第4章：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第四章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判探詢4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.2制定商務(wù)談判計(jì)劃4.3談判從正式開始到最后的簽約、成交，需要經(jīng)歷一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程往往呈現(xiàn)一定的階段性：準(zhǔn)備階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段開局階段4.1商務(wù)談判探詢一、商務(wù)談判探詢1、探詢：根據(jù)標(biāo)的搜尋資料，尋找、了解談判對(duì)象的活動(dòng)。2、探詢的階段目標(biāo)：買方目標(biāo)賣方目標(biāo)找到并得到賣家的報(bào)價(jià)爭(zhēng)取得到優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的說(shuō)明資料得到多個(gè)類似水平的報(bào)價(jià)找到并得到買方詢盤引起買家興趣、保持接觸收到試探性詢盤收到肯定詢盤收到多家詢盤二、商務(wù)談判探詢的方式1、直接探詢關(guān)系（通過(guò)可靠且熟悉的社會(huì)關(guān)系）實(shí)力（依靠自身較強(qiáng)的社會(huì)影響力和公信力）2、間接探詢（委托代理方式）中間人的選擇：選擇時(shí)要同時(shí)考慮其能力與信譽(yù)中間人的管理：是間接探詢成敗的重要保證俗話說(shuō)：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，準(zhǔn)備工作是談判成功的關(guān)鍵根據(jù)二八原理：談判過(guò)程中80%的努力用于準(zhǔn)備工作談判過(guò)程中20%的努力用于實(shí)際談判有效的談判準(zhǔn)備包括三方面的綜合能力自我評(píng)估對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估對(duì)談判形勢(shì)的評(píng)估4.2商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判的目標(biāo)（1）最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是對(duì)方所能忍受的最高程度（2）實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)（3）可接受目標(biāo)：是談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍（4）最低目標(biāo)：是談判者退守的底線二、商務(wù)談判的信息（一）市場(chǎng)信息1、市場(chǎng)分布情況：如市場(chǎng)容量、潛力、地理位置、運(yùn)輸條件、經(jīng)濟(jì)狀況2、消費(fèi)者需求情況：如消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：產(chǎn)品的型號(hào)、性質(zhì)、款式、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售方式、產(chǎn)品宣傳、售后服務(wù)等（二）人員信息1、談判對(duì)手信息（1）談判對(duì)手個(gè)人信息如年齡、家庭、專業(yè)、興趣、愛(ài)好、個(gè)性、處世態(tài)度、談判風(fēng)格等有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4--5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4--5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。（二）人員信息1、談判對(duì)手信息（1）談判對(duì)手個(gè)人信息如年齡、家庭、專業(yè)、興趣、愛(ài)好、個(gè)性、處世態(tài)度、談判風(fēng)格等（2）談判對(duì)手組織情況對(duì)方企業(yè)的類型、規(guī)模、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金情況、價(jià)格政策、發(fā)展計(jì)劃，對(duì)我方特殊需求等。（3）談判對(duì)手的最后期限案例4-1

一位美國(guó)代表被派往日本進(jìn)行為期14天的商務(wù)談判，這位美國(guó)代表一下飛機(jī)墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務(wù)，閑談中日本人問(wèn)他：“您是按時(shí)坐飛機(jī)回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機(jī)場(chǎng)?！泵绹?guó)代表心中暗想：“考慮得多周到??！”，他不假思索地使出返程機(jī)票給日本人看，好讓他們知道什么時(shí)候送他。盡管只有兩周的談判時(shí)間，日本人卻不沒(méi)有急著安排談判，白天派人陪同他去“體驗(yàn)日本文化”，就連晚宴和“余興”節(jié)目都在4小時(shí)以上。當(dāng)美國(guó)代表督促日方盡快安排談判時(shí)，已經(jīng)是第12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第14天談到重點(diǎn)時(shí)，這位美國(guó)代表已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋了，只好答應(yīng)有利于日方的提議，趕在開往機(jī)場(chǎng)的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。對(duì)方會(huì)對(duì)談判期限保守秘密，要及早動(dòng)手搜集信息在談判中可以根據(jù)對(duì)方的情緒，判斷出期限要提防對(duì)方有意提供假情報(bào)己方的談判期限要有彈性2、我方人員信息（1）我方談判人員的要求道德觀念：最基本的政治素養(yǎng)和最起碼的職業(yè)道德業(yè)務(wù)能力：具有較高的文化素養(yǎng)和技術(shù)水平心理素質(zhì)：洞察力、判斷力、應(yīng)變力、表達(dá)力儀表服飾：衣著整潔，舉止大方（2）談判人員的構(gòu)成國(guó)內(nèi)商務(wù)談判3～4人，國(guó)際商務(wù)談判10人左右。談判班子配備的人員：負(fù)責(zé)人或主談人、技術(shù)專家、會(huì)計(jì)師、律師、翻譯。（三）環(huán)境信息1、政治環(huán)境（1）談判國(guó)家的政治背景指對(duì)方國(guó)家對(duì)該談判項(xiàng)目是否具有政治目的〖案例〗：中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素案例4-22010年5月，位于美國(guó)圣克拉拉市的一家新興技術(shù)公司3Leaf宣布破產(chǎn)，在沒(méi)有其他買主收購(gòu)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的情況下，華為美國(guó)子公司Futurewei以200萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)了3Leaf的部分專利（主要是云計(jì)算方面的技術(shù)）。根據(jù)美國(guó)的相關(guān)法律，華為在交易完成前向美國(guó)商務(wù)部工業(yè)與安全局遞交了申請(qǐng)，并在2010年9月17日獲得了美國(guó)商務(wù)部“無(wú)須許可”的批示，即出口3Leaf公司的技術(shù)無(wú)需許可。后來(lái)，華為了解到美國(guó)外國(guó)投資委員（CFIUS）對(duì)此交易感興趣后，于2010年11月，華為自愿向CFIUS遞交了正式申請(qǐng)，請(qǐng)其對(duì)此交易進(jìn)行審查并給予了全力配合。2011年2月11日華為公司接到美國(guó)CFIUS正式通知,其以“國(guó)家安全”為借口，建議“撤銷對(duì)三葉公司的交易”。華為公司指出這些指控毫無(wú)根據(jù)，但是在美國(guó)方面巨大的壓力之下，華為公司最終不得不選擇了放棄，華為收購(gòu)3leaf以失敗告終。（三）環(huán)境信息1、政治環(huán)境（1）談判國(guó)家的政治背景（2）談判國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)間的交易要看是否列入國(guó)家計(jì)劃市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)可以自主決定交易項(xiàng)目。（3）政府政局的穩(wěn)定性程度談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng)？總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)？談判國(guó)與鄰國(guó)的關(guān)系如何？是否處于緊張的敵對(duì)狀態(tài)？案例4-320世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。1973年3月，日本100多家公司聯(lián)合與合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行。1978年末，伊朗爆發(fā)動(dòng)亂，工程癱瘓，1979年3月，85％的工程已全部停止。1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程徹底結(jié)束。該工程涉及日本眾多企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，日方已投入3000億元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，日伊雙方就工程損失問(wèn)題進(jìn)行了艱難的談判。伊方處于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，不可能拿出巨額款項(xiàng)補(bǔ)償日方，而且，因工程損失是戰(zhàn)爭(zhēng)行為，屬于無(wú)法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、宗教信仰〖例〗伊斯蘭教控制著中東地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)及日常生活。阿拉伯人會(huì)憑借“神的意志”取消與你的合同。3、法律制度主要有：談判對(duì)象的主體資格、合同效力、合同條款、爭(zhēng)議的解決方式等問(wèn)題。4、社會(huì)習(xí)俗是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)？送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問(wèn)題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜巍⒆诮痰仍掝}；婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。案例4-4

1992年中國(guó)一個(gè)代表團(tuán)去美國(guó)考察3000多萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法促成采購(gòu)意向，為了表示敬意送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子?？僧?dāng)代表團(tuán)成員高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然——禮物是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是“綠色”的。美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。最終，高爾夫球沒(méi)有打成，合作意向也沒(méi)有達(dá)成，其中原因之一與此有關(guān)，不是因?yàn)榇韴F(tuán)認(rèn)為被美方“罵”，而是因?yàn)橄铀麄児ぷ魈中?，連中國(guó)人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能將幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們呢？三、商務(wù)談判信息的收集（一）信息收集的方法與途徑1、去對(duì)方企業(yè)實(shí)地考察2、通過(guò)各種信息載體收集3、對(duì)與談判對(duì)手有業(yè)務(wù)往來(lái)的人員調(diào)查4、通過(guò)專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)查報(bào)告5、利用電子媒體收集6、實(shí)驗(yàn)法案例4-5

上世紀(jì)60年代，日本人從中國(guó)報(bào)紙上看到了中國(guó)生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點(diǎn)，以判斷中國(guó)是否需要石油設(shè)備，好與中國(guó)做生意。日本人首先對(duì)中國(guó)的《人民日?qǐng)?bào)》和《中國(guó)畫報(bào)》中相關(guān)新聞和圖片進(jìn)行分析。圖片上“鐵人”王進(jìn)喜身穿厚皮襖、頭戴厚皮帽，背景是漫天大雪，判斷油田很可能在東北。報(bào)上又說(shuō)，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進(jìn)一步推斷油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。新聞在報(bào)道王進(jìn)喜事跡時(shí)有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到……”，于是日本人根據(jù)偽滿時(shí)期的舊地圖得知大慶油田的大致位置。再根據(jù)中國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；報(bào)紙“王進(jìn)喜進(jìn)入人大”，這說(shuō)明已經(jīng)開始產(chǎn)油。又通過(guò)王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來(lái)等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影判斷其身高，然后對(duì)《中國(guó)畫報(bào)》上照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)中國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求量。

當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，談判取得成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。

（二）信息情報(bào)的整理和篩選1.信息分類：按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類。2.信息初步分析：了解資料的真實(shí)、客觀性。3.信息研究：形成新的概念、結(jié)論。4.信息整理：做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢。四、確定最佳替代方案談判的最佳替代方案（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement，BATNA）意味著，只要談判達(dá)成的條款優(yōu)于BATNA，談判者就應(yīng)該接受談判結(jié)果；達(dá)成的條款比BATNA差，談判者應(yīng)該拒絕該協(xié)議。BATNA取決于談判的客觀現(xiàn)實(shí)，并具有一定的時(shí)效性案例4-6在2010年金融危機(jī)高峰時(shí)期，希臘的狀況及其糟糕。如果希臘不與歐盟合作，大幅削減其預(yù)算赤字，它將失去投資者的信任并拖欠外債。但由于德國(guó)、法國(guó)等歐洲國(guó)家是對(duì)希臘的價(jià)款大國(guó)，如果希臘經(jīng)濟(jì)崩潰，它們會(huì)蒙受巨大損失。在這一情況下，希臘總理喬治·帕潘德里歐（GeorgePapandreou）將其BATNA確定為“TeeteringDomino”。Papandreou利用這個(gè)有時(shí)效性的信息，確保了希臘存在債務(wù)危機(jī)的情況下，IFM對(duì)其緊急援助了390億美元。BATNA的量化表示為保留價(jià)格（保留點(diǎn)）〖例如〗某畢業(yè)生為其雇傭條件進(jìn)行談判假設(shè)A公司提供他一份年薪8萬(wàn)元，并附有股票期權(quán)、獎(jiǎng)金、帶薪假期等。但是該求職者希望得到B公司的工作機(jī)會(huì)，那么A公司就是他的BATNA。他應(yīng)該問(wèn)自己：“B公司給我什么樣的待遇，才會(huì)讓我覺(jué)得跟A公司一樣好呢？”1、確定保留價(jià)格的步驟第一步：準(zhǔn)備好替代方案假如你要賣房子，并決定售價(jià)為48.5萬(wàn)元。同時(shí)考慮能接受的最低報(bào)價(jià)是多少？第二步：對(duì)每一個(gè)替代方案進(jìn)行評(píng)估對(duì)第一步的各種方案進(jìn)行排序，以價(jià)值的大小或?qū)δ愕奈ψ鳛榕判驑?biāo)準(zhǔn)保留價(jià)格基于調(diào)查而不是基于期望值確定第三步：努力改進(jìn)BATNA第四步：確定保留價(jià)格計(jì)算過(guò)程：房子計(jì)劃賣48.5萬(wàn)元，但是根據(jù)最近該地區(qū)房屋售價(jià)，估計(jì)有人會(huì)出46.5萬(wàn)元來(lái)買房子，其概率為60%；估計(jì)有人出45萬(wàn)元購(gòu)買的有35%；有5%的概率在低于45萬(wàn)元時(shí)也沒(méi)人買，這時(shí)你選擇出租房屋。綜合估價(jià)為44.65萬(wàn)元就是保留價(jià)格，它意味著在未來(lái)兩個(gè)月內(nèi)，你絕不會(huì)接受低于44.65萬(wàn)元的報(bào)價(jià)2、明確談判中的議題及其替代方案找出更多的議題，可以增強(qiáng)談判的綜合能力談判者需要思考如何將單一議題細(xì)化為多議題確認(rèn)每個(gè)議題的備用解決方案〖例如〗某求職者在面試中將薪酬、獎(jiǎng)金、休假之間確定為關(guān)鍵議題，然后分析比較。談判議題薪酬獎(jiǎng)金休假方案1方案2方案n替代方案9萬(wàn)元1萬(wàn)元21天10萬(wàn)元1.2萬(wàn)元10天………………3、最佳替代方案的風(fēng)險(xiǎn)傾向【風(fēng)險(xiǎn)傾向評(píng)估】方案A：直接獲得5000元方案B：碰運(yùn)氣——運(yùn)氣好可以得到10000元，運(yùn)氣不好一無(wú)所得，好運(yùn)氣與壞運(yùn)氣的概率各為50%方案C：直接損失5000元方案D：碰運(yùn)氣——運(yùn)氣好沒(méi)有損失，運(yùn)氣差會(huì)損失10000元，好運(yùn)氣與壞運(yùn)氣的概率各為50%3、最佳替代方案的風(fēng)險(xiǎn)傾向如果結(jié)果及各種替代方案均達(dá)不到談判者的最佳替代方案，則意味著損失；而結(jié)果超過(guò)了其保留點(diǎn)或談判協(xié)議的最佳替代方案，意味著收益。涉及獲得時(shí)，人們是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型；涉及損失時(shí)，人們是風(fēng)險(xiǎn)追逐型。風(fēng)險(xiǎn)厭惡型談判者，即要求“最大化收益”的談判者更容易讓步；風(fēng)險(xiǎn)追逐型談判者，要求“最小化損失”的談判者會(huì)堅(jiān)持不讓步，或更少的讓步。談判者的談判最佳替代方案是一個(gè)非常重要的參考點(diǎn)，可對(duì)其他的結(jié)果加以評(píng)定。如果幾個(gè)談判協(xié)議的最佳替代方案的期望值相同，風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的談判者所處的議價(jià)地位就越弱。如果談判的結(jié)果是一個(gè)“確定事件”，則積極心態(tài)更為有效，若談判結(jié)果是一個(gè)“隨機(jī)事件”，消極心態(tài)將更為有效?？傊?，確定了談判最佳替代方案并設(shè)定了保留價(jià)格和目標(biāo)點(diǎn)的談判者，更有利于實(shí)現(xiàn)期望目標(biāo)。五、評(píng)估談判面臨的形勢(shì)談判是一次性、長(zhǎng)期性還是反復(fù)性的談判是否涉及稀缺資源談判是必要的還是機(jī)會(huì)性的談判是交換性的還是爭(zhēng)議性的談判是否合法談判的地點(diǎn)選擇4.3

制定談判方案談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案要簡(jiǎn)明扼要、具體、靈活。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同