第九章商務(wù)談判溝通1

第九章商務(wù)談判溝通杜曉蓉準備知識你是一位宇航員，與另外幾位宇航員駕駛一艘太空船飛向月球，原計劃去與已降落月球、作為基地的太空母船會合。然而，因機械故障，你們的太空船只能迫降在距離太空母船200英里之外的月球表面。降落時許多設(shè)備受到損壞，而為了生存你們必須充分利用未受損壞的裝備自行達到太空母船。下面列出了15樣未受損壞的物資和裝備，請依據(jù)其重要性分別標出1-15（必須全部標出），以供你們出發(fā)時酌其重要性決定取舍。準備知識(1)一盒火柴 (2)壓縮餅干(3)50英尺尼龍繩 (4)絲質(zhì)降落傘(5)袖珍取暖器 (6)2支0.45口徑手槍(7)1箱寵物喝的脫水牛奶(8)2大瓶氧氣 (9)星際圖(10)救生筏 (11)磁羅盤(12)5加侖水 (13)煙火信號槍(14)包括注射器的急救箱(15)太陽能無線電收發(fā)器一、商務(wù)談判溝通概述溝通:人與人之間通過語言、文字、符號或類似的表現(xiàn)形式，進行信息、知識和思想交流的過程。商務(wù)談判溝通即在商務(wù)活動過程中，為了實現(xiàn)各自的目標而進行的信息等交流。溝通的直接目標：雙方的互動溝通的最終目標：協(xié)調(diào)一、商務(wù)談判溝通概述溝通的基本模式編碼渠道:媒介解碼主體客體反饋反應(yīng)目標：您被理解了嗎？

E.g.1

JOSHBIRNBAUM:

"Ourdeskbegantoaccumulateshortpositions,purchasingprotectiononindividualsecuritiesthroughcreditdefaultswaps,largelyfromexternalC.D.O.managerswhoaskedustobidforthesepositions.”一、商務(wù)談判溝通概述溝通的表現(xiàn)形式溝通語言溝通(35%)非語言溝通(65%)口頭筆頭副語言物體操縱身體語言空間位置服飾儀態(tài)動作姿態(tài)耐心傾聽虛心表述會心示意溝通的技巧溝通的技巧

Return一、商務(wù)談判溝通概述二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判語言的類型語言的表達方式不同有聲語言無聲語言

專業(yè)語言法律語言語言表達特征外交語言文學(xué)語言軍事語言二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判運用語言的藝術(shù)“但是”（×），“而且、同時”（√）“錯”（×），“不對”（√）“幾點左右”（×），“幾點整”（√）

漏聽曲解對方的話環(huán)境干擾聽的障礙商務(wù)談判語言溝通技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧：積極的聽vs.消極的聽二、商務(wù)談判的語言溝通受語言、文化等限制只注意與己有關(guān)的話例子：

“Icamehereistoseeka

compromise

asthe

mediator.”

——聯(lián)合國秘書長解決伊朗人質(zhì)問題在伊朗電視臺的講話二、商務(wù)談判的語言溝通二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判中“問”的技巧

練習(xí)：一位經(jīng)理把下屬召集到辦公室。講了一大堆話，告訴他們最近要解決的問題。然后他想要弄清楚他們是否已經(jīng)明白，這里有兩種表述方法。（1）他發(fā)現(xiàn)下屬在竊竊私語，便大聲地帶有呵斥性地問：“你們都聽明白了沒有？你們都聽進去了嗎?”（2）由于要解決的問題比較急迫，下面有些竊竊私語也是自然的。他頓了一頓，用眼光向他們掃了一遍說：“我不確定我說清楚了沒有，你們對我所說的問題了解得怎么樣?有沒有問題?”二、商務(wù)談判的語言溝通“巧問”的技巧（1）開放性提問“貴公司對本公司的產(chǎn)品質(zhì)量有什么看法？”（2）選擇性提問“貴方是愿意支付現(xiàn)金、享受優(yōu)惠價格，還是樂于按現(xiàn)有價格成交而分期付款？”（3）肯定否定性提問“我方如保證按時裝船，在價格上是否有優(yōu)惠？”（4）引導(dǎo)性提問“講究信譽和商業(yè)道德的廠家都不會以次充好，是不是？”二、商務(wù)談判的語言溝通

注意：在商務(wù)談判過程中一般不適宜問的問題（1）帶有敵意的問題（2）有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題（3）對方品質(zhì)和信譽方面的問題（4）故意表現(xiàn)自己而提問

二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判中“答”的技巧

練習(xí)：一個展銷訂貨會結(jié)束以后的一天，業(yè)務(wù)員接到某公司的訂貨電話：“展銷會那幾天我正忙著，沒有時間來看你們的產(chǎn)品，我了解到你們已經(jīng)有了相當(dāng)多的訂單。但是，我們是大公司，需要量大，我希望你們能優(yōu)先在本周供貨?！睒I(yè)務(wù)員：“是的，你們的訂單數(shù)量較大，但本周供貨實在來不及。”對方：“那么下周一定要！”業(yè)務(wù)員：“不，下周也不行。下個月好嗎?”對方：“什么不行？你們是什么生意人?有錢不賺！叫你們經(jīng)理來！”

這時業(yè)務(wù)員可選擇下面兩種表達方法之一。（1）“你這人真是的。訂貨總得按次序，自己來得太晚，還要大聲叫嚷。你能不能冷靜一些？“（2）“喔，對不起，我們的安排確實有點糟，生意太忙了。讓我跟經(jīng)理商量商量，看看能不能加班加點給你趕出來?！倍⑸虅?wù)談判的語言溝通二、商務(wù)談判的語言溝通答的技巧（1）回答問題之前給自己留有思考的時間（2）針對提問者的真實心理答復(fù)（3）不要徹底回答問題（4）降低提問者追問的興致（5）對于不知道或不好回答的問題不回答二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判中“敘”的技巧練習(xí)：一人完唱歌后興奮地問:”我演唱得如何?”A我不太會講話,聽你唱歌,沒什么感覺,只是跟著你一起唱.B說句老實話,不怎么樣!C我以前聽過你唱,有進步,可以說大有進步.D你唱得很有感情,我被你感動了.如果你能在有的地方改進一下,一定更動聽.二、商務(wù)談判的語言溝通“敘”的技巧

直言vs.曲言

Return將自己的想法坦誠相告表達委婉，有禮貌案例：羅斯福巧妙保守秘密非語言溝通的作用非語言溝通的作用

直接替代語言修飾與補充超越語言三、商務(wù)談判的非語言溝通案例：意大利悲劇演員的逸事三、商務(wù)談判的非語言溝通各種非語言的含義聲調(diào)：講話人心緒的反映

例子：向別人借用東西，同樣一種回答可能因不同的聲調(diào)而有不同的含義。（1）“好吧！”對方明快地答應(yīng)。（2）隔了好一會兒對方才說：“好——吧?！保?）“不給你！”對方柔和地說。（4）“不給你！”對方大聲嚷嚷。三、商務(wù)談判的非語言溝通重音：對講話內(nèi)容的一種強調(diào)。

例子：（1）“這樣的商務(wù)談判我就不參加了?！保?）“這樣的商務(wù)談判我就不參加了?！毙β暎喝祟愄赜械摹⑼ㄟ^有聲的笑來表達情緒的一種行為語言。

哼聲：從鼻子中發(fā)出的，表示不懷好意的非語言。三、商務(wù)談判的非語言溝通掌聲：表示歡迎、贊成和高興，但不合時宜、不合拍的掌聲卻具有相反或?qū)沟囊饬x。

沉默（1）講話人在講話過程中故意安排短暫沉默，是要引起聽者的注意。（2）聽者的沉默反應(yīng)：－在思考－沒聽懂－不認可講話人的意見－不太好意思向講話人要求

三、商務(wù)談判的非語言溝通首語：點頭&搖頭日本人的點頭往往是表示在聽你的話，而不一定是同意你。印度人點頭不算同意，類似慢節(jié)奏搖頭迪斯科的搖頭動作，那才算同意。三、商務(wù)談判的非語言溝通手語：用手勢動作構(gòu)成的“語言”（1）握手（2）招手、搖手和揮手（3）搓手（4）翹大拇指三、商務(wù)談判的非語言溝通目語：通過眼神來傳遞思想（1）瞳孔的變化（2）眼眶的大?。?）眼球的動向、眼光的朝向（4）注視與相視的時間長短三、商務(wù)談判的非語言溝通嘴巴的形態(tài)微笑

三、商務(wù)談判的非語言溝通姿勢：（1）身體的傾仰（2）深坐vs.淺坐（3）就坐時雙腿的方法（4）雙手摸額頭vs.雙手撐下巴注意：避免在溝通中被認為是不禮貌和不足取的姿勢三、商務(wù)談判的非語言溝通服飾：服裝和飾品是一個人的自我形象的延伸和擴展服飾語言的要素：色彩、款式和品質(zhì)時間：時間的掌握、利用因人而異（1）姍姍來遲（2）較長時間的遲到（3）準時或稍微提前到達（4）較早地提前到達位置：就座的位置常常是一個人的身份顯示三、商務(wù)談判的非語言溝通三、商務(wù)談判的非語言溝通距離（1）親密距離：0.4米以內(nèi)（2）私人距離：0.4－1.0米（3）社交距離：1.2－3.0米（4）公眾距離：3米以外

案例：差點斷送的一筆買賣案例導(dǎo)讀中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠財務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價值有分歧。美方：貴方財務(wù)報表上有模糊之處。中方：貴方可以查核。美方：檢查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。美方：所有財務(wù)證明均系你方工廠所造，我無法一一核查。中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗而是事實。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。美方：貴方應(yīng)該理解一個投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會令我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。問題：（1）前述談判中，雙方運用了哪些談判語言？商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學(xué)語言。（2）雙方語言運用有何不妥之處？美方：“（外國人）無法一一檢查”、“目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”、“請貴方自己糾正后再談”中方：“貴方不想講理？我奉陪！”9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:47:5600:47:5600:472/7/202512:47:56AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2500:47:5600:47Feb-2507-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:47:5600:47: