【大學課件】組織市場和購買行為分析

組織市場和購買行為分析歡迎參加本次關于組織市場和購買行為分析的課程。我們將深入探討組織市場的特點、買家行為模式以及采購決策過程。課程目標理解組織市場掌握組織市場的定義、特點及其與消費市場的區(qū)別。分析購買行為深入了解組織買家的行為模式和決策過程。探討采購管理學習采購策略、供應商管理和電子采購等先進概念。組織市場定義與特點定義組織市場指企業(yè)、政府機構等為滿足生產經(jīng)營需求而進行的采購活動。規(guī)模大交易金額通常較大，涉及復雜的決策過程。專業(yè)性強買賣雙方都具有較高的專業(yè)知識和技能。關系導向長期合作關系對于組織市場至關重要。組織市場與消費市場的區(qū)別組織市場買家數(shù)量少交易規(guī)模大決策過程復雜理性購買為主消費市場買家數(shù)量多交易規(guī)模小決策過程簡單感性購買常見組織市場的構成生產型市場包括制造業(yè)、建筑業(yè)等需要原材料和設備的企業(yè)。政府市場各級政府機構為公共服務采購的市場。機構市場學校、醫(yī)院等非營利組織的采購市場。組織市場的需求特點1衍生需求組織市場的需求通常源于最終消費品市場的需求。2需求彈性小價格變動對需求量的影響較小。3需求波動大受經(jīng)濟周期和技術變革影響明顯。4聯(lián)合需求多種產品或服務常常需要同時采購。組織買家的行為模式1理性決策基于客觀因素和數(shù)據(jù)分析2集體決策多部門參與，形成購買中心3長期導向注重建立長期合作關系4專業(yè)化采用專業(yè)的采購流程和標準需求影響因素分析經(jīng)濟環(huán)境宏觀經(jīng)濟狀況直接影響組織采購預算。技術變革新技術可能改變生產方式，進而影響采購需求。政策法規(guī)政府政策和行業(yè)規(guī)范會影響采購決策。競爭態(tài)勢市場競爭加劇可能刺激新的采購需求。采購決策過程1問題識別確認采購需求2需求描述制定詳細規(guī)格3供應商搜尋尋找合格供應商4方案評估比較不同選擇5訂單確定選擇供應商并下單影響采購決策因素價格總成本考慮，包括采購價、運輸費等。質量產品性能、可靠性和一致性。交付準時交付能力和靈活性。服務技術支持和售后服務質量。組織買家決策角色使用者實際使用產品的人員，提供需求信息。影響者提供信息和建議，影響決策。決策者最終做出采購決定的人。審批者批準預算和最終決策的管理者。購買者負責執(zhí)行采購的專業(yè)人員。組織買家決策過程需求識別確定組織需要采購的產品或服務。信息搜集收集相關產品和供應商信息。方案評估比較不同供應商的報價和方案。選擇供應商根據(jù)評估結果選定最佳供應商。訂單規(guī)范確定訂單細節(jié)，如數(shù)量、交期等。采購目標與標準1成本優(yōu)化在保證質量的前提下，盡可能降低總采購成本。2質量保證確保采購的產品或服務符合組織的質量標準。3供應穩(wěn)定建立可靠的供應鏈，保證生產經(jīng)營的持續(xù)性。4創(chuàng)新推動通過采購引入新技術、新材料，提升組織競爭力。供應商選擇標準1產品質量符合技術規(guī)格和質量要求2價格合理性具有競爭力的價格和成本結構3交付能力準時交付和應對需求變化的靈活性4技術實力持續(xù)創(chuàng)新和提供技術支持的能力采購合同談判談判準備明確目標收集信息制定策略談判技巧有效溝通靈活應變尋求共贏采購風險管理風險識別識別潛在的供應鏈中斷、質量問題等風險。風險評估分析風險發(fā)生的可能性和潛在影響。風險應對制定預防和應對策略，如多源采購。采購功能與組織結構1戰(zhàn)略層制定采購策略和政策2管理層協(xié)調各部門采購需求3執(zhí)行層日常采購操作和供應商管理4支持層采購分析、系統(tǒng)維護等采購戰(zhàn)略與采購職能成本領先通過規(guī)模采購和談判降低成本。價值創(chuàng)造與供應商合作開發(fā)新產品，提升競爭力。風險管理建立多元化供應基地，降低供應風險。流程優(yōu)化利用信息技術提高采購效率。采購信息系統(tǒng)建設需求分析明確采購流程和信息需求。系統(tǒng)選擇評估和選擇適合的采購軟件。實施部署系統(tǒng)安裝、數(shù)據(jù)遷移和人員培訓。持續(xù)優(yōu)化根據(jù)使用反饋不斷改進系統(tǒng)。供應商關系管理1供應商評估定期評估供應商表現(xiàn)，包括質量、交付和服務。2績效反饋與供應商溝通評估結果，促進持續(xù)改進。3戰(zhàn)略合作與關鍵供應商建立長期戰(zhàn)略伙伴關系。4共同發(fā)展通過技術交流和資源共享，實現(xiàn)互利共贏。電子采購的作用與趨勢提高效率自動化流程，減少人工操作。增加透明度全程可追溯，減少腐敗風險。拓展市場突破地域限制，接觸全球供應商。智能決策利用大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化采購決策。案例分析：某制造企業(yè)采購實踐背景介紹該企業(yè)是一家大型電子設備制造商，面臨原材料成本上漲壓力。采購策略實施戰(zhàn)略采購，建立供應商評估體系，推廣電子采購平臺。實施效果采購成本降低15%，供應鏈效率提升30%，產品質量穩(wěn)步提高。問題討論：如何構建有效的采購管理體系關鍵要素明確采購戰(zhàn)略優(yōu)化組織結構標準化流程信息系統(tǒng)支持實施