拜訪任務(wù)及拜訪步驟

拜訪任務(wù)生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額

OCI

營(yíng)業(yè)收入

People

人員生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員Motivation

激勵(lì)Development

發(fā)展ClientRelation

客戶關(guān)系Responsibility

職責(zé)生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員Motivation

激勵(lì)Development

發(fā)展ClientRelation

客戶關(guān)系Responsibility

職責(zé)生意驅(qū)動(dòng)因素?Share

市場(chǎng)份額Handling分銷Inventorymanagement庫(kù)存管理Price

價(jià)格Promotions促銷Visibility可見度

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員Motivation

激勵(lì)Development

發(fā)展ClientRelation

客戶關(guān)系Responsibility

職責(zé)生意驅(qū)動(dòng)因素拜訪拜訪步驟化的好處通過一中高效率的方式來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)提供我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模版進(jìn)行拜訪幫助我們有效的管理拜訪流程和時(shí)間控制幫助你在每一個(gè)銷售溝通步驟中運(yùn)用最有效的技巧幫助你根據(jù)客戶的需要隨時(shí)提供有效的服務(wù)提醒你時(shí)刻關(guān)注于目標(biāo)和重點(diǎn)確保你完成拜訪中的所有重點(diǎn)環(huán)節(jié)協(xié)助你不斷的跟蹤進(jìn)度和保持自信評(píng)估你的結(jié)果與目標(biāo)吻合度保持專業(yè)性拜訪的步驟八個(gè)拜訪步驟拜前預(yù)習(xí)

進(jìn)店前觀察進(jìn)店陳述常規(guī)項(xiàng)目檢查發(fā)現(xiàn)并評(píng)估存在的問題解決問題告知此次拜訪所作的工作記錄下次拜訪需要事項(xiàng)拜前預(yù)習(xí)做好進(jìn)店前的預(yù)習(xí):回顧上次拜訪記錄

回顧零售客戶相關(guān)信息（地點(diǎn)、消費(fèi)群、業(yè)態(tài)、銷量、促銷活動(dòng)、庫(kù)存流轉(zhuǎn)）牢記拜訪目標(biāo)進(jìn)店前觀察進(jìn)店前觀察當(dāng)你邁入之前,觀察一下客戶的變化想一下你來(lái)干什么？再想一下你想要提供給客戶什么利益？再想一下我們能夠比上次拜訪做得更好嗎？記錄下你想的東西

(先不要實(shí)施

,你只需要這樣一個(gè)清單)問候:專業(yè)、禮貌

、微笑

告知此次拜訪所需要的時(shí)間

感謝零售客戶所給與的配合

利益陳述

讓零售客戶知道你此次的目的進(jìn)店陳述記住你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給別人留下好印象

Impression!進(jìn)店陳述常規(guī)項(xiàng)目檢查搜集信息:獲得零售客戶的許可進(jìn)入柜臺(tái)內(nèi)上柜機(jī)會(huì)那些產(chǎn)品上柜、那些有缺失?庫(kù)存管理現(xiàn)有庫(kù)存是否可以維持到下次訂貨?陳列機(jī)會(huì)我們的產(chǎn)品是否在正確的位置有足夠的陳列面積?產(chǎn)品拜訪機(jī)會(huì)我們的產(chǎn)品是否按照陳列原則進(jìn)行碼放常規(guī)項(xiàng)目檢查搜集信息:零售價(jià)格貨架的情況及改進(jìn)機(jī)會(huì)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)及品質(zhì)約定規(guī)則檢查“Compliance”

(渠道推廣活動(dòng),

相關(guān)合同約定)銷售周期目標(biāo)完成情況煙草公司分銷情況及服務(wù)表現(xiàn)

集中在焦點(diǎn)問題，并確保你準(zhǔn)備充分

Selecttheareasyouwillconcentrateonandensureyouarewellprepared設(shè)定目標(biāo)--我要做什么？Plannedgoals-whatdoIwant賣入促銷活動(dòng)Selltheactivity擴(kuò)大分銷

Expandourassortment增加陳列點(diǎn)Increasethenumberofplacements保證活動(dòng)的執(zhí)行

Ensureexposureoftheactivity新店信息

Newstoreinformation庫(kù)存過低

Lowstock新陳列架Newstands競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)Competitoractivities缺貨

Outofstock新的行動(dòng)計(jì)劃/目標(biāo)Newplanofaction/goals?請(qǐng)反復(fù)的檢查你還需要做什么常規(guī)事項(xiàng)以及如何去做！常規(guī)項(xiàng)目檢查練習(xí)第一步請(qǐng)客戶經(jīng)理詳細(xì)的列舉出你在日常工作中需要進(jìn)行的常規(guī)項(xiàng)目工作請(qǐng)市場(chǎng)經(jīng)理詳細(xì)的列舉出你在日常工作中需要進(jìn)行的所有工作事項(xiàng)第二步根據(jù)你的判斷按照重要性排列所有事項(xiàng)發(fā)現(xiàn)并評(píng)估存在的問題

列出清單，并按照重要性排列

找出那些可能對(duì)銷售產(chǎn)生重要影響的問題產(chǎn)品流轉(zhuǎn)及品質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則及規(guī)范（Marketingcodecompliance）

斷貨/上柜

陳列面積及位置

渠道推廣活動(dòng)（TradePrograms）

銷售周期目標(biāo)

貨架位置、維護(hù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

面對(duì)問題得到許可:盡量保持明確和現(xiàn)實(shí)Bespecific&realistic尊重客戶的觀點(diǎn)，并嘗試說服對(duì)方尊重及感謝客戶的決定確保你交流的對(duì)象是一位決策者面對(duì)問題利益銷售:更多的客戶=從其他品類產(chǎn)品中爭(zhēng)奪更多的銷售機(jī)會(huì)更多的銷售=更多的利潤(rùn)幫助零售客戶增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力讓零售客戶感覺到他們的重要解決問題達(dá)成目標(biāo):觀察及調(diào)整違反市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則及規(guī)范的地方防止未成年人吸煙不要侵犯零售客戶的財(cái)產(chǎn)在戰(zhàn)略性的位置擺放貨柜尋找放置新貨柜的機(jī)會(huì)記錄上柜及斷貨確保貨柜被正確的維護(hù)調(diào)整陳列問題顯著的陳列產(chǎn)品解決問題達(dá)成目標(biāo):記錄并告知價(jià)格問題落實(shí)銷售周期目標(biāo)落實(shí)渠道推廣活動(dòng)記錄違反市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則及規(guī)范的地方渠道推廣活動(dòng)合同條款

記錄及報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)確保產(chǎn)品流轉(zhuǎn)及品質(zhì)

跟蹤解決零售客戶的顧慮自我分析什么東西能夠吸引客戶的興趣?那些是很難達(dá)成的目標(biāo)?我有哪些途徑去達(dá)成?我有哪些資源可以幫助我去達(dá)成?我多少次表現(xiàn)出煩躁和難以繼續(xù)傾聽?我為什么達(dá)成/沒有達(dá)成我的目標(biāo)?如果我重新拜訪，我有什么地方可以改進(jìn)?通過不斷的自我分析，將會(huì)幫助你提高每次拜訪的質(zhì)量練習(xí)傳遞練習(xí)告知告知客戶此次拜訪所作的工作:運(yùn)用利益銷售告訴客戶你幫助他們做了什么強(qiáng)調(diào)所有重要的事宜任何需要后續(xù)跟蹤的事宜都要和零售客戶確認(rèn)感謝客戶在拜訪過程中的配合獲得他們的許諾記錄下次拜訪需要事項(xiàng)請(qǐng)記錄:沒有完成的目標(biāo)按照優(yōu)先次序排列相關(guān)事宜需要的任何工具和材料確保所有需要跟蹤答復(fù)的事宜被通知和執(zhí)行拜訪的步驟—回顧拜前預(yù)習(xí)

進(jìn)店前觀察進(jìn)店陳述常規(guī)項(xiàng)目檢查發(fā)現(xiàn)并評(píng)估存在的問題解決問題告知此次拜訪所作的工作記錄下次拜訪需要事項(xiàng)休息客戶資料掌上電腦銷售目標(biāo)銷售指標(biāo)+++生意報(bào)告全國(guó)生意發(fā)展計(jì)劃大區(qū)發(fā)展計(jì)劃客戶分析目標(biāo)客戶各類別客戶策略地理分析大客戶策略陳列規(guī)劃收益分析區(qū)域計(jì)劃重點(diǎn)區(qū)域銷售活動(dòng)零售客戶活動(dòng)客戶劃分模型+++外部資料BORA+謝謝2月-2514:26:2414:2614:262月-252月-2514:2614:2614:26:242月-252月-2514:26:242025/2/1314:26:249、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:26:2414:26:2414:262/13/20252:26:24PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2514:26:2414:26Feb-2513-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:26:2414:26:2414:26Thursday,February13,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。2月-252月-2514:26:2414:26:24February13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13二月20252:26:24下午14:26:242月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一