二手車談判執(zhí)行方案

二手車談判執(zhí)行方案汽營二手車銷售談判方案執(zhí)行計劃一、談判主題解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。二、談判目標(biāo)基本目標(biāo)：以不低于3600美元／輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）可交易目標(biāo)：若對方要10輛以上，可以有100美元左右／輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對方一定的優(yōu)惠）三、談判組織1、主談：決策人：技術(shù)顧問：法律顧問：2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。四、談判期限我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時間，實(shí)際談判時間只3天。五、談判程序在整個談判過程中我方貫徹“原則談判法”（一）準(zhǔn)備階段通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，雙方優(yōu)劣勢分析如下：1、我方優(yōu)勢：（1）轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，有v—6缸發(fā)動機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個比較瘦歡迎的牌子（2）市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為6000美元，最常見的廣告零售價也是在3000美元—4400美元之間，因此，我方的定價較為合理。（3）時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。（4）對方對我方的有些情況不了解2、我方劣勢：（1）資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機(jī)（2）市場上有廣告零售價為2500美元的，而且車的行駛狀況良好，給對方壓價找到理由（3）由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機(jī)（1）對方優(yōu)勢：（2）對車況了解細(xì)致（3）掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價（3）另兩家買家一直沒有回信（4）市場上有些廣告零售價為2500美元，而且車的行駛狀況良好3.對方劣勢：（1）對有些情況不了解（2）時間較緊通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的把握對方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段1、開局前的接觸通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對方的資信情況、談判目標(biāo)、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。2、開局陳述要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付（三）磋商階段1、我方先進(jìn)行報價，以掌握主動權(quán)。指出我方的廣告零售價是4200美元／輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。2、針對對方的還價（1）我方堅持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要??；（2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；(3)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價格問題上低于3600美元／時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。（4）對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。（四）簽約階段以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標(biāo)。六、談判策略（一）非應(yīng)急策略：1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。2、借題發(fā)揮策略認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破3、價格起點(diǎn)策略剛開始報價時以高出本方實(shí)際價格的價格報出，比如我方此次的報價是4200美元／輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為6000美元，還有4400美元的等。5、價格陷阱策略在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。6、期限策略指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力7、以柔克剛的策略在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8、難得糊涂的策略當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓800美元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對方讓步。10、投石問路的策略在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價格，以此探測對方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)達(dá)成協(xié)議11、欲擒故縱的策略在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。12、紅白臉策略在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。13、層層推進(jìn)、步步為營策略有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。14、突出優(yōu)勢的策略以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機(jī)會會給對方待來的損失15、打破僵局的策略合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。16、折中調(diào)和策略但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價格出售。（二）應(yīng)急策略1、對方愿意購買，但對3600美元表示異議應(yīng)對方案：進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。第二篇：二手車購銷談判案情及分析1800字西夏、東華二手車銷售談判背景西夏汽車經(jīng)銷公司刊登廣告出售一批已經(jīng)使用了5年的舊雪佛蘭牌轎車，售價為4200美元/輛。這是一批灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，它有V一6缸(6缸排列成V字狀)發(fā)動機(jī)。一、車況介紹西夏汽車經(jīng)銷公司的這批車已經(jīng)行駛了42000英里。車的內(nèi)部比較清潔，部分車的外部有一些刮痕和銹斑。車輪胎再行駛10000英里大多需要更換，剎車再行駛5000英里時也不得不更換，一副車輪胎的價格在60美元一110美元之間，取決于所購輪胎的質(zhì)量和行駛的壽命；更換新剎車的價格在120美元一190美元之間。車墊子大多已經(jīng)磨損，司機(jī)駕駛座的彈簧大多彈性較差。大多汽車自動換擋處都有不同程度漏油現(xiàn)象，你的機(jī)械師說需要換一個新墊圈，要花100美元。按照書店貨架上出售的《拉爾夫舊車價格手冊》，像這樣一輛雪佛蘭車的基本零售價格是3800美元。具備“基本”條件的車指的是有動力方向盤、動力剎車和自動換擋，一般狀況為一年行駛10000英里，帶有一般的磕碰、生銹或其他的機(jī)械問題。你見過同樣條件的小轎車廣告零售價為6000美元，但車主聲稱已行駛的里程數(shù)很低，并且車的狀況非常好。偶爾也有廣告零售價僅為2500美元的情況，而且車的行駛狀況良好。但最常見的廣告零售價是在3000美元一4400美元之間。雪佛蘭牌小轎車是個比較受歡迎的品牌。二、西夏公司談判背景由于資金周轉(zhuǎn)問題，西夏公司必須在10天內(nèi)將貨物售出。西夏公司希望盡可能把這批車（共有15輛，對方不知）賣個好價錢，不能接受對方低于3600美元/輛的出價，如果對方要10輛以上，可以有100美元左右/輛的優(yōu)惠。西夏希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。有3家企業(yè)對西夏的售車廣告做出了反應(yīng)。頭兩家在看了車以后沒有出價，５天過去了也沒回音。目前，只有東華集團(tuán)前來檢查了車況并有望出價。這是目前惟一有希望的買主，必須拿下。西夏公司希望談判能最大限度地滿足自己的條件，但還要考慮企業(yè)聲譽(yù)。為表主動和誠意，西夏公司誠邀東華集團(tuán)公司代表來本公司進(jìn)行談判。三、東華公司談判背景東華公司已經(jīng)與車主進(jìn)行了接觸，對樣品做了相關(guān)檢查后，估計車主的出價將在4200美元—2500美元/輛之間，而東華能接受的價格最高不能超過3700美元/輛。東華希望談判能最大限度地滿足自己的條件，同時不必考慮對方的利益。東華公司急需一批車開展工作，如果價格頂在3600美元/輛以上下不來，可以先購買十輛；如果能比3600美元低100美元左右成交，就購買15輛。東華公司接受西夏公司邀請，并就有關(guān)事宜與西夏公司進(jìn)行了協(xié)商，同時派出了由王總經(jīng)理任組長的五人談判代表團(tuán)前往談判。談判的主要內(nèi)容是價格、數(shù)量、貨款支付方式與時間。雙方優(yōu)劣勢分析一、價格東華西夏▲▲▲▲▲▲▲250030003800420044006000常見廣告零售價輪胎價格11060美元剎車價格190120美元東華西夏(2)2800—兩個廣告價間—毛病不是一般的<<<<<<(1)4200—比廣告價都低—誠意(4)減得太少，應(yīng)4200-800（修理費(fèi)高限）=3200<<<<<(3)承認(rèn)毛病—4000—但比基本零售價（3800）高—清潔+行得少(6)承認(rèn)一年后才修對己有利3400有條件：送貨上門<<<