旅行社營(yíng)銷策劃書(共18篇)

旅行社營(yíng)銷策劃書（共18篇）旅行社營(yíng)銷策劃書（共18篇）第1篇：旅行社營(yíng)銷策劃書旅行社營(yíng)銷策劃書凡易蓉近年來(lái)的旅游營(yíng)銷證明，必須擺脫以往那種打價(jià)格戰(zhàn)、打路線站、拉客戶、從購(gòu)物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營(yíng)銷方式，重新進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營(yíng)銷方式、突破瓶頸、提高整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平。旅行社企業(yè)同其他任何企業(yè)一樣，有其產(chǎn)品和用戶，不同的是，旅行社的產(chǎn)品：是旅游路線，由景點(diǎn)、交通、旅行社、餐飲、導(dǎo)游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過(guò)人與人的交往，接觸實(shí)現(xiàn)的，旅游企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)。企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場(chǎng)，成功的、名牌的旅行社是人們說(shuō)起去旅游就馬上想起報(bào)名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅(jiān)持其本質(zhì)并靈活地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，便可贏得大部分市場(chǎng)。用一個(gè)公式可概括名牌的內(nèi)涵：名牌=理念+產(chǎn)品+行銷。理念，是人們通過(guò)其產(chǎn)品及服務(wù)所能感受到的一種文化，一種精神。"將顧客作為我們的朋友"的經(jīng)營(yíng)理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了旅行社和顧客之間的關(guān)系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團(tuán)中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺(jué)山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。宗旨，旅游企業(yè)要贏得市場(chǎng)，必須像其他企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷方式?，F(xiàn)今階段，旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們旅游提出了更高的要求。在21世紀(jì)，計(jì)劃在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營(yíng)銷工作的力度，以促進(jìn)旅行社的發(fā)展，開拓更大的旅游市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。首先對(duì)該行業(yè)的環(huán)境進(jìn)行分析，再次基礎(chǔ)上利用經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析的科學(xué)方法，確定旅行社的營(yíng)銷計(jì)劃。一、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上合肥省會(huì)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。2、市場(chǎng)潛在力分析除了以上條件以外，隨著合肥地區(qū)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析旅行社在合肥地區(qū)擁有許多大型旅行社，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量好，人員綜合素質(zhì)高，掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢(shì)，對(duì)我市客源有一定的影響作用。4、擁有一支科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍，擴(kuò)大對(duì)廣告的宣傳投入進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從好包裝好旅游產(chǎn)品。（1）人員旅游從業(yè)人員素質(zhì)已經(jīng)成為評(píng)價(jià)一個(gè)旅行社水平的重要因素，合肥當(dāng)?shù)睾推渌貐^(qū)還有一定的差距。（2）廣告宣傳目前旅行社的知名度僅限于合肥市內(nèi)，而沒(méi)有在其他地區(qū)打開市場(chǎng)，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產(chǎn)生知名度。（3）市場(chǎng)定位目標(biāo)顧客群定位：營(yíng)銷手段主要是等顧客上門，服務(wù)質(zhì)量還存在一定的問(wèn)題，應(yīng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)，合理鞏固已有的企業(yè)單位消費(fèi)體。完善其消費(fèi)者檔案，要體現(xiàn)"將顧客作為我們的朋友"的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，旅游散客接待方面還有待開發(fā)與加強(qiáng)。4、優(yōu)勢(shì)四家旅行社成立了聯(lián)營(yíng)體，有自身的票務(wù)銷售系統(tǒng)，在交通安排及相關(guān)環(huán)節(jié)要素上有一定的優(yōu)勢(shì)。且四家旅行社達(dá)到了空前的團(tuán)結(jié)一致，實(shí)行統(tǒng)一線路、統(tǒng)一計(jì)調(diào)、統(tǒng)一分配利潤(rùn)、統(tǒng)一人員、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對(duì)固定的客源。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體，目標(biāo)市場(chǎng)的明確可以避免影響力的浪費(fèi)，也可使廣告有針對(duì)性。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)這部分市場(chǎng)份額。同時(shí)還能保持旅行社員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來(lái)如下益處：1、從現(xiàn)在顧客中獲取更多的顧客份額忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買聯(lián)營(yíng)體的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。（如：親子游市場(chǎng)的開拓與鞏固）2、減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)旅行社的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限，我們要做的是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通。3、贏得口碑宣傳具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤(rùn)又有了提高。4、員工忠誠(chéng)的提高大力培養(yǎng)新生力量的同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營(yíng)銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致對(duì)客服質(zhì)量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略1、戰(zhàn)略思維：不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創(chuàng)新。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，得到顧客的認(rèn)可；強(qiáng)化品牌，延伸品牌，做成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺(tái)。旅行社必須從以前成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成價(jià)值導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)盲目壓價(jià)、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購(gòu)物、貨不對(duì)板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質(zhì)量的旅游。3、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位為主，一家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。爭(zhēng)取政府單位團(tuán)隊(duì)接待，擴(kuò)大散客市場(chǎng)。提供如待定客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等。如廣告與促銷的策略（1）設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息，同時(shí)形成"口碑"廣告效應(yīng)。（2）聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。（3）設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。（4）選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告媒體的結(jié)合，是各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。四、要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)一系列的營(yíng)銷策略和措施，使得旅游聯(lián)營(yíng)體的市場(chǎng)得到進(jìn)一步的拓展，贏得廣大市民的肯定，樹立良好的品牌形象。五、營(yíng)銷預(yù)算1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用支出。4、預(yù)算能取得的效果。第2篇：旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢(shì)不可避免，因此，旅行社應(yīng)在寶貴的時(shí)間內(nèi)，奮起直追，與國(guó)際接軌。旅游市場(chǎng)狀況通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，筆者了解到目前旅游市場(chǎng)的情況：一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是到了白熱化的程度?？傮w來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)非典為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。旅游營(yíng)銷策略建議一、產(chǎn)品策略1、以價(jià)格和質(zhì)量為導(dǎo)向研發(fā)旅游產(chǎn)品，以中低價(jià)位商品為主，以高價(jià)位的差異化的商品為輔。從現(xiàn)階段四川旅游市場(chǎng)來(lái)看，中低價(jià)位的商品能贏得較多的客源。2、選擇性地開發(fā)同構(gòu)型的旅游產(chǎn)品。即繼續(xù)開發(fā)三大國(guó)際旅游品牌產(chǎn)品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產(chǎn)品對(duì)旅游者的吸引力很大，在現(xiàn)在和將來(lái)都會(huì)占有很大的市場(chǎng)份額。3、開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產(chǎn)品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風(fēng)情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風(fēng)情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產(chǎn)品。4、將資源優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求結(jié)合，把優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品以適合旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。目前旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品基本上是以傳統(tǒng)的觀光旅游產(chǎn)品為主，游客的參與性較差?？梢愿鶕?jù)四川省內(nèi)旅游資源現(xiàn)狀和市場(chǎng)的分析開發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，如：探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品、度假旅游產(chǎn)品和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品：根據(jù)適宜條件和可持續(xù)性，可以開發(fā)四種探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品推向市場(chǎng)：徒步登山游、騎馬游、探險(xiǎn)漂流和野營(yíng)旅游。度假旅游產(chǎn)品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運(yùn)動(dòng)方面吸引國(guó)內(nèi)外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農(nóng)家樂(lè)之旅、森林健身綠色之旅等。專項(xiàng)旅游產(chǎn)品：四川盆地和青藏高原的過(guò)度地帶，有著豐富和多樣的動(dòng)植物物種；源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發(fā)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)。如：珍稀動(dòng)植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數(shù)民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。二、定價(jià)策略(一)定價(jià)的原則：1、市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則：主要根據(jù)市場(chǎng)變化狀況，價(jià)格與需求量之間的相互影響關(guān)系、產(chǎn)品的銷售的時(shí)機(jī)以及消費(fèi)者能夠接受價(jià)格的水平，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度作為訂價(jià)的主要依據(jù)。2、以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則。(二)定價(jià)策略：1、新產(chǎn)品定價(jià)策略目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是指根據(jù)旅游產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來(lái)自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產(chǎn)品上市初期，利用旅游者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)并擴(kuò)大旅游市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。滿意價(jià)格策略滿意價(jià)格策略，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過(guò)高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)公司最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。2、差別定價(jià)策略差別定價(jià)有，產(chǎn)品形式、產(chǎn)品線路、銷售時(shí)間差別定價(jià)。3、心理營(yíng)銷定價(jià)心理營(yíng)銷定價(jià)策略是針對(duì)旅游消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營(yíng)銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、_慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等具體形式。招徠定價(jià)又稱特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)旅游產(chǎn)品降價(jià)以招徠吸引游客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于旅游市場(chǎng)價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意。采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：降價(jià)的旅游產(chǎn)品應(yīng)是旅游者常去的景點(diǎn)或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒(méi)有吸引力。實(shí)行招徠定價(jià)的旅游線路，經(jīng)營(yíng)的類型要多，以便使游客有較多的選擇機(jī)會(huì)。降價(jià)的旅游產(chǎn)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多會(huì)造成旅游公司虧損太大。三、旅行社經(jīng)營(yíng)品牌化旅游產(chǎn)品不是物質(zhì)性的產(chǎn)品，很大程度是信息性的產(chǎn)品，旅游消費(fèi)者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無(wú)法對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。而社會(huì)發(fā)展到今天，消費(fèi)者再也不會(huì)盲目地消費(fèi)，健康消費(fèi)、安全消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品本身質(zhì)量之外所追求的消費(fèi)層次。因此，應(yīng)通過(guò)品牌的樹立，注重企業(yè)文化的構(gòu)建與完善，努力將公司打造成名副其實(shí)的學(xué)_型企業(yè)。另外，建立比較完善的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如設(shè)論壇網(wǎng)、新聞網(wǎng)，員工們將自己得到的信息和帶團(tuán)、做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都拿出來(lái)與同事分享，為以便加強(qiáng)信息交流、互補(bǔ)共進(jìn)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平、強(qiáng)化自身的服務(wù)質(zhì)量來(lái)促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。通過(guò)有效的品牌營(yíng)銷，提高旅行社在社會(huì)上、消費(fèi)者心目中的知名度，在消費(fèi)者的心目中樹立一個(gè)健康、安全、誠(chéng)信的企業(yè)形象，抓牢消費(fèi)者的心，培育他們對(duì)旅游消費(fèi)的忠誠(chéng)度。四、針對(duì)不同的客源市場(chǎng)，搞好宣傳促銷五、擴(kuò)大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)化旅游業(yè)是我國(guó)改革開放中最先開放的領(lǐng)域之一，并且開放程度較高，而旅行社業(yè)是中國(guó)旅游業(yè)中最后一個(gè)存在較多進(jìn)入限制的領(lǐng)域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國(guó)家對(duì)外方旅行社進(jìn)入中國(guó)有一些限制，并繼續(xù)保護(hù)國(guó)內(nèi)旅行社的發(fā)展，但保護(hù)是有限的，時(shí)間也是有限的，全面開放是發(fā)展的必然，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，還應(yīng)未雨綢繆，及早做好準(zhǔn)備。在可為的空間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)，發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)、預(yù)定、營(yíng)銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。六、將信息技術(shù)作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷形成了巨大的沖擊，并構(gòu)成"21世紀(jì)營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點(diǎn)"。據(jù)CNN報(bào)道：年全球電子商務(wù)銷售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破270億美元，接近全球電子商務(wù)銷售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬(wàn)人次以上享受過(guò)旅游服務(wù)。RT(RosenbluthTravel)是美國(guó)費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內(nèi)由一家名不見經(jīng)傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬(wàn)美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造性的將信息技術(shù)充分應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，所以，信息技術(shù)是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的保障，應(yīng)充分運(yùn)用信息技術(shù)來(lái)提高旅行社運(yùn)行的技術(shù)含量，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第3篇：中國(guó)旅行社營(yíng)銷策劃書中國(guó)旅行社"旅游"營(yíng)銷策劃書前言背景介紹李揚(yáng)補(bǔ)充第一部分：市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析隨著海南省經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的海南，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，國(guó)務(wù)院提出的創(chuàng)建"國(guó)際旅游島"的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場(chǎng)潛在力分析除了以上的條件以外，由于海南是剛剛發(fā)展起來(lái)的省份，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析在海南，旅行社有一百幾十家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很小。4、服務(wù)分析在海南，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)知名度還可以，中國(guó)的三大旅行社之一，在國(guó)外也享有盛譽(yù)，不過(guò)，最近幾年像春秋、康輝等旅行社的成立還有攜程網(wǎng)等一些網(wǎng)絡(luò)旅行社的成立給中國(guó)旅行社帶來(lái)了不少的壓力，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。運(yùn)用五力模型對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析五力分析模型是邁克爾波特(MichaelPorter)于80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。二、海南中國(guó)旅行社行業(yè)五力模型分析（一）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于中旅來(lái)說(shuō)，它的行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要是中青旅、國(guó)旅、等一些知名的旅行社，現(xiàn)有旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，其目標(biāo)都在于使得自己的旅行社獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這就是：行業(yè)進(jìn)入門檻較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；我們中旅采用新推出的旅游，可以說(shuō)海南的所有旅行社都還沒(méi)有這種產(chǎn)品，這樣我們中旅就會(huì)具有產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)，而現(xiàn)在的父母都比較注重孩子的成長(zhǎng)健康狀況，注重孩子的學(xué)_方面，而旅游正符合望子成龍、望女成鳳的當(dāng)代父母的選擇，旅游的價(jià)格我們定價(jià)的也不是太高，主要的目標(biāo)群體是中等偏上收入的父母以及她們的孩子。孩子主要是中小學(xué)生，主要原因是中小學(xué)生的各方面的發(fā)展還不成熟，特別是中學(xué)生，處于朦朧階段，如果引導(dǎo)不當(dāng)或者不當(dāng)，很容易引起孩子對(duì)父母，對(duì)老師的反抗會(huì)產(chǎn)生不從、叛逆的心理。而我們的旅游主要是針對(duì)我們的孩子設(shè)計(jì)的路線，當(dāng)然了，景點(diǎn)都會(huì)是些有意義的景點(diǎn)，旅游的過(guò)程中也會(huì)適當(dāng)?shù)募尤胍恍┘w游戲，目的是提高孩子們和平相處、相互合作的能力。還會(huì)有一些是一家庭為單位的游戲，主要是想促進(jìn)孩子與父母的情感交流，這正是一些處于青春期少年所缺少的。（二）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力海南中國(guó)旅行社業(yè)的供方主要有酒店、運(yùn)輸部門、景區(qū)等。這些企業(yè)如果砍價(jià)實(shí)力比較高，就會(huì)迫使旅行社業(yè)的利潤(rùn)受到擠壓。海南酒店眾多，與全國(guó)相比，普遍價(jià)格不高。景區(qū)的價(jià)格制訂則受政府約束較大，不能隨意提價(jià)。所以海南旅行社行業(yè)的供方砍價(jià)實(shí)力較低。（三）購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。旅游的買方主要是中級(jí)階層工作人員，像公務(wù)員、上班族、教師等等，也有一些是團(tuán)體購(gòu)買的，像學(xué)校組織的，委托旅行社辦理的。像這類購(gòu)買者的話，他們更注重的是旅游的意義，旅游能讓他們的孩子學(xué)到什么在平常生活中難以學(xué)到的有用的東西，對(duì)于價(jià)格方面，我們的價(jià)格也是針對(duì)這一類群體而制定的，不會(huì)定價(jià)定的太高，只要價(jià)格合理，他們一般不會(huì)很嚴(yán)格地討價(jià)還價(jià)的。再者就是旅游是新產(chǎn)品，他們沒(méi)有同類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，缺少可比性，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)很了解。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：-購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。-購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（四）新進(jìn)入者的威脅競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。1進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘存在三種主要壁壘源：規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一般來(lái)說(shuō)，旅行社能夠享受到一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。其來(lái)源主要有兩個(gè)：(1)由于服務(wù)的不可存儲(chǔ)性(2)品牌效應(yīng)，盡管不是很明顯。因?yàn)閲?guó)內(nèi)游客對(duì)于旅行社品牌的意識(shí)還不算很明顯。"環(huán)島游"一類的旅游產(chǎn)品、單一的報(bào)道和批評(píng)屢見媒體。資本需求。旅行社業(yè)的最低資本需求較低。根據(jù)旅行社管理?xiàng)l例國(guó)內(nèi)注冊(cè)資金最少30萬(wàn)元，另外還需lO萬(wàn)元的質(zhì)量保證金。海南旅行社大都依靠地接業(yè)務(wù)，需要客源地旅行社作為分銷渠道。但是，新進(jìn)入者的困難可能并不大，因?yàn)楹Ｄ下眯猩绾涂驮吹芈眯猩缰g并不存在緊密的聯(lián)盟或排它性關(guān)系，基本上還是有利潤(rùn)就賺。政府政策。除了對(duì)外資旅行社經(jīng)營(yíng)一些項(xiàng)目(如國(guó)內(nèi)游客出境游)的限制外，海南省對(duì)于旅行社業(yè)的進(jìn)入并無(wú)明顯的限制。但最近海南省政府對(duì)于旅游市場(chǎng)的整頓，可能構(gòu)成對(duì)旅行社隱性的進(jìn)入約束。2、新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。（五)替代品的威脅旅游在海南來(lái)說(shuō)還是個(gè)新的產(chǎn)品，主要包括長(zhǎng)假期間各種形式的夏（冬）令營(yíng)、訓(xùn)練營(yíng)、大學(xué)學(xué)府游、家長(zhǎng)攜子游等?；旧蠜](méi)有什么替代品，也就是說(shuō)替代品可以忽略為零。就是兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。旅行社產(chǎn)品的替代產(chǎn)品主要是旅游者自己前往旅游目的地而沒(méi)有通過(guò)旅行社的服務(wù)。這一類的游客被稱作"自助游"，其數(shù)量和占總數(shù)的比例均在增加。"自助游"的出現(xiàn)促使旅行社思考如何改變經(jīng)營(yíng)模式，在保持原有的規(guī)模、成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上來(lái)滿足旅游者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，以實(shí)現(xiàn)旅行社的"大規(guī)模定制"。另外一個(gè)需要注意的動(dòng)向是"虛擬旅游"的發(fā)展。"虛擬旅游"是游客通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)"旅游"仿真的旅游情景。這樣的技術(shù)和產(chǎn)品可能對(duì)于將來(lái)的旅行社有沖擊作用。由于海南旅行社主要業(yè)務(wù)是以海南為旅游目的地的旅游活動(dòng)，其替代產(chǎn)品還包括前往其他地方(國(guó)家)的旅游：如果海南旅游在質(zhì)量、價(jià)格等方面不能達(dá)到旅游者要求，他們將前往別的目的地旅游，尤其是與海南具有相似特征的東南亞等地的旅游。第二部分：產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、產(chǎn)品1、產(chǎn)品李揚(yáng)補(bǔ)充二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（一）市場(chǎng)細(xì)分1、地理變量分析島內(nèi)：海南島本地居民還有在海南定居的外省人員以及華僑華人等。島外國(guó)內(nèi)：主要包括大陸的省份還有直轄市、自治區(qū)中國(guó)居民。國(guó)外：港澳臺(tái)以及外國(guó)人員。2、人口變量分析主要是年齡細(xì)分：老年人（60歲以上）中年人(35-60歲)青年人（18-34歲）少年兒童（0-17歲）（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇中國(guó)旅行社根據(jù)本身的資源情況、營(yíng)銷能力以及細(xì)分市場(chǎng)吸引力大小，進(jìn)行旅游目標(biāo)市場(chǎng)的問(wèn)卷。結(jié)果是旅游：1、有充分的市場(chǎng)需求和發(fā)展?jié)摿ΑＴ谥袊?guó)有很多的家長(zhǎng)都希望自己的孩子能夠德智體全面的發(fā)展，而旅游為他們創(chuàng)造了這種類型的旅游。2、盡量選擇競(jìng)爭(zhēng)者較小或較弱的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于這是新的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者自然會(huì)較少。3、根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)和資源條件來(lái)選擇。中國(guó)旅行社自身已經(jīng)非常強(qiáng)大，現(xiàn)在又是信息的時(shí)代，一切都是需要變化的，還有人們現(xiàn)在需要的是精神上的享受，所以這也符合中旅的長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。選擇旅游的一般都是中等家庭他們滿足目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具體以下兩個(gè)條件：第一，有潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力；第二，有可能進(jìn)入市場(chǎng)，并占據(jù)一定市場(chǎng)份額。（三）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)專門化由于旅游自身的性質(zhì)決定的，并不像其他的產(chǎn)品一樣是一體化的，這里需要的是特定的市場(chǎng)還有專門設(shè)定的服務(wù)，并且還要有特定的對(duì)象，所以，市場(chǎng)專門化，有利于把市場(chǎng)做精細(xì)化，還有利于本身的發(fā)展。2、集中性市場(chǎng)策略集中性營(yíng)銷策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化服務(wù)和銷售。集中性營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點(diǎn)取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限剛開發(fā)的旅游產(chǎn)品。集中性營(yíng)銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使產(chǎn)品因沒(méi)有回旋余地而陷入困境。第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略（一）初次市場(chǎng)定位分析1、市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略中國(guó)旅行社在目標(biāo)市場(chǎng)中始終保持第一位的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)上都先聲奪人，始終以領(lǐng)袖地位引導(dǎo)著這一市場(chǎng)的消費(fèi)需求的發(fā)展方向。采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)應(yīng)在幾個(gè)方面做出努力，包括：擴(kuò)大總的旅游消費(fèi)需求，尋找新的消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，增加服務(wù)數(shù)量等。2、市場(chǎng)調(diào)整戰(zhàn)略采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)致力于改善自己的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)奪領(lǐng)先者市場(chǎng)。在具體實(shí)施中可采用如下方法：正面進(jìn)攻集中力量向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要強(qiáng)項(xiàng)挑戰(zhàn)；側(cè)面進(jìn)攻集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)；圍堵進(jìn)攻當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手具有資源優(yōu)勢(shì)時(shí)，可深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域，向市場(chǎng)提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)；迂回進(jìn)攻發(fā)展無(wú)差異產(chǎn)品和服務(wù)。3、市場(chǎng)追隨戰(zhàn)略中國(guó)旅行社應(yīng)避免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中損失過(guò)大而自覺(jué)維持與領(lǐng)先者共存的局面。追隨并不意味著單純模仿，追隨者需設(shè)法給自己的目標(biāo)市場(chǎng)提供特殊利益，培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)，降低成本，保持較高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以便在時(shí)機(jī)成熟時(shí)完全占領(lǐng)市場(chǎng)。4、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略這一戰(zhàn)略是指精心服務(wù)于市場(chǎng)某些細(xì)小部分的中國(guó)旅行社的旅游，根據(jù)消費(fèi)需求，尋找市場(chǎng)供給空白或供給薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)專業(yè)性經(jīng)營(yíng)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。（二）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略1、借助國(guó)際旅游島優(yōu)勢(shì)在海南形成中旅獨(dú)有的旅游產(chǎn)品，并且不像其他旅行社的產(chǎn)品一樣容易模仿，旅游獨(dú)有的就是它的文化內(nèi)涵還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2、形成獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷機(jī)制，降低成本。并且不斷的推陳出新，讓別的旅游公司不容易模仿。3、和一些機(jī)構(gòu)還有高校學(xué)院進(jìn)行合作。4、在交通、酒店還有景區(qū)，形成自身旅游的一體化。二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國(guó)老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。3、戰(zhàn)略部署：以國(guó)內(nèi)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至東南亞，進(jìn)而擴(kuò)張全球，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。4、消費(fèi)人群定位：以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。（二）戰(zhàn)略實(shí)施1、以海南國(guó)際旅游島為依托，開展旅游。2、在全國(guó)掀起旅游高潮3、全球推廣旅游第四部分：營(yíng)銷組合策略劉興隆補(bǔ)充第五部分：營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行(小節(jié)部分）一、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)二、營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間三、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃（一）主題活動(dòng)策劃（二）派生活動(dòng)策劃四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算五、營(yíng)銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。4、預(yù)算能取得的效果。第4篇：綠島旅行社營(yíng)銷策劃書綠島旅行社營(yíng)銷策劃書摘要："綠島旅行社"定位為大學(xué)生的旅游市場(chǎng)。以沈陽(yáng)區(qū)域?yàn)槭袌?chǎng)突破口。立志做沈陽(yáng)大學(xué)生和個(gè)城市區(qū)域的旅游市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。我們根據(jù)"機(jī)動(dòng)靈活、費(fèi)用便宜、線路多樣、服務(wù)多樣"的策劃思路，創(chuàng)新開發(fā)出許多熱門旅游景點(diǎn)。其中包括"五大學(xué)生游"三大專題游"等旅游線路，提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了其他旅行社滿足不了的學(xué)生旅游需求。我們實(shí)行"成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略"三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相結(jié)合，打造出與競(jìng)爭(zhēng)者相比的各種差異。我們整合"網(wǎng)路營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、校園媒介營(yíng)銷"三大營(yíng)銷傳播方式。做到立體性、綜合性、全面性相結(jié)合，使得營(yíng)銷傳播成本低、效率高、效益好！另外，我們進(jìn)行你多種主題活動(dòng)策劃，和各大學(xué)生會(huì)組織合作，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合更多網(wǎng)絡(luò)媒體，采取多種旅游促銷方式，一定能符合廣大旅游消費(fèi)者的需求。關(guān)鍵詞：綠島旅行社、營(yíng)銷、促銷方式、旅游、旅游市場(chǎng)、需求一、綠島旅行社學(xué)生市場(chǎng)的選擇.大學(xué)生的市場(chǎng)細(xì)分和關(guān)鍵要素以及swot分析法的優(yōu)劣勢(shì)：綠島旅行社的旅游市場(chǎng)目標(biāo)是，主導(dǎo)為廣大沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院學(xué)生，大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有同質(zhì)偏好，大學(xué)生有大致相同的偏好大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有群體偏好，有獨(dú)特偏好的密集群大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有可衡量性可進(jìn)入性盈利性穩(wěn)定性那么這些點(diǎn)可以用我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略的swot分析法來(lái)進(jìn)行深入的了解，優(yōu)勢(shì)：可衡量，對(duì)人數(shù)流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了穩(wěn)定性，因?yàn)閷W(xué)校本質(zhì)就是一個(gè)之地，具有長(zhǎng)久的據(jù)留的，也就導(dǎo)致了他的長(zhǎng)久性和牢靠性，所以在學(xué)校之上的綠島旅行社隨之而來(lái)的就是其穩(wěn)定性，和可進(jìn)入性，而對(duì)于它的劣勢(shì)：就是處于學(xué)校，大多數(shù)針對(duì)的就是學(xué)生群體，外界人士還是很少的接觸到我們旅行社，只有通過(guò)不斷的加以媒體各方面的推介，才能不斷讓大多數(shù)人所熟知和了解。.影響綠島旅行社旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵因素：價(jià)格、景點(diǎn)、交通第一位是價(jià)格，幾乎是全部大學(xué)生和市民旅游的首要考慮因素。第二位是旅游線路，大學(xué)生一般學(xué)則觀光類探險(xiǎn)類休閑度假類景點(diǎn)。第三位是交通，人數(shù)少的時(shí)候，黃金假期的時(shí)候，包車都有困難。二綠島旅行社針對(duì)的主導(dǎo)客戶群：廣大有旅游需求的大學(xué)生.選擇這些目標(biāo)客戶群體的原則：大學(xué)生的群居，集中的地理特征鮮明，都處于沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院這個(gè)地理位臵，學(xué)生們的心理特征，個(gè)性心理特點(diǎn)大同小異。大學(xué)生的旅游消費(fèi)能力，消費(fèi)態(tài)度，消費(fèi)結(jié)構(gòu)總體相似。.選擇這些目標(biāo)客戶群的數(shù)據(jù)：旅行社線路多種多樣，附近的旅游線路主要包括，大連，沈陽(yáng)市內(nèi)游，撫順等周邊城市游從往年旅游人數(shù)來(lái)看，黃金周大學(xué)游客平均每年在.萬(wàn)人，旅游收入約萬(wàn)，這也就表明了大學(xué)生旅游市場(chǎng)的客觀性。三、綠島旅行社旅游市場(chǎng)規(guī)模和前景據(jù)我估計(jì)，近年來(lái)大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景廣闊，我們學(xué)校人中，平均每個(gè)人一年去次旅游。平均每次旅游支出在-元。取中介書元，可以得出：*元元，可想而知，連預(yù)測(cè)的中間數(shù)都如此的客觀，前景非常的遼闊。四、大學(xué)生的旅游要求獨(dú)特：針對(duì)我們組的推介，大學(xué)生畢業(yè)游活動(dòng)，我們探取了現(xiàn)在大學(xué)生的取向和意圖以及他們的要求，首先他們喜歡去自然風(fēng)光比較原始的非常規(guī)線路，但這種線路大多沒(méi)有被開發(fā)，喜歡去一寫帶有探險(xiǎn)性質(zhì)的"超常規(guī)"景點(diǎn)，旅行社取法這樣的景點(diǎn)，在旅游景點(diǎn)，行程時(shí)間上要求自主。并且傾向于短線旅游，接待標(biāo)準(zhǔn)可以降至最低，要的是一種氣氛一種今生無(wú)法割舍的友誼和那份美好的回憶。五、綠島大學(xué)生的旅游消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析：大學(xué)生的消費(fèi)流程分析，確認(rèn)需要。調(diào)查顯示大學(xué)生的旅游愿望強(qiáng)烈，旅游時(shí)最愛的休閑方式之一，收集信息，大學(xué)生獲取旅游信息的來(lái)源順序：親朋好友的推介線路，網(wǎng)絡(luò)媒體的功能，經(jīng)驗(yàn)。評(píng)估率有線路，大學(xué)生出游考慮因素：價(jià)格，景點(diǎn)，其他等，大學(xué)生的旅游決策，主要是經(jīng)濟(jì)型，沖動(dòng)型，不定型。旅游后的體驗(yàn)，多數(shù)大學(xué)生會(huì)制作視頻，相冊(cè)和好朋友進(jìn)行討論。分享。六、大學(xué)生旅游消費(fèi)心理分析大學(xué)生