市場開發(fā)管理工作手冊(cè)

市場開發(fā)管理

工作手冊(cè)

目錄

1、目的

2、適用范圍..............................................................-1-

3、管理職責(zé)..............................................................-1-

3.1管理定位...........................................................-I-

3.2市場開發(fā)管理職責(zé)...................................................-1-

3.3項(xiàng)目部職責(zé).........................................................-2-

4、管理流程與管控要求...................................................3-

4.1管理框架...........................................................-3-

4.2管控要求...........................................................-4-

5、主要風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)控措施....................................................-4-

6、績效指標(biāo)與考核........................................................-9-

7、支持性文件............................................................-9-

8、文件審批欄............................................................?9?

市場開發(fā)管理工作手冊(cè)

1、目的

1.1明確市場開發(fā)各崗位職責(zé)及市場開發(fā)管理流程和管理要求；

L2加強(qiáng)投標(biāo)工作及市場經(jīng)營開發(fā)工作，切實(shí)履行各方工作任務(wù)及職責(zé)，確保

公司投標(biāo)活動(dòng)正常進(jìn)行；

1.3對(duì)公司市場開發(fā)及其相關(guān)的各項(xiàng)管理活動(dòng)進(jìn)行全過程有效管控。

2、適用范圍

本手冊(cè)適用于公司所有公路橋梁項(xiàng)目、房建項(xiàng)目、投資項(xiàng)目的市場開發(fā)管理工

作。

3、管理職責(zé)

3.1管理定位

負(fù)責(zé)市場開發(fā)管理工作。核心職能為：市場開發(fā)管理體系建立與運(yùn)行，市場開

發(fā)全過程督導(dǎo)管理和風(fēng)險(xiǎn)管控。

3.2市場開發(fā)管理職責(zé)

3.2.1落實(shí)實(shí)施局開發(fā)目標(biāo)和規(guī)劃，確定公司市場開發(fā)管理目標(biāo)，制定公司中

長期市場開發(fā)規(guī)劃；

3.2.2落實(shí)局市場開發(fā)管理體系建設(shè)要求，負(fù)責(zé)公司市場開發(fā)管理體系及營銷

網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和運(yùn)行；

3.2.3負(fù)責(zé)建立公司開發(fā)信息統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機(jī)制，對(duì)公司跟蹤項(xiàng)目信息、投標(biāo)項(xiàng)目

信息、中標(biāo)項(xiàng)目信息等，及時(shí)進(jìn)行收集、匯總、分析、篩選、上報(bào)局市場開發(fā)主管

部門；

3.2.4負(fù)責(zé)公司投標(biāo)巾請(qǐng)上報(bào)，執(zhí)行同已審批下達(dá)投標(biāo)任務(wù)；

3.2.5負(fù)責(zé)公司主導(dǎo)投標(biāo)項(xiàng)目開發(fā)全過程組織和實(shí)施；

3.2.6負(fù)責(zé)完成局專業(yè)處組織主導(dǎo)投標(biāo)項(xiàng)目所分配的具體業(yè)務(wù)工作；

3.2.7負(fù)責(zé)建立公司市場開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系；負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管控,

-1-

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果上報(bào)局市場開發(fā)部專業(yè)處審核;

3.2.8負(fù)責(zé)維護(hù)公司主市場，做好公司與局區(qū)域中心的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和溝通工作；

3.2.9承擔(dān)既有區(qū)域市場的二次開發(fā)工作，鞏固、維護(hù)區(qū)域市場，逐步擴(kuò)大市

場規(guī)模和占有份額；

3210按照局和海外事業(yè)部統(tǒng)一部署安排,在所屬海外區(qū)域內(nèi)全程參與項(xiàng)目的

各項(xiàng)投標(biāo)活動(dòng)；

3.2.11協(xié)助駐海外機(jī)構(gòu)做好海外區(qū)域市場開發(fā)、品牌推廣和項(xiàng)目投標(biāo)策劃等方

面工作，負(fù)責(zé)收集、傳遞、反饋項(xiàng)目所在國市場開發(fā)方而信息；

3.2.12積極配合局市場開發(fā)主管部門做好市場開發(fā)管理、監(jiān)督、管控工作。

3.3項(xiàng)目部職責(zé)

3.3.1負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的質(zhì)量、安全、進(jìn)度、文明施工等工作；

3.3.2協(xié)助公司市場開發(fā)部實(shí)施項(xiàng)目所在區(qū)域市場開發(fā)工作，區(qū)域支持服務(wù)；

3.3.3負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的信息收集、市場調(diào)研、市場營銷、業(yè)務(wù)接待等工作，

參與項(xiàng)目前期跟蹤；

3.3.4在項(xiàng)目施工過程中顧客對(duì)工程質(zhì)量、進(jìn)度、安全文明施工等方面的評(píng)價(jià)

信息、意見和投訴，進(jìn)行核實(shí)、整改；

3.3.5對(duì)完工項(xiàng)目工程網(wǎng)訪中顧客提出的意見進(jìn)行核實(shí)、整改；

3.3.6健全預(yù)警機(jī)制、顧客投訴應(yīng)急處置機(jī)制，組織信用評(píng)價(jià)履約行為的過程

管理和應(yīng)急處理，督導(dǎo)落實(shí)問題整改。

-2-

4、管理流程與管控要求

4.1管理框架

項(xiàng)目投標(biāo)管理客戶關(guān)系管現(xiàn)信用評(píng)價(jià)價(jià)理資偵管理

-e業(yè)資質(zhì)耐、

一投標(biāo)申請(qǐng)-收集國客信息—1信用淬價(jià)資料中*r增皿資料申報(bào)）

「投標(biāo)報(bào)備，的站

［顧客問訪］

r資中*世標(biāo)文件j—（收集投標(biāo)行為:「1資及僑用］

/國制資小及投標(biāo)（軟質(zhì)維護(hù);

文件項(xiàng)II整改措施:收集履約行為:

他工方案及投喻

［報(bào)價(jià)確定j收集其他行為;

投標(biāo)文X_件_部_市_____

遞交投標(biāo)文件

好疑沒清

42管控要求

管理活動(dòng)責(zé)任部門總體管控要求活動(dòng)記錄/報(bào)告控制標(biāo)準(zhǔn)

L開發(fā)部設(shè)立專職人員，收集各地的招標(biāo)信息；L年月更新跟蹤項(xiàng)目匯

1跟蹤項(xiàng)目匯總表；

項(xiàng)目項(xiàng)目信主責(zé)：市場開發(fā)部2.各在建J頁目收集所在區(qū)域新近招標(biāo)項(xiàng)目的信息并及時(shí)總表；

2刑點(diǎn)項(xiàng)目前期1：作小綱成

信息息收集配合：各項(xiàng)目反饋至市場開發(fā)部；2.每年初確定組點(diǎn)項(xiàng)目

立文件.

管理3.市場開發(fā)部整理匯總招標(biāo)信息匯報(bào)主管皺導(dǎo)，跟蹤表。

項(xiàng)目LJ'解所跟跖項(xiàng)目是否已立項(xiàng)、資金是否到位、技術(shù)復(fù)

跟蹤項(xiàng)目信主責(zé)：市場開發(fā)部雜難度等信息；由、難點(diǎn)項(xiàng)目須有果蹤報(bào)

里日跟蹤報(bào)告

管理息分析配合：各項(xiàng)目2.根據(jù)公司經(jīng)管狀況、技術(shù)力量等判斷是否需要繼續(xù)跟告

蹤。

1.填寫完贅的投標(biāo)申請(qǐng)

1.通過官方網(wǎng)站杳石招標(biāo)公告；1招標(biāo)公告；表并發(fā)送至同市場開發(fā)

項(xiàng)目投

主責(zé)；市場開發(fā)部2.篩選出適合公司投標(biāo)的項(xiàng)目，向主管開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)及公司2投標(biāo)申請(qǐng)表；處；

標(biāo)申請(qǐng)

總經(jīng)理匯報(bào)批準(zhǔn)后向局市場開發(fā)處申請(qǐng)投標(biāo)”3同下達(dá)的投標(biāo)計(jì)劃.2.關(guān)注同下達(dá)的投標(biāo)計(jì)

劃。

投標(biāo)報(bào)1招標(biāo)公告；L嚴(yán)格按照招標(biāo)公告要

名、購2網(wǎng)上報(bào)名結(jié)果被圖；求準(zhǔn)符投標(biāo)報(bào)名所和資

L根據(jù)同市場開發(fā)處統(tǒng)一安排參與投標(biāo)；

項(xiàng)目買資審至優(yōu)：市場開發(fā)部3購買招標(biāo)文件圖紙的收據(jù)料；

2.按要求準(zhǔn)備網(wǎng)上報(bào).名或者現(xiàn)場購買文件所需資料，

投標(biāo)招標(biāo)文或發(fā)票；2.核對(duì)招標(biāo)文件和圖紙

管理件4招標(biāo)文件和圖紙”的數(shù)也

主貴：市場開發(fā)部1.鈿織相關(guān)人員對(duì)招標(biāo)文件要求的主要人員資歷、主要

編制資配介：生產(chǎn)管理部設(shè)備、財(cái)務(wù)能力、業(yè)績、項(xiàng)目的資金情況、支付情況、1資格預(yù)審申請(qǐng)文件和投標(biāo)

格預(yù)市（土木工程創(chuàng)新合同條款、地理環(huán)境、技術(shù)感度等方面要求進(jìn)行詳細(xì)評(píng)文件；

申請(qǐng)文及BIM應(yīng)用中審，做好評(píng)審記錄,及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)決定是否參與投標(biāo)；2資格預(yù)審中請(qǐng)文件檢查每個(gè)項(xiàng)目均需有檢杳表。

件及投心）、財(cái)務(wù)管理部、2.安排相關(guān)人員編制資格fa中申請(qǐng)文件和投標(biāo)文件，編表；

標(biāo)文件人力資源部、物資制人員應(yīng)詳細(xì)研讀資格fifi審文件和招標(biāo)文件,嚴(yán)格按招3投徐文件檢點(diǎn)表。

設(shè)備部標(biāo)人要求編制文件。

管理活動(dòng)責(zé)任部門總體管控要求活動(dòng)記錄/報(bào)告控制標(biāo)準(zhǔn)

1施.工方案

(1)常規(guī)項(xiàng)目；依據(jù)招標(biāo)文件要求，市場開發(fā)部安排專人

考察現(xiàn)場,結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際情況編制方案，由市場開發(fā)部

負(fù)責(zé)人審核方案的可行性和合理性；

(2)難點(diǎn)、術(shù)點(diǎn)、特殊項(xiàng)目：依據(jù)招標(biāo)文件假求，市場開

發(fā)部蛆織考穿現(xiàn)場，技術(shù)部門安排人員參與，結(jié)合現(xiàn)場

次際情況，由技術(shù)郃門負(fù)責(zé)編制施工方案，公司總工程

師組織有類似豐富施工經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員進(jìn)行研討并確定

施工方案，方案的可行性和合理性由公司總工程師終審。

(3)房建項(xiàng)目：依據(jù)招標(biāo)文件要求，市場開發(fā)部匯報(bào)比建

業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)，由房建業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)安排專人考嚓現(xiàn)場，

L每個(gè)項(xiàng)目都需有方案

結(jié)合現(xiàn)場實(shí)h情況編制施匚方案，方案的可行性和合理

施工方主優(yōu)：市場開發(fā)部1施匚方案檢查表；檢查表；

項(xiàng)目性由公司房建業(yè)務(wù)副總工程師終審°

案、投配合：生產(chǎn)管理部2投標(biāo)算文件；2.每個(gè)項(xiàng)目都葡力項(xiàng)目

投標(biāo)2投.標(biāo)報(bào)價(jià)

標(biāo)報(bào)價(jià)(土木工程創(chuàng)新3項(xiàng)目成本測算文件；成本瀏第文件；

管理(1)標(biāo)解成本測算

確定及BIM應(yīng)用中心)4重大方案會(huì)i義紀(jì)要；3曲'難點(diǎn)、特殊攻目而

由報(bào)價(jià)組負(fù)責(zé)成本測算,并經(jīng)部門經(jīng)理審核，最終成本

有爪人方案公議妃要“

由公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審定；

(2)報(bào)價(jià)技巧及策略

由報(bào)價(jià)組人員認(rèn)真研究招標(biāo)文件評(píng)標(biāo)辦法，參照以往開

標(biāo)記錄，分析總結(jié)市場規(guī)律，種根據(jù)初步成本，結(jié)介該

地區(qū)施工特點(diǎn)提出初步的報(bào)價(jià)策略，由主管開發(fā)便導(dǎo)審

定。

(3)戢終報(bào)價(jià)例確定

由報(bào)價(jià)組相關(guān)人員根據(jù)測算的成本及確定的報(bào)價(jià)技巧，

填寫初步報(bào)價(jià)清刑，由主管開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)審定后，呈報(bào)總經(jīng)

理批準(zhǔn)后確定最終報(bào)價(jià)。

管理活動(dòng)責(zé)任部門總體管控要求活動(dòng)記錄/報(bào)告控制標(biāo)準(zhǔn)

投林文

商務(wù)組收集并費(fèi)理好投標(biāo)文件后由部門人員互檢，域后每個(gè)項(xiàng)目都需有投標(biāo)文

件評(píng)主責(zé):市場開發(fā)部投標(biāo)文件桂查去

由部門羥理再次對(duì)資料進(jìn)行審核，市核無誤后方可裝訂■件評(píng)審表

審.

L現(xiàn)場開標(biāo)：授權(quán)開標(biāo)人員必須提前到達(dá)開標(biāo)會(huì)場，并

辦理給到手經(jīng)。

項(xiàng)口2.開標(biāo)記錄整理：L開標(biāo)記錄表應(yīng)建確無

投標(biāo)開標(biāo)會(huì)結(jié)束后，參與開標(biāo)人員負(fù)次整理好開標(biāo)記錄，及誤

遞交文

管理主責(zé):市場開發(fā)部時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。1開標(biāo)記錄關(guān);2.答疑和澄清文件?表述

件及澄

配合：相關(guān)部門3.投標(biāo)文件的答疑和澄清2答疑和漁清文件。應(yīng)該準(zhǔn)確無誤.無岐義，

消

接到業(yè)主的文件答疑、澄清通知后，開發(fā)部經(jīng)理應(yīng)立刻由公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)W核后

組織相關(guān)編柝人員，認(rèn)真分析和研究業(yè)主提出的問題，遞交

做出書面澄清，書面澄消文件應(yīng)由主管開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)審定，

星報(bào)總經(jīng)理枇準(zhǔn)后，隹字并加維公率后及時(shí)遞交業(yè)主.

1.收集.整理和處理市場開發(fā)活動(dòng)中由顧客反饃的滿意和

收集旗不滿意信息；

主責(zé)；市場開發(fā)部

客信2.不定期與顧客進(jìn)行溝通，征求.詢問顧客的意見或建設(shè)，

客戶配合：生產(chǎn)管理部

息.顧并將結(jié)果報(bào)告至公司相關(guān)較導(dǎo)，決定實(shí)施方案，最后由項(xiàng)項(xiàng)目部及時(shí)提出贅改方

關(guān)系（上木工程創(chuàng)新頤客滿意度調(diào)查我

客回目部鈕織實(shí)施，計(jì)對(duì)不滿意具體情況進(jìn)行整改，立至頤案,蛆織實(shí)施，

管埋及BIM應(yīng)用中

訪鹿客及其相關(guān)方滿意；

心）.各項(xiàng)目

改措地3.加強(qiáng)與業(yè)主.沒計(jì)院及相關(guān)總位的溝通交通，加強(qiáng)信息

反饋與跟蹤”

L枳極跟蹤幣點(diǎn)區(qū)域關(guān)于信用評(píng)價(jià)的減新信息發(fā)布，及

時(shí)上報(bào)主管開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)；L確保申報(bào)資料先整無

信用信用評(píng)

上貢：市場開發(fā)部2.督促項(xiàng)目耗極與片區(qū)信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)聯(lián)系溝通，取得最誤；

評(píng)價(jià)價(jià)資料填報(bào)相關(guān)資料表格

配合：各項(xiàng)目新信息；2.項(xiàng)目部做好履約行為

管理申報(bào)

3.收集信用評(píng)價(jià)相關(guān)投標(biāo)行為、履約行為、其他行為，和其他行為資料的收集“

負(fù)交局劃分片區(qū)信用評(píng)價(jià)資料的申報(bào)。

管理活動(dòng)責(zé)任部門總體管控要求活動(dòng)記錄/報(bào)告控制標(biāo)準(zhǔn)

信用

信用評(píng)主責(zé)：市場開發(fā)部項(xiàng)目質(zhì)址、進(jìn)度、安全等滿

評(píng)價(jià)負(fù)責(zé)局劃分片區(qū)信用評(píng)價(jià)的維護(hù)。無質(zhì)址安全事故發(fā)生。

價(jià)維護(hù)配合：各項(xiàng)目足業(yè)上要求“

管理

主優(yōu)：市場開發(fā)部L收集整理企業(yè)相關(guān)人員證件及業(yè)績?cè)皰呙杓W(wǎng)

企業(yè)資埼庾申報(bào)相關(guān)原件及掃描

配合：行政企劃部上填寫相關(guān)資料；確保申報(bào)資料真實(shí)有效。

質(zhì)申報(bào)件收集。

（我辦、總經(jīng)辦）2.總承包資質(zhì)的申報(bào)和。J反資質(zhì)的申報(bào)“

主責(zé):市場開發(fā)部

資質(zhì)企業(yè)資吩質(zhì)證書原件及復(fù)印件的

配合：行政企劃部負(fù)責(zé)公司資質(zhì)原件的借用。部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

管理質(zhì)借用儲(chǔ)用登記表。

（版辦、總經(jīng)辦）

上責(zé)：市場開發(fā)部俺保人員、業(yè)竣、機(jī)械、

企業(yè)資收集公司人員、業(yè)績、設(shè)備、

配金：行政企劃部負(fù)貴公司資質(zhì)的推護(hù)。財(cái)務(wù)等滿足資質(zhì)升級(jí)和

質(zhì)維護(hù)財(cái)務(wù)等相關(guān)資料。

（旅辦、總經(jīng)辦）慟項(xiàng)甫要。

5、主要風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)控措施

序管理責(zé)任

主要風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)控措施

號(hào)活動(dòng)人員

1.投標(biāo)報(bào)名時(shí)準(zhǔn)備資料不齊全，未能成功

1.嚴(yán)格按照招標(biāo)公告要求港留投標(biāo)報(bào)名所倘要的資料，安排專人進(jìn)行復(fù)核檢查；

報(bào)名;

投標(biāo)2.定期對(duì)主要市場的招投標(biāo)信息平臺(tái)進(jìn)行備案、更新、補(bǔ)充。

12.未在信息平臺(tái)備案或備案過期，不能成經(jīng)辦人員

報(bào)名3.報(bào)名現(xiàn)場認(rèn)真核對(duì)招標(biāo)文件和圖紙數(shù)批，有漏或或破損的文件應(yīng)及時(shí)向招標(biāo)

功報(bào)名；

人反映并進(jìn)行更換.

3.招標(biāo)文件或圖紙不全。

1.建立完善的投標(biāo)決策審批流程并產(chǎn)格執(zhí)行。

投標(biāo)投標(biāo)決策失誤或投標(biāo)決策審批流程不合主管穎導(dǎo)

22.做好標(biāo)前考察及各類數(shù)報(bào)資料分析，井確保其準(zhǔn)確性，為投標(biāo)決策提供準(zhǔn)倘、

決策規(guī)，導(dǎo)致市場開發(fā)工作出現(xiàn)重大損失.主管郃門

可施的依據(jù).

投標(biāo)標(biāo)前組織策劃、投標(biāo)編制和評(píng)審過程，管主管領(lǐng)導(dǎo)L建也完善市場開發(fā)管理制度；

3

過程控不到位、業(yè)務(wù)人員責(zé)任缺失等，茬致廢主管部門2.做好投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)前策劃。

序管理責(zé)任

主要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控措施

號(hào)活動(dòng)人員

標(biāo)或出現(xiàn)嚴(yán)重投標(biāo)失誤，造成經(jīng)濟(jì)損失..3.投標(biāo)編制和評(píng)審過程，清晰劃分責(zé)任、任務(wù)層層分解，落實(shí)到人.

4.重點(diǎn)項(xiàng)目投標(biāo)方案、報(bào)價(jià)、商務(wù)需組織評(píng)審會(huì)或多級(jí)嚴(yán)格評(píng)審。