私人教練銷售方法

私人教練銷售技巧10．1開發(fā)客戶你可以翻閱個人資料卡。但當(dāng)你在檢查卡片中之咨詢時，不應(yīng)超過15秒鐘。而且，當(dāng)你在檢查時，你應(yīng)觀察下列重點，如此你方可開始搜索可能之目標(biāo)。個人資料卡潛在問題職業(yè)職業(yè)可讓你了解其個性。例如：會計人員與銷售人員就有完全不同之個性。健康之考量若會員有部分受傷或疾病，即表示其將可透過個人之訓(xùn)練而獲益。目標(biāo)之范圍此部分將顯示出會員的目標(biāo)與優(yōu)先順序，使你得以了解會員“最有興趣之部分”為何。例如：“你過去是否會完成類似此部分之目標(biāo)？若是有，是什么阻礙你繼續(xù)進(jìn)行？”，若答案是類似“失去興趣”、或者“缺乏動機(jī)”等之類，則你會擁有一個較明確的銷售點。你過去是否曾參加俱樂部詢問你的客戶，他們喜歡或不喜歡使用的設(shè)備為何？你每周是否可撥出30分鐘2-3次？若回答為“否”，則問他們原因為何？現(xiàn)在，你是否已準(zhǔn)備好完成目標(biāo)？若其回答為“是”，而且他們同時也定下一個目標(biāo)與完成日期，則表示他們很渴望！若他們定下的是一個特定日期。則詢問為何該日期很重要。若他們的回答是“不”，則詢問其原因。2建立關(guān)系交朋友（建立密切關(guān)系）面帶笑容向會員自我介紹！所有問題應(yīng)集中在改善會員之健康與體態(tài)，以及完成會員于個人資訊卡中所列之目標(biāo)上。3審核資格審核資格之問題，應(yīng)要能引出陳述性的回答。因此，我們必須提出問題。而且，一位成功的個人訓(xùn)練顧問，就像是一部會持續(xù)產(chǎn)生問題的機(jī)器。至于我們之所以詢問問題的原因有二：為了取得咨詢，以及為了達(dá)成協(xié)議。此過程將引領(lǐng)我們回到審核資格上，因為其也牽涉到詢問問題。而在審核資格的過程中，我們必須尋求咨詢以確定潛在客戶對個人訓(xùn)練的需要。而且，此類資訊也可讓我們向潛在客戶戰(zhàn)士，此類個人訓(xùn)練將如何使他受益。審核資格之問題的范例如下：“你特定的健身目標(biāo)為何？”“你以前曾參加過其他俱樂部嗎？為期多久呢？”“你上次擁有理想體態(tài)的時間為何？”“你以前是否持續(xù)前去俱樂部呢？”“你一直采用的是什么類型的運動計劃？”“你減重的如何？”“你以前每周前去幾次呢？”“你有多想恢復(fù)體態(tài)呢？它是你的優(yōu)先考慮嗎？”“你是否曾考慮過我們的一對一個人訓(xùn)練計劃？”你將可了解此類問題如何產(chǎn)生咨詢，以及其如何幫助我們更加了解會員的需要，并使我們能根據(jù)審核資格之問題的回答，適當(dāng)結(jié)實我們個人訓(xùn)練計劃的優(yōu)點。4提出說明提出一個有贏面的個人訓(xùn)練說明簡介：現(xiàn)在，你正處于擁有機(jī)會可以顯示你所擁有的所有完美個人設(shè)施的時刻，而且，你也可以用你的話語以及身體語言，來顯示你的神氣能力。因此你必須切記，當(dāng)你開始試圖完成時，你必須想想下列這個十分重要的三角關(guān)系，與它所代表的意義。功能益處證明在每次說明時，都必須包含此三項因素。功能：解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)。若產(chǎn)品是有關(guān)保險，指的就是其保單類型。若是有關(guān)影印機(jī)，指的就是其每分鐘的影印數(shù)量。若是有關(guān)個人訓(xùn)練，指的就是其所約定的健身服務(wù)。沒有人會只購買所謂的功能。人們所購買的，是此類功能如何幫助他們。大部分個人訓(xùn)練的銷售，都只說明其功能，而讓潛在客戶自己想象其益處。因此，有效的個人訓(xùn)練銷售，需要進(jìn)一步的步驟。益處：指的就是，所謂功能如何幫助潛在客戶。在個人訓(xùn)練中，我們知道潛在客戶要健身成功的唯一途徑，就是反復(fù)聯(lián)系。而我們所做的，就是在成功的曲線上扮演“催化劑”的角色。也就是，“若你不前來使用，你便無法收益?！弊C明：我們需要經(jīng)過訓(xùn)練并知道，不僅我們的話語很重要，我們更必須有證明加以支持。當(dāng)你提出說明時，很重要的是，你必須盡可能介紹一位正在設(shè)施中使用個人訓(xùn)練計劃的某會員，或是由會員之中找出一位可推薦之人。沒有任何事能比一位快樂會員的正面肯定，還更有影響力。因此，你必須切記此神奇的三句話，或是個人訓(xùn)練的金三角關(guān)系：功能-----益處-----證明注意事項：你必須完成并訓(xùn)練上述的所有觀念。并觀察你的會員成長，在其過程中不予以給會員任何效果的承諾，如“如果達(dá)不到您要的這個效果，我們會全額退款”等。2．運動計劃之說明說明運動計劃的目的，是要向潛在客戶展示，我們的個人訓(xùn)練如何能達(dá)成其在審核資格階段中所表達(dá)的需求。而你的目標(biāo)，便是向其展示個人訓(xùn)練的價值，以及其如何確保其成果。當(dāng)你在個人訓(xùn)練上所創(chuàng)造的價值，超過潛在客戶就有關(guān)取得個人訓(xùn)練，所認(rèn)同的金錢價值時，則其便會購買。因此，在運動計劃的說明中，你必須能將個人訓(xùn)練的功能，翻譯成對客戶有意義的益處。至于你應(yīng)傳達(dá)的主要功能，應(yīng)如下列：目標(biāo)設(shè)定營養(yǎng)指導(dǎo)負(fù)責(zé)性持續(xù)性激勵性適當(dāng)之技巧運動計劃之設(shè)計同時，你必須強調(diào)過程十分有趣！他們并非在運動中做苦工。而且，他們將與個人訓(xùn)練顧問建立良好關(guān)系，此關(guān)系將持續(xù)確保其成功。目標(biāo)設(shè)定若你沒有特定目標(biāo)，你便無法得到成果！營養(yǎng)指導(dǎo)你50%的成果，來自適當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)。負(fù)責(zé)性你的個人訓(xùn)練顧問將負(fù)責(zé)協(xié)助你達(dá)成你的成果。持續(xù)性持續(xù)參加個人訓(xùn)練，必定有成果。激勵性與獨自奮斗不同，并可加速成果。適當(dāng)之技巧適當(dāng)?shù)募记?，能確保有最佳的成果，并可避免運動傷害。運動計劃之設(shè)計你的個人訓(xùn)練顧問將特別為你設(shè)計一套運動計劃，使你能有最佳成果。運動計劃之說明中“應(yīng)做”與“不應(yīng)做”的部分應(yīng)做者詢問問題觸摸你的會員（亦即：將手放在其背后）微笑排除潛在之反對意見利用約束之說法在說明中，獲取10個“同意”的看法不應(yīng)做者千萬不可談及價格不可一直強調(diào)會員無興趣之部分在談到買私教的問題的時候，避免用“買”字，而應(yīng)用“請”。10．5處理反對意見10．6完成銷售切記在客戶同意購買后要做的事情：1.若在于客戶交談中其主動迅速詢問私教價格欲購買私教，應(yīng)先確定其是否確定今日購買。2.盡量不要讓其洗過澡或者隔天再來交錢3.盡量不要自己收錢，直接將其帶入財務(wù)室，在去財務(wù)室的一小段路途中要不斷的跟客戶交流，以免客戶在此途中反悔；4.盡量在客戶交完錢后與其簽私教合同。1．透過個人訓(xùn)練之路線取得承諾[簡介]你必須在腦海中明確的標(biāo)出此重點，亦即，擬參加個人訓(xùn)練的潛在客戶，其所購買的是情感上的滿足，而非完全是你的產(chǎn)品或服務(wù)。若要使?jié)撛诳蛻粢来朔绞较蚰愠兄Z，你便要能刺激其推測的滿足感。鐘擺原理所有與人們的關(guān)系，都是在一種變遷的狀態(tài)中。在一個10級規(guī)模的情況下，你可能覺得你與某人的關(guān)系是在第8級。但是，若隔天你并未有同樣好的感覺時，則可能已掉到第6級。然而，重要的是，你必須了解此點，并使它對你有利，而不是對你不利。你可以利用鐘擺原理，由現(xiàn)有客戶中獲得更多業(yè)績。你應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好，當(dāng)?shù)鹊侥愀杏X你們關(guān)系不錯時，再要求承諾。在獲取承諾上，你可以利用以下沉默方式的影響力:在你詢問問題并取得回答后，停頓一下子，不要說任何話。當(dāng)說明重要的利益之后，沉默數(shù)秒鐘?；痉磳σ庖姡何蚁胍倏紤]。它花費太高。我必須與我的配偶/朋友/父母討論。我沒有時間。我不認(rèn)為我會來使用它。我必須先親自試過。處理有關(guān)個人訓(xùn)練之反對意見的正確方式在任何銷售說明中，都可能會有一些反對意見。不過，在任何反對意見當(dāng)中，重要的是，你必須排除客戶與個人訓(xùn)練顧問有敵對的感覺。而且，不應(yīng)成為誰對誰錯的競爭。你必須切記，這牽涉到一個人的自尊問題。因此，你應(yīng)以合理方式處理反對意見，不為他人保留面子的方式，通常都是無效的。買方想要的是溫馨、信任、與肯定的感覺，而非沖突、或威脅。因此，個人訓(xùn)練顧問務(wù)必以認(rèn)同的方式面對潛在客戶，并使?jié)撛诳蛻艨梢栽V說其健身需求。所以，訓(xùn)練顧問必須詢問“適當(dāng)”的問題，使其能配合潛在客戶，并協(xié)助其作出最符合其需要的決定。我們?nèi)绾螒?yīng)付此類反對意見？你可以在傾聽之后，稍作停頓。然后，再鼓勵潛在客戶完全說出。若問題是（價格過高），則你必須先認(rèn)同潛在客戶。再提到其實你有部分客戶在起初聽到價格時，也表達(dá)過同樣的反對意見。此時，你便與你的潛在客戶有一致看法。但之后，你應(yīng)當(dāng)以一項對潛在客戶有利的優(yōu)點來完成銷售。克服反對意見與你必須切記，你所說的每句話，對克服反對意見而言，都是關(guān)鍵。因此，你應(yīng)當(dāng)將可能產(chǎn)生畏懼的字眼，更換為會降低畏懼的話語。1．價格→總投資2．合約→協(xié)議書3．購買→擁有4．銷售或已售→使客戶有所關(guān)聯(lián)5．交易→絕佳機(jī)會6．在此簽名→在此簽下名來授權(quán)7．講述→說明8．反對意見→關(guān)切重點9．較便宜→較經(jīng)濟(jì)10．困難→挑戰(zhàn)11．完成交易→入會你應(yīng)成為一個專業(yè)的問題解決者。克服拖延與反對意見一旦此類問題被提起時，你就必須加以克服，否則你的銷售機(jī)會將喪失。但不論反對意見為何，那只不過是你的客戶希望更多資訊而已，若你能回答他們關(guān)切的問題，那么你就有可能完成銷售。作為一個專業(yè)的問題解決者，你必須將反對意見視為可以解決客戶問題的機(jī)會。他們之間不會沒有關(guān)系的。而且，它也會在你整個說明過程中不斷出現(xiàn)。不過，問題其實就是線索。它將可幫你找出解決方案?！耙蔀橐晃粏栴}解決者”必須盡可能收集資訊。并且盡可能將所收得的資訊套用到你的產(chǎn)品（個人訓(xùn)練）中，以符合其要求。此外，你千萬不可忘記以下克服反對意見的合理步驟：傾聽同意并認(rèn)同以合理的反例，來克服反對意見一再充滿熱情結(jié)案——要求完成銷售第十一章 私教的管理、對教練之審核與服務(wù)要求11．1 私人教練團(tuán)隊結(jié)構(gòu)、薪資待遇結(jié)構(gòu)人員組成：教練部經(jīng)理/主管、私人教練、指導(dǎo)員1）健身部經(jīng)理：合理的底薪，但大部分以獎金形式，取決于部門的業(yè)績。負(fù)責(zé)日常教練的監(jiān)控，日班表，月班表的編制，新會員預(yù)約安排。要全力提升私教的服務(wù)質(zhì)量與水平，并達(dá)到公司每月的業(yè)績指標(biāo)要求。為激勵主管，可參照以下獎勵辦法。范例；達(dá)到業(yè)績指標(biāo)100%，可得到相等于指標(biāo)百分之二的獎金。達(dá)到業(yè)績指標(biāo)125%或以上，可得到相等于指標(biāo)百分之三的獎金。低于業(yè)績指標(biāo)80%的，沒有獎金。教練部主管底薪3000元。銷售任務(wù)在每月1號公布。2．）私人教練：底薪/沒有底薪，銷售提成，每節(jié)課的提成范例；全職私人教練底薪600元提成百分比將會以每月賣出堂數(shù)而定。0-59堂 3% 高于60堂課的，超過部分按以下比例；第60-89堂 5% 第90-119堂 7% 第120堂或以上 10% 私教上課的服務(wù)提成從0-100節(jié)課為百分之三十七（37%），超過一百節(jié)以上的部分服務(wù)傭金提成為百分之四十（40%）。健身銷售顧問可以銷售私教。提成跟私教銷售提成一致。私人教練如連續(xù)三個月完不成任務(wù)即可辭退，且不做任何賠償。3）指導(dǎo)員：基于其完全服務(wù)會員的功能，給予固定薪水為了讓指導(dǎo)員有轉(zhuǎn)為私教的機(jī)會，建議設(shè)立一個過度崗位，名為“站準(zhǔn)私教”為期三個月.第三個月轉(zhuǎn)為PT前必須通過主管審批程序，在銷售，專業(yè)與服務(wù)都達(dá)到及格水平才能轉(zhuǎn)正。待遇如下；上課提成為第一個月15%，底薪為1500元，第二個月25%，底薪為1000元。第三個月轉(zhuǎn)為正式PT,第三個月37%，底薪為600元。銷售提成不變。私人教練收費標(biāo)準(zhǔn)建議私教課程應(yīng)讓客戶有比較多的選擇，并且可以把表現(xiàn)，經(jīng)歷都比較突出的教練與其他教練分別出來。以下價格是一個參考，可根據(jù)會所，地方作不一樣的調(diào)整。私人教練：150元/小時。私人教練課程： 150元 （不限期）1080元 135元/小時10%OFF（45天有效期）2048元 128元/小時15%OFF（60天有效期）2880元 120元/小時20%OFF（90天有效期）36節(jié)(或以上) 4068元 113元/小時25%OFF（120天有效期）高級私人教練：200元/小時。資深私人教練：280元/小時。（沒有折扣，不設(shè)有效期）11．3 私人教練的考核教練部定期進(jìn)行對教練(私人教練與指導(dǎo)員教練)的考核，作為教練等級分配的依據(jù)，并達(dá)到監(jiān)督與保持私教水平的目的。考核的內(nèi)容應(yīng)包括以下范圍；1.專業(yè)技巧，運動理論與營養(yǎng)知識從教練的執(zhí)照，教學(xué)經(jīng)歷并在會員的效果。并可以定期作筆試考核，讓他們可以不斷的復(fù)習(xí)。2.銷售能力，從教練每月的銷售業(yè)績，并從教練的新客與續(xù)約率可以反映出來客戶對教練的滿意度。3.溝通與應(yīng)變能力，銷售能力可以反映出來教練的溝通能力，更重要的是留意教練平常在俱樂部里跟會員聊天的情形與態(tài)度。4.日常表現(xiàn)。從教練對工作的熱情度，上班，上課守時，熱情幫助會員，解決會員的問題上來厘定。11．4 服務(wù)與追蹤人們不會向只是說明服務(wù)的人購買服務(wù)。大部分時候你會發(fā)現(xiàn)，客戶之所以向你購買服務(wù)，是因為他們喜歡這個人。因此，最重要的是，必須要制造一個良好的第一印象。因為第一印象是沒有機(jī)會重來的。務(wù)必成為專業(yè)人員教練必須對自己的外表有自信。教練應(yīng)保持體態(tài)，成為“產(chǎn)品的產(chǎn)品”，并且維持制服的潔凈，并使個人儀表整潔。在跟客戶交談時，避免任何可能使客戶分心的動作，并注視其眼神，且應(yīng)以點頭或說出“我同意”等之方式，來表示你正傾聽客戶的說明。務(wù)必保持熱情熱誠是讓你的客戶了解，你喜歡并相信你的事，也就是，你很樂于協(xié)助他們。而且，熱情也表達(dá)出自信，以及教練對服務(wù)的信心。務(wù)必將“服務(wù)”列為你的優(yōu)先事項對公司而言，以及對你的個人成就而言，服務(wù)都是最重要的因素。良好的服務(wù)代表著，你經(jīng)常專注于客戶的需要。而且，無論付費與否，都對承諾的品質(zhì)服務(wù)提供給他們。務(wù)必不斷學(xué)習(xí)由于行業(yè)不斷在變，且有新的進(jìn)步。因此，教練必須不斷尋求可能的教育機(jī)會。應(yīng)尋求的資訊，由運動的安全執(zhí)行，到銷售的完成均是必須了解此行業(yè)的最新趨勢為何。且應(yīng)隨時加以補充，并了解客戶的需要以及適當(dāng)?shù)氖褂谩Ｋ裕叹毐仨毷遣W(xué)多聞，并有所彈性。再與客戶應(yīng)對時，千萬不要只“封閉”的停留在自我的想法內(nèi)。你必須切記的是，一種尺寸是無法符合所有的情況。務(wù)必加以追蹤走進(jìn)俱樂部大門的人，他們都希望能享受到我們所承諾的關(guān)注。因此，我們必須盡力為他們排定預(yù)約時間，并加以追蹤。每次他們來俱樂部時，檢查會員卡。不要在與會員擦身而過時忽略他。當(dāng)會員錯