銷售技巧基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

銷售技巧基礎(chǔ)二零零七年五月一般銷售流程

尋找客戶資料、

了解客戶情況、

電話邀約與銷售、

拜訪客戶、

回訪客戶、

客戶關(guān)系維護(hù)一、尋找客戶資料客戶資料可分為三種：合作客戶、 跟進(jìn)客戶、新客戶；尋找客戶資料的途經(jīng)：競爭媒體、 互聯(lián)網(wǎng)、客戶宣傳資料、 介紹推薦；二、了解客戶基本情況了解：客戶主要負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)及愛好；客戶投放其它媒體的情況；客戶廣告投放效果；客戶招聘進(jìn)度；客戶的市場口碑；客戶的財務(wù)狀況；客戶的新招聘計劃；1、所謂知已知彼，百戰(zhàn)百勝，以下要點(diǎn)在銷售或客戶維護(hù)過程中需掌握、熟識及了解：掌握：招聘/人事專員、人事主管、決策人、財務(wù)負(fù)責(zé)人；熟識：客戶企業(yè)狀況、人員招聘要求、特點(diǎn)、周期；客戶的主要競爭對手及其情況；客戶廣告投放預(yù)算及計劃；2、準(zhǔn)備客戶記事本，記錄每次與客戶溝通的基本情況、客戶問題、客戶需求等等。

三、電話邀約與銷售1、在對客戶有了基本了解之后，即可進(jìn)行電話邀約與銷售。而在銷售各階段標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語的熟練使用尤其重要。2、電話邀約與銷售的一般流程為：

自我簡介、確認(rèn)負(fù)責(zé)人、自我介紹、簡明目的（尋求合作）、解答問題、*邀約拜訪、*成交、*保持聯(lián)系。三、電話邀約與銷售3、銷售術(shù)語自我簡介（1）小姐你好！我是新聞晨報人才周刊的，我姓劉（2）老師你好，我是申江服務(wù)導(dǎo)報人才專刊的，我姓劉（3）老師你好，我這里是新聞晨報招聘廣告總代理，我姓劉（4）老師你好，我是申江服務(wù)導(dǎo)報做人才招聘類廣告的，我姓劉

找負(fù)責(zé)人-----是這樣的，我之前在前程/網(wǎng)站上看到你們的招聘廣告，而我覺得你們的招聘廣告其實(shí)是很適合在我們晨報上投放的，所以今天想跟你們負(fù)責(zé)招聘的老師聯(lián)系一下，你能幫我推薦一下嗎？……先生/小姐你好！請問你貴姓？……王老師你好！我是……

三、電話邀約與銷售3、銷售術(shù)語

自我介紹/目的（1）王老師你好！我是新聞晨報招聘廣告總代理得勝傳媒的，我姓劉，我在新民求職上看到你們的招聘廣告，而我覺得你們這次招聘的崗位應(yīng)該是蠻適合做我們晨報的，所以今天跟王老師你聯(lián)系一下，看看有沒有合作的機(jī)會。（2）王老師你好，我是新聞晨報和申江服務(wù)導(dǎo)報做招聘類廣告的，我姓劉，是這樣的，今天早上我在網(wǎng)絡(luò)上看到你們的招聘信息，而我覺得你們這批崗位是很適合做我們申報的，所以今天想跟王老師你聯(lián)系一下。看看是不是可以合作？（3）王老師你好，我是新聞晨報和申江服務(wù)導(dǎo)報招聘類廣告總代理，我姓劉，是這樣的，我在網(wǎng)上了解到你們最近會有招聘需求，而且我看了一下，你們招聘的崗位要求是比較高的，我想我們的晨報可能是比適合你們的需求，所以今天跟你聯(lián)系一下，看有沒有合作的可能，也順便認(rèn)識一下。三、電話邀約與銷售3、銷售術(shù)語

介紹目的（1）我在網(wǎng)上看到貴公司的招聘信息，而我覺得是蠻適合在我們申報投放的，所以今天跟你聯(lián)系一下，想看看有沒有機(jī)會合作，也順便大家認(rèn)識一下（2）我在前程上看到你們的廣告，我覺得你們招聘的崗位倒是蠻適合在晨報投放的，所以想跟你聯(lián)系一下，看看有沒有可能合作。

三、電話邀約與銷售3、銷售術(shù)語

媒體介紹----不知道王老師平時看不看晨報/申報/晨報人才？A、新聞晨報-----新聞晨報是上海發(fā)行量與影響力最大的一份早報，日發(fā)行量在60萬份左右，讀者以在職人員占大多數(shù)，年齡在23歲至45歲之間，以男性為主，可以說是上海的最主力的消費(fèi)群。所以晨報非常適合中高級人才或招聘有工作經(jīng)驗(yàn)人才的招聘廣告投放。晨報人才周刊是晨報的一份專注于人才教育的周刊，每周四出版，另外，你也可選擇晨報其它時間的新聞版面，價格要貴些。

B、申江服務(wù)導(dǎo)報------申報是一份時尚休閑類的周報，也是上海發(fā)行量與影響力最大的一份周報，發(fā)行量達(dá)40萬份以上，江浙一帶亦有發(fā)行，有較高的傳閱率。讀者以時尚小白領(lǐng)為主，偏女性。所以如果招聘對象是時尚的年輕人，投放申報是最為適合不過了。申江人才是申報的人才專疊（刊），是上海最主要的人才教育?？?，有很高的權(quán)威性與影響力，性價比高。除了?？?，申江其它工商版面你也可以選擇，價格要貴些。三、電話邀約與銷售3、銷售術(shù)語

邀約（1）要么王老師，如果方便的話我過來詳細(xì)給你介紹一下可以嗎？（2）王老師，要不這樣，這幾天如果你方便的話我過來一趟，再給你詳盡介紹一下好嗎？（3）王老師，要不這樣，你們附近我經(jīng)常過去，因?yàn)槲矣幸恍┛蛻艟驮谀沁?，有機(jī)會的話我過來順便拜訪你一下好嗎？（4）好的，那我什么時候過來你比較方便呢？

三、電話邀約與銷售3、銷售術(shù)語

保持聯(lián)系（1）好的王老師，那我們保持聯(lián)系好嗎？謝謝你（2）不要緊的王老師，今天打擾你了，我們以后保持聯(lián)系好嗎？謝謝你，再見（3）好的王老師，我過二個星期再給你電話好嗎？謝謝你，再見?。?）王老師，我是得勝的小劉，我給你寄的報紙你收到了嗎？里面還有我的名片，你看一下好嗎？有需要隨時聯(lián)系我，謝謝你，再見！四、拜訪客戶

準(zhǔn)備----名片、客戶名片本、報紙、刊例、價格執(zhí)行表、計算器、記事本、筆、守時-----遵守時間是必須的，既體現(xiàn)對客戶的尊重，也體現(xiàn)自身的職業(yè)精神。確定目標(biāo)-----事先最好須設(shè)定拜訪目標(biāo)，以確保整個拜訪軸線不偏離。禮貌、保持微笑-----在拜訪時不論職務(wù)大小均應(yīng)保持禮貌的態(tài)度，充分體現(xiàn)對客戶的尊重；保持微笑，有助于保持輕松愉快的氛圍，促使業(yè)務(wù)合作的達(dá)成。四、拜訪客戶

交換名片-----事先應(yīng)準(zhǔn)備好并檢查好名片，交換名片須注意基本的禮儀。介紹媒體、價格及操作流程-----介紹媒體時須注意幾點(diǎn)：不可太詳細(xì)；不可過分夸張；不可抵毀其它媒體；多聆聽客戶的想法。介紹價格時須注意幾點(diǎn)：一般情況下，介紹價格以我司“一般客戶執(zhí)行價”或略高于“一般客戶執(zhí)行價”為宜；客觀面對客戶討價還價；重點(diǎn)向客戶說明我司的價格規(guī)范體系；應(yīng)留意客戶的其它需求。介紹操作流程時須注意：簡要介紹流程重點(diǎn)；若有異議須規(guī)范及耐心解釋；圍繞中心-----在拜訪時應(yīng)圍繞著拜訪目標(biāo)來進(jìn)行，不應(yīng)偏題

跑題，以充分利用及控制拜訪時間；四、拜訪客戶

拜訪結(jié)束------也是拜訪時的重要一環(huán)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

適當(dāng)控制拜訪時間；結(jié)束時要保持微笑，握手時兩眼要注視客戶；要有適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語，比如：“打擾您那么久不好意思”、“今天謝謝你抽出時間，我們保持聯(lián)系”、“今天太謝謝你啦，回頭我給你電話，合作愉快！”、“不用送了，你忙吧?！薄ⅰ跋Ｍ覀兡苡袡C(jī)會合作，謝謝你了”等等。

合同簽署也是業(yè)務(wù)流程中的重要一環(huán)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、填寫須規(guī)范，字體要清晰；

2、空白處須劃斜線；

3、禁止涂改，如須修改，修改處須蓋章；

4、合同須有雙方的公章，若客戶只有簽字須確保是法人；

或須有機(jī)構(gòu)正式的授權(quán)書；

5、若合同執(zhí)行是低價或存在客戶返點(diǎn)須同時提交備忘錄；五、合同簽署

回訪客戶亦相當(dāng)重要，是保持長期合作的

重要手段，在回訪客戶時須把握好以下幾點(diǎn)：

1、報紙出刊當(dāng)天早上帶著樣報進(jìn)行回訪較為有效，但回訪

時間盡量避免過長；

2、了解客戶的時間規(guī)率，選擇客戶較空閑的時間進(jìn)行回

訪；

3、日常回訪盡量事先采集一些客戶感興趣的信息，但不可

涉及到商業(yè)機(jī)密；

4、在回訪時須保持輕松愉快的氛圍，可適當(dāng)?shù)暮喴倪M(jìn)行

一些重要提醒。六、回訪客戶

客戶關(guān)系的良好維護(hù)是客戶長期合作的保證，平時多留意

及采集一些客戶的重要信息并作好記錄，須加強(qiáng)煅煉多變

的人際交往能力，并加強(qiáng)開拓自身的視野，多接觸一些重

要行業(yè)資訊，做到“投其所好”。七、客戶關(guān)系維護(hù)謝謝2月-2519:36:4719:3619:362月-252月-2519:3619:3619:36:472月-252月-2519:36:472025/2/2419:36:479、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February24,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:36:4719:36:4719:362/24/20257:36:47PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2519:36:4719:36Feb-2524-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:36:4719:36:4719:36Monday,February24,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2519:36:4719:36:47February24,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout