房地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目管理操作手冊(cè)

XX集團(tuán)項(xiàng)目管理操作手冊(cè)

1總則

1.1為保證項(xiàng)目執(zhí)行階段的各項(xiàng)工作順利推進(jìn)，在不突破管理制度的原則下，

特編制此手冊(cè)。本手冊(cè)制定的主要目的是：1、增加一些制度正本中未包括的業(yè)

務(wù)規(guī)定；2、提供相關(guān)業(yè)務(wù)表單或案例模版；3、明確或便捷各項(xiàng)模糊事項(xiàng)繁長(zhǎng)的

業(yè)務(wù)審批流程，以適應(yīng)快速發(fā)展的城市綜合體項(xiàng)目的管理特點(diǎn)；4、同時(shí)，為制

度中暫未明確約定的錯(cuò)綜復(fù)雜的相關(guān)業(yè)務(wù)處理，指出業(yè)務(wù)的解決方法和指引，即

項(xiàng)目公司必須在一定時(shí)間內(nèi)獲得有效指令，以提高工作效率、實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)目

標(biāo)。

1.2易于理解、將模糊事項(xiàng)進(jìn)行規(guī)范和指引、增加可操作性是本操作手冊(cè)文件

的基本要求，明確清晰的作業(yè)流程有助于業(yè)務(wù)管理制度的理解和執(zhí)行。

1.3本操作手冊(cè)主要適用于項(xiàng)目管理中心與集團(tuán)各職能部門、各項(xiàng)目公司的相

關(guān)事項(xiàng)，不涵蓋集團(tuán)其他各職能部門與項(xiàng)目公司之間的垂直管理業(yè)務(wù)。

1.4本手冊(cè)為項(xiàng)目操作的行為規(guī)范，為項(xiàng)目管理制度的細(xì)化和延續(xù)。

1.5本手冊(cè)如與xx集團(tuán)管理制度有不符之處，以xx集團(tuán)制度為準(zhǔn)。

2項(xiàng)目管理細(xì)化規(guī)定及操作細(xì)則

2.1項(xiàng)目管理細(xì)化規(guī)定

2.1.1文件上報(bào)規(guī)定及審批時(shí)限要求

1）聯(lián)絡(luò)單的發(fā)起聯(lián)絡(luò)公司欄，需注明經(jīng)辦人，便于集團(tuán)處理文件如需溝通能

及時(shí)找到相關(guān)責(zé)任人；聯(lián)絡(luò)單和報(bào)告性文件必須注明是否需要、需要由哪個(gè)部門

進(jìn)行回復(fù)或批示，亦或僅作為知會(huì)等意圖，必須明確標(biāo)注，以明確文件和事務(wù)的

處理責(zé)任；建議項(xiàng)目公司某些業(yè)務(wù)上報(bào)的聯(lián)絡(luò)單上增加'集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批示意見”欄，

便于集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)可直接批示意見，提高工作效率；

2）關(guān)于聯(lián)絡(luò)項(xiàng)目管理中心的聯(lián)絡(luò)單，其聯(lián)絡(luò)對(duì)象欄必須具體至項(xiàng)目管理中心

的四個(gè)部門，即經(jīng)營(yíng)計(jì)劃類、營(yíng)銷管理類、工程質(zhì)量安全類、物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理類需

分別明確聯(lián)絡(luò)計(jì)劃部、營(yíng)銷部、質(zhì)量監(jiān)管部、物管部，如與這四類業(yè)務(wù)不單一相

關(guān)的具體業(yè)務(wù)，聯(lián)絡(luò)對(duì)象可為項(xiàng)目管理中心。聯(lián)絡(luò)單內(nèi)，不需寫抄送：主管副總

裁、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理或四部門總經(jīng)理等，各部門負(fù)責(zé)人將根據(jù)部門職責(zé)、制

度規(guī)定權(quán)限并結(jié)合具體業(yè)務(wù)，直接處理下發(fā)執(zhí)行或請(qǐng)示項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理、主

管副總裁審批后反饋至項(xiàng)目公司執(zhí)行。如項(xiàng)目公司與集團(tuán)各職能部門溝通有爭(zhēng)議

時(shí)，上報(bào)的聯(lián)絡(luò)單則可寫抄報(bào)相關(guān)主管副總裁。當(dāng)然，按權(quán)限規(guī)定、有特殊業(yè)務(wù)

需直接向主管副總裁匯報(bào)或請(qǐng)示的，聯(lián)絡(luò)對(duì)象可直接為主管副總裁或?qū)嵭谐瓐?bào)；

3）如聯(lián)絡(luò)對(duì)象是集團(tuán)其它業(yè)務(wù)部門，抄送項(xiàng)目管理中心的，抄送對(duì)象也請(qǐng)遵

循第2）條規(guī)定，同時(shí)，需在聯(lián)絡(luò)單內(nèi)說明抄送的目的是告知備案或需協(xié)助督辦

或需組織協(xié)調(diào)會(huì)，便于明確主辦單位，也利于及時(shí)處理、提高工作效率；

4）急件必須1個(gè)工作日內(nèi)處理完畢并反饋至項(xiàng)目公司；非急件，上報(bào)后3個(gè)

工作日內(nèi)必須處理完畢并反饋至項(xiàng)目公司；非急件，如需集團(tuán)其它職能部門會(huì)簽

的業(yè)務(wù)文件，上報(bào)2個(gè)工作日內(nèi)簽批意見后轉(zhuǎn)送其它部門會(huì)簽，在5個(gè)工作日內(nèi)

處理完畢并反饋至項(xiàng)目公司；各項(xiàng)目公司總經(jīng)理必須把關(guān)好.非特急原則上按程

序履行。

5）項(xiàng)目公司擬發(fā)集團(tuán)各職能部門的聯(lián)絡(luò)單，必須經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理簽署意見

才能生效；同時(shí)，集團(tuán)各職能部門或公司相互間的聯(lián)絡(luò)單，必須有部門總經(jīng)理簽

字和項(xiàng)目公司總經(jīng)理簽字才為有效指令；

6）項(xiàng)目公司對(duì)外發(fā)任何正式文件，必須經(jīng)總經(jīng)理審查后才可發(fā)出；牽涉到成

本和經(jīng)營(yíng)較大影響的文件（如對(duì)政府和合作單位承諾性文件、會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)爭(zhēng)議和

公司事項(xiàng)有影響的公函等）須由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理審核后.報(bào)項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理、主管副總裁批準(zhǔn)。

2.1.2與政府簽訂的其它相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議

項(xiàng)目土地出讓合同簽訂后，集團(tuán)所屬公司與政府簽訂的其它相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議（如：

收地協(xié)議、拆遷補(bǔ)償協(xié)議、市政配套建設(shè)、稅收政策落實(shí)等），需報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管

理中心計(jì)劃部牽頭根據(jù)業(yè)務(wù)類型組織發(fā)展部、財(cái)務(wù)部、投資部、法律事務(wù)部等部

門審核并經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后簽訂，如突破了原土地合同的補(bǔ)充協(xié)議，需報(bào)董事

長(zhǎng)批準(zhǔn)后簽訂。

2.1.3重大技術(shù)方案專題論證會(huì)

大型土方方案、基坑支護(hù)與降水方案、施工工藝等與工期目標(biāo)或成本控制目標(biāo)

關(guān)聯(lián)性很大的事項(xiàng)，需組織召開“重大技術(shù)方案專題論證會(huì)”，由集團(tuán)規(guī)劃院或項(xiàng)

目公司發(fā)起和組織，項(xiàng)目管理中心協(xié)調(diào)，集團(tuán)參與部門包括：計(jì)劃部、質(zhì)量監(jiān)管

部、規(guī)劃院和成本控制部等。

2.1.4方案、外立面、環(huán)境、泛光照明等相關(guān)規(guī)定

方案、外立面、環(huán)境、泛光照明、標(biāo)識(shí)、廣告、室內(nèi)中庭及地面等工程設(shè)計(jì)按

制度經(jīng)集團(tuán)各單位批示完成后，在工程招標(biāo)書之前和合同簽署前（實(shí)施前）須報(bào)

項(xiàng)目管理中心并主管副總裁批準(zhǔn)后方可向集團(tuán)主管部門申請(qǐng)招標(biāo)計(jì)劃和簽訂合

同及工程實(shí)施（此要求主要是為了把好設(shè)計(jì)與日后使用中的矛盾關(guān)）。

2.1.5業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)

在項(xiàng)目開發(fā)過程中，當(dāng)項(xiàng)目地方政策、重大影響事項(xiàng)、市場(chǎng)、招商或工期要求

的邊界因素矛盾發(fā)生時(shí)，尤其是商業(yè)項(xiàng)目需按期開業(yè)的邊界條件下，如項(xiàng)目公司

發(fā)生業(yè)態(tài)調(diào)整、房產(chǎn)技術(shù)條件變更、單項(xiàng)成本招標(biāo)突破、工程重大質(zhì)量安全問題

等影響工期或目標(biāo)成本的事項(xiàng)，在與集團(tuán)各對(duì)口職能部門已充分溝通仍然無法推

進(jìn)時(shí)則項(xiàng)目公司必須及時(shí)將相關(guān)事項(xiàng)及目前處理中的問題上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中

心，由項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理視業(yè)務(wù)類型組織計(jì)劃部、商務(wù)部、規(guī)劃院、成本控制

部和項(xiàng)目公司召開業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)。協(xié)調(diào)會(huì)決議內(nèi)容在不突破項(xiàng)目決策文件情況下由

主管副總裁簽發(fā)作為各部門執(zhí)行意見；如突破決策文件或矛盾較大，可經(jīng)項(xiàng)目管

理中心總經(jīng)理核準(zhǔn)、由主管副總裁及相關(guān)副總裁請(qǐng)示董事長(zhǎng)后決策，各部按請(qǐng)示

后意見執(zhí)行。此類事項(xiàng)如在決策文件簽署前發(fā)生，亦可以業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)等類似工作

形式和對(duì)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求為導(dǎo)向的決策執(zhí)行思路，進(jìn)行決簧處理，保證項(xiàng)目科

學(xué)快速地推進(jìn)。

在項(xiàng)目開發(fā)過程中，尤其在商業(yè)項(xiàng)目工期緊迫、項(xiàng)目出現(xiàn)市場(chǎng)或經(jīng)濟(jì)、社會(huì)危

機(jī)時(shí)，可由項(xiàng)目公司或項(xiàng)目管理中心發(fā)起，組織定期或不定期的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì),

在不突破集團(tuán)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)情況下，會(huì)議決定由主管副總裁簽發(fā)后，作為集團(tuán)各

有關(guān)部門和項(xiàng)目公司的執(zhí)行依據(jù)。突破集團(tuán)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的.可經(jīng)項(xiàng)目管理中心

總經(jīng)理核準(zhǔn)、由主管副總裁及相關(guān)副總裁請(qǐng)示董事長(zhǎng)后決策.各部按請(qǐng)示后意見

執(zhí)行。

2.1.6新增大額成本事項(xiàng)或突破目標(biāo)成本

關(guān)于新增大額成本事項(xiàng)或突破目標(biāo)成本，原則上按集團(tuán)項(xiàng)目成本管理制度中相

關(guān)規(guī)定執(zhí)行，由集團(tuán)歸口業(yè)務(wù)職能部門牽頭處理，如執(zhí)行過程中發(fā)生爭(zhēng)議影響項(xiàng)

目正常推進(jìn)時(shí)，則項(xiàng)目公司必須及時(shí)將相關(guān)事項(xiàng)及目前處理中的問題上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)

目管理中心，由項(xiàng)目管理中心組織成本控制部、財(cái)務(wù)部或營(yíng)銷部進(jìn)行會(huì)審后，報(bào)

主管項(xiàng)目的副總裁和主管成本、財(cái)務(wù)副總裁審批后執(zhí)行，如突破目標(biāo)成本，則需

上報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

2.1.7工程款提前支付或工程款超付申請(qǐng)

關(guān)于工程款提前支付或工程款超付的申請(qǐng)（不允許累計(jì)申請(qǐng)支付額超過實(shí)際已

完工程量），按財(cái)務(wù)審批制度規(guī)定執(zhí)行。

說明：

■各項(xiàng)目總包合同及主要大分包（指直接分包）合同，必須經(jīng)集團(tuán)成本控制部、

法律事務(wù)部、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目管理中心等相關(guān)部門批準(zhǔn)后簽訂。

■工程款支付控制原則：1、項(xiàng)目竣驗(yàn)以后原則上支付至90%（商業(yè)）或85%

（住宅）以內(nèi)，特殊項(xiàng)目可支付至90%（須經(jīng)集團(tuán)批準(zhǔn)）；2、在施工承包合同

中須注明，民工勞資糾紛必須由施工單位負(fù)責(zé)，并執(zhí)行集團(tuán)擬定的獎(jiǎng)罰條款；3、

各項(xiàng)目公司須體現(xiàn)對(duì)施工單位有管控能力，在寬至如上第1條的付款條件下，要

求各項(xiàng)目公司必須做到不得再發(fā)生勞資糾紛事件。

■如有因項(xiàng)目公司原因而影響工程款支付進(jìn)度則可以同意提前支付部分工程

款（前提是：支付該筆工程款后，不會(huì)出現(xiàn)實(shí)際超付工程款的情況）；否則，如

施工單位不嚴(yán)格遵循合同約定付款條件而提出提前支付工程款的申請(qǐng)，說明該公

司的資金誠信度嚴(yán)重欠缺，則在今后集團(tuán)其它工程項(xiàng)目招投標(biāo)時(shí)，集團(tuán)評(píng)標(biāo)時(shí)將

會(huì)加大該施工單位資金實(shí)力的扣分權(quán)重。

■各項(xiàng)目公司將施工單位在各節(jié)日前（尤其是春節(jié)前）需結(jié)清民工工資作為申

請(qǐng)?zhí)岣吒犊畋壤睦碛刹怀闪?，因簽署合同時(shí)已明確項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度，即本階段施

工單位應(yīng)預(yù)留足夠的流動(dòng)資金來結(jié)清民工工資。即要求各項(xiàng)目公司與施工單位簽

訂合同時(shí)必須強(qiáng)調(diào)其資金的合理安排。

■關(guān)于項(xiàng)目公司上報(bào)的付款審批單，各業(yè)務(wù)部門經(jīng)辦人或部門經(jīng)理及副總經(jīng)

理、總經(jīng)理，在會(huì)簽時(shí)必須明確簽署相關(guān)意見（是否符合合同付款條件，同意或

不同意等）；付款審批單上報(bào)集團(tuán)后的審批時(shí)限原則上為5個(gè)工作日內(nèi)完成。必

須杜絕“當(dāng)天上報(bào)付款審批單當(dāng)天就要求審批反饋執(zhí)行”的情況。

2.1.8幼兒園招標(biāo)及租賃合同

集團(tuán)采購招投標(biāo)管理制度中沒有包括幼兒園招標(biāo)及租賃合同的管理規(guī)定，目前

集團(tuán)己開始采取訂單商業(yè)模式，現(xiàn)己與一家著名幼兒園經(jīng)營(yíng)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)

議。幼兒園租賃合同需上報(bào)項(xiàng)目管理中心，會(huì)同物管部或商業(yè)管理公司和法律事

務(wù)部進(jìn)行會(huì)審后，報(bào)集團(tuán)副總裁批準(zhǔn)簽署。

2.1.9住宅項(xiàng)目會(huì)所等經(jīng)營(yíng)性物業(yè)招商

集團(tuán)商務(wù)（招商）管理制度或商管公司的制度中，均沒有包括住宅項(xiàng)目會(huì)所等

經(jīng)營(yíng)性物業(yè)招商，本手冊(cè)規(guī)定:住宅項(xiàng)目會(huì)所等經(jīng)營(yíng)性物業(yè)招商由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé),

合同簽訂前需將租賃合同報(bào)計(jì)劃部，會(huì)同物管部或商業(yè)管理公司和法律事務(wù)部進(jìn)

行會(huì)審后由項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)簽署。

2.1.10商場(chǎng)開業(yè)運(yùn)行后的維修管理

目前商業(yè)項(xiàng)目的總包基本上是外地施工單位，分包單位也比較多，商場(chǎng)開業(yè)后

發(fā)生的工程質(zhì)量問題難以得到及時(shí)的維修。鑒于此，在項(xiàng)目竣工驗(yàn)收后，項(xiàng)目公

司可和承包商（總包或分包）協(xié)商：與一家本地施工單位簽訂三方（承包商、業(yè)

主、第三方）委托維修協(xié)議，即承包商委托第三方代為完成其承包工程的維修工

作，但第三方的代為維修并不因此免除承包商的連帶責(zé)任。該維修工程所發(fā)生的

一切費(fèi)用均由承包商承擔(dān)，業(yè)主將在承包商的質(zhì)保金中扣除該費(fèi)用，支付給第三

方。維修管理中應(yīng)突出商業(yè)管理公司的權(quán)利，即三方委托維修協(xié)議中需明確在維

修事務(wù)提出、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和維修款支付方面應(yīng)由商管公司加批意見（須經(jīng)當(dāng)?shù)厣坦?/p>

公司總經(jīng)理簽字生效），同時(shí)，如在維保期內(nèi)原業(yè)主公司撤銷時(shí)，維修管理業(yè)務(wù)

由商管公司負(fù)責(zé)，業(yè)主劃拔質(zhì)保金到商管公司，質(zhì)保達(dá)不到要求的商管公司有權(quán)

扣款并組織自行維修。

2.1.11項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)檔案管理

項(xiàng)目管理中心和各項(xiàng)目公司必須高度重視項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的檔案管理，采取切

實(shí)可行的有效措施，切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目的檔案管理工作。詳見《項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)檔案管

理工作指引》。

2.2各類業(yè)務(wù)操作細(xì)則

2.2.1經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理

1）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書

A.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書初稿：土地合同簽訂（或集團(tuán)批示項(xiàng)目公司成立）后30

天內(nèi)編制上報(bào)審批后執(zhí)行。

■上報(bào)內(nèi)容：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書初稿，其中以下內(nèi)容需單獨(dú)會(huì)簽確認(rèn)后執(zhí)行。

>“項(xiàng)目（分期）開發(fā)思路和總體進(jìn)度計(jì)劃”：詳見制度’項(xiàng)目計(jì)劃管理252”;

>“項(xiàng)目非銷售物業(yè)或低效資產(chǎn)配置一覽表及相關(guān)配置依據(jù)文件”：配套名稱

（人防、地下車庫、幼兒園、社區(qū)活動(dòng)用房、社區(qū)保健站、物管用房、居委會(huì)、

設(shè)備用房等）、配置依據(jù)（相關(guān)政策法規(guī)、設(shè)計(jì)規(guī)范、其它政府強(qiáng)制性規(guī)定或項(xiàng)

目規(guī)劃定位經(jīng)營(yíng)需要等，必提供相關(guān)政策規(guī)定的傳真文件）、按規(guī)定需建設(shè)多少

面積（需說明各規(guī)定建設(shè)面積是否有彈性、是否有挖潛的可能性）、我們擬建面

積數(shù)量、產(chǎn)權(quán)隸屬關(guān)系（開發(fā)商、政府、街道或小業(yè)主）。

■上報(bào)時(shí)間：土地合同簽訂（或集團(tuán)批示項(xiàng)目公司成立）后30天內(nèi)。

■審批目的：明確項(xiàng)目的（分期）開發(fā)思路和開發(fā)計(jì)劃，指導(dǎo)項(xiàng)目前期工作和

規(guī)劃設(shè)計(jì)委托書的編制。

■關(guān)注要點(diǎn)：

>“項(xiàng)目開發(fā)總體進(jìn)度計(jì)劃”：開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃是否合理、是否與集團(tuán)招商約定時(shí)

間吻合、與可研決策是否一致、是否滿足與政府合同約定的相關(guān)時(shí)間節(jié)點(diǎn)等；項(xiàng)

目公司在編制各分項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，須與集團(tuán)各職能部門充分溝通或會(huì)簽后編制；

>“項(xiàng)目非銷售物業(yè)或低效資產(chǎn)配置一覽表及相關(guān)配置依據(jù)文件”：配置是否合

理、是否有配置依據(jù)及說明、是否已充分溝通盡可能少建或不建低效資產(chǎn)及無償

移交物業(yè)等。

■審批流程:

■執(zhí)行提示:

＞項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書初稿上報(bào)后，計(jì)劃部將于上報(bào)后1個(gè)工作日內(nèi)轉(zhuǎn)送集團(tuán)規(guī)劃

院、成本控制部、營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部進(jìn)行審閱，各業(yè)務(wù)部門需在3個(gè)工作日內(nèi)反饋

審核意見，計(jì)劃部匯總審核意見后，如沒有大的爭(zhēng)議問題，將對(duì)匯總的審核意見

會(huì)簽；如有原則性分歧，則在3個(gè)工作日內(nèi)組織相關(guān)部門和項(xiàng)目公司進(jìn)行研討后

進(jìn)行會(huì)簽；聯(lián)合會(huì)簽并報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后由集團(tuán)各職能部門和項(xiàng)目公

司共同遵照?qǐng)?zhí)行；

＞根據(jù)批準(zhǔn)的項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃控制書，各項(xiàng)目公司和集團(tuán)各職能部門共同編制確

認(rèn)的專項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（商業(yè)商務(wù)計(jì)劃、設(shè)計(jì)出圖計(jì)劃、成本編制計(jì)劃、招投標(biāo)計(jì)劃、

工程進(jìn)度計(jì)劃等）由集團(tuán)相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)推進(jìn)、指導(dǎo)和跟蹤落實(shí)，并定期將集

團(tuán)各項(xiàng)目專項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)度完成情況匯總到項(xiàng)目管理中心計(jì)劃部；

＞關(guān)于“項(xiàng)目非銷售物業(yè)或低效資產(chǎn)配置一覽表及相關(guān)配置依據(jù)文件”的會(huì)簽批

復(fù)意見，項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，集團(tuán)規(guī)劃院負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，計(jì)劃部將在“項(xiàng)

目經(jīng)營(yíng)策劃書中間稿”中復(fù)核低效資產(chǎn)配置情況。

B.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書中間稿：規(guī)劃方案確定后15天內(nèi)編制上報(bào)計(jì)劃部備案。

■上報(bào)內(nèi)容：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書中間稿，同時(shí)建造標(biāo)準(zhǔn)需單獨(dú)上報(bào)由規(guī)劃院牽頭

組織會(huì)簽審批后執(zhí)行。

■上報(bào)時(shí)間：規(guī)劃方案確定后15天內(nèi)。

■審批目的：指導(dǎo)擴(kuò)初設(shè)計(jì)和目標(biāo)控制成本的編制。

■關(guān)注要點(diǎn)：是否符合市場(chǎng)需求、與城市整體規(guī)劃要求是否有沖突、是否滿足

商家的房產(chǎn)技術(shù)條件、與銷售價(jià)格是否匹配、是否已進(jìn)行多方案優(yōu)化比較分析等。

C.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書正式稿：

■上報(bào)內(nèi)容：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃書正式稿（詳見制度中的編制者引），同時(shí)，必須

單獨(dú)會(huì)審項(xiàng)目的工程管理策劃方案、單獨(dú)審批項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃形成“項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃執(zhí)

行書”。

■上報(bào)時(shí)間：開工前一個(gè)月。

■審批目的：確認(rèn)項(xiàng)目預(yù)目標(biāo)成本和初步經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，指導(dǎo)項(xiàng)目招投標(biāo)工作，

審核意見將作為在簽訂“項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件”前，集團(tuán)及項(xiàng)目公司決策和執(zhí)行的依

據(jù)之一。

■關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)金流是否滿足項(xiàng)目開發(fā)需要、是否需要對(duì)項(xiàng)目總包付款條

件和銷售回款計(jì)劃提出特定要求，再次評(píng)估已批復(fù)的分期開發(fā)思路和建造標(biāo)

準(zhǔn)的合理性、科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)性，修正開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃和復(fù)核低效資產(chǎn)控制意見

的執(zhí)行情況

■審批流程：

＞關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行書，其中經(jīng)批準(zhǔn)的專項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃（商業(yè)商務(wù)計(jì)劃、

設(shè)計(jì)出圖計(jì)劃、成本編制計(jì)劃、招投標(biāo)計(jì)劃、工程進(jìn)度計(jì)劃等）由集團(tuán)相關(guān)業(yè)務(wù)

部門負(fù)責(zé)推進(jìn)、指導(dǎo)和跟蹤落實(shí)，并定期將集團(tuán)各項(xiàng)目專項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)度完成情況匯

總到項(xiàng)目管理中心計(jì)劃部；

＞由計(jì)劃部、成本控制部、營(yíng)銷部和質(zhì)量監(jiān)管部會(huì)審后的工程管理策劃方案，

項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)落實(shí)把相關(guān)內(nèi)容作為與總分包施工單位商定合同的參考內(nèi)容，成本

控制部在合同審批時(shí)需復(fù)核相關(guān)內(nèi)容。

1）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件

■上報(bào)內(nèi)容：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件（詳見制度’項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.3"b

■上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目開盤前一個(gè)月內(nèi)。

■審批目的：明確項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，作為集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策的指令性文件，

是集團(tuán)各部門和項(xiàng)目公司管控、執(zhí)行的依據(jù)之一。

■關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否符合可研決策目標(biāo)、分期經(jīng)營(yíng)效益目標(biāo)是

否最大化、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的邊界條件是否明確、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)提示是

否完整等。

■審批流程：

組織項(xiàng)目管理中心

（營(yíng)銷部、計(jì)劃部）、

財(cái)務(wù)部、規(guī)劃研究院

進(jìn)行研討會(huì)簽確認(rèn)

■執(zhí)行提示：

＞由計(jì)劃部負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的“項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行書”，明確本期經(jīng)營(yíng)期及相關(guān)內(nèi)

容并抄送集團(tuán)財(cái)務(wù)部、成本控制部，便于復(fù)核費(fèi)用與稅金及起草決策文件；

＞集團(tuán)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)把批準(zhǔn)的銷售價(jià)格抄送集團(tuán)財(cái)務(wù)部和成本控制部，成本控制

部負(fù)責(zé)將復(fù)核完成的目標(biāo)成本抄送集團(tuán)財(cái)務(wù)部；

＞集團(tuán)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)將復(fù)核完畢的費(fèi)用及稅金抄送集團(tuán)成本控制部；

＞項(xiàng)目公司分別與集團(tuán)規(guī)劃院、營(yíng)銷部、成本控制部和財(cái)務(wù)部溝通確認(rèn)經(jīng)濟(jì)

技術(shù)指標(biāo)、銷售價(jià)格、目標(biāo)成本、費(fèi)用及稅金后，將所有經(jīng)營(yíng)決策文件的相關(guān)附

件及風(fēng)險(xiǎn)提示上報(bào)集團(tuán)成本控制部，由成本控制部形成“項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件”組織

項(xiàng)目公司、規(guī)劃院、項(xiàng)目管理中心（計(jì)劃部、營(yíng)銷部）、財(cái)務(wù)部進(jìn)行會(huì)審后，經(jīng)

審計(jì)部復(fù)核、主管副總裁審核后，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)；

＞在“項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件”批準(zhǔn)后2個(gè)工作日內(nèi)，集團(tuán)成本控制部需將相關(guān)資料抄

送計(jì)劃部并進(jìn)行交底，計(jì)劃部將依據(jù)批準(zhǔn)的決策文件負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理

責(zé)任書。

3）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理責(zé)任書

■上報(bào)內(nèi)容：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理責(zé)任書（詳見制度中的范本）。

■上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件簽訂后15個(gè)工作日內(nèi)。

■審批目的：以合約形式明確項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、獎(jiǎng)罰規(guī)則和考核辦法，

是集團(tuán)規(guī)范和激勵(lì)項(xiàng)目公司的執(zhí)行文件。

■關(guān)注要點(diǎn)：所有經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)與批準(zhǔn)的是否一致，獎(jiǎng)罰規(guī)則和考

核辦法是否明晰，所有附件是否完整等。

■審批流程：

4）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成果考核

■上報(bào)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)決算文件（合經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)期暨銷售收入）、項(xiàng)目經(jīng)

營(yíng)目標(biāo)評(píng)估報(bào)告（含費(fèi)用及稅金決算書、工程結(jié)算復(fù)核報(bào)告）。

■上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后。

■審批目的：對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況進(jìn)行合理、客觀的評(píng)價(jià)考核，明確項(xiàng)目

可發(fā)放的獎(jiǎng)金額。

■關(guān)注要點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)期實(shí)際結(jié)束時(shí)點(diǎn)和銷售回款額的確認(rèn)，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否有調(diào)整，

經(jīng)營(yíng)期內(nèi)是否有重大質(zhì)量、安全事故，是否有影響結(jié)算獎(jiǎng)金的相關(guān)通報(bào)等。

■審批流程：

項(xiàng)目公用總經(jīng)

理.叼務(wù)剛忌經(jīng)

理筌認(rèn)的應(yīng)用及

稅金決算書

咦H公司總經(jīng)

W,成本桂制身頑目管理

理花認(rèn)的工程結(jié)中心計(jì)劃

以文仁報(bào)告部曳記

2.2.2營(yíng)銷管理

1）市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品定位階段

A.市場(chǎng)調(diào)研

■例行市場(chǎng)調(diào)研工作

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)堅(jiān)持日常性的市場(chǎng)信息收集、

研究工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。

＞上報(bào)內(nèi)容：《房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表》。

＞上報(bào)時(shí)間：每年3月1日前提交上年度市場(chǎng)信息，9月1日前提交本年度上半年

市場(chǎng)信息。

》上報(bào)目的：了解市場(chǎng)情況，為決策提供依據(jù)。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部一項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目公司總經(jīng)

理一集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部（不需回復(fù)）。

■專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部為完成某專項(xiàng)工作而進(jìn)行的專

門性調(diào)研，在調(diào)研中，需根據(jù)調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用目的，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)調(diào)研工作重

點(diǎn)及調(diào)研方法。集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要單獨(dú)或作為某項(xiàng)專項(xiàng)報(bào)告附件向

集團(tuán)項(xiàng)目管理中心上報(bào)。

＞關(guān)注要點(diǎn)：市場(chǎng)信息收集的內(nèi)容，包括但不限于以下方面：

?市場(chǎng)的宏觀信息（例如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、市區(qū)及所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的供

應(yīng)量、存量、開發(fā)量、銷售量等）；

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品配置、戶型配比、銷售情況推

廣策略等）；

?消費(fèi)者信息（當(dāng)?shù)厝宋?、消費(fèi)及行為習(xí)慣等）。

B.產(chǎn)品定位、戶型配比

■項(xiàng)目產(chǎn)品定位審批

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)在取得土地后，立即組織開展調(diào)研工作，論

證產(chǎn)品定位方案，完成《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》，就項(xiàng)目定位、戶型配比、

配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、建造標(biāo)準(zhǔn)等提出建議，重點(diǎn)需要確定項(xiàng)目產(chǎn)品

定位。續(xù)建項(xiàng)目（相同業(yè)態(tài)）如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，

也必須上報(bào)《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：新開發(fā)項(xiàng)目取得土地后30天；續(xù)建項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)委托前30天。

＞審批目的：確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位。

＞審批流程：

?項(xiàng)目首期產(chǎn)品定位：項(xiàng)目公司T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理T

主管副總裁T（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目（相同業(yè)態(tài)）產(chǎn)品定位：項(xiàng)目公司T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

（注：如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，需要由主管副總裁

審批。）

■項(xiàng)目戶型配比審批

＞工作要求：項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)

目）戶型配比情況及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目戶型配比比例提出建議，上報(bào)

《項(xiàng)目戶型配比建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目戶型配比建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。

＞審批目的：確定項(xiàng)目戶型配比以進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作。

＞審批流程:

?新項(xiàng)目（首期）：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一主管副總裁一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

＞關(guān)注要點(diǎn)：當(dāng)期項(xiàng)目的戶型、戶型標(biāo)準(zhǔn)面積、建筑面積、套數(shù)比、面積比等。

■可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)審批

＞工作要求：項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)目）

商業(yè)物業(yè)各項(xiàng)面積指標(biāo)及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目可售商業(yè)物業(yè)的主要面積

指標(biāo)（如總面積指標(biāo)、層高、開間及進(jìn)深尺寸、產(chǎn)品可分割形式等）提出建議，

上報(bào)《可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。

＞審批目的：確定可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)以進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作。

＞審批流程：

?新項(xiàng)目（首期）：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一主管副總裁一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

＞關(guān)注要點(diǎn)：可售商業(yè)物業(yè)的總面積指標(biāo)、層高、開間及進(jìn)深尺寸、產(chǎn)品可分

割形式等。

2）營(yíng)銷推廣階段（含售前與售中）

A.營(yíng)銷推廣

■總體策劃

＞工作要求：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部負(fù)責(zé)對(duì)各分期項(xiàng)目營(yíng)銷的全過程進(jìn)行策

劃，形成《某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案》，營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在新建項(xiàng)目立項(xiàng)

批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，在續(xù)建項(xiàng)目編寫《經(jīng)營(yíng)策劃書（正式稿）》時(shí)進(jìn)行，經(jīng)集團(tuán)

所屬項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)會(huì)簽后，在項(xiàng)目正式推廣前上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心

營(yíng)銷部。

＞上報(bào)內(nèi)容：《某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案》。

＞上報(bào)時(shí)間：在項(xiàng)目正式推廣前一個(gè)月上報(bào)。

＞審批目的：批準(zhǔn)營(yíng)銷費(fèi)用使用明細(xì)，確定項(xiàng)目推廣主訴，確定階段銷售價(jià)格。

＞關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)

施步驟。

?調(diào)研分析項(xiàng)目區(qū)域最近一年百場(chǎng)表現(xiàn)，重點(diǎn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤未來一

年內(nèi)供需走勢(shì)；

?根據(jù)項(xiàng)目定位和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，提出切實(shí)有效的營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定

位、推廣主訴、營(yíng)銷策略、項(xiàng)目包裝方案等；

?根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營(yíng)決策又件的內(nèi)容，提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃方案等；

?制訂營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)（總比例及分項(xiàng)額度雙向控制）。

＞審批流程項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理批準(zhǔn)。

■階段策劃

＞工作要求：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營(yíng)銷策劃方案，在

項(xiàng)目開發(fā)過程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤計(jì)劃分步驟地制訂階段性的宣傳推廣方

案。每季度應(yīng)編寫《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》，報(bào)告中應(yīng)包括季度的推廣策略、營(yíng)銷

費(fèi)用使用計(jì)劃、營(yíng)銷推廣效果評(píng)估等內(nèi)容。

＞上報(bào)內(nèi)容：《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》。

＞上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12

月31日前）。

＞審批目的：作為營(yíng)銷推廣工作的指導(dǎo)，各項(xiàng)發(fā)布、實(shí)施業(yè)務(wù)的審批依據(jù)。

＞關(guān)注要點(diǎn)：《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》包括但不限于以下內(nèi)容：

?制定本季度營(yíng)銷推廣策略（如推廣活動(dòng)、媒體表現(xiàn)、項(xiàng)目包裝策略等）；

?本季度營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃,上季度營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況；

?對(duì)比上季度制定的營(yíng)銷推廣策略，上報(bào)本季度營(yíng)銷推廣效果評(píng)估（重點(diǎn)分析專

項(xiàng)推廣策略與成交情況的關(guān)系）；目標(biāo)客戶群及購買用途；媒體獲知渠道分析等;

?一季度報(bào)告中應(yīng)包含全年度總體計(jì)劃，四季度報(bào)告中應(yīng)包括全年度總體評(píng)估；

?集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司舉辦大型推廣活動(dòng)（開工、開盤、竣工、入伙、重大節(jié)假日

等）前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動(dòng)方案，在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》上報(bào)，其中單項(xiàng)

活動(dòng)費(fèi)用超過20萬的（不含媒體廣告發(fā)布費(fèi)用）由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部進(jìn)

行批復(fù)后實(shí)施。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理T財(cái)務(wù)副總經(jīng)理T總經(jīng)理審批T項(xiàng)目管理中

心營(yíng)銷部審批。

B.營(yíng)銷效果評(píng)估

■對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估

＞工作要求：各項(xiàng)目公司在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》中對(duì)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效

果進(jìn)行評(píng)估。

＞上報(bào)內(nèi)容：在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》中上報(bào)。

＞上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12

月31日前）。

＞審批目的：按照營(yíng)銷效果及專項(xiàng)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)評(píng)估在下季度需加強(qiáng)、延續(xù)、

減少或不采用的推廣方式。

＞關(guān)注要點(diǎn)：

?對(duì)前一季度的媒體發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等推廣手段的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估;

?統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來訪客戶信息（例如客戶認(rèn)知途徑等），統(tǒng)計(jì)、分析各

類推廣手段使用金額、占營(yíng)銷費(fèi)用比例；將成交與推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行對(duì)比，分

析銷售總體情況決定營(yíng)銷策略實(shí)施或調(diào)整方案。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理T財(cái)務(wù)副總經(jīng)理一總經(jīng)理審批T項(xiàng)目管理中

心營(yíng)銷部審批。

C.營(yíng)銷費(fèi)用

■確定項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額

＞工作要求：營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額，由項(xiàng)目管理中心根據(jù)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況、

項(xiàng)目特征、經(jīng)營(yíng)要求、集團(tuán)所屬同類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等因素綜合制定，提交集團(tuán)成本控

制部、財(cái)務(wù)部，作為決策文件制定的依據(jù)。

＞上報(bào)內(nèi)容：費(fèi)用指標(biāo)：在項(xiàng)目各期的經(jīng)營(yíng)決策文件中明確總體指標(biāo)；在《項(xiàng)

目營(yíng)銷策劃方案》中明確各分項(xiàng)指標(biāo)，填寫《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)成本表》，并嚴(yán)

格執(zhí)行。

＞關(guān)注要點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用控制

2.2.2營(yíng)銷管理

1）市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品定位階段

A.市場(chǎng)調(diào)研

■例行市場(chǎng)調(diào)研工作

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)堅(jiān)持日常性的市場(chǎng)信息收集、

研究工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。

＞上報(bào)內(nèi)容：《房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表》。

＞上報(bào)時(shí)間：每年3月1日前提交上年度市場(chǎng)信息，9月1日前提交本年度上半年

市場(chǎng)信息。

＞上報(bào)目的：了解市場(chǎng)情況，為決策提供依據(jù)。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部一項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目公司總經(jīng)

理一集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部（不需回復(fù)）。

■專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部為完成某專項(xiàng)工作而進(jìn)行的專

門性調(diào)研，在調(diào)研中，需根據(jù)調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用目的，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)調(diào)研工作重

點(diǎn)及調(diào)研方法。集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要單獨(dú)或作為某項(xiàng)專項(xiàng)報(bào)告附件向

集團(tuán)項(xiàng)目管理中心上報(bào)。

＞關(guān)注要點(diǎn)：市場(chǎng)信息收集的內(nèi)容，包括但不限于以下方面：

?市場(chǎng)的宏觀信息（例如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、市區(qū)及所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的供

應(yīng)量、存量、開發(fā)量、銷售量等）；

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品配置、戶型配比、銷售情況推

廣策略等）；

?消費(fèi)者信息（當(dāng)?shù)厝宋?、消費(fèi)及行為習(xí)慣等）。

B.產(chǎn)品定位、戶型配比

■項(xiàng)目產(chǎn)品定位審批

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)在取得土地后，立即組織開展調(diào)研工作，論

證產(chǎn)品定位方案，完成《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》，就項(xiàng)目定位、戶型配比、

配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、建造標(biāo)準(zhǔn)等提出建議，重點(diǎn)需要確定項(xiàng)目產(chǎn)品

定位。續(xù)建項(xiàng)目（相同業(yè)態(tài)）如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，

也必須上報(bào)《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：新開發(fā)項(xiàng)目取得土地后30天；續(xù)建項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)委托前30天。

＞審批目的：確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位。

＞審批流程：

?項(xiàng)目首期產(chǎn)品定位：項(xiàng)目公司一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理一

主管副總裁T（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目（相同業(yè)態(tài)）產(chǎn)品定位：項(xiàng)目公司T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部f項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

（注：如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，需要由主管副總裁

審批。）

■項(xiàng)目戶型配比審批

＞工作要求：項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)

目）戶型配比情況及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目戶型配比比例提出建議，上報(bào)

《項(xiàng)目戶型配比建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目戶型配比建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。

＞審批目的：確定項(xiàng)目戶型配比以進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作。

＞審批流程：

?新項(xiàng)目（首期）：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理―主管副總裁一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

＞關(guān)注要點(diǎn)：當(dāng)期項(xiàng)目的戶型、戶型標(biāo)準(zhǔn)面積、建筑面積、套數(shù)比、面積比等。

■可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)審批

＞工作要求：項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)

目）商業(yè)物業(yè)各項(xiàng)面積指標(biāo)及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目可售商業(yè)物業(yè)的主要

面積指標(biāo)（如總面積指標(biāo)、層高、開間及進(jìn)深尺寸、產(chǎn)品可分割形式等）提出建

議，上報(bào)《可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。

＞審批目的：確定可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)以進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作。

＞審批流程：

?新項(xiàng)目（首期）：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一主管副總裁一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

＞關(guān)注要點(diǎn)：可售商業(yè)物業(yè)的總面積指標(biāo)、層高、開間及進(jìn)深尺寸、產(chǎn)品可分

割形式等。

2）營(yíng)銷推廣階段（含售前與售中）

A.營(yíng)銷推廣

■總體策劃

＞工作要求：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部負(fù)責(zé)對(duì)各分期項(xiàng)目營(yíng)銷的全過程進(jìn)行策

劃，形成《某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案》，營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在新建項(xiàng)目立項(xiàng)

批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，在續(xù)建項(xiàng)目編寫《經(jīng)營(yíng)策劃書（正式稿）》時(shí)進(jìn)行，經(jīng)集團(tuán)

所屬項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)會(huì)簽后，在項(xiàng)目正式推廣前上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心

營(yíng)銷部。

＞上報(bào)內(nèi)容：《某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案》。

＞上報(bào)時(shí)間：在項(xiàng)目正式推廣前一個(gè)月上報(bào)。

＞審批目的：批準(zhǔn)營(yíng)銷費(fèi)用使用明細(xì)，確定項(xiàng)目推廣主訴，確定階段銷售價(jià)格。

＞關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)

施步驟。

?調(diào)研分析項(xiàng)目區(qū)域最近一年市場(chǎng)表現(xiàn)，重點(diǎn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤未來一

年內(nèi)供需走勢(shì)；

?根據(jù)項(xiàng)目定位和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，提出切實(shí)有效的營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定

位、推廣主訴、營(yíng)銷策略、項(xiàng)目包裝方案等；

?根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營(yíng)決策又件的內(nèi)容，提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃方案等；

?制訂營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)（總比例及分項(xiàng)額度雙向控制）。

＞審批流程項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理批準(zhǔn)。

■階段策劃

＞工作要求：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營(yíng)銷策劃方案，在

項(xiàng)目開發(fā)過程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤計(jì)劃分步驟地制訂階段性的宣傳推廣方

案。每季度應(yīng)編寫《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》，報(bào)告中應(yīng)包括季度的推廣策略、營(yíng)銷

費(fèi)用使用計(jì)劃、營(yíng)銷推廣效果評(píng)估等內(nèi)容。

＞上報(bào)內(nèi)容：《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》。

＞上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12

月31日前）。

＞審批目的：作為營(yíng)銷推廣工作的指導(dǎo)，各項(xiàng)發(fā)布、實(shí)施業(yè)務(wù)的審批依據(jù)。

＞關(guān)注要點(diǎn)：《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》包括但不限于以下內(nèi)容：

?制定本季度營(yíng)銷推廣策略（如推廣活動(dòng)、媒體表現(xiàn)、項(xiàng)目包裝策略等）；

.本季度營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃、上季度營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況；

?對(duì)比上季度制定的營(yíng)銷推廣策略，上報(bào)本季度營(yíng)銷推廣效果評(píng)估（重點(diǎn)分析專

項(xiàng)推廣策略與成交情況的關(guān)系）；目標(biāo)客戶群及購買用途；媒體獲知渠道分析等;

?一季度報(bào)告中應(yīng)包含全年度總體計(jì)劃，四季度報(bào)告中應(yīng)包括全年度總體評(píng)估；

?集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司舉辦大型推廣活動(dòng)（開工、開盤、竣工、入伙、重大節(jié)假日

等）前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動(dòng)方案，在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》上報(bào)，其中單

項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用超過20萬的（不含媒體廣告發(fā)布費(fèi)用）由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部進(jìn)

行批復(fù)后實(shí)施。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理一財(cái)務(wù)副總經(jīng)理-總經(jīng)理審批一項(xiàng)目管理中

心營(yíng)銷部審批。

B.營(yíng)銷效果評(píng)估

■對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估

＞工作要求：各項(xiàng)目公司在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》中對(duì)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效

果進(jìn)行評(píng)估。

＞上報(bào)內(nèi)容：在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》中上報(bào)。

＞上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12

月31日前）。

＞審批目的：按照營(yíng)銷效果及專項(xiàng)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)評(píng)估在下季度需加強(qiáng)、延續(xù)、

減少或不采用的推廣方式。

＞關(guān)注要點(diǎn)：

?對(duì)前一季度的媒體發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等推廣手段的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估；

?統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來訪客戶信息（例如客戶認(rèn)知途徑等），統(tǒng)計(jì)、分析各

類推廣手段使用金額、占營(yíng)銷費(fèi)用比例；將成交與推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行對(duì)比，分

析銷售總體情況決定營(yíng)銷策略實(shí)施或調(diào)整方案。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理T財(cái)務(wù)副總經(jīng)理—總經(jīng)理審批T項(xiàng)目管理中

心營(yíng)銷部審批。

C.營(yíng)銷費(fèi)用

■確定項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額

＞工作要求：營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額，由項(xiàng)目管理中心根據(jù)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況、

項(xiàng)目特征、經(jīng)營(yíng)要求、集團(tuán)可屬同類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等因素綜合制定，提交集團(tuán)成本控

制部、財(cái)務(wù)部，作為決策文件制定的依據(jù)。

＞上報(bào)內(nèi)容：費(fèi)用指標(biāo)：在項(xiàng)目各期的經(jīng)營(yíng)決策文件中明確總體指標(biāo)；在《項(xiàng)

目營(yíng)銷策劃方案》中明確各分項(xiàng)指標(biāo)，填寫《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)成本表》，并嚴(yán)

格執(zhí)行。

＞關(guān)注要點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用控制

2.2.2營(yíng)銷管理

1）市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品定位階段

A.市場(chǎng)調(diào)研

■例行市場(chǎng)調(diào)研工作

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)堅(jiān)持日常性的市場(chǎng)信息收集、

研究工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。

＞上報(bào)內(nèi)容：《房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表》。

＞上報(bào)時(shí)間：每年3月1日前提交上年度市場(chǎng)信息，9月1日前提交本年度上半年

市場(chǎng)信息。

＞上報(bào)目的：了解市場(chǎng)情況，為決策提供依據(jù)。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部一項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理一項(xiàng)目公司總經(jīng)

理一集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部（不需回復(fù)）。

■專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部為完成某專項(xiàng)工作而進(jìn)行的專

門性調(diào)研，在調(diào)研中，需根據(jù)調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用目的，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)調(diào)研工作重

點(diǎn)及調(diào)研方法。集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要單獨(dú)或作為某項(xiàng)專項(xiàng)報(bào)告附件向

集團(tuán)項(xiàng)目管理中心上報(bào)。

＞關(guān)注要點(diǎn)：市場(chǎng)信息收集的內(nèi)容，包括但不限于以下方面：

?市場(chǎng)的宏觀信息（例如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、市區(qū)及所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的供

應(yīng)量、存量、開發(fā)量、銷售量等）；

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品配置、戶型配比、銷售情況推

廣策略等）；

?消費(fèi)者信息（當(dāng)?shù)厝宋?、消費(fèi)及行為習(xí)慣等）。

B.產(chǎn)品定位、戶型配比

■項(xiàng)目產(chǎn)品定位審批

＞工作要求：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)在取得土地后，立即組織開展調(diào)研工作，論

證產(chǎn)品定位方案，完成《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》，就項(xiàng)目定位、戶型配比、

配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、建造標(biāo)準(zhǔn)等提出建議，重點(diǎn)需要確定項(xiàng)目產(chǎn)品

定位。續(xù)建項(xiàng)目（相同業(yè)態(tài)）如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，

也必須上報(bào)《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：新開發(fā)項(xiàng)目取得土地后30天；續(xù)建項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)委托前30天。

＞審批目的：確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位。

＞審批流程：

?項(xiàng)目首期產(chǎn)品定位：項(xiàng)目公司,項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理一

主管副總裁T（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目（相同業(yè)態(tài)）產(chǎn)品定位：項(xiàng)目公司T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

（注：如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，需要由主管副總裁

審批。）

■項(xiàng)目戶型配比審批

＞工作要求：項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)

目）戶型配比情況及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目戶型配比比例提出建議，上報(bào)

《項(xiàng)目戶型配比建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《項(xiàng)目戶型配比建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。

＞審批目的：確定項(xiàng)目戶型配比以進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作。

＞審批流程：

?新項(xiàng)目（首期）：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一主管副總裁一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心

總經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

＞關(guān)注要點(diǎn)：當(dāng)期項(xiàng)目的戶型、戶型標(biāo)準(zhǔn)面積、建筑面積、套數(shù)比、面積比等。

■可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)審批

＞工作要求：項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)

目）商業(yè)物業(yè)各項(xiàng)面積指標(biāo)及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目可售商業(yè)物業(yè)的主要

面積指標(biāo)（如總面積指標(biāo)、層高、開間及進(jìn)深尺寸、產(chǎn)品可分割形式等）提出建

議，上報(bào)《可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)建議書》。

＞上報(bào)內(nèi)容：《可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)建議書》。

＞上報(bào)時(shí)間：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。

＞審批目的：確定可售商業(yè)物業(yè)面積指標(biāo)以進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作。

＞審批流程：

?新項(xiàng)目（首期）：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)T項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部T項(xiàng)目管理

中心總經(jīng)理一主管副總裁一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）；

?續(xù)建項(xiàng)目：項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理一（由項(xiàng)目管理中心抄送集團(tuán)規(guī)劃院）。

＞關(guān)注要點(diǎn)：可售商業(yè)物業(yè)的總面積指標(biāo)、層高、開間及進(jìn)深尺寸、產(chǎn)品可分

割形式等。

2）營(yíng)銷推廣階段（含售前與售中）

A.營(yíng)銷推廣

■總體策劃

＞工作要求：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部負(fù)責(zé)對(duì)各分期項(xiàng)目營(yíng)銷的全過程進(jìn)行策

劃，形成《某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案》，營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在新建項(xiàng)目立項(xiàng)

批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，在續(xù)建項(xiàng)目編寫《經(jīng)營(yíng)策劃書（正式稿）》時(shí)進(jìn)行，經(jīng)集團(tuán)

所屬項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)會(huì)簽后，在項(xiàng)目正式推廣前上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心

營(yíng)銷部。

＞上報(bào)內(nèi)容：《某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案》。

＞上報(bào)時(shí)間：在項(xiàng)目正式推廣前一個(gè)月上報(bào)。

＞審批目的：批準(zhǔn)營(yíng)銷費(fèi)用使用明細(xì)，確定項(xiàng)目推廣主訴，確定階段銷售價(jià)格。

＞關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)

施步驟。

?調(diào)研分析項(xiàng)目區(qū)域最近一年市場(chǎng)表現(xiàn)，重點(diǎn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤未來一

年內(nèi)供需走勢(shì)；

?根據(jù)項(xiàng)目定位和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，提出切實(shí)有效的營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定

位、推廣主訴、營(yíng)銷策略、項(xiàng)目包裝方案等；

?根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營(yíng)決策又件的內(nèi)容，提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃方案等；

?制訂營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)（總比例及分項(xiàng)額度雙向控制）。

＞審批流程項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)一項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部一項(xiàng)目管理中心總

經(jīng)理批準(zhǔn)。

■階段策劃

＞工作要求：項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營(yíng)銷策劃方案，在

項(xiàng)目開發(fā)過程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤計(jì)劃分步驟地制訂階段性的宣傳推廣方

案。每季度應(yīng)編寫《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》，報(bào)告中應(yīng)包括季度的推廣策略、營(yíng)銷

費(fèi)用使用計(jì)劃、營(yíng)銷推廣效果評(píng)估等內(nèi)容。

＞上報(bào)內(nèi)容：《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》。

＞上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12

月31日前）。

＞審批目的：作為營(yíng)銷推廣工作的指導(dǎo)，各項(xiàng)發(fā)布、實(shí)施業(yè)務(wù)的審批依據(jù)。

＞關(guān)注要點(diǎn)：《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》包括但不限于以下內(nèi)容：

?制定本季度營(yíng)銷推廣策略（如推廣活動(dòng)、媒體表現(xiàn)、項(xiàng)目包裝策略等）；

?本季度營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃，上季度營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況；

?對(duì)比上季度制定的營(yíng)銷推廣策略，上報(bào)本季度營(yíng)銷推廣效果評(píng)估（重點(diǎn)分析專

項(xiàng)推廣策略與成交情況的關(guān)系）；目標(biāo)客戶群及購買用途；媒體獲知渠道分析等;

?一季度報(bào)告中應(yīng)包含全年度總體計(jì)劃，四季度報(bào)告中應(yīng)包括全年度總體評(píng)估；

?集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司舉辦大型推廣活動(dòng)（開工、開盤、竣工、入伙、重大節(jié)假日等）

前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動(dòng)方案，在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》上報(bào)，其中單項(xiàng)活動(dòng)

費(fèi)用超過20萬的（不含媒體廣告發(fā)布費(fèi)用）由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部進(jìn)行批復(fù)

后實(shí)施。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理一財(cái)務(wù)副總經(jīng)理一總經(jīng)理審批一項(xiàng)目管理中

心營(yíng)銷部審批。

B.營(yíng)銷效果評(píng)估

■對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估

＞工作要求：各項(xiàng)目公司在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》中對(duì)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效

果進(jìn)行評(píng)估。

＞上報(bào)內(nèi)容：在《季度營(yíng)銷推廣報(bào)告》中上報(bào)。

＞上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12

月31日前）。

＞審批目的：按照營(yíng)銷效果及專項(xiàng)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)評(píng)估在下季度需加強(qiáng)、延續(xù)、

減少或不采用的推廣方式。

＞關(guān)注要點(diǎn)：

?對(duì)前一季度的媒體發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等推廣手段的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估；

?統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來訪客戶信息（例如客戶認(rèn)知途徑等），統(tǒng)計(jì)、分析各

類推廣手段使用金額、占營(yíng)銷費(fèi)用比例；將成交與推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行對(duì)比，分

析銷售總體情況決定營(yíng)銷策略實(shí)施或調(diào)整方案。

＞審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理一財(cái)務(wù)副總經(jīng)理一總經(jīng)理審批一項(xiàng)目管理中

心營(yíng)銷部審批。

C.營(yíng)銷費(fèi)用

■確定項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額

＞工作要求：營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額，由項(xiàng)目管理中心根據(jù)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況、

項(xiàng)目特征、經(jīng)營(yíng)要求、集團(tuán)所屬同類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等因素綜合制定，提交集團(tuán)成本控

制部、財(cái)務(wù)部，作為決策文件制定的依據(jù)。

＞上報(bào)內(nèi)容：費(fèi)用指標(biāo)：在項(xiàng)目各期的經(jīng)營(yíng)決策文件中明確總體指標(biāo)；在《項(xiàng)

目營(yíng)銷策劃方案》中明確各分項(xiàng)指標(biāo)，填寫《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)成本表》，并嚴(yán)

格執(zhí)行。

＞關(guān)注要點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用控制

?營(yíng)銷費(fèi)用不得超支；

?如實(shí)際銷售收入（或可實(shí)現(xiàn)銷售收入）與目標(biāo)銷售收入有差異的，營(yíng)銷費(fèi)用比

例不變，金額經(jīng)集團(tuán)相關(guān)部門審批可進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；

?項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部需要對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，如每期使用的營(yíng)銷費(fèi)用（含簽定合

同未付款的費(fèi)用）超過或接近營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)時(shí)，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部需要上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)

目管理中心營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、成本控制部，并暫停營(yíng)銷費(fèi)用支付及營(yíng)銷推廣類合

同的審批與簽訂；

?在項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用總比例不變的情況下，經(jīng)集團(tuán)審批后的營(yíng)銷費(fèi)用各單項(xiàng)指標(biāo)

（如媒介廣告費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)）如有調(diào)整，需上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部審批。

■營(yíng)銷廣告的發(fā)布

＞工作要求：

■所有與項(xiàng)目銷售有關(guān)的印刷制作物料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等所涉及的文字和

圖片宣傳資料都必須經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司相關(guān)部門會(huì)簽，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方

可對(duì)外發(fā)布，重要內(nèi)容需要經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司法律顧問簽字；

?前期已會(huì)簽和審批過的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更改的文字、圖片內(nèi)

容則需重新按上述程序?qū)徟?，方可用于宣傳?/p>

?關(guān)于營(yíng)銷廣告發(fā)布的確認(rèn)