臨床藥品“立體招商”實戰(zhàn)培訓(xùn)

【臨床藥品“立體招商〞】

實戰(zhàn)培訓(xùn)

聯(lián)合培訓(xùn)機構(gòu)：睿智源〔北京〕管理咨詢

中國醫(yī)藥聯(lián)盟

主講:洪軍先生督導(dǎo):王占英女士協(xié)調(diào)：黃禮艷女士時間：2021年7月11日地點：江蘇?南京姓名：洪軍英文名：Jimmy簡歷：92年畢業(yè)于天津醫(yī)科大學(xué)醫(yī)學(xué)學(xué)士曾任職天津醫(yī)大一附院臨床醫(yī)師美國Mercer大學(xué)研修生醫(yī)院管理博福-益普生制藥公司產(chǎn)品經(jīng)理〔達納康〕天津紅日藥業(yè)市場部產(chǎn)品經(jīng)理市場部總培訓(xùn)師西南大區(qū)經(jīng)理重慶和平醫(yī)藥新產(chǎn)品公司銷售部部長北京博思耀揚醫(yī)藥科技公司銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)北京納維思醫(yī)藥科技銷售總監(jiān)〔頭孢雙室袋〕哈爾濱譽衡企業(yè)集團營銷中心招總監(jiān)、市場總監(jiān)、北大區(qū)總監(jiān)西安萬隆制藥有限責(zé)任公司營銷副總個人簡介美國國家博物館館藏名言我聽到的會忘掉，我看到的會記住，只有我做過的才會明白！課程目錄第一局部：

招商系統(tǒng)理論體系的建立和開展第二局部：

立體招商的根本技能訓(xùn)練一、藥品招商的實質(zhì)與開展二、招商前期產(chǎn)品籌劃三、“立體招商〞的簡介與開展四、招商根本技能訓(xùn)練五、招商八大步驟六、招商制下市場部建立七、對代理商的有效管理措施和代理商銷售上量“六大步〞第三局部： 招投標(biāo)攻略?招標(biāo)八大步?

第一局部：

招商系統(tǒng)理論體系的建立和開展

藥品銷售的“圣經(jīng)〞

1、銷售要有方向

2、銷售要有方法

3、銷售要有技巧

4、銷售要有系統(tǒng)

5、銷售要有標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院藥品營銷模式演變回憶推銷費用促銷情感＋費用關(guān)系＋情感＋費用廠家三駕馬車+代理商終端模式〔廠家：地面＋＋會議〕中國醫(yī)藥營銷理念未來的變遷

-----不變的話題“專業(yè)化推廣〞

2021-12-17中國臨床藥品銷售理念的變化藥品招商的開展與趨勢藥品招商五大趨勢：

1、優(yōu)勝劣汰

2、兼并重組

3、精細化招商

4、專業(yè)化組織

5、品牌化運作醫(yī)院終端招商管理模式終端公司省區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理個人管理通過作戰(zhàn)圖組織投入隨訪檢查指導(dǎo)終端管理市場部產(chǎn)品經(jīng)理、專員監(jiān)督、理論指導(dǎo)〔會議、禮品、資料、獎勵〕

第二局部：

立體招商的根本技能訓(xùn)練綱要一、藥品招商的實質(zhì)與開展二、招商前期產(chǎn)品籌劃三、“立體招商〞的簡介與開展四、招商根本技能訓(xùn)練五、招商八大步驟六、招商制下市場部建立七、對代理商的有效管理措施和代理商銷售上量“六大步〞第一章、藥品招商新特點藥品招商的激烈競爭導(dǎo)致藥品招商進入信仰和演講的新階段！第二章招商前期產(chǎn)品籌劃一、“大牛產(chǎn)品〞的定義1、代理商與產(chǎn)品的關(guān)系：相互依賴，相互影響

〔1〕、“大牛產(chǎn)品〞+大牛代理商=100%理想銷量〔2〕、“大牛產(chǎn)品〞+中牛代理商=50%～70%理想銷量〔3〕、“大牛產(chǎn)品〞+小牛代理商=40%～50%理想銷量二、招商產(chǎn)品篩選“10〞大要點四、產(chǎn)品招商前必要的準(zhǔn)備條件-11、產(chǎn)品上市前的產(chǎn)品籌劃：A、市場定位；B、產(chǎn)品定位；C、產(chǎn)品賣點選擇；D、產(chǎn)品目錄的制作；D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\譽衡藥業(yè)營銷中心產(chǎn)品目錄(綜合09-11-20).docE、產(chǎn)品彩頁的設(shè)計、制作；F、產(chǎn)品口號的設(shè)計制作；G、產(chǎn)品PPT的制作和講解、演練；

四、產(chǎn)品招商前必要的準(zhǔn)備條件-22、招商隊伍的準(zhǔn)備：A、招商模式的建立：如：是屬于“扁平模式〞還是“立體模式〞等；B、招商隊伍的挑選、建立；C、招商隊伍的考核體系；D、招商隊伍的培訓(xùn)和輪崗制度的建立。

..\..\..\..\..\招商代表培訓(xùn)(09-07-29)第三章“立體招商〞的簡介與開展一、“立體招商〞的概念----所謂“立體招商〞是指在目前中國藥品的營銷環(huán)境下，結(jié)合本企業(yè)的開展?fàn)顩r和產(chǎn)品特點，配以營銷、駐地營銷和會議營銷三種銷售模式并存的招商稱為“立體招商〞，即俗稱“海、陸、空〞招商。1、駐地招商〔地面招商〕2、招商〔空中招商〕3、網(wǎng)絡(luò)媒體招商〔平面招商〕4、營銷會議招商〔會議營銷〕、招標(biāo)政府公關(guān)綜合事業(yè)部企業(yè)的需要–“立體招商〞構(gòu)架立體招商三、“立體招商〞中的“海〞---指“會議營銷〞即大市場部概念：1、會議營銷的起源：從“老鼠會〞到保健品的會議銷售；2、會議營銷的傳入：從合資企業(yè)的3級會議到民營企業(yè)的“6級〞會議營銷的興起。3、會議營銷的意義：結(jié)束了地面人員單一的依賴“一對一、面對面的銷售模式〞，采用了更加先進的“一對多〞的營銷模式，大大提高了成交效率的同時，起到了品牌營銷，如“安利的會議營銷〞。第三章“立體招商〞的簡介與開展第三章“立體招商〞的簡介與開展六、“立體招商〞的未來立體招商在最近幾年的開展已經(jīng)充分證明它的先進性，因此緊隨中國藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)的未來開展的方向，目前09年基藥目錄、09年新醫(yī)保目錄都需要從新從營銷上規(guī)劃公司的銷售行為－即“立體招商〞。舉例：譽衡模式〔06年銷售1.2億，07年銷售1.8個億，08年銷售3.1個億，09年預(yù)計銷售4.5個億，平均每年以50％的速度增長；相反一些延續(xù)單一銷售模式的企業(yè)，如紅日藥業(yè)，單一模式和管理模式的問題顯現(xiàn)出來，。第三章“立體招商〞的簡介與開展第三章“立體招商〞的簡介與開展二、招商隊伍人員遴選〔1〕、招商經(jīng)理的篩選標(biāo)準(zhǔn)〔A〕、從目前行業(yè)開展特點看有相關(guān)醫(yī)藥背景的人員為先，因行業(yè)目前競爭的殘酷性，決定業(yè)內(nèi)大牛串未來以醫(yī)藥行業(yè)代理商為主；〔B〕、有相關(guān)招商經(jīng)驗1年左右為佳；〔C〕、有悟性、執(zhí)行力強、紀律性強的人員優(yōu)先；〔D〕、有較強的成功欲望和百折不撓的意志力人士；〔E〕、有一定演講能力，在演講和表達過程中邏輯性強；〔F〕、通過心理測試后證實為表達型的為佳〔見心理測試題表〕。第三章駐地招商的系統(tǒng)操作二、招商隊伍人員遴選與培訓(xùn)〔1〕、駐地招商經(jīng)理的培訓(xùn)A、駐地經(jīng)理的產(chǎn)品培訓(xùn)B、演講培訓(xùn)C、銷售技巧培訓(xùn)D、銷售理念的培訓(xùn)E、社會經(jīng)驗的培訓(xùn)第三章駐地招商的系統(tǒng)操作3、已上市成熟品種的考核方案的制定和案例招商隊伍良好考核與獎金制度重要性〔1〕、獎金制度制定的宗旨：獎勤罰懶、鼓勵業(yè)績、保持業(yè)績的高速增長；〔2〕、幾種考核模式優(yōu)劣比照：A、普通模式：單純提成點數(shù)〔簡單模式，如“巴厘莫爾〞簡單提成產(chǎn)生結(jié)果管理〕優(yōu)點：管理本錢低，收入不封頂，個人利益誘惑力極強，類似自我老板管理；缺點：公司管控力差，招商隊伍的向心性差，需要利差空間大的產(chǎn)品才可以操作，使業(yè)務(wù)員的收入期望值升高，容易產(chǎn)生“扒皮〞現(xiàn)象。第三章駐地招商的系統(tǒng)操作4、附加鼓勵考核制度的建立和舉例〔1〕“感動式〞鼓勵：每年給優(yōu)秀省區(qū)的“父母〞發(fā)感恩獎；〔2〕“大獎式〞鼓勵：每年給優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理獎勵“出國游〞；〔3〕“期權(quán)式〞鼓勵：制定期權(quán)方案，給省區(qū)、管理職位員工3-5年期權(quán)；〔4〕“吸引式〞鼓勵：每年給優(yōu)秀員工提供“EMBA〞學(xué)習(xí)的時機等。第三章駐地招商的系統(tǒng)操作四、產(chǎn)品資源與招商隊伍的合理配置2、產(chǎn)品資質(zhì)決定招商隊伍的性質(zhì)產(chǎn)品資質(zhì)決定招商隊伍的性質(zhì)如：“克林澳〞招商隊伍和“泮托拉唑〞40mg凍干粉針招商隊伍的差異克林澳泮托粉針代理商特點主動上門被動尋找招投標(biāo)掛網(wǎng)招標(biāo)必中招標(biāo)中標(biāo)不定全國統(tǒng)標(biāo)招標(biāo)競價公司投入公司不投或少投入銷量難易空間大、上量快空間小、上量難成就感成就感強成就感弱公司資源集中度各項資源重點維護公司三線品種、自我維護業(yè)績的產(chǎn)生依靠產(chǎn)品和公司資源依靠個人能力第三章駐地招商的系統(tǒng)操作五、招商團隊人員結(jié)構(gòu)與人力資源設(shè)置

1、招商團隊合理的人員結(jié)構(gòu)：

A、年齡結(jié)構(gòu)：一般最好在25歲～30歲間

B、經(jīng)歷結(jié)構(gòu)：工作3年以上

C、學(xué)歷結(jié)構(gòu)：大專、醫(yī)學(xué)專業(yè)為佳

D、駐地與外派關(guān)系結(jié)構(gòu)：3/4為駐地，1/4為外派為佳第三章駐地招商的系統(tǒng)操作五、招商團隊人員結(jié)構(gòu)與人力資源設(shè)置3、按中標(biāo)結(jié)果設(shè)置法：〔1〕、按照中標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量設(shè)置〔2〕、按照中標(biāo)品規(guī)設(shè)置

第三章駐地招商的系統(tǒng)操作六、招商人員的管理與監(jiān)督1、駐地招商人員的性質(zhì)和心理狀態(tài)〔1〕、駐地招商人員的管理是屬于“自我管理〞；〔2〕、駐地招商經(jīng)理需要經(jīng)常與總部的人經(jīng)常溝通；〔3〕、駐地經(jīng)理的心態(tài)“需要有歸屬感〞，如：“譽衡08年和09年比照的歸屬感〞是不同的。第三章駐地招商的系統(tǒng)操作六、招商人員的管理與監(jiān)督2、駐地人員的日常會議管理〔1〕、“月例會〞管理制度：視招商處人員規(guī)模水平，采用“本省月例會制度〞或臨近省區(qū)“集中月例會“制度；〔2〕、“雙月例會〞制度：在人員和本錢都相對缺少情況下，采用此方法；〔3〕、“季度例會〞制度：適用于地面招商人員規(guī)模小的情況下，采取季度集中開會制度。〔4〕、“半年會〞制度：科技公司普遍采用的方法。第三章駐地招商的系統(tǒng)操作目前國內(nèi)各個公司駐地報表管理的形式1、流水模式日報及舉例〔如XX藥業(yè)－“日記式〞流水帳報告〕2、表格化日報及舉例3、每日報告式管理及舉例4、GPRS定位管理及舉例〔吉林敖東式〕5、專業(yè)化管理模式推薦〔簡單表格化、分級管理〕第三章駐地招商的系統(tǒng)操作目前西安萬隆地面部隊管理的形式1、周報及舉例D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\省區(qū)經(jīng)理周報表模板-地面-2版〔10-04-09〕.xls2、月報及舉例D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\大區(qū)經(jīng)理月報模板〔10－04版〕.xls3、每周一查崗舉例D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\省區(qū)經(jīng)理周查崗表〔10-04-10〕.xls4、每月會議管理舉例第三章駐地招商的系統(tǒng)操作第三章駐地招商的系統(tǒng)操作第四章招商根本技能訓(xùn)練成功的

營銷案例分享---?譽衡藥業(yè)營銷案例?二、大區(qū)營銷技巧大區(qū)營銷的概念大區(qū)營銷：系指在公司產(chǎn)品群足夠的情況下，為細化招商充分發(fā)揮大區(qū)資源優(yōu)勢，將“立體營銷〞建立在大區(qū)根底上，在大區(qū)辦事處建立“短小精悍〞的“大區(qū)招商隊伍，以便配合大區(qū)的地面招商人員，迅速覆蓋市場的理念。大區(qū)營銷介紹－1〔5〕、大區(qū)內(nèi)營銷系統(tǒng)建立及運營：A、大區(qū)營銷的人員構(gòu)架；B、大區(qū)人員的根本素質(zhì)要求；C、大區(qū)人員的工作職責(zé)要求；D、大區(qū)人員的考核要求；E、大區(qū)人員的日常工作內(nèi)容要求。

第二單元代理商的調(diào)研與選擇的標(biāo)準(zhǔn)

藥品招商銷量增長影響因素分析藥品招商-藥品銷量增長是如何帶來的藥品招商就這幾招1、廣覆蓋招商人員的增加〔招人－網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗、搭班子、培訓(xùn)〕精細化招商〔一地一品一策、人員入院跟蹤銷售〕營銷模式的改變〔營銷、駐地營銷、會議營銷〕找到適宜的大?？蛻?、或大串〔市場“二八〞原那么〕藥品招商就這幾招3、廣上產(chǎn)品廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品建立合資企業(yè)，增加新品種并購新企業(yè)，增加新品規(guī)藥品招商的形式、分類的演化藥品招商隊伍的演化與分類藥品招商隊伍的演化與分類1、產(chǎn)品型招商團隊〔靠天吃飯〕如：巴厘莫爾模式招商－人員換市場2、關(guān)系型招商團隊〔靠經(jīng)營多年的網(wǎng)絡(luò)〕如：山西威奇達、山西普德、山東瑞陽3、經(jīng)驗型招商團隊〔依靠多年的市場經(jīng)驗〕如：深圳朗歐、上海新大陸4、專業(yè)型招商團隊〔最終開展目標(biāo)〕新模式、新方法、精細化、客戶網(wǎng)絡(luò)健全、專業(yè)化推廣臨銷－駐地招商篇請諸位首先答復(fù)一個問題什么是藥品臨銷招商的幾大操作步驟？〔通俗點歸納〕答案(通俗講)熟透當(dāng)?shù)厍闆r找到適宜人選客戶重點操作招標(biāo)和進藥幫助客戶上量成為朋友〔永久忠誠客戶〕招商八大步驟成功的招商－第一步招商前必須對當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟透〞成功的營銷－第二步藥品營銷——如何尋找“客戶〞藥品營銷——如何找“牛〞找“牛〞最快最準(zhǔn)的幾個途徑成功的招商營銷－第四步營銷技巧營銷的仙境3次通話鎖定客戶，5個促成發(fā)貨！不離手，張嘴大聲吼！營銷前的精神準(zhǔn)備來電要警覺，去電要激情！來電不慌答，去電要“備足〞！一個營銷的完整操作過程1、嚴密的準(zhǔn)備過程〔熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查〕2、打出之前工具的準(zhǔn)備過程〔翻開醫(yī)院大全、翻開地圖翻開IP查詢系統(tǒng)、翻開問題大全、檔案表、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表〕3、溝通過程〔參照問題大全進行溝通、隨時記錄每一句問話〕4、目錄〔主要針對強烈有意向客戶，局部客戶郵寄資料〕5、核查客戶鎖定目標(biāo)〔通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面部隊、打到商業(yè)公司了解等〕6、確認客戶、簽訂協(xié)議、發(fā)貨〔地面部隊的面談或核實無誤〕一般要求3－5個搞定7、交友營銷操作過程“核查〞的重要性1、河南新華醫(yī)藥公司〔省內(nèi)竄貨〕2、河南康鑫醫(yī)藥公司〔竄貨太和〕3、洛陽康祥醫(yī)藥公司〔全國竄貨〕4、河南海爾森醫(yī)藥公司〔省內(nèi)竄貨〕〔如：萆薢分清丸竄貨〕6、核查客戶需要掌握全國各個地市竄貨群和竄貨公司：如河南地區(qū)竄貨的公司營銷“11〞字心法1、闖2、克3、恭4、聽5、培6、靈7、零8、誠9、真10、情11、愛營銷“11〞字心法1、闖〔厚〕：就是“沖〞字，就要義無返顧、勇往直前的開拓市場，沒有給自己留下半點后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會掉餡餅的事情會發(fā)生在，總有一天你會等到死神的來臨。如郭經(jīng)理的“闖〞勁。營銷“11〞字心法1－“闖〞3、恭：有點恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是翻開客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對冷冰冰、硬邦邦的語言，或是“嘟、嘟〞掛短的聲音。營銷“11〞字心法3－“恭〞4、聽：

當(dāng)你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，根本上銷售就是個沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時不知道從什么地方切入。

營銷“11〞字心法4－“聽〞6、靈：這是應(yīng)對“闖〞字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會用腦。

營銷“11〞字心法6－“靈〞8、誠：應(yīng)對“恭〞字來說的，恭維客戶，不能讓對方覺得你虛偽，要拿出你的誠心來與客戶溝通，否那么你的恭維會讓客戶“惡心〞；

營銷“11〞字心法8－“誠〞10、情：是應(yīng)對“培〞字來說，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你假設(shè)不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。

營銷“11〞字心法10－“情〞營銷14大溝通技巧1、備〔“背〞〕2、捧3、親〔“攬〞〕4、煽5、誘6、斷7、激8、騙9、壓10、打11、哄12、透13、侃14、交營銷14大溝通技巧2、捧〔贊美〕A、贊美名望、業(yè)績B、贊美天氣C、贊美語音D、贊美醫(yī)藥環(huán)境〔商業(yè)回款、信譽等〕E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?/p>

營銷技巧2—“捧〞3、親〔又稱“攬〞，是指親和力〕

與陌生客戶首次通話時，要練就通話時給他感覺是站在客戶的立場上進行溝通，每一個問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、姐姐〞等在通話要切記中長掛嘴邊，其實就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走〞的好方法。親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)的解釋，如“前列地爾〞脂微球客戶的轉(zhuǎn)切。

營銷技巧3—“親〞5、誘〔又稱誘導(dǎo)〕在初次拜訪陌生客戶中有1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這局部客戶有可能是大牛客戶，也有可能是人的個性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點，只要客戶顯示出其興趣點就可以找到切入點：如：可以通過請教大?？蛻粜彰?、商業(yè)，如無應(yīng)答那么顯示出很失望的語氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c問題房價、車價、股價等等，總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。營銷技巧5—“誘〞7、激〔又稱激發(fā)和刺激〕有些客戶的成交是屬于猶豫不定1/3的客戶，這時在成交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有時又要用激進的語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成?！踩纾骸巴蹩?，就我們品種的底價我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場大包做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠高一元的底價給您，我很為難呀，您看怎么辦？〞〕營銷技巧7—“激〞9、壓

A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓

B、公司銷量任務(wù)打壓

C、如果是朋友介紹，要利用關(guān)系打壓營銷技巧9—“壓〞11、哄在“打〞后的第二天可以用“哄〞，以示友好。營銷技巧11—“哄〞營銷技巧13—“侃〞營銷溝通語音技巧成功的駐地營銷－第四步招商前需要解決

“營銷技巧問題〞駐地招商的最高境界1次面談鎖定客戶，

2次面談促成發(fā)貨！勤奮走一走，客戶處處有！營銷前的必備工具準(zhǔn)備翻開醫(yī)院大全，C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\中國醫(yī)院大全(2005－2006版).LNK隨時開啟來電查詢！可以翻開檔案表，D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\招商部檔案表模板〔09－08－14新〕.xls熟記、隨時看地圖！D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\全國地圖.ppt熟記或隨時翻開地區(qū)商業(yè)和醫(yī)院匯總表D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\32(09-07-21)\全國商業(yè)匯總(08-05-08)\全國區(qū)域及商業(yè)情況匯總(09-08-01河－蘇版).xls營銷操作過程“核查〞的重要性5、核查客戶鎖定目標(biāo)〔通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥押瞬槠湓诋?dāng)?shù)厮幦Φ娜似?、空中部隊協(xié)查、打或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等〕成功的產(chǎn)品招商－第五步招商前需要訓(xùn)練

“客戶語音心理學(xué)〞成功的產(chǎn)品招商營銷－第六步招商前需要確定

“談話問題標(biāo)準(zhǔn)〞先以營銷接聽操作標(biāo)準(zhǔn)為例進行標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的舉例接聽標(biāo)準(zhǔn)和要求示范接聽標(biāo)準(zhǔn)和要求示范招商經(jīng)理招商檔案表要求1、年月日時間的要求2、當(dāng)?shù)卮砩獭?0大牛〕、商業(yè)排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來源(網(wǎng)上/招商會/客戶名單。5、公司名稱/地址、，批注中注明根本情況(公司年銷售額、臨床隊伍人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標(biāo)情況；是個人做還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點品種的銷量是多少，是屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷售時間長短。6、聯(lián)系//。7、回訪溝通情況、存在的疑問、對公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電話、地址。產(chǎn)品招商營銷檔案表要求

招商檔案表中為何要問代理商做臨床藥的時間？產(chǎn)品招商營銷標(biāo)準(zhǔn)和要求大牛代理商理想成長歷程產(chǎn)品招商營銷技巧和要求醫(yī)藥代表〔1年〕區(qū)域或組主管〔1年〕地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理〔2－3年〕大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理〔2年〕銷售部經(jīng)理或總監(jiān)〔2-3年〕個人代理商〔1年-幾家醫(yī)院〕副總或總經(jīng)理〔3-5年〕地區(qū)或省區(qū)代理商〔3-5年〕全國總代〔3-5年〕收購藥廠6年4年3年3年從藥齡看牛產(chǎn)品招商營銷技巧和要求成功的產(chǎn)品招商營銷－第七步招商需要解決

“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題〞藥品招商標(biāo)準(zhǔn)的制訂藥品營銷－金標(biāo)準(zhǔn)1〔問題標(biāo)準(zhǔn)〕藥品營銷提問銀標(biāo)準(zhǔn)1〔維護上量問題大全〕大、中、小牛串界定標(biāo)準(zhǔn)〔銀標(biāo)準(zhǔn)〕銀標(biāo)準(zhǔn)分類

1、牛：大牛、中牛、小牛

2、串：大串串、中串串、小串串

3、牛串：大牛串、中牛串、小牛串

4、串牛：大串牛、中串牛、小串牛

5、牛獨：大牛獨、中牛獨、小牛獨分類依據(jù)和什么是“適宜客戶〞1、牛：原那么是指該代理商做銷售的臨床代表都為底薪+提成型2、串：原那么是指該代理商做銷售的臨床代表都為大包或半包型3、牛串：原那么上為2/3為底薪+提成型，1/3為包或半包型4、串牛：原那么上2/3為大包或半包型，1/3為底薪+提成型5、牛獨：只做1-2家醫(yī)院的獨立代理商1、大牛串：月底價回款100萬以上；2/3的底價銷售為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回款為分銷其他條件同大牛相近。2、中牛串：月底價回款50－100萬；2/3的底價銷售為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回款為分銷其他條件同大牛相近。3、小牛串：月底價回款10－30萬；1/2的醫(yī)院銷售是自己操作，1/2的銷售為分銷，其他條件與小牛相近。藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)3〔大中小“牛串〞的界定標(biāo)準(zhǔn)〕〔1〕、大牛獨：只做1－2家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工作6年左右或醫(yī)院離退休、家屬等相關(guān)人士；與該院主管藥品的院長和藥劑科長關(guān)系密切，新品種進藥速度很快，1個月之內(nèi)最正確；在該醫(yī)院至少8個臨床科室都有品種銷售〔包括心、神、腎、外科、骨科、消化、內(nèi)分泌、呼吸〕；單品種或代表品種銷售需要符合括弧中的條件〔三甲－抗生素單品月銷6000－8000支/盒；心腦血管單品5000支/盒；專科藥品含中藥3000支/盒，二甲醫(yī)院條件減半〕；開20－30萬元標(biāo)準(zhǔn)的汽車，在主流商業(yè)公司中名氣較大，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手〞排名前10名。藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4〔大中小“牛獨〞的界定標(biāo)準(zhǔn)－即醫(yī)院獨立代理人〕〔3〕小牛獨：只做1家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工作2年左右；與該院主管藥品的院長和藥劑科長沒有關(guān)系或不認識；在該醫(yī)院至少2個臨床科室都有品種銷售〔包括內(nèi)科和外科或神內(nèi)〕；單品種或代表品種銷售需要符合括弧中的條件〔三甲－抗生素單品月銷2000－3000支/盒；心腦血管單品1000支/盒；專科藥品含中藥1000支/盒，二甲醫(yī)院條件減半〕；開3－6萬元標(biāo)準(zhǔn)的汽車，在主流商業(yè)公司中名氣被列為聽說過的行列，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手〞排名前30－20名之內(nèi)。藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4〔大中小“牛獨〞的界定標(biāo)準(zhǔn)－即醫(yī)院獨立代理人〕成功的營銷－第八步招商前需要樹立

“廣泛的銷售路徑問題〞招商銷售——

途徑大全銷售路徑－條條大路通羅馬第五章招商制下市場部建立目錄一、招商制與團隊制市場部的概念區(qū)別二、招商制市場部的編制三、招商制市場部的功能四、招商制市場部產(chǎn)品經(jīng)理的要領(lǐng)與功能五、招商制市場部對產(chǎn)品賣點提練的要求及舉例六、會議營銷與市場部七、從公司產(chǎn)品為例，提出市場操作建議

產(chǎn)品經(jīng)理起源的故事品牌經(jīng)理的概念誕生于1931年，創(chuàng)始者是美國寶潔公司負責(zé)佳美香皂銷售的麥克愛爾洛埃。1926年寶潔公司開始銷售一種與象牙香皂相競爭的佳美香皂，盡管使出了渾身解數(shù)，也投入了大量的廣告費用，但銷路一直不暢。負責(zé)銷售工作的麥克愛爾洛埃通過研究發(fā)現(xiàn)，由幾個人負責(zé)同類產(chǎn)品的廣告和銷售，不僅造成人力與廣告費用的浪費，更重要的是對顧客容易造成顧此失彼。于是，他向公司的最高領(lǐng)導(dǎo)提出一種牌號一個經(jīng)理的建議，就是一個品牌經(jīng)理必須把產(chǎn)品的全部銷售承擔(dān)起來。這一建議，一舉拓開了寶潔公司的多種產(chǎn)品的銷售市場，而且拉長了各種產(chǎn)品的生命周期，如潮汐洗滌劑已行銷40多年，浪峰牙膏已行銷30多年，佳美香皂已行銷60多年，而象牙香皂已行銷110年以上，寶潔也由此成為擁有38個消費品大類的大企業(yè)。“品牌經(jīng)理〞制度，為市場營銷帶來一股清新之風(fēng)，美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了這一制度，對產(chǎn)品銷售進行全方位的方案、控制與管理，減少人力重疊、廣告浪費和顧客遺漏，有效地提高一個或幾個品牌在整個公司利潤中的比率，提升品牌的競爭力和生命力。

隨著寶潔進入中國，“品牌經(jīng)理〞制度也跟著進入，并且迅速被中國的外鄉(xiāng)企業(yè)所仿效。隨著時間的推移和中國外鄉(xiāng)管理模式的融合，在職責(zé)和名稱定義上也發(fā)生了變化，“品牌經(jīng)理〞又被稱為“產(chǎn)品經(jīng)理〞。

產(chǎn)品經(jīng)理及其定義理想產(chǎn)品經(jīng)理的條件1、專業(yè)根底夯實〔醫(yī)藥大本或大本以上畢業(yè)，有2年以上臨床經(jīng)驗〕2、思維敏捷，反響迅速，富有創(chuàng)造力3、良好的口才〔優(yōu)秀的演講能力〕4、邏輯思維清晰5、有一定銷售經(jīng)驗的根底〔臨床代表或招商代表〕6、1－2年合資企業(yè)市場部的工作經(jīng)驗7、接受過正規(guī)的產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)〔幻燈片制做、各種資料制做〕8、有堅忍不拔的精神，具有承受各種壓力的心態(tài)9、能夠經(jīng)常出差合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)-舉例產(chǎn)品經(jīng)理的根本技能—幻燈片的制作1注意要點：1、廣告公司要注意多聯(lián)系，多比照價格；2、對廣告公司建立檔案〔發(fā)行量、廣告規(guī)格、價格、聯(lián)系人等〕；3、禮品制作以新穎奇特為主，與醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)品最好。D:\譽衡藥業(yè)\納維思銷售\市場部(產(chǎn)品幻燈片〕\廣告聯(lián)系\廣告聯(lián)系表06－03－01.doc產(chǎn)品經(jīng)理的根本技能—聯(lián)系廣告和禮品制作1產(chǎn)品經(jīng)理概念的總結(jié)

總之，產(chǎn)品經(jīng)理是一個非常有挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)，在目前國家醫(yī)藥逐步走向正軌的今天，產(chǎn)品經(jīng)理是醫(yī)藥專業(yè)化的先驅(qū)職位，只有頭腦靈活、堅韌不拔的人士，最終會取得成功并得到豐厚的回報！歐洲與美洲市場部的區(qū)別：1、在歐洲企業(yè)：MarketingDepartment-----FIRESTSailsDepartment------SECOND2、在美洲企業(yè)：SailsDepartment-----FIRESTMarketingDepartment------SECOND合資企業(yè)市場部的概念合資企業(yè)市場部的意義市場部在公司的運營中有重大意義：A、市場部是公司的參謀部B、市場部是籌劃部C、市場部是公司方案執(zhí)行的監(jiān)督部

招商制民營企業(yè)最早的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念僅僅是做做彩頁、幻燈片、查查資料、解決投訴、產(chǎn)品培訓(xùn)的功能目前醫(yī)藥環(huán)境的劇烈競爭，導(dǎo)致招商制民營企業(yè)的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念和功能已經(jīng)與團隊制發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的籌劃、物料的準(zhǔn)備等簡單的功能，其實是團隊制企業(yè)的一種延伸，招商制對市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的要求是全面的、苛刻的。

招商制民營企業(yè)最早的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念僅僅是做做彩頁、幻燈片、查查資料、解決投訴、產(chǎn)品培訓(xùn)的功能目前醫(yī)藥環(huán)境的劇烈競爭，導(dǎo)致招商制民營企業(yè)的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念和功能已經(jīng)與團隊制發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的籌劃、物料的準(zhǔn)備等簡單的功能，其實是團隊制企業(yè)的一種延伸，招商制對市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的要求是全面的、苛刻的。招商制企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的功能與職責(zé)

招商制企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的功能：1、與產(chǎn)品相關(guān)的物料準(zhǔn)備〔臨床資料、彩頁、PPT、作戰(zhàn)手冊等設(shè)計制作〕2、自身學(xué)習(xí)和提升〔演講水平、招商相關(guān)的知識、銷售知識、市場知識〕3、開展全方位培訓(xùn)－自身招商團隊和代理商隊伍的全方位培訓(xùn)〔產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、銷售理念培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)等〕..\..\醫(yī)藥代表培訓(xùn)(09-02-25)4、開展會議營銷活動－標(biāo)前招商會議、標(biāo)后招商會議、構(gòu)標(biāo)后醫(yī)院科室會議、商業(yè)公司招商會、新產(chǎn)品的三級會議〔全國、省、市會議〕

市場細分

將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起的過程就是市場細分,或者市場區(qū)隔。醫(yī)藥代表對負責(zé)區(qū)域中的目標(biāo)醫(yī)院進行市場細分，就是按照銷售藥品的不同市場潛力評估因素將目標(biāo)醫(yī)院分為A、B、C三類，對目標(biāo)醫(yī)生也應(yīng)根據(jù)處方時機和對其支持度分為A、B、C三類。如抗腫瘤藥。市場潛力分析我國是肝炎大國，據(jù)統(tǒng)計，約有1.2億乙型肝炎病毒抗原攜帶者，3000萬患者。假設(shè)每個患者治療一個療程需30支(300萬單位)干擾素。滿足我國市場的需求量為36億支。因此開發(fā)新型干擾素具有巨大的市場。我國是肝炎大國，據(jù)統(tǒng)計，約有1.2億乙型肝炎病毒抗原攜帶者，3000萬患者。假設(shè)每個患者治療一個療程需30支(300萬單位)干擾素。滿足我國市場的需求量為36億支。因此開發(fā)新型干擾素具有巨大的市場。我國是肝炎大國，據(jù)統(tǒng)計，約有1.2億乙型肝炎病毒抗原攜帶者，3000萬患者。假設(shè)每個患者治療一個療程需30支(300萬單位)干擾素。滿足我國市場的需求量為36億支。因此開發(fā)新型干擾素具有巨大的市場。舉例★例如以低分子量肝素鈣為例，假設(shè)某醫(yī)院心內(nèi)科的病床數(shù)為200張，而當(dāng)月適應(yīng)癥患者為100人，按每人每月治療劑量為30×2=60支，那么該科月銷售潛力6000支，再加上其他科室適應(yīng)癥患者銷售潛力，就得到該院月銷售潛力，而不能簡單的以競爭產(chǎn)品的銷量總和做為市場潛力總和。SWOT分析★SWOT分析的目的在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住時機，同時淡化劣勢影響，設(shè)法越過障礙的銷售策略?！镂覀兿纫砸晃讳N售中度鎮(zhèn)痛藥的醫(yī)藥代表在一家三甲醫(yī)院骨科制定的銷售策略為例，說明SWOT分析的必要性。

SWOT分析第六章

對代理商的有效管理措施

和代理商銷售上量“六大步〞對代理商上量的有效管控對代理商上量的有效管控-1一、代理商發(fā)貨物流管控：1、代理商內(nèi)勤人員結(jié)構(gòu)管控：〔1〕代理商采購、財務(wù)人員結(jié)構(gòu)了解與溝通，如：采購、 財務(wù)人員數(shù)量，業(yè)務(wù)熟練程度，參加公司年限〔考 察人員的穩(wěn)定性和代理商開展前景〕；〔2〕代理商收貨人情況的考核：收貨人數(shù)量考察、代理商物流車輛情況?！?〕代理商物流流程、時間的考核：打款收貨提貨入庫轉(zhuǎn)貨〔以上時間長短、操作人熟練和穩(wěn)定情況〕

對代理商上量的有效管控-3三、代理商醫(yī)院物流管控：1、代理商從醫(yī)院藥劑出進藥方案時間考察；2、代理商收貨后配送醫(yī)院的時間考察；3、代理商進藥后在醫(yī)院內(nèi)物流的管控能力考察?！埠螘r從醫(yī)院庫房到住院部或門診藥房的速度和時間的把控〕

對代理商上量的有效管控-5－1對代理商上量的有效管控-6六、代理商分銷手段和方法的考核：1、關(guān)系法開發(fā)和管理類型；2、經(jīng)驗法開發(fā)和管理類型；3、網(wǎng)絡(luò)法開發(fā)和管理類型；4、專業(yè)分銷法〔立體＋會議營銷〕開發(fā)和管理類型。

第三局部招投標(biāo)攻略?招標(biāo)八大步?一、根底知識：藥品省級招投標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡介

招標(biāo)與招商－11、傳統(tǒng)招標(biāo)模式〔1〕傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源2000年后全國試點開始〔2〕傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點〔3〕傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項〔4〕傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時間表操作法〔見下頁〕

招標(biāo)與招商－22、抓好招標(biāo)模式的時間段規(guī)律：

招標(biāo)程序一覽表信息確認時間(傳聞〕一般1－2月出標(biāo)書時間(確認〕1周左右提交資料截至日

2－3周報價時間競標(biāo)時間3天定性定量評標(biāo)時間5－7天評標(biāo)報告編制時間7－10天定標(biāo)5天合同簽訂2天采購時間〔勾標(biāo)〕3－4周招標(biāo)與招商－33、四川掛網(wǎng)模式解析〔1〕四川模式起源〔2〕四川模式初始階段的機遇〔3〕四川模式的特點〔4〕四川模式的唯一性

招標(biāo)與招商－66、河南模式簡介〔1〕河南模式的起源〔2〕河南模式特點－“買標(biāo)〞〔3〕河南模式的中標(biāo)率〔4〕河南模式中標(biāo)后的操作

招標(biāo)與招商－88、吉林模式解析〔1〕吉林模式的起源〔2〕吉林模式的中標(biāo)特點〔3〕吉林模式的暗箱操作－“力可多〞哈藥高基準(zhǔn)價〔4〕吉林模式的標(biāo)后操作

招標(biāo)第三步：招標(biāo)前運作要點

從目前各個省區(qū)掛網(wǎng)運作的形勢看，需要依靠代理商標(biāo)前運作：1、運用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)那么出來之前，影響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券〞。目前資質(zhì)搜集如下：〔1〕、歐盟認證；〔2〕、工信部百強；〔3〕、專利證書；〔4〕、中國著名商標(biāo)；〔5〕、產(chǎn)品檢驗內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國標(biāo)；〔6〕、中藥保護品種；〔7〕、省單獨定價產(chǎn)品。2、運用行業(yè)協(xié)會參加招標(biāo)規(guī)那么征詢意見時，提出有利于廠家產(chǎn)品運作的建議，以期修改規(guī)那么；3、標(biāo)前提前運作“基準(zhǔn)價〞。第三步：招標(biāo)掛網(wǎng)“標(biāo)前運作要點〞招標(biāo)第四步：精研標(biāo)書〔招標(biāo)規(guī)那么〕招標(biāo)規(guī)那么分析匯總〔2021－01－10〕

招標(biāo)第五步：標(biāo)前分層充分利用代理商的關(guān)系將不同含量、不同包裝劑型〔雙閥〕、大型企業(yè)等分組，到達在標(biāo)前將質(zhì)量層次盡量分開。招標(biāo)第六步：報價與保標(biāo)掛網(wǎng)報價常識性技巧與本卷須知：〔1〕、非淘汰報價以批發(fā)價為準(zhǔn)；〔2〕、淘汰報價時分為：A、看到競爭對手報價并隨時更改，為“上上策〞；B、看不到競爭對手報價時，一般到還差40分鐘截止時報價，或提前2h高報，最后40分鐘更改為真實價格。

招標(biāo)第七步：打壓競品價格在招標(biāo)掛網(wǎng)過程中，需要隨時、隨地的了解競品銷售招商情況及總代有無，在出目錄或報價前找時機打擊對手，如內(nèi)蒙2021年省掛網(wǎng)。招標(biāo)第八步：“群雄分標(biāo)〞F、群雄分標(biāo)的考核〔獎懲制度〕與監(jiān)控原那么：群雄分標(biāo)的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核依據(jù)，考核完成率來進行獎懲進行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù)的上線和下線進行考核。G、群雄分標(biāo)的費用控制：群雄分標(biāo)的費用可以采取類似于省區(qū)經(jīng)理月差旅額度限制形勢進行“實報實銷〞制度。H、群雄分標(biāo)后期客戶的管理：群雄分標(biāo)后期客戶的管理原那么上由駐地省區(qū)經(jīng)理負責(zé)交接后的客戶上量工作，輔助以招商的跟蹤，以自然年度為單位評估客戶的“存活率〞給予駐地省區(qū)經(jīng)理相應(yīng)的“獎懲〞制度的約定。第二章、臨床藥品?招標(biāo)攻略?操作細節(jié)補充

案例-1北京10年招標(biāo)分析、經(jīng)驗和教訓(xùn)：..\講課分析樣板〔講課用〕\招標(biāo)規(guī)那么分析匯總〔2021－01－10〕\北京2021年招標(biāo)資料匯總〔10-08-23〕北京2021年招標(biāo)出現(xiàn)的問題：1、代理商過于自信：北京從06年以后已經(jīng)4年未招標(biāo)，而且以前是分“六組〞招標(biāo)，中標(biāo)幾率高；2、省區(qū)經(jīng)理未執(zhí)行公司的營銷思路，對于公司發(fā)送的?招投標(biāo)分析表?根本沒有學(xué)習(xí)，導(dǎo)致北京變成“滑鐵盧〞戰(zhàn)役。D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\萬隆產(chǎn)品中標(biāo)指導(dǎo)價格表(11-01-06新).xls案例—2浙江招標(biāo)之戰(zhàn)：..\講課分析樣板〔講課用〕\招標(biāo)規(guī)那么分析匯總〔2021－01－10〕\浙江招標(biāo)之戰(zhàn)〔10-11-05〕

案例—3關(guān)于目前公司產(chǎn)品招標(biāo)中標(biāo)的價格指導(dǎo)底限：D:\譽衡藥業(yè)\譽衡藥業(yè)(09-09-28)\譽衡招商經(jīng)理新模板(10－04－05)\萬隆產(chǎn)品中標(biāo)指導(dǎo)價格表(11-01-06新).xls

案例—4福建2021年八標(biāo)?招標(biāo)細那么?分析：講課分析樣板〔講課用〕\福建第八標(biāo)招標(biāo)規(guī)那么〔11-01-06〕標(biāo)注.doc招標(biāo)與招商招標(biāo)“江湖定律〞：“空間為王，