收付易1教學材料

分行零售部

2012.5專業(yè)批發(fā)市場個體POS產(chǎn)品“收付易”業(yè)務介紹2目錄分支行工作計劃及要求功能賣點及營銷手段業(yè)務考核及競賽活動收付易項目SWOT分析我行專業(yè)批發(fā)市場收付易項目SWOT分析——SWOTStrength（優(yōu)勢）Weakness（弱勢）

Threat（威脅）

Opportunity（機會）

Weakness（弱勢）

專業(yè)市場金融服務能力不足（如網(wǎng)點距離批發(fā)市場較遠，批發(fā)市場自助設備極少）；產(chǎn)品支撐不夠（如批發(fā)市場開拓起步較晚，管理拓展經(jīng)驗及產(chǎn)品多樣性均弱于同業(yè)）；營銷資源短缺及力量分散（以往未能有效整合營銷資源，深入拓展有價值的批發(fā)市場）農(nóng)行批發(fā)市場周邊網(wǎng)點中收為其他網(wǎng)點的2.33倍?。pportunity（機會）

廣州地區(qū)專業(yè)批發(fā)市場發(fā)展迅猛，批發(fā)集群突出，金融需求非常廣泛；間聯(lián)POS暫時不受廣東銀聯(lián)“一柜一機”排他政策的限制；銀行卡收單業(yè)務面臨改革和規(guī)范；總行對拓展小微企業(yè)的政策和資金支持空前加大；個體戶背后往往是一個企業(yè)，批發(fā)市場上下游業(yè)務拓展前景非常大。標準數(shù)量（個）年交易額（億）總數(shù)8902662年成交量億元以上3162304年成交量10億元以上481800廣州地區(qū)批發(fā)市場概況市場名稱基本情況芳村茶葉批發(fā)市場集群全國最大的茶葉集散地，擁有5000多家商戶，年交易額50億元以上番禺酒店用品批發(fā)市場集群酒店用品成交量占全國的三分之一火車站服裝鞋帽批發(fā)市場集群擁有大小批發(fā)市場近100個，商戶近30000家，影響遍及海內(nèi)外，行業(yè)地位極高中大布匹市場集群年交易額250億元以上華林玉器街東南亞最大的珠寶、玉器等首飾產(chǎn)業(yè)區(qū)，年交易額在70億元以上黃沙水產(chǎn)交易市場全國最大的海產(chǎn)品活鮮交易批發(fā)市場，年交易額在70億元以上廣州美博城亞洲最大的化妝品展貿(mào)中心，年交易額在300多億元以上萬菱廣場國內(nèi)外玩具、禮品、文具、精品、家居飾品的采購中心和批發(fā)交易的華南總部一德路海味干果批發(fā)市場集群國內(nèi)海味干果批發(fā)行業(yè)的龍頭獅嶺皮革皮具批發(fā)市場集群年產(chǎn)值超過180億元，產(chǎn)品銷往136個國家和地區(qū)，占全國箱包市場一半以上的份額，占歐中中低端箱包市場六成以上的份額Opportunity（機會）

暫時無法實現(xiàn)T+0入賬缺乏配套專項融資產(chǎn)品手續(xù)費收取高無減免優(yōu)惠無實時交易短信農(nóng)行、浦發(fā)、交行、工行，均實施捆綁資產(chǎn)或存款手續(xù)費減免措施浦發(fā)銀行根據(jù)銀聯(lián)實時交易數(shù)據(jù)，通過本行資金進行墊付，實現(xiàn)T+0入賬

我行由于T+1入賬，交易短信要在次日入賬時才發(fā)送，客戶感受度差

中行聯(lián)合業(yè)主結合押品向租戶提供商鋪租金信用卡分期業(yè)務，同時捆綁該專業(yè)市場所有個體POS業(yè)務Threat（威脅）

9目錄分支行工作計劃及要求業(yè)務考核及競賽活動功能賣點及營銷手段收付易項目SWOT分析模式收付易功能支持間聯(lián)模式已上線受理本行借記卡和他行借記卡；刷本行卡，商戶實時到賬，并有到賬短信通知；本行借記卡余額查詢。已上線刷他行卡，商戶實時到賬，并有到賬短信通知；他行借記卡余額查詢。計劃開發(fā)消費撤銷、退貨、轉出等我們賣什么？收付易，一種新型支付結算產(chǎn)品，我行與特約商戶簽定協(xié)議，通過布放固話終端，為借記卡持卡人在我行開立的個人賬戶提供在該商戶刷卡結算和清算的業(yè)務。序號批發(fā)易收付易1直聯(lián)間聯(lián)2不支持T+0清算支持本行卡及他行卡T+0到賬3短信發(fā)送時效較差支持本行卡及他行卡刷卡短信通知4受銀聯(lián)“一柜一機”政策制約不受銀聯(lián)“一柜一機”排他政策制約5可減免商戶刷卡手續(xù)費可減免商戶刷卡手續(xù)費6不支持余額查詢支持本行卡及他行卡余額查詢7不支持轉賬功能支持轉賬功能8個性化需求的實現(xiàn)難度較大直接對口我行收單平臺等核心系統(tǒng)，個性化需求較易實現(xiàn)9僅有我行傳統(tǒng)個貸產(chǎn)品“周轉易”，個性化融資產(chǎn)品欠缺專門配套個貸新產(chǎn)品“POS”貸，更顯專屬性和簡便性收付易與批發(fā)易的特點對比收付易核心賣點——收付易核心賣點——押金800元免收付易核心賣點——收付易核心賣點——收付易核心賣點歸納收付易開戶優(yōu)惠手續(xù)費返還T+0到賬到賬短信通知配套個貸產(chǎn)品存款50萬全免開戶頭4個月免費存款50萬以下0.8%最高18元含本行和他行卡含本行和他行卡免POS押金800元新開戶贈送100元開戶禮POS貸其他個人經(jīng)營貸款1、私密性較強、具有一定的防備心理，不愿受人打攪；2、收入高且月度穩(wěn)定，年中、年末有大額分紅流入；3、自我理財觀念成熟、對自已存款無時間打理，或有其信任的財務、家庭成員打理；4、比較講義氣，不會輕易承諾，一旦承諾不會反復。目標客戶——私營企業(yè)主的主要特征賣給誰？業(yè)主經(jīng)營方檔主對支行內(nèi)客戶進行篩選聯(lián)動營銷目標或引介營銷目標批發(fā)市場收集信息進行批發(fā)市場走訪聯(lián)動營銷目標或引介營銷怎么賣？協(xié)會合作業(yè)務運營方服務機構合作政府職能管理方合作街道辦事處、區(qū)政府、工商局方式一方式二專業(yè)市場檔主一對一營銷合作方聯(lián)動營銷批發(fā)市場廣告投放通過合作方短信平臺發(fā)送“收付易”宣傳短信進行產(chǎn)品現(xiàn)場介紹開展金融產(chǎn)品講座主要營銷手段——“十全大補湯”★陌生拜訪開胃湯。陌生拜訪是邁出成功營銷的第一步，可通過介紹收付易的產(chǎn)品，同客戶交流，挖掘客戶的需求、了解我行產(chǎn)品同同業(yè)產(chǎn)品的區(qū)別。通過不同產(chǎn)品的配置，增加客戶對我行的粘度，進一步拓展收付易業(yè)務?！镫娫挔I銷麻辣燙。由于大型市場老板都不在店里，此時電話營銷就發(fā)揮了很大的作用，通過與市場物業(yè)搞好關系，拿到攤位老板電話，逐一進行精準營銷。怎么賣？★市場推廣如意湯。通過搞活動的形式間接營銷收付易，借助市場方的力量提升整個市場的占有率。活動形式多種多樣，比如客戶團購活動、刷招行卡享特價商品等形式，實現(xiàn)雙方共贏?！锲放菩麄髑鍩鯗?。品牌效應的力量不可忽視，俗話說“擒賊先擒王”，只有把最具有影響力的市場拿下，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務和客戶的使用后，一傳十，十傳百，自然我行“收付易”的品牌效應就發(fā)揮了，對于后期的營銷就輕松多了，客戶的忠實度也提高了。主要營銷手段——“十全大補湯”★后期維護飯后湯。裝機后，客戶是否正常使用？商戶可以給我們帶來多少存款？客戶的潛力在哪里？這才是我們最關心的問題。★禮品贈送貼心湯。分行已為達標商戶集中采購禮品外，支行可采購一些小禮品，裝機時贈送給商戶?！镉脵C回訪蔬菜湯。對于裝機一周后的商戶主動上門詢問使用情況，如有問題及時解決?？赏ㄟ^上門送紙卷的方式常去商戶端看看、問問，做到勤跑商戶，增進感情。主要營銷手段——“十全大補湯”★開戶方案滋補湯。目前，批發(fā)市場一卡通開戶模式有三種：傳統(tǒng)模式（本人到網(wǎng)點或委托代辦開立）；集體開戶；收付易代理開戶（操作規(guī)程稍后下發(fā)）?！镪P鍵人物參茸湯。裝機是否成功取決于老板，但機具的使用就要取決于收銀員。目前，電話轉賬機的普及率較高，如何讓收付易脫穎而出，提高使用率關鍵就在收銀員身上?！锷虘籼嵘匣饻?。支行須將所有安裝收付易的商戶建立跟蹤表，列明商戶信息、安裝時間、綁定卡號、維護人、卡均余額、回訪時間等，提升支行的交叉銷售率。主要營銷手段——“十全大補湯”媒體投放：廣州地鐵報；交通電臺；電梯燈箱廣告等。支行：海報、單頁26問題：針對抱怨我行“收付易”只能受理借記卡，不能受理貸記卡的情況對策：1、利用我行“收付易”核心賣點之一的入賬方式進行反饋，因傳統(tǒng)POS刷卡是入對公賬戶，而我行“收付易”刷卡是入個人賬戶的，可以讓商戶的資金管理更輕松！2、可順勢營銷第三方拓展模式，通過批量開立POS的形式拿下整個批發(fā)市場。常見問題之一27常見問題之二問題：我行“收付易”機具無法實現(xiàn)轉出功能？對策：向商戶推薦我行快易理財業(yè)務，利用快易理財人工接聽、一對一服務、無需輸入大量數(shù)字賬號等優(yōu)勢向客戶營銷，另對有電腦且年輕商戶推薦我行網(wǎng)銀專業(yè)版業(yè)務。28常見問題之三問題：商戶已有多臺他行的電話轉賬POS機，拒絕我行“收付易”？對策：1、利用我行“收付易”POS是免押金和交易手續(xù)費優(yōu)惠優(yōu)勢吸引客戶安裝我行機具；

2、利用我行對裝機的商戶POS貸優(yōu)勢進行營銷；

3、開戶贈送禮品，拉近與客戶間的距離；

4、推介我行零售服務體系和相關產(chǎn)品。29考核維度：客戶基礎考核指標及權重：凈增零售支付結算型客戶4%考核口徑：開通“收付易”并且當年交易次數(shù)3次（含）以上的客戶；1個經(jīng)營結算客戶=5個標準支付結算客戶計分公式：本行凈增支付結算型客戶/各分行凈增支付結算型客戶合計戰(zhàn)略績效卡2012年收付易業(yè)務考核介紹一、活動時間：2012年5月1日至2012年12月31日；二