《營銷心理分析》課程授課教案

《營銷心理分析》課程授課教案

課題心理學(xué)概述課次1

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1、培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精襠弓

1、了解課程實踐能力；

的知識學(xué)習(xí)體系2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標能夠舉例說明日常生

2、了解課程養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問

活中的心理學(xué)現(xiàn)象或

的能力成長體系題的能力；

行為

3、了解心理3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

學(xué)基礎(chǔ)知識神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：課程知識與能力學(xué)習(xí)體系

重點難點

難點：日常心理學(xué)現(xiàn)象或行為

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

課程簡介多媒體

20min

1、教師自我介紹

2、教材使用《營銷心理分析》

全書共分六個任務(wù)，四個實訓(xùn)，有的部分詳細講，有的

簡略講。

3、教學(xué)目的本門課程教學(xué)總原則是：以興趣為主線，以

專業(yè)能力為導(dǎo)向，以教材為基礎(chǔ)，吸收其它資料精華，講授

力求精講多練，全面提升綜合能力。舉例說明

講授

4、教學(xué)要求案例分析

40min

(1)課堂筆記

(2)完成作業(yè)

(3)嚴格考勒紀律

5、成績評估方法(考查)

(1)、考勤

(2)、作業(yè)

(3)、平時表現(xiàn)

(4)、活動成績

(5)、期末考試

(6)、缺課1/3(病，事,公假)取消考試資格，缺課1/4(病，

事,公假)考試不及格

(7)、教室內(nèi)禁止吃食物，上課不得玩手機等

課程內(nèi)容

一、什么是心理學(xué)

心理學(xué)是旨在描述和解釋我們?nèi)绾嗡伎?、如何感受以?/p>

如何行動的科學(xué)。它研究人類及動物的心理現(xiàn)象、精神

功能和行為，是一門理論學(xué)科，也是應(yīng)用學(xué)科。

心理學(xué)的研究內(nèi)容

1.心理過程

2.心理結(jié)構(gòu)

3.心理的腦機制

4.心理現(xiàn)象的發(fā)生與發(fā)展

5.心理與環(huán)境

心理現(xiàn)象結(jié)構(gòu)圖

提問：如何讓別人喜歡你？

學(xué)生訓(xùn)練提問：生活中還有哪些心理現(xiàn)象？

20min

檢查評價師生共同進

學(xué)生發(fā)散性思維比較強

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題日常生活中的心理學(xué)現(xiàn)場和行為課次2

學(xué)2專業(yè)班

上課地點

時級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

1、了解什么

實踐能力；

是心理學(xué)

掌握心理學(xué)的研究內(nèi)2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標2、熟悉心理

容養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

學(xué)在日常生活中的

的能力；

運用

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：心理學(xué)在日常生活中的運用及與營銷的關(guān)系

重點難點

難點：心理學(xué)的研究內(nèi)容

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

東京銀座打折銷售案例多媒體

20min

酸葡萄心理一一

當(dāng)自己真正的需求無法得到滿足而產(chǎn)生挫折感時，為了

解除內(nèi)心不安編造?些理由自我安慰以消除緊張，減輕

壓力，使自己從不滿、不安等消極心理狀態(tài)中解脫出來

保護自己免受傷害，是心理防衛(wèi)功能的一種，個體所追

求的目標受到阻礙而無法實現(xiàn)時以貶低原有目標來沖淡講授

內(nèi)心欲望，減輕焦慮情緒的行為，也可理解為丑化得不舉例說明

講授

到的東西，（吃不到葡萄說葡萄酸）與之相對應(yīng)的“甜檸案例分析

40min

檬心理”一美化已經(jīng)得到的東西。

毛毛蟲效應(yīng)

（約翰法伯）毛毛蟲習(xí)慣于固守原有的本能、習(xí)慣、先

例和經(jīng)驗而無法破除尾隨習(xí)慣去轉(zhuǎn)向，覓食科學(xué)家把這

種喜歡跟著前面的路線走的習(xí)慣稱之為“跟隨者”習(xí)

慣，把因跟隨而導(dǎo)致失敗的現(xiàn)象成為“毛毛蟲效應(yīng)”。

兩種心理：習(xí)慣惰性和盲目從眾。

己真正比較小的要求，那別人答應(yīng)自己要求的可能性就

會增加。

責(zé)任擴散效應(yīng)——

當(dāng)某一個需要他人幫助的情景發(fā)生時，若果有其他人在

場就會認為每個人都有責(zé)任從而自己責(zé)任就減輕。

名人效應(yīng)一—

由于受到名人的暗示而產(chǎn)生的信服和盲從現(xiàn)象，也指由

「名人的出現(xiàn)引人注意擴大影響的效應(yīng)或人們模仿名人

的心理現(xiàn)象都可稱為名人效應(yīng)。

破窗效應(yīng)一

指一種心理暗示造成的某種效應(yīng)，人的行為和環(huán)境均有

強烈的暗示性和誘導(dǎo)性，如有人打破窗子但不及時修

復(fù)，別人就會受到暗示去打碎更多的窗戶，相似的道

理，在很安靜的地方就很少有人大聲喧嘩，這也是受到

環(huán)境的暗示作用。

從眾效應(yīng)—

指個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷

和行為等，以和他人保持一致。

角色效應(yīng)-一

現(xiàn)實生活中人們以不同的社會角色參加社交，角色把人

緊緊的固定在特定的行為規(guī)范和行為模式中，這種因角

色不同而引起的心理或行為變化就叫角色效應(yīng)。

多米諾骨牌效應(yīng)——

在一個存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個很小的初始能量就

可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。

貝爾效應(yīng)—

U當(dāng)伯樂，U為人梯的行動。

超限效應(yīng)—

指刺激過多、過強或者作用的時間太長而引起別人厭

倦、反感和不耐煩的心理現(xiàn)象。

羅密歐與茱麗葉效應(yīng)—

越是難以得到的東西在人們的心目中的地位越高，價值

越大，對人們越有吸引力，輕易得到的東西或者已經(jīng)得

到的東西其價值往往會被別人所忽視。

皮格馬利翁效應(yīng)——

乂叫羅森塔爾效應(yīng)，因期望而產(chǎn)生積極的實際效果。

學(xué)生訓(xùn)練

討論下日常生活中還有哪些有趣的心理學(xué)現(xiàn)象

20min

檢查評價通過討論擴展了同學(xué)們的思路，增長了同學(xué)們的見師生共同進

lOmin識行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題營銷心理概述課次3

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

1、掌握什么實踐能力；

是營銷心理學(xué)2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標

2、了解營銷理解心理學(xué)在市場營養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

心理學(xué)的發(fā)展過程銷中的應(yīng)用的能力；

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：營銷心理學(xué)的發(fā)展

重點難點

難點：營銷心理學(xué)在日常生活中的運用

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

吉列刮毛器案例

20min

一、營銷心理學(xué)的含義

營銷心理的英文表達為“marketingpsychology"，是應(yīng)用

心理的分支，是當(dāng)今市場營銷活動中必不可少的理論工

具。是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)

生、發(fā)展的?般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的?般過

講授

程的科學(xué).

舉例說明

講授二、營銷心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

案例分析

40min（一）萌芽草創(chuàng)時期（1930年以前）

（二）應(yīng)用發(fā)展時期（1930年一I960年）

（三）變革與發(fā)展時期（I960年至今）

三、營銷心理學(xué)的研究對象與內(nèi)容

營銷心理分析的研究對象

（二）營銷心理分析的研究內(nèi)容

1.對消費者購買行為的心理過程和心理狀態(tài)的研究。

2.對影響和制約消費者購買行為的個性心理特征的研

究。

3.對消費者的購買決策的研究。

4.對消費者心理與市場營銷的雙向關(guān)系的研究。

四、營銷心理分析的研究原則

（一）客觀性原則

（二）發(fā)展性原則

（三）聯(lián)系性原則

（四）全面性原則

五、營銷心理學(xué)的研究方法

1、實驗法

實驗室實驗法、自然實驗法

2、觀察法

指觀察者在自然條件下有目的、有計劃地觀察消費者的

語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進而發(fā)現(xiàn)消費

者心理現(xiàn)象產(chǎn)生和發(fā)展的規(guī)律性和研究方法。

3、調(diào)查法

通過調(diào)查人員采用晤談、訪問、座談、問卷等形式和手

段與被調(diào)查對象直接接觸，從而搜集被試者的各種有關(guān)

資料，間接了解營銷對象心理活動的研究方法。

問卷調(diào)查法、訪談?wù){(diào)查法

學(xué)生訓(xùn)練

營銷心理學(xué)觀察法有哪些？

20min

檢查評價師生共同進

通過分析對比加強對營銷心理方法的強化

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題市場營銷中的心理學(xué)應(yīng)用案例課次4

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

1、掌握什么

實踐能力；

是營銷心理分析

2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標2、了解營銷

理解心理學(xué)在市場營養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

心理分析的發(fā)展過

銷中的應(yīng)用的能力；

程

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：營銷心理分析的發(fā)展

重點難點

難點：營銷心理分析在日常生活中的運用

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

打折與促銷案例

20min

1.厚利之策：讓一分利給顧客

鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多

銷”，希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來最大限度的利潤。

他認為，對于一個沒有多大實力可言的企業(yè)來講，每一

筆生意都應(yīng)當(dāng)盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加

資木積累，從而擴大生產(chǎn)規(guī)模v鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質(zhì)講授

高檔產(chǎn)品所帶來的利潤是低檔產(chǎn)品所無法比擬的。所舉例說明

講授

以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產(chǎn)品的形象上大案例分析

40min

做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面

子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心的支配下，往

往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的

樣子。因此，每當(dāng)新產(chǎn)品上市之初，鮑洛奇就會針對這

一類消罰群體，把產(chǎn)品的價格定得偏高。

著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格

每聽不應(yīng)超過50美分。負責(zé)經(jīng)銷的經(jīng)理里萬提議將價格

訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價格定在59

美分。里萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到

鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價格

在市場上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會把

50美分以卜的商品視作低級品，一般家庭也都避免買50

美分以下的廉價品，以免被人笑話；將價格訂在59美

分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，俏路必然

會好?！睘檫_到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規(guī)模的促

銷活動，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐

頭完全可以賣60美分，之所以賣59美分，是出于給顧

客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價

非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選

購的欲望。

分析：

鮑洛奇制定高價的理由是：

①價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能。消費者認

為，高價等于高價值，等于高品質(zhì)。②價格具有自我意

識的比擬功能：社會地位比擬；經(jīng)濟收入比擬；文化修

養(yǎng)和生活情趣比擬。

“讓一分利給顧客”的高明之處在于：

非整數(shù)定價。好處：①使消費者產(chǎn)生價格非常便宜的錯

覺而刺激購買；②增強消費者的信任感.

因為消費者的價格意識受商品種類的影響，鮑洛奇的厚

利之策不適用于所有的商品，在價格方面，顧客更愿意

選購自認為有所優(yōu)惠的商品，不會再過多的去比較價格

的差異。

2、某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方

外，還要開出一張“無藥處方”，如給一位老年患者的“無

藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低

糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動這種醫(yī)療服

務(wù)深受患者歡迎

分析：

受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會的人?；?/p>

于人的實質(zhì)，人的需要同時具有生物性、心理性和社會

性的特征。

醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了

患者的生命健康，這是人類最基本的需要。

醫(yī)生給病人同時開出“無藥處方”，雖無藥卻有情，指導(dǎo)患

者的生活起居，宣傳科學(xué)知識，并給人以精神安慰，滿

足了患者的心理需要。這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的

物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。

3、肯德基快餐總是毗鄰商場而設(shè)，超市旁，百貨邊，都

是他們選址的首選?？系禄牡昝娓蓛羟逅越瘘S色

為主調(diào)，背景音樂輕松歡快，墻上張貼的宣傳畫活潑動

感。在座位的設(shè)置上，既有位于角落里的兩人小座，又

有供朋友聚會的環(huán)形沙發(fā)，每逢用餐時間，肯得基總是

人滿為患。圣誕節(jié)臨近，肯德基推出了一款以圣誕節(jié)為

主題的廣告，主要內(nèi)容是當(dāng)它的一款產(chǎn)品出現(xiàn)時，人們

便什么禮物都不要了，只想要這種產(chǎn)品。

分析：

KFC作為肯德基的店鋪的招牌，它所涉及到的心理功能有

象征信譽和便于記憶。

產(chǎn)品出現(xiàn)時人們只想要產(chǎn)品而不像要禮物，這樣的廣告

主要在于影響消費者的認知，從而進行產(chǎn)品的銷售。

肯德基之所以總是對商場情有獨鐘在于：吸引逛商場逛

疲倦的人們到肯德基用餐，在店鋪涉及上就可以看出

KFC就是定位一個舒適的環(huán)境供人們用餐。

4、相宜本草的品牌傳播

護膚品市場由于歐美、日韓等國家的產(chǎn)品大肆入侵，競爭

口益激烈，這為我國自主品牌的生存和發(fā)展敲響了警鐘。

然而,相宜本草的成功為國貨開辟了一條樹立品牌形象，促

進品牌傳播的新路子。相宜本草，這是?個屬于具體化

的品牌命名，“本草”一詞馬上就能讓消費者判別出產(chǎn)

品是屬于化妝品一類。但巧妙的是“本草”--詞是一個

大概念字符，其內(nèi)涵很豐富，可以涉及到各種各樣的藥

材。因而相宜本草開發(fā)的各種品類的產(chǎn)品就都能讓消費

者接受。產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻具有記載其

功效。與其他同類產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無害，

系列產(chǎn)品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲

蛋白瑩澗精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白

柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。

分析：

相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。

本草，給消費者的第一品牌聯(lián)想就是李時珍的《本草綱

目》，因而木草體現(xiàn)的是中國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥文化意義，

而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預(yù)防為主。

以“本草”為名很容易做到和消費者親近，幾千年博大

精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文化因為歷史厚重感更能博得消費者的

信任。

從這個意義來講，相宜本草是非常成功的品牌命名。

由于建立了多種系列擴大了消費者群體，更加受到消費

者的關(guān)注，主要在安全，天然，無害的特點之上有其獨

有的優(yōu)勢

5、nike的成功

70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿

運動鞋。但當(dāng)時美國運動鞋市場上占統(tǒng)治地位的是阿迪

達斯、彪馬和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒有意

識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并

選定以此為目標市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運動趨

勢的運動鞋。耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑

鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風(fēng)格各異、價格不同和多

用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過策劃新產(chǎn)品的上市和

強勁的推銷，其市場占有率達到33%,終于打進了“鐵

三角”。

然而，到了后來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛

紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業(yè)氣息

的產(chǎn)品。此時耐克似乎已陷入困境，銷售額在下降，利

潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經(jīng)到了。于

是，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑

鞋、運動鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運動部門則把銷售

的重點對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循

的信條是：思路新穎。在美國，市場己經(jīng)飽和，只有不

斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼

光去觀察選擇市場，放手去干，永遠保持領(lǐng)先。

分析：

耐克在市場變化的過程中抓住消費者的心態(tài)，在鐵三角

并沒有意識到運動鞋市場發(fā)展這一趨勢的時候，耐克快

速的順應(yīng)市場的需求，開發(fā)多元產(chǎn)品，勇敢的把自己的

產(chǎn)品推向大范圍的市場，這個大方向確定的正確成為

Nike成功的重要原因。產(chǎn)品風(fēng)格式樣多樣化，敢于創(chuàng)

新，走自己的路，有冒險精神使其在各種變化中，以創(chuàng)

新來保持新鮮度，從而獲得快速發(fā)展。

學(xué)生訓(xùn)練

20min

檢查評價師生共同進

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題營銷中的認知過程課次5

學(xué)2專業(yè)班

上課地點

時級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

了解營銷中的實踐能力；

注意、感覺、知能正確分析營銷2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標

覺、記憶、想象和中的認知過程。養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

思維等行為。的能力；

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：如何在營銷活動中運用知覺

重點難點

難點：如何加強記憶及在營銷中的運用

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

遇到那個她

20min

一、注意

（-）什么是注意

注意是指心理活動（意識）對一定對象的指向和集中。

注意有兩個特點：指向性和集中性。

注意的指向性一一指心理活動有選擇地反映?定的對

講授

象，而離開其余的對象（方向性）V

舉例說明

講授注意的集中性一一指心理活動停留在被選擇的對象上的

案例分析

40min強度或緊張度，它使心理活動離開一切無關(guān)的事物，并

且抑制多余的活動（穩(wěn)定性）。

（二）注意的類型

1.不隨意注意（無意注意）：沒有預(yù)定目的、不需要意

志努力。

2.隨意注意（有意注意）：有預(yù)定目的、需要意志努

力。

3.隨意后注意（有意后注意）：有預(yù)定目的、不需要意

志努力。這個注意模式可以用來發(fā)展個體對于活動的興

趣。

（三）注意的品質(zhì)

注意的品質(zhì)包括注意的四個方面，即注意的廣度、注意

的穩(wěn)定性、注意的分配和注意的轉(zhuǎn)移。

（四）注意在營銷中的運用

1、利用有意注意和無意注意的關(guān)系。

2、發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費需求。

3、利用注意規(guī)律在設(shè)計商品包裝、進行廣告設(shè)計引起消

費者注意。

思考

1.以下兩幅圖解釋三種注意類型

2.討論：課堂如何提高注意力。

二、感覺

（-）什么是感覺

這些視覺、聽覺、味覺、嗅覺等各種屬性，都是我們頭

腦接受并加工的過程，進而認識了這些屬性，這就是感

覺。

（二）絕對感覺閾限和絕對感受性

絕對感覺閾限指剛剛能引起某種感覺的最小刺激量；絕

對感受性指剛剛能覺察出最小刺激量的能力。絕對感受

性可以用絕對感覺閾限來衡量。絕對感覺闞限越大，即

能夠引起感覺所需要的刺激量越大，感受性就越小。相

反，如果絕對感覺閾限越小，即能夠引起感覺所需要的

刺激量越小，則感受性就越大。

（三）差別感覺閾限和差別感受性

差別感覺閾限指剛剛能覺察出兩個同類刺激物之間的最

小差別量，乂叫最小可覺差（JND）。差別感受性指剛剛

能覺察出兩個同類刺激物之間最小差異量的能力。

差別感受性與差別閾限在數(shù)值上也成反比例。差別閾限

越少，即剛剛能夠引起差別感覺的刺激物間的最小差異

最越小，差別感受性就越大。

（四）外部感覺

外部感覺接受外部刺激，反映外界事物特性的感覺，如

視覺、聽覺、嗅覺、味覺和皮膚感覺，其感受器位于體

表。

（五）感覺在市場營銷中的應(yīng)用

1、第一印象的感覺作用

2、產(chǎn)品的設(shè)計要適應(yīng)消費者的感覺閾限

3、銷售人員對感覺的要求

思考

1.理解絕對閾值：你覺得一盒牙膏值多少錢？一顆鉆石

值多少錢？

思考

左邊的圓圈有沒有在動？右邊的黑線是直的還是彎的？

眼見一定為實嗎？

學(xué)生訓(xùn)練

20min

檢查評價師生共同進

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題認知過程案例分析課次6

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

了解營銷中的實踐能力；

注意、感覺、知能正確分析營銷2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標

覺、記憶、想象和中的認知過程。養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

思維等行為。的能力；

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：如何在營銷活動中運用知覺

重點難點

難點：如何加強記憶及在營銷中的運用

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

朝三暮四案例

20min

知覺

（-）什么是知覺

人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的各個部分和屬

性的整體反映。包含覺察、分辨和確認。

講授

舉例說明

講授

案例分析

40min

（二）知覺的特征

1.知覺的整體性

2.知覺的選擇性

3.知覺的理解性

4.知覺的恒常性

5.知覺的適應(yīng)性

（三）知覺在市場營銷中的應(yīng)用

1、運用知覺的選擇性幫助消費者確定購買目標

2、知覺的整體性及理解性在廣告制作中的應(yīng)用

3、運用錯覺原理制定商品促銷策略

4、知覺對營銷人員工作中的作用

思考

1.你看到了什么？

四、記憶

（一）什么是記憶

記憶是在頭腦中積累和保存?zhèn)€體經(jīng)驗的心理過程，記憶

的基本過程是由識記、保持、回憶和再認三個環(huán)節(jié)組成

的。

（二）記憶的分類

1.感覺記憶

感覺記憶也稱瞬時記憶或者感覺登記，是感覺刺激停止

后所保持的瞬間映像。

2.短時記憶

短時記憶又稱工作記憶，是我們當(dāng)前能意識到的記憶，

包含正在思考和操作的信息。

3.長時記憶

長時記憶是指記憶中之能夠長期甚至永久保存者。

課堂實踐

1.背一串電話號碼，你是如何記單詞的？

2.課堂游戲：邊數(shù)錢邊回答問題。

3.知覺和記憶怎么在營銷中運用？

五、思維

（一）什么是思維

思維是借助語言、表象或者動作實現(xiàn)的，對客觀事物概

括的和間接的認識，是認識中的高級形式。

（二）思維的分類

1.根據(jù)內(nèi)容（憑借物）不同：直覺動作思維、具體形象

思維、抽象邏輯思維

2.根據(jù)探索目標的方向不同：聚合思維、發(fā)散思維（流

暢、變通、獨創(chuàng)）

3.根據(jù)思維結(jié)果的創(chuàng)造性不同：常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維

（三）思維能力的發(fā)展趨勢（皮亞杰的認知發(fā)展階段

論）

1.感知運動階段（0—2歲）：主要是動作思維

2.前運算階段（2—7歲）：出現(xiàn)具體形象思維

3.具體運算階段（7—12歲）：出現(xiàn)抽象邏輯思維

4.形式運算階段（12歲以后）：思維能力發(fā)展成熟

課堂實踐

運用思維導(dǎo)圖策劃一次樓盤營銷。

（四）同題解決

1.問題解決的基本過程

2.問題解決的策略

(1)試誤法

(2)爬山法

(3)手段----目標分析法

學(xué)生訓(xùn)練

20min

檢查評價師生共同進

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題營銷中的情感過程課次7

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

實踐能力；

了解個人的不同情2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標

緒和情感形式。能正確把握和控制自養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

己的情感過程的能力；

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：熟知消費者購買過程的情感體驗

重點難點

難點：運用情感營銷

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

七情六欲是知多少？

20min

（一）什么是情緒和情感

情緒、情感是個體對客觀事物是否符合個人需要而產(chǎn)生

的態(tài)度體驗及相應(yīng)的行為反應(yīng)。

（二）情緒狀態(tài)的分類

從情緒的狀態(tài)（情緒發(fā)生的速度、強度和持續(xù)時間）來

分，可以分為心境、激情和應(yīng)激V講授

（三）情感的分類舉例說明

講授

1.道德感案例分析

40min

2.理智感

3.美感

二、情緒、情感的外部表現(xiàn)

1.面部表情：面部肌肉變化的模式。

2.體態(tài)表情：面部以外的身體部位動作，包括手勢、身

體姿勢等。

3.語調(diào)（言語）表情：言語的聲調(diào)、呷奏和速度。

三、情緒、情感與消費者行為

1、情緒和情感的兩極性

2、消費者對商品的具體情緒過程

消費者從對某商品產(chǎn)生需要到最終決定購買的情緒過

程，大致可分為以下五個階段：

（1）懸念階段

（2）定向階段

（3）強化階段

（4）沖突階段

（5）選定階段

3、影響消費者情緒和情感的主要因素

（1）購買環(huán)境對消費者情緒和情感的影響。

（2）商品特性對消費者的情緒和情感的影響。

（3）消費者心理準備狀態(tài)的影響。

（4）審美情趣

（5）營俏人員的態(tài)度對消費者情緒和情感的影響。

1讓.兩位同學(xué)表演喜怒哀樂的面部表情。

學(xué)生訓(xùn)練2讓.兩位同學(xué)表演不同情感時的體杰表情。

20min

檢查評價師生共同進

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題情感過程情景模擬課次8

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

實踐能力；

了解個人的不同情2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標

緒和情感形式。能正確把握和控制自養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

己的情感過程的能力；

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：熟知消費者購買過程的情感體驗

重點難點

難點：運用情感營銷

及解決辦法

解決辦法：情景模擬

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

情景模擬

20min

課堂上模擬表演一次購物經(jīng)歷的過程，展示消費者的心

理變化過程，即營銷者采取相應(yīng)的措施。老師和其他小

組根據(jù)表現(xiàn)進行評分，并點評整個過程。

一、每個小組依次上臺表演，表演時間在lOmin左右

二、任務(wù)要求：

L購物經(jīng)歷的過程設(shè)計應(yīng)較為合理、生動，真實，小組講授

成員均應(yīng)參與，并扮演不同的角色，至少包括購物者、舉例說明

講授

營銷者兩個角色。案例分析

40min

2.注意面部表情、體態(tài)表情、語調(diào)（言語）表情的運

用。

3.表現(xiàn)出購買環(huán)境、商品特性、消費者心理準備、審美

情趣、營銷人員的態(tài)度對消費者購物心理的影響。

4.準備相應(yīng)的道具。

5.演示過程認真，克服表演的恐懼心理。

三、任務(wù)評價

教師通過以下評價指標對各小組進行評分：

1.小組成員的態(tài)度20分。

2.情景設(shè)計30分，設(shè)計應(yīng)較為合理、真實、生動。

3.小組演示過程30分，成員的演示應(yīng)該盡量自然、大

方，不怯場、不笑場。

4.與課程的相關(guān)性20分，展示消費者的思維、記憶、想

象等。

學(xué)生訓(xùn)練

20min

檢查評價師生共同進

lOmin行評價

課后反思

《營銷心理分析》課程授課教案

課題營銷中的意志過程課次9

學(xué)專業(yè)班

上課地點時2

級

知識目標能力目標素質(zhì)目標

1,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神與

實踐能力；

了解個人的不同意2、促進學(xué)生個性發(fā)展，培

教學(xué)目標

志形式。能正確把握和運用自養(yǎng)學(xué)生分析問題與解決問題

己的意志過程的能力；

3、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精

神；

4、培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

重點：熟知消費者購買過程的意志過程

重點難點

難點：運用意志營銷

及解決辦法

解決辦法：案例分析

教學(xué)條件

多媒體

準備

教學(xué)組織

講授

模式

教學(xué)過程教學(xué)方法

主要教學(xué)內(nèi)容

與時間分配與手段

導(dǎo)入

成功人士成功的要素有哪些？

20min

（一）什么是意志

意志是人自覺地確立目的，并以此主動地調(diào)節(jié)自己的行

動，努力克服困難以實現(xiàn)目的的心理過程。

（二）意志的基本階段

1.準備階段

2.執(zhí)行階段講授