家具營銷培訓(xùn)手冊

家具營銷培訓(xùn)手冊

前言

陶在國內(nèi)市場國際化趨勢的加快，家具市場的競爭格局將會變得更加繁復(fù)。在國內(nèi)不斷的有新生的家具品牌誕生與成長，在國外眾多擁有更加豐忘的

國際市場經(jīng)胎的家具品牌也對中國國內(nèi)市場虎視眈眈，能夠說這?切給曲耐家具帶來的不僅僅是前所未有的挑戰(zhàn)更是我們把做耐建設(shè)成為國際化M睥的時

代機(jī)遇.

相夫于80年代，現(xiàn)今的國內(nèi)家具市場盡管還存在訐多投機(jī)取勝得行為但是相對來說已經(jīng)日趨成熟與理性.布場規(guī)律的作用已經(jīng)在理性的顯現(xiàn)之中,那

么在這個時期我們應(yīng)當(dāng)如何塑造一個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢，如何強(qiáng)化做耐家具的既有的品牌優(yōu)勢使之更強(qiáng)更完善，最基礎(chǔ)的是我們產(chǎn)品本身的競爭力，

只有產(chǎn)品在市場上的銷傳才是提供的是培本質(zhì)城原始脛市場動力。曲蓿各個家具品牌對家具本身研發(fā)力度的加大行業(yè)內(nèi)技術(shù)壁先將會用之打破，宓具企業(yè)

所面臨的最大矛盾往往不是能不能生產(chǎn)出來而是生產(chǎn)后能不能賣出去：因此誰擁有市場一一誰擁有更多的現(xiàn)實叫客與潛在顧客，誰就擁有強(qiáng)大的電箸力：

營館的開展直接關(guān)系到企業(yè)的命運.

更好的提升企業(yè)競爭力規(guī)池企業(yè)苜銷手段提升傲耐家具品牌優(yōu)勢成為我們每日工作的核心,這也及我們編篤這本手冊的目的所在。

一、營銷知識

。營銷的核心思想

.營銷的核心概念

.營銷的核心戰(zhàn)略

?、市場營銷的核心里捷t

市場營銷的——Marketing的定義盡管有多種多樣的表述，但有一點是大體相同的，就是認(rèn)為，Marketing是圍境市場全面展開的企業(yè)經(jīng)營管理話動.

這個定義理表現(xiàn)出的市場營銷的兩個揖要思想：

1.市場營銷是“從生產(chǎn)者流行到消費者或者用戶的活動”。在這個活動過程中務(wù)必根據(jù)消費者的需求、欲里來考慮銷價、流通.

2,市場包銷活動過程，不是單向的，是一個綜合系統(tǒng)。生產(chǎn)者向消費者提供商晶或者勞務(wù)，從中得到利戰(zhàn)的回報。生產(chǎn)者收集消忸者信息的同忖，也

向消費者公布信息，形成一個信息反饋系統(tǒng).

二、市場營銷的核心概念

?需要、欲望與需求

市場營銷人員與其他社會上的影響者一樣，只是影響消費者的欲更，然而市場苕銷人員并不制造財社會地位的需要，市場營銷人員使產(chǎn)品對目標(biāo)頤客

來說顯料史加合適、總有吸引力.價格合適且可輕易獲取.以此來影響需求.

?產(chǎn)品

市場首銷人員的工作不僅是描述產(chǎn)品的物理特征，而是銷售產(chǎn)品深層的利益所能提供的限務(wù).擠售并假如太重視有形產(chǎn)品而忽略顧客霜求,則彼稱之

“營銷近視流北

?效用費用與滿足

每一產(chǎn)品在滿足不一致需要的時候具有不一致的能力,對這些能力的評價就是效用,在做出選擇之前.你將考慮到產(chǎn)品的費用與效用.決定哪一種產(chǎn)

品能提供最大的滿足,然后選擇給每?元錢都帶來最大效用的產(chǎn)品.

?交換、交易與關(guān)系

為了成功地達(dá)成交易，市場營銷者【可合顧客、分鍍商、零售商、供應(yīng)商建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系,形成所謂的關(guān)系營銷.關(guān)系營的能夠

降低交易的時間與成本,關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立巾場營俏網(wǎng)絡(luò)公司一一公司、分情商與顧客之間形成牢固的、彼此依靠的業(yè)務(wù)關(guān)系.

?市場

市場由一切具有特定的欲望與需求同時愿意與能鉞以交換來滿足此欲望與需求的潛在顧客構(gòu)成，企業(yè)界人士以市場一詞泛指各類顧客群。

三、市場營銷戰(zhàn)略

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)珞包含兩個不一狹而又相互關(guān)聯(lián)的部分：

<|>目標(biāo)市場，即頗為相似的消協(xié)者擺看作是一個特定的群體，稱之目標(biāo)市場，

(2》市前營銷策略組合，即公司為了滿足這個FI標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可操颯的變數(shù)，也就是說企業(yè)在市場運作中，?方面考慮企業(yè)的各類外部環(huán)

境,另一方面制定市場營俏策略組合通過策略的實施.習(xí)慣環(huán)境,滿足目標(biāo)巾場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo),這些變量能夠概括為6ps

①產(chǎn)品----Product

是指企業(yè)提供其目標(biāo)市場的貨物或者勞務(wù)，其中包含產(chǎn)品就量、樣式、規(guī)格、包裝、服務(wù)等。

②價格---Price

指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包含折扣、支付期限當(dāng)。

③地點---Place

指產(chǎn)品進(jìn)入或者到達(dá)目標(biāo)市場的種種活動，包含栗道、區(qū)域、場所.運輸?shù)取?/p>

④促銷---Promotion

指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品與說服顧客購買其產(chǎn)乩進(jìn)行的種種活動,包含：廣告、公關(guān)宣傳、人員推消、推銷等活動.

⑤政治力---Politicpower

⑥公共關(guān)系---Publicrelations

比如：假設(shè)儆耐家具要進(jìn)入北京市場那么我們利用政治力的辦法就能夠足把握政府所制定的政策的時機(jī)，比如說大力支持家具市場進(jìn)展等類似的政策,

趁著政治環(huán)境的有利之處進(jìn)入家具市場，沒花有利的政治因素也能夠通過別的手段制造有利公共關(guān)系來達(dá)到進(jìn)入與打開市場的目的.

傲耐家具與ORNATEE

.敬耐家具的成長目標(biāo):

。激耐企業(yè)文化：

.致耐組織結(jié)構(gòu)圖

傲耐家具與ORNATEE

1997年11月上海傲耐家具有限公司正式組建.做耐人將目標(biāo)市場憒定在歐洲流行的板式民用家具上.憑借自身的生產(chǎn)實力與創(chuàng)業(yè)的激情,能耐家具在

成立后短短的時間里就獲得了消費者的認(rèn)可,從產(chǎn)品的設(shè)計理念到產(chǎn)品的性價比都嬴得了市場熱烈的反映.

善于發(fā)現(xiàn)市場的需要.并滿足市場的需要是一個成功企業(yè)必備的索養(yǎng)，做耐家具有限公司從起步開始就深深的把這一點融入做耐的經(jīng)營理念之中，時刻

把握市場動態(tài)，以卓著的眼光作班有效的投資，正是憑借蓿這?點做耐才有了五年后的今天，五年的同間里，做耐的成長是巨大的，做酎己經(jīng)在全國50多

個城市建立起專賣網(wǎng)絡(luò)，是國內(nèi)率先擁有完善產(chǎn)、供、銷一條龍的家具商之一，隨著市場的進(jìn)展做耐專賣店的質(zhì)量:與數(shù)目都在穩(wěn)步增長之中。

作為一家股份制企業(yè).傲耐家具有限公司有著強(qiáng)大的資金后盾與資本運營能力.國內(nèi)較早上市的企業(yè)新疆友好集團(tuán)是做何家具的要素股東之一,做耐

家具有跟公司現(xiàn)有廠房25000平方米.廠區(qū)員工人400人。自動化流水生產(chǎn)線全面由意大利、餡國引進(jìn)。

A,傲耐家具的成長目標(biāo)：

中B1民用板式家具是個充酒進(jìn)展前景與市場潛力的行業(yè)做耐家具制造有限公司以貼木皮家具為要緊市場專業(yè)定位，集中資源把握市場機(jī)會，以國內(nèi)

中島檔家具市場為要緊目標(biāo)市場，力爭成長為中國家只十大品牌，

B、做耐企業(yè)文化：

尊重我們的客戶（消費者）與每一個關(guān)心傲耐的人.堅持為客戶提供一流的產(chǎn)品：在輔忤人員與客戶溝通的全過程中.整個過程.

關(guān)愛我的身邊每一個人，幫助他們用微笑回報他付的幫助

儆時堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品：

要求銷轡人員注蟲與客戶溝通，微笑貨穿整個服務(wù)過程

關(guān)注社會、關(guān)心公益事業(yè)

設(shè)立職工公枳金，及時為需要幫助的人伸出援助之手

進(jìn)展就是制造.制造來自我的對生活的熱愛

不何斷的學(xué)習(xí),讓我們共同提高專業(yè)水平與￡1身素養(yǎng)

管理攻擊收支明朗，指向合理的獎懲制度

c假耐俎織結(jié)構(gòu)圖

”即，.包

ttar器M，小川掠

ORNATEE的原意為“裝飾紋”裝飾、漂亮.作為休息、生活的場所，家已經(jīng)占據(jù)了人們生活相當(dāng)重要的地位“能耐”是ORNATEE的中文譯音.已

通過法律程序注冊為商標(biāo).從產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)到生產(chǎn)吊售,從前期的廣告宣傳到銷售過程中的促銷到情售后的服務(wù),我們都把家庭的概念放在放在優(yōu)先考慮

的第一位，我們的工作已經(jīng)倒入了標(biāo)猥化與自動化的程序標(biāo)戕，以優(yōu)良的技術(shù)水準(zhǔn)生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品,建造完美家居概念。

為更多的人提供島品位的家具,為消費者營造一個夢想中的家居空間，以表達(dá)消冊者的風(fēng)格、名望與品味，風(fēng)格特別的產(chǎn)品系列能完全滿足家庭生活

的需要.“ORNATEE”表達(dá)了現(xiàn)代疔用家具的設(shè)計思^一一簡潔、舒適、流暢的線條高雅的空間，永恒生動的造型，純潔、與諧、曷饕的空間渾然大成，

置身其巾.你會發(fā)現(xiàn)您的付出物有所值.

三、傲耐家具的市場目標(biāo)；

.傲耐家具中期進(jìn)展目標(biāo)：

.傲耐家具的市場定位與目標(biāo)市場:

三、傲耐家具的市場目標(biāo):

傲耐家具的目標(biāo)是在今后十年內(nèi)進(jìn)展成為中國十大家具企業(yè)，為了實現(xiàn)這個宗旨我們初步設(shè)定了要緊鈉修目標(biāo):

I.003年里俏售額達(dá)到1.5億元.在2005年怕售銀達(dá)到4億元：

2.005年將公司在本行業(yè)市場上的市場占有率增加到5%并保持這一增長速度增長；

傲耐家具的市場定位與目標(biāo)市場：

根物公司的進(jìn)展與公司的白分資源的條件，我們的市場要緊集中丁國內(nèi)中檔做商的家只市場；

a）月收入在3500元―10000元之間有較高的學(xué)歷追求生活品味的消汾人群：

b）在各大中城市中的職業(yè)白領(lǐng)與中、小城市的個體富裕階層：

c）年齡在25歲―40歲之間,對生活有白己的觀點的人群.

d）目前己有一定經(jīng)濟(jì)與社會地位“二次創(chuàng)業(yè)”意識彰顯的精英人上。

四、散耐專賣店的十大進(jìn)展趨勢

根據(jù)傲電公司的進(jìn)展與我們的經(jīng)苕理念在今后的進(jìn)展過程中我們傲耐專賣店將：

I、以快取勝：由于現(xiàn)代消班者愈來愈電視時間與效率，因此做耐務(wù)實店務(wù)必以“快”來迎合那些快節(jié)奏,高效率的需求。

2、刑造便利：顧客對“便利”的要求沒有止境，故傲耐專賣店將不斷提供的產(chǎn)品與網(wǎng)務(wù)更加快捷，

3、區(qū)別客層營銷：不一致年齡的顧客有其不一致的唔好與福要，我們將實行市場細(xì)分，鐘時不一致的目標(biāo)顧客群實施差別服務(wù)，

4、糙供多種選擇：未來的消費者將只對“選擇”忠誠,而不對商品表示忠誠,我們做耐提供經(jīng)飾選擇空間日益更大.

5,迎合生活改變：為了習(xí)慣因生活形態(tài)而產(chǎn)生的消費方式變革?做耐會率先推出新的產(chǎn)品與服務(wù).

6、利用折價克爭：今后做耐更陋向總成本優(yōu)勢戰(zhàn)略，千方百”降低成本，以價格1_的優(yōu)勢爭取克爭優(yōu)勢，而時仙格口的胱惑的消費否，必定也可懂得

將在部里能夠獲得廉價的商品與服務(wù)。

7、腿高附加價值：做耐除了推行優(yōu)惠的價格策略外，還不斷提高產(chǎn)品的附加價值，以求使客戶墻加滿足感.

8、實行服務(wù)至上：做耐任今后的競毋中?服務(wù)是儂耐的最大優(yōu)勢.我們已經(jīng)有了一套完善的密切、售中'售后服務(wù)的技巧與標(biāo)準(zhǔn).

9、加速技術(shù)創(chuàng)新：做耐通過引進(jìn)科學(xué)技術(shù)制造條件,促進(jìn)提高產(chǎn)品服務(wù)的水準(zhǔn)與降低成本的目標(biāo)得以實現(xiàn)。

10、室持品偵提高：做耐對品偵提高永遠(yuǎn)滿足顧客永恒的需求,

五、傲耐家具中國區(qū)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn):

.產(chǎn)品運輸

。產(chǎn)品系列

.設(shè)計風(fēng)格

傲耐家具中國區(qū)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);

1.運輸

我們對做耐產(chǎn)品承運商有嚴(yán)格的運輸賬務(wù)標(biāo)而，應(yīng)讓您在享受傲耐憂偵產(chǎn)品服務(wù)的【可時也將享受優(yōu)惠的運輸價格、粒固的運輸周期，我們的承運

商將充好無損的將您所需要的每一件貨品送到您制定的地區(qū).到貨后.請首先根犯送貨清單核對貨砧總件數(shù)，如發(fā)生缺件，請務(wù)必與承運商確定玦貸明

細(xì)作為索賠報據(jù),同時假如您在與收貨品的時候發(fā)現(xiàn)外包裝破舊，板而磨花.清理及打開包裝檢發(fā)貨品，并與承運商確認(rèn)貨損情況,這時您將立和得到

賠借（從運費中扣除）：同時我們希望您在售貨的時候無比開包檢臉每一件易碎品如玻璃門板、睡子等.否則您將會失去對此類產(chǎn)品盍好的權(quán)利，對此,

我們將只能感到抱歉。假如您所需要的貨品延遲了到貨時間，我們的承運商除了向您道軟以外，還對此步務(wù)做出補(bǔ)償，

2.產(chǎn)品

a.

開^后發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品有色差、變形、開裂、封邊脫落等不良現(xiàn)象，或者在綱裝過程中發(fā)現(xiàn)幾位偏差，板件尺寸有誤等無法現(xiàn)場斛決的質(zhì)量問題時，請

立即恢復(fù)原包裝退回，并填寫偵母投訴單傳我給我們，我們將無條件退換，當(dāng)我們受到您的退貨以后，會在24小時內(nèi)確認(rèn)資任并啦新發(fā)貨，由此產(chǎn)生的運

輸注用由我們承擔(dān)：同時，為J'M輕不必要的缺失，請您在退貨前務(wù)必按原包裝標(biāo)準(zhǔn)予以打包，由于我們的質(zhì)檢人員只根掘您在魴量投訴單上注明的不良

現(xiàn)象予以檢驗'換貨,假如發(fā)現(xiàn)由其他除因造成貨損,那么次部分缺失將由您或者其他責(zé)任人承擔(dān)：假如您要求調(diào)換的貨品酒時缺貨,您能夠選擇息貨或

者調(diào)換其他貨品（貨款多還少補(bǔ)）.假如您還是需要同類產(chǎn)品，我們的業(yè)務(wù)員將會與您確認(rèn)最快的交貨時間，并準(zhǔn)時發(fā)運，由此造成您的不便,我的作常抱

虬

b.

當(dāng)您在組裝過程中發(fā)現(xiàn)如金屬配件缺少等情況而九法正常交貨時,請您立即填寫質(zhì)量投訴單傳iX給我們.我們將在接到投訴的當(dāng)天將所需部件夾遞給

您，并保證您在國家規(guī)定的快件收件時間內(nèi)受到貨品。

c.

假如您不小心損壞了貨船或者部件，我們將按最低材料價格提供維修服務(wù)，假如但急需此貨從，您能帔補(bǔ)訂同型產(chǎn)品應(yīng)急，我們將在最短時間內(nèi)修復(fù)

產(chǎn)品并發(fā)運，您只需承擔(dān)維修費用與由此產(chǎn)生的運輸究用.

3.飾品

由于市場的需要,儆耐對飾品的研發(fā)加強(qiáng)了力度,我們新增的飾品可能無法在句一期的畫冊中出現(xiàn),在+實店中,您能舫交接向我們的店員咨旬有關(guān)

信息，我們將幺把最新的飾品訊息告訴您。

4.訂貨

我們向您承諾的交貨期為您收到您訂單并珀認(rèn)回傳之日起15天內(nèi)予以發(fā)運，（請注意，15天使我們交優(yōu)的最長時限，假如您的訂貨被確認(rèn)為現(xiàn)貨，那

么，您將在三個工作日內(nèi)收到我們的發(fā)貨通知〉確切發(fā)貨時間拘由我們專業(yè)的服務(wù)人員與您確認(rèn),但請您務(wù)必在發(fā)貨前一天傳我發(fā)貨憑證，否則我門將無

法保證您所需要的貨品的發(fā)貨期.

5.質(zhì)保期

我們所有的產(chǎn)品在中國區(qū)內(nèi)將享受自銷售之FI起12個月的質(zhì)量保證期，在此期間產(chǎn)生門板變形、開裂.脫膝、漆膜自然脫落，由我公司無條件也煥并

負(fù)于力.為運輸戲用：同時，我們將以材料成本價對所有做耐產(chǎn)品實行終身系

6.不良偵最管理

我們對不良品的魏定以公司技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及樣品質(zhì)晟標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，包裝受損及板件損傷魴G投訴時效為您惇貨之日起三天內(nèi),請您驗收時芬必注意，

傲耐的設(shè)計風(fēng)格：

Omuce的設(shè)計是東西文化融合的完美表達(dá)。深咖琲色的臥房、餐廳、使你的居室松電而氣源非凡，顯示您作為主人的獨到鑒班力，讓凝重的家民氣宓

平添了二分古典美，拉手的設(shè)計與整個家具風(fēng)格也是相得益彰，

OmMee的設(shè)計本身就是構(gòu)筑美好生活的過程中自相存在與必不可少的部分，利用ornatee客廳系列寥室無幾的組件您能隨意構(gòu)成玻璃柜邊框與J.組合，

其種類變化多端，外觀突破傳統(tǒng)束縛更具現(xiàn)代感.關(guān)于那些盡管年輕但有眼力品位獨到.欣賞對物質(zhì)的追求的消費者來說ornaicc更是別具魅力.Omatcc

帶來的是一種純凈生活.

Omiiee現(xiàn)代設(shè)計內(nèi)涵中，揉與了以傳統(tǒng)與諧為主導(dǎo)思想的經(jīng)典模式,越來越多的人熱衷「尋求自己的一根”與市新制造口身真實的價值.Ormtee設(shè)

計的特別之處在于它兼現(xiàn)代與占典風(fēng)格——略顯弧度的奧腿。是0rMee洽您帶來的新概念生活。

六、我們的訂單與您:

我們的訂單與您:

我

們

的貨的

運

單或作

餌人

￡員

七、傲耐的材質(zhì)構(gòu)成

。我們的板材

.我們的五金

.特殊滾珠滑軌

?我們的較鏈

。我們的偏心連結(jié)件

。我們的膠水

我們的板材

?無毒環(huán)保

板材廠家坐落在未經(jīng)污染的森林區(qū),以確保所選用的所有材料都是未通過污染的,都符合環(huán)保標(biāo)作.

我們的環(huán)保概念：嫁色環(huán)保.無毒健康,其訥離甲醛的每放量小于9mg/l00g,決不可能膨響人體健康.

等級散發(fā)值游離甲仙的釋放狀毒性

E-1-0.1(ppm)wIOmg/IO()g不可能影響人體健康

長期使用會嚴(yán)正影響人體

E-2O.i-I.O(ppm)10-30mg/l(X)g

健康，如影響嗅覺并流淚

E-31.0-1.4(ppm)30-60rng/!00g含毒性過高，禁止使用

Ppm是partpermillion的縮寫.中文是“百萬分之一”的我思.

特別受影響的人群,如：

兒辛、孕婦、老人、病人與直接與板材使用者（如工廠工人）及長期逗留于板材鄰近老（如家具銷出員）.

E-3E-2的成本比E-1要低得多，市場有些家具制造廠仍用E-2共至

E-3的板材做出價格低下的家具，嚴(yán)重影響到使用者的健康-

?臊料木材選自東帶的針葉樹種，經(jīng)嚴(yán)格檢驗后，以劑粉碎，通過高溫高壓制成，雙面保護(hù)層是基板在最先進(jìn)的設(shè)笛流水線上連續(xù)墊壓而成,從而保證

了產(chǎn)品的整體后M。整個生產(chǎn)過程是按照國際標(biāo)準(zhǔn)（DIN）進(jìn)行嚴(yán)密的測試與檢驗的。

?完整的偵量體系保證了板材具有良好的物理性能，表面平整，即使是大面積的門也保證平白不變形，使柜門開啟自如，從而延長了鐵譏的仗用，,命，

同時制作內(nèi)柜則使用貼面板材，其表面的耐磨保護(hù)層具有極高的耐磨與抗刻劃強(qiáng)度，長年使用.我面不褪色、不變色、不留痕，亮網(wǎng)如初，

?原木單板，是將天然木材以高精度設(shè)備均勻切成不一致程度的薄板，而每一種厚度的單板都有它不一致的使用特性，厚度超過0.5mm的圓板貼玉于人

造板上，其表面的木材材質(zhì)感、耐磨性、裝飾性基本等同于實木表面,而抗變形、抗開裂特性卻大大增加.

?假耐產(chǎn)品表面使用美國進(jìn)U天然像木單板與櫻桃木單板?平均厚度不低于06mm-

?所有單板在加工前，務(wù)必通過做耐品管人員的精心篩選，任何不透合于表面裝飾的不良品都無法通過檢驗,因此，我們的單板利用率低至45%,常規(guī)

為《0%.

我們的五金一一安全高質(zhì)耐用的五金件

?儆耐的要素五金配件都是使用意大利FGV、德國Hettich等國際知名五金生產(chǎn)廠家的五金件.

?箕規(guī)格、品質(zhì)、安全簡裝性能均符含歐洲QSQ與EQNe（的標(biāo)準(zhǔn)，具有極高的粒固性、安全性,

滑軌

校銃

倨心連接件

鋁合金門框

特殊滾珠滑軌

?所有做耐產(chǎn)品均按照德國生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，使用特殊滾球滑軌，特點如下，可用于堅硬的物體之間;

連續(xù)穩(wěn)固的滑動設(shè)計，減少滑物延伸的缺失，三被導(dǎo)軌使抽屜進(jìn)出達(dá)到最大化；

無毒高密度環(huán)氧粉處埋，使抽料的平穩(wěn)與安全得到保證：

八萬次的開關(guān)實臉，不管動力還是靜力,都具有超強(qiáng)的承受力.

我們的狡鏈（意大利FGV公司）

?材質(zhì)100%鋼制,符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),可回收利用;

?開啟左閉舒話靈活

格砌調(diào)節(jié)彈簧關(guān)由力,任何形狀重量的門都可達(dá)到最佳關(guān)心效果：門校里外運轉(zhuǎn)靈活自如：

?關(guān)門聲音極輕

不管門尺寸如何?只要根據(jù)高矮安裝不一致數(shù)量的校鏈.門的關(guān)啟就可得到優(yōu)化：

?安裝

特殊鉤形系統(tǒng)意味著能夠快速方便地安裝與調(diào)節(jié)，即使您不是專?業(yè)人員，只要一把螺絲刀，調(diào)節(jié)狡璉上的螺絲釘，就能夠?qū)㈤T與平面調(diào)制到最佳效果;

?偏心深度調(diào)節(jié)

?安全性能

彈簧滑動栓胞藏在皎尾部下面，排除了彼普與在座的意外脫開的可能整個姣證衣面沒有任何鋒利的邊知，不可能將手劃傷：

?耐用

械高的轂重能力與極長的使用壽命，可承諾翻轉(zhuǎn)港萬次.

偏心連接件（德國海蒂詩）

?快裝

直接插入，無須擰入,縮短r安裝時間,降低r安裝成本.

?安全

當(dāng)偏心件拉緊時,張栓隨即張開，提高固定力：

脹生的定位圈保證了一個固定的插入深度,發(fā)揮了連接桿的功能：

內(nèi)外樹齒達(dá)到雙很保險，快裝連接桿的固定位置顯佳：

拆創(chuàng)用手即可完成，無需工具。

?舒適

無謂工具的快裝.不再需要擰入.只需通過指尖輕壓.操作舒適方便：

不管是單個或者是上百個塑料連接桿，都能修同樣的方式操作.

鋁合金門樞（香港新駁）

?歷輕

?使用特殊表面處理，色澤均勻光滑，不變形、不生銹：與家具搭配，不管質(zhì)感、頗色都達(dá)到點而談的完美結(jié)合，星星高尚的仙位,

?島北術(shù)含量的加工制造，使其沒有鋒利的角位，ia滑柔與，觸摸手撼好，不傷身體，

環(huán)保高效優(yōu)質(zhì)膠水（鐫國漢高）

?安全VAE白乳膠系列，無毒、無味、無剌激:

廠家通過ISOI4001環(huán)境管理體系認(rèn)證，IS09002國際質(zhì)量體系認(rèn)證，中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證：

?防凍阻燃；

?耐水、耐酸堿性，其等級符合國際標(biāo)準(zhǔn)：

?柔軟、堅實,具有撓性及超強(qiáng)的滋透性,可完全注入木板.汲取均勻.軍冏.抗溫度抗氣候均達(dá)到最佳:

?鉆合強(qiáng)度高?初粘性能好，板材拈合后，不管如何摔打?不開股，不分離。

八、銷售技藝指南

O針對不一致特點顧客的服務(wù)技巧

?如何確定銷售員的類型

.顧客購買產(chǎn)品的決策過程

.我們所追求的銷售員形象

.營業(yè)能量的增強(qiáng)

銷售技藝指南

■我們的客人是享受現(xiàn)代生活的現(xiàn)代人：我們要對研究與分析她們非常感興趣：我們已不能象以往那樣定義她們的需要與明買心理：產(chǎn)品及不勤服

務(wù)與介紹已經(jīng)亳不能打動她們。哪有幫助納忙實現(xiàn)現(xiàn)代生活的夢想與我們的持之以恒與個人性力才能打動與說服她們.

顧客售貨員如何交代與接符

基本類里基本特點次要特點其他特點

1、好爭端者對各售貨員的話語都持異不相信生貨員的話力圖慎近、緩慢地作出決定出示商品，使顧客確信是好的介紹有關(guān)商X知識

議從中尋找差錯交談中多用確信的語氣

2、身上長剌的明顯地心情不好梢遇到一點趣人惱怒的其行動好像是先準(zhǔn)得的有意的誘避免爭論。皇持基本領(lǐng)實根據(jù)顧客需要出示各類

顧客事,即勃然大怒餌好的花色品種，

3、果斷的顧客懂得他要的是什么樣的商確伯他的選擇是正確的對其他的見解不感興趣一一愿就爭取做成買賣,不要爭論自然地銷售.機(jī)幫、老

品售貨員的語言簡潔一些練地插入一點見解.

4、有疑慮的W(對銷色人員的M,心存疑慮小魅堂人支歸要iffl過蝕里的考岳才能作出決定用加_L、利造J閽的窗標(biāo)作曲M介紹的后盾，出

客示商品.讓幀客察看、觸摸商品.

5、注意熟悉實對有實際根據(jù)的住處很感對銷售人員介紹中的差注重行看■現(xiàn)行的商標(biāo)強(qiáng)調(diào)商標(biāo)與加工'制造廠商的真實情況。自動提

際情況者興趣——愿意具體一些錯特別故感供全面信息，

顧客件貨員如何交代與接待

基本類里基本特點次要特點其他特點

6、狷像不定者不自衣.物嘴在非慨常的價格對自己的推斷沒有杷桐對顧女友好,尊甫他們使他們睫到舒用.

下購買商品

7、易于沖動的短時間內(nèi)作出選急躁?無耐性易于突然中止購買迅速接近.避免過多的銷件,避名講話過多.注敢關(guān)Ia

顧客購的決定之點。

8、優(yōu)柔寡斷持自行作出決定的猶珠不定心中斗嚶售貨員幫助作出決定要求售貨員當(dāng)參招顧客表示的需要與疑慮擱在一邊.實事求是地介紹有

能力很小爭比較猛烈謀一一要求作出的決定是對的關(guān)商品或者馳務(wù)的長處與價值.

9、四周環(huán)地者孌緊熟悉城新的不要售貨員說廢可能大量購買凝視“購買”跡象，有禮耽地、熱情地突出的店的

產(chǎn)品信總話服外.

10.拖隹購買往往要等到明天對自己的推斷缺感到?jīng)]有把握補(bǔ)充、增強(qiáng)顧客的推斷

的顧客才能購買少白信

顧客售貨員如何交代與接待

基本類里基本特點次要特點其他特點

IK沉雪的顧客不廛奎漆只腱對信息好像不或共趣（11是確?匕在注能聽好像滿不在乎徹H吉了當(dāng).繇視“購菜”湃領(lǐng)

思考有關(guān)估息

12.考慮比較周到的?需要與人商量尋求別人當(dāng)參謀對自己不知的事停到?jīng)]通過少數(shù)?致看法?引出自己的見解?與這些

顧客有把握顧客接近

一、如何確定我們銷售員的類組（認(rèn)識自己）

我們的銷售員因其人性而決定了他（她》們所反映的營業(yè)類型,由于鋪件員是人，他的人性最后必定反映為他特有的苜業(yè)類型,盡首每個人的人性不

一致，但據(jù)專家分析統(tǒng)計，大致可將營業(yè)類型分為卜則幾種:

攻擊型——以積極的攻擊性的姿態(tài)從江昔業(yè)。

說服型——說服顧客，使顧客信服.

情面型一按人性世故從事營業(yè).

堅忍不拔型-一反發(fā)登門造訪,項強(qiáng)地從事首業(yè)，

笫」）（攻擊型）類型的營業(yè)員從外衣看非常主動，顧客一進(jìn)店，他就會立刻迎上去,枳極地向顧客介紹其產(chǎn)品，而往往會忽視顧客的反映，3種首

業(yè)員給人的感受是熱情奔放，但常將自己的觀點強(qiáng)加于人，在?些較缺乏自信心或者對產(chǎn)品宅無微念的顧客面前，很容易引起顧客的反暮，降低以至打消

囿名的購買欲里，然而這種類型的銷售占了大郃分。

第-2）種（說HK型）類型的營業(yè)員較會察言觀色，琢磨顧客的心理動態(tài)，根據(jù)顧客的一舉一動作出自己與顧客如何交流的推斷，他們往往有較甚的交

涉能力，在與顏客的細(xì)心交談中,使顧客心悅誠服.人們有較好的耐心.能很好的懂得顧客的辦法.枳極地引導(dǎo)顧客朝他的思路上走，懂與如何運用自己

所掌握仞產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識躲開與顧客辦法上的沖突,影%顧客的觀點、辦法?幫助他構(gòu)造一個享受現(xiàn)代生省事的框架,提供精美的設(shè)計建議.這種類型完全

以與顧客交談溝通為基拙，使顧客有同呼吸共命運之!心與敢客產(chǎn)生彼此的信任關(guān)系,由此銷竹員的辦法更易初顧客同意。

第'：3＞種（情面型）的銷售員表面上較易初顧客所同意，但往往是以犧牲了某些公司利益或者對顧客作出讓步為代價,他們的服務(wù)態(tài)度較好，較善于

馬顧客交談，但缺乏自信心，按人情世故營業(yè).在向顧客推薦產(chǎn)品時易被碩客的辦法所影響，而無法使銷售成果擴(kuò)大到最大限度，

第-4）種（堅忍不拔型〉的銷售員會反復(fù)不斷地向顧客介紹產(chǎn)從，或苕不斷地在同一個環(huán)節(jié)上座復(fù)，以自我為中心，小輕易放棄每位顧客，但注往在

交談中蚊乏說服力,幾乎沒有交談的余地,給顧客強(qiáng)加于人的印象.盡管有的時候悄售業(yè)績不錯.但會影響公司的膨取.

由必可見.以同顧客交談為基礎(chǔ)的說服型精售員形象是我們所追求的.因此我們傲耐專選店的情件員都應(yīng)該且務(wù)必是符合這個類型,務(wù)必不斷努力使

自己符合這種優(yōu)業(yè)形象，努力地培養(yǎng)自己與顧客打交道的能力，懈得適時適宜的與顧客交談，以達(dá)到為公司帶來巨大利益的目的,

二、研究顧客在決定購買前的心理過程，學(xué)習(xí)我們應(yīng)在什么地方與如何開展活動（認(rèn)識顧客）

同顧客交談時，要善于頑石對方的話去應(yīng)酬。不體察到對方的心理狀態(tài)，就不能進(jìn)行適合時機(jī)的推鋪談話.作為一箱冉員,要善于抓住顧客的心理動

向及時找出話煙，

我侑可通過下圖所示的“廣告（AIDMA）原則”為加礎(chǔ)，研究顧客的購買心理，

1、引起注意

接近銷售員，顏客的被初表現(xiàn)是注意展廳的布置、陳列的產(chǎn)M或者其所代表的風(fēng)格。對一些有現(xiàn)代生活品位的客人來說，仝黨全國會盛到一種01烈的

誘感與吸引.第二階段則是注意這種風(fēng)格是否符合自己的要求，他們是否能讓自己實現(xiàn)現(xiàn)代生活齡患.然后還會去熟悉產(chǎn)品的性能'品廢、價格與劫能等.

如發(fā)現(xiàn)有符合自己所求時，便產(chǎn)生了興也.

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