《提升某店鋪顧客重復(fù)購買率策略研究》5500字（論文）

提升某店鋪顧客重復(fù)購買率策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u23442提升某店鋪顧客重復(fù)購買率策略研究 112366關(guān)鍵詞：華為；重復(fù)購買率；策略 232385一、前言 229477（一）研究背景 227186（二）研究意義 328175二、某店鋪顧客重復(fù)購買率現(xiàn)狀分析——以華為手機(jī)為例 312186（一）華為手機(jī)簡介 311008（二）華為手機(jī)顧客重復(fù)購買率現(xiàn)狀 417004三、華為手機(jī)店鋪顧客重復(fù)購買率存在的問題 716964（一）宣傳力度不夠 71943（二）產(chǎn)品性能方面存在問題 725467（三）手機(jī)定價偏高 87400四、提高華為手機(jī)店鋪顧客重復(fù)購買率的策略 822338（一）加大廣告宣傳力度 819077（二）完善手機(jī)的功能屬性與性能 818233（三）制定合理的價格策略 921842五、結(jié)論 918263參考文獻(xiàn) 1024969致謝 11摘要：近年來，國內(nèi)手機(jī)品牌的種類在不斷減少，形成以蘋果、華為、小米、OPPO、Vivo等幾大巨頭的手機(jī)市場壟斷局面。各家手機(jī)廠商在發(fā)布新機(jī)型時都是依據(jù)上一代手機(jī)的機(jī)型做出升級的戰(zhàn)略。對于消費(fèi)者而言，手機(jī)的功能同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何選擇一款適合自己使用的手機(jī)才是最關(guān)鍵。正是由于用戶對于手機(jī)品牌的忠誠度不是很強(qiáng)，導(dǎo)致用戶更換手機(jī)品牌的現(xiàn)象比較常見。本文主要是研究某店鋪華為手機(jī)重復(fù)購買率提升策略，在用戶使用華為手機(jī)的前提下，如何提高用戶對于華為手機(jī)重復(fù)購買率的一個策略分析。本論文主要通過問卷調(diào)查法，從店鋪產(chǎn)品重復(fù)購買占比、店鋪顧客重復(fù)購買間隔時間、影響店鋪顧客重復(fù)購買的因素三個方面進(jìn)行探索，發(fā)現(xiàn)華為手機(jī)店鋪顧客重復(fù)購買率存在宣傳力度不夠、產(chǎn)品性能方面存在問題、手機(jī)定價偏高等問題，基于存在的問題提出相對應(yīng)的解決措施。希望有利于華為手機(jī)提高未來的市場份額。關(guān)鍵詞：華為；重復(fù)購買率；策略一、前言（一）研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的不斷提升與發(fā)展，店鋪之間的競爭力度也愈演愈烈，他們之間的競爭主要通過各自的營銷策略來實(shí)現(xiàn)。其中，提升顧客重復(fù)購買率是營銷策略中的一種常見手段。21世紀(jì)，是一個高速發(fā)展的知識經(jīng)濟(jì)時代，技術(shù)更新?lián)Q代與推廣速度越來越快。產(chǎn)品之間的差異性越來越小。尤其是技術(shù)成熟的地區(qū)，工藝制作水平越來越相近，技術(shù)差別正在縮小。以客戶為核心的市場戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷的主要特征，以生產(chǎn)為中心、以銷售為目的的營銷策略將會逐步被代替。更新速度越來越快，競爭環(huán)境也越來越激烈，讓客戶滿意，成了爭奪客戶的必備條件。企業(yè)要想在激烈競爭中取得優(yōu)勢地位必須從消費(fèi)者出發(fā)來制定市場營銷決策。顧客是否對該店提供的產(chǎn)品感到滿意，它對于商店的存在和發(fā)展起著決定作用。因此，如何提高顧客滿意度已是當(dāng)今零售業(yè)界普遍關(guān)注的焦點(diǎn)之一。當(dāng)今時代，商業(yè)競爭愈演愈烈，越來越多的店鋪開始關(guān)注顧客重復(fù)購買這一經(jīng)營理念，并且將其落到實(shí)處。顧客重復(fù)購買是企業(yè)獲取利潤的重要源泉，是提高店鋪競爭力的基礎(chǔ)條件之一。持續(xù)發(fā)掘客戶資源，并且實(shí)施有效管理，把握并滿足他們的需要，掌握和滿足其需求并且超越其期望，才能贏得客戶的滿意和信任，從而使店鋪在競爭中取勝，才有可能在惡劣的競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。（二）研究意義手機(jī)生產(chǎn)店鋪想要最大限度地為客戶提供服務(wù)和滿足、留住老客戶，并拉攏新人，就要把客戶當(dāng)成店鋪始終關(guān)注的重點(diǎn)。致力于開發(fā)顧客認(rèn)為好的產(chǎn)品而不是店鋪覺得好的產(chǎn)品，注重顧客滿意，關(guān)注顧客訴求，已成為更多手機(jī)生產(chǎn)店鋪的質(zhì)量方針。而選擇具有代表性的華為手機(jī)，對其顧客重復(fù)購買率以及提升策略進(jìn)行研究，通過對影響顧客重復(fù)購買率的研究，可以使店鋪發(fā)現(xiàn)自身問題，得以改進(jìn)，改進(jìn)的同時也可以使消費(fèi)者有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，讓店鋪進(jìn)一步認(rèn)識自身的不足，關(guān)注到消費(fèi)者的訴求，提高消費(fèi)者的重復(fù)購買率，本文針對某店鋪華為手機(jī)顧客重復(fù)購買率進(jìn)行研究，能夠使華為公司改進(jìn)不足，滿足顧客需求，從而提升店鋪的顧客重復(fù)購買率，促進(jìn)手機(jī)生產(chǎn)店鋪健康有序發(fā)展。二、某店鋪顧客重復(fù)購買率現(xiàn)狀分析——以華為手機(jī)為例（一）華為手機(jī)簡介華為手機(jī)是華為旗下的消費(fèi)者業(yè)務(wù)，作為華為三大核心業(yè)務(wù)之一，華為的消費(fèi)者業(yè)務(wù)開始于2003年年末，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，在中國、俄羅斯、德國、瑞典、印度和美國建立了16個的研發(fā)中心。2015年，華為入圍BrandZ全球最有價值品牌榜百強(qiáng)，在科技領(lǐng)域的品牌中名列第16。2018年7月31日，我國市場分析機(jī)構(gòu)——國際數(shù)據(jù)公司公布的初步統(tǒng)計(jì)表明，華為2018年二季度出貨量超越IPHONE，一躍成為世界第二。2019年7月17日，在中國質(zhì)量認(rèn)證中心官網(wǎng)（3C認(rèn)證）上，8部5G手機(jī)通過3C認(rèn)證，其中包括華為Mate20X5G、華為MateX5G等四款手機(jī)。2019年華為手機(jī)在中國市場的銷售收入為4461億元，同比增長19.1%；純收入為627億元。2020年中國市場銷售收入6067億元，同比增長36.2%。華為手機(jī)為什么會受到消費(fèi)者的青睞，其實(shí)，這和企業(yè)本身的努力是密切相關(guān)的。盡管全球?qū)υ撝悄苁謾C(jī)的需求略有放緩，華為則繼續(xù)強(qiáng)勁增長，堅(jiān)持年銷售收入10%以上用于研發(fā)。華為是全球最大的專利公司之一，也是中國唯一能夠確定自己的獨(dú)立制造商的企業(yè)。（二）華為手機(jī)顧客重復(fù)購買率現(xiàn)狀1.店鋪產(chǎn)品重復(fù)購買占比表2-1店鋪產(chǎn)品重復(fù)購買情況手機(jī)型號重復(fù)購買占比P系列17.5%Nova系列15.8%Mate系列21.4%華為暢享19.9%總計(jì)74.6%據(jù)調(diào)查問卷得知，在該店鋪中，目前華為手機(jī)整體的重復(fù)購買率為74.6%，其中華為P系列的重復(fù)購買率為17.5%，華為Nova系列的重復(fù)購買率為15.8%，Mate系列的重復(fù)購買率為21.4%，華為Mate系列的重復(fù)購買率為21.4%。從表格可以看出，華為暢享系列的重復(fù)購買率是最高的。根據(jù)店鋪銷售人員的反饋來看，華為Mate系列在整個華為手機(jī)產(chǎn)品體系中，知名度是最高的，華為Mate系列的主要目標(biāo)是高端人群，其購買手機(jī)的目標(biāo)是追求性能、外觀和商務(wù)用途，這類客戶一般來說在購買產(chǎn)品上的忠誠度最高，往往比較注重華為品牌的影響力，因此Mate系列的精準(zhǔn)定位更加能夠博得這類客戶的喜愛；而Nova系列的重復(fù)購買率在該店鋪中是最低的，為15.8%，因?yàn)槿A為Nova系列的性能配置最差，是縮小版，采用中等配置，而華為Mate系列的性能配置是最強(qiáng)悍的，采用最高配置。所以Nova系列的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如Mate系列和P系列，且在產(chǎn)品定位和外觀來看，往往不能吸引客戶。華為P系列與Mate系列相比，給客戶帶來的感覺不同，華為Mate系列的感覺更加穩(wěn)重，而P系列給人一種年輕活力的感覺；在外觀方面，華為Mate系列往往相比較于華為P系列來說有更大的屏幕與機(jī)身；在性能參數(shù)方面，華為Mate系列比華為P系列在處理器、內(nèi)存等硬件方面稍有優(yōu)勢。2.店鋪顧客重復(fù)購買間隔時間表2-2店鋪顧客重復(fù)購買間隔時間情況店鋪顧客重復(fù)購買間隔時間占比1-3月9.7%3-6月20.1%6月-1年28.5%1年-3年35.2%3年以上6.5%從上表2-2的數(shù)據(jù)可以看出，目前購買間隔時間以6個月到1年較多，比例為28.5%，比例最低是3年以上，為6.5%。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，手機(jī)更新?lián)Q代快，硬件配置越來越強(qiáng)悍，操作功能系統(tǒng)也來越豐富，很少有客戶使用手機(jī)時長超過三年。3-6月份購買時間占20.1%，6個月到1年間購買28.5%。這也從側(cè)面反映了消費(fèi)者對于手機(jī)的需求以及手機(jī)功能屬性和性能關(guān)注程度。3.影響店鋪顧客重復(fù)購買的因素表2-3影響店鋪顧客重復(fù)購買的因素情況影響店鋪顧客重復(fù)購買的因素占比會員制度54.5%促銷活動41.2%服務(wù)質(zhì)量74.9%店鋪品牌41.2%服務(wù)態(tài)度68.5%產(chǎn)品質(zhì)量85.6%配送貨速度70.2%從表2-3的資料中可以看出，產(chǎn)品質(zhì)量所占比重最高，為85.6%。對顧客而言，產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然名列前茅，沒有良好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都是都是空談，假如你的商品存在較多質(zhì)量問題，使用再多的策略、手段、工具都不會使復(fù)購率的提高，對用戶來說，一切手段都以商品質(zhì)量過關(guān)為前提。占比第二多的是服務(wù)質(zhì)量，占比74.9%。買賣雙方由最初的互不相識、互不理解到達(dá)成交易乃至結(jié)為好友，而這所有的一切銷售人員每天與顧客之間的溝通使顧客相信。所以在答復(fù)客戶信息和解決問題時無論如何都不可以慢等用戶，對用戶提出的問題，要求都迅速、專業(yè)地給予回應(yīng)。這就使得用戶滿意度能夠維持在一個較高的水平上，人類是情緒化的動物，好的心情是復(fù)購率形成的巨大推動力。其次是配送貨速度，占74.9%。服務(wù)態(tài)度為68.5%。會員制度的占比為54.5%。顧客在評價點(diǎn)評服務(wù)時，最重要的因素就是服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度。由此可知，用戶在評價送貨速度滿意度時感性因素占有重大比例。以上3個基本因素都都很具影響力?；谏鲜龌A(chǔ)因素，在沒有硬傷的基礎(chǔ)上，商家可以對這些會員進(jìn)行有效的營銷刺激和觸達(dá)，從而達(dá)到復(fù)購率的提升。三、華為手機(jī)店鋪顧客重復(fù)購買率存在的問題（一）宣傳力度不夠近些年，華為廣告缺乏亮點(diǎn)，不足夠吸引消費(fèi)者的購買欲望，還要加強(qiáng)自身的廣告宣傳能力，大多數(shù)人認(rèn)為華為手機(jī)的宣傳力度不夠，同時，缺乏亮點(diǎn)。因此，品牌應(yīng)該抓住這點(diǎn)，去分析市場核心和消費(fèi)者需求，制定一個能迎合消費(fèi)者的亮點(diǎn)?？梢杂昧髁看罂?、年輕偶像作為形象代言人，建立一支專業(yè)的有創(chuàng)意的廣告策略團(tuán)隊(duì)，將這些年輕化元素充分與商品結(jié)合制定富有個性的廣告或者宣傳視頻，完善線上品牌的營銷策略，借助抖音，快手等新媒體等媒介在網(wǎng)絡(luò)上播放，吸引更多消費(fèi)者。在自家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，對品牌的logo、包裝以及實(shí)體店的門店裝潢、服務(wù)質(zhì)量都要進(jìn)行升級，以此來豐富消費(fèi)者在線下門店的體驗(yàn)感。還可以選擇和其他時尚年輕化的大牌進(jìn)行合作，吸納其優(yōu)秀的設(shè)計(jì)理念，提升商品的設(shè)計(jì)感，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多元化、時尚化。（二）產(chǎn)品性能方面存在問題在提升顧客重復(fù)購買率方面對于產(chǎn)品的性能也很關(guān)鍵，導(dǎo)致顧客重復(fù)購買率降低的主要原因有產(chǎn)品性能。第一、商品的創(chuàng)新力度不夠，好的品牌必須配上先進(jìn)的技術(shù)、創(chuàng)新理念以及高質(zhì)量。雖然有多數(shù)中年人認(rèn)為華為的設(shè)計(jì)有個性有創(chuàng)新很大一部分是出于愛國情懷，但是他的設(shè)計(jì)并不是使廣大消費(fèi)群體都滿意，也會阻礙品牌的發(fā)展。眾所周知，我國大部分的手機(jī)品牌企業(yè)在加工設(shè)計(jì)上都是模仿，這方面還落后國外品牌。自然導(dǎo)致華為的手機(jī)性能還存在一定差距，因此，需要提高自主創(chuàng)新能力，提高自己的競爭力，關(guān)注手機(jī)性能變化趨勢，結(jié)合當(dāng)代年輕消費(fèi)群體的喜好元素去設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。（三）手機(jī)定價偏高客戶在進(jìn)行手機(jī)品牌選擇時，價格是消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的因素。由于華為手機(jī)本身就是做高端市場的，所以他手機(jī)價格定得是比較高的。最近，華為以前的榮耀手機(jī)已經(jīng)賣給其他廠家了，導(dǎo)致華為手機(jī)里面只有高端機(jī)，沒有低端機(jī)。這對顧客的重復(fù)購買率會大大降低。一些預(yù)算不足的客戶就只能選擇小米，而無法選擇華為。四、提高華為手機(jī)店鋪顧客重復(fù)購買率的策略（一）加大廣告宣傳力度由于現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)的競爭愈漸激烈，提高品牌知名度早已提上進(jìn)程，許多品牌的廣告形式和廣告創(chuàng)意五花八門，但其影響卻不盡相同。一些時髦的消費(fèi)者群體追求創(chuàng)新思想，敢于在思想上嘗試，因此廣告效果是其影響這類消費(fèi)者群體選擇品牌和維持品牌重復(fù)購買率的一個重要因素。企業(yè)要抓住這一類消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就要增加廣告投資，通過創(chuàng)新的廣告形式來吸引他們的眼睛。就技術(shù)、質(zhì)量和品牌文化而言，企業(yè)很難在短時間內(nèi)迅速提升，因?yàn)檫@需要企業(yè)一段時間的積累，但是增加廣告宣傳的力度和創(chuàng)新廣告形式，從消費(fèi)者的認(rèn)知水平來看，它可以對消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響，并可成為企業(yè)營銷中的有效工具。（二）完善手機(jī)的功能屬性與性能產(chǎn)品品質(zhì)是消費(fèi)者獲得核心利益的關(guān)鍵，而高質(zhì)量的產(chǎn)品是消費(fèi)者形成對一個品牌忠誠的前提條件。據(jù)調(diào)查問卷分析，購買手機(jī)考慮的主要因素中，性能的占比最高。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和人們對信息的越來越依賴，手機(jī)作為獲取信息和情感溝通的基本通信工具，在人們中已經(jīng)高度普及。多功能性和高技術(shù)含量是影響追求時尚消費(fèi)群體品牌選擇的一個重要因素。企業(yè)必須適應(yīng)這種消費(fèi)文化，增加對技術(shù)研究和開發(fā)的投資，設(shè)計(jì)和制造效率更高的產(chǎn)品、研發(fā)更先進(jìn)的技術(shù)、創(chuàng)造更好的業(yè)績、以使公司的產(chǎn)品與競爭對手相比具有優(yōu)勢，建立起企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（三）制定合理的價格策略在進(jìn)行手機(jī)品牌選擇時，價格是消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的因素。為了贏得更多的客戶，公司必須為不同的人群創(chuàng)建具有成本效益的解決方案，即為他們提供不超過其承受范圍內(nèi)的具有成本效益的產(chǎn)品。在為產(chǎn)品設(shè)置價格之前，企業(yè)需要進(jìn)行全面的市場調(diào)查，以了解該手機(jī)的“預(yù)期價格”，以及該范圍內(nèi)的可能價格。同時，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品推廣工作，使顧客能得到更多的優(yōu)惠。高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)無疑是企業(yè)獲得偏好和忠誠的關(guān)鍵。價格優(yōu)勢無疑是提高品牌在消費(fèi)者中的受歡迎程度的一個重要因素，企業(yè)必須利用這一優(yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上提高品牌產(chǎn)品的性能。從長遠(yuǎn)來看，價格促銷等一系列營銷行為并不能提高消費(fèi)者的重復(fù)購買率，但短期而言，價格促銷活動可以增加銷售的銷售額，提高市場滲透率，但顧客很難真正成為品牌的忠實(shí)顧客。實(shí)際上，價格戰(zhàn)非但對培養(yǎng)顧客的品牌重復(fù)購買率沒有實(shí)際意義，反而可能使以前的忠實(shí)消費(fèi)者變成對價格敏感的消費(fèi)者，最終有損于國內(nèi)品牌的利益。手機(jī)品牌利潤空間較大，但有許多中間渠道，依賴價格優(yōu)勢不能長期占據(jù)