某公司業(yè)務(wù)發(fā)展部銷售手冊

SGS-2000

廣東步步高電子工業(yè)有限公司

本手冊所包含的資料可能是商業(yè)極蜜，屬于廣東步步高電子工業(yè)有限公司所有。任何時(shí)

候均應(yīng)把它放在安全的地方。

不得以任何理由復(fù)制本手冊的內(nèi)容。

當(dāng)你離開公司或轉(zhuǎn)移他處時(shí)，必須把本手冊交還給你的經(jīng)理。丟失或損壞本手冊時(shí)應(yīng)立

即向你的經(jīng)理報(bào)告。并以書面形式說明丟失或損壞的詳細(xì)情形。

目錄

前言

第一章手冊的宗旨和目標(biāo)

第二章企業(yè)和企業(yè)理念

第三章銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容

第四章銷售人員的素質(zhì)要求

第五章銷售體系和政策

第六章客戶

第七章客戶訪問計(jì)劃和工作

第八章銷售

第九章回款

第十章分銷

第十一章上柜組合

第十二章營業(yè)主推

第十三章產(chǎn)品陳列

第十四章售點(diǎn)廣告（POP布置）與助銷

第十五章：營業(yè)員技能

第十六章通路力

第十七章價(jià)格管理

第十八章促銷管理

第十九章經(jīng)銷商管理

第二十章_L作體系

第二十一章工作評(píng)估

第二十二章售后服務(wù)

第二十三章銷售人員自我管理

第二十四章日常管理

第二十五章銷售人員的培訓(xùn)

第二十六章考題

前言

致步步高所有營銷人員

歡迎加入步步高公司營銷人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成員。作為步步高的營銷

人員，希望你們熱愛本職工作，執(zhí)著于這?事業(yè)，成為步步高事業(yè)前進(jìn)的排頭兵。

在這里，有必要讓大家了解我們這個(gè)企業(yè)的理念和精?神，

做企業(yè)最根本的東西，就是本分。

說話要算數(shù)，是一種本分。守信譽(yù)不是給人看的，為了一個(gè)承諾去賠錢，可能很多企

業(yè)家會(huì)賴帳，但我會(huì)亳不猶像地踐諾。我曾經(jīng)為一個(gè)承諾照了1800多萬元。客觀地講，信譽(yù)

是?筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的

信譽(yù)得到股東的支持。我覺得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會(huì)吃虧，有的人看上

去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，他不會(huì)去

玩手腕，不會(huì)去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。

企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。有些生意哪

怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會(huì)去做的。企業(yè)不能不麻利，但麻利應(yīng)

該建立在對市場的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長

不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充滿了樂趣，如果掙錢就是目的，那目光就

太短淺，這種企業(yè)很難長大。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個(gè)過

程。企業(yè)存在要有價(jià)值，比如為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，提供就業(yè)機(jī)會(huì)等。

企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點(diǎn)法則”，把80%的精力放在20舟

的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。

實(shí)際上每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財(cái)力，把這有限的資源用到無限的投

資方向上去肯定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點(diǎn)，你不知道它到底是十

什么的。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。必須要集中優(yōu)勢兵力打

殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化，集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。

企業(yè)就那么點(diǎn)能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。

要老老實(shí)實(shí)做事，是我們做企業(yè)的準(zhǔn)則。做企業(yè)其實(shí)非常簡單，沒有什么花拳繡腿，

最厲害的招數(shù)是沒有招的招，?拳打出去，非常樸實(shí)。我覺得也跟做學(xué)問、搞科研?樣，勤

奮和堅(jiān)韌都是非常重要的，蜀迪生關(guān)于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。

必須老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長跑賽?樣，唯有老老實(shí)實(shí)保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)

者才不會(huì)被淘汰。一個(gè)企業(yè)在成長過程中，隨時(shí)都可能遇到困難和挫折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性

的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運(yùn)氣不好，

在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實(shí)際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精?神，百折

不撓，方能致勝.

要處理好企業(yè)的利益鏈。一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)利益鏈，供應(yīng)商也好，批發(fā)商、零售商也好，

消費(fèi)者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直

到基層的工人，都有其利益要求。俗話說，有錢大家賺。各方面的利益處理得好，這利益鏈

就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，那么就會(huì)一損俱損，因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。

要敢為天下后。我覺得敢為天下后對較小的企業(yè)尤其重要。我們實(shí)力本來就不強(qiáng)，很難

跟世界級(jí)的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好

賣，然后我再做什么，這樣成功的機(jī)率要大得多。其實(shí)，先與后是相對的，暫時(shí)的。進(jìn)入市

場有先后之分，這只是競爭的開始，后來者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動(dòng)力

和目標(biāo)，而且在更后面看清對手和市場，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，只

要能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來居上。

不攻擊對手。我覺得互相攻擊是種不健康的行為，做企業(yè)要有點(diǎn)風(fēng)度，攻擊對手恰恰

是沒有自信的表現(xiàn)。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然?時(shí)得手，將來總是要摔交的?？抗魟e

人過日子，是得不償失。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長

處就行了。

我一直這么認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任；一個(gè)企業(yè)的成功，功勞肯

定是大家的。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺(tái)，

提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。市場競爭的背后其實(shí)是人才素質(zhì)的競爭。企業(yè)的發(fā)展，

需要我們的人才隊(duì)伍不斷壯大。

我們正在處在一個(gè)競爭U趨國際化的時(shí)代，我們的企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與跨國

公司這些重量級(jí)的企業(yè)相比，我們還是一個(gè)弱者，我們在資金、技術(shù)、管理、經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品開

發(fā)能力上都必然要遜一籌。我們要不斷努力縮小與他們的差距，提高我們的專業(yè)化水平和整

體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培養(yǎng)成為世界級(jí)和重量級(jí)的選手。為此，需要大家勵(lì)精圖

治，共同努力，共同奮斗。

總經(jīng)理

第一章手冊宗旨和目標(biāo)

目錄頁碼

本手冊的宗旨一一1

本手冊的目標(biāo)一一1

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、懂得為什么要使用本銷售手冊

2、理解我們這本手冊能做什么

本手冊的宗旨

本手冊旨在為公司營銷人員提供的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作指導(dǎo)，統(tǒng)一于在步步高的理

念，在市場細(xì)化工作中形成統(tǒng)一的思路，統(tǒng)一的形象，以規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)，推進(jìn)通路

建設(shè)和零售終端建設(shè)。

這幾年來，步步高在市場上的地位不斷加強(qiáng)，建立了相對的品牌優(yōu)勢，各級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)

伍也隨著步步高的成長而規(guī)模不斷擴(kuò)大。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著進(jìn)入"TO日程的臨近，

我們所面臨的競爭也日益激烈，所面對的對手更為強(qiáng)大。而我們在市場與銷售工作與跨國公

司相比，確實(shí)存在很大的差距，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，思路不明確，運(yùn)作不

夠程序化，人員無經(jīng)驗(yàn)、管理上過于依賴經(jīng)驗(yàn)和感覺。因此建立一套理性化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序

化、規(guī)范化的統(tǒng)一的做法是我們的當(dāng)務(wù)之急，并以此來培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的銷售人員。

本手冊的制定，很大程度上是對以往公司和個(gè)區(qū)域市場銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并吸收

了國內(nèi)外先進(jìn)營銷理論，經(jīng)過收集提煉，綜合整理成冊。因此，也仍然需要在實(shí)際中不斷檢

驗(yàn)、修正和完善。

本手冊的目標(biāo)

本手冊使用者為公司各級(jí)營銷人員和各級(jí)代理的一業(yè)務(wù)經(jīng)理。目標(biāo)是達(dá)到：

1、幫助銷售人員提高和達(dá)到專業(yè)化銷售的水平和技能，

2、幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。

3、幫助銷售人員提高業(yè)務(wù)工作的效率.，有效完成工作任務(wù)。

作為營銷人員，要根據(jù)手冊統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范從事市場工作，在實(shí)踐中加以運(yùn)用和推

廣，推進(jìn)我們營銷工作向更高的層次前進(jìn)。

第二章企業(yè)和企業(yè)理念

日錄

頁碼

企業(yè)的歷史

二一T

企業(yè)信念

二一2

企業(yè)價(jià)值觀

二一2

分廠介紹

二一2

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.了解步步高公司的過去、現(xiàn)在與將來。

2.了解企業(yè)理念和價(jià)值觀。

企業(yè)的歷史

廣東步步高電子工業(yè)有限公司成立于1995年9月18日，幾年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)繁榮、工業(yè)發(fā)

達(dá)的華南珠江三角洲地區(qū)迅逑崛起，享譽(yù)國內(nèi)外。步步高數(shù)字視聽（超級(jí)VCD/DVD、家庭影

院）、通訊（有繩、無繩電話）、教育電子（語言復(fù)讀機(jī)）三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)

質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴，成為國內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品?？偨?jīng)理段永平先生以

其“明晰的遠(yuǎn)見和創(chuàng)新能力”，被《AsiaWeek））（亞洲周刊）評(píng)為“千禧英雄”，是亞洲20

位商業(yè)與金融界“千禧年”行業(yè)領(lǐng)袖之一。

步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個(gè)員工的責(zé)任和義

務(wù)。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個(gè)分廠先后通過了IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，全面推行生產(chǎn)制

造系統(tǒng)的電腦化管理，建立規(guī)范化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依靠科學(xué)管理增強(qiáng)企業(yè)的競

爭力。

在邁向二十一世紀(jì)之以，步步高公司將堅(jiān)守“信譽(yù)是本分”的原則，為廣大消費(fèi)者提

供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實(shí)保持企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為

具有強(qiáng)大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。

企業(yè)信念

顧客、員工、經(jīng)銷商與股東是企業(yè)的最大資產(chǎn)：

對顧客——“步步高”提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù)。

對員工一一“步步高”提供穩(wěn)定的收入及良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

對經(jīng)銷商一一“步步高”提供合理公平的銷售制度，互信互利。

對股東一一“步步高”使其投入的股本有高過社會(huì)平均報(bào)酬的合理回報(bào)。

企業(yè)價(jià)值觀

以誠為本，即本分。

保持平常心。

由」.到下踏實(shí)做事。

說到不如做到，要做就做最好。

分廠介紹

1、步步高AV廠簡介

步步高AV廠成立于1997年6月，主要致力于V0）、超級(jí)VCD、DVI）、家庭影院等數(shù)字視

聽產(chǎn)品的開發(fā)研制與生產(chǎn)，目前已經(jīng)推出了多種型號(hào)、款式的數(shù)字視聽產(chǎn)品。步步高影碟機(jī)

以其款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、超強(qiáng)糾錯(cuò)，自推出以來深受廣大消費(fèi)者的喜愛。

步步高AV廠一建廠便引進(jìn)現(xiàn)代化的自動(dòng)生產(chǎn)流水線及電腦全自動(dòng)檢測設(shè)備，嚴(yán)格按照

國際標(biāo)準(zhǔn)來管理和指導(dǎo)生產(chǎn)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，在國家電子部第五質(zhì)量檢驗(yàn)所、東莞市技術(shù)

監(jiān)督局進(jìn)行的多次定期、不定期抽查檢驗(yàn)中，步步高VCD產(chǎn)品全部達(dá)到合格要求。在國家電

了?部對國產(chǎn)VCD視盤機(jī)產(chǎn)品等級(jí)質(zhì)量集中檢測評(píng)價(jià)中，步步高公司是廣東?。ǔ钲谝酝猓?/p>

眾多的VCD生產(chǎn)廠家中唯一一家獲得國家級(jí)優(yōu)等品質(zhì)量等級(jí)證書的企業(yè)?，F(xiàn)在，步步高DVD.

家庭影院更是強(qiáng)勢出擊，一推出便供不應(yīng)求、好評(píng)如潮。

在未來，步步高AV廠將集中優(yōu)勢力量，繼續(xù)進(jìn)行高品質(zhì)VQ）、超級(jí)VCD、DVD、家庭影

院等數(shù)字視聽系列產(chǎn)品的開發(fā)研制與生產(chǎn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，以滿足廣大消費(fèi)者的需求。

2、步步高電話機(jī)廠

步步高電話機(jī)廠，成立于1995年10月，一直致力于有繩、無繩、來電顯示、IC卡電話

機(jī)等各類通信終端產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。目前已先后取得電話系列產(chǎn)品”通訊產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)證”近

50個(gè)，并通過IS09001國際質(zhì)量體系的認(rèn)證。步步高系列電話產(chǎn)品?投產(chǎn)就以其高起點(diǎn)、高

技術(shù)和先進(jìn)的工藝、完善的管理在同行中獨(dú)樹一幟，后來居上。步步高電話機(jī)更是以其外型

新穎、工藝精美、品質(zhì)優(yōu)良深獲消費(fèi)者的信賴。

1997年6月，在國家技術(shù)監(jiān)督局對電話機(jī)質(zhì)量進(jìn)行的國家監(jiān)督抽查中，“步步高”無繩

電話機(jī)所驗(yàn)項(xiàng)目全部合格，新華社、《人民日報(bào)》、《市場報(bào)》等各大新聞機(jī)構(gòu)對此做了報(bào)道。

步步高無繩電話機(jī)還被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品

乘著為社會(huì)造福，為用戶負(fù)責(zé)的宗旨，步步高電話機(jī)廠始終致力于電話尖端領(lǐng)域的開發(fā)

與研究，同時(shí)準(zhǔn)備穩(wěn)步向其他終端產(chǎn)品領(lǐng)域滲透和擴(kuò)展，使步步高通訊產(chǎn)品成為行業(yè)中的翹

首。

步步高電話機(jī)廠將在立足國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，大力開拓國際市場，努力使電話機(jī)廠發(fā)展

成為一家國內(nèi)外知名的、具有強(qiáng)大競爭力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。

3、步步高電腦電玩廠

步步高電腦電玩廠，成立于1995年9月，一直致力于面向工薪階層和中小學(xué)生的計(jì)?算

機(jī)普及教育電子產(chǎn)品的開發(fā)、研制和生產(chǎn)，先后推出了步步高有聲電腦學(xué)習(xí)機(jī)、步步高多媒

體學(xué)生電腦、步步高98型學(xué)生電腦、電腦語言復(fù)讀機(jī)、兒童學(xué)習(xí)寶等產(chǎn)品。

1997年6月，步步高多媒體學(xué)生電腦被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)

品”。1997年7月，在中央人民廣播電臺(tái)進(jìn)行的關(guān)于電腦市場的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中，步步高學(xué)

生電腦在同行業(yè)中市場占有率第一、品牌知名度第一。

步步高復(fù)讀機(jī)更是以其優(yōu)良的性能、完善的服務(wù)、合理的價(jià)位，迅速走俏市場，贏得了

廣大用戶的青瞇，一經(jīng)推出就成為行業(yè)中的佼佼者，成為復(fù)讀機(jī)市場中的第品牌，現(xiàn)已是

電玩廠的拳頭產(chǎn)品。

步步高電腦電玩廠將繼續(xù)進(jìn)行多品種、多型號(hào)的計(jì)算機(jī)普及教育類產(chǎn)品和益智類兒童教育電

子產(chǎn)品的開發(fā)研制和生產(chǎn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，增強(qiáng)高技術(shù)含量，進(jìn)一步開拓市場，為探索

符合中國國情的計(jì)算機(jī)普及和現(xiàn)代化教育之路做出貢獻(xiàn)。

第三章銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容

目錄頁碼

銷售人員的使命四一1

銷售人員職務(wù)描述及職責(zé)四一1

銷售人員訪問工作的進(jìn)程四一3

銷售人員每周工作安排四一3

銷售人員每天工作準(zhǔn)各工具四一4

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、熟悉銷售人員的本職工作。

2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。

銷售人員的使命

工作使命的確定有助?銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)

到何種目標(biāo)？如何去努力等。銷售人員的工作目標(biāo)主要是：

1、提高銷售量和及時(shí)回收貨款；

2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售

網(wǎng)絡(luò)；

3、規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；

4、售后服務(wù)。

銷售人員職務(wù)描述及職責(zé)

通過職務(wù)描述可以明確俏售人員的JL作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍

的事情，如何進(jìn)行目標(biāo)管理，如何考核評(píng)價(jià)、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報(bào)等，職務(wù)描述形

式和內(nèi)容如下：

崗位名稱：銷售人員

所屬部門：銷售部

上級(jí)主管：x經(jīng)理

地區(qū)：X城區(qū)

位置：X街道

工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系以達(dá)到分銷

目標(biāo)和提高銷售量，并及時(shí)回收貨款.

本職責(zé)任：

1、銷售。

2、回款。

3、分銷。包括：

（1）開發(fā)新的售點(diǎn)。

（2）開發(fā)新的區(qū)域市場。

（3）尋找新的客戶。

（4）找出新的營銷渠道。（如：學(xué)校、集團(tuán)購買等）

4、上柜組合。

5、營業(yè)主推。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員

的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：

（1）與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。

（2）按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。

（3）幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。

（4）對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。

6、產(chǎn)品陳列展示。

（1）爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。

（2）產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。

（3）爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置.0

7、售點(diǎn)廣告與助銷。

包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。

8、促銷工作。促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷

品等。

9、零售價(jià)格管理。

比如：對違反最低零售價(jià)的處理，說服零售商采取建議零售價(jià)。

10、反饋市場信息。包括：

（1）競爭者的活動(dòng)情況（如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市）。

（2）客戶的反映與問題、評(píng)價(jià)。

（3）市場新動(dòng)杰或趨向。

11、行政工作。具體是：

（1）完整填寫各種工作表格。

（2）填寫銷售報(bào)告。

（3）下定單。

（4）每天向上級(jí)主管匯報(bào)。

銷售人員每周工作安排

IS—

周一同一周三周四周五周六

9:00-10:00ABBBBB

10:00-11:00BCCCCC

11:00-12:30CCCCCC

12:30-13:30DDDDDD

13:00-17:00CCCCCC

17:00-18:00EEEEEF

字母所代表的意義：

A：向銷售經(jīng)理匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。

B：工作計(jì)劃有無調(diào)整，若有，重新計(jì)劃：若無，拜訪客戶。

C：拜訪客戶.

D：午餐。

E:總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。

F:總結(jié)本周工年，做下周工作計(jì)劃。

銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具。

1、公司簡介。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。

2、產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能由標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。

3、價(jià)格表。包括二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品

價(jià)格等。

4、拜訪路線。

5、證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。

6、定貨單。

7、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。

8、每周行程表。

9、地圖。

10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī).

11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰⒛挲g、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資

金實(shí)力、人際關(guān)系等。

第四章銷售人員的素質(zhì)要求

目錄頁碼

素質(zhì)五-T

五心五一2

對銷售人員的形象建議五一2

學(xué)習(xí)目標(biāo)

努力塑造專業(yè)形象

素質(zhì)

1、誠實(shí)守信C與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售

首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。客戶接受一個(gè)銷售

人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。

2、敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。

3、堅(jiān)持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循

“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那

么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來，離成功才能越來

越近。

4、吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大,

面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。

5、善于溝通。銷售是一項(xiàng)說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達(dá)。善于溝通

者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心

和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交。

6、解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確

迅速的反應(yīng)。

7、積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人

員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生

態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對

推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。

8、協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要

的。個(gè)人能力固然重要，但只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。

五心

1、平常心

2、責(zé)任心

3、耐心（恒心）

4、誠心（愛心）

5、進(jìn)取心

對銷售人員的形象建議

】、男性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表。

?西裝：深色，最好為深藍(lán)色。

?襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。

?領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。

?長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。

?便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。

?皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。

?短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。

?身體：要求無異味。

?頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。

?眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。

?胡子：胡須必須刮干凈。

?手：不留長指甲，手心干爽清潔。

2、女銷售人員的衣者規(guī)范及儀表

?頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。

?眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。

?服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。

?鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

?襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。

?首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。

?身體：不可有異味，選擇高品位的香水。

?化妝：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

3、行為要求。

?平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。

?跑離對方一肘寬的距離。

?手自然下垂或拿資料。

?挺胸、直立。

?平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。

4、語言要求。

?語氣和緩、熱情、充滿自信。

?聲音洪亮。

?避免語速過慢，

?避免發(fā)音出錯(cuò)C

第五章銷售體系和政策

目錄頁碼

銷售體系六一1

銷售體系結(jié)構(gòu)圖六一1

銷售體系的策略六一2

價(jià)格體系六一2

考核體系六一2

如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)六--2

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握公司的相關(guān)體系和政策。

銷售體系

步步高公司整個(gè)通路設(shè)計(jì)上基本采取“一級(jí)代理一二級(jí)代理一零售商”的模式，實(shí)行

區(qū)域總代理制，即每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理（經(jīng)銷）商。全國共劃分若干個(gè)銷售區(qū)域（一個(gè)區(qū)域相

當(dāng)于一個(gè)?。?，每個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)一級(jí)代理。一級(jí)代理以下又劃分若干的區(qū)域（一般為行政區(qū)

劃中的地區(qū)或地級(jí)市），每個(gè)區(qū)域下設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)、二級(jí)代理全權(quán)負(fù)責(zé)步步高產(chǎn)品在當(dāng)

地的銷售工作，包括市場開發(fā)、售后服務(wù)等。一級(jí)代理負(fù)責(zé)管理和控制各地區(qū)的二級(jí)代理，

并對其提供銷售支持和其他服務(wù)。

銷售體系結(jié)構(gòu)圖

步步高

一級(jí)代理一級(jí)代理一級(jí)代理

III

二級(jí)代理二級(jí)代理二級(jí)代理

III

零售終端批發(fā)商三級(jí)代理

II

零售終端零售終端

銷售體系的策略

1、步步高的一級(jí)代理是一個(gè)統(tǒng)一的整體。

2、二級(jí)代理、三級(jí)代理和批發(fā)等渠道的客戶是步步高的戰(zhàn)略合作伙伴。

3、零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)羸得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

價(jià)格體系

價(jià)格體系由一級(jí)價(jià)、二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、最低零售價(jià)以及建議零售價(jià)構(gòu)成。一級(jí)代理以統(tǒng)

一的二級(jí)價(jià)格向二級(jí)代理結(jié)算，各二級(jí)代理以批發(fā)價(jià)向零售商結(jié)算。同時(shí)規(guī)定零售商的售價(jià)

不得低于最低零售價(jià)。一級(jí)價(jià)、二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)由步步高總公司統(tǒng)一控制，各經(jīng)銷商不能隨

意更改和變動(dòng)。

考核體系

根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標(biāo)，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實(shí)際銷量，考核該時(shí)間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)各成

員的銷售成績?？筛鶕?jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目標(biāo)。若完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，可給予

獎(jiǎng)勵(lì)（如旺季優(yōu)先供貨等）；若沒有完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，提出警告（或扣除返利等），并協(xié)

助分析原因。

如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)

1.慎重選擇經(jīng)銷商，合理設(shè)置二級(jí)批發(fā)商。

批發(fā)商不是越大越好，二級(jí)批發(fā)商也不是越多越好。應(yīng)該掌握好合理和適度的

原則。

2、加強(qiáng)對經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商的培訓(xùn)。

專有的銷信渠道和網(wǎng)絡(luò)對每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員均同樣有利，我們需要通過培訓(xùn)讓客戶

明白這個(gè)道理.

3、建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊(duì)伍。

第六章客戶

目錄頁碼

銷售渠道七一1

定義七一2

各種渠道的組織機(jī)構(gòu)七一2

零售客戶七一2

零售渠道按客戶性質(zhì)分為七一3

零售渠道的關(guān)鍵人物七一3

不同渠道的關(guān)鍵人物七一3

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、熟悉銷售渠道。

2、抓住各渠道中的關(guān)鍵人物。

銷售渠道

1、銷售渠道按產(chǎn)品分為：

一、AV產(chǎn)品

1）百貨商場。

2）超級(jí)市場。（國際連鎖店）

3）電器專營店。

4）專營店。

5）步步高專賣店

二、通訊產(chǎn)品

1）百貨商場。

2）超級(jí)市場。（國際連鎖店）

3）電器專營店。

4）專營店。

5）步步高專賣店

三、電腦電玩產(chǎn)品

1）百貨商場。

2）超級(jí)市場。（國際連鎖店）

3）電器專營店。

4）專營店。

6）書店

2、按銷售政策分：

1）一級(jí)代理。

2）二級(jí)代理。

3）三級(jí)代理。

4）批發(fā)市場。

5）縣級(jí)客戶

6）零售客戶。

定義

1、百貨商場。是綜合性商業(yè)經(jīng)營場所，店面大，有商場的售貨員服務(wù)，劃分不同品

類集中售賣，是消費(fèi)者經(jīng)常光顧的場所。

2、超級(jí)市場。固定場所，商品開架陳列，明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自選商品，無售貨員服

務(wù)，出口一次付款結(jié)帳。

3、電器專營店。專門經(jīng)營AV產(chǎn)品（影碟機(jī)、功放）或通訊器材（電話、手機(jī)等）或

電教娛樂產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一

個(gè)區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。

4、專營店。步步高自有或與代理商合作的固定經(jīng)營場所，有專業(yè)促銷人員，統(tǒng)一店

面設(shè)計(jì)和陳列，專門單一銷售步步高產(chǎn)品。

5、步步高專賣店。專門銷售步步高系列產(chǎn)品的場所。

6書店。展銷出籍及文化用品的固定場所，是復(fù)讀機(jī)的主要零售場所，來此的消費(fèi)

者以大、中學(xué)生居多，而夏讀機(jī)的售點(diǎn)多以獨(dú)立的柜臺(tái)為主。

6、批發(fā)市場。大宗產(chǎn)品交易的場所，購買者一次購買量大，以轉(zhuǎn)售為目的。

7、集團(tuán)購買。以機(jī)構(gòu)團(tuán)體為購買單位，由一次性購買量較大的消費(fèi)群體組成。

各種渠道的組織機(jī)構(gòu)

領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理

業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部

財(cái)務(wù)部

倉儲(chǔ)部

實(shí)地操作層：采購層

組長、柜長

營業(yè)員

零售客戶

零售客戶包括零售終端的經(jīng)營者，同時(shí)也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以

采取直接向零售商店直接供貨的直營方式，也可以通過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷

方式。

零售渠道按客戶性質(zhì)分為：

1、國營：由政府所有。

2、集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。

3、私營：由私人本身的資金投費(fèi)。

零售渠道的關(guān)鍵人物

在使客戶中人人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人。

通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來。你訪問客戶并對他們做銷售

說明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式，

這些常常會(huì)幫助你辨認(rèn)出誰是做決定的人。

對于我們所訪問的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在下面：

1、負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。

2、店內(nèi)支持：家電商場主任、家電組長、柜長、營業(yè)員。

3、購買活動(dòng)：柜臺(tái)營業(yè)員。

不同渠道的關(guān)鍵人物

百貨商場超級(jí)市場電器專營店步步高書店批發(fā)市場集團(tuán)購買

專營店專賣店

新客戶電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主單位領(lǐng)導(dǎo)

電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主單位領(lǐng)導(dǎo)

銷售電器經(jīng)理

營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員

回款財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理店主店主店主財(cái)務(wù)店主財(cái)務(wù)

分銷數(shù)電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主

上柜組合電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主

營業(yè)主推電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主

陳列營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員

售點(diǎn)廣告電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主

助銷營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員

價(jià)格電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主

家電組長店主店主經(jīng)理店主

促銷

營業(yè)員X營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員X

第七章客戶訪問計(jì)劃和工作

目錄頁碼

訪問計(jì)劃A-1

客戶訪問步驟A-1

客戶訪問目標(biāo)A-2

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、如何計(jì)劃一次訪問。

2、進(jìn)行有計(jì)劃的客戶訪問。

訪問計(jì)劃

計(jì)劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出

一個(gè)行動(dòng)方針。訪問計(jì)劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時(shí)候銷售。

訪問計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。

你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生.意的主意和計(jì)劃。

當(dāng)計(jì)劃訪問時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對意見:

如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整

個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單地說，減少出現(xiàn)反對意見的可能性就是

在你的推銷中，己包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的買主提出反對意見之前，就有效地對之做出

解答。

客戶訪問步驟

由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會(huì)是完全一樣的。但是，

幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。

1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；

每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)

間來制定你的日程和目標(biāo)。

在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的。

2、回顧訪問；

如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對一些關(guān)鍵

的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。

3、問好：

在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好。

4、檢查貨架/POP；

按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評(píng)估POP

的放置是否有效、到位。

5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存：

了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題：檢查

售點(diǎn)的庫存。

6、調(diào)整計(jì)劃：

根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃。

7、向客戶決策人介紹和說服；

客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能

決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。

8、成交，確立下一步的工作；

當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定

下來。

9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

對售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。

10、道別；

11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。

對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如

不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí)間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，

并增進(jìn)你的長處。

客戶訪問目標(biāo)

1、認(rèn)識(shí)；

認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。

2、建立客戶關(guān)系；

3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。

4、幫助再銷售；

在對銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。

5、提高產(chǎn)品的陳列水平；

好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加銷售和利潤；改善售點(diǎn)的形象。

6、客戶服務(wù)：

履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶博情。

7、進(jìn)銷存的掌握：

對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的

銷售是否正常，是否有潛力可挖。

8、建議提高銷售的方法：

9、進(jìn)行終端助銷：

通過POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。

10、建立良好的關(guān)系；

和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好r基礎(chǔ)。

11.商場主推：

商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推,可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。

12、共同做大生意。

讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤，共同旗得市場，才能將生意做大。

第八章銷售

目錄頁碼

銷售九一1

區(qū)域銷售目標(biāo)的確定九一1

合理銷售定額的特點(diǎn)九一1

影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素九一2

提高銷售量的途徑九一2

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.了解銷售管理。

2.完成銷售。

銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容。

銷售

是通過幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷

售量。

區(qū)域銷售目標(biāo)的確定

區(qū)域銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素：

1、區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。

2、競爭者的地位。

3、現(xiàn)有市場占有率。

4、營業(yè)主推的程度。

5、該地區(qū)過去的業(yè)績。

6、新產(chǎn)品推出。

7、促銷和廣告的投入。

合理銷售定額的特點(diǎn)

1、明確。定額應(yīng)明確易理解，無異議。

2、可行。定額可行，在經(jīng)過努力后可完成。

3、可考核。定額完成情況可以量化。

4、挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。

5、時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性。

影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素

1、市場因素

?潛在市場消費(fèi)人數(shù)的多寡。

?銷售的季節(jié)性C

?顧客購買習(xí)慣（地點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)要求等）。

?售點(diǎn)的地理集中性。

2、競爭因素

?市場競爭激烈程度。

?競爭對手的促箱方式。

?競爭對手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。

3、經(jīng)銷商

?經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等）C

?經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推。

4、產(chǎn)品因素

?產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)格。

?產(chǎn)品質(zhì)量。

5、外部因素

?社會(huì)關(guān)系。

?政府法令。（如高考要考查英語聽力等）

提高銷售量的途徑

1、銷售政策和銷售人員

?重新劃分銷售區(qū)域。

?改進(jìn)銷售訪問計(jì)劃。

?增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。

?修改對銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。

2、通路方面

?在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。

?開發(fā)更多的售點(diǎn)，鞏固已有售點(diǎn)。

?開發(fā)新類型的通路。

3、產(chǎn)品方面

?質(zhì)量改進(jìn)，穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

?功能改進(jìn)，強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。

?樣式改進(jìn)C

4、價(jià)格方面

?特價(jià)。

?削價(jià)。

?提價(jià)。

5、廣告方面

?提高廣告費(fèi)用。

?修改廣告內(nèi)容。

?改進(jìn)媒體組合。

?變動(dòng)宣傳的時(shí)間，頻率或規(guī)模。

6、促銷方面

?采取有效的促銷方式。如贈(zèng)品、競賽等。

?選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。

?選擇適合的促銷場所。如百貨商場、專賣店、廣場等。

7、服務(wù)方面

?改善售后服務(wù)。

?擴(kuò)大對顧客的技術(shù)支援。

第九章回款

目錄頁碼

回款十一1

信用額度的內(nèi)容1—1

確定信用額度的方法十一1

帳期十一2

結(jié)算方式十一2

支付方式十一2

創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件十一2

回款的注意要點(diǎn)十一3

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、了解回款的相關(guān)概念。

2、完成回款。

收回貨款才算完成銷售。

信用額度的內(nèi)容

1、對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。

2、也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。

確定信用額度的方法

1、周轉(zhuǎn)資金分割法

周轉(zhuǎn)資金（流動(dòng)資金-流動(dòng)負(fù)債）/經(jīng)銷商個(gè)數(shù)

2、綜合判斷法

根據(jù)經(jīng)銷商收益怛、安全性、流動(dòng)性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確

定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個(gè)安全的信用額

度。

另外，對于以我們產(chǎn)品作為營業(yè)主推的經(jīng)銷商（同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營業(yè)額占其總營

業(yè)額的75%以上的）可以給他較高的信用額度。對于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給

予少量的信用額度。

帳期

根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶回款的最后期限。

結(jié)算方式

1、現(xiàn)款現(xiàn)貨。

2、預(yù)付款。

?貨源緊張。

?資金緊張。

3、鋪貨。

支付方式

1、現(xiàn)金支付。

2、支票支付。

3、貨物抵押。

創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件

搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即

通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。

1、提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量。

在具體的俏售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠

實(shí)本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。

2、重視客戶資信調(diào)查。

市場交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員有必要先對客戶的

資信狀況做出評(píng)估。對客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶；另

一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)信用額度，從而確保貨款的安全回收。

3、加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。

?同款信心的培養(yǎng)。俏售人員應(yīng)該明白，【可款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時(shí)

心存歉意。

?培養(yǎng)各種催款方式,要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件做出靈活的安排。

4、回款工作制度化。

為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。就是對回

款工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，如銷售目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度，回款技能培訓(xùn)，回款工作配合等方面

做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循。

回款的注意要點(diǎn)

1、最重要的是防止呆帳。

?銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。

?準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。

?應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營或支付情況的異常情況。

?交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。

?若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（如限制銷售，促進(jìn)回款，沒收擔(dān)保物或

抵壓金等）。

2、債權(quán)管理及促進(jìn)回款。

?不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財(cái)務(wù)人員。

?部門主管對于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常。

?回款應(yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時(shí)間。

回款是一個(gè)銷售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。

第十章分銷

目錄頁碼

分銷的定義十—1

分銷計(jì)劃-------1

分銷的內(nèi)容H—1

分銷的意義十——2

客戶在分銷中獲得的好處d—,一2

分銷的標(biāo)準(zhǔn)H——2

分銷的維持十一一3

案例十一一3

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)分銷的概念。

2、提高和調(diào)整分銷率，使市場的鋪貨率達(dá)到最佳。

分