國家開放大學2024年春季學期期末統(tǒng)一考試《商務談判策略》試題（試卷代號11341）

國家開放大學2024年春季學期期末統(tǒng)一考試第第頁試卷代號:11341國家開放大學2024年春季學期期末統(tǒng)一考試 商務談判策略試題2024年7月一、單項選擇題（本題共10小題，每小題2分，共20分）請在給出的選項中，選出最符合題目要求的一項。1.下列不屬于營造低調氣氛的方法是（）A.疲勞戰(zhàn)術法B.沉默法C.問題誘導法D.指責法2.談判中，將要出現(xiàn)僵局時，雙方各持己見，且互不相讓，這時，適合采用（）。A.暫時休會策略B.疲勞策略C.受限策略D.先例控制策略3.同一商品，針對客戶性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。A.差別報價策略B.報價分割策略C.報價表達策略D.報價時機策略4.商務談判的中心環(huán)節(jié)指的是（）。A.報價還價B.商談階段C.摸底階段D.開局階段5.（）是指當談判結束時，對談判的結果不能再變，即雙方達成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。A.最終性B.不二性C.不變性D.徹底性6.下列不屬于迫使對方讓步的策略的是（）。A.情緒爆發(fā)策略B.紅白臉策略C.最后通策略D.互利互惠的讓步策略7.在書寫合同時，談判雙方應該共同參加，以便將雙方談判的成果準確無誤、無異議地落實于文字，這體現(xiàn)了合同簽訂的（）原則。A.公平性B.準確性C.一致性D.嚴謹性8.（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略9.商務談判中最基本的禮節(jié)是（）。A.遵時守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場10.法國人忌諱的鳥類是（）A.孔雀B.麻雀C.鳳凰D.烏鴉二、多項選擇題（本題共5小題，每小題2分，共10分。請在下列每小題給出的選項中，選出符合題目要求的兩個或兩個以上選項。多選、漏選、錯選均不得分）11.下列選項中，是報價策略的有（）。A.報價起點策略B.協(xié)商報價策略C.差別報價策略D.報價表達策略12.商務談判人員在與對方人員交談時應該注意的禮節(jié)有（）。A.交談中語言要得體B.肢體語言要得體C.談話內容要恰當D.要學會聆聽13.商務談判終結的依據有（）。A.談判時間B.所耗時間C.交易條件D.談判策略14.商務談判終結的原則有（）。A.徹底性B.不二性C.條法性D.情理兼?zhèn)湫?5.商務合同一般包括（）。A.約首B.約身C.約尾D.約體三、配伍題（本題共5小題，每小題2分，共10分）16.橫向談判（）17.低調氣氛（）18.坦誠式開局策略（）19.示錯印證法（）20.商務禮節(jié)（）A.是指談判氣氛比較嚴肅和低落，談判的一方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，這時，不愉快因素構成談判情勢的主導因素。B.是指在確定談判所涉及的主要問題后，并始逐個討論預先確定的問題，在某一向題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此反復進行，直到所有內容都談妥為止。C.是指在與對方的合作中有意地犯一些錯誤，通過這種方式誘導對方表態(tài)，然后根據對方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達到目的。D.是指人們在長期的商務交往活動過程當中形成的表示尊重、友好、向候等的約定俗成的形式和規(guī)范。E.是指以開誠布公的方式向對手陳述自己的觀點和立場，盡快打開談判局面。四、簡答題（本題共2小題，每小題10分，共20分）21.請列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。（10分）22.請列出談判摸底的內容。（10分）五、案例分析題（本題共2小題，每小題20分，共40分）23.案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撤切爾夫人又一次讓人們領教了她的堅毅剛強的“鐵娘子”魅力。她在這次會議上表示，英國在歐共體中負擔的費用過多。她說，英國在過去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒有獲得相應的利益，因此她強烈要求將英國負擔的費用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發(fā)青，他們認為撒切爾夫人的真正目標是減少3億英鎊（其實這也是撤切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認為這個數字是能解決問題的?？墒?，素有“鐵女人”之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個在她看來微不足道的數字所動的，她仍然堅持原有的立場，于是，談判陷人了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協(xié)調。其實，這種情況早在撤切爾夫人的預料之中。她的真實目標并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價，來改變各國首腦的預期目標。然而對手卻并沒有輕易地改變自己的立場，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時，英國和法國這個在歐共體中處于領導地位的國家相互使用了威脅的手段。撒切爾夫人告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對手并無選擇的余地，同時也在含蓄地警告各國，并對法國施加壓力。針對英國的強硬態(tài)度，法國也采取了報復的手段，他們在報紙上大肆刊登批評英國的文章，說英國在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來解決問題。面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標是非常困難的，因此，必須讓對方知道，無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向對手妥協(xié)。由于撒切爾夫人頑強的抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步。一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉向自己所期待的目標。最后，歐共體終于同意每兩年削減8億英鎊。問題：（1）撒切爾夫人此次談判的結果如何？是如何取得的？（2）這個案例的結果，給我們帶來了什么樣的啟示？24.案例背景：一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣寶來蟲呀？你還是把玉米挑回家吧。”農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米子，你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！”農夫的一席話，把他的玉米棒子“個子大，好吃，雖然有蟲但是售價低”這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農夫的玉米銷售一空。問題：（1）在本案例中，農夫是如何運用語言的藝術，從而使問題由不利轉向有利的？（2）根據本案例，請分析說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。

試卷代號:11341國家開放大學2024年春季學期期末統(tǒng)一考試商務談判策略試題答案及評分標準(開卷)(供參考)2024年7月一、單項選擇題（本題共10小題，每小題2分，共20分。請在給出的選項中，選出最符合題目要求的一項）1.C2.A3.A4.B5.B6.D7.A8.D9.A10.A二、多項選擇題（本題共5小題，每小題2分，共10分。請在下列每小題給出的選項中，選出符合題目要求的兩個或兩個以上選項。多選、漏選、錯選均不得分）11.ACD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.ABC三、配伍題（本題共5小題，每小題2分，共10分）16.B17.A18.E19.C20.D四、簡答題（本題共2小題，每小題10分，共20分）21.請列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。（10分）影響談判開局氣氛的主要因素有：（一）團隊因素，主要包括談判雙方之間的關系、談判雙方實力的對比、談判座次、傳播媒介。（二）個人因素，主要包括表情、氣質、服飾、動作等。（注：此題為簡答題，答案中的舉例部分已省略）22.請列出談判摸底的內容。（10分）摸底階段，談判雙方通過交流，一是交換意見，二是通過各自的陳述和傾聽，表明自己的意見和了解對方的意見。交換意見包括：（1）談判目標（2）談判計劃（3）談判的進度（4）談判人員表明雙方意圖，包括：（1）己方意圖的表明（2）了解對方意圖五、案例分析題（本題共2小題，每小題20分，共40分）23.（1）撒切爾夫人此次談判實現(xiàn)了預期目標，是一場成功的談判。撒切爾夫人的真實談判目標的實現(xiàn)，是通過運用高起點報價策略取得的。（2）此案例結果帶給我們的啟示是：①采取高起點報價策略，可以為以后的談判讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié)。②運用高起點報價策略時，態(tài)度要堅定。24.(1)在本案例中,農夫運用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術,從而使