培訓機構(gòu)招生的四大病癥及解決方法

培訓機構(gòu)招生的四大病癥及解決方法

病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學校招生關(guān)注近利，教

育宣傳志在遠利。學校在發(fā)展的不同時期，招生與宣傳側(cè)重面應有所

不同。一所學校在建設(shè)初期，應關(guān)注市場開辟，打好招生基礎(chǔ)。這段

時期，要注重教育培養(yǎng)目標的設(shè)計與開辟，注重服務需求及改進，向

學生家長、社會宣傳學校的價值追求，把有限的人、財、物資源用在

招生市場開辟上。此時，教育宣傳是學校招生的一個重要手段。但在

學校發(fā)展的早期，如果過于重視學校宣傳，就宛如讓一個饑餓的流浪

漢不去求生活，而去談情說愛。學校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當市場

份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然

會減損教職員工和社會力量的支持，而在低水平中兜圈子。

病癥二：宣傳意識未能跳出自發(fā)階段。

病癥三：惟獨戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學

來說，宣傳只是為招生而設(shè)計的，并沒有使招生宣傳與學校形象戰(zhàn)略

和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學校即便有了宣傳活動，往

往也會浮現(xiàn)形象展示先后相左的情形。

病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學教育市場發(fā)展

滯后的原因，目前.，學校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且不少

學校宣傳的出發(fā)點，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學

校借助傳媒，便策劃了種種事件進行新聞炒作，而不管學生、家長的

需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學校不僅應關(guān)注近期利益和經(jīng)濟效

益，也要關(guān)照長期利益和精神效益，要結(jié)合學校發(fā)展實際狀況，多角

度考慮權(quán)衡。

無論是什么樣的培訓機構(gòu)，都對客戶的成長負有責任，沒有這個基本

責任感的企業(yè)是不應該在這個市場上生存的。作為培訓機構(gòu)，首先應

關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因為它不同于普通的產(chǎn)品與服務。同時，不同

的機構(gòu)應該有自己的核心競爭力，應該找到符合自己的市場切入點。

我們也看到，作為消費者主體的學生與家長，自由選擇培訓產(chǎn)

品的時候，還無法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的

培訓機構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，打不出特色牌。

對各教育機構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學習問題。孩子

學習成績上不去，家長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，

為什么？孩子學習太費勁了，每天能讓他多歇息一會兒，就成為家長

最大的心愿了C

孩子的學習也一樣，如果某一科成績不理想，家長就趕緊給他

報個相應的培訓班，可能也僅僅解決了當前的問題，而不能解決根本

問題，能解決今天的問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學

會了這部份內(nèi)容的知識點，卻沒有學會怎樣去學習這一科知識的方法。

教給學生的是打“魚”的方法，那末培訓學校教給他們的則是

具體的“魚”，將二者有機結(jié)合起來，孩子的學習成績就像打好地基

的高樓大廈了。

授之以魚，不如授之以漁

目前招生宣傳，作最大的弊端，就是幾乎所有學校全都集中在先后很

短一段時間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。招生簡章

越來越精美，內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各

樣的招生宣傳材料也是五花八門，但效果并不好。事實上，人們已逐

漸將招生簡章視如商場所做的“商品簡介”，報紙、雜志上的招生廣

告也不能引起人們的太多興趣了.學校的名生宣傳應該堅持持續(xù)性，

在提高辦學水平、擴大自身社會影響的同時，把招生宣傳融入到學生

的日常生活、學習之中，“一哄而上"和“信息轟炸”往往收效甚微。

傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣

告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。

廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時間短暫，只能造成瞬間印象，不能深

人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長期，但難以具

體深入地展現(xiàn)學校風貌，難以給學生及家長留下持久深刻的印象：人

際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學校的實際情況現(xiàn)實

地展現(xiàn)在學生眼前，而且往往個人色采較濃，宣傳人員對相關(guān)內(nèi)容的

理解存在差異.

信息社會為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。

招生宣傳應該拋卻以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應

社會發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。

比如網(wǎng)絡和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好.

打電話來的考生或者家長，必然是對這個學校感興趣，想進

一步了解一些問題，或者是對學校招生宣傳之中的問題有疑問需要解

答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部份考生是最有可能成為“現(xiàn)實客

戶”的“可能客戶”，應認真對待他們的電話。對于他們的問題要耐

心解答，及時為他們提供詳細的信息，解除他們的疑惑，為他們當好

參謀?！翱赡芸蛻簟毙枰覀冏鲆幌盗械墓ぷ鱽泶俪伤麄冝D(zhuǎn)化為“現(xiàn)

實客戶”?？蛻絷P(guān)系管理中有一句名言：一個客戶遇到不滿意會向十

個客戶訴說。對他們對付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)

定性，甚至學校的整體形象也將會受到影響。

不少招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一

個業(yè)務員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神

和物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學校還是為自己，

招生都是一個最重要的內(nèi)容之一C在現(xiàn)在的時代里不缺學校，而是生

源，要招來學生，還要把學生推銷出去，需要推銷。

推銷是營銷的核心部份。如果學會了做推銷就是學會了如何

招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是

學校的優(yōu)勢，銷的是你把學生如何招到學校，發(fā)了公，富了私，何樂

而不為。

那末，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這

種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是

一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

?熟悉自己學校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就

業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。特別在學生家長面前要注意顯示

對學校各專業(yè)非常熟悉。

?熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、

學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，

哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以

分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采

用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和

精力是不一樣的。

?熟悉招生的方場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容

量如何，客戶和學生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未

來2-3年的發(fā)展趨勢）。

?招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學生的選擇習慣卻地

理位置進行合理的空間分配°要講究方法和策略.招生不是一味的蠻

干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是

一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。

從中會挖掘出不少商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。

通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友

就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步招生提供

大量的機會，成功二良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

?招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因

為你代表的是學校的形象。

?不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。

?任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信

心的保證

?學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能

學到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務態(tài)度

很重要。

?從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作

?要作好計劃安排，先作好計劃，才干提高時間的利用效率，提

高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學生的特點作好相應的

準備工作。固然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出

調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來兒天的日程安排，未來兒天對客戶和

學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在

哪里），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一

般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務目標，一

個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周

末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成

或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成

的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造

成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

?作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每一個生源記

錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動

態(tài)。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任

何一個生源的信息。

?研究客戶、學生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理

特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書），一個是根據(jù)

客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長

是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。

在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。

?學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、

家長的角度去考慮問題。

?學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要

站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或者誘導。家長

有的時候重視你的服務精神更甚于重視你的學校。在現(xiàn)實中，推銷

不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及家長，特別是家長進行

多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理

取舍，有的可以拋卻，有的應該繼續(xù)努力，對客戶，特別是短期客

戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的

希翼，也不能拋卻。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的

客戶實際上有需求，但他即將向你吐露，所以有時要跑幾次才干有

信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

?要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考

慮，要比尋覓一個新客戶實用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，

他的社會關(guān)系也可以被你利用。

?采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵

寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？

以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一

種或者某幾種。

?招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從

某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。

?招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最時常碰到的現(xiàn)象是被

冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說

成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而

入，這時就要動腦筋達到目標。特別是要注意克服惰性和克服畏難情

緒。

?當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

?良好的形象浮現(xiàn)在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、

必要的禮儀C特別是要注意給他們良好的第一印象C要有本事拉近與

他們的心理和感情距離。

?當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個

很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，

處理方法也不同