第8章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格

第八章國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆理解文化差異對(duì)國際商務(wù)談判行為的影響。◆掌握世界各地商務(wù)談判者的談判風(fēng)格?！炯寄苣繕?biāo)】◆能根據(jù)不同文化的談判者采取不同的談判風(fēng)格?！颈菊聝?nèi)容】第一節(jié)文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響第二節(jié)歐美國家商人的談判風(fēng)格第三節(jié)亞非拉等國家商人的談判風(fēng)格

第一節(jié)文化差異對(duì)國際商務(wù)談判行為的影響【案例引入】開胃酒中的死蒼蠅一、語言與非語言習(xí)慣表8-2不同文化中幾種同一非語言符號(hào)的含義點(diǎn)頭同意（中國人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國人）同意（希臘人）豎大拇指高度贊揚(yáng)（中國人）滾蛋（希臘人）講話時(shí)抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自在或擺架子（美國人）雙手舉國頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對(duì)手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）

二、風(fēng)俗習(xí)慣

每一個(gè)國家都有自己的文化背景，不同的文化背景造就了不同的風(fēng)俗習(xí)慣，而風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)影響著人們做事情的方式。這些所謂的“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現(xiàn)。從另一個(gè)角度來說，這限制了人們對(duì)異國文化的理解。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。

三、思維差異美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》中指出：美國人：具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人：看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)出另一個(gè)概念，他們依靠思想的力量。東方文化：偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)部分合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。

四、價(jià)值觀美國學(xué)者薩姆瓦在《跨文化傳統(tǒng)中》研究顯示。東方文化與西方文化在“謙遜”“爭先”“集體責(zé)任感”“尊老愛幼”等方面的價(jià)值觀差異最大，幾乎是兩個(gè)極端；“感恩戴德”“和睦”“金錢”“守時(shí)”“殷勤好客”“效率”等方面的價(jià)值觀差異稍微小些，而在“尊敬青年”“男女平權(quán)”“人的尊嚴(yán)”“教育”“率直”等方面的價(jià)值觀比較接近。

五、人際關(guān)系

人際關(guān)系是人與人之間在活動(dòng)過程中直接心理上的關(guān)系或心理上的距離。人際關(guān)系反映了個(gè)人或群體尋求滿足其社會(huì)需要的心理狀態(tài)，因此，人際關(guān)系的變化發(fā)展決定于雙方社會(huì)需要滿足的程度。

【案例應(yīng)用】用詞不當(dāng)惹麻煩第二節(jié)歐美國家商人的談判風(fēng)格【案例引入】很遺憾，我決定不與貴公司技術(shù)合作！一、美國人的談判風(fēng)格1、干脆坦率，直截了當(dāng)2、自信心強(qiáng)，自我感覺良好3、講究效率，注重經(jīng)濟(jì)利益4、重合同，法律觀念強(qiáng)二、英國人的談判風(fēng)格1、較強(qiáng)的優(yōu)越感2、等級(jí)觀念較強(qiáng)3、謹(jǐn)慎認(rèn)真，時(shí)間觀念強(qiáng)4、具紳士風(fēng)度,談判比較靈活【案例應(yīng)用】游泳池里談生意三、法國人的談判風(fēng)格1、天性開朗，比較注重人情味2、堅(jiān)持使用法語3、法國人偏愛橫向談判4、重視個(gè)人力量5、時(shí)間觀念不是很強(qiáng)四、德國人的談判風(fēng)格1、嚴(yán)謹(jǐn)保守2、講究效率3、自信固執(zhí)4、重合同，守信用:契約之民5、時(shí)間觀念強(qiáng)五、意大利人的談判風(fēng)格1、時(shí)間觀念差2、性格外向，決策慢3、看重商品的價(jià)格4、注重非語言交流六、俄羅斯人的談判風(fēng)格1、有“四愛”：喝酒、吸煙、跳舞、運(yùn)動(dòng)2、很注意儀表，愛好打扮3、繼承了前蘇聯(lián)官僚主義辦事作風(fēng)，辦事效率特別低4、談判桌前絕對(duì)精明5、不容易改變自己的看法第三節(jié)亞非拉等國家商人的談判風(fēng)格【案例引入】年輕的美國談判代表團(tuán)一、日本人的談判風(fēng)格1、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策2、講究禮儀，愛面子(1)很重視人的身份地位(2)充分發(fā)揮名片的作用(3)非常講究面子(4)送禮習(xí)慣3、信任是合作的前提4、以耐心實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)【案例應(yīng)用】錯(cuò)過銷售旺季的布鞋二、韓國人的談判風(fēng)格：談判的強(qiáng)手1、談判前重視咨詢2、注重創(chuàng)造談判氛圍3、講究談判技巧三、阿拉伯人的談判風(fēng)格1、重視感情與朋友關(guān)系2、不喜歡沖突和激烈對(duì)抗3、時(shí)間觀念不強(qiáng)4、重視當(dāng)?shù)卮砩獭景咐龖?yīng)用】阿拉伯代表談判的習(xí)慣四、猶太人的談判風(fēng)格1、精于談判業(yè)務(wù)2、談判前準(zhǔn)備充分3、談判中講究效率4、精于計(jì)算5、處事溫和【案例應(yīng)用】猶太商人的訂單五、拉美人的談判風(fēng)格1、堅(jiān)持平等互利原則2、文化差異大3、貿(mào)易管制4、商業(yè)意識(shí)淡薄5、不能按期履行合同【本章小結(jié)】◆每個(gè)國家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異?！舨煌瑖抑g的文化差異主要體現(xiàn)在語言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價(jià)值觀和人際關(guān)系等方面。這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化背景，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。◆談判風(fēng)格主