《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》課件-工作任務(wù)10：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

金融營(yíng)銷(xiāo)技巧工作任務(wù)10：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)3.1網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)A.什么是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)？

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位，各崗位結(jié)合形成有機(jī)營(yíng)銷(xiāo)體系，從而向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，并傳播品牌、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)信息的行為。對(duì)于金融企業(yè)而言，一線網(wǎng)點(diǎn)是最基本的經(jīng)營(yíng)單位和銷(xiāo)售渠道。它是面對(duì)面接觸客戶的直接窗口，是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)最直接的體現(xiàn)。1.概念闡述網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)3.1網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)柜臺(tái)&大堂任務(wù)3.1網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目錄contents01/柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)CounterMarketing02/大堂營(yíng)銷(xiāo)Lobbymarketing柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)CounterMarketing一天某客戶持異地卡來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬(wàn)元，柜員受理并迅速辦理，就在打印憑證時(shí)，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶賬戶上還有100多萬(wàn)元的余額。于是不動(dòng)聲色詢問(wèn)客戶最近是否要取大錢(qián)用，如果取大錢(qián)可提前預(yù)約?？蛻粽f(shuō)暫時(shí)沒(méi)有，柜員建議客戶不用可買(mǎi)七天滾動(dòng)理財(cái)，利息比這樣放著多6至8倍，并告訴客戶“七天步步贏”是專為存款大戶設(shè)計(jì)供享高額回報(bào)的產(chǎn)品?？蛻舯淮騽?dòng)，在看了產(chǎn)品說(shuō)明后，欣然同意購(gòu)買(mǎi)。柜員迅速為其開(kāi)立理財(cái)金卡將其卡上100余萬(wàn)元的存款轉(zhuǎn)到了理財(cái)金賬戶，并為其購(gòu)買(mǎi)了理財(cái)，前后時(shí)間加總只用了7分鐘。客戶十分滿意，道謝而去，一起百萬(wàn)存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。3.1.1柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)智營(yíng)銷(xiāo)，短時(shí)間成功挖轉(zhuǎn)存款大戶柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)（CounterMarketing），是指銷(xiāo)售人員以定點(diǎn)、直接銷(xiāo)售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品賣(mài)出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過(guò)程。柜面處于與客戶接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻的最佳渠道形式，因此是金融營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑之一。1.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)概念柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)3.1.1柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

2.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

的特點(diǎn)0103成本低3.1.1柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)效率高開(kāi)展方便02識(shí)別潛在客戶，建立充分信任MIN準(zhǔn)客戶資格分析3.1.1柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)3.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)技巧捕捉客戶需求，把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)ROPE技巧巧做產(chǎn)品推介，轉(zhuǎn)化潛在客戶針對(duì)性原則、利益最大化原則產(chǎn)品信息：中信香卡是中信銀行為女士客戶度身設(shè)計(jì)的借記卡產(chǎn)品。現(xiàn)階段中信銀行又在原有借記卡服務(wù)內(nèi)容及功能（通存通兌、一卡多戶、商戶消費(fèi)、ATM取現(xiàn)、居家金融服務(wù)、第三方存管、電話銀行、交易明細(xì)查詢、綜合對(duì)賬單、跨行轉(zhuǎn)賬、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品、基金外匯買(mǎi)賣(mài)）的基礎(chǔ)上，增加了親子、旅游、高爾夫增值服務(wù)和積分等功能，讓女性在輕松理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，更可享受到專屬于自己的貼心特惠服務(wù)。另外水彩速寫(xiě)的溫馨卡面詮釋了每一階段女性的美麗，拿在手中的不僅僅是一張銀行卡片，更是一個(gè)品味獨(dú)特的藝術(shù)品。任務(wù)中信銀行現(xiàn)開(kāi)發(fā)了一種新的銀行卡—香卡，并將營(yíng)銷(xiāo)香卡的任務(wù)下達(dá)到各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)?，F(xiàn)請(qǐng)你作為中信銀行西湖網(wǎng)點(diǎn)的一名柜臺(tái)人員完成柜臺(tái)銷(xiāo)售香卡的任務(wù)。課堂活動(dòng)

1.以4-6名學(xué)生為一組，要求根據(jù)任務(wù)要求，以銀行柜員的身份制定一份《中信香卡柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方案》；完成后由每組派代表進(jìn)行分析講解。

2.每組各派代表分別擔(dān)任銀行柜員與客戶的角色，根據(jù)自己預(yù)設(shè)的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方案，模擬演繹柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

3.小組對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案及情景演繹進(jìn)行互評(píng)交流，對(duì)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行開(kāi)放式討論。步驟課堂活動(dòng)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)含義柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)技巧標(biāo)題文字課堂小結(jié)查閱銀行、保險(xiǎn)等金融企業(yè)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的案例，或者去現(xiàn)場(chǎng)拍攝柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程視頻，用于進(jìn)一步討論學(xué)習(xí)并寫(xiě)一份柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告。課后拓展大堂營(yíng)銷(xiāo)Lobbymarketing

記得2014年4月份的一天，民生銀行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳來(lái)咨詢各種理財(cái)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)賬、企業(yè)開(kāi)戶的客戶絡(luò)繹不絕，大家都忙得不可開(kāi)交。這時(shí)保安師傅帶來(lái)一位客戶，客戶性子急對(duì)服務(wù)要求高。作為大堂經(jīng)理，我主動(dòng)出擊，經(jīng)了解原來(lái)這位客戶是一家酒店的老板要來(lái)我行開(kāi)戶，于是我將該客戶請(qǐng)進(jìn)辦公室，倒好茶與客戶親切交流，并準(zhǔn)備好申請(qǐng)資料協(xié)作客戶進(jìn)行填寫(xiě)，每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的知識(shí)都使客戶滿意。在接下去的交流中氣氛相當(dāng)融洽，在交流中我第一時(shí)間得到客戶的聯(lián)系方式，加微信微博、交換QQ號(hào)，使得感情更進(jìn)一步。這使得我對(duì)客戶有了更深的了解，并站在客戶角度，為這老板及其酒店量身定制了我行的金融套餐：企業(yè)基本戶、企業(yè)網(wǎng)銀、電話銀行、企業(yè)短信、POS機(jī)、特惠商戶、銀聯(lián)在線支付、電話轉(zhuǎn)賬寶、企業(yè)員工代發(fā)工資、信用卡、貴賓卡、手機(jī)銀行黃金等，使我們的產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到全面化，提高客戶對(duì)我行的依賴度與忠誠(chéng)度。之后，我依據(jù)客戶的相貌特征、職業(yè)、興趣愛(ài)好、家庭人口、生日、投資方向、提包、車(chē)型及車(chē)牌號(hào)、著裝、煙的牌子、語(yǔ)言特征等進(jìn)行客戶建檔，通過(guò)PCRM、CFE等系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤維護(hù)，以實(shí)現(xiàn)與客戶的再次合作。3.1.2大堂營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)大堂成功營(yíng)銷(xiāo)

大堂營(yíng)銷(xiāo)是指在網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)，銷(xiāo)售人員針對(duì)潛在客戶，通過(guò)一定的銷(xiāo)售方法或技巧將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并提供相應(yīng)服務(wù)的過(guò)程。目前金融行業(yè)大堂營(yíng)銷(xiāo)方式普遍運(yùn)用。金融大堂營(yíng)銷(xiāo)是指在金融企業(yè)，大堂經(jīng)理以網(wǎng)點(diǎn)廳堂為服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)為客戶提供金融產(chǎn)品或金融服務(wù)，而為客戶提供價(jià)值或利益的業(yè)務(wù)活動(dòng)行為。1.大堂營(yíng)銷(xiāo)概念大堂營(yíng)銷(xiāo)3.1.2大堂營(yíng)銷(xiāo)

2.大堂營(yíng)銷(xiāo)

的特點(diǎn)0103主動(dòng)性強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)范圍廣成本低、效率高、開(kāi)展方便023.1.2大堂營(yíng)銷(xiāo)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，迅速建立信任發(fā)自內(nèi)心微笑，保持良好言行3.大堂營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)會(huì)識(shí)別客戶，發(fā)掘客戶需求取得聯(lián)系方式，變被動(dòng)為主動(dòng)做好后續(xù)工作，提供完整服務(wù)3.1.2大堂營(yíng)銷(xiāo)恒豐銀行目前推出了“恒裕金理財(cái)-聚盈系列(2015年第21期)”理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品起投金額為5萬(wàn)元，投資周期364天，預(yù)期收益率為5.6%，屬于非保本浮動(dòng)類(lèi)型。作為恒豐銀行杭州支行的大堂經(jīng)理，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)的大堂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧，查閱產(chǎn)品相關(guān)信息，針對(duì)該產(chǎn)品制定一份大堂營(yíng)銷(xiāo)方案。任務(wù)課堂活動(dòng)

1.以4-6名學(xué)生為一組，要求根據(jù)【任務(wù)】?jī)?nèi)容，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢?cè)摦a(chǎn)品及同類(lèi)產(chǎn)品相關(guān)信息，以大堂經(jīng)理的身份制定一份《大堂營(yíng)銷(xiāo)方案》；完成后由每組派代表進(jìn)行分析講解。

2.每組各派代表分別擔(dān)任大堂經(jīng)理與客戶的角色，根據(jù)自己預(yù)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)方案，模擬演繹大堂營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。3.小組對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案及情景演繹進(jìn)行互評(píng)交流，對(duì)金融企業(yè)大堂營(yíng)