
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


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文檔簡介
學員手冊
>增員概述增
?導言
&增員的理由
&成功增員的要素
>專業(yè)化增員流程員
I專業(yè)化增員流程簡析
卜增員方案與活動
卜增員對象開拓
卜增員接觸前準備
&增員接觸篇
&增員說明
?問題處理
》增員甄選
?增員促成
》增員后續(xù)跟蹤
>專案
%組織增員氣氛營造
》創(chuàng)業(yè)說明會
I離職面談流程
增員概述
一、導言
增員課程目的:
幫助學員熟悉增員的步驟
協(xié)助學員掌握增員各步驟的方法與技巧
提高學員進行增員工作的意愿
增員課程內容
》增員概述
?專業(yè)化增員流程
1.增員方案與活動
2.增員對象開拓
3.增員接觸前準備
4.增員接觸
5.增員說明
6.問題處理
7.增員促成
8.增員后續(xù)追蹤
*專案
組織增員氣氛營造
創(chuàng)業(yè)說明會流程
離職面談流程
收獲
懂得采用多樣化的方法搜集增員對象名單
采用更有效的方法與增員對象接觸及說明
二、增員的理由
全國主任推銷收入〔首傭+續(xù)傭〕變化圖
全國業(yè)務主任管理津貼收入變化圖
某主任總收入變化圖
主任收入曲線圖》
請在上圖中您自進公司以米的總收入曲線
如果主任增員一個業(yè)務員,假設該業(yè)務員留存一年,并且該業(yè)務員
月業(yè)績達公司人均業(yè)績,主任能獲得什么利益?
為何需要增員
增員是單位組織開展主要的過程
提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力,爭取最高榮譽
補充單位生產(chǎn)人力的損失
提高業(yè)務單位的工作士氣,建立業(yè)務員信心
發(fā)揮團隊的力量,提高主管收入水平
擴展人際關系提高管理能力
壽險業(yè)遠景與晉升之道
增員是單位主管應盡的最大職責
增員對個人的好處
提高個人收入
擴展人際關系
增強個人成就感
協(xié)助他人獲得成就
增員對營業(yè)單位的好處
增加保費收入與提升人員士氣
提高工作穩(wěn)定性,健全組織
培訓活動運作順利
不斷地成長與開展,永續(xù)經(jīng)營
增員對壽險公司的好處
提升市場占有率
增加競爭能力
提高公司市場知名度
人才資源充分
三、成功增員要素
成功的增員觀念:
1走組織開展之路是壽險從業(yè)生命常青的根底;
[認清2/8定律,有量才有質;
1增員的持續(xù)性
業(yè)務員定著率
據(jù)LIMRA統(tǒng)計數(shù)據(jù)
效勞年資美國英國
第一年70%50%
第二年35%40%
第三年24%33%
第四年20%29%
第五年17%26%
增員者應具備的根底條件:
共曾員者本人要表現(xiàn)出強烈的自信心和感染力
[恒心和毅力
<1良好的增員技巧和方法
q明確的選擇標準
1主管形象佳,富有吸引力
T團隊增員氣氛濃
專業(yè)化增員流程
一、增員方案與活動
二、增員對象開拓
三、增員接觸前準備
四、增員接觸——
五、增員說明---
六、增員甄選---
問題處理
七、增員促成一
八、增員后續(xù)跟蹤
銷售流程與增員流程比照圖
銷售流程增員流程
喟貝刈豕)
增員對象開拓
增員接觸前準
增員接觸
備
增員說明、甄選
增員促成
增員后續(xù)追蹤
售后效勞
一、增員方案與活動
主任增員方案與活動表
年管理津貼收入
月管理津貼收入
月小組FYC
月小組FYP
需小組人數(shù)
需面談人數(shù)〔根據(jù)你小組現(xiàn)有
為根底計算〕
三個月后達成目標每日需面
談人數(shù)
二、增員對象開拓
有效的增員方法應具備的條件
本錢不高
源源不斷
主動性高
符合標準
增員方法評估表:
所用增員方法符合以上標準
1234
1234
1234
1234
1234
增員來源
個人的觀察
推介人
保戶
緣故
內勤人員推薦__________________________
右提供穩(wěn)定的對象的量之前,只
報章廣告__________________________
需投入少量的時間培育
職業(yè)介紹所__________________________
其他__________________________
能夠提供高品質的準業(yè)務員人緣故增員
選
朋友___________________
親戚-------------------
只需投入少量的金錢
同學___________________
鄰居___________________
準主顧___________________
只需投入較少的個人時間便能
從前工作同事___________________
在此來源中從事增員活動
曾經(jīng)有過接觸的人___________________
理想增員來源的特征:
短期之內便能提供大量的合格
名單推介人的特征
交往廣泛、有親和力
能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益,保險意識強
尤其能提供些潛在的客戶名單
熱情、愿意幫助人
能提供增員對象的相關資訊作有工作便利條件
甄選
易接觸
推介法增員對象開拓話術編寫
增員來源提示錄
1成交或未成交之客戶
如:對壽險,平安有興趣的客戶、準客戶,常說買不起保險的準客戶;及他們推薦的人員等
姓名I_________________________________
2親戚朋友
__________如:父母、兄弟姐妹;旁系親屬;及他們的朋友;自己的朋友等
姓名I_________________________________
3通過孩子認識的人
如:子女學校的老師、校長;子女的同學朋友;子女同學、朋友的父耳親友等
帷名I
4通過配偶認識的人
如:他/她的親友,同學,單位同事等
姓名
5同學,校友,戰(zhàn)友
如:從小到大上學或各類補習班認識的同學,老師,校長;戰(zhàn)友及同部隊的人;親或朋友的同學,戰(zhàn)友等
r
6由個人愛好,運動而認識的人
__________如:琴'棋、書、畫、戲、曲;足球'籃球'乒乓球'羽毛球'網(wǎng)球、臺球、保齡球、游泳'健身'攝影等
姓名?
7過去及現(xiàn)在的鄰居
如:過去現(xiàn)在的家門口鄰居,居住小區(qū)的鄰居,時常在家門口碰到的人等
姓名
8從前一起工作過的同事
如:以前工作單位的員工,領導,客戶,生意伙伴,競爭對手等
姓名
9日常生活認識的人
如:百貨店,小賣部,水果攤,小吃店,飯店,修理部,干洗店,及一切付費的地方的人等
姓名
10其他行業(yè)的推銷員
如;上門推銷人員,街邊商販,名類促銷人員,名行銷售人員,商場營業(yè)員等
姓名
11每天乘車認識的人
如:固定線路的乘客,司機等
姓名
12人才交流中心認識的人
如:人才交流中心,勞務市場,職業(yè)介紹所,居委會等
姓名
13單位人事處收集的人員名單
如:工廠人事處的員工擋案,醫(yī)院的病人檔案,學校的校友通訊錄等
姓名
14影響力中心推介的人
如,各類高層人士,成功人士,公司內勤的客屬及他們推昔的人等
姓名
1S參加各類社團認識的人
如:交友會,聯(lián)誼會,球迷會,五四學社,商會,婦聯(lián),佛教,道教、基督教、天主教的教友會等
姓名
16其他
如:因特網(wǎng)的網(wǎng)友,自己上門的人,投緣的陌生人,及一切適宜的人員
姓名
增員卡
編號:年月日制
學
特
性
增員身份
歷
長
別
姓名證號
住宅郵政電
地址
公司編碼話
經(jīng)
對
濟
狀
壽
況
險
及
嗜好行
職業(yè)
目
與業(yè)
地位
前
個性的
的
看
收
法
入
自我
對工
開展
作的
的
要求
目標
自我推介
評述他人
(優(yōu)的
缺點)能力
增員過程記錄
方式
日期談話、活動內容及檢討
信函面談
三、增員接觸前準備:
約訪的目的
與增員對象約定
面談時間
面談地點
全力保證增員對象能赴約
約訪話術編寫〔推介法〕
約訪常見的拒絕問題及處理話術
約訪的步驟〔推介人〕
應酬贊美并運用介紹人的力量
說明身份,說明意圖——面談邀約
約定面談時間、地點〔二擇一法〕
拒絕處理
再次約定面談時間、地點〔二擇一法〕
四、增員接觸的目的
激發(fā)興趣
簡單說明選擇的重要性
獲取背景資料和人格特質
決定是否進入下一說明步驟
背景及人格特征
根底資料
性格特征
工作現(xiàn)狀
未來理想
增員點〔一〕、
1、目前你從事的行業(yè)前景如何?待遇如何?你滿意嗎?你打算從
事終身嗎?
2、你知道目前本地人均收入是多少嗎?
3、就目前工作而言,如果你工作比別人更勤奮,收入回報比別人高
嗎?
4、晉升困難嗎?要有什么條件嗎?
5、貴公司訓練怎么做?常舉辦嗎?
增員點〔二〕、
6、如果你現(xiàn)在可以轉換工作,什么樣的工作是你的理想?
7、你覺的領導和同事之間,同事和同事之間相處和諧嗎?
8、你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢?如果可以選擇,你比
擬喜歡哪一種?為什么?
9、你滿意目前的生活品質嗎?
10、如果有人愿意提供資本和技術,而你只是提供時間和努力工
作,你有沒有興趣?
11、你覺得人生追求目標是哪些?
增員接觸的考前須知:
1、少說多問
2、開放式問題
3、保持中立
4、記錄
五、增員說明
增員說明的目的
激發(fā)從事壽險工作的興趣
建立保險行銷觀念
吸引增員對象從事壽險工作〔SELL7N〕
說明的主要內容
1、行業(yè)
2、公司
3、營業(yè)單位
4、工作性質
5、傭金制度與特色
6、培訓及個人成長
研討:壽險行業(yè)前景
研討:平安保險公司特色
研討:營業(yè)單位特色
研討:工作性質
研討:傭金制度與特色
研討:培訓與個人成長
研討:增員對象常見疑惑點、拒絕問題
研討:問題處理話術
拒絕問題:
1、沒面子、沒地位
2、沒信心
3、沒興趣
4、不好做
5、家人反對
6、沒底薪、收入不穩(wěn)定
7、我不適合做保險
8、現(xiàn)在做太晚了
被增員者的疑惑點〔一〕:
1、保險有人買得起嗎?
2、賣給誰?
3、要不要懇求人家?
4、會不會被人看不起?
5、被拒絕時怎么力、?
7、我可以做嗎?
8、如何開始賣?
9、我可以得到什么?
被增員者的疑惑點〔二〕:
10、我要付出什么代價?
11、我可以獲得哪些幫助?
12、有人杰出嗎?理賠好不好?制度好不好?
12、增員者所言是否真實?
13、營業(yè)單位特色?平安保險公司特色?知名度?
推介法增員接觸話術范例(推介人一保戶)
(假設已做過約訪)
主任:您好,請問你是宋永濤先生嗎?
增員對象:是的,我是。
主任:宋先生,您好!百忙之中打攪您,真是不好意思,我是
你的朋友孫海介紹的,我叫王東,這是我的名片,請多多指
教。
增員對象:哦!你好!王主任。
主任:是這樣的,因為孫先生一直稱贊您為人特別好,朋友
很多,也經(jīng)常幫朋友的忙,而且做事也很好,所以我就請他
一定要幫助讓我認識您。
增員對象:哪里,哪里,別客氣!
主任:我聽孫先生說,您是在上海機床廠工作,我想問下你
在這個單位工作多久了?
增員對象:我大學畢業(yè)以后就工作到現(xiàn)在,已經(jīng)有10年了0
主任:那您現(xiàn)在擔任什么職務呢?
增員對象:技術科副科長。
主任:那您是廠里的骨干啦!
增員對象:哪里,就是這么回事!
主任:您覺得國營企業(yè)今后的開展前景怎么樣?
增員對象:不行,機床銷售很困難,現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都用進
口的。
主任:那您家里人都做什么工作呢?
增員對象:太太也在國營企業(yè),普通職員,姐姐在證券公司
搞業(yè)務工作。
主任:那您平時都有那些愛好呢?
增員對象:喜歡看點書,和朋友聊聊天。
主任:聽說您和父母住一起吧?
增員對象:是啊。
主任:您女兒上小學了吧?上學費用現(xiàn)在蠻高吧?
增員對象:是啊,每月孩子要花不少錢呢。
主任:對,現(xiàn)在教育費用和醫(yī)療費用是漲得最快的。
增員對象:是啊。
主任:您有沒有想過自己買一套房子呢?
增員對象:那當然。
主任:是啊,一般小家庭都不愿和父母住一起,那您覺得象
您和您的太太現(xiàn)在的現(xiàn)狀自己要買房子困難嗎?
增員對象:你開玩笑,那里買得起。
主任:是啊,國營單位大鍋飯是蠻難的。
增員對象:唉,混吧。
主任:那您覺得您會在這家機床廠干一輩子嗎?
增員對象:啊,還真沒認真想過這個問題,不過有時機的話
還是不在國營單位的好。
主任:是啊,國家現(xiàn)在又要搞醫(yī)療改革,國營單位公費醫(yī)療
也要取消了,是沒多大意思。
增員對象:是啊。
主任:那現(xiàn)在有一項工作,只要你努力,您的收入就會比現(xiàn)
在搞好幾倍,又有保障,而且還能發(fā)揮您的特長,想不想了
解一下?
增員對象:是什么?
主任:是壽險行銷!
增員對象:但是我不太了解保險。
主任:那我現(xiàn)在就占用幾分鐘時間您做一個簡單的介紹。
研討:營造組織增員氣氛的好處
研討:組織增員氣氛營造的方法
小組增員氣氛如何營造
定期舉辦關于增員的專題早、夕會
職場布置
增員鼓勵活動
組織增員活動管理
重點推動準主任工程
生涯規(guī)劃
說明會前的準備工作有哪些?公司做什么?營業(yè)
區(qū)做什么?
你做什么營業(yè)區(qū)做什么公司做什么
會前準備〔一〕一營業(yè)區(qū)
1、會前布置:音樂、VCD播放、勵志珞言張貼、展板布置
(公司簡介、壽險信息、根本法介紹等)
2、資料的準備及分發(fā):《平安保險報》、《平安行銷》等;
3、督察職場內人員的著裝與禮儀
4、區(qū)經(jīng)理或三級機構負責人安排好時間全程參與創(chuàng)業(yè)說明
會并致歡送辭
創(chuàng)業(yè)說明會〔二〕——主任
L安排時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會
2、注意著裝與禮儀
3、針對新人從理性、感性事先做鋪墊交流
4、互留名片
會前準備(三)一一推薦人
1、安排好時間與新人共同參加創(chuàng)業(yè)說明會
2、注重著裝與禮儀
3、將自己的壽險簡歷向新人作簡單介紹并根本鋪墊交流
4、互留名片
會中說明和動搖
1、司歌、平安精神、公司訓導;
2、區(qū)經(jīng)理、三級機構負責人致歡送辭;
3、行業(yè)介紹
4、公司介紹及本公司與同業(yè)比照之優(yōu)勢
5、營業(yè)單位介紹
6、說明工作性質:壽險推銷工作與其他工作比照代理人傭
金制簡介
7、職涯規(guī)劃:晉升、福利、培訓
會中促成
1.成功人員分享
2.錦繡前程展示
3.鼓勵演講
會后促成
1、主任、推薦人與新人的集中溝通
2、對會中內容作補充說明
3、分別與新人約定下一級面談的時間和地點
4、會后的溝通和追蹤
創(chuàng)業(yè)說明會流程:
1、會前準備
2、會中說明與動搖
3、會中說明與促成
4、會后促成
業(yè)務員主動離職
1、達不到《根本法》維持條件
2、家庭壓力大,得不到家人支持
3、身體不適
4、與主管、同事關系不和
5、找到新的工作
業(yè)務員被動離職
1、在團隊中負面言語太多,成為害群之馬;
2、不遵守考勤,社會惡習嚴重,懶惰成性
3、人品有問題
4、違紀----------------------------
積極挽留主動離職人員
堅決拋棄被動離職人員
也許這是一些“廢渣〃,但也許這是一堆“金
子〃
人性脫落
脫落環(huán)節(jié)處理好
G離職人員作為你的“影子部隊〃
G是平安品牌的宣傳員和播種機
G挖墻角時留一手
脫落環(huán)節(jié)處理不好
G破壞業(yè)務和增員
G損壞平安品牌
G影響團隊志氣,人氣松散
人性化對待即將離職人員
“婆婆媽媽〃、“柔情似水”
試著幫助給他找一份工作
經(jīng)常保持聯(lián)絡
要求:給離職員工辦最后一件事情:
替他辦理離職手續(xù),就向他剛進公司那樣。
十年修的同船渡,百年修的共枕眠,千年修的共事'也
人管和其他內勤員工:
多一份祝福,少一份埋怨
一路好走
脫落警言
在脫落上多一份心思,在增員上就少一點力氣
增一個好員不容易,讓一個好員脫落豈不可惜
推一把不如拉一把
要適量淘汰,有選擇挽留
理解、寬容、平等一一對待離職人員
1+1=01-1=50
附件:
附一、解除《人壽保險代理合同書》通知
編號:________________
業(yè)務員代碼:________________
因,根據(jù)
《人壽保險代理合同書》的規(guī)定你未能履行你應盡的
義務,公司決定向你發(fā)出解除《人壽保險代理合同書》通知。
你應在收到本通知之日起十五日以內,按照《人壽保險代理合同書》第八
條第六款的規(guī)定辦理合同協(xié)議終止手續(xù);否那么公司將依據(jù)?《人壽保險代理合
同書》第九條的有關規(guī)定,對你與本公司簽定的合同作單方面終止,一切善后
事宜按照合同的規(guī)定辦理。
中國平安保險公司
經(jīng)辦人簽字日期年一月—日
本通知一式二份,甲乙雙方各執(zhí)一份。此聯(lián)由公司留存。
附二、解除《人壽保險代理合同書》通知
編號:________________
業(yè)務員代碼:________________
因,根據(jù)
《人壽保險代理合同書》的規(guī)定你未能履行你應盡的
義務,公司決定向你發(fā)出解除《人壽保險代理合同書》通知。
你應在收到本通知之日起十五日以內,按照《人壽保險代理合同書》第八
條第六款的規(guī)定辦理合同協(xié)議終止手續(xù);否那么公司將依據(jù)《人壽保險代理合
同書》第九條的有關規(guī)定,對你與本公司簽定的合同作單方面終止,一切善后
事宜按照合同的規(guī)
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