國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試《商務(wù)談判策略》試題（試卷代號(hào)11341）

國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試第第頁(yè)試卷代號(hào):11341國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試 商務(wù)談判策略試題2024年7月一、單項(xiàng)選擇題（本題共10小題，每小題2分，共20分）請(qǐng)?jiān)诮o出的選項(xiàng)中，選出最符合題目要求的一項(xiàng)。1.下列不屬于營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法是（）A.疲勞戰(zhàn)術(shù)法B.沉默法C.問(wèn)題誘導(dǎo)法D.指責(zé)法2.談判中，將要出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方各持己見(jiàn)，且互不相讓?zhuān)@時(shí)，適合采用（）。A.暫時(shí)休會(huì)策略B.疲勞策略C.受限策略D.先例控制策略3.同一商品，針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。A.差別報(bào)價(jià)策略B.報(bào)價(jià)分割策略C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略4.商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)指的是（）。A.報(bào)價(jià)還價(jià)B.商談階段C.摸底階段D.開(kāi)局階段5.（）是指當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，對(duì)談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。A.最終性B.不二性C.不變性D.徹底性6.下列不屬于迫使對(duì)方讓步的策略的是（）。A.情緒爆發(fā)策略B.紅白臉策略C.最后通策略D.互利互惠的讓步策略7.在書(shū)寫(xiě)合同時(shí)，談判雙方應(yīng)該共同參加，以便將雙方談判的成果準(zhǔn)確無(wú)誤、無(wú)異議地落實(shí)于文字，這體現(xiàn)了合同簽訂的（）原則。A.公平性B.準(zhǔn)確性C.一致性D.嚴(yán)謹(jǐn)性8.（）是指在談判過(guò)程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略9.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場(chǎng)10.法國(guó)人忌諱的鳥(niǎo)類(lèi)是（）A.孔雀B.麻雀C.鳳凰D.烏鴉二、多項(xiàng)選擇題（本題共5小題，每小題2分，共10分。請(qǐng)?jiān)谙铝忻啃☆}給出的選項(xiàng)中，選出符合題目要求的兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)。多選、漏選、錯(cuò)選均不得分）11.下列選項(xiàng)中，是報(bào)價(jià)策略的有（）。A.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B.協(xié)商報(bào)價(jià)策略C.差別報(bào)價(jià)策略D.報(bào)價(jià)表達(dá)策略12.商務(wù)談判人員在與對(duì)方人員交談時(shí)應(yīng)該注意的禮節(jié)有（）。A.交談中語(yǔ)言要得體B.肢體語(yǔ)言要得體C.談話(huà)內(nèi)容要恰當(dāng)D.要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)13.商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)有（）。A.談判時(shí)間B.所耗時(shí)間C.交易條件D.談判策略14.商務(wù)談判終結(jié)的原則有（）。A.徹底性B.不二性C.條法性D.情理兼?zhèn)湫?5.商務(wù)合同一般包括（）。A.約首B.約身C.約尾D.約體三、配伍題（本題共5小題，每小題2分，共10分）16.橫向談判（）17.低調(diào)氣氛（）18.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（）19.示錯(cuò)印證法（）20.商務(wù)禮節(jié)（）A.是指談判氣氛比較嚴(yán)肅和低落，談判的一方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，這時(shí)，不愉快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。B.是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，并始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一向題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此反復(fù)進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止。C.是指在與對(duì)方的合作中有意地犯一些錯(cuò)誤，通過(guò)這種方式誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后根據(jù)對(duì)方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。D.是指人們?cè)陂L(zhǎng)期的商務(wù)交往活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中形成的表示尊重、友好、向候等的約定俗成的形式和規(guī)范。E.是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向?qū)κ株愂鲎约旱挠^(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，盡快打開(kāi)談判局面。四、簡(jiǎn)答題（本題共2小題，每小題10分，共20分）21.請(qǐng)列舉影響開(kāi)局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。（10分）22.請(qǐng)列出談判摸底的內(nèi)容。（10分）五、案例分析題（本題共2小題，每小題20分，共40分）23.案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國(guó)首相撤切爾夫人又一次讓人們領(lǐng)教了她的堅(jiān)毅剛強(qiáng)的“鐵娘子”魅力。她在這次會(huì)議上表示，英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過(guò)多。她說(shuō)，英國(guó)在過(guò)去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使各國(guó)首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撤切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問(wèn)題的?？墒牵赜小拌F女人”之稱(chēng)的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)在她看來(lái)微不足道的數(shù)字所動(dòng)的，她仍然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是，談判陷人了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。其實(shí)，這種情況早在撤切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價(jià)，來(lái)改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對(duì)手卻并沒(méi)有輕易地改變自己的立場(chǎng)，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時(shí)，英國(guó)和法國(guó)這個(gè)在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)家相互使用了威脅的手段。撒切爾夫人告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對(duì)手并無(wú)選擇的余地，同時(shí)也在含蓄地警告各國(guó)，并對(duì)法國(guó)施加壓力。針對(duì)英國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度，法國(guó)也采取了報(bào)復(fù)的手段，他們?cè)趫?bào)紙上大肆刊登批評(píng)英國(guó)的文章，說(shuō)英國(guó)在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來(lái)解決問(wèn)題。面對(duì)法國(guó)的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必須讓對(duì)方知道，無(wú)論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強(qiáng)的抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步。一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每?jī)赡晗鳒p8億英鎊。問(wèn)題：（1）撒切爾夫人此次談判的結(jié)果如何？是如何取得的？（2）這個(gè)案例的結(jié)果，給我們帶來(lái)了什么樣的啟示？24.案例背景：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)寶來(lái)蟲(chóng)呀？你還是把玉米挑回家吧?！鞭r(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米子，你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢！”農(nóng)夫的一席話(huà)，把他的玉米棒子“個(gè)子大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低”這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。問(wèn)題：（1）在本案例中，農(nóng)夫是如何運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利的？（2）根據(jù)本案例，請(qǐng)分析說(shuō)明語(yǔ)言溝通技能對(duì)于銷(xiāo)售人員工作績(jī)效的重要性。

試卷代號(hào):11341國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2024年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試商務(wù)談判策略試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(開(kāi)卷)(供參考)2024年7月一、單項(xiàng)選擇題（本題共10小題，每小題2分，共20分。請(qǐng)?jiān)诮o出的選項(xiàng)中，選出最符合題目要求的一項(xiàng)）1.C2.A3.A4.B5.B6.D7.A8.D9.A10.A二、多項(xiàng)選擇題（本題共5小題，每小題2分，共10分。請(qǐng)?jiān)谙铝忻啃☆}給出的選項(xiàng)中，選出符合題目要求的兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)。多選、漏選、錯(cuò)選均不得分）11.ACD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.ABC三、配伍題（本題共5小題，每小題2分，共10分）16.B17.A18.E19.C20.D四、簡(jiǎn)答題（本題共2小題，每小題10分，共20分）21.請(qǐng)列舉影響開(kāi)局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。（10分）影響談判開(kāi)局氣氛的主要因素有：（一）團(tuán)隊(duì)因素，主要包括談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方實(shí)力的對(duì)比、談判座次、傳播媒介。（二）個(gè)人因素，主要包括表情、氣質(zhì)、服飾、動(dòng)作等。（注：此題為簡(jiǎn)答題，答案中的舉例部分已省略）22.請(qǐng)列出談判摸底的內(nèi)容。（10分）摸底階段，談判雙方通過(guò)交流，一是交換意見(jiàn)，二是通過(guò)各自的陳述和傾聽(tīng)，表明自己的意見(jiàn)和了解對(duì)方的意見(jiàn)。交換意見(jiàn)包括：（1）談判目標(biāo)（2）談判計(jì)劃（3）談判的進(jìn)度（4）談判人員表明雙方意圖，包括：（1）己方意圖的表明（2）了解對(duì)方意圖五、案例分析題（本題共2小題，每小題20分，共40分）23.（1）撒切爾夫人此次談判實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，是一場(chǎng)成功的談判。撒切爾夫人的真實(shí)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是通過(guò)運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略取得的。（2）此案例結(jié)果帶給我們的啟示是：①采取高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略，可以為以后的談判讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié)。②運(yùn)用高起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)定。24.(1)在本案例中,農(nóng)夫運(yùn)用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù),從而使