銷售人員技巧培訓(xùn)篇

基礎(chǔ)銷售08年6月課程目的在這次課程結(jié)束時你們將了解:什么是銷售?銷售員應(yīng)具備的條件銷售的過程 銷售的七大技巧什么是銷售？

銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。 ...JoeGirard

Sellingistryingtogetpeopletodosomethingyourway,orseesomethingasyouseeit.Youwantthemtochangetheirviewpointsandmakethemlikeyouorloveyou. .....JoeGirard

什么是銷售？狹義：銷售是一項重要的經(jīng)濟活動。它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買，最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力。

銷售員是公司的貴賓

在指定地區(qū)內(nèi)，肩負(fù)著擴充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽之大任。

銷售員的素質(zhì)熱心誠懇好的品格適應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機智靈活忠誠八個主要的銷售職能—成功銷售的要決頂尖銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度頂尖銷售人員都是討人喜歡的人頂尖銷售人員都有良好的身體狀況與外表觀感頂尖銷售人員應(yīng)掌握全面的產(chǎn)品知識頂尖銷售人員有客戶開發(fā)與接觸上的技巧頂尖銷售人員具有良好的產(chǎn)品介紹或服務(wù)的技巧頂尖銷售人員具備處理客戶的異議與結(jié)束銷售的技巧頂尖銷售人員對時間的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰敿怃N售人員的八個成功要決銷售是一個過程??????銷售是一個過程探尋斟酌探尋銷售是一個過程認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個過程提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個過程談妥交易提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個過程履行定單/服務(wù)談妥交易提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個過程履行定單/服務(wù)談妥交易提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個過程銷售的七個技巧1、安排行程路線，計劃你的工作時間及客戶拜訪2、表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3、聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求銷售的七個技巧4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5、有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6、建立良好的客情關(guān)系7、令客戶接納與同意你的建議1.安排行程路線，計劃你的

工作時間及客戶拜訪銷售的七個技巧拜訪前的計劃--重溫拜訪前的重點及銷售目標(biāo)--電話預(yù)約重要客戶--根據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，提前分析客戶銷售近況。預(yù)測此次拜訪銷售的達(dá)成率。--檢查銷售工具(如：客戶資料卡、報價單…)1銷售工具：名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報,陳列工具，抹布，經(jīng)銷商的資料,價格單,客戶卡, 日報表，客戶投訴卡，競爭品牌情況記錄表，計算器，拜訪前的計劃1如何安排拜訪行程整理客戶資料設(shè)定拜訪頻率-根據(jù)客戶的面積、地理位置、銷量、庫存、經(jīng)營規(guī)格數(shù)等因素-客戶數(shù)劃分地理范圍

1如何計劃你的工作時間設(shè)定工作(銷售)和生活目標(biāo)—確定它們的優(yōu)先次序做好工作計劃—每天把要做的事列一張清單對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序?qū)ζ谙迌?nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，要確知自己在一定時期內(nèi)到底能達(dá)成多少銷售？1

為可能發(fā)生的事項預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r間—銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天預(yù)留出約10%的時間以應(yīng)付突發(fā)事務(wù)訓(xùn)練溝通及談判能力；避免過分勞累—勞累時工作常需要花更多的時間才能完成；設(shè)法使自己頭腦清醒—每天留出半小時來總結(jié)今天的工作，想想明天的計劃，思考一些問題，或激勵自己一下。1如何計劃你的工作時間如何管理你的日常銷售拜訪時間日常工作時間劃分

T1直接拜訪時間(面對面)T2間接拜訪時間(準(zhǔn)備和跟進(jìn))T3需要實現(xiàn)T1和T2的時間T4私人時間日常工作時間管理分析：用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務(wù)；適當(dāng)增加T2的時間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高T1的工作成效；盡可能地壓縮T3的時間，為T1、T2留出更多的時間；在產(chǎn)品銷售旺季，應(yīng)把相當(dāng)?shù)腡4的時間轉(zhuǎn)化為T1或T2的時間。1銷售代表每日基本行動時間管理早晨的60分鐘(8：00—9：00，加上8點前的10分鐘)上班前十分鐘到達(dá)公司；參加早會，接受上司的指示，記下重要事項；確定本日的拜訪路線及客戶；決定本日預(yù)定推銷的重點產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容；檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品、宣傳冊、文具及其它必需品；出發(fā)前，與客戶通電話，或接聽客戶打來的電話；準(zhǔn)備完畢，登記于黑板之后，在9時之前出發(fā)，出發(fā)時，要精神抖擻地與同事道別。1決定勝負(fù)的三小時(9：00—12：00)開始拜訪每一位客戶；開始洽談，事先確定對方的庫存量，介紹本日的重點產(chǎn)品，然后是接受訂貨；有其他客人或負(fù)責(zé)人不在時，查其庫存狀況；決定之后，確認(rèn)其進(jìn)貨期限，價格及付款條件，填寫訂貨單；結(jié)束洽談后，籍閑聊來互換資料情報；離開時誠懇地道謝；上午拜訪四家客戶(每一客戶的停留時間為30分鐘)。1銷售代表每日基本行動時間管理午餐時間(12：00—13：00)午餐時間1小時(用餐前和公司聯(lián)絡(luò))。此時，反省上午的工作進(jìn)程，擬訂下午的推銷策略沖刺的4小時(13：00—17：00)開始下午的活動，完成預(yù)定拜訪的四家客戶；緊急送貨的部門，當(dāng)場與公司聯(lián)絡(luò)。1銷售代表每日基本行動時間管理回公司的時間(17：00)下午五時回公司，無法準(zhǔn)時回去時，要事先聯(lián)絡(luò)；抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)絡(luò)的，立刻加以處理。整理的60分鐘(17：00—18：00)確定本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫存量，登記訂貨傳票，調(diào)度缺貨，登記當(dāng)日出貨的單價；填寫日報表，向上司提出。同時，口頭直接向上司報告本日工作要點，接受指示；以上，本日應(yīng)做的工作全部完成。1銷售代表每日基本行動時間管理

2.表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣具有良好的外表形象接近客戶，建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣

銷售的七個技巧※具有良好的外在形象

穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)引起對方的興趣2接近客戶，建立和諧的氣氛2推薦推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2贊美推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2贊美展示品推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2現(xiàn)狀發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2現(xiàn)狀目標(biāo)發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2障礙現(xiàn)狀目標(biāo)發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2障礙現(xiàn)狀目標(biāo)價值3.聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求

銷售的七個技巧如何獲取你需要的信息1、為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2、為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？3、讓對方多講一些話的目的是什么？3聆聽聆聽時應(yīng)注意：身體向前傾問問題對準(zhǔn)目標(biāo) 分析是否聽明白了與作筆記表示同情心保持客觀3聆聽時應(yīng)注意：重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)聆聽3提問題如何獲取你需要的信息3問題的種類：

開放式 關(guān)閉式 引導(dǎo)性 連結(jié)性如何獲取你需要的信息35個妻子與一個丈夫

W

ho 誰How 如何W

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hy 為什么3開放式的問題例如：你這個月的生意賣得好不好？什么時候使用？需要得到一個肯定或否定的答案3關(guān)閉式的問題例如：假如我?guī)湍惆才烹u精的促銷，那么這個月能達(dá)到100％的業(yè)績嗎？什么時候使用？在你想試探客戶的誠意時3引導(dǎo)性的問題例如：這實在太有趣了，你可以多講一些嗎？什么時候使用？這是一種過橋的溝通方式。3關(guān)閉式的問題確認(rèn)客戶的需求主要需求主要購買動機宜有條件絕對條件3確認(rèn)客戶的需求：從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況詢問并告知需求不能得到滿足時會帶來的后果重申，滿足需求會帶來的益處嘗試讓其接受確認(rèn)客戶的需求3銷售的七個技巧4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理4什么是異議為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時,通常都會面對些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?處理客戶的異議處理客戶的異議什么是異議？

客戶在語言或身體語言上顯示出阻礙銷售進(jìn)行的行為。

4處理客戶的異議當(dāng)我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候！

4異議的原因三種異議：理智的原因 －產(chǎn)品不合適，資金不足，誤解。感情的原因 －身份的象征，冒險精神，與競爭 對手的關(guān)系。策略性的原因 －殺價，借此提高地位。41、考慮到可能的異議2、將主要異議隔離3、先表示理解和同情4、處理異議異議的原因與處理方法4別急，慢慢來，先聆聽再把異議分類：－找出異議的原因－異議原因的由來確認(rèn)客戶再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)解釋太太樂產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和太太樂的優(yōu)勢地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束處理異議的基本方法4表示同情：仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議異議的原因與處理方法4產(chǎn)品及促銷活動介紹有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲？

5產(chǎn)品及促銷活動介紹

特征：產(chǎn)品，服務(wù)或促銷活動本身所包含的任何事實

Features

優(yōu)勢：解釋特征的意義和重要性

Advantages

利益：客戶從產(chǎn)品特征及優(yōu)勢中獲得的好處

Benefits5加強關(guān)系感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶6令客戶接納與同意你的意見購買信號及警告信號7購買信號：“貨能及時送到嗎？”“促銷的條件是什么？”“價格是否可以...呢？”“你們的售后服務(wù)如何？”…等！當(dāng)客戶向你詢問有關(guān)產(chǎn)品任何銷售或服務(wù)信息的詳情時則表示我們有機會將產(chǎn)品買給他。但關(guān)鍵在于我們是否能及時發(fā)掘并提供我們產(chǎn)品對該客戶的購買機會點。令客戶接納與同意你的意見7客戶在接受你的建議后請千萬不要忘記你是否： 1.從客戶的口中得到承諾。 2.抓住時機立即總結(jié)你們所討論的要點，試圖結(jié)束你 的銷售。 3.道謝及定好下一次的拜訪。令客戶接納與同意你的意見7警告信號：“我需要多一點時間考慮這件事情”“談話時不時的看手表”“已經(jīng)開始收拾桌子上的文件”“在辦公同你交談時不請你坐下”…等請記??！客戶天生就會拒絕銷售人員的銷售行為，這是正常的現(xiàn)象。但其中的關(guān)鍵在于，當(dāng)面對這種境況時，你該如何做?！欠艞?？還是繼續(xù)你狂轟亂炸般的銷售攻勢--解釋？令客戶接納與同意你的意見7客戶在拒絕你的建議時你所需要做的是：請你停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己一些問題：我目前提供的...是客戶所需要的嗎？是否已經(jīng)滿足了客戶的需求？我是否已經(jīng)非常清楚，客戶真正需要什么？是否客戶還有其他的需求，而我不知道?此時你還要運用“提問及聆聽”的技巧，尋找客戶的需求信息，來重新開始你的銷售。

令客戶接納與同意你的意見7謝謝2月-2514:30:5814:3014:302月-252月-2514:3014:3014:30:582月-252月-2514:30:582025/2/1314:30:589、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:30:5814:30:5814:302/13/20252:30:58PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2514:30:5814:30Feb-2513-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:30:5814:30:5814:30Thursday,F