《目標(biāo)顧客分析》課件

目標(biāo)顧客分析課程大綱1什么是目標(biāo)市場目標(biāo)市場分析的起始點，了解什么是目標(biāo)市場，以及其在市場營銷中的重要性。2為什么要分析目標(biāo)市場深入理解分析目標(biāo)市場的必要性，以及其對市場營銷策略制定的重要作用。3分析目標(biāo)市場的步驟清晰地展示目標(biāo)市場分析的五個關(guān)鍵步驟，為后續(xù)內(nèi)容提供清晰的框架。4案例分析以實際案例展示目標(biāo)市場分析的應(yīng)用，幫助學(xué)員理解理論在實踐中的應(yīng)用。什么是目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指企業(yè)決定將營銷努力集中于其產(chǎn)品的特定群體。簡而言之，就是企業(yè)要找到最適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體。為什么要分析目標(biāo)市場精準(zhǔn)營銷了解目標(biāo)客戶的需求，才能制定有效的營銷策略，提升轉(zhuǎn)化率。資源優(yōu)化將有限的資源集中在最有可能產(chǎn)生回報的客戶群體上，提高營銷效率。產(chǎn)品改進根據(jù)目標(biāo)客戶的反饋，改進產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶滿意度。競爭優(yōu)勢深入了解目標(biāo)市場，才能找到差異化優(yōu)勢，在競爭中脫穎而出。分析目標(biāo)市場的步驟1第一步：確定市場分類識別目標(biāo)市場，將整個市場劃分為若干個更小的細分市場。2第二步：描述細分市場的特征深入分析每個細分市場的特征，包括人口統(tǒng)計、地理、行為和心理特征。3第三步：評估細分市場的吸引力評估每個細分市場的吸引力，包括市場規(guī)模、增長潛力、利潤潛力、進入壁壘和競爭強度。4第四步：選擇目標(biāo)市場根據(jù)評估結(jié)果，選擇最符合公司目標(biāo)和資源的目標(biāo)市場。5第五步：制定目標(biāo)市場策略為每個目標(biāo)市場制定具體的營銷策略，包括產(chǎn)品定位、價格策略、渠道策略和促銷策略。第一步：確定市場分類市場細分將整個市場細分為更小的、同質(zhì)的群體，以便更有效地定位和服務(wù)。目標(biāo)市場選擇從細分市場中選擇最適合你的產(chǎn)品或服務(wù)的群體。市場定位在目標(biāo)市場中建立獨特的品牌形象和價值主張。細分市場的標(biāo)準(zhǔn)人口統(tǒng)計特征年齡、性別、收入、教育水平、職業(yè)等。地理特征地區(qū)、城市、氣候、人口密度等。心理特征生活方式、價值觀、興趣愛好、個性等。行為特征購買行為、使用頻率、忠誠度等。常見的細分市場類型人口統(tǒng)計細分市場基于人口統(tǒng)計特征，例如年齡、性別、收入、教育程度等，將市場劃分為不同的群體。例如，針對年輕女性的化妝品品牌。地理細分市場根據(jù)地理位置，例如國家、地區(qū)、城市等，將市場劃分為不同的群體。例如，針對特定地區(qū)的當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品。心理細分市場根據(jù)心理特征，例如價值觀、生活方式、興趣愛好等，將市場劃分為不同的群體。例如，針對環(huán)保意識強的消費者銷售環(huán)保產(chǎn)品。行為細分市場根據(jù)消費行為，例如購買頻率、使用情況、品牌忠誠度等，將市場劃分為不同的群體。例如，針對經(jīng)常購買特定品牌的顧客提供會員優(yōu)惠。第二步：描述細分市場的特征1人口統(tǒng)計特征年齡、性別、收入、教育水平、職業(yè)等。2地理特征區(qū)域、城市、氣候等。3行為特征購買行為、使用頻率、忠誠度等。4心理特征價值觀、生活方式、興趣愛好等。人口統(tǒng)計特征分析年齡分布：研究目標(biāo)市場的不同年齡段的比例，了解不同年齡段的消費習(xí)慣和偏好性別比例：分析目標(biāo)市場中男性和女性的比例，了解不同性別的消費特點家庭結(jié)構(gòu)：分析目標(biāo)市場的家庭結(jié)構(gòu)，例如單身人士、已婚夫婦、有子女的家庭等，了解不同家庭結(jié)構(gòu)的消費需求收入水平：分析目標(biāo)市場的收入水平，了解不同收入水平的消費能力和偏好地理特征分析商店位置商店選址對客流量影響很大。例如，靠近地鐵站或繁華商業(yè)街的商店更容易吸引顧客。區(qū)域差異不同地區(qū)的消費水平和消費習(xí)慣可能存在差異。例如，城市地區(qū)的消費者可能更傾向于購買高端產(chǎn)品，而鄉(xiāng)村地區(qū)的消費者可能更注重價格。行為特征分析購買頻率客戶購買商品的頻率，例如每月購買一次，每周購買一次，每天購買一次。購買金額客戶每次購買商品的金額，例如每次購買100元，每次購買500元，每次購買1000元。購買渠道客戶購買商品的渠道，例如線上購買，線下購買，電話購買。購買動機客戶購買商品的動機，例如為了滿足需求，為了尋求樂趣，為了跟風(fēng)。心理特征分析價值觀和態(tài)度了解目標(biāo)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價值觀和態(tài)度，比如他們重視什么，他們對產(chǎn)品的期望是什么。生活方式分析目標(biāo)客戶的日常生活方式，比如他們的興趣愛好、休閑娛樂活動、消費習(xí)慣等等。個性特征分析目標(biāo)客戶的個性特征，比如他們是否喜歡冒險、是否追求時尚、是否注重實用等等。第三步：評估細分市場的吸引力1競爭強度市場競爭對手數(shù)量、競爭對手實力、競爭策略2進入壁壘資金、技術(shù)、品牌、渠道等方面的障礙3利潤潛力利潤率、利潤增長率、市場收益4市場增長潛力市場規(guī)模增長率、潛在市場需求5市場規(guī)模目標(biāo)市場客戶數(shù)量、市場份額市場規(guī)模100M潛在客戶50M目標(biāo)客戶10M活躍用戶市場規(guī)模是指目標(biāo)市場的總?cè)藬?shù)或總價值。一個大市場可能意味著更多潛在客戶，但競爭也可能更加激烈。市場增長潛力市場增長潛力分析方法指標(biāo)市場規(guī)模增長率歷史數(shù)據(jù)分析過去幾年市場的增長速度行業(yè)發(fā)展趨勢市場研究行業(yè)未來發(fā)展趨勢和預(yù)測消費者需求變化消費者調(diào)查消費者對產(chǎn)品的需求變化趨勢利潤潛力評估細分市場的利潤潛力至關(guān)重要，這將直接影響企業(yè)盈利能力。進入壁壘5成本3法律2技術(shù)1品牌新進入者需要克服的障礙。競爭強度因素描述競爭對手數(shù)量市場中現(xiàn)有競爭對手的數(shù)量競爭對手實力競爭對手的市場份額、資源、品牌知名度等競爭對手策略競爭對手的價格策略、產(chǎn)品策略、營銷策略等行業(yè)壁壘進入或退出該行業(yè)的難度第四步：選擇目標(biāo)市場1市場規(guī)模規(guī)模足夠大，能帶來足夠的利潤。2增長潛力市場增長潛力大，能帶來可持續(xù)的發(fā)展。3競爭強度競爭強度適中，能取得競爭優(yōu)勢。4利潤潛力利潤率高，能創(chuàng)造可觀的利潤。目標(biāo)市場選擇原則市場規(guī)模選擇市場規(guī)模足夠大的市場，以確保足夠的利潤空間和發(fā)展?jié)摿ΑＪ袌鲈鲩L潛力選擇具有增長潛力的市場，以保證企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展。競爭強度選擇競爭強度適中的市場，以避免過度競爭帶來的風(fēng)險。進入壁壘選擇進入壁壘較低的市場，以降低進入成本和風(fēng)險。目標(biāo)市場選擇方法市場規(guī)模：選擇擁有較大規(guī)模和增長潛力的市場，可以提供更廣闊的發(fā)展空間。競爭強度：分析目標(biāo)市場的競爭格局，選擇競爭相對較弱的市場，降低進入門檻。利潤潛力：選擇擁有較高利潤率的市場，可以帶來更好的經(jīng)濟效益。第五步：制定目標(biāo)市場策略1差異化策略突出產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的獨特之處，吸引特定客戶群。2聚焦策略專注于特定細分市場，提供專門化產(chǎn)品或服務(wù)，滿足特定客戶需求。差異化策略獨特價值突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值，例如高質(zhì)量、創(chuàng)新、定制化等。差異化定位在目標(biāo)市場中建立獨特的品牌形象，與競爭對手區(qū)分開來。價格溢價由于差異化優(yōu)勢，可以制定更高的價格，以獲取更高的利潤。聚焦策略選擇利基市場聚焦策略指的是將企業(yè)資源集中在特定的細分市場上，以滿足該市場客戶的獨特需求。提供專業(yè)服務(wù)聚焦策略可以幫助企業(yè)建立專業(yè)聲譽，吸引目標(biāo)客戶，并建立競爭優(yōu)勢?？偨Y(jié)與展望1目標(biāo)客戶分析至關(guān)重要它