高端大客戶銷售技巧

高端大客戶銷售技巧高端大客戶銷售技巧目標(biāo)掌握大客戶銷售技能了解不同的價值類型客戶及客戶的三個五銷售人員學(xué)會用SPIN的提問模式開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)需求在銷售會談中學(xué)會如何防范和處理客戶異議高端大客戶銷售技巧知識的時代農(nóng)耕時代工業(yè)時代知識時代資金知識勞力土地高端大客戶銷售技巧平衡計分財務(wù)或成果學(xué)習(xí)與成長顧客流程顯性績效基礎(chǔ)績效績勤能德戰(zhàn)略目標(biāo)高端大客戶銷售技巧成人學(xué)習(xí)的階段不意識到不合格意識到不合格有意識做到合格無意識做到合格為何學(xué)習(xí)

高端大客戶銷售技巧學(xué)習(xí)的階段看是一回事，看見了是一回事，看懂了又是一回事，看懂并運用于實踐當(dāng)中才是至關(guān)重要的。(魔術(shù))為何學(xué)習(xí)

高端大客戶銷售技巧態(tài)度Attitude技能Skill知識Knowlege今天明天為何學(xué)習(xí)

高端大客戶銷售技巧大客戶分析高端大客戶銷售技巧六大營銷因素123456123456ProductPricePromotionPlaceServiceSales高端大客戶銷售技巧4PVS4CproductpriceplacePromotionvsvsvsvsConsumer

CostConvenienceCommunication以客戶為導(dǎo)向高端大客戶銷售技巧客戶需求有需要，不必立即滿足有需要，必須滿足有需要，沒有發(fā)現(xiàn)沒有需要高端大客戶銷售技巧MANoneyuthorityeedAIDAttentionnterestesirection如何爭取你的客戶高端大客戶銷售技巧大客戶公關(guān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇價值傳遞者理想的經(jīng)濟回報就業(yè)安全性美好的職業(yè)前途充滿挑戰(zhàn)，富有樂趣高科技職業(yè)夢開始的地方我是誰？高端大客戶銷售技巧大客戶公關(guān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇來自競爭對手來自客戶來自內(nèi)部來自自己承壓能力分析能力溝通能力適應(yīng)能力學(xué)習(xí)能力領(lǐng)悟能力進(jìn)階能力結(jié)算能力服務(wù)能力管理能力T型人才談判能力推銷能力表達(dá)能力判斷能力調(diào)研能力知識能力洞察能力專業(yè)能力創(chuàng)新能力應(yīng)變能力?高端大客戶銷售技巧優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說客戶經(jīng)理甲優(yōu)秀大客戶經(jīng)理DNA我的業(yè)績不穩(wěn)定是因為……賣出去才是硬道理!觀念我賣的是個好產(chǎn)品，但我能很難滿足他的要求…客戶買的是利益，我要挖出他內(nèi)心的需求。真正的知識我經(jīng)歷很多我經(jīng)驗豐富。能力為什么沒有客戶找我？再找?guī)准铱蛻?。行為高端大客戶銷售技巧構(gòu)造你的“項目函數(shù)”客戶項目函數(shù)的變量：項目規(guī)模、金額，項目時限，項目影響力，項目決策模式，人際關(guān)系結(jié)構(gòu)，競爭關(guān)系…

…P=f(x)高端大客戶銷售技巧如何在與客戶的

三角戀愛中取勝？知己－產(chǎn)品方案導(dǎo)向知彼－客戶導(dǎo)向知他－競爭導(dǎo)向高端大客戶銷售技巧內(nèi)容不同價值類型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展SPIN是什么大生意和小生意的區(qū)別銷售會談的四個階段如何學(xué)好SPIN21345高端大客戶銷售技巧大客戶銷售理念及客戶關(guān)系高端大客戶銷售技巧首先應(yīng)回答的三個問題人們?yōu)槭裁促徺I？我們在銷售什么？產(chǎn)品？服務(wù)？解決方案？關(guān)系？還是…

…?為什么客戶買“我的”？趨利避害?？蛻舻睦妫瓤蛻魞r值。對“我”、“我的”企業(yè)、“我的”產(chǎn)品的信任。高端大客戶銷售技巧你是否曾經(jīng)歷?禮尚往來多次，卻總感覺有隔閡；歌舞升平過后，定單卻毫無進(jìn)展；死纏爛打之下，還是無濟于事。高端大客戶銷售技巧基于信任的溝通才是真正的理解力;基于信任的合作才能雙贏;基于信任的人脈才是錢脈.人際信任人際信任度

--是客戶主觀判斷的第一指標(biāo).高端大客戶銷售技巧人際共鳴共鳴的原理用共鳴叩開“心門”讓信任走進(jìn)“心門”高端大客戶銷售技巧人際間都有哪些共鳴？同鄉(xiāng)同病相憐同歷同行同趣同事同窗同志......高端大客戶銷售技巧建立共鳴的技巧準(zhǔn)備觀察傾聽－“接下茬兒”提問人:籍貫履歷教育愛好觀念信仰企業(yè):“文化革命”榮譽現(xiàn)狀高端大客戶銷售技巧建立共鳴的技巧準(zhǔn)備觀察傾聽－“接下茬兒”提問人:年齡衣著神色環(huán)境裝飾收藏獎杯座右銘企業(yè):口號榮譽現(xiàn)狀高端大客戶銷售技巧建立共鳴的技巧準(zhǔn)備觀察傾聽－“接下茬兒”提問當(dāng)提及:行程家人揚棄褒貶高端大客戶銷售技巧建立共鳴的技巧準(zhǔn)備觀察傾聽－“接下茬兒”提問探測引導(dǎo)開放式的掃射封閉式的點射高端大客戶銷售技巧人際共鳴的層次共同的觀念信仰共同的興趣愛好相似的經(jīng)歷相似的現(xiàn)狀時間強度高端大客戶銷售技巧信任對誠信正直的認(rèn)可對態(tài)度的認(rèn)可對能力的認(rèn)可信任的層次：

承諾／忠誠／信念信任信任：向別人暴露你的易受傷害之處，而此人行為不在你控制之下。高端大客戶銷售技巧正直能力關(guān)懷建立信任的方法誠心友善，低姿態(tài)

分享信息，講出事實營造口碑保持自信

展示能力創(chuàng)造一個實踐諾言的機會

闡明合作原則

強調(diào)利益雙贏信任彩虹搭建心橋高端大客戶銷售技巧用共鳴打開心門，

搭建信任的心橋。高端大客戶銷售技巧三種價值客戶內(nèi)在價值型客戶拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認(rèn)為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。外在價值型客戶從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。戰(zhàn)略價值型客戶深入的價值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。高端大客戶銷售技巧通過銷售工作創(chuàng)造新價值三種價值類型客戶的兩個基本問題增加利益降低成本為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值減少成本及采購努力內(nèi)在價值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值高端大客戶銷售技巧選擇與客戶價值一致的銷售模式價值＝利益－成本客戶價值類型內(nèi)在價值型客戶戰(zhàn)略價值型客戶外在價值型客戶“更便宜的，沒有麻煩的蛋糕”“更大的蛋糕”“平衡的膳食”銷售類型交易型銷售企業(yè)型銷售顧問型銷售高端大客戶銷售技巧客戶獲得替代品或可選擇品的難度供應(yīng)商產(chǎn)品戰(zhàn)略或成本重要性利用選購合作經(jīng)營風(fēng)險低高高選擇與采購策略一致的銷售模式交易型銷售顧問型銷售企業(yè)型銷售高端大客戶銷售技巧選擇與客戶的投入一致的銷售模式客戶的投入供應(yīng)商的投入浪費過度投入風(fēng)險易受競爭威脅交易型銷售企業(yè)型銷售顧問型銷售消減成本創(chuàng)造新價值創(chuàng)造非同一般價值平衡互惠的投資水平高端大客戶銷售技巧每種類型銷售創(chuàng)造價值的機會銷售價值水平交易型顧問型企業(yè)型傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品或應(yīng)用品的最新消息提出有關(guān)客戶的難題、問題和需要的見解做客戶的支持者、建議者和客戶化方案提供者簡化采購交易較低的采購成本幫助客戶降低或規(guī)避風(fēng)險利用企業(yè)的全部資產(chǎn)為客戶創(chuàng)造方案利用各職能部門的能力有創(chuàng)意地利用第三方資產(chǎn)無無無無無大大大中無無無無無大大大大大大大中中中中中中高端大客戶銷售技巧每種類型銷售的關(guān)鍵成功因素交易型顧問型企業(yè)型關(guān)系的本質(zhì)成功的前提產(chǎn)品或服務(wù)的特征充分理解容易替代標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品差異化客戶化現(xiàn)行性能戰(zhàn)略地位高或成本重要替代品有限購買者的主要顧慮和決策標(biāo)準(zhǔn)價格獲得的風(fēng)險采購的難易問題的重要性方案是否適合性能－價格權(quán)衡平臺是否合適價值觀是否一致合作能否帶來價值時間事件戰(zhàn)略計劃采購流成本為基礎(chǔ)買賣關(guān)系對立利益為基礎(chǔ)客戶和建議者關(guān)系合作信任為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平等關(guān)系雙方都進(jìn)行深度變革接觸到戰(zhàn)略接觸到?jīng)Q策人接觸到影響人高端大客戶銷售技巧交易型銷售如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值識別需求方案評價采購消除顧慮實施客戶已完全確定需求及問題客戶已沒有問題或顧慮客戶已明白各種備選方案客戶通常知道如何使用產(chǎn)品很少或沒有機會創(chuàng)造銷售價值賣方能使采購變得不費勁、便利及沒有麻煩很少或沒有機會創(chuàng)造銷售價值很少或沒有機會創(chuàng)造銷售價值很少或沒有機會創(chuàng)造銷售價值高端大客戶銷售技巧顧問型銷售如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值識別需求方案評價采購消除顧慮實施通過幫助客戶界定需求和解決方案，銷售人員能創(chuàng)造出更大的價值顧問型銷售人員可為客戶定制解決方案并幫助用戶做出最終選擇顧問型銷售人員可為客戶提出忠告并幫助他們解除顧慮顧問型銷售人員能提出建議高端大客戶銷售技巧創(chuàng)造共同遠(yuǎn)景企業(yè)型銷售如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值制訂戰(zhàn)略和議程找出執(zhí)行的差距研究建立關(guān)系的可能性開始建立企業(yè)關(guān)系供應(yīng)商能影響并改進(jìn)議程供應(yīng)商投入資源，以確保早期的成功作為經(jīng)營主體,供應(yīng)商能建立目標(biāo),評估手段及指導(dǎo)系統(tǒng)供應(yīng)商要為研究重大關(guān)系中的利益和成本提供資源供應(yīng)商能提供有關(guān)差距和機會的見解高端大客戶銷售技巧客戶內(nèi)部五個角色關(guān)系買家分析考慮關(guān)心重點

公司內(nèi)部角色經(jīng)濟買家（拍板人）握有購買的財務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控利益最大化性價比適中總經(jīng)理項目決策人五種買家技術(shù)買家通常是技術(shù)部門的人對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)可行性，技術(shù)效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)部主管高端大客戶銷售技巧客戶內(nèi)部五個角色關(guān)系買家分析考慮關(guān)心重點

公司內(nèi)部角色使用買家最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部主管使用部門五種買家財務(wù)買家希望預(yù)算不能超過標(biāo)準(zhǔn)通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管價格談判是可能出現(xiàn)的主角之一付錢，形式主義，參與權(quán)財務(wù)部主管教練買家希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人滿足公司組織機構(gòu)利益的同時滿足個人的利益采購部一開始收集資料、信息的部門高端大客戶銷售技巧人際溝通的五種類型特征標(biāo)準(zhǔn)舉例行為、習(xí)慣價值觀、信仰寒暄基本的禮儀、打招呼、交換名片只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式聽你口音是廣東人吧表達(dá)事實我們ABC公司是1992年成立的，目前在行業(yè)服務(wù)的客戶主要在整車廠商觀念認(rèn)同雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題你說得太對了，我也認(rèn)為公司不在于規(guī)模大，而是在于是否有專業(yè)度，是否能夠解決問題，這才是最重要的可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘情、相見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事投其所好、有共同的興趣、愛好等因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界聽說你喜歡足球，我也喜歡，同時我感覺足球的魅力在于他的組織和防手，每個環(huán)節(jié)都要有很好的默契合作佛家講仁慈，講因果，我感覺佛法是哲學(xué)當(dāng)中最高智慧的哲學(xué)，是經(jīng)典之中經(jīng)典相同的價值觀、理念、行為動機等因為有時顯的愛憎分明的感覺，大家心在一處相同的價值觀五個類型層次介紹公司的資料、表達(dá)一些客觀存在的事情只是互換信息、達(dá)到交流的目的，不會產(chǎn)生來電的感覺，時間越長越?jīng)]有味道高端大客戶銷售技巧五個階段的客戶特征和采取措施孕育階段客戶關(guān)系發(fā)展，包含高層的關(guān)系防止采購中一個環(huán)節(jié)會影響一個流程兌現(xiàn)承諾成為銷售顧問客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行五個階段客戶特征采取措施初期階段分析競爭對手，制定策略努力成為死黨，提升客戶關(guān)系，非公司利益，建立私交細(xì)節(jié)決定成敗提升相對的性價比銷售與服務(wù)的專一性客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)高端大客戶銷售技巧五個階段的客戶特征和采取措施中期階段多層次、多方位溝通，高層互訪提供解決方案，引導(dǎo)需求個性化、親情、一對一服務(wù)建立品牌信任定期召開大客戶例會，加強對大客戶的培訓(xùn)，服務(wù)、技術(shù)交流等買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)五個階段客戶特征采取措施高期階段買賣雙方建立高度信任的關(guān)系，一般情況下客戶不會選擇其他公司的業(yè)務(wù),但是如果其他競爭者以特別優(yōu)惠的條件或者向客戶提供戰(zhàn)略性合作關(guān)系，客戶也許會考慮更換拱應(yīng)商高端大客戶銷售技巧五個階段的客戶特征和采取措施合作伙伴階段加強多方面合作，實現(xiàn)雙贏客戶價值提升高層緊密互動VIP服務(wù)買賣雙方之間有更廣泛的合作，雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系五個階段客戶特征采取措施高端大客戶銷售技巧個人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位高端大客戶銷售技巧需求、需要、要求？需求：隱藏在“需要”背后的主觀狀態(tài)。需要：客戶為滿足自己需求的解決方案集合。要求：改變和升級現(xiàn)狀的具體方案。高端大客戶銷售技巧透析客戶需求需求的定義：個體缺乏某種東西時所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)。尊重需求生理的需求安全的需求社交的需求（愛和歸屬）尊重的需求自我實現(xiàn)的需求馬斯洛需求理論高端大客戶銷售技巧權(quán)威型表達(dá)型親切型分析型外向感性決策者人際風(fēng)格分析內(nèi)向理性高端大客戶銷售技巧關(guān)系、和諧、友誼、和平親切型權(quán)威型成就、結(jié)果、成功、取勝認(rèn)同、注意、贊揚、承認(rèn)表達(dá)型分析型信息、完美、準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)不同性格形式的需要高端大客戶銷售技巧Analytical分析型

充分資料事實，數(shù)字技術(shù)性話題

DEMOPADriver權(quán)威型

簡練目的明確不要太多？Amiable親切型

關(guān)系介紹朋友用戶會交流Expressive表達(dá)型

多給表達(dá)機會推銷高檔入手高技術(shù)的如何向這些類型的人推廣高端大客戶銷售技巧除了性格還有什么？技能知識行為態(tài)度價值觀信仰個性環(huán)境環(huán)境高端大客戶銷售技巧客戶類型與策略－公司視角忠誠型客戶：對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。對策：加強和保證客戶售后服務(wù)滿意度?？焖僭鲩L型客戶：銷售增長非?？臁Σ撸簩N售人員增多，保證全面周到的銷售和服務(wù)。睡眠型客戶：曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長。對策：為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費。值得培養(yǎng)和重視的客戶。對策：積極跟進(jìn)，確保將信息和服務(wù)及時通告對方。

高端大客戶銷售技巧兩個故事故事一：

積善梳故事二：

賣冰給愛斯基摩人高端大客戶銷售技巧給我們帶來什么樣的啟發(fā)故事一張三的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時；李四的銷售方式——找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；王五的銷售方式——挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機問題，則能暢銷天下。故事二營銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向一定要尊重、認(rèn)同、挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。高端大客戶銷售技巧內(nèi)容不同價值類型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展SPIN是什么大生意和小生意的區(qū)別銷售會談的四個階段如何學(xué)好SPIN21345高端大客戶銷售技巧

–提升銷售力的捷徑英國休韋特公司歷時12年、耗資100萬美金的研究成果?；?5000余銷售案例的歸納和總結(jié)。目前全球已有100萬人以上接受SPIN銷售模式的培訓(xùn)適合面對面的大客戶銷售。服務(wù)眾多國際企業(yè)：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY……高端大客戶銷售技巧SPIN在市場的應(yīng)用情況阿里巴巴寶山鋼鐵金地地產(chǎn)奧迪汽車克萊斯勒華為通訊中國電信中國聯(lián)通艾默生電器有超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊伍已在施樂、IBM等公司進(jìn)行了成功的實踐目前全球已有100萬人接受過SPIN銷售模式的培訓(xùn)高端大客戶銷售技巧SPIN策重于大生意/大訂單的一種銷售模式，是指如何站在客戶的立場上發(fā)現(xiàn)問題挖掘客戶需求。SPIN的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。

SPIN是什么高端大客戶銷售技巧徹底改變了幾個與銷售有關(guān)的領(lǐng)域第一個被改變的領(lǐng)域是銷售培訓(xùn)行業(yè)第二個被改變的領(lǐng)域是銷售工作本身第三個被改變的領(lǐng)域是銷售管理高端大客戶銷售技巧大生意與小生意

大生意的目標(biāo)客戶采購決策時間長參與決策的人員較多決策時銷售人員不在場決策很理性必須考慮別人的意見采購風(fēng)險比較大--不能承受銷售人員的影響力小

小生意的目標(biāo)客戶采購決策時間短參與決策人員單一在銷售人員面前就可以決策決策帶有許多感情色彩不必考慮別人意見采購風(fēng)險小--能承受銷售人員的影響力大高端大客戶銷售技巧適用大生意的領(lǐng)域

適用大生意的領(lǐng)域高端大客戶銷售技巧適用小生意的領(lǐng)域

適用小生意的領(lǐng)域總結(jié)：典型的消費品行業(yè)高端大客戶銷售技巧透析客戶需求：冰山模型顯性需求隱性需求冰山模型高端大客戶銷售技巧冰山原理1/98/9對的真正的需要詞句動作行為行為背后的原因動機態(tài)度

聽聞?

過去經(jīng)歷?

殺價?

不信任?

未被說服?

調(diào)整需求?透析客戶需求：冰山模型

高端大客戶銷售技巧背景問題－SituationQuestions難點問題－ProblemQuestions暗示問題－ImplicationQuestions需求效益問題-Need-payoffQuestions發(fā)掘需求提升方案價值感高端大客戶銷售技巧SPIN中的需求分類隱性需求：客戶關(guān)于抱怨、不滿等感受的表達(dá)。顯性需求：客戶對其期望做出的表達(dá)。我“感覺”我“期望”

難點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱性需求顯性需求需求不明確高端大客戶銷售技巧銷售流程與SPIN建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理背景問題難點問題暗示問題需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾高端大客戶銷售技巧銷售會談的四個階段初步接觸調(diào)查研究證實能力承諾接受高端大客戶銷售技巧銷售會談的四個階段銷售會談的第一階段初步接觸高端大客戶銷售技巧初步接觸

大生意中，與新客戶的第一次會談概率少于5%，大多是已經(jīng)建立了關(guān)系；在小生意中則比較多。漂亮的衣著和生動的開場白在小生意中的作用要大大地超出大生意。高端大客戶銷售技巧初步接觸人們購買產(chǎn)品時受人情的影響隨著產(chǎn)品力的增長呈現(xiàn)下降趨勢。你面對的銷售對象資力越深，他越不愿意你用你的生意占用他寶貴的時間。高端大客戶銷售技巧初步接觸小生意中平均會談時間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會談時間是40分鐘，這樣的開場白效果就未必好。當(dāng)客戶的需求還沒有被激發(fā)起來時，過早地將產(chǎn)品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價格上去考慮，而產(chǎn)生異議。高端大客戶銷售技巧初步接觸和開啟會談有效開啟銷售會談不要太早說出對策沒有經(jīng)驗的銷售人員會太早說出對策成功銷售人員直到會談末期才會談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品、服務(wù)或?qū)Σ叩睦嫠鼜娖荣u方在建立起價值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié)它充許買方問問題并控制這次討論迅速切入生意不要過早說出你的對策注重問題開場白的目的贏得買方的同意，給你提問的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段確立以買方為中心的目的意味著注重買方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務(wù)也意味著要靈活，考慮諸多因素高端大客戶銷售技巧銷售會談的四個階段調(diào)查研究銷售會談的第二階段高端大客戶銷售技巧提問的形式復(fù)述式問題－“您的意思是…對嗎?”發(fā)掘式問題－“還有呢？”反射式問題－“真的嗎？”借口式問題－“這是個有趣的想法，下次仔細(xì)談好嗎？”引導(dǎo)式問題－“除此之外,您對于……方面有什么看法?”牽引式問題－“當(dāng)……時,你在做什么?”壓迫式問題－“你有權(quán)……，你明白嗎?”假設(shè)式問題－“如果你要提升辦公的效率，會考慮哪些辦法？”……高端大客戶銷售技巧調(diào)查研究問題、問題，各種各樣的問題開放型問題封閉型問題SPIN問題背景難點暗示需求效益高端大客戶銷售技巧調(diào)查研究

開放型問題與封閉型問題封閉型問題開放型問題問題可以由一個單詞來解答，通常是“是”或“不是”問題要求更長、更有描述性的回答，通常是”你可以講述關(guān)于……嗎？”“或為什么它對你那么重要……？”

開放型問題比封閉型問題更有力

開放型問題在取得大生意的過程中起著很重要的作用

通常，銷售培訓(xùn)的目的都是幫助人們提出更多的開放型問題高端大客戶銷售技巧

問問題的技巧Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何時

Why 為何

HowTo Do 如何5W1H高端大客戶銷售技巧開放式問題

What?When?Who?Where?Why?How?高端大客戶銷售技巧開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對方不察覺的情況下影響談話

讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵對方參與，制造和諧氣氛

很快了解對方的想法

可用來鎖定對方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時間

要求客戶的參與

有走題的危險

需問更多問題才能了解對方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

高端大客戶銷售技巧低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明在失敗會談中應(yīng)用較多沒有經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用如何規(guī)劃把你的問題與買方的判斷相聯(lián)系，可以使一系列問題以連貫的方式鏈接在一起把你的問題與個人觀點相聯(lián)系，能增加問題的多樣性與第三方狀況相聯(lián)系，可以提高你的可信度銷售周期的末期，不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，過多地使用容易冒犯買方的方面定義關(guān)于事實、背景和客戶正在做的事情例子貴公司目前有多少成員單位集團一年的營業(yè)額是多少結(jié)算中心有多少人員新客戶或當(dāng)事人，銷售周期的初期，當(dāng)背景發(fā)生變化時背景問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險高端大客戶銷售技巧背景問題—練習(xí)背景問題的目的是：

a.揭示暗示需求

b.建立一個發(fā)現(xiàn)買方難題的計劃

c.開發(fā)買方難題的計劃下述哪些是背景問題

a.在這個倉庫外有多少卡車在工作

b.外包會不會給你帶來一些困難

c.你們的大部分參考是不是來自法律機構(gòu)下面哪些是高風(fēng)險的背景問題？

a.銷售周期的末期

b.與新的可能買主

c.情況改變了

d.與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更有效地使用背景問題可以通過

a.對買方操作的每一個細(xì)節(jié)提問

b.把你的問題與買方的陳述相聯(lián)系

c.注重你可以解決的能揭示買方難題的那些領(lǐng)域高端大客戶銷售技巧低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明在成功會談中應(yīng)用較多……特別是在小生意中有經(jīng)驗的銷售人員用的更多如何規(guī)劃

做好準(zhǔn)備工作注意變化性注意連貫性敏感區(qū)域，最近重大決定，你自己的產(chǎn)品或服務(wù)定義關(guān)于客戶的難點、困難、不滿例子集團總部想了解成員企業(yè)每日的資金業(yè)務(wù)往來是否有困難？集團對于成員單位的信貸業(yè)務(wù)想要很好的控制與撐握是否面臨困難對于成員單位擅自把錢借給第三方單位，而不借給本企業(yè)，是否有不滿銷售周期的初期，在重要的方面，你可以提供對策的方面難點問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險高端大客戶銷售技巧難點問題—練習(xí)難點問題的目的是：

a.揭示明確需求

b.揭示暗示需求

c.滿足需求下述哪些是難點問題

a.你估計下個月的產(chǎn)量會有什么困難嗎

b.在你的商店中有多少剩余庫存

c.這個程序的速度可以提高嗎

d.你多長時間遇到一次剩余庫存短缺的現(xiàn)象

e.你對這個程序滿意到什么程度什么時候難點問題風(fēng)險高而且用的時候要小心？

a.銷售初期

b.問買方關(guān)于你自己的產(chǎn)品的經(jīng)驗

c.問最近的決定

d.問買方的業(yè)務(wù)中重要的部分難點問題可以通過……而順暢地引出？

a.問關(guān)注的背景問題，使買方轉(zhuǎn)向潛在的難題方面

b.只在銷售末期問難點問題

c.以一種不同的方式問難點問題高端大客戶銷售技巧暗示問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明在大生意中與成功緊密相連比背景問題及難點問題都難問如何規(guī)劃確信你已經(jīng)問了對你來說所必需的難點問題選擇最重要的難題，你容易開發(fā)的產(chǎn)品需求改變你陳述暗示問題的方法，使用多變的不同類型的問題準(zhǔn)備一些要問買方實際的暗示問題，把你的問題與三方相聯(lián)系列出一張表格，左邊與右邊各自寫出不同的問題敏感區(qū)域，在會談的過早階段，有你不能解決的暗示問題定義關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示例子如果資金不能集中管理那將帶來什么影響假如你不能控制監(jiān)督成員單位的資金業(yè)務(wù)往來，將會有什么后果如果不能讓領(lǐng)導(dǎo)隨時了解成員單位的資金往來，會產(chǎn)生什么后果當(dāng)難題很重要時，當(dāng)難題不很清晰時，當(dāng)難題需要重新定義時高端大客戶銷售技巧暗示問題—練習(xí)暗示問題的目的是：

a.辯明買方的難題

b.例證你的服務(wù)或產(chǎn)品的意義

c.開發(fā)暗示需求，便于它們變成明確需求下述哪些是暗示問題

a.這些毛病會導(dǎo)致困難產(chǎn)生嗎

b.在現(xiàn)場你有多余的七輛卡車嗎

c.如果你員工的短缺引起定單的延誤，那么完成這些生意需要再延長時間嗎下面哪些使暗示問題有高風(fēng)險？

a.當(dāng)買方不清楚一個難題的重要性時

b.在銷售的初期

c.無論怎樣你也不能解決買方的難題時問暗示問題的時間是：

a.在你證實了你對策的能力后

b.在你問難點問題之前，在你調(diào)查了買方對策后

c.在你介紹你的對策之前，但在一個買方描述過難題時高端大客戶銷售技巧需求-效益問題如何幫助你銷售確認(rèn)明確需求—定性，確定這個解決的對策是有用的，積極的。弄清明確需求—深化，到底有多大的意義或幫助？擴大明確需求—廣度，對其他方面還有沒有幫助？高端大客戶銷售技巧需求效益問題設(shè)計基于對未來的期望；基于有破有立的建設(shè)性；基于同理心；基于“趨利”心態(tài)。高端大客戶銷售技巧低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明在大生意中與銷售成功緊密相連增加你對策被接受的可能性對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效如何規(guī)劃使用相關(guān)聯(lián)的策劃---把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來使用要多樣化---要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復(fù)使買方實際詳述效益在會談中過早使用，當(dāng)買方的需求是主觀的定義關(guān)于提議的對策的價值和意義例子如果你能對成員單位做到時時監(jiān)控對于您來說工作上帶來什么便利為什么資金調(diào)劑余缺很重要資金集中管理對你們有什么幫助當(dāng)對策在其它方面也有效益時，當(dāng)買方必須評判決定時需求-效益問題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險高端大客戶銷售技巧需求-效益問題—練習(xí)需求-效益問題的目的是：

a.開發(fā)并擴大買方的難題

b.增加買方對你一個難題的對策的需求

c.揭示你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題下述哪些是需求-效益問題？

a.如果你在這些方面可以使產(chǎn)量加倍，這有什么價值

b.這對其他方面有什么幫助嗎

c.這個難題對生產(chǎn)有什么影響提問需求-效益問題的時間是：

a.你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個買方難題之前的銷售早期

b.在你例證了你的產(chǎn)品或服務(wù)的能力之后

c.在你介紹了你的對策之前，你已經(jīng)開發(fā)買方的難題之后哪些可以使買方實際陳述利益？

a.你對增加你的產(chǎn)量有興趣嗎

b.產(chǎn)量增加10%對你的贏利意味著什么

c.提高現(xiàn)金流量能如何幫助你高端大客戶銷售技巧隱含需求和明確需求隱含需求客戶對難點、困難、不滿的陳述

明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述

沒有意識到難點困難不滿強烈的愿望和需求隱含需求明確需求高端大客戶銷售技巧

開發(fā)需求的最后一步就是要把問題變成一個愿望、一種需要和一個要行動的企圖從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或要行動的企圖幾乎是完美的我有一點不滿意在……我遇到困難我需要立刻改變開發(fā)需求的目的高端大客戶銷售技巧SPIN要義:神游太虛有效判斷顧客的隱性需求;必須將隱性需求引導(dǎo)到顯性需求;有效的將顧客的顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望;“疼的叫起來,樂得跳起來!”高端大客戶銷售技巧

回顧建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理

背景問題

難點問題

暗示問題

需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾高端大客戶銷售技巧銷售會談的四個階段證實能力銷售會談的第三階段高端大客戶銷售技巧價值等式價值高端大客戶銷售技巧SPINSelling買很難操作12,000美金不買高端大客戶銷售技巧SPINSelling買12,000美金很難操作2,500培訓(xùn)費人員更換太快加班費用外包的成本質(zhì)量無法保證不買高端大客戶銷售技巧價值需求決定價值！高端大客戶銷售技巧特征，優(yōu)點，利益特征優(yōu)點利益定義特征優(yōu)點利益特征優(yōu)點利益例子研究表明特征就是產(chǎn)品或服務(wù)的事實、數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點是表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶利益可以說明特征是如何幫助客戶的，為客戶節(jié)約成本，滿足需求的陳述，吸引買方的個人需求而不是吸引買主的組織需求，必須是你能提供而你的競爭對手不能提供的東西，使人有購買動機它值＄15，000……，交貨期是五個星期它意味著更便于操作，它比競爭者的同類產(chǎn)品更安靜它節(jié)約了20%成本，提高了25%的工作效率，降低資金沉淀在小生意中有積極正面影響，在大生意中產(chǎn)生微小影響或不讓人信服的在小生意中有輕微的積極正面影響，而在大生意中幾乎沒有影響，在銷售周期的末期影響甚微在所有規(guī)模的生意中都有積極正影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述高端大客戶銷售技巧特征、優(yōu)點、利益在

大生意中與小生意中的影響程度行為定義影響小生意大生意特征優(yōu)點A類型利益利益B類型利益描述事實，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特點表明產(chǎn)品，服務(wù)或他們的特征如何使用或如何幫助客戶表明產(chǎn)品，服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來的明確需求輕微的正面影響正面極其正面中立或輕微負(fù)面影響輕微正面

極其正面高端大客戶銷售技巧產(chǎn)品推介利益需求證明配合需求將產(chǎn)品/服務(wù)的利益與客戶的需求相連接。用證明來說服證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需求。呈現(xiàn)產(chǎn)品爭取定單

高端大客戶銷售技巧銷售周期中的方案、優(yōu)點與利益對客戶的影響高低銷售周期小大客戶利益方案優(yōu)點方案特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小高端大客戶銷售技巧區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點1、賣方：這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓。買方：噢，那能起什么作用？2、賣方：它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)。買方：這沒有必要。這幢大樓的電線裝置是針對科研用途的，所以已經(jīng)裝備了電壓保護(hù)裝置。3、賣方：我相信你會發(fā)現(xiàn)備份存儲系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤，使系統(tǒng)關(guān)閉不會丟失有價值的數(shù)據(jù)。買方：它大約多少錢？4、賣方：基本核心系統(tǒng)價值78，000美元。買方：與我們的光盤版本相匹配嗎？我需要那種直接可以把原始數(shù)據(jù)讀入存儲器的系統(tǒng)。5、賣方：是的，您可以不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的。買方：那非常好，錯誤率怎樣？我一定要它能控制在十萬分之一以內(nèi)。高端大客戶銷售技巧區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點6、賣方：結(jié)果會非常令您滿意，這個系統(tǒng)是現(xiàn)代市場上錯誤率最低的，錯誤率低于五十萬分之一，能很輕松就能滿足您的需要。買方：很好。7、賣方：由于錯誤率很低，您也可以使用這個系統(tǒng)從其它的程序資源中重新運行并且修改數(shù)據(jù)，這樣就可以節(jié)約您單獨鑒定程序的費用。買方：我對此不能肯定，在數(shù)據(jù)鑒定方面我們有其他的安全措施，這就意味著我們不充許從其它的資源處采集數(shù)據(jù)。8、賣方：說到安全話題，這個系統(tǒng)裝有八級可能的代碼。買方：他們是用戶可以控制的嗎？9、賣方：五級是，其他三級是隨機的或定時的。買方：定時的。10、賣方：是的，您看，對于像您這樣的大公司，定時系統(tǒng)的最大優(yōu)點就是可以同時并自動地在操作時間選擇可用代碼，這就意味著您的操作者不必記新的代碼，而其他人也不可能節(jié)入。高端大客戶銷售技巧異議的來源與影響客戶異議引導(dǎo)化解處理不善不懂不值不信不愿項目停滯；丟單；負(fù)面宣傳。項目進(jìn)展；成交；良好口碑。高端大客戶銷售技巧客戶異議的分析與評估誰在說？他在說誰？－人、企業(yè)、產(chǎn)品？他在說什么？異議指向－核心價值還是附加價值？分析異議意圖、產(chǎn)生的原因和證據(jù);評估異議的影響力：哪里的蝴蝶？高端大客戶銷售技巧異議的出現(xiàn)、原因、類型、防范異議異議的原因防范異議異議不是購買信號——賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策異議的類型異議的出現(xiàn)可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議價格異議能力異議

有能力的異議（隱藏的異議，推遲異議，產(chǎn)品異議等）沒有能力的異議高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決問題的能力高端大客戶銷售技巧異議處理的原則“顧客永遠(yuǎn)是對的”?先解決情感、再解決問題。不怕有問題，就怕不幫客戶想辦法。找點：“盲點”和“切入點”。以引導(dǎo)化解為主。高端大客戶銷售技巧價格異議的策略定義：買方對你銷售產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。策略找出是客戶的預(yù)算有問題，還是確實沒有那么多的資金使用暗示問題和需求-效益問題來開發(fā)買方的需求，并建立對對策的渴望。關(guān)鍵是把買方的暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求。高端大客戶銷售技巧沒有能力異議的策略定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的策略承認(rèn)你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值目標(biāo)：推進(jìn)例子：目前的系統(tǒng)支持融資租賃嗎？高端大客戶銷售技巧有能力異議的處理策略定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力策略承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求高端大客戶銷售技巧利益呈現(xiàn)的目標(biāo)和步驟第零步：知道他的需求；第一步：把你的變成他想要的；第二步：只要你的。引導(dǎo)客戶

展示自己打擊對手高端大客戶銷售技巧呈現(xiàn)技巧－合乎邏輯合乎邏輯就是言之有理因果推論演繹和歸納高端大客戶銷售技巧展