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文檔簡介

第九章商務(wù)談判溝通杜曉蓉準(zhǔn)備知識你是一位宇航員,與另外幾位宇航員駕駛一艘太空船飛向月球,原計(jì)劃去與已降落月球、作為基地的太空母船會合。然而,因機(jī)械故障,你們的太空船只能迫降在距離太空母船200英里之外的月球表面。降落時許多設(shè)備受到損壞,而為了生存你們必須充分利用未受損壞的裝備自行達(dá)到太空母船。下面列出了15樣未受損壞的物資和裝備,請依據(jù)其重要性分別標(biāo)出1-15(必須全部標(biāo)出),以供你們出發(fā)時酌其重要性決定取舍。準(zhǔn)備知識(1)一盒火柴 (2)壓縮餅干(3)50英尺尼龍繩 (4)絲質(zhì)降落傘(5)袖珍取暖器 (6)2支0.45口徑手槍(7)1箱寵物喝的脫水牛奶(8)2大瓶氧氣 (9)星際圖(10)救生筏 (11)磁羅盤(12)5加侖水 (13)煙火信號槍(14)包括注射器的急救箱(15)太陽能無線電收發(fā)器一、商務(wù)談判溝通概述溝通:人與人之間通過語言、文字、符號或類似的表現(xiàn)形式,進(jìn)行信息、知識和思想交流的過程。商務(wù)談判溝通即在商務(wù)活動過程中,為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而進(jìn)行的信息等交流。溝通的直接目標(biāo):雙方的互動溝通的最終目標(biāo):協(xié)調(diào)一、商務(wù)談判溝通概述溝通的基本模式編碼渠道:媒介解碼主體客體反饋反應(yīng)目標(biāo):您被理解了嗎?

E.g.1

JOSHBIRNBAUM:

"Ourdeskbegantoaccumulateshortpositions,purchasingprotectiononindividualsecuritiesthroughcreditdefaultswaps,largelyfromexternalC.D.O.managerswhoaskedustobidforthesepositions.”一、商務(wù)談判溝通概述溝通的表現(xiàn)形式溝通語言溝通(35%)非語言溝通(65%)口頭筆頭副語言物體操縱身體語言空間位置服飾儀態(tài)動作姿態(tài)耐心傾聽虛心表述會心示意溝通的技巧溝通的技巧

Return一、商務(wù)談判溝通概述二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判語言的類型語言的表達(dá)方式不同有聲語言無聲語言

專業(yè)語言法律語言語言表達(dá)特征外交語言文學(xué)語言軍事語言二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判運(yùn)用語言的藝術(shù)“但是”(×),“而且、同時”(√)“錯”(×),“不對”(√)“幾點(diǎn)左右”(×),“幾點(diǎn)整”(√)

漏聽曲解對方的話環(huán)境干擾聽的障礙商務(wù)談判語言溝通技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧:積極的聽vs.消極的聽二、商務(wù)談判的語言溝通受語言、文化等限制只注意與己有關(guān)的話例子:

“Icamehereistoseeka

compromise

asthe

mediator.”

——聯(lián)合國秘書長解決伊朗人質(zhì)問題在伊朗電視臺的講話二、商務(wù)談判的語言溝通二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判中“問”的技巧

練習(xí):一位經(jīng)理把下屬召集到辦公室。講了一大堆話,告訴他們最近要解決的問題。然后他想要弄清楚他們是否已經(jīng)明白,這里有兩種表述方法。(1)他發(fā)現(xiàn)下屬在竊竊私語,便大聲地帶有呵斥性地問:“你們都聽明白了沒有?你們都聽進(jìn)去了嗎?”(2)由于要解決的問題比較急迫,下面有些竊竊私語也是自然的。他頓了一頓,用眼光向他們掃了一遍說:“我不確定我說清楚了沒有,你們對我所說的問題了解得怎么樣?有沒有問題?”二、商務(wù)談判的語言溝通“巧問”的技巧(1)開放性提問“貴公司對本公司的產(chǎn)品質(zhì)量有什么看法?”(2)選擇性提問“貴方是愿意支付現(xiàn)金、享受優(yōu)惠價格,還是樂于按現(xiàn)有價格成交而分期付款?”(3)肯定否定性提問“我方如保證按時裝船,在價格上是否有優(yōu)惠?”(4)引導(dǎo)性提問“講究信譽(yù)和商業(yè)道德的廠家都不會以次充好,是不是?”二、商務(wù)談判的語言溝通

注意:在商務(wù)談判過程中一般不適宜問的問題(1)帶有敵意的問題(2)有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題(3)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題(4)故意表現(xiàn)自己而提問

二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判中“答”的技巧

練習(xí):一個展銷訂貨會結(jié)束以后的一天,業(yè)務(wù)員接到某公司的訂貨電話:“展銷會那幾天我正忙著,沒有時間來看你們的產(chǎn)品,我了解到你們已經(jīng)有了相當(dāng)多的訂單。但是,我們是大公司,需要量大,我希望你們能優(yōu)先在本周供貨?!睒I(yè)務(wù)員:“是的,你們的訂單數(shù)量較大,但本周供貨實(shí)在來不及?!睂Ψ剑骸澳敲聪轮芤欢ㄒ?!”業(yè)務(wù)員:“不,下周也不行。下個月好嗎?”對方:“什么不行?你們是什么生意人?有錢不賺!叫你們經(jīng)理來!”

這時業(yè)務(wù)員可選擇下面兩種表達(dá)方法之一。(1)“你這人真是的。訂貨總得按次序,自己來得太晚,還要大聲叫嚷。你能不能冷靜一些?“(2)“喔,對不起,我們的安排確實(shí)有點(diǎn)糟,生意太忙了。讓我跟經(jīng)理商量商量,看看能不能加班加點(diǎn)給你趕出來?!倍?、商務(wù)談判的語言溝通二、商務(wù)談判的語言溝通答的技巧(1)回答問題之前給自己留有思考的時間(2)針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)(3)不要徹底回答問題(4)降低提問者追問的興致(5)對于不知道或不好回答的問題不回答二、商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判中“敘”的技巧練習(xí):一人完唱歌后興奮地問:”我演唱得如何?”A我不太會講話,聽你唱歌,沒什么感覺,只是跟著你一起唱.B說句老實(shí)話,不怎么樣!C我以前聽過你唱,有進(jìn)步,可以說大有進(jìn)步.D你唱得很有感情,我被你感動了.如果你能在有的地方改進(jìn)一下,一定更動聽.二、商務(wù)談判的語言溝通“敘”的技巧

直言vs.曲言

Return將自己的想法坦誠相告表達(dá)委婉,有禮貌案例:羅斯福巧妙保守秘密非語言溝通的作用非語言溝通的作用

直接替代語言修飾與補(bǔ)充超越語言三、商務(wù)談判的非語言溝通案例:意大利悲劇演員的逸事三、商務(wù)談判的非語言溝通各種非語言的含義聲調(diào):講話人心緒的反映

例子:向別人借用東西,同樣一種回答可能因不同的聲調(diào)而有不同的含義。(1)“好吧!”對方明快地答應(yīng)。(2)隔了好一會兒對方才說:“好——吧。”(3)“不給你!”對方柔和地說。(4)“不給你!”對方大聲嚷嚷。三、商務(wù)談判的非語言溝通重音:對講話內(nèi)容的一種強(qiáng)調(diào)。

例子:(1)“這樣的商務(wù)談判我就不參加了?!保?)“這樣的商務(wù)談判我就不參加了?!毙β暎喝祟愄赜械?、通過有聲的笑來表達(dá)情緒的一種行為語言。

哼聲:從鼻子中發(fā)出的,表示不懷好意的非語言。三、商務(wù)談判的非語言溝通掌聲:表示歡迎、贊成和高興,但不合時宜、不合拍的掌聲卻具有相反或?qū)沟囊饬x。

沉默(1)講話人在講話過程中故意安排短暫沉默,是要引起聽者的注意。(2)聽者的沉默反應(yīng):-在思考-沒聽懂-不認(rèn)可講話人的意見-不太好意思向講話人要求

三、商務(wù)談判的非語言溝通首語:點(diǎn)頭&搖頭日本人的點(diǎn)頭往往是表示在聽你的話,而不一定是同意你。印度人點(diǎn)頭不算同意,類似慢節(jié)奏搖頭迪斯科的搖頭動作,那才算同意。三、商務(wù)談判的非語言溝通手語:用手勢動作構(gòu)成的“語言”(1)握手(2)招手、搖手和揮手(3)搓手(4)翹大拇指三、商務(wù)談判的非語言溝通目語:通過眼神來傳遞思想(1)瞳孔的變化(2)眼眶的大?。?)眼球的動向、眼光的朝向(4)注視與相視的時間長短三、商務(wù)談判的非語言溝通嘴巴的形態(tài)微笑

三、商務(wù)談判的非語言溝通姿勢:(1)身體的傾仰(2)深坐vs.淺坐(3)就坐時雙腿的方法(4)雙手摸額頭vs.雙手撐下巴注意:避免在溝通中被認(rèn)為是不禮貌和不足取的姿勢三、商務(wù)談判的非語言溝通服飾:服裝和飾品是一個人的自我形象的延伸和擴(kuò)展服飾語言的要素:色彩、款式和品質(zhì)時間:時間的掌握、利用因人而異(1)姍姍來遲(2)較長時間的遲到(3)準(zhǔn)時或稍微提前到達(dá)(4)較早地提前到達(dá)位置:就座的位置常常是一個人的身份顯示三、商務(wù)談判的非語言溝通三、商務(wù)談判的非語言溝通距離(1)親密距離:0.4米以內(nèi)(2)私人距離:0.4-1.0米(3)社交距離:1.2-3.0米(4)公眾距離:3米以外

案例:差點(diǎn)斷送的一筆買賣案例導(dǎo)讀中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠財(cái)務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價值有分歧。美方:貴方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方:貴方可以查核。美方:檢查也難,因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。中方:貴方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。美方:所有財(cái)務(wù)證明均系你方工廠所造,我無法一一核查。中方:那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方:目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。中方:那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗(yàn),貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。中方:尊敬的先生,我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)而是事實(shí)。如果貴方誠意合作,我愿意配合貴方查賬,到現(xiàn)場一一核對物與賬。美方:不必貴方做這么多工作,請貴方自己糾正后再談。中方:貴方不想講理?我奉陪!美方:不是我方不想講理,而是貴方的賬沒法說理。中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“不是、不想;而是、沒法”?美方:請?jiān)徫曳降闹甭?,我方感到貴方欲利用賬面價值來擴(kuò)大貴方所占股份。中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考反向。美方:貴方應(yīng)該理解一個投資者的顧慮,尤其像我們打算與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌,實(shí)在會令我方卻步不前,還會產(chǎn)生不愉快的感覺。中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前,我方不能只申辯,這不是“老虎賬”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于賬面值讓人生畏,不能不請貴方考慮修改問題,或許會給貴方帶來麻煩。問題:(1)前述談判中,雙方運(yùn)用了哪些談判語言?商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學(xué)語言。(2)雙方語言運(yùn)用有何不妥之處?美方:“(外國人)無法一一檢查”、“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”、“請貴方自己糾正后再談”中方:“貴方不想講理?我奉陪!”9、春去春又回,新桃換舊符。在那桃花盛開的地方,在這醉人芬芳的季節(jié),愿你生活像春天一樣陽光,心情像桃花一樣美麗,日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:47:5600:47:5600:472/7/202512:47:56AM11、夫?qū)W須志也,才須學(xué)也,非學(xué)無以廣才,非志無以成學(xué)。2月-2500:47:5600:47Feb-2507-Feb-2512、越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。00:47:5600:47:

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