市場營銷新發(fā)展-92P

[教學(xué)目的要求]1、全球營銷的概念及基本內(nèi)容2、綠色營銷的概念及基本內(nèi)容3、知識營銷的概念及基本內(nèi)容4、誠信營銷的概念及基本內(nèi)容5、關(guān)系營銷的概念及基本內(nèi)容6、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及基本內(nèi)容[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié)全球營銷第二節(jié)綠色營銷第三節(jié)知識營銷第四節(jié)誠信營銷第五節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷[引導(dǎo)案例―海選---開辟中國營銷新方式]2006年以湖南衛(wèi)視“超級女聲”為代表的海選之風(fēng)愈刮愈烈，甚至某些地級市在評選教師時也掀起了平民海選之風(fēng)。海選的成功并不在于湖南衛(wèi)視是首創(chuàng)，其標(biāo)桿意義在于，調(diào)動了大眾參與的積極性，娛樂融合商業(yè)元素的成功典型，為中國的營銷導(dǎo)入了一種新的傳播方式。思考題1．什么是全球營銷？全球營銷的營銷戰(zhàn)略、營銷方式各有什么內(nèi)容？2．何為綠色營銷？怎樣實施綠色營銷？3．什么是誠信營銷？企業(yè)如何開展誠信營銷？4．什么是關(guān)系營銷？關(guān)系營銷如何實施？5．什么是知識營銷？如何實施知識營銷？6．什么是網(wǎng)絡(luò)營銷？網(wǎng)絡(luò)營銷怎樣運作？[引導(dǎo)案例：“名人”與“商務(wù)通”的促銷戰(zhàn)]商務(wù)通和名人是國內(nèi)著名的兩家PDA產(chǎn)品產(chǎn)銷商，兩家企業(yè)在促銷、人才、技術(shù)等方面展開了多輪激戰(zhàn)，促進(jìn)了我國PDA市場的繁榮和發(fā)展。一、促銷與信息溝通二、促銷組合及其策略三、影響促銷組合的因素（一）促銷的概念促銷是“促進(jìn)銷售”的簡稱，也稱為銷售推廣。它是指營銷者運用一定的方式和手段，向目標(biāo)顧客傳遞與商品銷售相關(guān)的信息，使目標(biāo)顧客認(rèn)識、了解、信任和購買商品，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售目的的一系列活動。（二）促銷的特點1、促銷的對象是目標(biāo)顧客2、促銷的目的是促成購買3、促銷的實質(zhì)是與顧客溝通，傳遞銷售信息4、促銷的方式是運用人員和非人員方式（三）促銷的作用1、傳遞和溝通銷售信息，讓更多的目標(biāo)受眾知道和認(rèn)識商品。2、誘導(dǎo)和刺激顧客的需求，使其產(chǎn)生購買欲望，增加銷售量。3、突出商品特點，強化企業(yè)的優(yōu)勢。4、提高企業(yè)聲譽，穩(wěn)定和鞏固市場銷售。（一）促銷組合的含義促銷組合是指為實現(xiàn)一定的促銷目標(biāo),在促銷活動中使用的各種促銷方式和工具的有機結(jié)合。它包括廣告、宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷方式。（二）促銷策略1、“推動”策略2、“拉引”策略案例介紹10-1：

“伊利”集團(tuán)開辟湖北及東北市場策略第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略第二節(jié)廣告策略一、人員推銷的含義及其形式二、人員推銷的任務(wù)及其特點三、人員推銷策略四、推銷人員隊伍的建設(shè)與管理（一）人員推銷的含義1、廣義的人員推銷2、狹義的人員推銷（二）人員推銷的形式1、上門推銷；2、柜臺推銷；3、會議推銷4、電話推銷；5、互聯(lián)網(wǎng)推銷案例分析：索尼公司的推銷術(shù)（一）人員推銷的任務(wù)1、收集市場情報，服務(wù)企業(yè)營銷決策2、傳播和溝通信息3、發(fā)現(xiàn)市場4、推銷產(chǎn)品（二）人員推銷的特點1、推銷員與顧客可以進(jìn)行面對面的交流2、便于推銷員與顧客培養(yǎng)良好的人際關(guān)系和友誼3、推銷員反映及時，便于提高推銷效率4、費用開支較大（一）試探性策略（二）針對性策略（三）誘導(dǎo)性策略（四）公式性策略（一）推銷人員的選聘、分工和培訓(xùn)（二）推銷人員的評價與激勵案例介紹：豐田公司嚴(yán)格的推銷培訓(xùn)制度一、營業(yè)推廣的含義與特點二、營業(yè)推廣的形式三、營業(yè)推廣的策略一、營業(yè)推廣的含義與特點（一）營業(yè)推廣的含義營業(yè)推廣也稱為銷售促進(jìn)，是指在目標(biāo)市場中，為刺激顧客的近期需求而采取的能夠?qū)δ繕?biāo)顧客快速產(chǎn)生激勵作用，以快速促進(jìn)營業(yè)額提高的促銷措施。一、營業(yè)推廣的含義與特點（二）營業(yè)推廣的特點1、促銷效果顯著2、起促銷的輔助作用3、會影響商品和企業(yè)形象二、營業(yè)推廣的形式（一）營業(yè)宣傳推廣營業(yè)宣傳推廣指利用宣傳直接促進(jìn)銷售。包括營業(yè)場所的裝飾和布置；樣品陳列和櫥窗布置；商品試驗與演示；提供咨詢服務(wù)；商品知識宣傳。二、營業(yè)推廣的形式（二）營業(yè)銷售推廣1、對消費者推廣的形式2、對中間商推廣的形式3、對推銷人員的推廣形式三、營業(yè)推廣的策略（一）影響企業(yè)營業(yè)推廣策略的因素1、推廣目標(biāo)2、推廣費用3、對象4、媒體工具5、時機與期限三、營業(yè)推廣的策略（二）營業(yè)推廣策略1．確定推廣目標(biāo)、對象、規(guī)模和費用2．確定營業(yè)推廣的方式和工具3．確定最佳的推廣途徑4．確定推廣的地點、時機與時間5、實施營業(yè)推廣活動6、營業(yè)推廣效果評價案例分析斯沃琪的勝利一、公共關(guān)系的含義與功能二、公共關(guān)系的特點三、公共關(guān)系的原則四、公共關(guān)系的活動方式五、公共關(guān)系的主要決策一、公共關(guān)系的含義與功能（一）公共關(guān)系的含義1、公共關(guān)系的