醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式課件

宋禎富

成了全國健產(chǎn)委制訂的專業(yè)課程，成為首批國家級健康營養(yǎng)保健咨詢管理培訓(xùn)師，通曉中西醫(yī)學(xué)知識(shí)和健康營養(yǎng)知識(shí)，開創(chuàng)了“對因下藥，綜合施治”的新治療理論，從事醫(yī)療健康保健行業(yè)16年。從業(yè)經(jīng)歷1993年，唐山三院骨科，骨科醫(yī)生1995年，沈陽飛龍公司，從事保健品銷售1996年，吉林長春天三奇藥業(yè)，胃藥銷售代表1997年，煙臺(tái)綠大地（臺(tái)灣），臭氧機(jī)和負(fù)離子空氣凈化儀1998年，吉林梅河口，野生螞蟻粉和螞蟻酒，周林頻譜，頻譜治療儀1999年，貴州同濟(jì)堂，仙靈骨葆哈慈五行針2000年，山西益達(dá)，沙棘油海南思佳，甲殼質(zhì)至今，天獅集團(tuán)產(chǎn)品講師醫(yī)療器械保健品產(chǎn)品范圍溫?zé)犷惍a(chǎn)品水產(chǎn)品電位產(chǎn)品環(huán)保和空氣凈化產(chǎn)品經(jīng)絡(luò)產(chǎn)品低頻產(chǎn)品功能性保健品：1.心腦血管類2.健脾和胃類3.潤腸通便類4.養(yǎng)腎補(bǔ)骨類5.營養(yǎng)補(bǔ)充類6.免疫調(diào)節(jié)類醫(yī)療器械保健品營銷的發(fā)展趨勢行業(yè)營銷模式1.傳統(tǒng)式（店鋪銷售）2.直銷：會(huì)議式體育場式傳銷式體驗(yàn)式醫(yī)療器械保健品的營銷特征一、營銷：“營”就是經(jīng)營，謀劃，謀取。“銷”就是銷售過程和結(jié)果二、醫(yī)療器械保健品的定位：1.三類器械及藥品2.Ⅰ、Ⅱ類醫(yī)療器械保健品3.日常用品和食品國家監(jiān)督的重點(diǎn)是1和3上，2是目前國家沒有精力管理監(jiān)督的。三、目標(biāo)人群：中老年人為主要客戶群特征是被社會(huì)廣泛同情的一類1.需求強(qiáng)烈：怕死！2.辨別力低下：文化水平低！3.生活經(jīng)驗(yàn)豐富：易感恩！體驗(yàn)營銷的要求一、做好三件事1.“勢”—60%，公司形象，有公司高層負(fù)責(zé)，活在明天2.“市”—35%，市場策劃督導(dǎo)，由中高層負(fù)責(zé)，活在今天3.“事”—5%，員工具體實(shí)施，由員工負(fù)責(zé)，活在今天二、做“好”人，做“好”事營銷中永恒不變的話題：1.尋找，發(fā)現(xiàn)，解決人的需求！知道人的需求就知道人的恐懼逃離痛苦，追求快樂是人之本能人的需求1.健康2.食物3.睡眠4.金錢5.保障6.子女的幸福7.性滿足，愛與被愛的8.渴望受到尊重和擁有權(quán)力人的需求決定了營銷者必須會(huì)做“儒”儒家對人的要求：1.孝、忠、仁、義是最基本的道德2.有禮，有理3.修身，齊家，治國，平天下4.己所不欲，勿施于人，行有不得，反求諸己2.尋找、發(fā)現(xiàn)、挖掘并解決人的問題一丑遮百俊，一俊遮百丑

問題需求銷售的結(jié)果是：1.100%2.0%3.沒有中間目前市場中的問題一、大環(huán)境①國家的監(jiān)管力度越來越大②媒體曝光速度越來越快二、顧客的素質(zhì)和經(jīng)歷①素質(zhì)在提高②經(jīng)驗(yàn)在豐富三、經(jīng)營者的思維①思維概念，炒作②市場競爭，攻擊③產(chǎn)品定位，夸大④服務(wù)手段，奴化綜上的結(jié)果就是：不信任！行業(yè)發(fā)展趨勢1.生產(chǎn)集團(tuán)化2.咨詢合法化3.銷售專業(yè)化4.管理細(xì)致化5.服務(wù)持久化2011年奧科維體驗(yàn)營銷模式一、公司的分類：一流的公司做標(biāo)準(zhǔn)二流的公司做文化三流的公司做產(chǎn)品四流的公司做價(jià)格二、奧科維