銀行保險(xiǎn)概述與發(fā)展趨勢(shì)講義資料

銀行保險(xiǎn)概述與發(fā)展趨勢(shì)總公司銀行保險(xiǎn)部BANC-2011341課程大綱銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程銀行保險(xiǎn)基本概念銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)2銀行保險(xiǎn)的起源始于法國

1973年，法國有兩家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。結(jié)果：獲得成功并快速在歐洲發(fā)展起來成為歐洲保險(xiǎn)銷售的重要渠道之一3銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因客戶國家銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)允許銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并視其傭金收入合法部分國家法律允許銀行與保險(xiǎn)公司在資本層面進(jìn)行融合部分國家的法律有鼓勵(lì)居民購買保險(xiǎn)的傾向銀行保險(xiǎn)長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多渠道經(jīng)營能力，以應(yīng)因未來市場的不確定性一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時(shí)間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時(shí)間）客戶對(duì)保險(xiǎn)需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶，確保主營業(yè)務(wù)的盈利提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)其網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)，適應(yīng)銀行發(fā)展與變革需要）銷售傭金使銀行網(wǎng)絡(luò)獲利51、國外銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展三階段：第一階段：1980年以前第二階段：20世紀(jì)80年代銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程第三階段：80年代末至今6——在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張、經(jīng)營模式的不斷提升，引起了國際金融界的廣泛關(guān)注。資料來源：Cardif提供在歐洲，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在部分國家的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的比例已經(jīng)達(dá)到20%—35%，在法國、西班牙、意大利，這一比例甚至超過60%

美國花旗金融集團(tuán)曾開創(chuàng)銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營的新潮流。在亞洲一些國家和地區(qū)，近年來，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也取得了長足的進(jìn)步，例如，新加坡銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)新契約加權(quán)保費(fèi)收入中的占比在過去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；馬來西亞2004年銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)收入的占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)代理人渠道；中國香港銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重接近25%；2007年臺(tái)灣地區(qū)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)新臺(tái)幣2587億元，占?jí)垭U(xiǎn)新契約保費(fèi)收入的34.41%。銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程72、我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展三階段：第一階段：20世紀(jì)90年代銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程第二階段：2001年以后第三階段：2003年以來8課程大綱銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程銀行保險(xiǎn)基本概念銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)9銀行保險(xiǎn)的定義1)保險(xiǎn)公司通過與銀行建立多層次的合作關(guān)系，銷售與銀行客戶相需求相一致、與銀行產(chǎn)品具有相似（替代）性或互補(bǔ)性、手續(xù)方便快捷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)提供以客戶需求為中心的寬泛的保險(xiǎn)服務(wù)，從而建立一個(gè)具有廣泛客戶群基礎(chǔ)的低成本、高品質(zhì)的業(yè)務(wù)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)。（瑞士再保險(xiǎn)公司）2)通過銀行的行銷管道對(duì)銀行的客戶群提供銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)。（慕尼黑再保險(xiǎn)公司）10銀行保險(xiǎn)的分類繳費(fèi)方式保險(xiǎn)責(zé)任保障類型投資理財(cái)方式11客戶群銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)模式展業(yè)模式12課程大綱銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程銀行保險(xiǎn)基本概念銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)13銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)銀行保險(xiǎn)客戶三贏14銀行獲利在無投入成本的情況下增加中間手續(xù)費(fèi)收入為客戶增加理財(cái)服務(wù)類型提高理財(cái)經(jīng)理營銷能力客戶獲得保險(xiǎn)保障，提高客戶忠誠度銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)15拓展新渠道擴(kuò)大客戶資源增加保費(fèi)規(guī)模提高品牌知名度保險(xiǎn)得利銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)16購買簡單、快捷、方便保險(xiǎn)費(fèi)率低，讓利消費(fèi)者售后服務(wù)更有保障保險(xiǎn)條款簡單易懂客戶受益銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)17近年來，中國的銀保業(yè)務(wù)一直在加速增長，2002年，銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入總計(jì)為7.3億美元。2003年，國家出臺(tái)了保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范，解除了銀行代理保險(xiǎn)“一對(duì)一”的限制，自此保費(fèi)進(jìn)入了“突飛猛進(jìn)”的增長階段，2004年達(dá)到110億美元。2008年，中國銀保機(jī)構(gòu)的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入高達(dá)520億美元，在壽險(xiǎn)保費(fèi)總量中的比重躍至48%。今天，銀行和保險(xiǎn)公司正開始在這方面實(shí)施影響深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性舉措。銀保業(yè)務(wù)的增長趨勢(shì)18分銷協(xié)議模式市場聯(lián)盟模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式選擇松散型緊密型合作銀保合作模式的發(fā)展趨勢(shì)19保險(xiǎn)公司主導(dǎo)銷售模式銀保合作銷售模式銀行主導(dǎo)銷售模式銷售職能逐步由保險(xiǎn)公司向銀行轉(zhuǎn)移銀保銷售模式的發(fā)展趨勢(shì)20公司在3-5年的時(shí)間內(nèi)，將發(fā)展重點(diǎn)定位于保費(fèi)規(guī)模的迅速增長，市場占有率的快速提升，逐步提升銷售產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值，銀行保險(xiǎn)將在公司的戰(zhàn)略發(fā)展道路上起到至關(guān)重要的作用。光大永明人壽銀保的戰(zhàn)略方向21光大永明銀保的發(fā)展思路

1－2年內(nèi)全力提升保費(fèi)規(guī)模，擴(kuò)大市場占有率，以躉繳規(guī)模增長作為發(fā)展重點(diǎn)

2－3年內(nèi)

3－5年內(nèi)大力加強(qiáng)期繳銷售力度，提高期繳產(chǎn)品銷售占比，提升銀保內(nèi)含價(jià)值完成組建專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，為高端客戶提供高附加值的金融服務(wù)。22光大永明銀保的方向低投入高產(chǎn)出