業(yè)前期，公司主要在產(chǎn)品銷售和推廣方面加大工作力度，我公司實行網(wǎng)上訂購，電話咨詢和上門服務(wù)等多方面途徑?？紤]到公司的優(yōu)勢，我們將于學(xué)校里的各個社團(tuán)進(jìn)行一些合作，如發(fā)放傳單，發(fā)優(yōu)惠劵和擺設(shè)站臺等活動；到了增長擴展期，公司打算聯(lián)合其他院校，在各大院校內(nèi)開設(shè)店鋪，把銷售范圍擴展到北京各大院校內(nèi)；最后的穩(wěn)定期，公司計劃把整個運營網(wǎng)絡(luò)覆遍到全北京以及全國的各大院校，開設(shè)連鎖分公司，成形成連鎖加盟企業(yè)。第3章市場分析第3.1節(jié)環(huán)境分析21世紀(jì)，是一個產(chǎn)品來源廣，生產(chǎn)速度快，種類繁多的新社會，但是盡管有琳瑯滿目的各色商品，也滿足不了當(dāng)代消費者的需求心理，人們的需求欲望更加強烈，需求心也朝著方便，環(huán)保，快捷等方面發(fā)展。第3.2節(jié)競爭分析3.2.1從目標(biāo)分析（目標(biāo)市場）本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，主要面向各院校的大學(xué)生和青年一族們進(jìn)行銷售，為其提供一個平臺和途徑，研發(fā)、設(shè)計并生產(chǎn)各類簡約時尚，方便快捷的生活小用品和進(jìn)行一些室內(nèi)改造活動。3.2.2從市場分析現(xiàn)在的大學(xué)生普遍抱怨宿舍條件差，人人網(wǎng)上常常見到各種溫馨的臥室照片，大家紛紛評論說希望宿舍變成這樣。但絕大多數(shù)學(xué)校不具備這樣的經(jīng)濟(jì)條件，同時又要為家庭困難的學(xué)生考慮，不宜把住宿費定得過高。但良好的生活環(huán)境確實能帶給人美好的心情，在這種情況下，本公司可根據(jù)各校宿舍的不同條件，為大學(xué)生提供一些小創(chuàng)意來裝飾和美化宿舍。雖然無法重新裝修宿舍，但一些有創(chuàng)意的小點子仍可以方便生活，給住宿生帶來愉悅的心情。3.2.3從技術(shù)分析本公司的生產(chǎn)技術(shù)，以機器為主，手工為輔，既享受到機器工作的快捷，又做到手工制作的精致。第3.3節(jié)公司SWOT分析3.3.1Strength產(chǎn)品生產(chǎn)高效精致，設(shè)計簡約時尚，價格中等適中，符合當(dāng)代學(xué)生及其他青年人的消費觀和審美觀；投入資金少，風(fēng)險低；產(chǎn)品利用率高，屬于日常生活中的家具用品，為人們的生活提供了方便。3.3.2Weakness生產(chǎn)規(guī)模小，市場有些單一；利潤低，回報少；消費對象單一，消費對象經(jīng)濟(jì)水平適中。3.3.3Opportunity新型產(chǎn)品，發(fā)展空間大；符合并滿足當(dāng)代年輕人的消費觀和審美觀；人們的觀念和意識正向環(huán)保，簡約方向發(fā)展。3.3.4Threat同行競爭，各類DIY商家的涌現(xiàn)；公司發(fā)展速度慢?？偨Y(jié)：時尚環(huán)保的優(yōu)勢鮮明，大于劣勢，而且利潤低可在公司逐步發(fā)展過程中得到彌補，可行性強，預(yù)計公司有一定前景，可以上市。第四章市場營銷第4.1節(jié)產(chǎn)品、服務(wù)和品牌戰(zhàn)略4.1.1產(chǎn)品、服務(wù)本公司將產(chǎn)品與服務(wù)組合，使消費者在購買和消費我們的產(chǎn)品和服務(wù)的同時，收獲前所未有的體驗。公司執(zhí)行單個產(chǎn)品和服務(wù)決策，致力于設(shè)計并生產(chǎn)方便宿舍生活并美化宿舍的裝飾用品。同時，根據(jù)居住場所，為廣大院校學(xué)生等青年消費者提供具有針對性的設(shè)計服務(wù)。與此同時，公司提供產(chǎn)品支持服務(wù)。4.1.2品牌戰(zhàn)略：建立強大的品牌品牌定位公司生產(chǎn)的裝飾用品不僅可以美化宿舍，還能滿足青年消費者在精神層面的追求。品牌名稱選擇經(jīng)公司有關(guān)人員討論商定，本公司樹立的品牌名稱為dream。品牌持有者決策公司力求制造私有品牌并事先已征求校方許可。圖：4-1品牌樹立以后，公司必須小心地對其進(jìn)行管理。第4.2節(jié)產(chǎn)品定價：價格戰(zhàn)略4.2.1新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略公司采用市場滲透定價戰(zhàn)略。我們?yōu)樾庐a(chǎn)品首先設(shè)定一個較低的價格，以便能夠迅速而廣泛地滲透市場——迅速吸引大批量的購買者，并贏得很大的一個市場份額。同時，很高的銷售量又能夠降低成本，因此公司可以進(jìn)一步降低價格。4.2.2產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略可選擇產(chǎn)品定價公司為消費者提供其滿意的設(shè)計方案。創(chuàng)意是我們的主要產(chǎn)品。但同時，伴隨著主要產(chǎn)品我們還提供可選擇的配件。捆綁定價公司為裝飾用品制定一個較低的價格，而將一個很高的毛利潤附加在捆綁產(chǎn)品(即創(chuàng)意)上。產(chǎn)品捆綁定價公司把生產(chǎn)的裝飾用品組合在一起出售，售價低于分別購買這些產(chǎn)品的價格。由此，根據(jù)購買人群的種類，我們將裝飾用品分為單身公寓系列、情侶住所系列和集體宿舍系列。產(chǎn)品價格單身公寓系列設(shè)計價格=成本×（1+20%）單身公寓系列裝飾用品情侶住所系列設(shè)計情侶住所系列裝飾用品集體宿舍系列設(shè)計集體宿舍系列裝飾用品表：4-14.2.3價格調(diào)整戰(zhàn)略(1)價格折扣和補貼公司為VIP客戶提供折扣。同時，公司為老客戶的二次消費提供補貼。(2)心理定價公司考慮到價格的心理影響而不僅僅是簡單的經(jīng)濟(jì)方面的影響，認(rèn)為我們有必要制定參考價格。(3)促銷定價在節(jié)日、假日等特殊時期，公司會暫時把產(chǎn)品的價格調(diào)整到正常的價格以下，以創(chuàng)造購買的熱情和緊迫感。(4)基點定價公司以北京化工大學(xué)、中國政法大學(xué)、中國石油大學(xué)等多所院校為基點從事商業(yè)活動。同時，設(shè)立多重基點城市以使定價靈活，根據(jù)顧客所在地和最近的基點城市的距離收取運輸費用。動態(tài)定價公司在不同時期不斷調(diào)整價格以迎合不同顧客和購買情景下的特征和需要。4.2.4價格反應(yīng)戰(zhàn)略消費者原因競爭者競爭者反應(yīng)市場形勢將好轉(zhuǎn)公司想成為價格領(lǐng)導(dǎo)者1、成本膨脹競爭者反應(yīng)市場形勢將好轉(zhuǎn)公司想成為價格領(lǐng)導(dǎo)者消費者反應(yīng)更加優(yōu)質(zhì)消費者反應(yīng)更加優(yōu)質(zhì)必須現(xiàn)在購買公司重私利提價質(zhì)量變差引入新型號價格會進(jìn)一步下降公司要爭取更大的市場份額公司希望整個產(chǎn)業(yè)降低價格并增加總需求降價質(zhì)量變差引入新型號價格會進(jìn)一步下降公司要爭取更大的市場份額公司希望整個產(chǎn)業(yè)降低價格并增加總需求原因1、產(chǎn)能過剩2、需求下降3、銷售額上升4、成本削減圖4-2：主動改變價格和對價格變動的反應(yīng)第4.3節(jié)營銷渠道4.3.1渠道行為與組織（1）銷售計劃前期（第一年）針對廣大院校學(xué)生的切實需要，設(shè)計并生產(chǎn)出既能美化宿舍環(huán)境又能為宿舍生活提供便利的裝飾用品。同時，主要利用傳單和海報在廣大院校開拓市場。中期（第二三年）鞏固現(xiàn)有發(fā)展成果并利用前期積累的資金聘請設(shè)計師。由設(shè)計師為每個宿舍提供適合的可行的具有針對性的設(shè)計。同時，增加網(wǎng)絡(luò)宣傳等新的宣傳形式。后期（五年）將業(yè)務(wù)范圍拓展到廣大青年消費者的住所。重點開發(fā)單身公寓、情侶住所和集體宿舍三個系列的產(chǎn)品。在增加附加產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造屬于自己的品牌的同時，樹立良好的企業(yè)形象。（2）營銷系統(tǒng)基于公司規(guī)模較小，成員較少，資金較少等情況，公司決定采用公司式垂直營銷系統(tǒng)。(3)改變渠道組織公司繞過中間商直接面對最終消費者。4.3.2渠道設(shè)計決策分析顧客需求青年消費者需要更加溫馨、舒適的住所以滿足他們的生活需要。(2)設(shè)定渠道目標(biāo)(3)識別主要的渠道選擇方案網(wǎng)絡(luò)訂購、校內(nèi)代理人銷售以及其他銷售方式。(4)對主要的渠道選擇方案進(jìn)行評估A.網(wǎng)絡(luò)訂購：建立屬于本公司的網(wǎng)站，在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳的同時，允許顧客在該網(wǎng)站上直接訂購。優(yōu)勢：①順應(yīng)時代潮流21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的時代。網(wǎng)絡(luò)已融入人們的生活，成為人們生活中不可缺少的組成部分。廣大青年消費者有能力、有興趣接觸網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)銷售符合信息化時代的要求。②消費的自主性和便捷性廣大青年消費者可根據(jù)自己的喜好和需要選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，不受時間、地點的限制。③成本優(yōu)勢網(wǎng)上銷售無需其他的促銷費用，直接向消費者推銷，成本較低，從而使產(chǎn)品更具有價格優(yōu)勢。④溝通便利顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)與本公司溝通交流，從而在有利于消費者獲得滿意的產(chǎn)品與服務(wù)的同時，也有利于公司改進(jìn)技術(shù)以開拓市場。劣勢：eq\o\ac(○,1)缺乏真實感消費者偏愛挑選現(xiàn)實的產(chǎn)品，對網(wǎng)絡(luò)的介紹信息缺乏信任度。eq\o\ac(○,2)技術(shù)問題目前，我國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展受到很大程度的制約。③被動性公司難以利用網(wǎng)絡(luò)主動出擊。對策：①公司可以從海外引進(jìn)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)并聘請科技人才。②公司可在自家網(wǎng)站上舉辦各種活動以吸引消費者的注意。與此同時，公司可主動同消費者溝通。B.校內(nèi)代理人銷售：在廣大學(xué)院里尋找代理人。利用代理人與學(xué)校的學(xué)生以及各大組織主動溝通，宣傳本公司的裝飾用品和設(shè)計服務(wù)。優(yōu)勢：eq\o\ac(○,1)主動性強有利于公司的主動出擊。eq\o\ac(○,2)有利于樹立品牌，形成企業(yè)的良好形象選擇學(xué)生作為代理人，有利于促進(jìn)企業(yè)和消費者的溝通。劣勢：代理人是在校學(xué)生。大多代理人缺乏社會經(jīng)驗，不能及時完成公司分配的任務(wù)，從而降低了公司的運行效率。對策：eq\o\ac(○,1)可在學(xué)校安排指導(dǎo)人員協(xié)助或者經(jīng)常派遣人員到各大院校視察情況。eq\o\ac(○,2)可對代理人進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。(3)其他銷售方式如電話訂購、雜志訂購等。4.3.3渠道管理決策①選擇渠道成員②管理和激勵渠道成員③評估渠道成員第4.4節(jié)人員銷售和銷售促進(jìn)4.4.1人員銷售公司采用區(qū)域式銷售隊伍結(jié)構(gòu)。利用銷售定額來激勵和督導(dǎo)銷售人員。尋找客戶并確定其資格尋找客戶并確定其資格接觸客戶準(zhǔn)備工作 接觸客戶準(zhǔn)備工作演示和說明處理疑義達(dá)成交易跟進(jìn)與維持圖4-34.4.2銷售促進(jìn)(1)主要的銷售促進(jìn)工具①消費者促銷工具②商業(yè)促銷工具(2)銷售促進(jìn)戰(zhàn)略①征求學(xué)校的允許，在校內(nèi)張貼海報，分發(fā)傳單以進(jìn)行宣傳。②與學(xué)校各學(xué)生組織取得聯(lián)系，利用其組織的活動提高知名度。③（在獲得廣大院校的允許的條件下）前期與各大院校的校園網(wǎng)合作，旨在引起廣大學(xué)生的注意；后期與百度、谷歌等搜索引擎合作，更進(jìn)一步地提高公司的知名度。④組織各種優(yōu)惠活動（如：VIP免費設(shè)計咨詢活動、節(jié)日抽獎活動等）⑤與其它商家合作以增強宣傳效果。第5章財務(wù)分析第5.1節(jié)投資分析5.1.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本6萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模創(chuàng)業(yè)基金北京化工大學(xué)劉盈蘭李修玥方靜芝何蔓菲金額2萬1萬1萬1萬1萬比例32%17%17%17%17%股本結(jié)構(gòu)中，個人入股占總股本的68%，風(fēng)險投資方面，我們建設(shè)初期打算申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，待公司進(jìn)入成長期獲得高的收益率后，再引入1——2家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，擴大公司經(jīng)營項目，化解風(fēng)險，并為以后公司的發(fā)展做準(zhǔn)備。5.1.2資金來源與運用公司初期自籌資金及依靠創(chuàng)業(yè)基金，不需貸款。2014年第一季度公司基本框架構(gòu)成，也實現(xiàn)了利潤的產(chǎn)生，需要貸款5萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率6.00%)，用作流動資金。資金第一年主要用于在試點學(xué)校（北京化工大學(xué)），與社團(tuán)合作，以減少資金流出。2014年第二季度主要銷售自主設(shè)計手工飾品并向外拓展，形成高校銷售體系，第三季度因正是學(xué)生宿舍簡易裝修的旺季，則公司應(yīng)大量投入精力，本期主營業(yè)務(wù)收入將作為資金回流，繼續(xù)為產(chǎn)品銷售擴大經(jīng)營項目。第四季度實現(xiàn)跳蚤市場，昌平高校宿舍裝飾一條龍服務(wù)的基本建設(shè)與運營。5.1.3投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司能足量批發(fā)廉價優(yōu)質(zhì)的裝飾品及宿舍生活用品，及時設(shè)計生產(chǎn)簡易手工，增加人員保證現(xiàn)場裝修的持續(xù)性。租賃庫房，選址在北京昌平區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資360004200流動資金42000銷售收入176600264900596025-變動成本163500201400253600315808346290-固定成本3600072000126509157490194370稅前利潤0.004591671100154967263380474240-稅收0.000.00309935267694848稅后利潤0.004591671100123974210704379392+折舊52005200620062006200+無形資產(chǎn)攤銷900900900900900凈現(xiàn)金流量-780005201677200131074217804386492 單位：元注：第一年為建設(shè)期（初期），第二、三、四年成長期，第五年為成熟期。投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。第5.2節(jié)財務(wù)分析會計報表及附表：（1）主要財務(wù)假設(shè)公司，由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，被有關(guān)部門認(rèn)定為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，公司成立的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅率為20%。公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。（2）利潤表利潤表 單位：元第一年第二年第三年第四年第五年一.營業(yè)收入176600264900596025減：銷售成本1310063500342425697192產(chǎn)品銷售費用72000800008500092000101000二.產(chǎn)品銷售利潤91500121400168600223808245290減：管理費用126100187100247100307100367100財務(wù)費用20000.000.000.000.00三.利潤總額4591671100123974210704379392減：所得稅0.000.00309935267694848四.凈利潤4591671100123974210704379392（3）現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 單位：元 項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金176600264900596025現(xiàn)金流入小計176600264900596025購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金4500072500775908600092500經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金3600036000360003600036000支付給職工的現(xiàn)金120000180000240000300000360000支付的所得稅0.000.00309935267694848支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金35007250145001980023650現(xiàn)金流出小計204500297800324590403289519065經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-27900-32900271435609711二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金360000.0042000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-360000.00-42000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金200000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計1000000.000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金200000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.0015000320004580074200償付利息所支付的現(xiàn)金16000.000.000.000.00現(xiàn)金流出小計2160015000320004580074200籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額78400-15000-32000-45800-74200四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額328098037816038214570273609（4）資產(chǎn)負(fù)債表. 資產(chǎn)負(fù)債表年報 單位：元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負(fù)債:貨幣資金32809983406198700251903450980應(yīng)付帳款19762319267635294450應(yīng)收帳款0238072591106713289短期借款0.000.000.000.000.00減:壞帳準(zhǔn)備0167508775930負(fù)債合計19762319267635294450應(yīng)收帳款凈額0221367511029212359存貨1032012751144721635018235流動資產(chǎn)合計43129110083219923278545481574固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價3600036000402004020040200減:累計折舊520010200164002260028800所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值3080025800238001760011400實收資本110000110000110000110000110000無形資產(chǎn):2000020000200002000020000盈余公積0.00355561981053518970減:累計攤銷9001800270036004500未分配利潤-367335688099180168563303513無形資產(chǎn)凈值1910018200173001640015500所有者權(quán)益合計73267170435215378289098432483資產(chǎn)合計93029154083261023312545508474負(fù)債及權(quán)益合計93029154083261023312545508474注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回。壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提。盈余公積按稅后利潤的5%提。第5.3節(jié)會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年成交收入（元）：176600；264900；596025；101300