第6章 商務談判的結束與簽約

第六章商務談判的結束與簽約

【學習目標】◆了解商務談判結束的判定條件。◆熟悉商務談判的各種可能結果以及簽約意向?！粽莆沾俪缮虅照勁芯喖s的策略?！炯寄苣繕恕俊粼谏虅照勁兄袦蚀_把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略，并為以后的合作打下良好的基礎?！灸K內容】第一節(jié)商務談判的結束第二節(jié)商務談判的收尾工作

第一節(jié)商務談判的結束【案例引入】丹麥式的“難得糊涂”【本節(jié)內容】一、商務談判終結的判斷二、商務談判的可能結果及結束方式三、商務談判終結前應注意的問題四、促成簽約的策略一、商務談判終結的判斷

1、從談判涉及的交易條件來判斷

(1)考察交易條件中的分歧數(shù)

(2)考察交易對手交易條件是否進入己方成交線2、從談判時間來判斷

(1)雙方約定的談判時間

(2)單方限定的時間

(3)形勢突變的談判時間

一、商務談判終結的判斷（續(xù)）

3、從談判策略來判定

(1)最后立場策略談判者經(jīng)過多次磋商之后仍無結果，一方闡明己方最后的立場，講清楚讓步的幅度，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受該條件，談判即成交。

(2)折中進退策略該策略是將雙方立場和條件的差距，取中間條件作為雙方共同進退或妥協(xié)的標準，以解決殘余談判的策略。(3)一攬子交易策略系指雙方將所有分歧條件以有的利于對方，有的利于己方的新條件，組成一個方案向對方提出的做法。由于該方案包括了所有談判存在的分歧，故稱“一攬子交易”，而針對所有分歧提出了有進有退的條件，因而也稱“好壞搭配”。(4)冷凍政策即暫時中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結。

一、商務談判終結的判斷（續(xù)）

4、從談判者發(fā)出的信號來判斷（1）談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處；如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。（2）談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我最后的主張了，現(xiàn)在您的意見如何?”

（3）談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后決定的語氣，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。（4）回答對方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實沒有折衷的余地。（5）一再向對方保證，現(xiàn)在結束對他是最有利的，并告訴他理由。

二、商務談判的可能結果及結束方式

1、商務談判結果的各種可能

(1)達成交易，并改善了關系；

(2)達成交易，但關系沒有變化；

(3)達成交易，但關系惡化；

(4)沒有成交，但改善了關系，為雙方將來的成功合作奠定了基礎；

(5)沒有成交，關系也沒有變化；

(6)沒有成交，而且關系惡化。

二、商務談判的可能結果及結束方式2、商務談判結束的方式(1)成交(2)中止①有約期中止②無約期中止

(3)談判破裂①友好破裂結束談判②對立破裂結束研判【案例應用】貴方的還價是對我公司技術的侮辱!

三、商務談判終結前應注意的問題

1、對前階段談判的回顧和總結

2、最終報價及最后讓步(1)最終報價最后一次報價通常把最后的讓步分成兩步走：主要讓步部分在最后期限前提出，剛好給對方留出一定的時間思考；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時刻做出。(2)最后讓步要嚴格把握最后讓步的幅度，其大小必須足以成為預示最后成交的標志。在決定最后讓步幅度時，一個主要因素是看對方接受讓步的這個人在其組織中的級別和地位。

3、談判的記錄及整理【案例應用】中美僵局談判四、促成簽約的策略

1、最后期限策略（學生演繹）

最后期限策略即是規(guī)定出談判截止日期，利用談判期限的力量向對方施加無形壓力，借以達到促成簽約的目的。

2、最后報價策略（學生演繹）

相信你也聽到過“這已是最后的出價”或“這已是最低的價格”等說法，它給人一種印象：這已是對方最后的價格，已沒有別的選擇余地了。四、促成簽約的策略（續(xù)）

3、速戰(zhàn)速決策略俗話說“夜長夢多”。不管任何事情，拖的時間太長，情況就可能會有變化，談判也是如此。為了防止對方出爾反爾，避免無謂的爭論，談判人員應當抓住時機趁熱打鐵達成交易，結束談判。

4、場外交易策略當談判進入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易，如酒宴上或娛樂場所上等。

5、最后獲利策略在雙方將交易的內容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往還會利用最后的機會，爭取最后的一點利益。

6、強調雙贏策略【案例應用】精明的設備老行家第二節(jié)商務談判的收尾工作【案例引入】日方談判代表的睡眠【本節(jié)內容】一、談判的記錄二、對技術和商務等交易條件的梳理三、合同的簽訂與生效四、談判后的管理

一、談判的記錄在談判的整個過程中，應有一位專員進行談判記錄。談判記錄的主要內容分兩部分，一是談判過程中對方言辭中對己方有利的話語，如對方的承諾、對方的錯誤表達、對方言語中的漏洞等。二是雙方就談判議題達成的協(xié)議，要及時記錄下來。

二、對技術和商務等交易條件的梳理1、合同履行問題2、價格問題3、標準化問題4、倉儲及運輸問題

5、索賠的處理【案例應用】窮人和富人的談判三、合同的簽訂與生效

1、合同簽訂簽字儀式中最重要的環(huán)節(jié)是合同簽字。為了謹慎起見，雙方應約定合同簽字的具體安排。

(1)文本審核

(2)簽字儀式的安排

(3)簽約儀式的步驟程序

(4)新聞報導2、合同生效

(1)報審：合同簽字后，為了盡快執(zhí)行，立即安排人員向各自所在地政府主管部門報審合同。(2)通知生效：在雙方均完成法定報審手續(xù)后，應馬上書面通知交易另一方。

四、談判后的管理1、談判結束后的歸納總結2、談判資料的保存與保密3、保持與談判對象的友好關系與持續(xù)聯(lián)系【案例應用】?？颂m說服愛爾蘭老婦【本章總結】◆商務談判終結的判斷標準