建議書規(guī)劃與說明教學(xué)幻燈片

建議書規(guī)劃與說明需求導(dǎo)向推銷技巧（NBSS）一、建議書規(guī)劃與說明的功用二、建議書規(guī)劃與說明的原則和方法三、如何規(guī)劃壽險建議書四、建議書說明的步驟五、保單條款背誦六、建議書說明演練（子女教育費(fèi)）七、建議書說明過關(guān)（養(yǎng)老退休金）課程大綱1、建議書規(guī)劃與說明的功用

建議書規(guī)劃與說明是銷售流程中的一個重要步驟，這是業(yè)務(wù)員能否吸引準(zhǔn)主顧的一場表演。2、建議書規(guī)劃與說明的原則和方法1、評估并了解保險預(yù)算2、運(yùn)用綜合利益表及（或）保險利益明細(xì)表列出需求3、以詢問句“重不重要”逐項(xiàng)說明4、運(yùn)用電腦建議書增減需求內(nèi)容5、將建議書內(nèi)容的缺點(diǎn)曝光如何讓客戶花錢交付保費(fèi)？?“產(chǎn)品”（險種）是一種工具，是在解決客戶生、老、病、死、殘的各種經(jīng)濟(jì)“問題”。?“產(chǎn)品”是應(yīng)“問題”而產(chǎn)生的，客戶要的是“問題”的解決，而不僅是“產(chǎn)品”本身的保費(fèi)。如何讓客戶花錢交付保費(fèi)？（續(xù)）

需要將“產(chǎn)品組合”包裝在“各項(xiàng)問題”里，導(dǎo)出客戶的保險需求，并讓客戶了解所提出的各項(xiàng)保險利益能有效“解決”問題，之后再引出“費(fèi)用”的問題。解決問題與費(fèi)用問題

讓“解決問題”的重要性、急迫性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保險費(fèi)的“費(fèi)用問題”，其結(jié)果就是“值得”購買。重要與需要需不需要是理智的思維，重不重要是情感的沖動，是客戶花錢購買的主因！重要與需要（續(xù)）

“這部分提供您這些利益，您想這對您而言重不重要（非需不需要）？”

“每次住院費(fèi)用總額給付這些補(bǔ)貼，您想是不是也很重要？”3、如何規(guī)劃壽險建議書1、了解保費(fèi)預(yù)算2、了解各年齡層的保險需求3、了解準(zhǔn)主顧本人的保險需求4、了解現(xiàn)有的產(chǎn)品5、了解是否有競爭對手6、了解壽險建議書內(nèi)容建議書說明時的重點(diǎn)讓客戶了解壽險功能主要目的重復(fù)購買點(diǎn)，重申客戶關(guān)心的事情強(qiáng)調(diào)保險需求及保險的價值利益從利己到利他要求填寫投保書要求轉(zhuǎn)介紹名單4、建議書說明的步驟步驟一：寒暄、開門步驟二：拿出建議書步驟三：安排雙方座位步驟四：講解保險利益步驟五：強(qiáng)化購買點(diǎn)步驟六：嘗試成交計(jì)劃內(nèi)容總述紅利、現(xiàn)金價值生存保障大病及綜合醫(yī)療保障綜合意外保障身故保險金誤解與誤導(dǎo)

如果客戶對保單條款有誤解，那么業(yè)務(wù)員的銷售行為就存在誤導(dǎo)，大部分是在無意識的情況下產(chǎn)生誤導(dǎo)。5、保單條款背誦現(xiàn)金價值保單貸款保單紅利（分紅）紅利領(lǐng)取方式受益人指定6、建議書說明角色扮演角色扮演注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員全情投入，融入角色跟隨講稿內(nèi)及步驟進(jìn)行面談注意所需技巧客戶全情投入，融入角色作出適當(dāng)回應(yīng)不要以言詞、動作做出提示觀察員必須留心（扮演業(yè)務(wù)員）的學(xué)員的表現(xiàn)在觀察表內(nèi)反饋不要以言詞、動作做出提示三人一組進(jìn)行演練：子女教育費(fèi)（劇本＃2）第二天晚間指定作業(yè)1、重復(fù)閱讀、練習(xí)今天的課程內(nèi)容2、事先閱讀明天的課程內(nèi)容3、背誦熟悉第四關(guān)內(nèi)容4、背誦熟悉第五關(guān)內(nèi)容通關(guān)注意事項(xiàng)1、第四關(guān)建議書說明面談17分鐘2、小組成員在100分鐘內(nèi)完成第四關(guān)通關(guān)3、第五關(guān)拒絕處理成交面談15分鐘4、小組成員在90分鐘內(nèi)完