《基于價(jià)值鏈視角的拼多多盈利模式探析》18000字

II基于價(jià)值鏈視角的拼多多盈利模式分析TOC\o"1-3"\h\u I第一章緒論 1第二章國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 22.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述 22.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述 3第三章價(jià)值鏈及盈利模式理論分析 43.1價(jià)值鏈及盈利模式的基本理論 43.2電商企業(yè)的盈利模式 73.2.1電商企業(yè)盈利模式的分類(lèi) 73.2.2電商企業(yè)盈利來(lái)源分析 73.2.3電商企業(yè)盈利模式的結(jié)構(gòu) 8第四章基于價(jià)值鏈視角的拼多多盈利模式分析 94.1拼多多的簡(jiǎn)介 94.2拼多多的價(jià)值鏈分析 94.3拼多多的盈利模式分析 104.3.1拼多多的盈利點(diǎn) 124.3.2拼多多的盈利對(duì)象 134.3.3拼多多的盈利來(lái)源 144.4拼多多盈利模式的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 144.4.1拼多多整體盈利分析 144.4.2杜邦分析法分析拼多多盈利能力 164.4.3拼多多現(xiàn)金流量分析 18第五章拼多多盈利模式存在的問(wèn)題及原因分析 195.1企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)虧損 195.2商品質(zhì)量參差不齊 215.3平臺(tái)服務(wù)與建設(shè)短板 225.4營(yíng)業(yè)收人手段單一 23第六章完善拼多多盈利模式的建議 236.1控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 236.2完善支付與物流體系 246.3加強(qiáng)平臺(tái)管理 246.4拓寬收入渠道 25第七章結(jié)論 27參考文獻(xiàn) 28緒論一、研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們消費(fèi)水平的大幅提升，人們不再滿足在固定的零售商業(yè)地點(diǎn)及有限的可選商品中選擇消費(fèi)品，電子商務(wù)企業(yè)由此應(yīng)運(yùn)而生。以阿里巴巴為代表的電子商務(wù)消費(fèi)平臺(tái)開(kāi)始走進(jìn)人們視野中，這些平臺(tái)以“虛擬”的貨架陳列近似“無(wú)限”的可選商品，打破了商品流通的傳統(tǒng)地域限制，把遠(yuǎn)在千里之外的零售商呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，極大地滿足了人們的消費(fèi)需求，改變了人們的消費(fèi)觀念，與人們的生活越來(lái)越緊密。這其中，阿里巴巴和京東經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和積累，已然成為電商企業(yè)中的龍頭企業(yè)，傳統(tǒng)的電子商務(wù)格局看似已然定型無(wú)法打破，并且，如果剔除各平臺(tái)入駐商家及所帶來(lái)商品的差異性，有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)存的各電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)模式也趨于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)生態(tài)嚴(yán)峻，優(yōu)勝劣汰，現(xiàn)存的各大電商逐步認(rèn)識(shí)到不能片面追求市場(chǎng)份額和品牌知名度，若要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持核心競(jìng)爭(zhēng)力和持久盈利，就必須找到適合自己發(fā)展的盈利模式。拼多多作為后進(jìn)者，自創(chuàng)立以來(lái)就另辟蹊徑，以“社交+電商”的創(chuàng)新模式,戰(zhàn)略上與騰訊結(jié)盟，以小程序?yàn)楦鶕?jù)地，借力于微信海量的受眾，開(kāi)發(fā)并攬括巨量且相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，快速發(fā)展和擴(kuò)張，擠進(jìn)了電商行業(yè)的前列，并成功在美國(guó)上市，IPO價(jià)格19美元，資本市場(chǎng)反應(yīng)良好，給予了較大的溢價(jià)，至當(dāng)日休市，股價(jià)漲達(dá)43%,每股27.38美元，估算市值約303億美元，此后，股價(jià)雖有波動(dòng)，但基本都維持在IPO價(jià)格以上。由此可見(jiàn)，拼多多能在短時(shí)間發(fā)展壯大并快速發(fā)展與其獨(dú)特的盈利模式密不可分，研究拼多多的盈利模式的“精華”要素能夠?yàn)槠渌D進(jìn)入電商行業(yè)的企業(yè)提供借鑒和參考。二、研究意義理論意義：我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的高速發(fā)展，從根本上改變了人們?nèi)粘５馁?gòu)物習(xí)慣，對(duì)傳統(tǒng)零售行業(yè)造成了不可逆轉(zhuǎn)的負(fù)面沖擊，其創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，極大改變并豐富社會(huì)的就業(yè)途徑，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎。近年來(lái)引起國(guó)內(nèi)學(xué)者的高度重視，分別從經(jīng)營(yíng)模式、盈利要素、行業(yè)生態(tài)等多方面進(jìn)行了大量的研究，從宏觀層面上提出指導(dǎo)意見(jiàn)，為電商的發(fā)展和盈利模式的構(gòu)建、風(fēng)險(xiǎn)的防范作出了突出的貢獻(xiàn)。從這些文獻(xiàn)中我們也發(fā)現(xiàn)，這些研究針對(duì)宏觀理論的研究較多，而涉及到的具體案例較少，本文參考這些研究成果，選擇了從價(jià)值鏈的視角，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)特別，具有一定創(chuàng)新意義的，并且業(yè)界對(duì)其盈利模式爭(zhēng)議較多的拼多多進(jìn)行研究分析，提出了自已的見(jiàn)解，希望可以豐富電商盈利模式研究的思路，為電商持久盈利提供理論與實(shí)踐的支持?，F(xiàn)實(shí)意義：商品生產(chǎn)型企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)，它們內(nèi)部的生產(chǎn)或營(yíng)銷(xiāo)等基本活動(dòng)都可視為價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，都可以用價(jià)值鏈來(lái)表示。不同的行業(yè)，價(jià)值創(chuàng)造的具體流程的構(gòu)成不盡相同，即使是同一環(huán)節(jié)，在不同的行業(yè)中它所展示的重要性也不同。但是，不論是商品生產(chǎn)型企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)型企業(yè)所提供的服務(wù)，終極目標(biāo)都是使其進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，被其消費(fèi)對(duì)象所接受并消費(fèi)，使產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)換為價(jià)格，進(jìn)而在利潤(rùn)表中體現(xiàn)出盈利，所以評(píng)判產(chǎn)品的優(yōu)劣，決定因素是“消費(fèi)者”。這里的“消費(fèi)者”是廣義的，它可以是企業(yè)、團(tuán)體、個(gè)體等等。從電商的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，擁有最大化的消費(fèi)能力，并習(xí)慣通過(guò)移動(dòng)端購(gòu)買(mǎi)商品的群體，是決定其生存的基本保障。國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述2.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述“價(jià)值鏈”的概念最早是由美國(guó)的哈佛大學(xué)的邁克爾?波特教授（1985）在其著作《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中首次提出。波特教授認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)價(jià)值的鏈條可以分為上、中和下游，同一行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)都是其所屬行業(yè)價(jià)值鏈上一個(gè)特殊的環(huán)節(jié)，企業(yè)相關(guān)價(jià)值活動(dòng)的有效組合和完善能夠促進(jìn)企業(yè)效率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的提高。他還指出，企業(yè)盈利的關(guān)鍵因素在于價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)，企業(yè)想要設(shè)計(jì)出一條適合自身發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)特的價(jià)值鏈，就必須以低成本和差異化作為目標(biāo)，運(yùn)用企業(yè)核心的資產(chǎn)能力，并結(jié)合生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和物流等方面對(duì)企業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行打造【2】。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)盈利模式概念進(jìn)行了大量研究，但卻眾說(shuō)紛紜、未達(dá)成一致的意見(jiàn)。瓊-瑪格麗塔和南-斯通（2017）指出，盈利模式事實(shí)上乃一種方法論體系，可以視為企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)出方式和取得利潤(rùn)的渠道，也就是一個(gè)好的盈利模式能夠明確地說(shuō)明企業(yè)的客戶范圍、客戶想要什么、企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值、企業(yè)如何通過(guò)與上下游的交易獲取利潤(rùn)。更通俗的說(shuō)法就是企業(yè)如何從目標(biāo)客戶那里獲得現(xiàn)金流所采取的方式【11】。美國(guó)埃森哲咨詢公司(2018)則認(rèn)為，行之有效的盈利模式至少要滿足兩個(gè)條件：第一，是盈利模式作為一個(gè)整體，由多個(gè)單一因素構(gòu)成且具有一定的結(jié)構(gòu)；第二，是整體中各組成部分存在著內(nèi)在聯(lián)系，這種聯(lián)系可以有機(jī)地聯(lián)系各組成部分形成一種良性循環(huán)，使它們彼此相互配合，共同運(yùn)作【5】。蒂斯(2020)指出，盈利模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程，可分為：價(jià)值的醞釀、實(shí)際經(jīng)營(yíng)、盈利等三個(gè)流程【12】。彥(2017)認(rèn)為，在現(xiàn)實(shí)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)的重要工作，據(jù)此形成獨(dú)具特色且有創(chuàng)新的盈利模式。因?yàn)橹挥羞@樣改進(jìn)和發(fā)展后的盈利模式才能真正為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這樣的盈利模式應(yīng)該是參照企業(yè)管理的各種因素制定出來(lái)的【13】。阿富阿和圖奇(2013)提出要想在眾多經(jīng)營(yíng)者中脫穎而出只有別具一格地為客戶提供產(chǎn)品，進(jìn)而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，于是有效的盈利模式意味著一個(gè)企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力【14】。姜興如和吳俊明(2017)則指出，系統(tǒng)性是盈利模式的重要特點(diǎn)之一，企業(yè)盈利的方式和渠道應(yīng)當(dāng)具有系統(tǒng)性【15】。勞東等(2018)認(rèn)為利用和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)傳媒特性為目標(biāo)就是電子商務(wù)盈利模式。這些研究大多都從方法論的角度闡述了盈利模式的定義，認(rèn)為盈利模式是企業(yè)在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所制定的生存與發(fā)展的根本策略，是有別于其它企業(yè)模式的核心要素【16】。2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述相較于國(guó)外，我國(guó)對(duì)價(jià)值鏈的研究起步較晚，大多數(shù)的研究成果也是建立在國(guó)外學(xué)者的研究基礎(chǔ)上。國(guó)內(nèi)的學(xué)者將價(jià)值鏈的研究與企業(yè)管理聯(lián)系起來(lái)，比如，我國(guó)學(xué)者閻達(dá)五(2004)指出，當(dāng)下，相對(duì)于傳統(tǒng)會(huì)計(jì)管理范疇，價(jià)值鏈管理的視角有更廣闊的領(lǐng)域，因?yàn)?，不屬于?cái)務(wù)信息的范疇同樣具備價(jià)值，有時(shí)其價(jià)值甚至超越前者問(wèn)【6】。因此，我們?cè)谘芯績(jī)r(jià)值鏈之時(shí)，非財(cái)務(wù)信息也應(yīng)當(dāng)被納入研究領(lǐng)域。當(dāng)前的價(jià)值鏈管理方案比舊的成本管理方案更具有前瞻性和適應(yīng)性，能夠填補(bǔ)舊方案延遲的不足；王海林(2006)探究?jī)r(jià)值鏈內(nèi)部調(diào)控環(huán)節(jié)中的缺陷，詳細(xì)闡述了價(jià)值鏈內(nèi)部控制系統(tǒng)的重要價(jià)值E【7】。具體而言，他對(duì)公司價(jià)值鏈內(nèi)部調(diào)控的本質(zhì)和環(huán)節(jié)進(jìn)行研究，構(gòu)造出價(jià)值鏈內(nèi)部調(diào)控結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)了有效的內(nèi)部控制是企業(yè)價(jià)值鏈管理目標(biāo)的保證；孫麗華，倪慶東(2016)則認(rèn)為，企業(yè)價(jià)值鏈財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的制訂和組織實(shí)施的基本導(dǎo)向?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)造，其應(yīng)當(dāng)遵循消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向、內(nèi)外價(jià)值一體化、歸核化和共贏等原則，著重提升價(jià)值鏈中每個(gè)生產(chǎn)管理節(jié)點(diǎn)的效率，加強(qiáng)內(nèi)部控制進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增值【8】。我國(guó)最早對(duì)盈利模式進(jìn)行闡述的學(xué)者是周永亮(2001)。他認(rèn)為，盈利模式是指企業(yè)將所有包括內(nèi)部和外部的資源有序地加以統(tǒng)一組合，形成一套獨(dú)具特色且有增值性的運(yùn)營(yíng)模式。此后的研究成果逐漸豐富起來(lái)【17】。魏煒(2012)指出盈利模式是商業(yè)模式的要素之一，盈利模式?jīng)Q定了企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源和方式網(wǎng)【18】。劉揚(yáng)(2012)認(rèn)為，利用盈利模式可以區(qū)分其他企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到關(guān)鍵作用【19】。戴天婿(2013)等人認(rèn)為，連接企業(yè)價(jià)值與盈利模式的關(guān)鍵變量是企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略安排以此為核心，驅(qū)動(dòng)和支撐企業(yè)積淀關(guān)鍵資源和能力、重組和整合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、保持高質(zhì)量盈利能力和維持優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)金流狀況，從而促成了企業(yè)盈利網(wǎng)【20】。穆瑞,肖勝權(quán)(2019)認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好與壞與企業(yè)盈利模式息息相關(guān)【21】。李丹妮(2019)認(rèn)為，不同的盈利模式本質(zhì)上的差異來(lái)自于企業(yè)與利益相關(guān)者進(jìn)行交易時(shí)交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)的不同，企業(yè)想要成功地獲得更多的利潤(rùn)，必須控制促使企業(yè)盈利的核心資源【22】。吳宇琦(2020)則認(rèn)為盈利模式是一個(gè)動(dòng)態(tài)遞進(jìn)的過(guò)程，企業(yè)要構(gòu)建持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該盡一切努力做到人無(wú)我有，人有我新【23】。價(jià)值鏈及盈利模式理論分析3.1價(jià)值鏈及盈利模式的基本理論“價(jià)值鏈”理論是由美國(guó)學(xué)者邁克爾?波特在其1985年所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中首次提出。價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，主要包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、交貨和維護(hù)其產(chǎn)品等活動(dòng)的集合，詳細(xì)來(lái)說(shuō)，價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在以提供產(chǎn)品或服務(wù)為目的的過(guò)程中，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程的實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行的一系列有序活動(dòng)。價(jià)值鏈被視為一個(gè)過(guò)程序列或一個(gè)鏈條，業(yè)務(wù)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能為產(chǎn)品或服務(wù)增值。綜合類(lèi)電商按其入駐的經(jīng)銷(xiāo)商的品質(zhì)及提供商品質(zhì)量的相對(duì)穩(wěn)定性，被分成B2C電商和C2C電商，B2C電商又可劃分為平臺(tái)B2C和自營(yíng)B2C,因?yàn)樽誀I(yíng)B2C的利潤(rùn)主要來(lái)自于商品進(jìn)出差價(jià)，盈利模式與平臺(tái)服務(wù)為主的B2C電商不同，而本文研究的對(duì)象是拼多多電商平臺(tái)的盈利模式，因此，分析重點(diǎn)選擇以平臺(tái)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的綜合類(lèi)B2C電商，根據(jù)以上的分析，它的價(jià)值鏈構(gòu)成如圖3.1所示：圖3.1綜合類(lèi)電商企業(yè)(平臺(tái)方向)價(jià)值鏈構(gòu)成盈利模式是指企業(yè)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)定位，緊盯顧客需求，利用自身優(yōu)勢(shì)，充分有機(jī)地整合內(nèi)外部資源，以便于實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn)、創(chuàng)造更大價(jià)值的一種手段或方法。也可以理解為，企業(yè)為銷(xiāo)售其產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)所構(gòu)建的一種區(qū)別于其它企業(yè)的賴以盈利的商業(yè)結(jié)構(gòu)和相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)通過(guò)其盈利模式指導(dǎo)內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效益，并通過(guò)不斷改進(jìn)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程，使其相應(yīng)的要素與盈利結(jié)構(gòu)完美地匹配，提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率。它由利潤(rùn)來(lái)源、利潤(rùn)產(chǎn)生過(guò)程和產(chǎn)岀方法等不同構(gòu)成要素組合而成。不同的企業(yè)的盈利模式是不同的，凡乎所有的盈利模式為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程，是一個(gè)或幾個(gè)核心的要素以及其它輔助要素，根據(jù)企業(yè)的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程的要求共同組合運(yùn)作而成的，這些核心要素是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)賴以盈利的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分析這些構(gòu)成要素，我們可以順利找尋企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的節(jié)點(diǎn)，明晰企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程，從而精準(zhǔn)地開(kāi)拓獲取超額利潤(rùn)的途徑。由于企業(yè)向相關(guān)的目標(biāo)客戶提供的產(chǎn)品、服務(wù)有著其不同的屬性，企業(yè)實(shí)施價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)務(wù)流程差異性較大，獲取利潤(rùn)的方式也有所區(qū)別，因此盈利模式的的構(gòu)成相當(dāng)?shù)膹V泛。而且在各個(gè)行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的狀態(tài)也直接影響到企業(yè)盈利模式的構(gòu)建，企業(yè)在應(yīng)對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也需要不斷發(fā)展和完善自身的盈利模式。從相關(guān)文獻(xiàn)看，國(guó)內(nèi)外學(xué)者因研究的方向和切入點(diǎn)不同，提出對(duì)盈利模式及其相關(guān)的要素都還沒(méi)有統(tǒng)一的定義。在《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》一書(shū)中，亞德里安?斯萊沃斯基提出盈利模式的四要素：盈利點(diǎn)、盈利對(duì)象、盈利來(lái)源、盈利屏障。國(guó)內(nèi)學(xué)者如甄國(guó)紅等認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)模式下，企業(yè)盈利模式由一個(gè)核心和五個(gè)基本要素（核心是價(jià)值創(chuàng)造，基本要素包括：盈利點(diǎn)、盈利對(duì)象、盈利來(lái)源、盈利杠桿和盈利屏障）構(gòu)成。不論是四要素或者是五要素，它們共同認(rèn)為：盈利模式的核心是價(jià)值創(chuàng)造。本文根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的特點(diǎn)，選擇“五要素”作為電商盈利機(jī)制的基本組成。其中：盈利點(diǎn)是指企業(yè)根據(jù)客戶需求，向其提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并在交易中獲得利潤(rùn)的節(jié)點(diǎn)。核心是企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)必須是為客戶所需要且具有使用價(jià)值，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。盈利對(duì)象是指實(shí)際購(gòu)買(mǎi)或可能購(gòu)買(mǎi)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者群體。盈利對(duì)象是動(dòng)態(tài)的，當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，企業(yè)的盈利對(duì)象可能流向其它競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)需要對(duì)客戶的價(jià)值需求有深入的了解，依據(jù)其偏好組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品有充分的、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。盈利來(lái)源指的是企業(yè)獲取利潤(rùn)的渠道。一般情況下，生產(chǎn)制造企業(yè)的利潤(rùn)的渠道是直接銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供相關(guān)的服務(wù)獲得利潤(rùn)，非從事生產(chǎn)制造的企業(yè)以提供服務(wù)獲得利潤(rùn)。可劃分為主要盈利來(lái)源、輔助盈利來(lái)源和潛在盈利來(lái)源。其中主要盈利來(lái)源為企業(yè)取得利潤(rùn)的重要對(duì)象或組織，是比較沒(méi)有波動(dòng)的盈利來(lái)源；輔助盈利來(lái)源是正處于嘗試和開(kāi)發(fā)階段的利潤(rùn)源；潛在盈利來(lái)源則是偶然為企業(yè)獲取附加利潤(rùn)的利潤(rùn)源。盈利杠桿是指企業(yè)向目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，為使目標(biāo)客戶成功購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。這些活動(dòng)的進(jìn)行，必須與企業(yè)自身的價(jià)值結(jié)構(gòu)相一致。盈利杠桿的另一個(gè)作用是，在盈利點(diǎn)與盈利來(lái)源之間起了橋梁的作用。盈利來(lái)源和盈利點(diǎn)在盈利杠桿的連接下搭建起企業(yè)盈利框架，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)來(lái)源的多元化，擴(kuò)寬了電商盈利的路徑。盈利屏障是企業(yè)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一系列舉措，形成一個(gè)環(huán)繞于企業(yè)的利潤(rùn)保護(hù)網(wǎng)，主要目的在于保護(hù)自身獲得利潤(rùn)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及潛在敵手“奪取”。這些措施集中體現(xiàn)在企業(yè)的運(yùn)作能力與優(yōu)勢(shì)的持久性上，主要包括三方面的能力：有形、無(wú)形資源和人力資源持有能力；合理整合資源、向客戶價(jià)值轉(zhuǎn)變的能力；提供不可替代性的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的能力。價(jià)值鏈與盈利模式的內(nèi)在關(guān)系“價(jià)值鏈”與“盈利模式”都是研究企業(yè)圍繞以價(jià)值創(chuàng)造為核心，開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等一系列活動(dòng)，以獲取價(jià)值的內(nèi)外邏輯關(guān)系的相關(guān)理論。價(jià)值鏈理論通過(guò)分析企業(yè)所處行業(yè)價(jià)值鏈位置、企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)流程各要素的關(guān)系，來(lái)揭示企業(yè)生產(chǎn)流程中主要價(jià)值創(chuàng)造的核心環(huán)節(jié)，指導(dǎo)企業(yè)緊密?chē)@這核心環(huán)節(jié)投入、整合、優(yōu)化其它內(nèi)部資源開(kāi)展增值服務(wù)，打造獨(dú)特的價(jià)值鏈體系，確保企業(yè)建立牢固、長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。盈利模式反映企業(yè)盈利活動(dòng)的過(guò)程，通過(guò)分析企業(yè)盈利結(jié)構(gòu)及其構(gòu)成要素，探求企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，使企業(yè)更深入地了解價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程和獲取價(jià)值的方法，指導(dǎo)企業(yè)精準(zhǔn)地集合各要素關(guān)系，提高各要素與盈利結(jié)構(gòu)的匹配程度，最終使企業(yè)獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的動(dòng)態(tài)有機(jī)過(guò)程。企業(yè)的價(jià)值鏈與盈利模式都是一個(gè)動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，不斷完善、改進(jìn)自身的價(jià)值鏈與盈利模式，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)高盈利區(qū)。3.2電商企業(yè)的盈利模式3.2.1電商企業(yè)盈利模式的分類(lèi)近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的電商企業(yè)也呈爆炸性增長(zhǎng)，而由于電商企業(yè)因自身的業(yè)務(wù)定位各有不同，類(lèi)別比較復(fù)雜，盈利模式也就更加多樣化，比較集中的有以下幾種，如表3.1所示：盈利模式說(shuō)明廣告收入以巨大的訪問(wèn)流量為結(jié)果，推送企業(yè)廣告，或通過(guò)分配流量為企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)客戶。交易傭金以B2B、B2C平臺(tái)為代表，以提供海量商品信息吸引消費(fèi)按消費(fèi)者訂單金額提取固定的交易費(fèi)用。技術(shù)服務(wù)費(fèi)推出行業(yè)數(shù)據(jù)分析、企業(yè)認(rèn)證和搜索引擎優(yōu)化等服務(wù)會(huì)員服務(wù)費(fèi)主要是一些專業(yè)性強(qiáng)和規(guī)模大的電商平臺(tái)會(huì)采用銷(xiāo)售商品線上銷(xiāo)售商品渠道資源快遞業(yè)表3.1電商企業(yè)主要盈利模式3.2.2電商企業(yè)盈利來(lái)源分析如果把電商平臺(tái)看成是一個(gè)商品賣(mài)場(chǎng)，它聚集的經(jīng)銷(xiāo)商、上架的商品數(shù)量是任何一個(gè)線下商品賣(mài)場(chǎng)所不可比擬的，阿里巴巴商業(yè)平臺(tái)常駐的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)上千萬(wàn)家，拼多多也有接近400萬(wàn)家，所展示的商品信息更是以海量來(lái)計(jì)數(shù)。任何一個(gè)消費(fèi)者要在如此龐大商品信息找到確定的購(gòu)買(mǎi)品，不憑借平臺(tái)提供的檢索技術(shù)，幾乎是不可能的。同樣，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，打破了地域的限制,涌入電商平臺(tái)消費(fèi)的消費(fèi)者也以億計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商也需要借助于平臺(tái)提供的技術(shù)服務(wù)，才能有效向目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品。消費(fèi)者在平臺(tái)進(jìn)行商品檢索的結(jié)果，可以由平臺(tái)按商品分類(lèi)依照某種排序規(guī)則產(chǎn)生，由消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣去慢慢選擇。也可以通過(guò)技術(shù)方法人為干預(yù)排序規(guī)則，推薦消費(fèi)者優(yōu)先選擇，當(dāng)然，這種以人為干預(yù)排序必須是有償?shù)摹６龑?dǎo)消費(fèi)者關(guān)注已確定購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品，尤其是沒(méi)確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的突發(fā)性消費(fèi)，需要在分析其過(guò)往或習(xí)慣性的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)精準(zhǔn)分配流量，則達(dá)成交易的可能性更高。這些信息的采集、分析、推送、分配，就構(gòu)成電商平臺(tái)的實(shí)際價(jià)值。因此，電商的價(jià)值來(lái)源主要表現(xiàn)為：提供信息交換技術(shù)服務(wù)、分配消費(fèi)信息流量、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)技術(shù)服務(wù)，分別構(gòu)成了電商三大收入來(lái)源：技術(shù)服務(wù)費(fèi)收入、廣告收入、傭金收入。3.2.3電商企業(yè)盈利模式的結(jié)構(gòu)電商企業(yè)的商業(yè)平臺(tái)實(shí)際起供需信息“交換機(jī)”的作用。經(jīng)銷(xiāo)商提供商品供應(yīng)信息，消費(fèi)者群體提供需求信息，當(dāng)兩者以價(jià)格為基準(zhǔn)點(diǎn)達(dá)到平衡的時(shí)候,產(chǎn)生供需交換，即達(dá)成交易。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，擁有一定規(guī)模的消費(fèi)群體才對(duì)其利潤(rùn)的獲取有實(shí)際的意義。因此，需要平臺(tái)協(xié)助其導(dǎo)入消費(fèi)者的需求信息，電商平臺(tái)把消費(fèi)者需求的信息接入平臺(tái)（即所謂的“流量”）以有償?shù)姆绞椒峙浣o經(jīng)銷(xiāo)商，提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收取廣告費(fèi)構(gòu)成了電商平臺(tái)的收入。那么，電商平臺(tái)的盈利模式構(gòu)建如下圖3.2所示：圖3.2電商平臺(tái)的盈利模式構(gòu)建圖基于價(jià)值鏈視角的拼多多盈利模式分析4.1拼多多的簡(jiǎn)介拼多多隸屬于上海尋夢(mèng)信息技術(shù)有限公司，由創(chuàng)始人黃崢及其團(tuán)隊(duì)于2015年9月創(chuàng)立，是一家以“始終將消費(fèi)者需求放在首位”為經(jīng)營(yíng)理念，致力于“多實(shí)惠，多樂(lè)趣”，有獨(dú)特的互動(dòng)購(gòu)物體驗(yàn)的商品銷(xiāo)售平臺(tái)。商品主要覆蓋快消、3C、家電、生鮮、家居家裝等多個(gè)品類(lèi)，活躍商戶360多萬(wàn)戶，年活躍買(mǎi)家5.363億戶，按2018年口徑統(tǒng)計(jì)交易額超過(guò)8402億元，綜合評(píng)估，擠身于國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的前三位。其中，農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額653億元，是國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)之一。4.2拼多多的價(jià)值鏈分析目前，對(duì)電商的分類(lèi)多種多樣，比較普遍的是按其經(jīng)營(yíng)模式分類(lèi)以及按獲取消費(fèi)者流量的方式分類(lèi)。因分類(lèi)的方式不同，拼多多也同時(shí)居于兩個(gè)陣營(yíng)中，既是綜合類(lèi)電商也是社交類(lèi)電商。不論拼多多是哪類(lèi)電商，其電商的屬性都沒(méi)有改變。因此，從它的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)延伸出的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)，并沒(méi)有新的變化。所以拼多多的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)仍可采用電商平臺(tái)的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)圖，如下圖4.1：圖4.1拼多多的價(jià)值鏈構(gòu)建我們知道，企業(yè)的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)來(lái)自于企業(yè)自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，核心是創(chuàng)造價(jià)值，也就是獲得利潤(rùn)。拼多多作為電商企業(yè)形式的存在，其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)同樣也是以價(jià)值創(chuàng)造為核心，以獲得利潤(rùn)為目標(biāo)。根據(jù)電商利潤(rùn)的主要來(lái)源：廣告收入、傭金收入、技術(shù)服務(wù)收入，可以確定構(gòu)成電商平臺(tái)價(jià)值創(chuàng)造的核心環(huán)節(jié)是信息交換產(chǎn)生的價(jià)值。因此，拼多多的價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是吸引眾多的消費(fèi)者形成消費(fèi)需求信息，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)需要，在精確匹配的基礎(chǔ)上，將信息有償傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)對(duì)拼多多價(jià)值鏈的描述，找到其獲得利潤(rùn)的途徑，即可以構(gòu)建拼多多的盈利模式。4.3拼多多的盈利模式分析分析拼多多的盈利模式結(jié)構(gòu)可從其商業(yè)結(jié)構(gòu)流程入手，下圖4.2是拼多多的商業(yè)結(jié)構(gòu)流程圖：圖4.2拼多多的商業(yè)結(jié)構(gòu)從上圖可以看出，拼多多的商業(yè)流程，與其它電商平臺(tái)的主要區(qū)別是分享的環(huán)節(jié)，但其盈利的其它環(huán)節(jié)與其它電商平臺(tái)并沒(méi)有區(qū)別。分享的發(fā)源點(diǎn)是“商品”，目標(biāo)是“消費(fèi)者”。拼多多的同一種商品，都設(shè)置有2種不同的價(jià)格，一是單買(mǎi)價(jià)，二是拼團(tuán)價(jià)，單買(mǎi)的價(jià)位要高于團(tuán)購(gòu)價(jià)，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，通常會(huì)以團(tuán)購(gòu)價(jià)為主要選擇，即發(fā)起拼團(tuán)，或者參與其他人的組團(tuán)。消費(fèi)者發(fā)起拼團(tuán)首選的對(duì)象是來(lái)自自己的社交圈子，把有共同需要的人邀請(qǐng)來(lái)組團(tuán)。拼多多在微信上有小程序接入口，十分方便消費(fèi)者在朋友圈或聯(lián)系人中分享商品信息，這樣由單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，自發(fā)地?cái)U(kuò)大到自已的社交圈子，迅速地聚集起巨大的消費(fèi)端用戶群和消費(fèi)需求信息，構(gòu)成了拼多多與經(jīng)銷(xiāo)商信息交換的基礎(chǔ)，從價(jià)值創(chuàng)造的視角來(lái)看，為拼多多創(chuàng)造了價(jià)值。同樣，拼多多根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求和供銷(xiāo)商的銷(xiāo)售需求，準(zhǔn)確地分配信息，實(shí)現(xiàn)了其產(chǎn)品與服務(wù)的客戶價(jià)值。拼多多“去中心化、貨找人”的拼團(tuán)創(chuàng)新，為自己創(chuàng)造了區(qū)別于其它電商的經(jīng)營(yíng)模式，而它的盈利方式，仍然采用與其它電商相似的方法，拼多多的盈利模式如下圖4.3所示：圖4.3拼多多的盈利模式構(gòu)建4.3.1拼多多的盈利點(diǎn)(1)購(gòu)物由“個(gè)人獨(dú)享式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃环窒硎健逼炊喽辔⑿判〕绦蛏暇€后，基于微信平臺(tái)的強(qiáng)社交關(guān)系，實(shí)現(xiàn)真正去中心化。任何用戶都可以動(dòng)員身邊的親朋好友參與拼團(tuán)購(gòu)物，這樣讓客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的參與意識(shí)和認(rèn)同感。同時(shí)，拼多多的社交網(wǎng)絡(luò)是熟人社交網(wǎng)纟各，用戶為購(gòu)買(mǎi)低價(jià)商品而發(fā)起拼團(tuán)分享鏈接，基本上通過(guò)微信群或者朋友圈發(fā)出，這就解決了拼團(tuán)購(gòu)物的信任問(wèn)題，使個(gè)人獨(dú)享式購(gòu)物變成社交分享式購(gòu)物，增強(qiáng)了客戶的購(gòu)物樂(lè)趣和購(gòu)物積極性。用戶拼單是針對(duì)單件商品，使其在用戶復(fù)購(gòu)方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)電商的搜索式“人找貨”購(gòu)物不同的是，拼多多的“貨找人”還增加了用戶非目的性購(gòu)物的可能性。根據(jù)企鵝調(diào)研平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，拼多多52.7%的用戶購(gòu)物習(xí)慣是“秒殺/特賣(mài)/清倉(cāng)/免單等區(qū)域”,28.4%用戶是“首頁(yè)/服飾/鞋包等分類(lèi)下滑瀏覽”，這都屬于非目的性的隨機(jī)消費(fèi)，而拼多多大量的低價(jià)商品，也是觸發(fā)隨機(jī)消費(fèi)的托盤(pán)。這種由購(gòu)物的各個(gè)分享點(diǎn)而產(chǎn)生的裂變，快速、有效地聚集起拼多多消費(fèi)端的巨量消費(fèi)群體，為拼多多獲得巨量的需求信息打下基礎(chǔ)，也是拼多多與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信息交換的核心，為拼多多獲得利潤(rùn)提供保證。（2）產(chǎn)品種類(lèi)覆蓋人們生活所有的必需品拼多多的盈利點(diǎn)從其產(chǎn)品角度出發(fā)，在最初階段，拼多多主要從事的是水果生鮮的拼單業(yè)務(wù)。水果生鮮是人們生活必不可少的產(chǎn)品，拼多多的拼單價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，迅速增加基礎(chǔ)用戶的數(shù)量。有了基礎(chǔ)用戶數(shù)量的根基之后，拼多多才得以將業(yè)務(wù)范圍逐步從水果生鮮的狹窄業(yè)務(wù)拓展至幾乎包括所有的生活必需品。目前，拼多多商品覆蓋快消、3C、家電、生鮮、家居家裝等多個(gè)品類(lèi)。商品品類(lèi)如下圖4.4所示：圖4.4拼多多平臺(tái)商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)圖可以看岀，拼多多平臺(tái)上最核心的商品品類(lèi)是百貨食品、鞋包服飾等居家必備的日常用品，這些商品使用頻率高、功能性強(qiáng)，本身自帶高客單量、低客單價(jià)的特征，具備很強(qiáng)的復(fù)購(gòu)率。（3）圍繞客戶提供多種支付手段拼多多在資金結(jié)算上提供了多種付款方式，如微信支付、支付寶＞ApplePay、QQ錢(qián)包等，以便于客戶自主選擇支付方式?？梢?jiàn)，拼多多在資金保障機(jī)制方面十分關(guān)注客戶購(gòu)物的體驗(yàn)，以方便客戶為重要原則。4.3.2拼多多的盈利對(duì)象拼多多的盈利對(duì)象來(lái)自于低線城鎮(zhèn)的消費(fèi)者群體和與其商業(yè)模式相適應(yīng)的有著豐富、便宜產(chǎn)品的中小經(jīng)銷(xiāo)商。消費(fèi)者群體購(gòu)買(mǎi)商品的總價(jià)值即客單價(jià)，構(gòu)成拼多多的傭金來(lái)源。經(jīng)銷(xiāo)商是拼多多的直接利潤(rùn)獲取對(duì)象，經(jīng)銷(xiāo)商因其產(chǎn)品屬性存在同質(zhì)化，需要拼多多協(xié)助為其導(dǎo)入消費(fèi)者偏好信息，實(shí)現(xiàn)優(yōu)先交易，而向拼多多購(gòu)買(mǎi)信息，直接為拼多多創(chuàng)造價(jià)值。從平臺(tái)商家的角度來(lái)看，拼多多的目標(biāo)用戶主要是中小經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商更加關(guān)注流量和精準(zhǔn)用戶。通過(guò)拼多多可以帶來(lái)更活躍、更精準(zhǔn)、更優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶以及由此產(chǎn)生更多的信息流量，產(chǎn)生更高的粘性，從而引發(fā)更高的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率和留存率，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期獲利。4.3.3拼多多的盈利來(lái)源盈利來(lái)源主要反映企業(yè)把控核心盈利項(xiàng)目的業(yè)務(wù)能力，一般被劃分為主要盈利來(lái)源、輔助盈利來(lái)源和潛在盈利來(lái)源，也就是指企業(yè)獲得收入和利潤(rùn)的方法和渠道。對(duì)電商而言，則表現(xiàn)為圍繞“廣告收入、傭金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)收入”所開(kāi)展的業(yè)務(wù)活動(dòng)，目前電商最大單項(xiàng)收入是廣告收入。作為社交型電商的拼多多，與傳統(tǒng)電商的區(qū)別主要表現(xiàn)在消費(fèi)端用戶獲取途徑的差異，而利潤(rùn)獲得的方法基本上與傳統(tǒng)電商是一致的，是電商行業(yè)蓬勃發(fā)展十多年來(lái)積累的成熟模式，被其盈利對(duì)象所接受，但又有自已的業(yè)務(wù)特色。4.4拼多多盈利模式的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)眾所周知，企業(yè)獲得利潤(rùn)或營(yíng)業(yè)收入是盈利模式的最終指向和歸宿。那么，判斷一個(gè)企業(yè)盈利模式的優(yōu)劣，則取決于該企業(yè)的盈利模式的有效性，即該盈利模式下，企業(yè)能夠獲得豐厚的利潤(rùn)或營(yíng)業(yè)收入。本文采取阿蘭?奧佛爾和克里斯托弗?得希曾在《互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式與戰(zhàn)略：理論和案例》一書(shū)中提出的評(píng)價(jià)方法。他們認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)盈利模式的評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)以收入和現(xiàn)金流兩個(gè)方面為標(biāo)準(zhǔn)。具體而言，某企業(yè)的收入和現(xiàn)金流優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，則可以證明其具有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換言之，該企業(yè)現(xiàn)有的盈利模式具有競(jìng)爭(zhēng)力，獲取利潤(rùn)的能力超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。4.4.1拼多多整體盈利分析凈資產(chǎn)收益率是全面分析公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的起始點(diǎn)，是所有者權(quán)益最大化的根本保證。由于阿里巴巴是電子商務(wù)的龍頭企業(yè)，而唯品會(huì)是團(tuán)購(gòu)電商中發(fā)展最好的企業(yè)，與拼多多在盈利模式上有著相似之處，因此本文選擇阿里巴巴和唯品會(huì)作為拼多多的對(duì)比對(duì)象進(jìn)行分析。首先，分析三家企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率。凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)的高低不僅能夠反映一家企業(yè)在運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)和投融資等管理活動(dòng)上的效率，而且可以對(duì)企業(yè)整體的盈利狀況和企業(yè)高級(jí)管理人員利用自有資本創(chuàng)造利潤(rùn)的能力進(jìn)行評(píng)估。所以，該指標(biāo)若能深入的理解和正確的使用，對(duì)于企業(yè)持續(xù)盈利能力而言具有十分重要的意義。凈資產(chǎn)收益率=總資產(chǎn)凈利率×權(quán)益乘數(shù)（4.1）圖4.5和表4.1中集中分析了3家美國(guó)上市的中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)中凈資產(chǎn)收益率情況——阿里巴巴、唯品會(huì)與拼多多。圖4.5阿里巴巴、唯品會(huì)、拼多多凈資產(chǎn)收益率對(duì)比表4.1阿里巴巴、唯品會(huì)、拼多多凈資產(chǎn)收益率對(duì)比2018年2019年2020年阿里巴巴的凈資產(chǎn)收益率19.12%20.81%18.49%唯品會(huì)的凈資產(chǎn)收益率24.00%24.91%24.23%拼多多的凈資產(chǎn)收益率-48.29%-12.58%-0.47%從圖4.5中我們可以看到，拼多多2018-2020年股東權(quán)益收益率略有漲幅但仍呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)，且遠(yuǎn)低于阿里巴巴和唯品會(huì)。從表4.1中我們還可以看到，拼多多近三年的股東權(quán)益凈利率都為負(fù)值，到2018年甚至達(dá)到-48.29%,主要原因有：（1）拼多多雖然有著較高的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)幅度，但是由于拼多多一直通過(guò)低價(jià)戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展擴(kuò)張，追求“以量取勝”，部分產(chǎn)品竟然以零利潤(rùn)售出。（2）龐大的用戶規(guī)模帶來(lái)的巨大流量是拼多多盈利的主要來(lái)源。若要維持這么大的用戶群體和流量，品牌推廣極為關(guān)鍵。線上線下的廣告和活動(dòng)等致力于品牌大力宣傳的手段層出不窮，而投入成本也巨大?？梢?jiàn)，拼多多獲客成本高昂帶來(lái)其沉重的利潤(rùn)收益率負(fù)擔(dān)。（3）平臺(tái)的大力建設(shè)和云服務(wù)的大力研發(fā)，都耗費(fèi)了拼多多大額的利潤(rùn)。（4）拼多多欠缺支付許可證，必須依賴第三方支付平臺(tái)，因而必須支付相關(guān)的費(fèi)用。這些費(fèi)用隨著平臺(tái)流量增加和營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)而增加。這些費(fèi)用增長(zhǎng)超過(guò)了營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，導(dǎo)致了拼多多一直處于虧損狀態(tài)。4.4.2杜邦分析法分析拼多多盈利能力（1）凈資產(chǎn)收益率分析比率2018年2019年2020年?duì)I業(yè)凈利潤(rùn)率（%）-69.37-10.28-0.48×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.3040.3960.374=總資產(chǎn)凈利率（%）-21.09-4.07-0.18×權(quán)益乘數(shù)2.293.092.64=凈資產(chǎn)收益率（%）-48.29-12.58-0.47表4.2拼多多股東權(quán)益收益率及其影響因素分析表4.2列岀了2018年至2020年拼多多凈資產(chǎn)收益率及其影響因素，分別體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與權(quán)益乘數(shù)。2018年至2020年總資產(chǎn)凈利率一直處于負(fù)數(shù)，但有縮小的趨勢(shì)，權(quán)益乘數(shù)2018年至2020年呈先增后降的趨勢(shì),2019年權(quán)益乘數(shù)大幅增長(zhǎng)是由于拼多多在當(dāng)年進(jìn)行了大量的融資,增大了負(fù)債。營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率分析圖4.6阿里巴巴、唯品會(huì)、拼多多銷(xiāo)售凈利率對(duì)比表4.3阿里巴巴、唯品會(huì)、拼多多銷(xiāo)售凈利率對(duì)比2018年2019年2020年阿里巴巴的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率31.22%35.99%27.96%唯品會(huì)的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率4.89%5.97%7.01%拼多多的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率-69.37%-10.28%-0.48%營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入（4.2）由表4.3可知拼多多近三年來(lái)始終處于虧損狀態(tài)，2018年銷(xiāo)售凈利率更是低至-69.37%。圖4.6分析岀，三家電商企業(yè)中，拼多多營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率與其他二者差距巨大，2018年的差距已經(jīng)超過(guò)100%。這與拼多多近年來(lái)為快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額、搶占市場(chǎng)先機(jī)而投入大額的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用關(guān)系重大。圖4.7阿里巴巴、唯品會(huì)、拼多多營(yíng)業(yè)收入對(duì)比表4.4阿里巴巴、唯品會(huì)、拼多多營(yíng)業(yè)收入對(duì)比2018年2019年2020年阿里巴巴的營(yíng)業(yè)收入（億元）0.3770.5100.717唯品會(huì)的營(yíng)業(yè)收入（億元）0.0850.0930.102拼多多的營(yíng)業(yè)收入（億元）0.0130.0300.059從營(yíng)業(yè)收入來(lái)看，拼多多的營(yíng)業(yè)收入一直在增長(zhǎng)，其中在線營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)收入是主要營(yíng)業(yè)收入來(lái)源，雖然與阿里巴巴和唯品會(huì)還有巨大的差距，但是作為剛成立的新興電商，如此營(yíng)業(yè)收入巳很可觀。從側(cè)面也表明，拼多多的商品和服務(wù)對(duì)于用戶的吸引力仍在持續(xù)增強(qiáng)。4.4.3拼多多現(xiàn)金流量分析盈利質(zhì)量可以通過(guò)以下三個(gè)比率體現(xiàn)。第一，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量與凈利潤(rùn)的比率，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量和凈利潤(rùn)的比率相一致，互為表里。一般而言，這些比率指數(shù)愈大，企業(yè)盈利能力愈強(qiáng)，盈利性也越高。同時(shí)，自由支配的資金量也相對(duì)越大。因此，這能夠提高企業(yè)的償債能力和付現(xiàn)能力。第二，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的比率，能夠準(zhǔn)確反映經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量與實(shí)現(xiàn)的賬面營(yíng)業(yè)利潤(rùn)之間的重要關(guān)系。這一比率體現(xiàn)著企業(yè)實(shí)際獲得的現(xiàn)金利潤(rùn)，而該指標(biāo)愈大，企業(yè)賬面利潤(rùn)現(xiàn)金流愈多，盈利質(zhì)量也更高。第三，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率，能夠反映當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入資金回籠情況，這一比率也能夠說(shuō)明企業(yè)盈利質(zhì)量的好壞，若該比率的指數(shù)愈大，那么企業(yè)獲得的利潤(rùn)也越高，說(shuō)明該企業(yè)盈利質(zhì)量更好。盈利現(xiàn)金比率＝經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量/凈利潤(rùn)（4.3）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比率=經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量/營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（4.4）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率=經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入量/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（4.5）拼多多盈利模式存在的問(wèn)題及原因分析5.1企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)虧損由下表5.1可知，拼多多自成立以來(lái)一直虧損。表5.1拼多多經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況表(單位:億元)項(xiàng)目2018年2019年2020年?duì)I業(yè)收入131.20301.42594.92營(yíng)業(yè)成本29.0563.39192.79營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用134.42271.74411.95研發(fā)費(fèi)用11.1638.7068.92管理費(fèi)用64.5712.9815.07營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-107.99-85.38-93.80拼多多在電視網(wǎng)絡(luò)等渠道投入重金，據(jù)此擴(kuò)大知名度，進(jìn)而吸引用戶，導(dǎo)致獲客成本急遽攀升，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用持續(xù)運(yùn)行在高位，這是最大的虧損源。其次，拼多多為了力推線上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，轉(zhuǎn)型為平臺(tái)型電商，走輕資產(chǎn)發(fā)展模式，主要收入來(lái)自線上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)，平臺(tái)技術(shù)研發(fā)投入和人員管理費(fèi)用持續(xù)增大，進(jìn)而加劇了虧損程度。不過(guò)，另一方面，研發(fā)投入對(duì)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造至關(guān)重要，創(chuàng)新是電商贏得競(jìng)爭(zhēng)的先決條件，至關(guān)重要的是它的投入與產(chǎn)出的費(fèi)效比。如下圖5.1所示和表5.2所示：圖5.1拼多多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用與營(yíng)業(yè)收入對(duì)比表5.2拼多多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用與營(yíng)業(yè)收入對(duì)比(單位:億元)項(xiàng)目2018年2019年2020年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用134.42271.74411.95研發(fā)費(fèi)用11.1638.7068.92營(yíng)業(yè)收入131.20301.42594.92價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)為了擴(kuò)大規(guī)模、吸引顧客、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額等的常用手段。拼多多采取拼單、低價(jià)策略，吸引規(guī)模龐大的用戶，所帶來(lái)的巨大流量是拼多多盈利的主要來(lái)源。若要維持并擴(kuò)大用戶群體尤其是擴(kuò)大高線位城市中具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的用戶群，品牌升級(jí)和品牌推廣極為關(guān)鍵。因此，拼多多開(kāi)始實(shí)施品牌升級(jí)和品牌推廣計(jì)劃，開(kāi)展“百億補(bǔ)貼”活動(dòng)，對(duì)一些具有較有影響力的品牌的商品以淘寶、天貓平臺(tái)出售價(jià)格為基準(zhǔn)價(jià)，并對(duì)此類(lèi)商品以低于基準(zhǔn)價(jià)出售，再對(duì)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售差額補(bǔ)貼給平臺(tái)商家，以此來(lái)吸引追求品牌與質(zhì)量的消費(fèi)者消費(fèi)。顯而易見(jiàn)，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)必然造成一定的利潤(rùn)虧損。5.2商品質(zhì)量參差不齊“極致低價(jià)+社交拼團(tuán)”是拼多多成功的商業(yè)模式，使拼多多快速聚集海量的消費(fèi)端用戶，并成功導(dǎo)入了眾多中小經(jīng)銷(xiāo)商，這為拼多多的盈利打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但是，極致的低價(jià)和嚴(yán)格審查手段的欠缺，不但擠壓了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，也致使入駐的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象，從而帶來(lái)一些商品質(zhì)量問(wèn)題。這就可能使一些對(duì)商品質(zhì)量要求較高的消費(fèi)者，放棄拼多多，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它平臺(tái)。同時(shí)，因此失去購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較高的客戶群所產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，就是拼多多失去了對(duì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力。主要原因在于：（1）商品低價(jià)擠壓了經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)“極致低價(jià)+社交拼團(tuán)”是拼多多的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，目的在于高效對(duì)接較低購(gòu)買(mǎi)力客戶群和利用市場(chǎng)對(duì)低端商品的充裕產(chǎn)能，迅速引進(jìn)大量經(jīng)銷(xiāo)商。拼多多70%以上商品來(lái)自原產(chǎn)地、品牌商、生產(chǎn)商，減少了中間流通環(huán)節(jié)的加價(jià)，所售商品又以非品牌商品為主，剔除了品牌溢價(jià)。同時(shí)，拼多多以拼團(tuán)的銷(xiāo)售手段，使商家能夠在短時(shí)間內(nèi)獲得大批量訂單，單品銷(xiāo)量要明顯高于其它電商平臺(tái)，又使經(jīng)銷(xiāo)商攤薄單位成本。因此，拼多多平臺(tái)的商品均有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)看，拼多多“低價(jià)”策略引起的市場(chǎng)反響較好，又迅速聚集了海量的消費(fèi)端用戶，也成功引入眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，就此而言該策略無(wú)疑是成功的。除拼團(tuán)的優(yōu)惠外，拼多多能以比其它平臺(tái)平均低20?30%的價(jià)格提供同類(lèi)商品。以壓低商品的價(jià)格提升銷(xiāo)售量，對(duì)一些爆款的商品更有意義，經(jīng)銷(xiāo)商在短期內(nèi)以較低的價(jià)格出售更多商品，可以降低成本，既能提高商品的知名度又保住了經(jīng)銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)，可以被經(jīng)銷(xiāo)商所接受。但對(duì)于非爆款的商品，銷(xiāo)售量并沒(méi)有大幅度的提升，但是卻嚴(yán)重?cái)D壓了這部份經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，間接導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商以次充好。（2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)缺少嚴(yán)格審查拼多多的商家入駐條件設(shè)置簡(jiǎn)單，門(mén)檻較低，只需向拼多多的后臺(tái)中心上傳有效的工商證書(shū)或身份證件就能取得入駐拼多多平臺(tái)的資格，而且除了交納一些基本的保障金，拼多多不再向商家收取其他任何費(fèi)用。由于缺少嚴(yán)格的資質(zhì)審查，入駐平臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商不可避免魚(yú)龍混雜、良莠不齊。它們所帶來(lái)的商品也定然存在一定質(zhì)量問(wèn)題。5.3平臺(tái)服務(wù)與建設(shè)短板拼多多渠道建設(shè)的短板主要表現(xiàn)在物流和支付上依靠第三方完成，其造成的影響在本章的第一小節(jié)已做了分析。而平臺(tái)建設(shè)本身，也存在一些問(wèn)題：售后服務(wù)差導(dǎo)致客戶缺乏粘性；活動(dòng)和游戲設(shè)計(jì)不夠友好。這將影響拼多多用戶對(duì)平臺(tái)的滿意度，容易使平臺(tái)失去對(duì)消費(fèi)者的粘性。（1）售后服務(wù)差導(dǎo)致客戶缺乏粘性售后服務(wù)質(zhì)量直接影響消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物平臺(tái)服務(wù)的滿意程度，與購(gòu)物平臺(tái)的信譽(yù)也息息相關(guān)。因此，售后服務(wù)質(zhì)量對(duì)于商品銷(xiāo)售具有重要的意義。售后服務(wù)主要包括售后的退換貨效率、客服信息回復(fù)速度等。大部分電商平臺(tái)一般都承諾7天無(wú)理由退換貨，拼多多也不例外。但是，在實(shí)際操作中，退換貨有時(shí)并非易事，需要平臺(tái)人工客服的協(xié)助才能很好解決。由于拼多多沒(méi)有完善的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，商家入駐門(mén)檻低，店鋪客服態(tài)度差、回復(fù)不及時(shí)、處理速度慢等現(xiàn)象較為普遍。這就導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)其售后服務(wù)問(wèn)題的不滿，降低消費(fèi)者的滿意度,消費(fèi)者容易失去對(duì)該平臺(tái)的購(gòu)物信心，轉(zhuǎn)而去其他平臺(tái)購(gòu)物，從而降低了客戶的粘性。（2）活動(dòng)和游戲設(shè)計(jì)不夠友好拼多多上很多諸如。元抽獎(jiǎng)、團(tuán)長(zhǎng)免費(fèi)得、秒殺等活動(dòng)，為其壯大客戶群體發(fā)揮了重要作用。當(dāng)前，微信用戶群體十分龐大，特別是中老年人和家庭主婦，不會(huì)使用電商網(wǎng)站，但會(huì)使用微信，拼多多所具有的微信購(gòu)物小程序接入口，恰好為這類(lèi)人提供了輕松便捷的購(gòu)物渠道。搶購(gòu)和抽獎(jiǎng)拼團(tuán)吸引了大批客戶去嘗試這種游戲化的購(gòu)物方式，消費(fèi)者把這些活動(dòng)當(dāng)作一種樂(lè)趣，同時(shí)消費(fèi)者又會(huì)將這些信息傳播給其他人，不知不覺(jué)中為拼多多爭(zhēng)取到更多的用戶群體。然而，有時(shí)即使拼團(tuán)成功，訂單也會(huì)被強(qiáng)行被取消，這引起用戶極大不滿。此外，如砍價(jià)免費(fèi)拿、助力享免單、多多果園等小游戲的設(shè)計(jì)，對(duì)于消費(fèi)者而言也并非十分友好。例如砍價(jià)免費(fèi)拿游戲中，參與活動(dòng)的商品種類(lèi)是十分有限，很難引起消費(fèi)者廣泛的興趣；又如所選擇需要幫助砍價(jià)的商品價(jià)格很高，需要花費(fèi)較大精力尋找?guī)兔硟r(jià)的用戶；邀請(qǐng)朋友幫忙砍價(jià)需要頻繁分享鏈接，很可能破壞用戶的社交關(guān)系。大多數(shù)用戶在此類(lèi)小游戲中既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，然而最終又并未砍價(jià)成功。5.4營(yíng)業(yè)收人手段單一拼多多的主要收入來(lái)源于在線營(yíng)銷(xiāo)，最主要來(lái)自廣告收入。拼多多為吸引經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)買(mǎi)流量，創(chuàng)造了較豐富的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，但與唯品會(huì)尤其是阿里巴巴比較,營(yíng)業(yè)收入的手段都顯得較為單一。主要原因如下：（1）平臺(tái)品牌孵化能力較弱眾所周知，品牌自身的號(hào)召力，能帶來(lái)眾多的消費(fèi)者，品牌溢價(jià)能力可以為企業(yè)獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。拼多多也致力于打造自己的“拼品牌”，對(duì)一些具備品牌打造潛質(zhì)的商品，給予大力扶持，并推出一些爆款商品。但是，由于消費(fèi)端的定位是低線城鎮(zhèn)的消費(fèi)群體，這些爆款都是以極低的價(jià)格出售的，最終還是回歸到以量取勝的原點(diǎn)，并沒(méi)有形成品牌溢價(jià)的效果。因此，拼多多還無(wú)法贏得消費(fèi)者尤其是有較高消費(fèi)能力的消費(fèi)者的信任。（2）營(yíng)業(yè)收入取得的途徑較單一要增加營(yíng)業(yè)收入，需要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新迭代，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造實(shí)際的價(jià)值，同時(shí)轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的新盈利點(diǎn)。近年來(lái)，阿里加快自身的生態(tài)環(huán)境建設(shè)，打通了線上線下信息交流通道，線下的消費(fèi)信息不斷被導(dǎo)入到線上平臺(tái)，進(jìn)一步擴(kuò)大了消費(fèi)端的用戶群。同時(shí)，其營(yíng)業(yè)收入項(xiàng)目的創(chuàng)新迭代也進(jìn)一步加速，陸續(xù)上線“內(nèi)容開(kāi)放計(jì)劃”、“淘直播”、“哇哦視頻”、“IP授權(quán)”等。就網(wǎng)紅帶貨直播一項(xiàng)，單次直播就能賣(mài)出千萬(wàn)級(jí)的客單，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造了價(jià)值，也轉(zhuǎn)化為平臺(tái)新的利潤(rùn)來(lái)源。相較之下，拼多多乃初創(chuàng)，自身的商業(yè)模式還不成熟，尚未實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的盈利，同時(shí)囿于消費(fèi)端購(gòu)買(mǎi)力較弱，此類(lèi)創(chuàng)新迭代還無(wú)法與阿里相提并論，因此營(yíng)業(yè)收入的手段顯得單一。完善拼多多盈利模式的建議6.1控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)于企業(yè)或某一種商品而言，通過(guò)投放廣告擴(kuò)大知名度或打造商品品牌，是比較有效的手段，能在較短的時(shí)間里達(dá)到預(yù)期目的。廣告的支出不能直接為企業(yè)創(chuàng)造效益，卻能提高企業(yè)產(chǎn)品的附加值，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終表現(xiàn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。因此，一些優(yōu)秀的公司，除了在媒體上投放一定的宣傳廣告外，都有自己的獨(dú)具特色的宣傳形式，如小米、華為的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，集中為自己的新產(chǎn)品做宣傳；阿里、騰訊也都定期舉辦合作伙伴大會(huì)；京東、淘寶通過(guò)“造節(jié)”來(lái)為自己宣傳，如京東的618購(gòu)物節(jié)，淘寶天貓的“雙十一”促銷(xiāo)等?？偟膩?lái)看，這些獨(dú)具特色的宣傳活動(dòng)都取得較大的宣傳效果。拼多多經(jīng)過(guò)前階段的高速發(fā)展，應(yīng)該適時(shí)轉(zhuǎn)變宣傳形式，進(jìn)一步加大技術(shù)開(kāi)發(fā)投入，提高平臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力，研究創(chuàng)造一種特有的宣傳活動(dòng)形式，使廣告投放的支出適當(dāng)壓縮，減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。如：召開(kāi)年度賣(mài)家大會(huì)、平臺(tái)內(nèi)容創(chuàng)作者合作大會(huì)等，以此展示平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)理念，介紹消費(fèi)者需求信息等，集合社會(huì)的智慧豐富商品信息的傳遞載體與演示形式，使之更貼近消費(fèi)需求，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，吸引更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商入駐和更多消費(fèi)端用戶使用，使廣告投放的支出適當(dāng)壓縮，同時(shí)提高平臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力。6.2完善支付與物流體系此外，拼多多應(yīng)抓緊布局支付和物流領(lǐng)域，如盡快促成對(duì)上海付費(fèi)通信息服務(wù)有限公司的收購(gòu)，獲得第三方支付牌照。在物流體系方面，國(guó)內(nèi)的物流業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)延伸到鎮(zhèn)村一級(jí)。拼多多產(chǎn)生的物流量是驚人的,2018年平臺(tái)訂單量達(dá)到111億件，所以拼多多相對(duì)于物流公司應(yīng)該有較強(qiáng)的議價(jià)能力。但是，平臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商是分散的，如果僅是靠經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己的出單量與物流公司議價(jià)，顯然不劃算。拼多多應(yīng)該選擇承運(yùn)能力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)布局豐富的物流公司，代表經(jīng)銷(xiāo)商岀面與之議價(jià)，并在平臺(tái)上開(kāi)發(fā)接入口，把分散的經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一劃入?yún)^(qū)域委托承運(yùn)方，以量的優(yōu)勢(shì)拉低承運(yùn)價(jià)。在公司落實(shí)可轉(zhuǎn)債發(fā)行后，應(yīng)及早開(kāi)展電子面單等快遞領(lǐng)域的研發(fā)，以應(yīng)對(duì)渠道建設(shè)滯后對(duì)公司高速發(fā)展的鉗制。6.3加強(qiáng)平臺(tái)管理商品質(zhì)量問(wèn)題在所有電商中都或多或少都存在，尤其是初創(chuàng)的電商更嚴(yán)重,諸如對(duì)拼多多商品負(fù)面評(píng)價(jià)在淘寶也發(fā)生過(guò)。商品質(zhì)量的評(píng)價(jià)應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看：一是確實(shí)存在質(zhì)量問(wèn)題；二是消費(fèi)者的心理預(yù)期差距。其本質(zhì)是平臺(tái)在用戶迅速擴(kuò)大后，需求梯度出現(xiàn)分級(jí)，部分追求品牌與品質(zhì)的消費(fèi)者在平臺(tái)上獲得了與其心理預(yù)期差距較大的購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于確實(shí)存在質(zhì)量問(wèn)題的商品與經(jīng)銷(xiāo)商，要堅(jiān)決給予清除。對(duì)于評(píng)價(jià)來(lái)自消費(fèi)者的心理預(yù)期差距，可以采取合適的物理隔離來(lái)對(duì)待，因?yàn)檫@些問(wèn)題在各電商平臺(tái)是同時(shí)存在的。因此，杜絕偽劣假冒商品需要電商行業(yè)共同協(xié)作和努力。雖然商品質(zhì)量評(píng)價(jià)尚無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)其供應(yīng)端的溯源卻不難。拼多多與淘寶等平臺(tái)許多商品的供應(yīng)端都是重合的，可以集合行業(yè)的力量建立企業(yè)質(zhì)量名錄，共同對(duì)供應(yīng)端進(jìn)行監(jiān)督，有利整個(gè)行業(yè)共同提高商品的質(zhì)量。目前看，通過(guò)拉高商品的出售價(jià)來(lái)保證商品的質(zhì)量不符合拼多多商業(yè)模式。那么，拼多多或許可以按消費(fèi)者好評(píng)排名進(jìn)行推薦,好評(píng)越多排名越靠前，越能得到推薦，以此激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商釆購(gòu)質(zhì)量更好的商品。此外，拼多多可以效仿淘寶，對(duì)積極評(píng)價(jià)商品性價(jià)比的消費(fèi)者給予積分獎(jiǎng)勵(lì)，在規(guī)定的期限里可以向平臺(tái)交換對(duì)應(yīng)的購(gòu)物券，讓消費(fèi)者也得到實(shí)惠。拼多多還可以適時(shí)提高平臺(tái)入駐門(mén)檻、加強(qiáng)對(duì)入駐平臺(tái)的商戶管制、對(duì)商家送檢的商品進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，保證商品的質(zhì)量。6.4拓寬收入渠道（1）扶持工廠如果說(shuō)，品牌是一棵參天大樹(shù)，那么產(chǎn)品質(zhì)量則是其盤(pán)根，根系越發(fā)達(dá)，樹(shù)木越繁榮。生產(chǎn)制造端決定產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于品牌而言意義重大。一般而言，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的品牌企業(yè)自主產(chǎn)能體量都較小，更多是以委托加工來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。譬如淘品牌的御家匯，委托生產(chǎn)成本占總生產(chǎn)成本85%以上。這就需要電商給予準(zhǔn)確的需求信息的扶持，利用電商極強(qiáng)的數(shù)據(jù)獲取與積累能力，為生產(chǎn)制造端及供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)、快速生產(chǎn)提供較為可靠的指導(dǎo)依據(jù)。拼多多在擴(kuò)大規(guī)模后加速開(kāi)展供應(yīng)鏈整合，重點(diǎn)應(yīng)該放在拼工廠的扶持與開(kāi)發(fā)上，充分利用自身的信息優(yōu)勢(shì)，選擇扶持一些質(zhì)量體系管理完善，有較好的信息消化能力的企業(yè)。比如常年為大品牌代工而由于線下渠道不暢，線上流量昂貴等問(wèn)題一直未能發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，指導(dǎo)其組織生產(chǎn)，共同開(kāi)發(fā)一些具有較突出的個(gè)性化產(chǎn)品。通過(guò)利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，使其快速發(fā)展成為消費(fèi)者滿意的品牌，從而提高企業(yè)的發(fā)展前景和盈利能力。（2）開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)若獲得第三方支付牌照，則可進(jìn)一步考慮創(chuàng)立諸如淘寶花唄、京東白條之類(lèi)的金融衍生品，以增加企業(yè)額外收入。淘寶花唄、京東白條收益的形式類(lèi)似銀行的信用卡，在消費(fèi)者資金短缺的情況下，他們使用此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，授予方先期代為支付，一定時(shí)間到期后消費(fèi)者可選擇一次或分次償還，但需要支付一定利息。這種消費(fèi)形式可增加消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的粘性，并促進(jìn)消費(fèi)。一方面，該形式使平臺(tái)通過(guò)利息等獲得收入，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造額外利潤(rùn)；另一方面，消費(fèi)者可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況選擇結(jié)算方式，減輕資金壓力。同時(shí)，拼多多的現(xiàn)金流量良好，在獲得第三方支付牌照后，因?yàn)槲锪鬟\(yùn)輸需要一定時(shí)間，商品款留存平臺(tái)則會(huì)有一定的延滯時(shí)間，從而使平臺(tái)積累相當(dāng)可觀的資金量。海量的現(xiàn)金流完全可以支持上述金融衍生品的設(shè)立。（3）打造拼品牌據(jù)極光大數(shù)據(jù)，淘寶與拼多多月活躍用戶重疊1.5億戶，重合率達(dá)到19.3%,當(dāng)下電商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入“白熱化”階段。隨著拼多多推進(jìn)品牌化，淘寶逐步下沉低線市場(chǎng)，平臺(tái)重疊用戶數(shù)將進(jìn)一步上升。從拼多多的盈利模式看，低價(jià)是其快速崛起的核心原因，但隨著阿里“聚劃算”和京東“京喜”業(yè)務(wù)等瞄準(zhǔn)低線位用戶的低價(jià)策略的施展，未來(lái)可能大幅度擠占拼多多的市場(chǎng)。對(duì)于消費(fèi)端而言，電商間的廣泛競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)的是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的享受，但絕對(duì)的低價(jià)并不是唯一的選擇。價(jià)格的享受更多是通過(guò)商品的使用價(jià)值來(lái)表現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)更在乎購(gòu)物體驗(yàn)，而決定消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)的高低最核心因素是商品使用價(jià)值與消費(fèi)者心理預(yù)期的“匹配度”。因此，品牌所帶來(lái)的商品質(zhì)量保證，在消費(fèi)者與電商的情感互動(dòng)中就顯得尤其重要。淘寶在打造電商自已的品牌上最為突出，淘品牌的產(chǎn)品覆蓋衣裝、家居、電器等類(lèi)別，如韓都衣舍、三只松鼠、茵曼、裂帛、御泥坊、小狗電器、林氏木業(yè)等等。品牌的效益直接給淘寶帶來(lái)了收入的增長(zhǎng)，同時(shí)也為這類(lèi)品牌的銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的增量。有的品牌經(jīng)過(guò)持續(xù)的建設(shè)成為上市公司，也吸引更多的線下大品牌經(jīng)銷(xiāo)商到平臺(tái)來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售。由此可見(jiàn)，拼多多應(yīng)在拼品牌上投入更多的精力和物力，要加強(qiáng)品牌定位的市場(chǎng)調(diào)查，充分利用信息優(yōu)勢(shì)，確立突破的方向。比如，五常大米為消費(fèi)者所青睞，市場(chǎng)的供應(yīng)價(jià)格是10斤40-120元不等，但品牌眾多，市面上真正產(chǎn)自五常地區(qū)并不多。其實(shí)，國(guó)內(nèi)高緯度區(qū)域單季稻谷的口感都接近五常大米，尤其是產(chǎn)自東北的大米，消費(fèi)者也希望明確知道自已購(gòu)買(mǎi)的大米產(chǎn)自什么地區(qū)。類(lèi)似的例子很多，拼多多可以從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。拼多多應(yīng)當(dāng)與生產(chǎn)企業(yè)直接合作，共同打造一個(gè)獨(dú)立的或共有的品牌，并加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的管理，使產(chǎn)出的品牌有較長(zhǎng)的生命力。在形成市場(chǎng)后可以通過(guò)品牌授權(quán)的形式，指定經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，