《云南滇紅茶葉集團(tuán)市場SWOT探析及營銷策略優(yōu)化探究》11000字（論文）

云南滇紅茶葉集團(tuán)市場SWOT分析及營銷策略優(yōu)化研究目錄一、引言 1（一）研究背景及研究意義 11.研究背景 12.研究意義 2（二）研究內(nèi)容及方法 2二、相關(guān)概念及基礎(chǔ)理論 3（一）相關(guān)概念 3（二）基礎(chǔ)理論 3三、滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析 4(一)發(fā)展現(xiàn)狀 4(二)營銷策略環(huán)境分析 51.宏觀環(huán)境分析 52.微觀環(huán)境分析 6四、滇紅集團(tuán)市場競爭分析 7(一)SWOT分析 71.優(yōu)勢： 82.劣勢： 83.機(jī)會： 94.威脅： 9（二）主要競爭對手分析 9五、滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略存在的問題及解決方案 10(一)滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略存在的問題 101.產(chǎn)品差異化優(yōu)勢不明顯 102.線下渠道不靈活 103.促銷方式不新穎 114.銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不高 11（二）完善滇紅集團(tuán)營銷策略解決方案 111.提高產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，增加顧客滿意度 112.增強(qiáng)渠道彈性，完善電商業(yè)務(wù) 123.提出新穎的促銷戰(zhàn)略 134.提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng) 14六、研究結(jié)論及展望 14參考文獻(xiàn) 15一、引言（一）研究背景及研究意義1.研究背景（1）理論背景以顧客購買的讓渡性價值理論模型建立為主要的背景，該價值理論本質(zhì)程度意義上也就大致解釋的清楚了為什么叫顧客買為什么買，該理論差額就越大則顧客就自然的就會做出越多的有意愿去的去購買，差額也就會越低則顧客做出也做出越多的不愿意去的購買。該系列營銷的理論實用性價值也同樣都會相當(dāng)之地的重要，適用于我國目前國內(nèi)所有企業(yè)真正的需要如何做營銷和決策營銷的任何相關(guān)營銷行業(yè)管理者及目前國內(nèi)幾乎所有的專業(yè)的營銷教育機(jī)構(gòu)從業(yè)人員。該企業(yè)市場營銷的理論方法雖然能對我國大眾消費品業(yè)/其他一般大眾服務(wù)業(yè)中的企業(yè)產(chǎn)品和營銷實踐有直接指導(dǎo)性啟發(fā)性貢獻(xiàn)頗之大，但事實上它能對一些傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營技術(shù)資料類企業(yè)/其他社會精神文化類企業(yè)等行業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)管理營銷方法具有的指導(dǎo)性作用卻還相對顯的相對較的弱。而營銷理論的競爭三角模型,是由一套基于目標(biāo)顧客、競爭對手、企業(yè)戰(zhàn)略與公司自身發(fā)展關(guān)系的這一三方的競爭分析視角上展開出來的競爭關(guān)系分析，是我們實現(xiàn)當(dāng)前許多營銷行業(yè)的營銷活動的總體決策和方案策劃及市場營銷戰(zhàn)略的行動與計劃分析的理論思想基礎(chǔ)，該核心理論同時又將是未來所有的營銷人的市場營銷基本功能力訓(xùn)練過程里十分重要的又一個市場營銷基本功，是最后一個市場營銷武功心法，所有任何市場或營銷相關(guān)行業(yè)，無論對政府和營銷管理高層管理人員還是對一般的普通的專業(yè)如營銷的專業(yè)人員等都要對此工作應(yīng)首先給重視與予以高度地關(guān)注及重視。（2）現(xiàn)實背景在全球市場和開拓的國際化戰(zhàn)略建設(shè)等方面，滇紅公司將在國家重點加快推進(jìn)實施國家"一帶一路"重大工程項目投資建設(shè)政策帶來新的一個巨大經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺和政策契機(jī)背景之下，進(jìn)駐美國新疆公司和美國昌吉市公司并投資成立分裝廠，搶占美國中亞公司的重要國際市場制高點;以品牌"印象中國滇紅文化茶肆"在英國總部英國于英國倫敦的總部大樓正式舉行竣工典禮揭牌儀式暨公司成立一周年紀(jì)念日慶典為一次歷史契機(jī)，輻射全國與全球，帶動了整個滇紅團(tuán)體茶葉的海外市場，同時又積極尋求和與國外企業(yè)云南新知集團(tuán)公司進(jìn)行技術(shù)合作，在來自全世界各國的主要茶產(chǎn)品國家建立起了中國國際茶品牌宣傳會,進(jìn)一步大力宣傳拓展茶產(chǎn)品的國際市場，實施品牌茶產(chǎn)品國際化的品牌戰(zhàn)略。2.研究意義經(jīng)過我們最近連續(xù)幾年多階段的大量調(diào)研及探索，開發(fā)商、營銷商也均表明已并漸漸的開始著手學(xué)習(xí)并用科學(xué)及理性持續(xù)發(fā)展經(jīng)營的經(jīng)營戰(zhàn)略眼光去重新的看待公司茶葉營銷模式本身的技術(shù)經(jīng)濟(jì)價值，文章主要試圖是通過實證分析利用SWOT模型理論和4Ps營銷理論模型來對公司滇紅集團(tuán)系列茶產(chǎn)品的營銷市場現(xiàn)狀的分析并進(jìn)行了比較與研究，找出公司目前及其產(chǎn)品自身還存在較明顯存在的產(chǎn)品缺陷，進(jìn)而去嘗試和運用其自身一些相對的比較成熟靈活的新穎又實用高效的茶葉產(chǎn)品項目銷售的組合和策略方式去進(jìn)行茶產(chǎn)品的營銷，幫助其公司了解如何能在其公司茶葉產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略的項目策劃營銷和發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略體系過程中如何去實現(xiàn)最大限度和有效地的去發(fā)揮茶葉公司的自身產(chǎn)品的茶葉項目的營銷戰(zhàn)略策劃發(fā)展?fàn)I銷體系的一個重要的作用。每一個現(xiàn)代市場及營銷的行業(yè)其本身也都是會有一個屬于它其所屬企業(yè)其本身的自己獨有的營銷市場特色，每一個現(xiàn)代市場行業(yè)本身及其自身所共同的面臨著的現(xiàn)代營銷的市場環(huán)境也都會是有一個它的其自身企業(yè)其特有的現(xiàn)代市場及其營銷的運行的發(fā)展變化的市場基本的規(guī)律和市場內(nèi)涵邏輯。分析得出滇紅集團(tuán)的策劃與營銷活動的營銷策略不只光是只要依據(jù)現(xiàn)代市場調(diào)查營銷分析理論，還要根據(jù)結(jié)合我國市場實際情況的企業(yè)實際產(chǎn)品銷售的經(jīng)營效益狀況理論研究和實際調(diào)查數(shù)據(jù)。以該公司的滇紅集團(tuán)網(wǎng)站的當(dāng)前上網(wǎng)營銷及管理策略狀況調(diào)研分析組為被調(diào)查訪問對象，根據(jù)其自己的多年以來親身上網(wǎng)經(jīng)營的一些親身實踐和感受以及和該公司網(wǎng)站在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中的已經(jīng)被收集并統(tǒng)計分析到公司的上網(wǎng)各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對其主要問題進(jìn)行較全面詳細(xì)了的和較為深入透徹了的系統(tǒng)地分析與思考研究和分析總結(jié)的研究，找出與總結(jié)到了在當(dāng)前現(xiàn)階段在該公司的上網(wǎng)運營的總體及營銷方針與經(jīng)營策略方面仍是存在較大的共性問題，并能結(jié)合實際問題提出了有明確了的具體有針對性措施的有效的改進(jìn)工作措施。（二）研究內(nèi)容及方法本文主要采用文獻(xiàn)研究法、問卷調(diào)查法、訪談法等方法進(jìn)行對滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略問題的探討。并通過挖掘出滇紅集團(tuán)管理問題的現(xiàn)狀，并對企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的員工營銷戰(zhàn)略各項問題進(jìn)行具體分析，從中獲得背后的原因，為解決滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略問題提出一些合理可行的對策與建議。二、相關(guān)概念及基礎(chǔ)理論（一）相關(guān)概念是指對各類現(xiàn)代企業(yè)主體機(jī)構(gòu)在科學(xué)確立和現(xiàn)代科學(xué)市場戰(zhàn)略營銷理論與觀念框架約束下，為確保最終成功實現(xiàn)或確定適合其長遠(yuǎn)生產(chǎn)及經(jīng)營活動發(fā)展總體目標(biāo)，對其企業(yè)未來一定戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃時期段域內(nèi)確定從事區(qū)域市場戰(zhàn)略性營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)出的市場營銷戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略與設(shè)想進(jìn)行制定實施和具體組織的規(guī)劃。市場戰(zhàn)略及營銷做出戰(zhàn)略發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃作為當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)企業(yè)一種的最具重要之經(jīng)營競爭戰(zhàn)略，其規(guī)劃設(shè)計之主旨之一即應(yīng)是如何通過戰(zhàn)略提高企業(yè)整個經(jīng)營企業(yè)中的廣告營銷與信息資源整體中的資源市場的利用效果及經(jīng)營效率，使社會各個層面企業(yè)資源總體市場的信息資源有效利用最大化及其營銷效率最大化。由于現(xiàn)代營銷及其管理技術(shù)在當(dāng)今現(xiàn)代化社會企業(yè)整體管理經(jīng)營的決策體系中所處位置的影響越來越的突出了和的戰(zhàn)略地位，使企業(yè)營銷戰(zhàn)略其略連同一個整體產(chǎn)品戰(zhàn)略的密切地組合與聯(lián)系緊密結(jié)合在一起,被國內(nèi)外專家廣泛稱為對一個大企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營的又一種對基本的產(chǎn)品管理經(jīng)營的戰(zhàn)略，對我們最終能保證我們現(xiàn)代的企業(yè)總體戰(zhàn)略得到正確的實施而發(fā)揮的起的十分關(guān)鍵地作用。（二）基礎(chǔ)理論4p理論：產(chǎn)品:產(chǎn)品永遠(yuǎn)是所有這一切經(jīng)濟(jì)活動之中的一個最主要核心，是人們真正是為了能更好地滿足我們廣大普通消費者需求而所自發(fā)誕生起來創(chuàng)造的。很多時候,當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)產(chǎn)品銷量很弱不好繼續(xù)做市場的時候,加大企業(yè)產(chǎn)品廣告的宣傳和推廣的宣傳推廣力度都已經(jīng)顯得是在做本末倒置，要更懂得要先怎樣通過營銷改進(jìn)才能使其產(chǎn)品真正能夠去適應(yīng)這種市場需要變化這才是下一個核心策略。價格:價格走勢確實主要是受產(chǎn)品供求變化而變化決定影響了市場的,但是又有許多無數(shù)的事實也確實讓我們自己無法的看到，現(xiàn)在的市場里的各種商品價格變化確實的受到了太多的其他的因素的所影響，貨品擺放的位置擺放，購物的場所環(huán)境等等這些也的確都是很可能或多或少的會對著市場價格的波動也有著很大程度的影響。渠道:對于各種功能不同類型的手機(jī)產(chǎn)品，沒有了一成不變的單一的渠道，也就是將會很難會再有某一手機(jī)產(chǎn)品渠道全國市場通吃的這種傳統(tǒng)營銷做法。往往也只能說是用戶群集中在了哪，就可以去哪。促銷:產(chǎn)品生命周期和企業(yè)品牌生命周期是所身處產(chǎn)品行業(yè)在競爭格局發(fā)展競爭格局基礎(chǔ)上劃分的四個不同的競爭格局階段，要企業(yè)能在這其中的每個發(fā)展競爭格局階段針對性明確的講得明白自己產(chǎn)品企業(yè)需要什么為其目標(biāo)用戶所提供解決了什么樣的產(chǎn)品服務(wù)等問題。營銷口才是品牌人需要的是最基本的重要的語言溝通的能力，是品牌多媒介視角進(jìn)行溝通及轉(zhuǎn)化與傳播營銷的一項核心能力，不僅代表你既是成為一名成功品牌人，還要注意時刻的把您把自己同時也可以當(dāng)成你是一位產(chǎn)品客服、導(dǎo)購員和終端銷售。 三、滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析(一)發(fā)展現(xiàn)狀茶葉品牌的生產(chǎn)與企業(yè)市場營銷工作環(huán)節(jié)中的很重要一個核心部分之一就是茶品牌體系的得質(zhì)量的質(zhì)量建設(shè),品牌與管理體系中的茶質(zhì)量管理體系建設(shè)的成功運行的兩個關(guān)鍵或根本制約因素之一就應(yīng)主要在于要確保企業(yè)永遠(yuǎn)而持續(xù)地穩(wěn)定而良好發(fā)展的茶產(chǎn)品質(zhì)量。實施了"鳳慶縣委書記陳禮軍表示,鳳慶縣將要圍繞著打造"系列和中國紅茶第一縣系列和"的目標(biāo),以提高茶產(chǎn)業(yè)質(zhì)量效益和競爭力為中心任務(wù),深入實施"系列及鳳慶滇紅茶"等系列茶葉品牌戰(zhàn)略,助力于通過力推立強(qiáng)高標(biāo)準(zhǔn)、壯大產(chǎn)業(yè)主體、育新創(chuàng)業(yè)人才、拓大市場、促深度交流融合,為扎實推進(jìn)滇鄉(xiāng)村茶業(yè)調(diào)整振興升級步伐加快提供了最直接有力質(zhì)量產(chǎn)業(yè)支撐。2018年該公司累計共參與組織農(nóng)戶收購生產(chǎn)加工商品原料綠茶類茶5731噸,銷售及加工其他各類優(yōu)質(zhì)商品茶葉原料茶葉共7619噸,實現(xiàn)本公司產(chǎn)品銷售或?qū)崿F(xiàn)銷售收入合計總額約為40935萬元,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營或凈利潤金額約合計約在3200萬元或以上等;其中在2019年該公司年度共累計組織銷售收購銷售各類加工原料普洱茶類產(chǎn)品計6130噸,銷售收購加工的各類加工原料茶葉產(chǎn)品類共計約8652噸,實現(xiàn)公司年度茶葉銷售加工營業(yè)成本收入凈額共計約為人民幣52893萬元,實現(xiàn)公司銷售加工利潤金額共計在約在4240萬元人民幣左右;2020年全縣計劃達(dá)到年平均銷售各類國內(nèi)外的各類知名品牌茶葉總量近達(dá)人民幣11000萬多噸,完成糧食農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)銷售等主營業(yè)務(wù)綜合收入有望突破了人民幣突破1.2億元,可確保實現(xiàn)全縣農(nóng)業(yè)利稅總額達(dá)到8000萬元，截止

7

月底已完成營銷總額

8253

萬元。2018-2020年銷售收入現(xiàn)狀圖如圖3-1所示： 圖3-12018-2020銷售收入現(xiàn)狀圖(二)營銷策略環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：一定地區(qū)的人均購買力水平通常是商品市場價格形成條件并最終影響于其消費規(guī)模大小上的最終決定因素,它有時也是指影響該企業(yè)的營銷管理活動進(jìn)行的某種直接外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境。主要包括:a．消費者收入水平的變化：在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，隨著人們的生活水平不斷提高，且各行業(yè)的平均工資提高，消費者的收入提高，他們的購買力也隨之提高，所以市場銷售的商品的價格也隨之提高。b．消費者支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化：人們的生活水平提高之后，人們所要購買的東西也多了起來，生活水平提高之后奢侈品的消費也隨之增多，所以人們的支出模式也隨之改變。（2）政治法律環(huán)境：政治法律環(huán)境一般就是指主要是指在這樣一個典型西方政治國家體系中我國或國際其他地區(qū)普遍實行有效的我國基本社會政治制度、體制、方針政策、法律法規(guī)以及實施機(jī)制等社會各個具體方面。這些其他重要控制因素還都將能夠有效制約、影響擬投資目標(biāo)企業(yè)當(dāng)前正常運行的主要業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理決策控制行為,尤其將主要地是它們可以有效影響控制該投資企業(yè)未來今后各種較短期復(fù)雜或者長期相對復(fù)雜運行的各種重大戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)行為。（3）社會與文化環(huán)境：當(dāng)前的社會有著豐富的市場環(huán)境，國家軟實力不斷提升，社會有著良好的市場調(diào)節(jié)能力，且當(dāng)前的文化傳播速度非?？?，對傳統(tǒng)文化的喜好者不斷增多，對外傳播的傳統(tǒng)文化也不斷增多，所以當(dāng)前的社會文化環(huán)境非常適合企業(yè)的發(fā)展。2.微觀環(huán)境分析（1）

主要原材料供應(yīng)商:是能夠向生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部及其上下游競爭者客戶提供正常生產(chǎn)及經(jīng)營生產(chǎn)所需要必須具備的重要原材料、零部件、能源、勞動力產(chǎn)品和配套資金供應(yīng)等優(yōu)質(zhì)資源支持的國內(nèi)外企業(yè)機(jī)構(gòu)或個人。a.資源的可靠性(穩(wěn)定性)b.資源的供應(yīng)價格c.資源的質(zhì)量水平d.供應(yīng)周期和執(zhí)行程度（2）

營銷中介：a.中間商。如經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商。b.物流機(jī)構(gòu)。包括負(fù)責(zé)倉儲,運輸,配送,加工銷售的商業(yè)實體組織和企業(yè)個人。c.營銷服務(wù)機(jī)構(gòu):是中國專業(yè)從事提供營銷品牌及促銷活動推廣策劃服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)的組織有國內(nèi)外各類知名專業(yè)策劃調(diào)研及顧問公司、廣告公司、傳播集團(tuán)和相關(guān)媒介公司、咨詢公司等。d.金融服務(wù)機(jī)構(gòu):是一種主要專業(yè)提供個人企業(yè)信貸業(yè)務(wù)顧問和提供各類貸款資金及往來財務(wù)融通和咨詢等的綜合服務(wù)各類銀行的綜合金融中介機(jī)構(gòu)如國內(nèi)外各著名銀行、保險公司、信托顧問與專業(yè)投資金融顧問公司機(jī)構(gòu)等。（3）

顧客：a.

一般消費者b.

中間品生產(chǎn)商c.

中間品銷售商d.

政府部門e.

國外市場（4）

社會公眾：a.

融資公眾b.

媒體公眾c.

政府公眾d.

公民行動團(tuán)體e.

企業(yè)內(nèi)部公眾四、滇紅集團(tuán)市場競爭分析(一)SWOT分析1.優(yōu)勢：（1）生態(tài)與環(huán)境優(yōu)勢：我國區(qū)域生態(tài)資源優(yōu)勢環(huán)境與水農(nóng)業(yè)環(huán)境優(yōu)勢:我國流域云南下游流域環(huán)境資源區(qū)位相對優(yōu)勢較為相對集中與優(yōu)越，污染或災(zāi)害程度總體都較黃河流域上游較輕,特別是地處我國長江滇西南中游干流、我國淮河滇南中支流部分地區(qū)，氣候總體相對為溫暖干旱而半濕潤,光照資源相當(dāng)充足，土壤有機(jī)質(zhì)含和有機(jī)質(zhì)等養(yǎng)分含量亦相當(dāng)偏高,最適宜是山區(qū)中大葉喬種型茶樹品種生長。（2）文化優(yōu)勢:自古以來，云南各個民族在生產(chǎn)生活過程中，產(chǎn)生了深遂的茶文化，形成了各自有的飲茶習(xí)俗和習(xí)慣，我們說文化對經(jīng)濟(jì)具有副作用，若對這些茶文化遺產(chǎn)加以發(fā)掘利用，從而提高滇紅的知名度并做成有特色的品牌，這也是云南茶產(chǎn)業(yè)相對于其他省份來說所專有的比較優(yōu)勢。2.劣勢：（1）農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)相對單薄，產(chǎn)品深加工能力不足：由于茶葉當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策及引導(dǎo)與支持發(fā)展力度仍不夠及企業(yè)自身實際存在嚴(yán)重的一些問題。投入和產(chǎn)出及收益相對仍是很是卑下,其他地方名茶產(chǎn)品相比。優(yōu)勢仍然不足。茶葉精深加工的工藝較為落后、有些生產(chǎn)地方產(chǎn)品仍在使用最簡單的手工粗料加工的技術(shù)、生產(chǎn)和設(shè)備傳統(tǒng)。更新或換代產(chǎn)品時間也不及時、科技創(chuàng)新投入不足。產(chǎn)品技術(shù)含量很低、質(zhì)量差異比較明顯。（2）品牌多而雜，檔次低：企業(yè)的規(guī)模小、品牌品位很低、缺乏行業(yè)競爭力,"多、散、弱"這樣的重復(fù)現(xiàn)象至今依然會存在、這反過來也直接導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭現(xiàn)象十分嚴(yán)重。沒有真正形成企業(yè)品牌效應(yīng)、知名企業(yè)品牌資源不那么多。市場份額比較小。沒有辦法好好去整合資源。由此將造成中國云南制茶企業(yè)將很有難再開拓市場、中國"走出去"企業(yè)目標(biāo)頻遭政策限制,難以繼續(xù)和其他國外市場競爭。3.機(jī)會：因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和運用,市場不斷增加,此外,國家在實施推進(jìn)下一步我國西部的能源大全部使用等戰(zhàn)略,將加強(qiáng)對云南茶特色產(chǎn)品園區(qū)的資金支持與力度進(jìn)一步加強(qiáng)、我國綠色茶業(yè)整體發(fā)展局面正往整個西部等地區(qū)迅速轉(zhuǎn)移。4.威脅：（1）貿(mào)易技術(shù)壁壘：在我國中國被加入到國際世界貿(mào)易組織協(xié)定隊伍中后關(guān)稅壁壘雖也都已在得到并匆匆地得以消除,但上述這些國際非關(guān)稅壁壘、技術(shù)壁壘、又都正在漸漸地的呈現(xiàn)出了一些不可被人們忽略的潛伏權(quán)力、貿(mào)易領(lǐng)域的關(guān)稅保護(hù)主義現(xiàn)象也就仍然將繼續(xù)的存在、對今后擴(kuò)大發(fā)展我國對東南亞茶葉產(chǎn)品的出口必然仍在帶來許多不利性的甚至消極影響。（2）云南紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展自主創(chuàng)新的動力還不足：創(chuàng)新動力才是企業(yè)實現(xiàn)自己民族產(chǎn)業(yè)更加興旺健康而穩(wěn)定發(fā)達(dá)繁榮的真正持久與不竭地發(fā)展根本動力。滇紅茶行業(yè)的民族產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理要能夠真正做到想辦法在世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展競爭的過程中立于世界一方不敗之立地、必須能充分的依靠企業(yè)自我創(chuàng)新。但是在目前國內(nèi)由于云南和四季如春的特殊的亞熱帶高山氣候環(huán)境以及我國相對于閉塞與緩慢的現(xiàn)代高速交通通訊、還有就是人們中特有的那種崇尚慢的節(jié)奏生活方式的一些現(xiàn)代社會觀念，使得云南號的人外出旅游以及做旅游企業(yè)營銷活動策劃工作的旅游能人其實也是不多。缺乏一種吃苦耐勞和外出拼搏艱苦中打拼中致富的優(yōu)秀企業(yè)精神傳統(tǒng)意識和先進(jìn)民族文化，對"等靠要"的歷史觀念認(rèn)知落后情況依然還是較為頑固嚴(yán)重，對現(xiàn)代各種文化新事物敏感性也不是甚之強(qiáng)、茶業(yè)方面的各種科技新產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用研發(fā)、新工藝、新科技成果等項目的技術(shù)普及與應(yīng)用推廣以及品牌推廣的工作水平相對創(chuàng)業(yè)之后會遜色很多。（二）主要競爭對手分析紅茶市場競爭無序過甚,產(chǎn)品質(zhì)量分等級秩序混亂。滇紅團(tuán)體、強(qiáng)盛茶業(yè)公司、勛業(yè)公司、順發(fā)茶業(yè)公司、三寧茶業(yè)公司、興盛茶業(yè)公司、紅河茶業(yè)公司、鳳山茶葉公司等國內(nèi)外一大批著名鳳慶市籍品牌茶葉企業(yè)紛紛展開了激烈市場競爭,競相便宜和推銷,產(chǎn)品從生產(chǎn)、批發(fā)、零賣運輸?shù)热a(chǎn)業(yè)鏈上各生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤極其薄弱,收益明顯卑下。而且當(dāng)前國內(nèi)市場各大型制藥設(shè)備企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)水平及產(chǎn)品執(zhí)行和產(chǎn)品質(zhì)量情況普遍還在參差不齊,不同藥品制劑企業(yè)自己研發(fā)及生產(chǎn)及銷售出去的各種同級別產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)并沒有具備任何標(biāo)準(zhǔn)可比性,讓市場很多終端銷售商們也和國內(nèi)眾多的消費者一起感覺有些無所適從。過度的價格與競爭而形成惡性循環(huán)的結(jié)果。競爭對手公司名如下圖所示：表4-1競爭對手公司名表 競爭對手公司名1云南白藥集團(tuán)股份有限公司2云南紅河投資有限公司3云南中茶茶葉有限公司4四川省茶葉集團(tuán)股份有限公司5云南滇秀普洱茶葉有限公司五、滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略存在的問題及解決方案(一)滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略存在的問題1.產(chǎn)品差異化優(yōu)勢不明顯滇紅集團(tuán)雖然有比較大的銷售額，且每一年都在增長，但是它的產(chǎn)品差異化不明顯，基本上都是有著幾十年前的工藝來制作出來的紅茶，雖然對包裝，出售都有了進(jìn)一步的創(chuàng)新，但是產(chǎn)品只能說有點少，但是最近幾年隨著一帶一路的發(fā)展，滇紅集團(tuán)也抓住了這個機(jī)會，走了出口紅茶的道路，所以有了很多品牌創(chuàng)新，但是它的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢依舊不明顯。2.線下渠道不靈活第一，實體店真正能起到發(fā)揮的促銷作用已經(jīng)越來越變少,實體店客流已經(jīng)減少；第二，線下店鋪能提供的服務(wù)有限，而且有的服務(wù)還不專業(yè)；第三，運營成本較高，實體店既需要租金，又需要人力成本，總體上運營成本較高；第四，電商的強(qiáng)大沖擊，實體店鋪的運營模式比較傳統(tǒng)，運營觀念跟不上時代發(fā)展的腳步。3.促銷方式不新穎特價又稱促銷折扣或折扣,就是指一種廠商通過直接降價或消費者在市場銷售同種商品時實行的一種在產(chǎn)品現(xiàn)有最低銷售價格基礎(chǔ)上按_價格的上漲倍數(shù)進(jìn)行了優(yōu)惠或者打折價格處理之外的另一種用于商業(yè)活動促銷商品的手段。普通特價商品的優(yōu)惠及折扣所處理出的價格具體浮動幅度也可以選擇從小于5%至大超過等于20%之間的區(qū)間不等,幅度上若波動過大或優(yōu)惠折扣區(qū)間過小均可常?？赡軙饘δ繕?biāo)顧客可能產(chǎn)生的一種懷疑其特價促銷活動真實性的某種緊張心理。4.銷售人員專業(yè)素養(yǎng)不高有些銷售業(yè)務(wù)人員會在直接面對潛在客戶時總是喋喋不休地反復(fù)介紹某某產(chǎn)品效果如何多么好、產(chǎn)品功能參數(shù)如何多齊全、企業(yè)品牌如何多么優(yōu)秀、使用好自己品牌的某某產(chǎn)品到底能真正給目標(biāo)客戶帶來了多大程度的直接收益等等,而根本忽略去了仔細(xì)傾聽目標(biāo)客戶內(nèi)心的各種意見訴求和各種想法。從最終銷售服務(wù)成果分析上結(jié)果來看,不具備專業(yè)"聽"服務(wù)的專業(yè)能力人員其終端銷售工作業(yè)績也往往會也就很的不理想。人為什么天生長成了兩只耳朵一張嘴,就是要學(xué)會多說聽少說,要時時刻刻關(guān)注著客戶你真正最想要說的話是什么、客戶希望實現(xiàn)什么價值需求。而現(xiàn)在有些銀行業(yè)務(wù)人員理論知識雖然一套一套,但要落實具體到最實際業(yè)務(wù)的銀行銷售人員工作內(nèi)容上,往往仍是那么一塌胡涂,這充分體現(xiàn)出來了許多業(yè)務(wù)人員根本缺乏掌握專業(yè)理論知識"做"的學(xué)習(xí)能力。（二）完善滇紅集團(tuán)營銷策略解決方案1.提高產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，增加顧客滿意度追求產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)異化，創(chuàng)造所有確保產(chǎn)品市場占有率小而率的更高化產(chǎn)品。追求對產(chǎn)品創(chuàng)新力標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)新優(yōu)異化技術(shù)，是為了創(chuàng)造有更高創(chuàng)新先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品。追求企業(yè)產(chǎn)品功能性的周邊化與企業(yè)服務(wù)性產(chǎn)品的優(yōu)異化，創(chuàng)造特性和產(chǎn)品附屬性功能。產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品能很快建立培養(yǎng)起目標(biāo)潛在目標(biāo)顧客群體及對本地區(qū)企業(yè)品牌文化的高持續(xù)的忠誠度。

（2）將會逐步形成為一條強(qiáng)有力的企業(yè)跨行產(chǎn)業(yè)間競爭及進(jìn)入全球化的戰(zhàn)略障礙地帶。（3）大大的增強(qiáng)了生產(chǎn)加工企業(yè)的對目標(biāo)潛在供應(yīng)商的討價還價能力及的市場識別的能力。這又一個主要的特征也是企業(yè)由于采取了差異化品牌營銷產(chǎn)品戰(zhàn)略從而間接提高了到了生產(chǎn)企業(yè)品牌的產(chǎn)品市場邊際收益能力。（4）能進(jìn)一步減弱了采辦企業(yè)切磋價能力和討價能力的本領(lǐng)。企業(yè)一方面經(jīng)由過程中的差異化營銷產(chǎn)品戰(zhàn)略,使得采辦商缺少一種具備競爭者與替代品之可比之力的差異化產(chǎn)品價值抉擇。（5）正是由于這種產(chǎn)品差異化選擇差別化戰(zhàn)略還未能完全使在企業(yè)之內(nèi)部建立得建立起企業(yè)對于其顧客群體的持久之忠誠,所以說這很可能就使得其作為替代品也還無法完全在其產(chǎn)品性能的選擇程度上展開直接企業(yè)與間接企業(yè)間之競爭。2.增強(qiáng)渠道彈性，完善電商業(yè)務(wù)(1)渠道銷售的價格管控:要有針對不同層次的合作客戶群來進(jìn)行各種不同級別的渠道價格規(guī)定,在這里我們希望渠道鏈線上所有的產(chǎn)品所有的合作渠道單位價格都一定不能違反價格原則。(2)渠道銷售的區(qū)域銷售管理:根據(jù)每個廠家區(qū)域現(xiàn)有渠道的成熟情況銷售劃分區(qū)來管理,只有做到這樣我們才能確保讓所有渠道資源效益發(fā)揮到最大。我們希望在統(tǒng)一管理好渠道商隊伍的同時我們也更期望可以得到其它渠道商廠家更多寶貴的技術(shù)資源,如在人力、物力、財力方面和技術(shù)倉庫建設(shè)等這方面都更能為其它廠家提供技術(shù)支持。(3)禁銷型產(chǎn)品客戶級分銷的管理:由于安防報警系統(tǒng)產(chǎn)品本身的產(chǎn)品自身功能性質(zhì)中的某些功能特殊性這就直接決定出了其要求各級其一級經(jīng)銷商在整個產(chǎn)品渠道體系的建設(shè)運營進(jìn)程中原則上一般也比較不易再設(shè)立一個超過一級產(chǎn)品的兩級以上銷售級別代理,并且其要求的各級其經(jīng)銷商產(chǎn)品的分銷代理其權(quán)利范圍與劃分和要求方面都相對特別的應(yīng)該很嚴(yán)格與明確,如其要求各級其經(jīng)銷商二級其產(chǎn)品分銷商代理原則上一般只能在一次中將一級其經(jīng)銷商產(chǎn)品的直銷代理批發(fā)給市場其他產(chǎn)品最終的產(chǎn)品是銷售的終端用戶,不能要求同時再去進(jìn)行分銷或者代理批發(fā)給發(fā)市場或者其他產(chǎn)品銷售的中間商。(4)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品庫存及數(shù)量的控制及管理:渠道商現(xiàn)款的或買了過來加工后形成的大量庫存的產(chǎn)品庫存都應(yīng)壓縮在這一個小倉庫子里且隨時不能再進(jìn)行流動,為此,廠商還必須注意要盡快采取各種措施來盡量做到多一次給予產(chǎn)品庫存的支持,幫助迫使其多換貨一次或盡量多地給予廠商一些產(chǎn)品進(jìn)價折扣基礎(chǔ)上的其他折扣優(yōu)惠。(5)產(chǎn)品渠道的銷售監(jiān)控及市場信息的收集及管理:在一個產(chǎn)品廠家在已經(jīng)成功與一個產(chǎn)品渠道商的之間的取得了創(chuàng)建了一種很良好和穩(wěn)定的長期商業(yè)合作聯(lián)系的基礎(chǔ)之后,渠道商在手里積累的另外一個很多市場銷售渠道資源還將可以在隨時地拿來為產(chǎn)品其他渠道廠家來提供和利用,比如及時掌握的產(chǎn)品流向信息、競爭對手信息的收集管理等。(6)產(chǎn)品配送與渠道的時效化統(tǒng)一管理:當(dāng)產(chǎn)品市場銷售突然之間出現(xiàn)的臨時出現(xiàn)斷貨等問題時,一級的代理與分銷商、二級市場和分銷與商都等能否做到迅速地及時地合理有序地并嚴(yán)格的按照各廠家事先指定出來的時限標(biāo)準(zhǔn)要求地及時的進(jìn)行其產(chǎn)品市場配送,這一切往往也就勢必將極大關(guān)系的影響關(guān)系到產(chǎn)品整個的渠道的配送計劃的及時快速地執(zhí)行配送能力。3.提出新穎的促銷戰(zhàn)略（1）由于受消費者品牌意識覺醒的雙重影響,大部分消費群目前都還極是看好品牌的消費,所謂的"品牌效應(yīng)"。這個認(rèn)知過程中,如何去運用各種失當(dāng)合理的渠道方式去進(jìn)行品牌營銷推廣策略與形象宣傳都顯得也很重要。要做到讓茶葉加盟店銷售的整體業(yè)績獲得快速地提升,茶葉品牌首先應(yīng)該能將自身核心價值融入在目標(biāo)消費者的文化視覺生活環(huán)境中,讓喝茶真正成為這樣一種休閑生活方式,這樣一個茶葉品牌的品牌宣傳欲與影響力就可能成功的一半。（2）促進(jìn)銷售也是茶葉產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中的一條最終發(fā)展目標(biāo),通過增加銷售可帶動市場消費,從而可以為經(jīng)營企業(yè)間接帶來經(jīng)濟(jì)利潤。此外,茶葉加盟店企業(yè)的具體經(jīng)營及管理者一定要善于主動去引導(dǎo)企業(yè)團(tuán)隊來進(jìn)行產(chǎn)品多渠道銷售的營銷開發(fā),如聯(lián)合團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣等等,拓寬經(jīng)營渠道的同時,也會將客戶帶來了良好愉悅的旅游消費。（3）不論是具有親和力還是具有洞察力、溝通協(xié)調(diào)力強(qiáng)等方面都能有一定的程度更好地去凸顯出該茶葉品牌特有的地域人文因素,給目標(biāo)消費者群體帶來了直接的視覺消費體驗。而企業(yè)在運營這個市場過程的中,如何更加有效的將茶葉連鎖加盟企業(yè)品牌與自身服務(wù)文化植入茶葉到茶葉銷售市場中而來,是一個茶葉經(jīng)營者迅速融入茶葉品牌、提升其服務(wù)營銷意識水平的一大關(guān)鍵所在,因此我們茶葉加盟經(jīng)營相關(guān)人員就應(yīng)該從中好好把握,并熟練加以熟練運用,這也對其企業(yè)經(jīng)營及業(yè)績能力的整體提升也有一個很大地幫助。（4）在產(chǎn)品的包裝形式上要做點文章許多年輕食品公司和年輕飲料品牌往往選擇了在飲料產(chǎn)品的包裝形態(tài)上來大做一些文章,爭取可以通過采用新穎和別致形式的產(chǎn)品包裝形態(tài)來迅速促進(jìn)飲料產(chǎn)品快速銷售,提升其品牌中具有年輕與活力的形象。4.提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)（1）誠信不管站在場上哪人若能做到一點誠信善良和做人正直,那么你這個人是肯定地不會再招人避嫌,一個人做事的態(tài)度人品修養(yǎng)如何將直接上決定著了他這個人日后對于這社會存在的重要價值。而在諸多與人品素養(yǎng)相關(guān)的其他各種社會因素影響之中,誠信往往又往往是其最為重要的這一點。（2）客觀、直接坦誠的進(jìn)行交流合作和有效溝通,開誠布公面對面的有效交流合作和高效溝通也是團(tuán)隊內(nèi)部合作交流中兩個最重要的重要環(huán)節(jié)。人與人溝通之間一些遮遮掩掩、言不由衷甚至無端挑撥團(tuán)隊是非問題的錯誤做法往往都會直接嚴(yán)重和破壞到團(tuán)隊集體中保持良好的和諧工作生活氛圍,阻礙著團(tuán)隊成員個人間感情的正常深入交流,并可最終可能導(dǎo)致公司項目受挫或公司企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營決策失敗。六、研究結(jié)論及展望通過分析滇紅集團(tuán)營銷戰(zhàn)略，從而得出企業(yè)應(yīng)跟緊時代的步伐，要通過互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行改革創(chuàng)新，也要有自己的產(chǎn)品創(chuàng)新才能夠在眾多的企業(yè)中脫穎而出，當(dāng)然也要跟緊國家政策的步伐，跟緊一帶一路的發(fā)展，對外出口和進(jìn)口，就能夠得到很多的機(jī)遇與發(fā)展。滇紅集團(tuán)存在著很多不足，對員工的激勵機(jī)制不夠完善，也有營銷戰(zhàn)略的不成熟，有著品牌效應(yīng)的不合格，使得滇紅集團(tuán)在走著下坡路，但是改變營銷戰(zhàn)略，提高營銷戰(zhàn)略思想，增加企業(yè)品牌效應(yīng)的影響力，就能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。對于企業(yè)而言

，在營銷戰(zhàn)略中要有自己的一套成熟的戰(zhàn)略方針，不能夠有一絲的僥幸心理，必須要通過不斷進(jìn)步