醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)課件

銷售技巧1醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)內(nèi)容提要第一部分：醫(yī)藥代表應(yīng)具備的條件與必備能力第二部分：營銷中的人際關(guān)系第三部分：銷售技巧一、拜訪前準(zhǔn)備工作二、拜訪中的聽、問、說三、藥品專業(yè)化拜訪的模式2醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)第一部分醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)與條件3醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)熱忱、主動，樂于助人積極向上的心態(tài)為人誠信、守時強烈的責(zé)任感堅韌的意志，永不言敗具有一顆感恩的心不抱怨4醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的條件推銷員的條件：3H1FHEAD：學(xué)者的頭腦HEART：藝術(shù)家的心：熱情、敏銳、包容HAND：工匠的手，塑造自己產(chǎn)品的良好形象FOOT：勞動者的足5醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)值得我們學(xué)習(xí)的四種動物鼠：象老鼠一樣鉆虎：虎博的精神、力量龍：龍騰的力量，迅速占領(lǐng)鷹：鷹啄一樣，快、準(zhǔn)、狠6醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)第一部分

銷售代表必備能力7醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)醫(yī)藥銷售代表應(yīng)具備哪些能力必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立／維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識影響力銷售能力判斷力計劃能力團隊意識8醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)一、必勝信念

必勝信念是指堅信個人和組織能一貫堅持卓越的標(biāo)準(zhǔn)，并達成上佳的業(yè)績。它包括自我激勵，趕超目標(biāo)的承諾，有決心和激情去獲得長期的成功。必勝信念是一種自我信念“我要達到目標(biāo)，我一定能達到目標(biāo)?！?醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)請討論后分別回答下列問題：1、你工作中優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3、說出你最艱辛的經(jīng)歷。你做了什么以達到這個目標(biāo)？什么使他艱難？你怎樣達到這個目標(biāo)的？你的反應(yīng)如何？結(jié)果如何？2、你做過最具挑戰(zhàn)的項目是什么？4、你達到的原以為不可什么項目？達到的目標(biāo)是什么？你扮演什么角色？什么使目標(biāo)那么難達到？結(jié)果如何？你是如何努力達到的？（分4組討論10分鐘，每組選一位同事與大家分享他的經(jīng)驗。）10醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)具備必勝信念會表現(xiàn)為——對自己取得成功的能力，尤其是面對激烈的競爭和市場變化表現(xiàn)出高度的信心。在工作中自我激勵。積極接收極具挑戰(zhàn)性的工作，并支持同事的工作。面對困難時表現(xiàn)出積極樂觀的態(tài)度。不抱怨，努力做向好的方面轉(zhuǎn)化的工作。主動向客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)，與客戶建立長期的合作關(guān)系。11醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)二、學(xué)習(xí)能力

學(xué)習(xí)能力是指吸收和運用新信息，來提高自己的理念和技能，并積極應(yīng)用于銷售實踐。12醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)作為醫(yī)藥代表你應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識？銷售技巧產(chǎn)品知識客戶觀念人際關(guān)系市場概念時間管理團隊意識制勝理念講演技巧溝通技巧客戶心理學(xué)……13醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)三、適應(yīng)能力適應(yīng)能力是根據(jù)不同的情況改變自己的風(fēng)

格和方式以保持效率的能力。14醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)

請說出你加盟雙鶴藥業(yè)以前曾做什么職業(yè)（或在哪家公司做）？

你感覺目前的工作與以往最大的區(qū)別是什么？你是怎樣適應(yīng)的。

15醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)具備良好的適應(yīng)力應(yīng)做到：盡快完成角色改變。盡早了解你所面對的市場。掌握誰是你的重點客戶。在瞬息變化的市場中靈活應(yīng)變。坦然接受變化。善于抓住變化帶來的機遇。16醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)四、建立／維持關(guān)系的能力

建立／維持關(guān)系的能力是指與客戶和公司員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于銷售的增長和市場份額的提高的能力。17醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)舉一個你自己的例子——講述一個你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地完成了銷售任務(wù)的例子。講述一個你因未能建立良好的客戶關(guān)系，而失去一次銷售機會的例子。18醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)為建立和維持關(guān)系應(yīng)做到：依靠高度的專業(yè)化銷售，與客戶建立起信譽和相互信任。對客戶內(nèi)在的和外在的需求有充分的了解。以雙贏的、伙伴型的方式與客戶建立和保持長期關(guān)系并增加銷量。在銷售工作中注意發(fā)展和提升自己和公司的形象。19醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)

五、溝通能力

在一對一的交談和專業(yè)化銷售中，通過營造開放、坦誠的談話方式來相互傳遞思想和態(tài)度的能力。20醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)請回顧——講述一次你就一個棘手問題和客戶進行坦率溝通的例子。告訴大家：您經(jīng)歷的一次最難溝通的例子。21醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)溝通能力包括：在各種場合的交談中、在會議上、在書面表達中都要清晰、簡潔、富有邏輯性。你的內(nèi)容和風(fēng)格符合聽眾的需求。有效運用聆聽和探討，避免誤解。態(tài)度一定要坦誠，尤其在復(fù)雜和困難的情況下。對客戶的承諾一定要準(zhǔn)確兌現(xiàn)。22醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)六、專業(yè)知識

藥品專業(yè)化銷售要求代表具備專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)產(chǎn)品知識，才會將專業(yè)化銷售做到實處。23醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)請舉手有誰是學(xué)醫(yī)背景？有誰是學(xué)藥背景？有誰既沒有學(xué)醫(yī)也沒有學(xué)藥的背景？不同背景的同事在銷售實踐中都有同樣的體會：沒有掌握深入的專業(yè)知識，就無法做好專業(yè)化銷售。24醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)醫(yī)藥代表的專業(yè)知識包括：1、基礎(chǔ)藥學(xué)知識：藥理學(xué)基礎(chǔ)知識，藥代動力學(xué)基礎(chǔ)知識，藥物間相互作用。2、基礎(chǔ)病理學(xué)知識：我公司產(chǎn)品涉及到心腦血管、高血壓、冠心病等的病理基礎(chǔ)。3、臨床治療學(xué)知識：傳統(tǒng)治療方法、治療新進展。4、產(chǎn)品情況：成份、作用機制、特點、益處、副作用、劑量、價格。5、相關(guān)研究資料、文獻。6、競爭產(chǎn)品情況。25醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)七、影響力

通過落落大方的形象、專業(yè)的知識、良好的信譽給客戶（或周圍同事）一個積極的、充滿活力的影響力。26醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)說說你經(jīng)歷的——講述你與一個很敏感的人交談，在談話中你用什么方式影響他？你曾說服你的上司接受最好的建議有哪些？27醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)怎樣才會有影響力？學(xué)好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。做好專業(yè)化銷售，保持職業(yè)風(fēng)范。在解決業(yè)務(wù)問題時表現(xiàn)信心十足在為客戶服務(wù)中積累你的信譽。28醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)八、銷售能力

善于做好客戶及潛在客戶的工作，以增加銷售量、擴大市場份額的能力。29醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)你曾經(jīng)做到的：講一次你是怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從而發(fā)掘新的銷售機會的經(jīng)歷當(dāng)你面對一個棘手的銷售局面，你是怎樣克服困難的？30醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)銷售能力的標(biāo)準(zhǔn)全面地了解、掌握銷售信息，能正確分析和處理信息。真正的了解客戶深層次的需求。有創(chuàng)意地利用一切資源來滿足客戶的需求。適應(yīng)多種客戶的風(fēng)格，解決銷售中的問題，適宜地處理反饋意見。不卑不亢地向客戶要求承諾。31醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)九、計劃能力

確定目標(biāo)的能力，準(zhǔn)確評估達成目標(biāo)所需的時間和資源的能力，分清輕重緩急或估計問題與障礙的能力。32醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)分4組準(zhǔn)備下列問題，2分鐘后每組選一位回答1、您用什么系統(tǒng)安排時間？

月計劃？周計劃？日計劃？舉例說明2、您用什么原則計劃時間？重要性、緊急性？是否考慮突發(fā)事件的干擾？請舉例說明3、講述一次你在執(zhí)行計劃過程中，中途修改計劃、目標(biāo)和時間安排的例子，為什么修改？怎樣修改？4、明天你的拜訪計劃是什么？并說明計劃的依據(jù)。33醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)做計劃應(yīng)注意：分析并把一個復(fù)雜的行動分成幾個單獨的任務(wù)。計劃包括：活動內(nèi)容、完成日期、所需資源、中期檢查。制定行動日程表。制定計劃留有靈活性，用以應(yīng)付不可預(yù)見的事宜。相應(yīng)的應(yīng)急計劃。34醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)十、團隊意識

為達到共同目標(biāo)，與同事精誠合作，相互支持的能力。35醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)分享你的經(jīng)驗講述一次你和團隊某一成員矛盾沖突情況，如何積極解決的？講述一次你是怎樣把團隊成員的不同見解結(jié)合進你的計劃和行動的？36醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)怎樣使自己更具有團隊意識正確處理好個人目標(biāo)和團隊成功的關(guān)系。重視團隊成員的多樣性，注意從他人處吸取意見。營造建設(shè)性和合作性的工作氛圍，以提高團隊精神。與其他成員建立相互信任、相互支持的伙伴關(guān)系。有問題擺在明處，積極解決，或逐級反映。堅決制止拉幫結(jié)派或無產(chǎn)出的小團體在本團隊中形成。以團隊贏為我贏、以團隊衰為我衰。37醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)第二部分

營銷中的人際關(guān)系38醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)人際關(guān)系的重要性

在銷售工作中，我們的人際關(guān)系可以使事半功倍、也會事倍功半。我們必須清楚自己與客戶的關(guān)系，這個關(guān)系是銷售成敗的重要砝碼。39醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)從我們自己的體會來看

說說

你常用哪些詞來形容人際關(guān)系良好的人。（如：有禮貌、開明、可信賴……）說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系不好的人。（如：傲慢、好勝、不整潔……）40醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)冰山學(xué)說

我們所認(rèn)識的人的外貌、舉止、言談只是它的表面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下還有很大一部分。我們不僅要掌握外在的表層信息，更重要的是要能準(zhǔn)確了解內(nèi)在的本質(zhì)和含義。41醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)冰山學(xué)說

外貌舉止言談海平面基本人性需要

42醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)基本人性需要

心理學(xué)家認(rèn)為人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、成就感3、被人認(rèn)同4、與人建立關(guān)系5、安全感6、規(guī)律43醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)客戶的四種基本風(fēng)格

1、權(quán)威主義型：自控能力強，善于駕馭別人。2、思想型：自控能力強，不善于駕馭別人。3、附和型：自控能力弱，不善于駕馭別人。4、外向型：自控能力弱，善于駕馭別人。44醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)

思想型優(yōu)點：能自我克制、準(zhǔn)確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強、實干。弱點：自閉、冷淡、難以結(jié)交、迂腐?；拘枰阂?guī)律和安全性。

權(quán)力主義型

優(yōu)點：可以控制大局、積極、獨立、實事求是、有自信、實干。弱點：欠缺耐性、專橫、疏離、急進、不圓滑?；拘枰簷?quán)力和成就感。

附和型優(yōu)點：隨和、有耐性、最佳聆聽者、友善、支持他人、重視與別人的關(guān)系。弱點：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得拒絕別人?；拘枰号c人建立關(guān)系和安全感。

外向型優(yōu)點：有啟發(fā)性、開朗、有同情心、速戰(zhàn)速決、有動力、精力充沛、外向、堅強、重視與人的關(guān)系。弱點：矯飾、不可靠、不懂分配時間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己。基本需要：被人認(rèn)同、成就感。45醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)以一家醫(yī)院為例分析以下人物的基本類型

院長主管藥事的副院長藥劑科主任采購庫管神經(jīng)科主任心血管科主任骨科主任腫瘤科主任

46醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)第三部分

銷售技巧47醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)一、拜訪前的準(zhǔn)備工作48醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)拜訪前的準(zhǔn)備工作（一）搜集策略性資料1、搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》）2、了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。3、客觀地分析資料和信息。4、資料和信息包括：.姓名.權(quán)力范圍.職位.基本需求.地址.最佳會面時間.電話.是否需要預(yù)約.學(xué)歷.現(xiàn)處方產(chǎn)品類別.職稱.現(xiàn)需要產(chǎn)品類別.專業(yè).用藥方式：經(jīng)常性.性格偶然性

49醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)拜訪前的準(zhǔn)備工作（二）、設(shè)定目標(biāo)所見客戶是長線目標(biāo)（策略性目標(biāo)）還是短線目標(biāo)（輔助性目標(biāo)）？長線目標(biāo)：是代表設(shè)定的整體目標(biāo)，該目標(biāo)符合公司策略，目標(biāo)中的醫(yī)生有發(fā)展?jié)摿Α６叹€目標(biāo)：為達到長線目標(biāo)所設(shè)的臨時目標(biāo)。（如：產(chǎn)品試用）50醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)

拜訪前的準(zhǔn)備工作

（三）推銷方略我推銷的是什么產(chǎn)品？試問自己：公司的市場策略該產(chǎn)品適用于這個科嗎？我向誰推銷？該科主任對我公司和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標(biāo)醫(yī)生？我什么時間推銷？怎樣選擇適當(dāng)?shù)臅r機和時間。怎樣推銷？得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾……51醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)請寫出三位要拜訪客戶的行動計劃姓名約見行動計劃1、2、3、52醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)二、拜訪中的聽、問、說53醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)我給大家講個小故事——54醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)聆聽

拜訪中需要聆聽的原因——

1、取得資料和信息；2、探詢客戶的需求；3、了解客戶的態(tài)度；4、以便自己選擇適當(dāng)?shù)男袆雍突貞?yīng)。55醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)怎樣做一個好的聆聽者保持冷靜——在聆聽中不被個人的情緒所干擾。提高警惕——在繁雜的話語中捕捉所需信息。開明——對負面的反饋采取包容的態(tài)度，完整地聆聽。興致勃勃——對每個人的傾訴都保持興趣，設(shè)想每句話都有價值。56醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)妨礙聆聽的原因?qū)φ務(wù)摰念}目早有成見。談話中難懂的專業(yè)術(shù)語過多。聽者心不在焉。外來噪音、活動、動作影響。講者語速過快、過慢。有他人在場。57醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)發(fā)問為什么要發(fā)問？以問題作過渡將談話集中在我們關(guān)切的話題上來。將我們的觀點設(shè)計成問題，客戶在解答問題同時認(rèn)識了這個觀點。準(zhǔn)確地發(fā)問才能將客戶真正的需求探尋到。58醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)問題的類別開放式問題：用一段敘述能回答的問題。閉合式問題：用Yes或No能回答的問題。要求具體答案的問題：通過他的分析有具體結(jié)論能回答的問題。59醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)客戶風(fēng)格與問題類別思想型喜歡回答：開放式問題接受：閉合性問題不喜歡：要求具體答案的問題權(quán)力型喜歡回答：閉合性問題接受：開放式問題不喜歡：要求具體答案的問題附和型喜歡回答：開放式以及要求具體答案的問題。不喜歡：閉合性問題外向型喜歡回答：所有類型的問題，特別是開放式和要求具體答案的問題。60醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)發(fā)問的秘訣事先預(yù)備好問題。問題要鋪排得有條不紊。問題要清楚、簡潔。如果客戶是不喜歡回答問題的人，先嘗試介紹產(chǎn)品，然后問一些與他經(jīng)驗和感受有關(guān)的問題。發(fā)問后，待客戶思考片刻后回答，切勿自問自答。61醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)陳述打開推銷的話匣子當(dāng)你捕捉到銷售的契機，您應(yīng)適時地打開你的話匣子。在介紹產(chǎn)品的時候，應(yīng)做到：充滿自信、針對需求、專業(yè)學(xué)術(shù)、共同探討。

62醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)拜訪陳述中要注意—語言清晰、簡練；觀察對方的反應(yīng)：包括對話語言、形體語言；對方插話時不要搶白；熟練應(yīng)用產(chǎn)品資料：DA、文獻；陳述要圍繞公司產(chǎn)品定位和市場策略不作無依據(jù)的發(fā)揮。63醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)三、藥品銷售專業(yè)化拜訪

的模式64醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)銷售過程示意圖

開場白確認(rèn)需求說明益處獲取反饋

取得承諾跟進65醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)處方過程示意圖

接受集中注意知識評估決定

66醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)

專業(yè)化銷售示意圖

接受開場白

集中注意確認(rèn)需要

知識陳述益處

評估獲取反饋

決定取得承諾

跟進

67醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)根據(jù)處方過程將銷售過程分解為：（一）、計劃銷售拜訪；（二）、開場白；（三）、確認(rèn)需求；（四）、介紹產(chǎn)品、強化益處；（五）、獲取反饋；（六）、要求承諾；（七）、總結(jié)；（八）、跟進。68醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)（一）計劃銷售拜訪銷售過程最重要的事情之一是具體制定拜訪前計劃。69醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)拜訪前的業(yè)務(wù)信息拜訪前的業(yè)務(wù)信息來自—1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：

a.醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點科室、藥事委員會成員、主要學(xué)術(shù)帶頭人……

b、該院歷年用我公司藥品情況記錄表；

c.重點科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對我公司支持程度…)

d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。2、以往拜訪記錄及經(jīng)驗。3、與此次拜訪有關(guān)的信息、資料。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。）70醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)拜訪計劃表應(yīng)該有：月計劃（本月主要目標(biāo)、行動計劃）；周計劃（本周日程、活動內(nèi)容）；日計劃（將拜訪的醫(yī)生、目的），拜訪后要有達成記錄。計劃要有：具體的；可操作的；時限性的；可衡量的。71醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)（二）、開場白開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意加入我們的話題留下第一好印象。72醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)開場白的內(nèi)容

內(nèi)容目的寒暄;引起醫(yī)生注意；主動探詢；將醫(yī)生帶進我們的話題；明示（暗示）拜訪理由；使醫(yī)生清楚他可以期待什么；描述相應(yīng)的患者類型；為專業(yè)化銷售作鋪墊。73醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)開場白應(yīng)注意不提及產(chǎn)品；簡述，不超過一分鐘；表明拜訪理由時將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來；多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)系先前的拜訪；注意醫(yī)生回應(yīng)。（正面、負面）74醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)（三）確認(rèn)需求醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一種解決病人需要和憂慮的途徑。因此確認(rèn)和滿足醫(yī)生的需要是進行成功銷售對話的基礎(chǔ)。只有當(dāng)代表確實清楚哪種產(chǎn)品最適合醫(yī)生及其病人時，他才能有針對性地介紹產(chǎn)品信息。75醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)用提問來確認(rèn)需求一般不能指望醫(yī)生自動說出他們的需要，因此代表要用巧妙的提問來確認(rèn)需求。你可以用兩種類型問題來確認(rèn)需求：開放式提問：鼓勵醫(yī)生將話題展開，談出實際情況、感受和需要。閉合式提問：只須用Yes／No回答。確認(rèn)需求時盡量不用此類問題。無論是開放性問題還是閉合性問題，都歸結(jié)為兩種類型：事實問題：提供事實信息，如：“通常一個療程幾天？”需求問題：提供他們的需要、關(guān)心的問題、遇到的難題。如：“您在處方藥物時，對藥物最關(guān)心的問題是什么？”76醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)確認(rèn)需求時問題的設(shè)計計劃拜訪時就要設(shè)計盡可能多的相應(yīng)問題，才能在拜訪時胸有成竹。提問應(yīng)合乎邏輯，與銷售信息緊密相連。預(yù)測出這些問題可能得到的回答，以準(zhǔn)備好你的回應(yīng)。了解競爭對手的資料，策略性地探詢醫(yī)生處方習(xí)慣。靈活掌握提問的時機。用問題控制拜訪的方向。77醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)請每個人寫出四個確認(rèn)需求時常用的問題開放性問題；閉合性問題；事實性問題；需求性問題。78醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)（四）、介紹產(chǎn)品強化益處每一種藥品都有大量的技術(shù)信息，產(chǎn)品的科學(xué)性是很重要的。然而，在銷售時，最有用的信息是這種產(chǎn)品的特征、益處和優(yōu)勢。與醫(yī)生需求相連的是療效、病人順應(yīng)性、安全性及價格。就是說，你要將我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特性轉(zhuǎn)化為對醫(yī)生和患者的真實益處，一定要將益處的信息轉(zhuǎn)達給醫(yī)生。79醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)產(chǎn)品特性與益處的關(guān)系特性是產(chǎn)品的特征、本性，這是不能改變的。益處是該產(chǎn)品如何滿足醫(yī)生和病人的需要，并解釋對個體有什么價值。因此益處是因科、因病、因人而異的說明了特性只說出了一半，最重要的是另一半——益處。80醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)何時陳述特性和益處開場白時：此時提及益處，醫(yī)生才會對你的產(chǎn)品有興趣。如：欲介紹解熱鎮(zhèn)痛藥時說：白天服白片，不瞌睡；晚上服夜片，睡得香。醫(yī)生一定會有興趣。探詢需求時：如高血壓的門診患者，每天要服藥三次，不方便，也容易忘記，你介紹每天只服用一次的產(chǎn)品給醫(yī)生，當(dāng)然會有興趣。在處理反對意見時：外科醫(yī)生說“EPO術(shù)前10天—術(shù)后4天治療方案，很難實施”，你就拿出術(shù)前4天—術(shù)后10天的臨床觀察，告訴他有同樣的結(jié)果。在要求承諾前：“王醫(yī)生，您已認(rèn)同了EPO可以代替中、小量輸血，有合適的病人，您試用幾例，會收到滿意的療效?！?1醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)益處表述三部曲1、與醫(yī)生需要相聯(lián)系：你給醫(yī)生的信息是結(jié)果性的，讓醫(yī)生理解益處是名副其實的。2、多方面加深益處的印象：

a.指出益處基于的特性；

b.用DA、文獻、第三者證據(jù)來強化益處；

c.簡明扼要、切中要害、口語化；

d.反復(fù)提及產(chǎn)品名稱。3、獲取反饋，以衡量醫(yī)生對益處的接受程度。82醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)附1、單片和文獻的運用

單片和文獻的作用：吸引注意力，增加視覺興趣。注視某內(nèi)容有利于維持注意力。加深記憶。提高信譽度。

使用單片和文獻注意：只需出示與正在討論的內(nèi)容有關(guān)的部分。用一枝筆指出材料上的要點或在要點處做記號。用最新版的資料。代表手拿資料不要放開，還要使醫(yī)生閱讀方便。83醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)附2、運用第三者證據(jù)注意公司認(rèn)可的第三者證據(jù)。確認(rèn)醫(yī)生與第三者有相關(guān)專業(yè)或關(guān)聯(lián)。引用受尊重的第三者。證據(jù)應(yīng)該是最新的。確保你在運用此證據(jù)前徹底明白這項研究。84醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)（五）、獲取反饋

當(dāng)你向醫(yī)生陳述了產(chǎn)品的特性和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對你的信息有什么想法。這一過程稱為獲取反