第三模塊（上） 企業(yè)信用管理課件

信用管理師考試輔導(dǎo)系列課件企業(yè)信用管理課程安排一企業(yè)信用管理模式二企業(yè)信用管理制度三企業(yè)信用政策與客戶檔案四客戶資信調(diào)查與評(píng)估應(yīng)收賬款管理客戶賒銷、授信管理五六1.信用管理的內(nèi)容主要包括五個(gè)方面（基本職能）：A.征信管理（信用檔案管理）B.授信管理C.應(yīng)收帳款管理D.商帳追收管理E.利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開拓市場(chǎng)或推銷信用支持工具。一、企業(yè)信用管理內(nèi)涵第一節(jié)企業(yè)信用管理模式2.信用管理的主要功能：A.識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)B.評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)C.分析風(fēng)險(xiǎn)D.有效地控制風(fēng)險(xiǎn)E.用經(jīng)濟(jì)、合理的方法綜合性地處理風(fēng)險(xiǎn)二、常見信用管理模式第一節(jié)企業(yè)信用管理模式企業(yè)信用管理功能的建立是解決信用交易成功率問題的關(guān)鍵，而使用或借鑒成熟的信用管理模式則可起到事半功倍的作用。3+1管理模式全程信用管理模式3+3信用管理模式雙鏈條全過程信用管理模式二、常見信用管理模式-3+1管理模式第一節(jié)、企業(yè)信用管理模式二、常見信用管理模式-全程信用管理模式第一節(jié)、企業(yè)信用管理模式二、常見信用管理模式-雙鏈條全過程信用管理模式第一節(jié)、企業(yè)信用管理模式二、常見信用管理模式-3+3信用管理模式其信用管理體系由內(nèi)部的前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)三個(gè)部門各司其職，協(xié)作完成信用管理過程的事前、事中、事后三個(gè)階段任務(wù)所構(gòu)成。

模式中前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)分別指公司內(nèi)部的三個(gè)部門，即業(yè)務(wù)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部(信用部)、財(cái)務(wù)部。其中獨(dú)立于財(cái)務(wù)體系和市場(chǎng)體系的風(fēng)險(xiǎn)管理部(信用部)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)涵蓋了財(cái)務(wù)和市場(chǎng)雙重要素。

模式中的三個(gè)階段，分別為第一階段事前準(zhǔn)備，即建立一個(gè)客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)；第二階段事中監(jiān)管，包括信用政策制定、信用審批和信用控制；第三階段事后控制，即應(yīng)收賬款監(jiān)控、逾期賬款催收，并定時(shí)對(duì)整個(gè)評(píng)級(jí)系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)定、調(diào)整第一節(jié)、企業(yè)信用管理模式內(nèi)控流程組織上的平衡與制約機(jī)制業(yè)績(jī)文化與內(nèi)控環(huán)境清晰定義每一個(gè)內(nèi)控流程，其中可能包括交易審批的流程、客戶資信管理流程和資金管理流程，每個(gè)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的管理分工。設(shè)立獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)——風(fēng)險(xiǎn)管理部，是對(duì)公司根本性的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行集中管控，分離風(fēng)險(xiǎn)的引入部門和風(fēng)險(xiǎn)的控制部門，以實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)的相互制約——業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理部門共同介入不同崗位設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，制度化地報(bào)告這些指標(biāo)，并將這些指標(biāo)與獎(jiǎng)懲相聯(lián)系，對(duì)以不恰當(dāng)理由違反內(nèi)控規(guī)定的行為給予處罰。對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)來講，首先在觀念上要重視信用管理，在建立信用管理部門工作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控方法基礎(chǔ)上，賦予其一定程度的靈活的政策空間，讓專業(yè)而經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)信用管理人員能夠在收益與風(fēng)險(xiǎn)之間取得最佳的動(dòng)態(tài)平衡二、常見信用管理模式-企業(yè)信用管理模式建議第一節(jié)、企業(yè)信用管理模式第二節(jié)一企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理二企業(yè)信用管理流程企業(yè)信用制度一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理-(一)企業(yè)信用管理部門的設(shè)置方式第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度部門優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適合企業(yè)財(cái)務(wù)部1.可以及時(shí)了解公司生產(chǎn)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的情況2.可有效地控制企業(yè)的信用銷售額度3.能夠很好地控制風(fēng)險(xiǎn)1.過于保守，會(huì)影響到企業(yè)的銷售額2.對(duì)客戶情況不熟悉，導(dǎo)致信用政策缺乏必要的靈活性和針對(duì)性。財(cái)務(wù)部門的地位明顯高于銷售部門；財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間有著良好的合作關(guān)系；財(cái)務(wù)部門能夠充分利用銷售部門的客戶資源，及時(shí)了解到客戶的信息，從而能夠制定有效的信用政策。銷售部1.制定的信用政策更具有針對(duì)性和動(dòng)態(tài)性，能夠根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)情況同步變動(dòng)相應(yīng)的信用政策。這樣也有助于維持與客戶的關(guān)系2.有助于開發(fā)新客戶，擴(kuò)大企業(yè)的銷售額3.靈活的銷售方式和多樣的銷售手段吸引客戶1.分散了銷售人員的精力，銷售人員應(yīng)將主要精力放在增加公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上。2.在涉及企業(yè)的銷售利益和信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系時(shí)，銷售人員會(huì)傾向于擴(kuò)大銷售而較少考慮控制信用風(fēng)險(xiǎn)。3.難以制定專業(yè)的信用銷售政策4.缺乏了應(yīng)有的監(jiān)督和控制企業(yè)一管理水平高，管理思路先進(jìn)；企業(yè)為學(xué)習(xí)型企業(yè)，有很深的文化底蘊(yùn)，員工自身學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)；部門負(fù)責(zé)人員有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；各部門之間良好合作，信息流通順暢獨(dú)立的信控部門1.有利于保證企業(yè)信用管理工作公平、公正而且又不失效率。2.可以控制銷售部門為了追求銷售業(yè)績(jī)而盲目擴(kuò)大信用額度3.可以推動(dòng)企業(yè)使用更加靈活的貿(mào)易方式尋找商機(jī)，在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)與相關(guān)部門發(fā)生矛盾和沖突財(cái)務(wù)部門的影響力較弱；每個(gè)部門都有自己的目標(biāo)，而且并不完全一致，常常很難協(xié)調(diào)。集團(tuán)公司一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（二）企業(yè)信用管理工作崗位1.崗位設(shè)置企業(yè)的信用管理功能是通過各個(gè)專業(yè)崗位的作用來實(shí)現(xiàn)的，信用管理崗位的設(shè)置必須合理，各崗位的職責(zé)必須明確。常見的信用管理工作崗位包括：信用經(jīng)理、信用管理監(jiān)理、客戶檔案管理員、信用分析員、應(yīng)收賬款管理員等第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度圖3-4按信用管理專業(yè)職能分工設(shè)置的信用管理部門組織結(jié)構(gòu)示意圖一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（二）企業(yè)信用管理工作崗位-1.崗位設(shè)置第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度圖3-5按風(fēng)險(xiǎn)全程管理模式設(shè)置的信用管理部門組織結(jié)構(gòu)示意圖信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置，是按照風(fēng)險(xiǎn)全程管理的模式將固定區(qū)域和客戶劃分到具體的信用管理人員：信用總監(jiān)一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（二）企業(yè)信用管理工作崗位第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度圖3-6信用管理部門三級(jí)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置示意圖2、合理確定編制如果因?yàn)榭蛻魯?shù)目較大、客戶群體較多、業(yè)務(wù)類別較寬泛、分支機(jī)構(gòu)重疊，確有需要的話，信用管理部門可以設(shè)為信用經(jīng)理、信用主管和信用分析員三級(jí)管理，如圖3-6所示。

一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（三）根據(jù)部門設(shè)置調(diào)整崗位第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度信用管理部門可根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)有針對(duì)性地設(shè)置崗位，將人員按不同的業(yè)務(wù)部門對(duì)口配置，或者根據(jù)銷售區(qū)域的劃分配置，對(duì)指定區(qū)域內(nèi)客戶的全部信用管理5項(xiàng)功能全程負(fù)責(zé):從開始申請(qǐng)、評(píng)估、設(shè)立信用額度和賬期、追收逾期賬款直至欠款終結(jié)。

這樣的設(shè)置也有一定的缺陷和不足，崗位人員如果業(yè)務(wù)技能不夠全面，在承擔(dān)和實(shí)現(xiàn)信用管理各項(xiàng)功能和職責(zé)上或多或少存在專業(yè)化水平不到位，在某些功能的管理質(zhì)量上就可能達(dá)不到要求。另外，崗位人員可能因?yàn)槿坦芾硎马?xiàng)過多，一旦客戶訴求集中或遇到銷售旺季時(shí)，因忙于應(yīng)付最緊急的信用申請(qǐng)和重大款項(xiàng)的催討，而疏忽了客戶資料完整地收集和系統(tǒng)化管理，或者對(duì)較小數(shù)額逾期賬款的處理不夠及時(shí);也可能在重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)于大客戶、核心客戶的同時(shí)，對(duì)小型或普通客戶出現(xiàn)怠慢等。企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際的情況和要求綜合考慮決定如何調(diào)整最有利。

一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（四）根據(jù)行業(yè)性質(zhì)設(shè)置崗位第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度如果在同一集團(tuán)內(nèi)，業(yè)務(wù)部門較多，業(yè)務(wù)的性質(zhì)差別很大，為了更好地服務(wù)于特定的業(yè)務(wù)部門，對(duì)具體類別業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控實(shí)施有針對(duì)性監(jiān)控，可以單獨(dú)為具體的業(yè)務(wù)門類設(shè)置信用管理崗位。

比如，對(duì)于制造業(yè)企業(yè)：可以分別對(duì)銷售元器件產(chǎn)品、銷售成套設(shè)備、工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)和租賃銷售業(yè)務(wù)分別設(shè)置和配備專門的信用崗位人員，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)部門都能得到熟悉本業(yè)務(wù)的信用管理專家的指導(dǎo)、支持和監(jiān)控。對(duì)商業(yè)企業(yè)：客戶群體有著明顯的差異，可以針對(duì)某幾大類客戶群設(shè)置專門的信用管理人員，深入調(diào)研、熟悉和掌握各類客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征和有效的監(jiān)控辦法。

對(duì)企業(yè)而言，在信用管理部門中，培養(yǎng)和擁有熟悉不同業(yè)務(wù)特點(diǎn)、行業(yè)特征以及不同客戶類別的業(yè)務(wù)專家，對(duì)成功降低和控制信用風(fēng)險(xiǎn)無疑是非常必要的。

一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（五）信用經(jīng)理的權(quán)限設(shè)置第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度信用經(jīng)理的權(quán)限范圍是根據(jù)各個(gè)企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、商務(wù)模式、對(duì)客戶信用政策和信用控制的松緊程度，以及信用經(jīng)理在企業(yè)中所處地位、其本身的經(jīng)驗(yàn)、能力、專業(yè)水平和管理水平所決定的。

企業(yè)給信用經(jīng)理的基本授權(quán)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面:1、客戶的信用額度和信用賬期的批準(zhǔn)權(quán)和否決權(quán)2、對(duì)客戶停止接納訂單或停止發(fā)貨的“鎖單”權(quán)3、是否恢復(fù)信用交易、降低信用或取消信用資格的決定權(quán)4、是否采取法律手段或其他方式追討客戶逾期賬款的決定權(quán)

一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（六）建立信用管理部門的管理制度第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度在設(shè)計(jì)企業(yè)信用制度時(shí)，信用管理部門還要考慮未來行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)金融機(jī)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化成組織對(duì)企業(yè)信用管理部門的認(rèn)證。企業(yè)建立和完善這一管理制度，符合企業(yè)社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，符合保險(xiǎn)公司對(duì)信用管理部門實(shí)施的客戶風(fēng)險(xiǎn)控制制度的認(rèn)可，提升企業(yè)的信用價(jià)值和抗風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別。企業(yè)建立信用管理制度同時(shí)也為了實(shí)現(xiàn)以下內(nèi)部目標(biāo):企業(yè)資產(chǎn)安全;激勵(lì)員工遵守企業(yè)規(guī)定;提高信用風(fēng)險(xiǎn)控制效率;確保準(zhǔn)確、可靠的相關(guān)財(cái)務(wù)記錄。

有效的內(nèi)部控制和管理制度應(yīng)包括以下特征和首要組成部分:1、誠(chéng)信可靠和遵守職業(yè)道德的員工2、明確的責(zé)任分工、合理授權(quán)、職責(zé)分離與雙人復(fù)核制度3、保持真實(shí)財(cái)會(huì)記錄，健全內(nèi)外部審計(jì)制度

一、企業(yè)信用管理部門設(shè)計(jì)管理（六）信用管理工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度1、DSO2、壞賬率3、信用銷售額百分比4、應(yīng)收賬款當(dāng)月回款率5、應(yīng)收賬款的保險(xiǎn)和擔(dān)保覆蓋率

二、企業(yè)信用管理流程P45-55信用管理流程的設(shè)計(jì)，是從業(yè)務(wù)流程整體角度來全面分析信用管理工作，遵循業(yè)務(wù)流程操作的邏輯順序，特別是對(duì)應(yīng)三段管理：事前控制、事中控制和事后控制，專業(yè)化地完成從訂單簽訂到賬款回收全過程的風(fēng)險(xiǎn)控制。第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度（二）檢驗(yàn)工作流程的合理性和完整性檢驗(yàn)信用管理工作流程的合理性和完整性，應(yīng)該分幾個(gè)方面進(jìn)行考查，下面將常見的問題列出清單，以方便信用管理人員自查：1、對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)和信用價(jià)值評(píng)估的完善性，包括是否確定了客戶的法律地位和客戶的付款能力？2、向客戶提供的信用條件是否合理？是否符合企業(yè)的信用政策？3、企業(yè)的銷售增長(zhǎng)是否獲得有力支持？4、流程的時(shí)間和質(zhì)量是否既令客戶滿意，也令企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門滿意？5、流程中各種申請(qǐng)表格內(nèi)容和傳遞是否順暢、無誤、易于操作？6、回復(fù)客戶的問題和投訴是否及時(shí)？7、催收機(jī)制是否有效？8、人手配備是否合理？9、職權(quán)劃分和實(shí)際控制是否和諧有效？10、信用管理考核指標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn)?如未達(dá)到，原因是什么？如何改進(jìn)第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度（三）評(píng)定信用管理流程效率的指標(biāo)效率指標(biāo)是考評(píng)企業(yè)信用管理流程是否處于高效運(yùn)轉(zhuǎn)，是否滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理需求。效率指標(biāo)包括調(diào)查和評(píng)估反應(yīng)速度指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)中的管理能力指標(biāo)，應(yīng)收賬款管理能力指標(biāo)等。1、調(diào)查和評(píng)估反應(yīng)速度指標(biāo)調(diào)查反應(yīng)速度是從業(yè)務(wù)部門申請(qǐng)到客戶信用信息收集完畢的時(shí)間間隔。評(píng)估反應(yīng)速度是從客戶信息收集完畢到客戶額度授予的反應(yīng)速度。一個(gè)高效的信用管理流程，應(yīng)保證調(diào)查和評(píng)估反應(yīng)速度迅捷快速，為業(yè)務(wù)部門爭(zhēng)取談判的有利時(shí)間和環(huán)境。資深信用管理人員應(yīng)測(cè)算信用管理流程調(diào)整前后調(diào)查和評(píng)估反應(yīng)速度的變化，作為效率考評(píng)的指標(biāo)。第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度（三）評(píng)定信用管理流程效率的指標(biāo)2、運(yùn)營(yíng)中的管理速度和能力指標(biāo)資深信用管理人員應(yīng)測(cè)算信用管理流程調(diào)整前后運(yùn)營(yíng)中管理速度的變化，作為效率考評(píng)的指標(biāo)。運(yùn)營(yíng)中的管理反饋能力包括與儲(chǔ)運(yùn)部門、財(cái)務(wù)部門溝通能力、處理爭(zhēng)議賬款速度等，信用管理流程應(yīng)保證當(dāng)貨物發(fā)出時(shí)到發(fā)出后能夠及時(shí)高效處理相關(guān)情況。（1）處理緊急發(fā)貨、異地發(fā)貨的反應(yīng)速度和能力；

（2）處理發(fā)票錯(cuò)誤的反應(yīng)速度和能力；

（3）處理客戶提出爭(zhēng)議時(shí)的反應(yīng)速度和能力。第二節(jié)、企業(yè)信用管理制度（三）評(píng)定信用管理流程效率的指標(biāo)3、應(yīng)收賬款管理的反應(yīng)速度和能力指標(biāo)

（1）應(yīng)收賬款管理中，信用管理部門必須按照管理流程與客戶保持聯(lián)系和溝通，提醒客戶付款，與客戶對(duì)賬。

（2）信用管理部門還必須按照流程將管理報(bào)告發(fā)放相關(guān)部門和管理層。

（3）在賬款逾期時(shí)，按照管理流程催收賬款。

（4）在考評(píng)應(yīng)收賬款管理的效率時(shí)，一方面要考評(píng)賬款管理的反應(yīng)速度，即每個(gè)流程規(guī)定工作完成的時(shí)間，這是效率的考評(píng)；另一個(gè)方面，資深信用管理人員應(yīng)針對(duì)本行業(yè)和本企業(yè)的特點(diǎn)，考評(píng)應(yīng)收賬款管理流程中的不合理因素，進(jìn)行必要的調(diào)整，這是有效性的考評(píng)第三節(jié)一企業(yè)信用政策的內(nèi)容二信用政策類型三制定符合產(chǎn)品銷售的信用政策四動(dòng)態(tài)調(diào)整企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策第一步：掌握科學(xué)合理制定信用政策的方法第二步：明確企業(yè)信用政策的目標(biāo)第三步：確定信用政策的實(shí)施范圍第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策問題：如何制定、執(zhí)行與完善企業(yè)信用政策？第一步：掌握科學(xué)合理制定信用政策的方法

1激勵(lì)全員參與提高信用管理的意識(shí)2應(yīng)構(gòu)建全過程的控制管理體系3提高專業(yè)信用管理人員的素質(zhì)，培養(yǎng)管理人才4法律制度的建設(shè)5信用管理方法和技術(shù)問題一：如何制定、執(zhí)行與完善企業(yè)信用政策？●企業(yè)的信用政策是指企業(yè)對(duì)于賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理制度，是企業(yè)指導(dǎo)賒銷和信用管理工作及相關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)。企業(yè)信用的管理目標(biāo)

就是通過合理有效的措施，減少客戶的失信行為的發(fā)生，以及失信行為給企業(yè)造成的損失。1、信用管理的基礎(chǔ)

2、企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)信用營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要手段

3、企業(yè)通過信用管理實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的保證第二步：明確企業(yè)信用政策的目標(biāo)

問題一：如何制定、執(zhí)行與完善企業(yè)信用政策？信用政策的目標(biāo)（具體）擴(kuò)大銷售額提高競(jìng)爭(zhēng)力建立銷售渠道穩(wěn)定客戶關(guān)系最終目標(biāo)：增加獲利機(jī)會(huì)第二步：明確企業(yè)信用政策的目標(biāo)

問題一：如何制定、執(zhí)行與完善企業(yè)信用政策？隨著信用管理實(shí)踐的不斷深入，信用管理的風(fēng)險(xiǎn)控制功能已經(jīng)擴(kuò)展到其他的企業(yè)管理活動(dòng)中，如供應(yīng)商管理，合作伙伴管理等，因此企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況，明確信用政策實(shí)施所涉及的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)務(wù)部門1.賒銷業(yè)務(wù)

2.采購(gòu)業(yè)務(wù)

3.對(duì)外業(yè)務(wù)拓展第三步：確定信用政策的實(shí)施范圍信用政策建議由信控部門主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部共同決策制定。信用政策對(duì)公司的現(xiàn)金流和利潤(rùn)影響相當(dāng)大：信用政策偏緊，爭(zhēng)對(duì)手普遍采用賒銷形式爭(zhēng)奪客戶時(shí)，企業(yè)就可能陷入賒銷不足的風(fēng)險(xiǎn)。信用政策偏松，企業(yè)賒銷過大，則可能面臨現(xiàn)金流脆弱和短缺。所以信用管理部門就必須通過調(diào)整信用管理政策和流程，保證本企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金和現(xiàn)金流能夠滿足企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證信用風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可承受的范圍。第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容問題一：如何制定、執(zhí)行與完善企業(yè)信用政策？(一)確定信用政策的3個(gè)基本要點(diǎn)1、要覆蓋信用管理工作的全過程

2、為信用管理人員靈活地展開工作提供政策依據(jù)

3、為信用管理人員靈活地展開工作提供指導(dǎo)性原則第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容（二）信用政策必須包含的4個(gè)基本內(nèi)容1、信用標(biāo)準(zhǔn)2、信用限額3、信用條件4、收帳政策（二）信用政策基本內(nèi)容——信用標(biāo)準(zhǔn)的制定在收集、整理客戶的信用資料后，即可采用?五C?系統(tǒng)分析客戶的信用程度。為避免信用評(píng)價(jià)人員的主觀性，在對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行定性分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。具體可以采用多項(xiàng)判斷法，具體步驟有：1.設(shè)立信用標(biāo)準(zhǔn)2.計(jì)算客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)3.風(fēng)險(xiǎn)排序第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容1.信用額度設(shè)定的目的及條件

信用額度設(shè)定的目的：

①防止客戶倒債；

②作為分配客戶的銷售責(zé)任額的標(biāo)準(zhǔn)；

③確保收回貨款；

④能方便地核查合同內(nèi)容及出貨狀況。

信用額度設(shè)定的條件：

①信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。

②信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析、評(píng)估。（二）信用政策基本內(nèi)容——信用限額第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容（二）信用政策基本內(nèi)容——信用額度的確定第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容（二）信用政策基本內(nèi)容——信用條件第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容1.信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件,一般包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限。2.企業(yè)的信用額度確定主要方法有：A.根據(jù)收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則確定。B.根據(jù)客戶運(yùn)營(yíng)資金凈額的一定比例確定。C.根據(jù)客戶的清算價(jià)值確定。3.典型的信用條件包括現(xiàn)金折扣期和現(xiàn)金折扣率兩方面的內(nèi)容（二）信用政策基本內(nèi)容——信用條件第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容（二）信用政策基本內(nèi)容——信用條件決策考慮因素第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容1.約束信用政策的因素：A.許多行業(yè)信用條件和政策已成為標(biāo)準(zhǔn)化慣例，某一家公司很難采取與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的信用條件。B.公司必須考慮提供商業(yè)信用對(duì)現(xiàn)有貸款契約(對(duì)流動(dòng)比率的約定)的影響。2.對(duì)流動(dòng)性的影響因素：A.收益：提供信用可以增加銷售額，所以商業(yè)信用可能會(huì)增加公司的收益。同時(shí)，分期收款銷售還可以獲得利息收益。B.應(yīng)收賬款的成本。主要成本是持有成本，其次是運(yùn)營(yíng)和維持公司信用部門的成本（包括人員成本、數(shù)據(jù)處理成本和還款處理成本、信用評(píng)估成本和從第三方。）

（二）信用政策基本內(nèi)容——收帳政策第四步：確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容收賬政策含義：是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)所采取的的收回應(yīng)收款項(xiàng)的政策。在債權(quán)管理和追收過程中，對(duì)如何管理應(yīng)收賬款要進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，通常這一部分內(nèi)容可以形成專門的收賬手冊(cè)，主要涵蓋以下幾個(gè)方面：①定義與收賬任務(wù)有關(guān)的各種權(quán)利和義務(wù)；②建立?未逾期賬款詢問?制度；③需要采用的追收警告和制裁手段（電話追討、信函追討和上門追討等）；④收賬的時(shí)間安排；⑤收賬間隔時(shí)間段的確定；⑥最終追收方式的確定；⑦使用抵押品的時(shí)機(jī)及處理抵押品的方法；⑧轉(zhuǎn)移到收賬機(jī)構(gòu)的時(shí)間和程序；⑨特殊情況下的選擇

第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策類型特征局限性緊縮型采用這種信用政策的企業(yè)不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況良好、付款及時(shí)的客戶進(jìn)行信用銷售。企業(yè)的銷售規(guī)模和發(fā)展將受到限制適度型采用這種信用政策的企業(yè)愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。除了向付款及時(shí)的客戶進(jìn)行信用銷售，也向付款經(jīng)常拖欠但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行信用銷售。采取適度型政策的企業(yè)可能存在一定逾期賬款和壞賬損失。關(guān)鍵把握均衡點(diǎn)。寬松型采用這種信用政策的企業(yè)無論風(fēng)險(xiǎn)大小，基本上向所有客戶進(jìn)行信用銷售。企業(yè)銷售額增長(zhǎng)迅速，但是逾期賬款和壞賬損失很大，銷售質(zhì)量不一定很高。1.信用政策的類型（一）通過信用政策傳遞產(chǎn)品質(zhì)量策略（二）根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來適當(dāng)調(diào)整信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策問題一：如何制定、執(zhí)行與完善企業(yè)信用政策？（一）通過信用政策傳遞產(chǎn)品質(zhì)量策略1、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比劣質(zhì)產(chǎn)品更傾向于采用寬松的信用政策2、行業(yè)的新進(jìn)入者更積極采取寬松的信用政策3、小企業(yè)更傾向于采取寬松的信用政策4、質(zhì)量難以確認(rèn)的產(chǎn)品適宜采用寬松的信用政策第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（二）根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來適當(dāng)調(diào)整信用政策第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（二）根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來適當(dāng)調(diào)整信用政策表3-5產(chǎn)品引入期的信用政策組合第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（二）根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來適當(dāng)調(diào)整信用政策表3-6產(chǎn)品成長(zhǎng)期的信用政策組合第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（二）根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來適當(dāng)調(diào)整信用政策表3-7產(chǎn)品成熟期的信用政策組合第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（二）根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來適當(dāng)調(diào)整信用政策表3-8產(chǎn)品衰退期的信用政策組合第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)在實(shí)際執(zhí)行過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同類型的客戶和不同情況，對(duì)于具體執(zhí)行的信用政策進(jìn)行調(diào)整，甚至可以為重點(diǎn)客戶執(zhí)行獨(dú)立的信用政策。1、客戶信用的定性分析——5C品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件2、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型的量化P723、客戶信用等級(jí)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值相結(jié)合4、客戶的生命周期5、客戶的數(shù)量、質(zhì)量與信用政策的關(guān)系第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)1、客戶信用的定性分析-----5C表3-9針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶信用政策第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)1、客戶信用的定性分析-----5C表3-9針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶信用政策第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)3、客戶信用等級(jí)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值相結(jié)合表3-12選擇重、特大項(xiàng)目時(shí)的特殊信用政策第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)4、客戶的生命周期階段基本特征主要任務(wù)信用政策考察期雙方相互了解不足、不確定性大?？蛻魰?huì)下一些常識(shí)性的訂單，企業(yè)與客戶開始交流并建立聯(lián)系。評(píng)估客戶的潛在價(jià)值和降低不確定性，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選與劃分。針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)惠的信用政策，逐步與其建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。形成期建立了一定的相互信任關(guān)系，雙方交易不斷增加，愿意長(zhǎng)期合作，客戶已經(jīng)開始為企業(yè)做貢獻(xiàn)，企業(yè)開始盈利。建立與客戶更為融洽的關(guān)系，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度；同時(shí)爭(zhēng)取吸引更多的客戶，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)空間。選擇適度的信用政策，但不能為擴(kuò)大客戶規(guī)模而盲目賒銷，要分析客戶的質(zhì)量，繼續(xù)有針對(duì)性地對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶給予提供較為優(yōu)惠的信用政策。穩(wěn)定期雙方對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值高度滿意，雙方對(duì)持續(xù)長(zhǎng)期關(guān)系作了保證，雙方交易量較大，企業(yè)從客戶交易中獲得了較高的盈利。對(duì)已有的客戶進(jìn)行進(jìn)一步的考察，劃分類別，保持良好的客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。嚴(yán)格區(qū)分客戶類別，分析客戶對(duì)信用政策的滿意程度，并針對(duì)不同客戶調(diào)整信用政策。退化期交易量下降，一方或雙方正在考慮結(jié)束關(guān)系甚至挑選其他關(guān)系伙伴，企業(yè)從客戶總所獲得的利潤(rùn)下降。做出抉擇：或者是加大對(duì)客戶的投入，盡可能地留住客戶，重新恢復(fù)與客戶的關(guān)系，或者是進(jìn)行客戶關(guān)系的二次開發(fā)。如選擇留住客戶，可選擇比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)惠的信用政策；如選擇二次開發(fā)客戶關(guān)系，意味著新一輪客戶生命周期的開始。第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（三）利用信用政策優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)5、客戶的數(shù)量、質(zhì)量與信用政策的關(guān)系圖3-14信用政策松緊程度與客戶數(shù)量、質(zhì)量之間的關(guān)系第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（四）根據(jù)其他分類方法制定的具體信用政策1、對(duì)老客戶的信用政策

（1）除非是重要客戶，否則所有拖欠貸款超過信用期限一定天數(shù)的客戶都將自動(dòng)被停止供貨。只有當(dāng)拖欠的貨款付清之后，才可以繼續(xù)供貨。

（2）超出信用額度的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)理的臨時(shí)審核批準(zhǔn)，如果將會(huì)長(zhǎng)期超過信用額度，就需要客戶辦理?yè)?dān)保等債權(quán)保障措施。

（3）如果拖欠的貨款是有爭(zhēng)議的，信用部門應(yīng)向客戶承諾在一周之內(nèi)或盡可能短的時(shí)間內(nèi)解決所有的爭(zhēng)議。如果客戶是對(duì)的，則發(fā)給客戶信用銷售通知；反之，客戶必須付清全款。第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（四）根據(jù)其他分類方法制定的具體信用政策2、對(duì)新客戶的信用政策

（1）一般在獲得足夠的信息評(píng)出信用額度之前，不能采用賒銷供貨方式。

（2）如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款，或者提供足額擔(dān)保。

（3）在成為正式客戶前必須先提交信用額度申請(qǐng)表，信用經(jīng)理應(yīng)參考該客戶的期望銷售額和實(shí)力確定信用額度。第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（四）根據(jù)其他分類方法制定的具體信用政策3、對(duì)重要客戶的信用政策

（1）對(duì)重要客戶要進(jìn)行信用狀況跟蹤調(diào)查，關(guān)注其異常變化和經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。

（2）對(duì)可能的潛在大客戶或特殊情況，在正式的信用額度評(píng)定之前，可以給予小額的信用額度，以全力支持銷售。全面的信用額度評(píng)定必須在下次發(fā)貨前完成。

（3）在信用政策允許的范圍內(nèi)給予優(yōu)惠的信用政策和簡(jiǎn)化的審批程序。第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（四）根據(jù)其他分類方法制定的具體信用政策4、對(duì)分銷商的信用政策

（1）內(nèi)部授信的制度可以延伸至分銷商，可以由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)控制分銷商的額度。

（2）對(duì)分銷商也應(yīng)當(dāng)定期核定賒銷額度。

（3）可以采用提前匯款鼓勵(lì)和延遲付款懲罰等方式促進(jìn)分銷商加快匯款。第五步：制定符合行業(yè)特點(diǎn)的信用政策（四）根據(jù)其他分類方法制定的具體信用政策5、重、特大項(xiàng)目的特殊信用政策

（1）付款方式。除預(yù)付款30%和貸款70%的合同之外，其他的情況都存在特殊付款條款的問題。

（2）應(yīng)盡量減少付款次數(shù)，最多不應(yīng)超過4次。預(yù)付款和提貨款的支付保險(xiǎn)較小，可按常規(guī)審批和履行。驗(yàn)貨后付款、項(xiàng)目驗(yàn)收后付款情況，要明確約定付款標(biāo)準(zhǔn)或具體時(shí)間，不可含糊不清。

（3）價(jià)格政策。對(duì)毛利率在25%以上的項(xiàng)目，質(zhì)保金條件可適當(dāng)放寬到10%。在客戶信用狀況欠佳的情況下，寧肯降低價(jià)格，也不改變付款方式。

（4）結(jié)算方式。最易接受的是客戶采用轉(zhuǎn)賬支票或即期匯票來付款，也接受客戶的即期銀行承兌匯票，不接受遠(yuǎn)期商業(yè)承兌匯票。一、制定實(shí)施信用政策的措施二、協(xié)調(diào)其他部門執(zhí)行信用政策三、建立信用政策執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制四、維護(hù)企業(yè)信用制度第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）一、制定實(shí)施信用政策的措施（一）第一階段--觀念重建首先要統(tǒng)一思想，明確觀念重建的企業(yè)戰(zhàn)略和目的，企業(yè)的管理層在表達(dá)這種“變革的必要性”時(shí)，必須非常堅(jiān)決、明確、有說服力，使公司上下都認(rèn)識(shí)到除了變革別無選擇，認(rèn)識(shí)到信用管理體系的建立不僅僅是信用管理部門的職責(zé)，也需要銷售部門、財(cái)會(huì)部門、物流部門、法律部門、供應(yīng)部，甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）（二）第二階段–流程重建

1.制定信用政策

2.設(shè)計(jì)流程

3.分析與診斷現(xiàn)有流程

4.制作信用管理流程標(biāo)準(zhǔn)書面文件第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）（三）第三階段–組織實(shí)施1.健全組織和人員--為信用管理人員定崗定責(zé)，訂立績(jī)效考評(píng)指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制。2.培訓(xùn)和推廣--工作重點(diǎn)是認(rèn)真協(xié)助各相關(guān)部門，特別是對(duì)銷售人員、財(cái)會(huì)人員和物流人員進(jìn)行信用知識(shí)和政策執(zhí)行的培訓(xùn)。3.協(xié)調(diào)配合，嚴(yán)格執(zhí)行4.適時(shí)評(píng)估、改進(jìn)和完善體系第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）二、協(xié)調(diào)其他部門執(zhí)行信用政策控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)并不僅僅是信用管理部門的工作，還需要企業(yè)內(nèi)部其他部門的配合。與信用管理部門有密切聯(lián)系的部門包括若干個(gè)部門：第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）二、協(xié)調(diào)其他部門執(zhí)行信用政策（一）與銷售部門的協(xié)調(diào)信用管理人員應(yīng)重點(diǎn)做好以下事項(xiàng)：認(rèn)識(shí)具體業(yè)務(wù)的操作人員，建立與他們密切協(xié)作的關(guān)系，對(duì)不同業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn)和能力做到心中有數(shù)；通過與銷售人員的交流識(shí)別客戶，了解各種有用的信息，如合作歷史、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平等；了解信用需求的性質(zhì)、急迫程度、業(yè)務(wù)背景；討論是否給予信用賒銷、利弊、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的方案、可能性等；遇到非常棘手的難題而且與銷售部門沖突出現(xiàn)僵持情況時(shí)，企業(yè)內(nèi)部最好通過由業(yè)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和信用經(jīng)理臨時(shí)召開“客戶信用管理委員會(huì)”會(huì)議來協(xié)商解決。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）二、協(xié)調(diào)其他部門執(zhí)行信用政策（二）與市場(chǎng)部門的協(xié)調(diào)了解市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)計(jì)劃、新產(chǎn)品推廣方案和預(yù)期目標(biāo)、新的市場(chǎng)策略和方向。通過溝通，還可以獲得來自市場(chǎng)、客戶方面的各種反饋，包括對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品品牌評(píng)價(jià)，包括有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和步驟、對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品、商務(wù)、后勤、財(cái)務(wù)、服務(wù)等方面的對(duì)比和評(píng)價(jià)，了解市場(chǎng)部門的運(yùn)作模式。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）二、協(xié)調(diào)其他部門執(zhí)行信用政策（三）與物流后勤部門的協(xié)調(diào)信用管理部門與物流后勤部門的協(xié)調(diào)主要體現(xiàn)在與后勤部門的協(xié)調(diào)、與訂單管理部門的協(xié)調(diào)、與倉(cāng)庫(kù)管理部門的協(xié)調(diào)等。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）（六）與供應(yīng)部門的協(xié)調(diào)信用管理部門向供應(yīng)部門提供的服務(wù)是對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)，幫助采購(gòu)部門篩選合格的供應(yīng)商。所謂合格的供應(yīng)商，它們都有如下特征，即供貨價(jià)格合理、質(zhì)量保證、供貨及時(shí)、提供信用條款等。（七）與電子運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)維護(hù)部門的協(xié)調(diào)企業(yè)的信用政策和操作規(guī)程一旦制定，最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是要在企業(yè)的電子運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)各種系統(tǒng)技術(shù)方案和配套設(shè)置，因此，信用管理部門需與電子運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)維護(hù)部門密切聯(lián)系。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）（八）與外界有關(guān)方面的聯(lián)系需要保持密切聯(lián)系的外界：信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)和組織、信用保險(xiǎn)企業(yè)、法律咨詢服務(wù)單位，行業(yè)協(xié)會(huì)、信用經(jīng)理人俱樂部等。對(duì)外保持聯(lián)系和交往的主要目的在于了解外界服務(wù)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)、效率和費(fèi)用水平，必要時(shí)企業(yè)可以得到合適的外部服務(wù)和協(xié)助，如給企業(yè)培訓(xùn)、客戶信用調(diào)查、追討舊賬、代理法律訴訟或仲裁。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）三、建立信用政策執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制（一）部門日常自我監(jiān)督（二）對(duì)其他部門執(zhí)行情況的監(jiān)督（三）外部審計(jì)（四）內(nèi)部審計(jì)第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）三、建立信用政策執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制（一）部門日常自我監(jiān)督信用經(jīng)理和主管人員有責(zé)任要求和檢查部門各個(gè)崗位上的工作人員是否嚴(yán)格遵照企業(yè)的規(guī)章制度行事。如文件、信函等是否及時(shí)歸檔。（二）對(duì)其他部門執(zhí)行情況的監(jiān)督最值得防范和注意的是，在監(jiān)控比較薄弱的下屬單位和環(huán)節(jié)上，出現(xiàn)極端事件，如銷售人員為了增加銷售業(yè)績(jī)以及完成指標(biāo)，直接干預(yù)并設(shè)法繞過信用管理部門將貨發(fā)給客戶等，這些都屬于嚴(yán)重的違紀(jì)行為，必須防范和杜絕。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）三、建立信用政策執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制（三）外部審計(jì)常規(guī)性的公司財(cái)務(wù)審計(jì)在年中初審，年底終審。無論是初審還是終審，都會(huì)對(duì)信用管理部門在執(zhí)行企業(yè)信用政策、是否嚴(yán)格信用審批流程，檔案文件管理狀況、客戶賬戶維護(hù)和交易賬款記錄、每月的報(bào)告報(bào)表等工作進(jìn)行審核。（四）內(nèi)部審計(jì)一般大型企業(yè)設(shè)有自己專門的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，除了定期的審計(jì)事項(xiàng)和要求，還會(huì)不定期地分別向各個(gè)企業(yè)、子企業(yè)、各職能部門派出審計(jì)人員，或進(jìn)行某項(xiàng)專題審計(jì)。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）四、維護(hù)企業(yè)信用制度企業(yè)信用管理制度分兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是建立企業(yè)守信的制度，解決企業(yè)對(duì)外信用形象類問題；二是建立企業(yè)信用管理制度，解決對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移的問題。在操作上，企業(yè)內(nèi)部的信用制度建設(shè)要以建立健全信用功能為“綱”，通過流程化的信用管理工作來固化信用管理的操作，再通過企業(yè)規(guī)章將信用管理工作流程各個(gè)環(huán)節(jié)的操作制度化。第六步：執(zhí)行企業(yè)信用政策（參考）一、定期調(diào)整企業(yè)信用政策

在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力、經(jīng)濟(jì)周期、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和公司信用政策的應(yīng)用情況適時(shí)的調(diào)整信用政策，下列因素可以作為當(dāng)前企業(yè)信用管理效率檢驗(yàn)的一些影響因素，通過這些因素的分析可適時(shí)的調(diào)整企業(yè)的信用政策

（一）回收成功率

（二）壞帳率

（三）銷售未清賬期（四）逾期賬款率(五)信用批準(zhǔn)率

第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策（一）回收成功率BTR是指期初應(yīng)收賬款總額QCS是指以季度為單位的信用總銷售額ETR是指期末應(yīng)收賬款總額ECR是指當(dāng)期產(chǎn)生的應(yīng)收賬款額第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策（二）壞賬率壞賬率在不同交易條件、不同季節(jié)、不同企業(yè)以及不同行業(yè)中，所體現(xiàn)出的形式都不一樣。企業(yè)要按照自身的真實(shí)情況針對(duì)所在行業(yè)開展橫向的比較流程，并且還要在所在企業(yè)的內(nèi)部中開展縱向的分析比較。若在企業(yè)中所體現(xiàn)出的壞賬率比行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)高，或者產(chǎn)生的趨勢(shì)是持續(xù)上升的狀態(tài)，企業(yè)信用政策就會(huì)以膨脹的形式出現(xiàn)，就要第一時(shí)間進(jìn)行充分調(diào)整，讓信用風(fēng)險(xiǎn)避免暴露出來，讓企業(yè)產(chǎn)生較為重大的損失。第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策（三）銷售未清賬期在信用部門業(yè)績(jī)的指標(biāo)評(píng)價(jià)中，銷售未清帳期是最為普遍的方式，簡(jiǎn)稱為DSO，是DaysSalesOutstanding的縮寫，相應(yīng)的公式為：第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策（四）逾期賬款率表明某一時(shí)期期末逾期賬款占總應(yīng)收賬款的比率(五)信用批準(zhǔn)率信用批準(zhǔn)率是評(píng)價(jià)企業(yè)在信用申請(qǐng)方面采取的態(tài)度如何，過松還是過緊，申請(qǐng)的質(zhì)量，信用部門的效率等。計(jì)算公式如下：

信用批準(zhǔn)率＝被批準(zhǔn)的信用申請(qǐng)額/提交的申請(qǐng)額×100%第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策

二、修訂和完善企業(yè)的信用政策（參考）（一）修訂完善客戶信用等級(jí)和信用額度1.收集數(shù)據(jù)、聽取意見--信用管理部門首先要從賬齡表、催賬記錄。2.重新調(diào)查與確認(rèn)--調(diào)取資信調(diào)查報(bào)告、直接上門走訪、從其他廠商處獲取信用評(píng)價(jià)。3.討論調(diào)整結(jié)果--通過收集起來的調(diào)查與評(píng)價(jià)的信息，信用管理部門需要與直接相關(guān)的銷售及財(cái)務(wù)部門進(jìn)行討論才能確定最終結(jié)果。4.通知客戶修訂結(jié)果--信用管理部門要以書面的方式通知客戶以示重視，必要的話要闡述原因，同時(shí)提示客戶可以通過哪些途徑提高或恢復(fù)信用等級(jí)、資信水平等方式。第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策（二）修訂完善操作流程、措施以及制度（參考）1.綜合業(yè)績(jī)指標(biāo)--信用管理部門首先要從綜合業(yè)績(jī)指標(biāo)入手，如信用批準(zhǔn)率、賒銷總量、審批時(shí)間、DOS等。2.技術(shù)人員的專業(yè)性--信用管理具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，企業(yè)中的信用管理人員只有具備足夠的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)方法和經(jīng)驗(yàn)，才能勝任信用管理工作。3.客戶資信的管理--客戶資信管理的核心是對(duì)客戶進(jìn)行信用分析和信用等級(jí)評(píng)價(jià)。第七步：定期調(diào)整、修訂和完善企業(yè)的信用政策多選題：1.以下哪些屬于信用政策的類型？（）A.緊縮型信用政策。B.寬松型信用政策。C.營(yíng)銷型信用政策D.緊湊型信用政策2.以下哪些屬于寬松型政策的特征？（）A.制定寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，不要求客戶具備良好的資信程度。B.縮短允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔C.擴(kuò)大允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔。D.增加在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，客戶提前償還貨款，可按照銷售收入的一定比率享受折扣。ABACD練習(xí)題單選題：3.以下哪項(xiàng)不屬于制定實(shí)施信用政策的措施？（）A.組織實(shí)施B.人員重組C.觀念重建D.流程重建多選題：4.以下哪些屬于與信用管理部門有密切聯(lián)系的部門？（）A.銷售部門B.物流后勤部門C.會(huì)計(jì)部門D.市場(chǎng)部門BABCD單選題6.以下哪個(gè)不是企業(yè)制定信用政策的目標(biāo)？（）A.是企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)信用營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要手段B.是信用管理的基礎(chǔ)C.是企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)信用標(biāo)準(zhǔn)化的必要前提D.是企業(yè)通過管理實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的保證C7.以下哪項(xiàng)是信用標(biāo)準(zhǔn)制定的正確順序？（）①風(fēng)險(xiǎn)排序②設(shè)立信用標(biāo)準(zhǔn)③計(jì)算客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)A.①③②B.②①③C.③①②D.②③①D（二）多選題7.以下哪些屬于信用額度設(shè)定的目的（）A.防止客戶倒債B.確保收回貨款C.實(shí)現(xiàn)利益最大化D.作為分配客戶的銷售責(zé)任額的標(biāo)準(zhǔn)8.以下哪些不屬于設(shè)定客戶信用額度的條件。（）A.信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)B.信用額度可適度超出客戶凈資產(chǎn)C.信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金D.信用額度可適度超出客戶的流動(dòng)資金ABDAC13.以下哪些屬于信用額度的確定方法。（）A.收益風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等法B.收益額度對(duì)等法C.運(yùn)營(yíng)凈額比例法D.清算價(jià)格比例法14.典型的信用條件包括如下內(nèi)容。（）A.資金折扣期B.現(xiàn)金折扣期C.資金折扣率D.現(xiàn)金折扣率ACDBD15.在收賬政策內(nèi)，形成專門的收賬手冊(cè)，以下哪些屬于應(yīng)涵蓋的內(nèi)容？（）A.建立“未逾期賬款詢問”制度B.收賬的時(shí)間安排C.形成信用政策制定小組D.轉(zhuǎn)移到收賬機(jī)構(gòu)的時(shí)間和程序16.以下哪些不屬于合理制定信用政策的方法？（）A.降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)建立控制管理體系B.對(duì)外拓展業(yè)務(wù)，制定完善的銷售管理制度C.法律制度的建設(shè)D.協(xié)調(diào)其他部門制定信用政策ABDBD17.確定信用政策的實(shí)施范圍，應(yīng)包括以下哪些內(nèi)容？（）A.融資業(yè)務(wù)B.銷售業(yè)務(wù)C.采購(gòu)業(yè)務(wù)D.對(duì)外拓展業(yè)務(wù)18.定期調(diào)整企業(yè)的信用政策，應(yīng)包括以下哪些內(nèi)容？（）A.壞賬率B.銷售未清賬期C.回收成功率D.逾期賬款率BCDABCD第七節(jié)一客戶信用檔案設(shè)計(jì)二客戶信用檔案庫(kù)建設(shè)程序三客戶信用檔案庫(kù)信息化四客戶信用檔案管理的日常工作客戶檔案管理一、客戶信用檔案設(shè)計(jì)經(jīng)過設(shè)計(jì)的客戶信用檔案應(yīng)具有支持下列管理目標(biāo)的功能：

1、與客戶取得聯(lián)系，以及追蹤賒購(gòu)或拖欠客戶。

2、支持對(duì)客戶的簡(jiǎn)單評(píng)級(jí)，包括支持計(jì)算信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的數(shù)學(xué)模型進(jìn)行工作。

3、支持預(yù)測(cè)性數(shù)學(xué)模型的運(yùn)行。

4、支持企業(yè)內(nèi)部各部門對(duì)客戶信用信息的需求。

5、與企業(yè)外部的征信機(jī)構(gòu)交換信息。一、客戶信用檔案設(shè)計(jì)（一）企業(yè)信用檔案欄目設(shè)置根據(jù)企業(yè)信用管理理論，判斷企業(yè)客戶價(jià)值的常用理論是5C理論，5C分別是：客戶的品行（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押擔(dān)保（collateral）、狀況（condition）。企業(yè)信用檔案的欄目應(yīng)該包括如下內(nèi)容：一、客戶信用檔案設(shè)計(jì)（二）客戶信用檔案版式設(shè)計(jì)1.設(shè)計(jì)客戶信用檔案版式的參照企業(yè)客戶信用檔案的版式設(shè)計(jì)，選擇本部門使用量最大或最熟悉的征信機(jī)構(gòu)的企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告作為設(shè)計(jì)參考。消費(fèi)者類型的個(gè)人客戶的信用檔案版式設(shè)計(jì)，選擇標(biāo)準(zhǔn)版式的消費(fèi)者信用調(diào)查報(bào)告的格式作為設(shè)計(jì)參考。一、客戶信用檔案設(shè)計(jì)（二）客戶信用檔案版式設(shè)計(jì)2.設(shè)計(jì)客戶信用檔案版式的條件在設(shè)計(jì)客戶信用檔案的版式時(shí)，信用管理人員需要認(rèn)真考慮如下條件：

A.主流征信機(jī)構(gòu)的報(bào)告產(chǎn)品及其報(bào)告模板的變化情況。

B.