2簡版：經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期-融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理(山東擔(dān)保協(xié)會(huì)課件)

經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期融資擔(dān)保業(yè)務(wù)的保后管理2014年9月29日﹡濟(jì)南開場白保后管理是一項(xiàng)重要工作，每一筆業(yè)務(wù)都繞不過它，但它卻被遺忘在系統(tǒng)思考、制度建設(shè)和理論研究的角落里。有效的保后管理是防范在保項(xiàng)目“繼發(fā)性”風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，特別是在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期。有效的保后管理是幫助客戶維護(hù)持續(xù)經(jīng)營、實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展的重要推手。有效的保后管理是提升自身持續(xù)經(jīng)營能力和健康發(fā)展能力的重要基石。提綱：第一部分：融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理實(shí)務(wù)；第二部分：做好融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理工作的幾點(diǎn)體會(huì)。第一部分：

融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理實(shí)務(wù)一、保后管理的起點(diǎn)二、保后管理的定位三、保后管理的內(nèi)容四、保后管理的主體五、保后管理的方法六、保后管理的去向一、保后管理的起點(diǎn)1、保后管理起于申請項(xiàng)目的受理。這是業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的職責(zé)。業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人憑借對申?？蛻舻摹暗谝挥∠蟆?，就要考慮一旦通過評審和批準(zhǔn)程序，這樣的客戶應(yīng)如何做好保后管理。2、保后管理起于項(xiàng)目經(jīng)理的挑選。選專業(yè)相近的項(xiàng)目經(jīng)理；選風(fēng)格對應(yīng)的項(xiàng)目經(jīng)理；選經(jīng)驗(yàn)適合的項(xiàng)目經(jīng)理。3、保后管理起于項(xiàng)目評審的結(jié)論。評審會(huì)決議中提出保后管理意見，在保后管理中應(yīng)得到落實(shí)。4、保后管理起于業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)。比如安徽擔(dān)保集團(tuán)專門制定《擔(dān)保項(xiàng)目保后管理規(guī)定》（皖擔(dān)保風(fēng)〔2008〕51號），規(guī)定了管什么、如何管。二、保后管理的定位不同稟賦資質(zhì)的客戶，保后管理是不同的；不同經(jīng)營風(fēng)格的客戶，保后管理是不同的；不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客戶，保后管理是不同的；不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)的客戶，保后管理是不同的。1、對客戶稟賦資質(zhì)的定位。⑴對于資質(zhì)優(yōu)良客戶保后管理的基本定位：肯定為主；增進(jìn)互信為主；非現(xiàn)場為主；大事為主。⑵對于資質(zhì)中等客戶保后管理的基本定位：注重細(xì)節(jié)；注重趨勢；注重對比；注重現(xiàn)場。⑶對于資質(zhì)惡化客戶保后管理的基本定位：強(qiáng)化幫扶力度；強(qiáng)化安全措施；設(shè)計(jì)退出機(jī)制；做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。2、對客戶經(jīng)營風(fēng)格的定位。⑴對于迷茫型風(fēng)格客戶的保后管理；⑵對于保守型風(fēng)格客戶的保后管理；⑶對于穩(wěn)健型風(fēng)格客戶的保后管理；⑷對于擴(kuò)張型風(fēng)格客戶的保后管理；⑸對于妄想型風(fēng)格客戶的保后管理。3、對不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客戶保后管理的定位。⑴在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、信用生態(tài)環(huán)境優(yōu)良的區(qū)域做客戶的保后管理，多向感情聯(lián)絡(luò)傾斜；⑵在經(jīng)濟(jì)成長、信用生態(tài)環(huán)境向好的區(qū)域做客戶的保后管理，在恩威并重上拿捏；⑶在經(jīng)濟(jì)落后、信用生態(tài)環(huán)境脆弱的區(qū)域做客戶的保后管理，服務(wù)到邊關(guān)注到位。4、對不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)的客戶保后管理的定位。⑴因行業(yè)特征不同，實(shí)施對應(yīng)的保后管理；⑵因產(chǎn)業(yè)層次不同，實(shí)施對應(yīng)的保后管理；⑶因政策導(dǎo)向不同，實(shí)施對應(yīng)的保后管理；⑷因政治氣候不同，實(shí)施對應(yīng)的保后管理；⑸因經(jīng)濟(jì)周期不同，實(shí)施對應(yīng)的保后管理。經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，

我集團(tuán)在霍山縣推動(dòng)工作的做法：一、動(dòng)員各方力量，形成“抱團(tuán)取暖”之勢。1、企業(yè)要守住信心；2、銀行要守住尊嚴(yán)；3、政府要守住底線。二、做好與域外金融機(jī)構(gòu)的對接。域外銀行信心不減，本土銀行熱情更高。三、調(diào)整思路發(fā)揮融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用。把困境當(dāng)成創(chuàng)新活動(dòng)的倒逼機(jī)制。三、保后管理的內(nèi)容1、股東層面。⑴控股股東的影響力；⑵股東之間的和諧性；⑶關(guān)聯(lián)關(guān)系的清晰度；⑷價(jià)值追求的一致性。2、高管層面。⑴高管團(tuán)隊(duì)的性格互補(bǔ)；⑵高管團(tuán)隊(duì)的能力互補(bǔ)；⑶高管團(tuán)隊(duì)的年齡互補(bǔ)；⑷高管團(tuán)隊(duì)的合作意識；⑸高管團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新意識；⑹高管團(tuán)隊(duì)的擔(dān)當(dāng)意識。3、戰(zhàn)略層面。⑴有無中長期規(guī)劃；⑵有無非理性沖動(dòng)；⑶有無多元化傾向；⑷有無產(chǎn)業(yè)鏈布局；⑸有無抗壓力測試。企業(yè)生存的“最后一口氣”由誰掌握？4、經(jīng)營層面。⑴生產(chǎn)管理情況；⑵營銷管理情況；⑶財(cái)務(wù)管理情況；⑷庫存管理情況；⑸資源管理情況；⑹組織管理情況。經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期怎么看企業(yè)基本面？資金鏈緊張、兩項(xiàng)資金占用增加、即期償債能力喪失，不一定是企業(yè)基本面根本改變。困難是倒逼企業(yè)的機(jī)會(huì)：倒逼企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)；倒逼企業(yè)扔包袱；倒逼企業(yè)上臺階。恩格斯說：“每一次歷史的災(zāi)難都是以歷史進(jìn)步為補(bǔ)償?shù)??！倍鞲袼惯€說：“一個(gè)聰明的民族，從災(zāi)難和錯(cuò)誤中學(xué)到的東西會(huì)比平時(shí)多得多?！?、員工層面。⑴員工基本素質(zhì)；⑵員工薪酬待遇；⑶員工精神面貌；⑷員工訓(xùn)練安排；⑸員工職業(yè)設(shè)計(jì)。案例：《海底撈你學(xué)不會(huì)》王石說：“海底撈”成功的奧秘在哪里？我認(rèn)為黃鐵鷹的總結(jié)重點(diǎn)在一段話：養(yǎng)而不愛如養(yǎng)豬，愛而不敬如養(yǎng)狗。而人呢，只給吃和愛是不夠的，還需要尊敬。什么是對人的尊敬？見老板鞠躬給領(lǐng)導(dǎo)鼓掌？那是對地位和權(quán)力的尊敬。對人的尊敬是信任。信任你的操守，就不會(huì)把你當(dāng)賊防；信任你的能力，就會(huì)把重要的事情委托給你。人被信任了，才會(huì)有責(zé)任感。6、銀行層面。⑴對貸款銀行的定位；⑵對信貸人員的觀察；⑶對信貸品種的研究；⑷對銀行流程的掌握；⑸對風(fēng)險(xiǎn)夾帶的警覺。7、政府層面。⑴受?？蛻羰欠袷钦龀值男袠I(yè)或產(chǎn)業(yè)；⑵受?？蛻羰欠裣硎苷南嚓P(guān)優(yōu)惠政策；⑶受?？蛻羰欠袷艿秸南嚓P(guān)獎(jiǎng)勵(lì)懲罰；⑷受?？蛻羰欠耥憫?yīng)政府正確的政策號召。經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期怎么調(diào)動(dòng)政府這只“看得見的手”：游說政府嚴(yán)厲打擊惡意逃廢債；游說政府積極扼制銀行抽壓貸；游說政府構(gòu)建信用接續(xù)資金池；游說政府強(qiáng)力維護(hù)信用生態(tài)鏈。8、社會(huì)層面。⑴受?？蛻襞c上游下游的關(guān)系；⑵受保客戶與競爭對手的關(guān)系；⑶受?？蛻襞c左鄰右舍的關(guān)系；⑷受?？蛻舻墓褚庾R；⑸受?？蛻舻纳鐣?huì)責(zé)任。四、保后管理的主體誰是擔(dān)保項(xiàng)目保后管理的實(shí)施主體？常規(guī)的回答是：辦理該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。但這個(gè)答案是很不全面的。對保后管理主體的認(rèn)識模糊和保后管理主體的缺位、錯(cuò)位、不到位，是擔(dān)保機(jī)構(gòu)保后管理工作實(shí)施粗放、質(zhì)量低下的主要原因之一。1、保后管理中項(xiàng)目經(jīng)理的作用。項(xiàng)目經(jīng)理與在?？蛻舻年P(guān)系如同“小姐的貼身丫鬟”。項(xiàng)目經(jīng)理在保后管理中要做到“四個(gè)充分”。即：⑴充分闡釋前景：闡釋在保企業(yè)的產(chǎn)品前景；闡釋在保企業(yè)的發(fā)展前景；闡釋在保企業(yè)的行業(yè)前景。⑵充分對比同業(yè)：與同業(yè)對比成長性；與同業(yè)對比競爭性；與同業(yè)對比差異性；與同業(yè)對比穩(wěn)定性。⑶充分表明信心：表明對經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的信心；表明對企業(yè)前景的信心；表明對項(xiàng)目執(zhí)行的信心；表明對自身工作的信心。⑷充分提示風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向可以推測的風(fēng)險(xiǎn)；市場競爭變數(shù)可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)營管理隱患可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；安全措施設(shè)置可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。2、保后管理中主管部門的作用。⑴選定項(xiàng)目經(jīng)理；⑵明確工作重點(diǎn)；⑶定期督查問效；⑷決斷重點(diǎn)事項(xiàng)。3、保后管理中職能部門的作用。擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)控部、稽核部、法務(wù)部、計(jì)財(cái)部、投資部、研發(fā)部等都應(yīng)在擔(dān)保業(yè)務(wù)部門在保項(xiàng)目保后管理中發(fā)揮職能作用。這里最容易出現(xiàn)主體缺位、錯(cuò)位、越位現(xiàn)象。⑴糾錯(cuò)糾偏；⑵拾遺補(bǔ)缺；⑶難題會(huì)診；⑷退出設(shè)計(jì)。4、保后管理中“阿米巴”組織的作用?！鞍⒚装汀笔且环N單細(xì)胞原蟲，靈活易變，被稱為日本的“經(jīng)營之圣、人生之師”的稻盛和夫受其啟發(fā)，創(chuàng)立“阿米巴”經(jīng)營哲學(xué)，將企業(yè)劃分為“小集體”，像自由自在的重復(fù)進(jìn)行細(xì)胞分裂的“阿米巴”——以各個(gè)“阿米巴”為核心，自行制訂計(jì)劃，獨(dú)立核算，持續(xù)自主成長，讓每一位員工成為主角，全員參與經(jīng)營，打造激情四射的集體。阿米巴組織可以使每個(gè)人最大限度地接近一線，減少了層級官僚氣息。引入“阿米巴”組織原理，構(gòu)建靈活高效、精彩紛呈的在保客戶保后管理機(jī)制：⑴與在?？蛻羲诘卣⒈：蠊芾怼鞍⒚装汀?；⑵與貸款銀行或其他金融機(jī)構(gòu)建立保后管理“阿米巴”；⑶與為在?？蛻籼峁┬庞梅磽?dān)保的法人或自然人建立保后管理“阿米巴”；⑷與相關(guān)利益共同體建立保后管理“阿米巴”。五、保后管理的方法1、望聞問切法。⑴“望”什么？現(xiàn)場察看；產(chǎn)品（服務(wù)）察看；延伸察看。⑵“聞”什么？（兩層意思的“聞”：一是聽覺，一是嗅覺。）感覺經(jīng)營者感覺經(jīng)營團(tuán)隊(duì)感覺經(jīng)營氛圍⑶“問”什么？問已經(jīng)準(zhǔn)備的問題；問現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題海問（不經(jīng)意地、漫無目的地問）。⑷“切”什么？中醫(yī)中的切診包括切脈和按診。清代江筆華有診脈歌：“病人雙腕，高骨定為關(guān)，寸脈量虎口，尺脈準(zhǔn)臂彎，左寸心包絡(luò)，左關(guān)膽與肝，左尺司何職，膀胱腎余焉，右寸胸中肺，胃脾屬右關(guān)，要知大腸腎，右尺自昭然……”我們項(xiàng)目經(jīng)理也要找準(zhǔn)切入點(diǎn)和各種對應(yīng)關(guān)系：“切”財(cái)務(wù)指標(biāo)的勾稽關(guān)系；“切”業(yè)務(wù)指標(biāo)的勾稽關(guān)系；“切”經(jīng)營指標(biāo)的勾稽關(guān)系；“切”戰(zhàn)略目標(biāo)的勾稽關(guān)系。我曾用望聞問切法給一戶在保企業(yè)下過“診斷書”：一是用四塊短板箍桶：⑴生產(chǎn)管理上的短板。⑵營銷管理上的短板。⑶財(cái)務(wù)管理上的短板。⑷員工管理上的短板。二是必然出現(xiàn)五個(gè)“漏一點(diǎn)”：⑴生產(chǎn)管理跟不上“漏一點(diǎn)”；⑵營銷管理跟不上“漏一點(diǎn)”；⑶財(cái)務(wù)管理跟不上“漏一點(diǎn)”；⑷倉儲管理跟不上“漏一點(diǎn)”；⑸員工管理跟不上“漏一點(diǎn)”。三是結(jié)果只能靠五個(gè)“省一點(diǎn)”謀生：⑴環(huán)保偷排“省一點(diǎn)”；⑵稅務(wù)偷漏“省一點(diǎn)”；⑶原材料以次充好“省一點(diǎn)”；⑷克扣員工薪酬福利“省一點(diǎn)”；⑸生產(chǎn)現(xiàn)場因陋就簡“省一點(diǎn)”。2、生克乘侮法。這是借用五行學(xué)說的保后管理方法。五行學(xué)說認(rèn)為，五行之間存在著生、克、乘、侮的關(guān)系。五行相生次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。五行相克次序?yàn)椋耗究送?，土克水，水克火，火克金，金克木。相乘，即五行中的某一行對被克的一行克制太過。相侮，即五行中的某一行本身太過，使克它的一行無法制約它，反而被它所克制，所以又被稱為反克或反侮。張仲景在臨床醫(yī)學(xué)實(shí)踐中貫徹“治未病”思想。他在《金匱要略·臟腑經(jīng)絡(luò)先后病脈篇》中說：“見肝之病，知肝傳脾，當(dāng)先實(shí)脾?！边@是運(yùn)用五行乘侮規(guī)律得出的治病防變的措施。3、見微知著法。⑴反應(yīng)要靈敏。唐代詩人楊巨源的詩《城東早春》：詩家清景在新春，綠柳才黃半未勻。若待上林花似錦，出門俱是看花人。⑵細(xì)節(jié)要關(guān)注。《釘子》：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵。壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬。折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士。傷了一位騎士，輸了一場戰(zhàn)爭。輸了一場戰(zhàn)爭，亡了一個(gè)帝國。⑶舉一要反三。對一種現(xiàn)象要做多種思考和分析。4、四快一慢法。知情跟進(jìn)要快；遇事反應(yīng)要快；扶危救急要快；當(dāng)斷則斷要快；問診把脈要慢。5、未雨綢繆法。⑴建立避險(xiǎn)機(jī)制。這雖然增加了一些保后管理成本，但是將大大提升在保項(xiàng)目的安全運(yùn)營幾率。這種保后管理方法主要適用：文化產(chǎn)業(yè)類企業(yè)；科技產(chǎn)業(yè)類企業(yè)；資源開發(fā)類企業(yè)。⑵調(diào)整結(jié)構(gòu)失調(diào)。大多數(shù)中小企業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)不合理，這些企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表上，長期負(fù)債科目往往是零或僅有很小的余額，而長期占用類科目的累計(jì)金額卻很大。這種來源與運(yùn)用期限錯(cuò)配的問題成為企業(yè)信用鏈上險(xiǎn)象環(huán)生的根源所在。這樣的企業(yè)成為我們的在?？蛻艉?，我們就要在保后服務(wù)中努力改變這種錯(cuò)配現(xiàn)象。負(fù)債期限結(jié)構(gòu)對信用鏈的壓力測試六、保后管理的去向1、轉(zhuǎn)入檔案管理。2、轉(zhuǎn)入續(xù)保流程。3、轉(zhuǎn)入優(yōu)化培育。4、轉(zhuǎn)入股權(quán)投資。5、轉(zhuǎn)入風(fēng)險(xiǎn)管理。6、轉(zhuǎn)入清算程序。提示風(fēng)險(xiǎn)立體化思考復(fù)合式監(jiān)控定位對比同業(yè)表明信心主體內(nèi)容盡職調(diào)查保后管理扼制原發(fā)性病灶升級服務(wù)或困難救助減少環(huán)節(jié)，明確責(zé)任保后管理在業(yè)務(wù)流程中應(yīng)有的位置：盡職調(diào)查“四充分”闡釋前景保后管理“五要素”方法起點(diǎn)第二部分：

做好融資擔(dān)保業(yè)務(wù)保后管理工作的幾點(diǎn)體會(huì)一、用心服務(wù)是保后管理最基本的要求二、果農(nóng)思維是保后管理最正確的理念三、成長優(yōu)先是保后管理最理性的判斷四、持續(xù)改善是保后管理最扎實(shí)的成效五、共贏發(fā)展是保后管理最可貴的氣度一、用心服務(wù)是保后管理最基本的要求我們主張擔(dān)保人與被擔(dān)保人的法律關(guān)系一經(jīng)確立，擔(dān)保人就應(yīng)站在服務(wù)者的位置上，像生產(chǎn)型企業(yè)做售后服務(wù)一樣，為被擔(dān)保人做力所能及的幫扶，寓監(jiān)管與服務(wù)之中。項(xiàng)目經(jīng)理做到了用心服務(wù)，保后管理工作肯定能獲得事半功倍的效果。二、果農(nóng)思維是保后管理最正確的理念我們業(yè)內(nèi)最熟悉的聲音是：“為有貸款需求的中小企業(yè)提供擔(dān)保?！痹谶@種理念作用下，很容易形成：風(fēng)險(xiǎn)偏好：強(qiáng)調(diào)實(shí)足抵（質(zhì)）押；保后管理：簡單化、程式化；客戶關(guān)系：可能有工作溝通，難以有情感融合；思維類型：“菜農(nóng)型”。而我們應(yīng)持有的主張是：“為有持續(xù)成長能力的中小企業(yè)提供增信服務(wù)?！痹谶@種理念作用下，期待的情形是：風(fēng)險(xiǎn)偏好：促進(jìn)成長，有效防備；保后服務(wù)：有主動(dòng)性，講針對性，重時(shí)效性；客戶關(guān)系：充分溝通，相互配合，共同提升；思維類型：“果農(nóng)”型。三、成長優(yōu)先是保后管理最理性的判斷“有你才有我，你好我才好”是擔(dān)保機(jī)構(gòu)的存在哲學(xué)。沒有“你”（被擔(dān)保人）對擔(dān)保的需求，就沒有“我”（擔(dān)保人）存在的理由。服務(wù)成長性好的企業(yè)實(shí)際上就是擔(dān)保機(jī)構(gòu)在養(yǎng)育自身的成長性。所以，保后管理不是看抵押物是否有缺損，而是看成長性是否還保持。四、持續(xù)