營銷策劃 -孩子王母嬰零售新物種【母嬰零售】

一站式滿足0至14歲孩子及準(zhǔn)媽媽的各項所需孩子王母嬰零售新物種 ·09年成立，目前在全國近100個城市開設(shè)了200家平均面積5000平米的實體店年度同比50%,復(fù)合增長100%以上深度會員制，深度服務(wù)1500萬會員家庭 ·。全面數(shù)字化下的全渠道經(jīng)營孩子王2017-2021年1季度商品銷售額增長黑盒增長黑盒孩子王2019年母嬰商品銷售收入構(gòu)成愛嬰室：國內(nèi)母嬰零售行業(yè)銷量第二，2018年在上交所主板上市，目前市值28.50億元歸母凈利潤(百萬)00■愛嬰室資料來源：公司公告，安信證券研究中心資料來源：公司公告，安信證券研究中心2019年孩子王營收是愛嬰室的3.4倍2019年孩子王歸母凈利潤是愛嬰室的2.45倍孩子王營收4年CAGR為22.77%,凈利潤3年CAGR為100.59%,均高于愛嬰室歸母凈利潤增速歸母凈利潤增速50%營收增速孩子王資料來源：公司公告，安信證券研究中心資料來源：公司公告，安信證券研究中心名稱區(qū)域布局孩子王全國352家直營門店平均超過2700m2(最大超過7000m2)總部：南京設(shè)直營數(shù)字化門店愛嬰室全國297家直營門店平均約600m2總部：上海上海、江蘇、浙江、福建、重慶、深圳等地區(qū)開設(shè)直營門店樂友全國700余家直營+加盟店總部：北京北京、上海、湖北、遼寧、河南等25個省開始直營和加盟店愛嬰島9000余家直營+加盟+伙伴店總部：珠海華南、華中、華東、西北、西南等17個省、230余個城市開始直營、加盟和伙伴店麗家寶貝全國108家直營+加盟店總部：北京北京、天津、武漢、成都等地開設(shè)直營和加盟店●截止到2017年底，全國10萬m2以上的購物中心有近800個，孩子王已經(jīng)布局其深耕線上私域運(yùn)營，實踐“單客經(jīng)濟(jì)”理念躍數(shù)超150萬人可達(dá)40萬人。*數(shù)據(jù)截至2019年末全渠道會員3300萬活躍會員1000萬會員貢獻(xiàn)收入占98%以上受到資本市場青睞，知名機(jī)構(gòu)多輪投資，即將登陸創(chuàng)業(yè)板2010年-2016年完成多輪融資2016年12月9日登陸新三板2020年7月14日2010年-2016年完成多輪融資2016年12月9日登陸新三板2020年7月14日提交招股說明書2009年孩子王創(chuàng)立于南京2009年，孩子王在南京萬達(dá)開出首家旗艦店2016年，孩子王正式登陸新三板，總市值超過140億人民2009年，孩子王在南京萬達(dá)開出首家旗艦店2016年，孩子王正式登陸新三板，總市值超過140億人民5500萬美元即將登陸創(chuàng)業(yè)板2014年B輪-高瓴資本1億美元領(lǐng)投，華平投資持續(xù)投資即將登陸創(chuàng)業(yè)板估值沖擊240億元2016年C輪-萬達(dá)、華泰、中聯(lián)投，投前估值超百億人民幣估值沖擊240億元零售數(shù)字化先行者孩子王商業(yè)模式與日本阿卡佳極為相似歐美母嬰零售龍頭與亞洲市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異巨大，歷史悠久但近年受到巨大沖擊專賣店截止2016年截止2016年玩具反斗城模式MotherCare模式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：差異巨大，歐美母嬰零售以服裝、玩具等非標(biāo)品為主阿卡佳自96年開始衰退-過度依賴人口紅利-運(yùn)營成本高昂經(jīng)濟(jì)泡沫后人均消費(fèi)大大下滑西松屋新生兒數(shù)量新生兒數(shù)量持續(xù)下降-0-6個月僅占13%營收深耕大店，標(biāo)品為主2014-2020年中國母嬰市場規(guī)模阿卡醬&西松屋&孩子王&愛嬰室對比貼近阿卡佳模式貼近阿卡佳模式0中國母嬰市場度過“黃金十年數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢數(shù)據(jù)來源：增長黑盒2016年新增人口下滑人均消費(fèi)性支出上漲憑借中國3萬億母嬰市場的體量優(yōu)勢，孩子王十年時間營收趕超阿卡佳，迎頭追上西松屋4つの戦略4つの戦略赤ちゃん本鋪は4つの戦略を揭げています。もっとわかりやすく快適に、克場を進(jìn)化させる!店鋪2商品もっとわかりやすく快適に、克場を進(jìn)化させる!店鋪2商品長年にわたり培ったノウハウで33了力于力與木術(shù)阿卡佳的線下門店，面積在1000-2000平方米，是不折不扣的大店。孩子王的門店更是稱得上“超級”,單店面積可達(dá)—2010201120122013201420152016201720102011201220132014201520162017竹葉弱201020112012201320142015201620172201020112012201320142015201620172門店、全渠道、數(shù)字化是構(gòu)成孩子王商業(yè)模式的三大要素自動化營銷自動化營銷精準(zhǔn)化營銷門店活動推廣弓流下載APP下載APP關(guān)注公眾號添加個人號加入微信群關(guān)注公眾號添加個人號加入微信群小程序商城門店占領(lǐng)寶寶門店占領(lǐng)寶寶和媽媽的心智%門店掃碼購工資性支出商場租賃費(fèi)數(shù)據(jù)來源：招股說明書廣告聯(lián)名投放新增會員50%來自門店自然流量轉(zhuǎn)化孩子王廣告投放邏輯：最低的成本獲得最大流量，跟品牌方合作，互換營銷資源，在廣告投放端搭品牌的車，用自己在門店的營銷資源互換人力來源蓄水方式利益點蓄水?dāng)?shù)量企業(yè)微信預(yù)付100元定金，開業(yè)時抵200元門店開業(yè)前正常要蓄到6000個會員2500個新增下載2000個新增好友負(fù)責(zé)部門活動體量1000場線下活動活動方式效果導(dǎo)向運(yùn)營10人~1000人的活動年1000+場活動驅(qū)動的門店運(yùn)營模的寶寶活動教育型活動品牌方合作推廣活動孩子王門店體系總結(jié)(萬達(dá))排他性合作，實現(xiàn)了卡位競爭1.門店下載1.門店下載APP/關(guān)注公眾號/顧問個人號(數(shù)字化營銷大禮包)8志超級品牌日露4抑院我信務(wù)：C<0首次進(jìn)店，導(dǎo)購重點關(guān)注并分發(fā)“數(shù)字化營銷大禮包”和媽媽的心智添加個人號加入微信群推送小程序商城門店掃碼購精準(zhǔn)化營銷門店活動推廣自動化營銷 ·6000+導(dǎo)購依托門店分發(fā)電子傳單 ·引流轉(zhuǎn)化率約40%自動化營銷門店占領(lǐng)寶寶和媽媽的心智關(guān)注公眾號門店活動推廣微信朋友圈互動2.“新客大禮包"“新客一元購”促進(jìn)轉(zhuǎn)化孩子王新客C<用卻【品牌直供】美國雅培小安素即飲裝液態(tài)水奶237mL/瓶*1(全球購)打卡領(lǐng)現(xiàn)金輕松到賬已選西蕉味'20120使0滿89使用。APP專享券字輔食統(tǒng)20滿90使0APP新客專享券妾毀滿199使用m'5滿39使用立復(fù)兒服務(wù) “新客大禮包”“新客一元購”促進(jìn)首購轉(zhuǎn)化潛在會員進(jìn)店后的客戶旅程：導(dǎo)購利用APP和微信私域承接門店流量表上復(fù)購和媽媽的心智推送促銷活動甲流門店3.促銷型內(nèi)容的分發(fā)—社群運(yùn)營+線上復(fù)購頁病4國wwIKW生線江1剛西沈促銷型內(nèi)容分發(fā)：線上復(fù)購3.教育型/服務(wù)型/活動型內(nèi)容的分發(fā)——回流門店3.教育型/服務(wù)型/活動型內(nèi)容的分發(fā)——回流門店2吧配能機(jī)：能防級生日會+十…*教育型/服務(wù)型/活動型內(nèi)容的分發(fā)：回流門店自動化營銷精準(zhǔn)化營銷門店活動推廣自動化營銷精準(zhǔn)化營銷門店活動推廣微信朋友圈互動小程序商城添加個人號小程序商城門店占領(lǐng)寶寶門店占領(lǐng)寶寶和媽媽的心智加入微信群門店掃碼購門店導(dǎo)購升級為數(shù)字化內(nèi)容分發(fā)終端，融合線上線下用戶旅程，全渠道觸達(dá)消費(fèi)者，保持長期互動關(guān)系促進(jìn)其持續(xù)復(fù)購，由客戶轉(zhuǎn)化為忠實會員，從而提升客戶LTV。·以產(chǎn)品為中心·各渠道用戶數(shù)據(jù)未打通·各場景無法融合·以用戶為中心·各渠道用戶數(shù)據(jù)打通滿半年ARPU值滿半年ARPU值1000萬活躍會員會員收入為80.75億元2017年度2018年度2019年度2020年1-6月r精準(zhǔn)營銷沉淀用戶數(shù)據(jù)全員營銷賦能供應(yīng)商服務(wù)(會員開發(fā)、推廣宣傳)全渠道成交精輸入您的名稱8精輸入您的名稱其他爺爺/外公媽媽其他爺爺/外公您的身份媽媽您的身份媽媽目前狀態(tài)寶寶217天后出生親友親友其他9周(11月25日)◎室寶性別關(guān)愛提醒我的腳趾之間己經(jīng)沒有蹼，并且看起來比以前要長啦。本周，我的長度約2cm,基不多和一◎室寶性別有寶寶已孕備孕暫無計劃男寶女寶預(yù)產(chǎn)期寶寶昵稱能不能吃能不能斂孕媽福利應(yīng)知應(yīng)會 ·注冊時采集數(shù)據(jù)，建立1000+模型的CDP營銷工具會員池0孕婦00孕婦0實物獎品工具池辦會員卡抽獎助手砍價工具話題互動我的數(shù)據(jù)用戶端：利用數(shù)字化賦能全渠道成交——020模式店內(nèi)：使用掃碼購，自助結(jié)賬店內(nèi)：使用掃碼購，自助結(jié)賬店外：在線下單，門店速配到家孩子主小程序掃描店內(nèi)商品點擊孩子王到家品牌端：利用數(shù)字中臺沉淀數(shù)據(jù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)變現(xiàn)0.4億營銷轉(zhuǎn)化1.3億營銷轉(zhuǎn)化人群運(yùn)營數(shù)據(jù)工廠數(shù)據(jù)工廠消費(fèi)者觸點品牌數(shù)據(jù)銀行■會員開發(fā)服務(wù)■互動活動冠名的全鏈路旅程360度的人群畫像應(yīng)用激活線上線下阿里“數(shù)字銀行”業(yè)務(wù)2019年，孩子王供應(yīng)商服務(wù)收入達(dá)4.2億主要來源為沉淀數(shù)據(jù)后實現(xiàn)的數(shù)據(jù)變現(xiàn)阿里“數(shù)字銀行”業(yè)務(wù) ·零售行業(yè)老兵：1998年-2008年，家電零售行業(yè)十年價格廝殺·百思買的沖擊：用戶中心的服務(wù)理念+強(qiáng)大的數(shù)字化能力 ·數(shù)字化的團(tuán)隊：2015年引入易迅系團(tuán)隊，自建數(shù)字化中臺孩子王董事長汪建國■喂養(yǎng)用品■玩具樂園■童裝童鞋□孕媽專區(qū)■營養(yǎng)保健kw'于王孩子王春季尿褲節(jié)愛他美6聽1320元活動時間：孩子王2019年母嬰商品銷售收入構(gòu)成孩子王母嬰商品銷售毛利率變化2017年度2018年度2019年度2020年1-6月*數(shù)據(jù)來源：孩子王招股說明書孩子王產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以奶粉、紙尿褲等高頻復(fù)購產(chǎn)品為主，毛利空間有限西松屋積極開發(fā)自有品牌產(chǎn)品阿卡佳的原創(chuàng)自有品牌案例1: ·2017年西松屋自主產(chǎn)品1453件 ·營收占比7.3% ·規(guī)劃提高至30%案例2: ·該品牌的“99%純水新生兒濕巾”是熱銷商品未來一定是全鏈路，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵模半p控”才是方向，既控上游——五星控股汪建國2021最新演講基礎(chǔ)發(fā)展反向定制產(chǎn)品(C2M),三年內(nèi)實現(xiàn)C2M產(chǎn)品20%的銷售份額占比——張近東主持召開蘇寧2021年度工作部署會名創(chuàng)優(yōu)品將推出“X-戰(zhàn)略”,以實現(xiàn)多元化經(jīng)營，并將致力于打造全球領(lǐng)先的新零售平